1 GMC參賽手冊(cè)

1、國(guó)際企業(yè)管理挑戰(zhàn)賽參 賽 手 冊(cè)2011版國(guó)際企業(yè)管理挑戰(zhàn)賽中國(guó)賽區(qū)組織委員會(huì)北京新世界中心北辦公樓7層 電話(huà)：(8610)67082530/67081625傳真: (8610)67082541郵箱: infogmc-官網(wǎng): 目 錄第一部分 前言3第二部分 經(jīng)營(yíng)環(huán)境與經(jīng)濟(jì)背景5經(jīng)濟(jì)類(lèi)型6國(guó)際重大事件的影響7市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)7定價(jià)9產(chǎn)品質(zhì)量9研究與開(kāi)發(fā)9廣告宣傳11銷(xiāo)售活動(dòng)11產(chǎn)品的供貨保證13市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理14生產(chǎn)與運(yùn)輸14機(jī)加工15機(jī)器維修15組裝16生產(chǎn)進(jìn)度安排16保修與質(zhì)量17運(yùn)輸，倉(cāng)儲(chǔ)與分銷(xiāo)17原材料采購(gòu)和倉(cāng)儲(chǔ)18信息技術(shù)18生產(chǎn)管理20人力資源管理20勞動(dòng)力供給20工資待遇22財(cái)務(wù)、資產(chǎn)與會(huì)計(jì)

2、23股息24投資24借貸中期貸款24借貸透支24借貸無(wú)抵押貸款25固定資產(chǎn)不動(dòng)產(chǎn)25固定資產(chǎn)機(jī)器26會(huì)計(jì)慣例26保險(xiǎn)政策27第三部分管理報(bào)告28資源的合理利用28原材料29人力資源管理30代理商和經(jīng)銷(xiāo)商30信息技術(shù)31產(chǎn)品31財(cái)務(wù)帳目32行政管理費(fèi)用33損益表34資產(chǎn)負(fù)債表36現(xiàn)金流量表37商業(yè)信息38經(jīng)濟(jì)信息39第四部分 決策單39附錄決策參量表40第一部分 前言 國(guó)際企業(yè)管理挑戰(zhàn)賽（GMC），即戰(zhàn)略和管理模擬系統(tǒng)是以真實(shí)經(jīng)營(yíng)環(huán)境為基礎(chǔ)，參賽各隊(duì)分別代表不同的虛擬公司，在相同的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中彼此競(jìng)爭(zhēng)。比賽使用一個(gè)精密的綜合性計(jì)算機(jī)模型模擬每個(gè)公司內(nèi)各個(gè)部門(mén)之間的相互作用、各公司間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系以及經(jīng)

3、濟(jì)背景與環(huán)境。 各參賽隊(duì)所面臨的任務(wù)是經(jīng)營(yíng)一家虛構(gòu)的公司，并把它當(dāng)作真實(shí)的公司進(jìn)行管理。本手冊(cè)旨在介紹如何參加比賽、競(jìng)賽的具體方法、各隊(duì)必須做的工作、這家虛構(gòu)的公司是如何運(yùn)作的以及如何與其它各隊(duì)所管理的公司發(fā)生聯(lián)系。本手冊(cè)共分為四個(gè)部分： 前言 經(jīng)營(yíng)環(huán)境：說(shuō)明公司的內(nèi)部職能以及公司與市場(chǎng)之間的相互作用 管理報(bào)告：說(shuō)明計(jì)算機(jī)輸出的模擬結(jié)果 決策單：說(shuō)明參賽隊(duì)如何填寫(xiě)決策單以便輸入計(jì)算機(jī)由模擬系統(tǒng)進(jìn)行評(píng)定 你所管理的公司是一個(gè)有機(jī)的整體，盡管總體結(jié)構(gòu)很容易理解，但其運(yùn)作方式卻有許多微妙之處。手冊(cè)的第二部分描述了你所經(jīng)營(yíng)公司的結(jié)構(gòu)。其著眼點(diǎn)放在營(yíng)銷(xiāo)，生產(chǎn)、人力資源管理和財(cái)務(wù)四個(gè)主要管理職能上，說(shuō)明這

4、些職能如何發(fā)揮作用并重點(diǎn)解釋它們之間的相互聯(lián)系。 比賽的主要目的之一是說(shuō)明這些相互聯(lián)系，并且證明在管理公司的過(guò)程中，職能部門(mén)間的良好配合是取得成功的關(guān)鍵，而這靠的是團(tuán)隊(duì)精神、良好的組織工作和有效的溝通。 各參賽隊(duì)自行設(shè)計(jì)其組織結(jié)構(gòu)分派隊(duì)員職位，以便履行公司的高層管理職責(zé)。至于如何自我組織則由各隊(duì)自己來(lái)決定。可以按照職能進(jìn)行組織，每人負(fù)責(zé)管理企業(yè)的一個(gè)方面。也可以設(shè)立一個(gè)董事長(zhǎng)，把每個(gè)人的意見(jiàn)歸納起來(lái)以形成一個(gè)總體看法。還可以成立一個(gè)更松散的委員會(huì)，讓每人都成為其中的一員。 比賽對(duì)參賽隊(duì)所使用的輔助工具沒(méi)有任何限制。假如你想設(shè)計(jì)自己的“電子數(shù)據(jù)表”模型，手冊(cè)第三部分的詳細(xì)定義會(huì)對(duì)你有所幫助。 您

5、對(duì)公司的決策控制，通過(guò)下列兩個(gè)文件完成操作的： （A）由模擬系統(tǒng)形成的季度管理報(bào)告，展示你的公司在剛剛過(guò)去的一段時(shí)間的績(jī)效。 （B）決策單用以記錄您對(duì)您所管理的公司所做的有關(guān)下一個(gè)時(shí)期如何經(jīng)營(yíng)的決策，以便輸入模擬系統(tǒng)。 為了使您確切地知道經(jīng)營(yíng)狀況，有必要對(duì)公司的運(yùn)作方式進(jìn)行詳細(xì)的描述，這使手冊(cè)看上去非常復(fù)雜，不過(guò)，這一活動(dòng)的總體結(jié)構(gòu)卻比較簡(jiǎn)單。要想獲勝，你只需設(shè)法使您的公司具備最佳前景即可。這樣，在比賽結(jié)束時(shí)，你的股票價(jià)格將是最高的。這意味著要確定一個(gè)戰(zhàn)略，指導(dǎo)您去實(shí)現(xiàn)這一長(zhǎng)期目標(biāo)。 制定了戰(zhàn)略之后，還要制定使其得以實(shí)施的經(jīng)營(yíng)策略（如果發(fā)現(xiàn)你的公司有了麻煩，可以對(duì)公司戰(zhàn)略進(jìn)行修正，使之能夠?qū)崿F(xiàn)

6、）。 在營(yíng)銷(xiāo)方面，可先對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行通盤(pán)考慮，然后據(jù)此制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。這樣做必然意味著要預(yù)測(cè)出可能達(dá)到的銷(xiāo)售額。在生產(chǎn)方面，只要擁有必需的勞動(dòng)力和設(shè)備資源，就能生產(chǎn)出這一數(shù)量的產(chǎn)品并運(yùn)往銷(xiāo)售地點(diǎn)。人力資源管理部門(mén)必須關(guān)注這一點(diǎn)，因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與生產(chǎn)部門(mén)作出的決策，將會(huì)影響到工人的收入和工作狀況。最后，財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)始終整個(gè)過(guò)程進(jìn)行審查，以確保公司盈利并擁有足夠的財(cái)力開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 綜上所述，參賽隊(duì)需要以團(tuán)隊(duì)精神為基礎(chǔ)，相互協(xié)作，尋求一個(gè)不僅能適應(yīng)公司短期策略，而且能適應(yīng)更為長(zhǎng)期的戰(zhàn)略的最佳公司決策。 為了使您對(duì)公司的情況有一個(gè)初步了解，您會(huì)得到一份包括賽前最近一個(gè)時(shí)期經(jīng)營(yíng)情況在內(nèi)的簡(jiǎn)要公司資料及造

7、成這一狀況的決策內(nèi)容（公司歷史）。在閱讀這本手冊(cè)時(shí)，用這些資料來(lái)說(shuō)明所討論的問(wèn)題是很有用的。由于所有公司都是從同一起點(diǎn)開(kāi)始的，因此所有參賽隊(duì)得到的資料（公司歷史）是完全相同的。手冊(cè)的第三部分將對(duì)管理報(bào)告的內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)描述。 比賽中的各種關(guān)系，有許多是用純數(shù)字表示的（如財(cái)務(wù)信息），其余的則屬于那類(lèi)即使在現(xiàn)實(shí)生活中也無(wú)法確切得出的關(guān)系（如：你可能得到多少定單，設(shè)備養(yǎng)護(hù)的效果如何，等等）。為了有效地進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，在比賽進(jìn)程中，有必要對(duì)這些不確定的因素進(jìn)行探索和估計(jì)，測(cè)試其敏感性并且了解其對(duì)你公司經(jīng)營(yíng)情況的影響。在制定某些具體決策時(shí)，這類(lèi)分析將有助您對(duì)可能發(fā)生的事情得出一個(gè)大概的結(jié)論。 對(duì)情況作出判斷并決

8、定了所要采取的行動(dòng)之后，請(qǐng)按照比賽時(shí)間表的規(guī)定填好第一份決策單，送交主辦方計(jì)算機(jī)進(jìn)行處理。然后，你將收到下一份管理報(bào)告，告訴你所做的決策對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生了什么結(jié)果。利用這些信息，去加深你對(duì)公司和市場(chǎng)運(yùn)作情況的了解。然后，再進(jìn)行下一輪的決策，如此循環(huán)往復(fù)五次，直至比賽結(jié)束。 在閱讀手冊(cè)主要部分之前，有些基本概念和要點(diǎn)需解釋一下。 （a）比賽的目的是讓公司取得最高“股票價(jià)格”，這一價(jià)格在比賽結(jié)束時(shí)會(huì)在管理報(bào)告中給出。由于這是一個(gè)前瞻性概念，股票價(jià)格反映了你公司的發(fā)展前景，因此，你應(yīng)在比賽即將結(jié)束時(shí)，盡量使公司進(jìn)入最佳狀態(tài)。 （b）在比賽過(guò)程中，有些公司已經(jīng)出現(xiàn)了巨額虧損。即使如此，公司也不會(huì)宣布為

9、破產(chǎn)。比賽允許公司通過(guò)大量借貸（這種現(xiàn)象在現(xiàn)實(shí)生活中也許是不可能的）繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，這樣可以使所有參賽隊(duì)至少都能堅(jiān)持到底。 （c）比賽是以季度為單位分段進(jìn)行的。一旦你制定出了關(guān)于當(dāng)季的決策，在下季度來(lái)臨之前不可對(duì)其進(jìn)行更改。整個(gè)模擬比賽由五個(gè)季度組成。你會(huì)得到一張時(shí)間表，詳細(xì)說(shuō)明決策在何時(shí)必須送往計(jì)算機(jī)中心處理、何時(shí)你會(huì)得到相應(yīng)的管理報(bào)告。一個(gè)季度以12周計(jì)算。 （d）決策單的發(fā)出和管理報(bào)告的獲得都是在比賽假想中的兩個(gè)季度相交之際進(jìn)行的。為了明確起見(jiàn)，過(guò)去和未來(lái)的季度都按這一相交時(shí)刻進(jìn)行嚴(yán)格的定義。本手冊(cè)中所有與此相關(guān)的內(nèi)容均用下列術(shù)語(yǔ)表示：“上季度”指剛剛完成的季度。最近一期管理報(bào)告反映的就是這一

10、季度的情況?！吧仙蟼€(gè)季度”指在上季度前的一個(gè)季度?！跋录径取敝讣磳?lái)臨的季度，當(dāng)前的決策單適用于此季度。“下下個(gè)季度”指緊接著下季度的那個(gè)季度。參賽手冊(cè)中沒(méi)有“本季度”的說(shuō)法。 在競(jìng)賽過(guò)程中，主辦方不會(huì)以任何方式介入而影響競(jìng)賽的進(jìn)程。諸如市場(chǎng)趨勢(shì)、利率、勞動(dòng)力市場(chǎng)等條件，在競(jìng)賽開(kāi)始時(shí)就已給出，主辦方絕不會(huì)隨意打亂它。只有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)會(huì)給你帶來(lái)很多的隨機(jī)影響。 為了幫你有效地使用本手冊(cè)，第二部分以后的各段都標(biāo)上了序號(hào)，并且在目錄中匯總、標(biāo)上頁(yè)碼。按照這些說(shuō)明，你可以全面地了解任何方面的問(wèn)題。對(duì)正文中出現(xiàn)的一些特殊決策的說(shuō)明，可以對(duì)照決策單中相應(yīng)的欄目，這些欄目以字母順序標(biāo)示。成本和其它固定的參

11、數(shù)集中在參賽手冊(cè)附錄的表格里，表格按序號(hào)排列。這一新版模擬系統(tǒng)把國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)作為一種營(yíng)銷(xiāo)工具提供給參賽者。電子商務(wù)在現(xiàn)實(shí)中的技術(shù)過(guò)程是很難詳述和測(cè)度的，因此，這一新版模擬系統(tǒng)將其做了必要的簡(jiǎn)化，以便使用盡可能少的參數(shù)即可運(yùn)行。與參賽手冊(cè)一起打包提供的文件還包括決策單樣本和決策參量表，供參考使用。第二部分 經(jīng)營(yíng)環(huán)境與經(jīng)濟(jì)背景 您的公司在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中直接與其它一些公司競(jìng)爭(zhēng)，這些公司生產(chǎn)與你公司相同的產(chǎn)品，并在相同地區(qū)銷(xiāo)售。你將生產(chǎn)三種產(chǎn)品，這些產(chǎn)品并未明確定義到底是什么，它們是三種不同類(lèi)型但又相關(guān)的耐用消費(fèi)品。一般來(lái)說(shuō)，這些產(chǎn)品是公眾所需要的。 在傳統(tǒng)的零售貿(mào)易中，你的市場(chǎng)依地域劃分為兩部分-人民幣區(qū)

12、-代表中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)；美元區(qū)-代表北美自由貿(mào)易區(qū)。同時(shí)，你可以通過(guò)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)在以上兩地區(qū)及世界其他地區(qū)進(jìn)行貿(mào)易。你在所有地區(qū)與其他參賽者進(jìn)行直接競(jìng)爭(zhēng)。其他競(jìng)爭(zhēng)在所有地區(qū)存在，但與此仿真系統(tǒng)沒(méi)有直接關(guān)系。經(jīng)濟(jì)類(lèi)型1產(chǎn)品在各地的銷(xiāo)售，受人口規(guī)模與社會(huì)構(gòu)成的影響。見(jiàn)表1。2所有的市場(chǎng)都受正常的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和衰退周期的影響，但不能認(rèn)為這種周期反映了當(dāng)今現(xiàn)實(shí)的經(jīng)濟(jì)情況，也不要認(rèn)為現(xiàn)實(shí)生活中政府政策與我們的比賽有什么關(guān)系。3與一般經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)相比，對(duì)工業(yè)產(chǎn)品的季節(jié)性需求要優(yōu)先加以考慮。這種需求模式年復(fù)一年地重復(fù)著，對(duì)所有市場(chǎng)的所有產(chǎn)品都一樣。季節(jié)性需求高峰在每年的第四季度。4在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)交易以人民幣結(jié)算。在北美自由貿(mào)

13、易區(qū)交易以美元結(jié)算。在國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行交易以美元結(jié)算。5盡管最終交易可能以美元計(jì)價(jià)， 但你所要進(jìn)行的所有貨幣方面的決策都用人民幣表示 （包括影響北美自由貿(mào)易區(qū)和國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)交易的決策）。因此，貿(mào)易受人民幣與美元之間的匯率變化的影響。6在比賽的過(guò)程中，將發(fā)布經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和報(bào)告，以幫助你判定經(jīng)濟(jì)運(yùn)行及其發(fā)展趨勢(shì)、匯率如何變化等。所發(fā)布的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)采用非季節(jié)性、官方統(tǒng)計(jì)的形式，顯示上個(gè)季度國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和北美自由貿(mào)易區(qū)的經(jīng)濟(jì)狀況，包括以下內(nèi)容：l 國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值l 失業(yè)率l 對(duì)外貿(mào)易平衡l 中央銀行上季度末年度基準(zhǔn)利率，此利率將用于下季度l 上季度末人民幣對(duì)美元的匯率，此匯率將用于下季度 你還會(huì)得到世界其他發(fā)達(dá)

14、地區(qū)關(guān)于以上方面的一些更有限信息。 7此外，還有來(lái)自報(bào)紙的有關(guān)政治、經(jīng)濟(jì)和商業(yè)的簡(jiǎn)短文摘，每季度以商業(yè)報(bào)告的形式提供給你，以幫助預(yù)測(cè)經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。重要細(xì)節(jié)8匯率以一美元折合若干人民幣（人民幣/美元）表示。當(dāng)匯率下降時(shí)，你可以用較少的人民幣買(mǎi)一美元，因此，人民幣堅(jiān)挺，美元貶值，你可以預(yù)期在美元市場(chǎng)上銷(xiāo)售額將會(huì)下降。如果匯率上升，情況則相反。9所提供的匯率是上季度末的，將在下季度的外匯交易中使用。上季度使用的匯率（即在你最近得到的管理報(bào)告中使用的匯率）是由反映上上季度決策情況的管理報(bào)告提供的。10經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)以非季節(jié)性形式給出，由此可以直接推導(dǎo)出相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)，而不必?fù)?dān)心經(jīng)濟(jì)變化的連續(xù)性。1

15、1你會(huì)收到截取于財(cái)經(jīng)媒體的一些當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)信息，這些信息可以幫助你預(yù)測(cè)經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)或警惕即將發(fā)生的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。國(guó)際重大事件的影響所有參賽公司都可能受到國(guó)際重大事件的影響。這些事件包括政治劇變、經(jīng)濟(jì)、環(huán)境的發(fā)展、戰(zhàn)爭(zhēng)、火山爆發(fā)、地震等自然災(zāi)害、瘟疫流行等。這類(lèi)事件嚴(yán)重影響公司的運(yùn)營(yíng)能力，也影響產(chǎn)品市場(chǎng)。例如：一場(chǎng)影響全球范圍的傳染病爆發(fā)，不僅影響你的產(chǎn)品市場(chǎng)，同時(shí)嚴(yán)重影響你的生產(chǎn)能力，因?yàn)楣と艘虿∪鼻?。表面看這類(lèi)事件的影響對(duì)所有公司都是相同的，但是，就某一具體公司來(lái)說(shuō)，其影響取決于該公司為應(yīng)付此類(lèi)事件所做的準(zhǔn)備。例如，某一公司保持適當(dāng)?shù)脑牧虾统善穾?kù)存，這樣，當(dāng)其他公司由于缺少庫(kù)存而陷于困境時(shí)，這家公司

16、就可以繼續(xù)運(yùn)營(yíng)。這類(lèi)事件可能突然發(fā)生，使管理者措手不及。但是，這類(lèi)事件發(fā)生前，很可能至少有些信息會(huì)在報(bào)刊文摘和商業(yè)報(bào)告中初露端倪，提供事件可能發(fā)生的線(xiàn)索。國(guó)際事件對(duì)公司運(yùn)營(yíng)的影響將在管理報(bào)告中以驚嘆號(hào)（！）標(biāo)記。閱讀商業(yè)報(bào)告是非常重要的，因?yàn)閳?bào)告可能含有影響管理報(bào)告中數(shù)據(jù)計(jì)算的信息，例如原材料的價(jià)格發(fā)生了變化，高于以前的報(bào)價(jià)。管理者應(yīng)該牢記，雖然自然災(zāi)害可能不直接影響消費(fèi)市場(chǎng)，但是可能間接影響消費(fèi)者信心，從而導(dǎo)致定單減少。注意：雖然這類(lèi)事件有發(fā)生的可能性，但是并不意味它們即將發(fā)生。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售工作，在與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中創(chuàng)造市場(chǎng)對(duì)本公司產(chǎn)品的需求并銷(xiāo)售產(chǎn)品。為了成功地做到這一

17、點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)必須對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)情況作出評(píng)價(jià)；準(zhǔn)備市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略計(jì)劃，并從長(zhǎng)期和短期兩方面作出決策并加以實(shí)施；要與公司的其它職能部門(mén)合作，確保銷(xiāo)售活動(dòng)盈利和公司高效運(yùn)行。12在國(guó)內(nèi)和北美自由貿(mào)易區(qū)，公司可通過(guò)代理商和經(jīng)銷(xiāo)商把產(chǎn)品賣(mài)給零售商，零售商再賣(mài)給公眾。在這些地區(qū)，公司營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主要目標(biāo)是零售商。公司還可以通過(guò)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)，將產(chǎn)品直接銷(xiāo)售到世界各地有計(jì)算機(jī)可接入國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)的公眾手中。通過(guò)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)的銷(xiāo)售也會(huì)覆蓋國(guó)內(nèi)和北美自由貿(mào)易區(qū)，從某種意義上說(shuō)，公司在這兩個(gè)地區(qū)與自己的代理商競(jìng)爭(zhēng)。公眾的需求會(huì)依經(jīng)濟(jì)環(huán)境和其它同業(yè)公司的促銷(xiāo)活動(dòng)而變化。零售商和公眾也是和你銷(xiāo)售同類(lèi)產(chǎn)品的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們爭(zhēng)取的目標(biāo)。

18、13每個(gè)產(chǎn)品都有其市場(chǎng)形象，為了促銷(xiāo)，你要不斷改進(jìn)這種形象。產(chǎn)品的市場(chǎng)形象受一系列因素的影響。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相比，這些因素的重要性是經(jīng)常變化的。有些因素直接受你控制，可以作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的一部分確定下來(lái)。另外一些因素，諸如經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)等，在你準(zhǔn)備計(jì)劃時(shí)必須加以考慮，設(shè)法預(yù)測(cè)它們未來(lái)發(fā)生的可能性，并在計(jì)劃中為其留出余地。14為了進(jìn)行預(yù)測(cè)，你可以免費(fèi)獲得某些關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上季度活動(dòng)信息。這種信息主要是通過(guò)正常商業(yè)渠道即可獲得的那些信息，包括：l 產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格l 雇員總數(shù)l 技術(shù)員工基本工資標(biāo)準(zhǔn)l 代理及分銷(xiāo)商數(shù)目15除了這些免費(fèi)信息外，你還可以向“審計(jì)研究所”訂購(gòu)資料（見(jiàn)決策單S ）

19、。這是一家跟蹤各種產(chǎn)品銷(xiāo)售情況的機(jī)構(gòu)，它能提供你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額信息。你每咨詢(xún)一次，都要付一定的費(fèi)用（見(jiàn)表2）。這種信息可以給出每個(gè)參與競(jìng)爭(zhēng)公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量和市場(chǎng)份額，這些市場(chǎng)包括：l 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)l 北美自由貿(mào)易區(qū)l 國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)16你還可以委托了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)和產(chǎn)品（見(jiàn)決策單S）這一信息也要花費(fèi)一定的費(fèi)用（見(jiàn)表2）。信息內(nèi)容有：l 廣告總費(fèi)用l 產(chǎn)品研究與開(kāi)發(fā)總費(fèi)用l 消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品設(shè)計(jì)品質(zhì)的評(píng)價(jià)等級(jí)l 消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)站質(zhì)量的評(píng)價(jià)（如果您在國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)上銷(xiāo)售產(chǎn)品）重要細(xì)節(jié)17免費(fèi)信息由下內(nèi)容組成：（a）來(lái)自公司、產(chǎn)品、銷(xiāo)售區(qū)域（國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，北美自由貿(mào)易區(qū)和國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)）的報(bào)價(jià)。（b）包括技術(shù)組裝工和

20、非技術(shù)機(jī)工的雇員總數(shù)。（c）基本工資標(biāo)準(zhǔn)指各公司決定的技術(shù)工人的工資率（d）上季度代理商（國(guó)內(nèi)市場(chǎng)）及分銷(xiāo)商（北美自由貿(mào)易區(qū)）總數(shù)。18市場(chǎng)份額：以上季度產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量為基礎(chǔ)統(tǒng)計(jì)出的你的每一個(gè)直接競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)份額(不是以已收到的定單為基礎(chǔ),銷(xiāo)售額與定單可能有很大差別)。此百分比顯示各公司銷(xiāo)售額在每個(gè)市場(chǎng)總銷(xiāo)售額中所占的份額。這些總銷(xiāo)售額包括你的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售額，加上不直接參與模擬的其他背景公司的銷(xiāo)售額，所以總和不是100%19其它的公司活動(dòng)有：（a）關(guān)于廣告宣傳和研究開(kāi)發(fā)的費(fèi)用是一個(gè)總數(shù)，沒(méi)有依產(chǎn)品給出細(xì)目。（b）消費(fèi)者對(duì)你及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品設(shè)計(jì)質(zhì)量的評(píng)價(jià)，以星級(jí)表示，一個(gè)星代表過(guò)時(shí)、劣質(zhì)產(chǎn)品，

21、五個(gè)星代表設(shè)計(jì)一流、技術(shù)先進(jìn)、制造精良的產(chǎn)品。這些信息從消費(fèi)者小組收集，反映了公眾的看法。要謹(jǐn)慎對(duì)待消費(fèi)者的評(píng)價(jià)，因?yàn)檫@些評(píng)價(jià)是從少量消費(fèi)者的小組專(zhuān)題討論中分析得來(lái)的，抽樣范圍較小。（c ）消費(fèi)者對(duì)公司網(wǎng)站的評(píng)價(jià)(如果你通過(guò)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售產(chǎn)品)，包括吸引力，效率以及是否便于使用。此評(píng)價(jià)同樣以五個(gè)星級(jí)劃分。20通過(guò)綜合使用可獲得的經(jīng)濟(jì)和經(jīng)營(yíng)信息，加之從公司歷史以及你迄今經(jīng)營(yíng)公司的經(jīng)驗(yàn)中得出的結(jié)論，你應(yīng)該能夠做出一個(gè)有關(guān)公司各種產(chǎn)品在不同市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃應(yīng)包括：l 定價(jià)l 產(chǎn)品設(shè)計(jì)和可靠性政策l 廣告計(jì)劃l 代理機(jī)構(gòu)和分銷(xiāo)商政策l 國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)交易政策l 供貨保證 在準(zhǔn)備這種計(jì)劃時(shí)，必須

22、考慮到對(duì)每種產(chǎn)品定貨量的預(yù)期。當(dāng)你與公司其它職能部門(mén)討論你的計(jì)劃時(shí)，這種期望便成了你的預(yù)測(cè)。定價(jià)21每個(gè)季度你都必須重新審查并確定每種產(chǎn)品的價(jià)格（見(jiàn)決策單C）22你給每件產(chǎn)品確定的價(jià)格是你收取代理商和經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品價(jià)格。同時(shí)這個(gè)價(jià)格也是你的產(chǎn)品在零售商店中銷(xiāo)售的指導(dǎo)價(jià)格。國(guó)內(nèi)代理和北美自由貿(mào)易區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)大部分來(lái)自你根據(jù)他們獲得的定單數(shù)和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)所支付的傭金（見(jiàn)57、59段）。通過(guò)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售的產(chǎn)品的定價(jià)則是消費(fèi)者愿意支付的價(jià)格，這些消費(fèi)者還要另付送貨費(fèi)。這些產(chǎn)品都是價(jià)格敏感類(lèi)產(chǎn)品，盡管不完全一致，但相對(duì)而言，高價(jià)位導(dǎo)致定貨數(shù)量下降，低價(jià)位則使定貨增加。23所有產(chǎn)品價(jià)格都以人民幣計(jì)算，無(wú)論

23、其在何處銷(xiāo)售。由于北美自由貿(mào)易區(qū)和國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)上銷(xiāo)售的產(chǎn)品是以人民幣定價(jià)，但賣(mài)給最終用戶(hù)時(shí)是以美元計(jì)價(jià)，所以?xún)r(jià)格會(huì)受人民幣對(duì)美元匯率波動(dòng)影響。這會(huì)對(duì)你在這些市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)生影響，因此，在定價(jià)時(shí)此因素要予以考慮。重要細(xì)節(jié)24降低價(jià)格是一種增加定貨的方法。但最低價(jià)格必須在某一臨界點(diǎn)之上，否則公眾會(huì)對(duì)太低的價(jià)格產(chǎn)生懷疑。25如果你決定不提供某種產(chǎn)品以供銷(xiāo)售，請(qǐng)?jiān)跊Q策單上填寫(xiě)一個(gè)零價(jià)格，這樣，下季度你就不會(huì)收到來(lái)自該地區(qū)此種產(chǎn)品的新定單。產(chǎn)品質(zhì)量26可以通過(guò)生產(chǎn)時(shí)采取的決策（見(jiàn)決策單E）控制產(chǎn)品質(zhì)量。一般而言，技術(shù)工人組裝產(chǎn)品所花費(fèi)的時(shí)間越長(zhǎng)，產(chǎn)品質(zhì)量越高，產(chǎn)品的可靠性就越強(qiáng)。27. 你對(duì)公眾銷(xiāo)售的產(chǎn)品

24、可能?chē)?yán)重影響環(huán)境，除了金錢(qián)損失外，它還會(huì)破壞公司的市場(chǎng)形象，導(dǎo)致公眾喪失信心和定單減少。28你對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量越關(guān)注，產(chǎn)品形象就會(huì)越好，銷(xiāo)售的產(chǎn)品也應(yīng)更多。關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量控制過(guò)程的詳細(xì)描述，請(qǐng)見(jiàn)93 和103 段。29根據(jù)公司的一年保修或更換承諾，顧客可將有毛病的產(chǎn)品退回。產(chǎn)品質(zhì)量越好，退回的產(chǎn)品就越少。保修是由子承包商執(zhí)行的，你要付給他商定的維修費(fèi)用（見(jiàn)表9）。根據(jù)公司的保修條款，在國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)上銷(xiāo)售的產(chǎn)品，根據(jù)有關(guān)條款，可以退貨，退回分銷(xiāo)代理商，并由當(dāng)?shù)剞D(zhuǎn)包商進(jìn)行修理。研究與開(kāi)發(fā)30使公司的產(chǎn)品保持市場(chǎng)份額的主要方法之一，是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)上保持同步，或者超前于對(duì)手。這一任務(wù)是通過(guò)對(duì)每種產(chǎn)

25、品的研究與開(kāi)發(fā)實(shí)行定期投資來(lái)實(shí)現(xiàn)的。31研究開(kāi)發(fā)工作具有不確定性，因此，不管你花多少錢(qián)，（見(jiàn)決策單G）都不能絕對(duì)保證你的研究小組在短期內(nèi)會(huì)對(duì)改進(jìn)產(chǎn)品形象作出什么新的貢獻(xiàn)。然而，有一條是肯定的，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，你投入的越多，取得進(jìn)步的機(jī)會(huì)也就越多，研究開(kāi)發(fā)成果可以運(yùn)用到產(chǎn)品改進(jìn)中去。穩(wěn)定投入的效果比隨機(jī)投入的效果會(huì)更好。研究與開(kāi)發(fā)的效果是積累性的，所以，只要投資，遲早會(huì)得到回報(bào)。32公司在研究方面的成功，對(duì)每種產(chǎn)品都會(huì)產(chǎn)生“小”的和“大”的改進(jìn)。33.“小”的改進(jìn)由公司的研究小組匯報(bào)，并被即時(shí)、自動(dòng)地運(yùn)用到產(chǎn)品改進(jìn)中去，無(wú)須采取任何主動(dòng)的決策，它對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的影響是小而即時(shí)的。34當(dāng)你決定將“大”的改進(jìn)

26、用以產(chǎn)品更新之前，需要作進(jìn)一步的考慮。將重大改進(jìn)用于產(chǎn)品更新有重要意義，它將會(huì)淘汰現(xiàn)有的產(chǎn)品模型。你可能希望花時(shí)間去減少現(xiàn)有產(chǎn)品的庫(kù)存，或加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，宣傳改進(jìn)后的產(chǎn)品。因此，你會(huì)有機(jī)會(huì)決定何時(shí)著手改進(jìn)產(chǎn)品（見(jiàn)決策單F），是馬上開(kāi)始還是在未來(lái)某個(gè)季度進(jìn)行。35.研究與開(kāi)發(fā)部門(mén)可能在上季度沒(méi)有取得進(jìn)展，這種情況下，他們將匯報(bào)“無(wú)”。這件事本身并非壞事，因?yàn)檠芯颗c開(kāi)發(fā)是一個(gè)積累的過(guò)程，研究小組從開(kāi)始一項(xiàng)新的研究到取得成功，需要兩個(gè)或更多個(gè)季度。你投入的越多，這一無(wú)成果期就可能會(huì)越短。36產(chǎn)品改進(jìn)可以改善其在消費(fèi)者心中的形象，其結(jié)果可能是消費(fèi)者提高對(duì)你的產(chǎn)品的評(píng)價(jià)等級(jí)，即作為消費(fèi)者委員會(huì)討論的結(jié)

27、果提高產(chǎn)品的星級(jí)。如果你在開(kāi)發(fā)研究上作的努力很少，或沒(méi)有任何成功，那么，你的產(chǎn)品將趨于過(guò)時(shí)，伴隨著市場(chǎng)形象和產(chǎn)品星級(jí)的下降。如果公司的產(chǎn)品對(duì)環(huán)保不利，公司形象的負(fù)面影響一般導(dǎo)致產(chǎn)品星級(jí)的下降。37一項(xiàng)小的改進(jìn)無(wú)需做進(jìn)一步的決策。如果有一項(xiàng)關(guān)于這種改進(jìn)的報(bào)告，那它已經(jīng)被運(yùn)用于產(chǎn)品更新之中，并改進(jìn)了產(chǎn)品的形象。重要細(xì)節(jié)38研究開(kāi)發(fā)部門(mén)每個(gè)季度取得的成功都已在管理報(bào)告中產(chǎn)品一欄的底部表示出來(lái)。按成功的程度分別打印出“大（MAJOR）”、“?。∕INOR）”、“無(wú)（NONE）”。39在決定更新一種產(chǎn)品前，必須已經(jīng)收到一份有關(guān)產(chǎn)品改進(jìn)獲得重大進(jìn)展的報(bào)告。否則，你產(chǎn)品更新可能毫無(wú)目標(biāo)，已有的庫(kù)存也被廉價(jià)出

28、售，但不會(huì)獲得任何相應(yīng)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。40.一項(xiàng)重要的產(chǎn)品改進(jìn)只報(bào)告一次，如果沒(méi)有馬上實(shí)施，研究開(kāi)發(fā)部門(mén)在下季度就會(huì)開(kāi)始另一新的項(xiàng)目，并就其進(jìn)展情況作出報(bào)告。你一定要掌握手中是否有這種重大改進(jìn)項(xiàng)目,而它還沒(méi)有得到實(shí)施。41.沒(méi)有及時(shí)采用的重要改進(jìn)，不會(huì)逐漸自行消失。在你作出實(shí)施決策之前，它們一直有效。不過(guò)，假如你沒(méi)有及時(shí)實(shí)施這些改進(jìn)，你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根據(jù)市場(chǎng)情況，在你之前進(jìn)行了類(lèi)似的改進(jìn)，并獲得了市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。42.可以把一項(xiàng)重要的改進(jìn)保留到收到第二項(xiàng)改進(jìn)報(bào)告的時(shí)候一并實(shí)施。這種情況下，市場(chǎng)效果會(huì)得到加強(qiáng)。43.實(shí)施重要的改進(jìn)，對(duì)未實(shí)現(xiàn)的積壓定貨不產(chǎn)生任何效果。44.“小改進(jìn)”是產(chǎn)品研究開(kāi)發(fā)過(guò)程中

29、重要改進(jìn)的副產(chǎn)品，不會(huì)對(duì)研究的進(jìn)程產(chǎn)生干擾。45.在報(bào)告取得“大改進(jìn)”之后，研究與開(kāi)發(fā)部門(mén)將在下季度根據(jù)公司在研究方面投資，開(kāi)始新項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)。46.你的管理水平會(huì)影響研究與開(kāi)發(fā)部門(mén)成功的機(jī)會(huì)。47實(shí)施一項(xiàng)重要產(chǎn)品改進(jìn)的過(guò)程如下：（a）每個(gè)季度確定劃撥給研究開(kāi)發(fā)部門(mén)用于產(chǎn)品改進(jìn)的經(jīng)費(fèi),用于研究開(kāi)發(fā)一個(gè)或更多的產(chǎn)品。 （見(jiàn)決策單G（b）經(jīng)過(guò)幾個(gè)季度后，這一投資全部完成，研究與開(kāi)發(fā)部門(mén)報(bào)告實(shí)現(xiàn)了某一產(chǎn)品的大改進(jìn)。（c）下季度或幾個(gè)季度之后，你決定實(shí)施這一改進(jìn)（見(jiàn)決策單F）。改進(jìn)后的產(chǎn)品銷(xiāo)售收益必須足以抵消廉價(jià)銷(xiāo)售庫(kù)存老產(chǎn)品導(dǎo)致的銷(xiāo)售收入方面的潛在損失（這取決于你現(xiàn)在庫(kù)存產(chǎn)品的多少），對(duì)這一點(diǎn)進(jìn)行權(quán)衡

30、是相當(dāng)重要的。（d）一旦決定實(shí)施改進(jìn)，在下一季度開(kāi)始時(shí)，就要以超出正常市場(chǎng)行為的評(píng)估價(jià)廉價(jià)銷(xiāo)售庫(kù)存的老產(chǎn)品（見(jiàn)表21）。（e）生產(chǎn)部門(mén)開(kāi)始生產(chǎn)新產(chǎn)品，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)開(kāi)始銷(xiāo)售新產(chǎn)品。（f）消費(fèi)者評(píng)價(jià)委員會(huì)評(píng)估新產(chǎn)品，可能修定產(chǎn)品的星級(jí)。廣告宣傳48對(duì)于在各地區(qū)銷(xiāo)售的每一種產(chǎn)品，都必須決定其廣告宣傳費(fèi)用（見(jiàn)決策單D）。49.支持零售商短期促銷(xiāo)的費(fèi)用，如電視廣告、報(bào)刊廣告材料等所需的費(fèi)用。但這類(lèi)廣告的宣傳效果對(duì)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)貿(mào)易微乎其微。（根據(jù)過(guò)往參賽隊(duì)經(jīng)驗(yàn)，廣告宣傳效果對(duì)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)貿(mào)易還是有一定作用的，請(qǐng)大家根據(jù)實(shí)際體會(huì)斟酌此項(xiàng)決策。- 主辦方注）50.在各地提升公司整體形象的廣告費(fèi)用，與產(chǎn)品無(wú)關(guān)，是為

31、了贏得顧客長(zhǎng)期信任和好感所需的費(fèi)用。有關(guān)公司形象的廣告宣傳是累積性的，要使其有效，在一定時(shí)期內(nèi)需要穩(wěn)定的費(fèi)用。它不僅擴(kuò)展你公司自身產(chǎn)品的市場(chǎng)，而且與所有廣告協(xié)同作用，有利于總體市場(chǎng)的發(fā)育。公司的良好形象可以吸引人們?cè)L問(wèn)你公司的網(wǎng)站，所以公司形象對(duì)于促進(jìn)網(wǎng)上銷(xiāo)售很重要。51.除去直接廣告之外，對(duì)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)來(lái)說(shuō)，公司網(wǎng)站要能反映和保持你公司的市場(chǎng)形象，這一點(diǎn)很重要。你可以決定每季度在網(wǎng)站維護(hù)方面的投入，以使公司網(wǎng)站保持高效率和吸引力（決策單L）。52除了在不同程度上對(duì)不同地區(qū)產(chǎn)品銷(xiāo)售的影響外，不會(huì)有其它關(guān)于廣告宣傳效果的確切信息。在北美自由貿(mào)易區(qū)和國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售方面的廣告活動(dòng)還取決于價(jià)格指數(shù)和

32、人民幣對(duì)美元匯率的相對(duì)變動(dòng)。銷(xiāo)售活動(dòng)53一般來(lái)說(shuō)，你可以通過(guò)兩種方式銷(xiāo)售公司產(chǎn)品：a) 在國(guó)內(nèi)和北美自由貿(mào)易區(qū)將產(chǎn)品銷(xiāo)售給零售商，他們?cè)偻ㄟ^(guò)傳統(tǒng)方式將產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者b) 通過(guò)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)直接將產(chǎn)品銷(xiāo)售給世界各地的消費(fèi)者（包括國(guó)內(nèi)和北美自由貿(mào)易區(qū)）國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售代理商54.在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，你要指定代理商,他們將代表你發(fā)送和銷(xiāo)售產(chǎn)品。每季度要做3個(gè)決策（見(jiàn)決策單J）。55.從下下季度開(kāi)始，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)所需代理商的總數(shù)。56.每季度打算在每個(gè)代理商身上花多少錢(qián)，包括銷(xiāo)售支持、監(jiān)督與會(huì)計(jì)、市場(chǎng)研究等方面的基本支出。這包括每季度支付給每一個(gè)代理商的一個(gè)最低費(fèi)用，用于某些管理支出。任何超出這個(gè)最低費(fèi)用的決策，將會(huì)使每

33、個(gè)代理商的業(yè)務(wù)區(qū)域擴(kuò)大，銷(xiāo)售活動(dòng)得以改善。（見(jiàn)表3）57.每個(gè)季度依據(jù)所收定單價(jià)值的總量按百分比支付代理商傭金。傭金是代理商的主要收入來(lái)源。較高的傭金會(huì)激發(fā)代理商更努力地為你工作并且補(bǔ)償他們產(chǎn)品因通過(guò)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售而低于市場(chǎng)零售價(jià)格（所造成的損失）。58因?yàn)閲?guó)內(nèi)市場(chǎng)很大，你可能需要數(shù)個(gè)代理商去完全覆蓋這一地區(qū)。他們工作的有效性取決于你對(duì)他們支持的大小。較小的支持意味著他們只在有限的范圍內(nèi)工作。較大的支持將擴(kuò)大他們的業(yè)務(wù)覆蓋面。傭金越高，他們?cè)谠摰貐^(qū)銷(xiāo)售的積極性就會(huì)越高，當(dāng)其受到足夠的廣告支持時(shí)，尤其如此。北美自由貿(mào)易區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商59由于分銷(xiāo)困難，進(jìn)入北美自由貿(mào)易區(qū)更加困難，成本也更高。為了進(jìn)入這一

34、市場(chǎng)，你要指定經(jīng)銷(xiāo)商，他們中的每個(gè)人都有一個(gè)已經(jīng)建立起來(lái)的零售商網(wǎng)絡(luò)。有關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商的決策為： （a）所需的經(jīng)銷(xiāo)商人數(shù)（總數(shù)）（b）撥給每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的支持費(fèi)用，這取決于滿(mǎn)足基本間接費(fèi)用的最低支出（見(jiàn)表3）。支持費(fèi)用一般應(yīng)包括處理產(chǎn)品的基本費(fèi)用。當(dāng)支持費(fèi)用增加時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商為你工作的效率將會(huì)提高。當(dāng)然，這也受價(jià)格指數(shù)和匯率相對(duì)變化的影響。（c）按照實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售額付給經(jīng)銷(xiāo)商的傭金比例。60一般而言，能夠刺激國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售代理商的那些因素同樣適用于北美自由貿(mào)易區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商。但是，經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)積極銷(xiāo)售你的產(chǎn)品，他們只對(duì)你的廣告活動(dòng)所創(chuàng)造的需求作出反應(yīng)。傭金不會(huì)刺激起對(duì)公司產(chǎn)品的需求，只會(huì)增加經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)和其它可變成本。

35、國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售61通過(guò)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)，你可以將產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給世界各地的消費(fèi)者。你能得到的定單數(shù)不僅取決于通常的營(yíng)銷(xiāo)要素，諸如價(jià)格（包括送貨費(fèi)用）、廣告、產(chǎn)品質(zhì)量和供貨保證等；還決定于公司網(wǎng)站的吸引力，界面的易用性及網(wǎng)站的銷(xiāo)售能力，這些又是以良好的公司形象作后盾的。短期廣告的作用是提醒人們你的網(wǎng)站上有哪些產(chǎn)品。62電子商務(wù)的一個(gè)問(wèn)題是消費(fèi)者必須有電腦才能上網(wǎng)，并不是人人都可以上網(wǎng)。另一個(gè)問(wèn)題是你還要與以其他方式銷(xiāo)售的本公司的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)在于你無(wú)需中間人為你銷(xiāo)售產(chǎn)品，而且由于消費(fèi)者用信用卡付帳，你在交貨的同時(shí)就收到了貨款。63. 定貨過(guò)程和信用卡付帳由安全的電子商務(wù)軟件處理。定單會(huì)轉(zhuǎn)到一個(gè)

36、單獨(dú)的經(jīng)銷(xiāo)代理商處理，由其負(fù)責(zé)產(chǎn)品的包裝和發(fā)送。這一過(guò)程的效率高低和仔細(xì)程度將影響公司的市場(chǎng)形象，這樣，經(jīng)銷(xiāo)代理商的低劣服務(wù)會(huì)對(duì)公司及產(chǎn)品產(chǎn)生極大的損害。相反，及時(shí)高效的服務(wù)會(huì)改善公司形象。64.你的經(jīng)銷(xiāo)代理商每季度會(huì)得到一筆基本費(fèi)用，這部分費(fèi)用相當(dāng)于零售代理商的支持費(fèi)用，加上產(chǎn)品處置費(fèi)用的一定百分比，包括包裝，送貨的費(fèi)用，行政管理費(fèi)用以及利潤(rùn)。這些參數(shù)需每季度進(jìn)行決策（見(jiàn)決策單J），此項(xiàng)支出會(huì)影響代理商的工作效率和認(rèn)真的程度。重要細(xì)節(jié)65如果沒(méi)有代理商或經(jīng)銷(xiāo)商，你就不能從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和北美自由貿(mào)易區(qū)得到定貨。如果沒(méi)有代理商或經(jīng)銷(xiāo)商，而你又想指定一些，你必須提前一個(gè)季度作出決策，需要招募多少代理商

37、和經(jīng)銷(xiāo)商，提供多少支持費(fèi)用和多少傭金，這樣潛在的代理商和經(jīng)銷(xiāo)商可以在加入你的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)前考慮這些條件。支持費(fèi)用和傭金在他們開(kāi)始市場(chǎng)運(yùn)作時(shí)就要支付。66減少代理商的數(shù)目也必須提前一個(gè)季度作出決策。67.還有一些費(fèi)用需要支付，包括招聘費(fèi)用、關(guān)閉代理和經(jīng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的費(fèi)用（見(jiàn)表3）。68以上要求對(duì)于網(wǎng)上銷(xiāo)售同樣適用，不同的是你只需要一個(gè)銷(xiāo)售代理。你開(kāi)始通過(guò)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)就自動(dòng)指定了銷(xiāo)售代理，而你停止通過(guò)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售時(shí)，銷(xiāo)售代理即被解雇。69.如果您首次開(kāi)始互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)，必須決定系統(tǒng)需要多少互聯(lián)網(wǎng)端口。作出此決策即表示互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)始運(yùn)營(yíng)：自動(dòng)雇用了一個(gè)分銷(xiāo)代理；一個(gè)ISP將為您提供接入服務(wù)。下下季度接到定單

38、。70開(kāi)通國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)有其成本，包括一筆付給分銷(xiāo)代理的最小支持費(fèi)用（見(jiàn)表4）。71關(guān)閉國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)要提前一季度通知，將互聯(lián)網(wǎng)端口數(shù)減少到零。72付給國(guó)內(nèi)市場(chǎng)代理商的傭金取決于收到的定單金額。北美自由貿(mào)易區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商的傭金以實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售額為基礎(chǔ)。國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售代理的傭金是銷(xiāo)售額的一定百分比。相對(duì)于你的國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，代理商和經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于他們（通過(guò)傳統(tǒng)方式銷(xiāo)售）能夠得到的回報(bào)相當(dāng)敏感。如果他們認(rèn)為國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售和他們進(jìn)行不公平競(jìng)爭(zhēng)或逐漸損害了他們的利益，他們會(huì)不高興或者離開(kāi)。這種情況可以通過(guò)調(diào)整他們的傭金水平來(lái)控制。73你的網(wǎng)站在高峰時(shí)段所能容納的潛在客戶(hù)訪問(wèn)量對(duì)公司市場(chǎng)形象至關(guān)重要。如果由于你

39、的網(wǎng)站容量過(guò)小而人們無(wú)法登錄你的網(wǎng)站，他們就會(huì)走開(kāi)，訪問(wèn)其它公司網(wǎng)站。如果認(rèn)為有必要，你可以獲得統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，以便監(jiān)測(cè)這種情況并采取措施。在你現(xiàn)有的互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售系統(tǒng)中增加新的端口，只能對(duì)端口開(kāi)通的當(dāng)季定單有部分影響。產(chǎn)品的供貨保證74產(chǎn)品的供貨保證對(duì)你收到定貨數(shù)額產(chǎn)生影響，生產(chǎn)部門(mén)按定單供貨是很重要的。最終產(chǎn)品被運(yùn)往國(guó)內(nèi)市場(chǎng)代理商的倉(cāng)庫(kù)，北美自由貿(mào)易區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商和國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售代理商。所有定單都應(yīng)該在當(dāng)季盡快交貨。因此，你應(yīng)該設(shè)法保持一定的庫(kù)存，以便及時(shí)為所有地區(qū)供貨。定貨單只有當(dāng)商品交付之后才能變?yōu)殇N(xiāo)售額。如果運(yùn)往國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和北美自由貿(mào)易區(qū)代理商處的制成品短缺而無(wú)法滿(mǎn)足定貨的要求，等待交貨的定單會(huì)積壓

40、，從而誘發(fā)客戶(hù)的不滿(mǎn)和銷(xiāo)售損失，這些轉(zhuǎn)而影響你的市場(chǎng)形象。未交付的定貨量越大，對(duì)公司市場(chǎng)形象的負(fù)面影響越大。75產(chǎn)品的供貨保證還會(huì)影響你在國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)上交易的能力。用于國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售的貨物將從工廠運(yùn)到代理商的倉(cāng)庫(kù)。如果產(chǎn)品的需求量超過(guò)可供量，你就不能再接收新定單，潛在客戶(hù)就會(huì)流失。由于這種因素，公司作為一個(gè)高效的國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)交易商的形象會(huì)受到影響。76為了提供最可靠的需求預(yù)測(cè)，從而有足夠的產(chǎn)品運(yùn)往各地市場(chǎng)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作與生產(chǎn)部門(mén)緊密結(jié)合是很重要的。影響產(chǎn)品供貨保證的問(wèn)題，是生產(chǎn)部門(mén)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的共同問(wèn)題，必須由雙方協(xié)商解決。 重要細(xì)節(jié)77. 每季度末，國(guó)內(nèi)和北美自由貿(mào)易區(qū)未交付的定貨至少有一半被

41、潛在客戶(hù)取消，剩余未被取消的定貨公司下季度要交付，這些未交付的定單在下季度產(chǎn)品一完成時(shí)便首先交付。與此同時(shí)，如果你決定提高產(chǎn)品價(jià)格（見(jiàn)決策單C），或降低產(chǎn)品質(zhì)量，在下季度開(kāi)始時(shí)，將有更多的未交付定單被取消，被取消的定貨總量將超過(guò)一半。如果你決定停止生產(chǎn)某一產(chǎn)品，此時(shí)，任何未交付的定貨，仍按上季度的價(jià)格提供。被取消的定貨不會(huì)直接轉(zhuǎn)向你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但由于你的交貨形象較差，在未來(lái)的季度里，它們可能轉(zhuǎn)向你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。78. 在國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售中，如果出現(xiàn)缺貨，就不會(huì)再有新定單。盡管沒(méi)有推遲交貨問(wèn)題，但是你的市場(chǎng)形象會(huì)受到負(fù)面影響。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理79總的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)依賴(lài)于良好的管理。因此，你決定分配給管理預(yù)

42、算的數(shù)額（見(jiàn)決策單R）對(duì)銷(xiāo)售管理的質(zhì)量具有重要影響，并進(jìn)而對(duì)總的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成功產(chǎn)生影響。80公司的銷(xiāo)售活動(dòng)具有間接成本(銷(xiāo)售行政管理費(fèi)用)，它包括運(yùn)作一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)和檢查市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的費(fèi)用。這以每個(gè)季度獲得的定貨量的百分之一進(jìn)行計(jì)算。81大多數(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要素（如廣告、質(zhì)量、銷(xiāo)售傭金等）符合收入遞減規(guī)律，因此，投入的收益并不一定與投入成比例增加。生產(chǎn)與運(yùn)輸 公司生產(chǎn)部門(mén)的任務(wù)是按照市場(chǎng)要求的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，盡可能高效率、低成本地生產(chǎn)并運(yùn)送公司的產(chǎn)品。生產(chǎn)部門(mén)要與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)配合，從短期和長(zhǎng)期兩個(gè)方面提供足夠的產(chǎn)品，以保證滿(mǎn)足營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)對(duì)市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)。生產(chǎn)部門(mén)還要與人事部門(mén)合作，確保以合適的工資招募到足

43、夠的員工。生產(chǎn)部門(mén)還要適當(dāng)超前安排好計(jì)劃工作，以保證有足夠的機(jī)器和運(yùn)輸工具及有效的原材料采購(gòu)。82公司自己的工廠用一種原料制造三種產(chǎn)品供市場(chǎng)銷(xiāo)售。產(chǎn)品生產(chǎn)由兩個(gè)連續(xù)的過(guò)程構(gòu)成：83機(jī)加工用機(jī)器制作零部件。每臺(tái)機(jī)器由四名非技術(shù)工操作。在機(jī)加工車(chē)間工作的工人可以實(shí)行輪班。84組裝機(jī)制零部件在此由技術(shù)工人組裝成成品，進(jìn)行包裝，只實(shí)行單班制。85表5給出了加工每個(gè)產(chǎn)品各階段所需的最短時(shí)間和每一產(chǎn)品的原材料含量。86比賽中不出現(xiàn)正在進(jìn)行的生產(chǎn)過(guò)程。因此，工廠在任一季度生產(chǎn)的產(chǎn)品數(shù)量取決于機(jī)加工車(chē)間生產(chǎn)零部件的能力，或是組裝車(chē)間待組裝部件的數(shù)量，哪個(gè)小，哪個(gè)就起決定作用。你的生產(chǎn)能力不會(huì)受原料短缺的限制，

44、因?yàn)榧词箖r(jià)格高一些，也可以從現(xiàn)貨市場(chǎng)上買(mǎi)到這些原料。機(jī)加工87以生產(chǎn)時(shí)數(shù)計(jì)算的機(jī)加工車(chē)間的總能力，取決于你確定的機(jī)器數(shù)量（見(jiàn)決策單K）和輪班工作水平（見(jiàn)決策單N），這一能力因故障損失的工時(shí)數(shù)和因機(jī)器老化帶來(lái)的速度的下降而遞減,機(jī)器時(shí)間可能由于機(jī)器的嚴(yán)重故障而大大減少，從而導(dǎo)致由于購(gòu)買(mǎi)機(jī)器恢復(fù)生產(chǎn)而使生產(chǎn)時(shí)間減少，如果因此而導(dǎo)致銷(xiāo)售的損失，包括未交貨的訂貨量，你可以向保險(xiǎn)公司索償這些損失，修理機(jī)器的費(fèi)用亦可以索償。88表7給出了在三種輪班工作水平下（見(jiàn)決策單N），每臺(tái)機(jī)器每季度可用于生產(chǎn)的最大時(shí)數(shù)。重要細(xì)節(jié)89表5中給出的機(jī)加工時(shí)間，是指生產(chǎn)出一套可用于組裝成品的零部件所需要的時(shí)間。這些時(shí)間是按

45、有100效率的新機(jī)器計(jì)算的。隨著機(jī)器變舊，或使用過(guò)度，效率會(huì)降低，機(jī)加工的時(shí)間也會(huì)延長(zhǎng)。這一衰退過(guò)程，可以通過(guò)防護(hù)性的維修得以緩解，甚至得以逆轉(zhuǎn)。不過(guò)，每臺(tái)機(jī)器最終必將達(dá)到無(wú)效狀態(tài)，此時(shí)最好將它賣(mài)掉，更換新機(jī)器。機(jī)器老化的進(jìn)一步結(jié)果是出現(xiàn)故障的頻率增加，造成工時(shí)的浪費(fèi)。對(duì)喪失銷(xiāo)售的保險(xiǎn)補(bǔ)償首先表現(xiàn)在產(chǎn)品3，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，然后是北美自由貿(mào)易區(qū)市場(chǎng)，最后是國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)；進(jìn)而是產(chǎn)品2，最后是產(chǎn)品1，直至所有喪失的銷(xiāo)售特別是對(duì)喪失的機(jī)器能力的補(bǔ)償。機(jī)器維修90機(jī)器的維修由獨(dú)立的維修承包商進(jìn)行。每個(gè)季度必須決定每臺(tái)機(jī)器的維修時(shí)數(shù)（見(jiàn)決策單M）。每臺(tái)機(jī)器的每個(gè)維修小時(shí)都有確定的成本（見(jiàn)表6），包括勞動(dòng)力、備

46、件、材料、工具和管理費(fèi)用。維修工作的第一重點(diǎn)是修理出故障的機(jī)器，剩下的維修時(shí)數(shù)將用于正常工作時(shí)間之外的防護(hù)性維修。當(dāng)機(jī)器發(fā)生特別嚴(yán)重的故障時(shí)，一般由正常的維修合同商負(fù)責(zé)修理，修理費(fèi)用（可能按加急費(fèi)用收?。┘釉诿考径鹊谋ｋU(xiǎn)公司的理賠費(fèi)里。91用于防護(hù)性維修的工時(shí)越多，機(jī)器出現(xiàn)故障的機(jī)會(huì)就越少；如果故障已經(jīng)發(fā)生，要盡快加以修復(fù)。防護(hù)性維修還可減緩機(jī)器的衰舊速度。92如果您與維修商簽訂的機(jī)器的維修時(shí)數(shù)低于基本維修時(shí)間的要求，為滿(mǎn)足這一基本需要所增加的時(shí)數(shù)，其費(fèi)用會(huì)更高（見(jiàn)表6）。組裝93工廠的生產(chǎn)能力除取決于機(jī)器的加工能力外，還取決于技術(shù)工人將零部件組裝為成品的能力。表5給出了組裝每一產(chǎn)品的最短時(shí)間

47、，不過(guò)，作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的一部分，確切的時(shí)間有待公司決策。（見(jiàn)決策單E）你允許的組裝時(shí)間越長(zhǎng)，產(chǎn)品的質(zhì)量就越好（在一定限度內(nèi)）。94確定了每一產(chǎn)品的組裝時(shí)間以后，每種產(chǎn)品的產(chǎn)量及產(chǎn)品組合就取決于工廠技術(shù)工人的數(shù)量，此數(shù)量會(huì)因曠工和產(chǎn)業(yè)動(dòng)蕩而減少。技術(shù)工人只在白班（單班）工作，每個(gè)季度技術(shù)工人有最大工作時(shí)數(shù)的限制（見(jiàn)表16），不過(guò)，雇用工人的數(shù)量沒(méi)有限制，只要你能說(shuō)服他們來(lái)為你公司工作。組裝工人在上班或下班時(shí)間均可能發(fā)生嚴(yán)重事故而長(zhǎng)期缺勤，這將嚴(yán)重影響公司的生產(chǎn)進(jìn)度從而導(dǎo)致銷(xiāo)售減少，當(dāng)這種情況發(fā)生時(shí)，可以通過(guò)向應(yīng)急服務(wù)機(jī)構(gòu)支付雙倍標(biāo)準(zhǔn)工資的方法招募臨時(shí)組裝工人，同時(shí)公司還必須照付本公司因故缺勤的

48、組裝工人的工資，這筆額外支出加在每季度保險(xiǎn)公司的理賠金內(nèi)。生產(chǎn)進(jìn)度安排95每季度與生產(chǎn)部門(mén)相關(guān)的主要決策是生產(chǎn)進(jìn)度安排（見(jiàn)決策單B。生產(chǎn)進(jìn)度表應(yīng)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)共同安排，因?yàn)檫@樣可以把銷(xiāo)售預(yù)測(cè)與產(chǎn)品生產(chǎn)協(xié)調(diào)起來(lái)，及時(shí)往銷(xiāo)售地區(qū)發(fā)貨。生產(chǎn)進(jìn)度表實(shí)質(zhì)上是下季度你希望生產(chǎn)并銷(xiāo)往各地的各種產(chǎn)品的數(shù)量。96當(dāng)你安排生產(chǎn)進(jìn)度表時(shí)，一定要從下列兩方面對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的需求預(yù)測(cè)進(jìn)行修正：（a）加上上季度未交付的產(chǎn)品數(shù)?；颍?（b）減去上季度未售出的產(chǎn)品庫(kù)存（注意不要把實(shí)施重要產(chǎn)品改進(jìn)銷(xiāo)出的庫(kù)存計(jì)算在內(nèi)）。97一般情況下，每種產(chǎn)品實(shí)際的生產(chǎn)數(shù)量，是計(jì)劃發(fā)送的數(shù)量加上在組裝階段或質(zhì)檢階段因不合格而返工的產(chǎn)品的數(shù)量。9

49、8除了勞動(dòng)力和原材料成本外（在別處討論），還有一些半固定成本要生產(chǎn)部門(mén)承擔(dān)，它們是：（a）每班的管理成本（b）每臺(tái)機(jī)器在生產(chǎn)間接成本（c）每個(gè)機(jī)時(shí)的運(yùn)行成本（d）每單位交付產(chǎn)品的生產(chǎn)計(jì)劃成本（這些費(fèi)用的詳細(xì)情況見(jiàn)表10）。重要細(xì)節(jié)99如果生產(chǎn)指標(biāo)定的過(guò)高而沒(méi)有足夠的技術(shù)工人或機(jī)器，實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)量將被限制在可能生產(chǎn)的數(shù)量之內(nèi)。質(zhì)量控制杜絕所有不合格產(chǎn)品，剩余的合格產(chǎn)品將按照原生產(chǎn)計(jì)劃要求的數(shù)量按比例發(fā)送出去。制定生產(chǎn)進(jìn)度要考慮你所能獲得的資源，以及所有可能限制利用這些資源的因素。當(dāng)你的計(jì)劃受到以上因素限制時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)在下季度的管理報(bào)告中，決策數(shù)據(jù)被修改，相關(guān)數(shù)字標(biāo)上了星號(hào)（*）。100某地區(qū)季度末未

50、售出的庫(kù)存產(chǎn)品可以留在倉(cāng)庫(kù)中待下季度銷(xiāo)售。不過(guò)，可以這樣決策（見(jiàn)決策單B）：把供國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售和/或在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售的過(guò)量庫(kù)存產(chǎn)品返回工廠，重新銷(xiāo)往其它地區(qū)，在決策單上以負(fù)數(shù)標(biāo)記（見(jiàn)決策單B）。已經(jīng)運(yùn)往北美自由貿(mào)易區(qū)的商品不能返回。從某一地區(qū)返回的產(chǎn)品數(shù)量不應(yīng)超過(guò)前一季度末庫(kù)存數(shù)量。101如果在某個(gè)地區(qū)沒(méi)有國(guó)內(nèi)市場(chǎng)代理商，或出口地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商，你就無(wú)法生產(chǎn)并將產(chǎn)品發(fā)往這些地區(qū)。因?yàn)槟抢餂](méi)有人替你處理這些產(chǎn)品。這種決策將被標(biāo)以“0”，而受影響的數(shù)字將以“*”標(biāo)記。102生產(chǎn)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的不合格產(chǎn)品將按表8給出的價(jià)值作為次品賣(mài)掉，并減少可交貨產(chǎn)品的數(shù)量。可是，如果你有足夠的生產(chǎn)能力，替代次品的額外產(chǎn)品會(huì)自動(dòng)生

51、產(chǎn)出來(lái)，這樣交貨可以實(shí)現(xiàn)。保修與質(zhì)量103公司為其產(chǎn)品提供一年的包修。當(dāng)產(chǎn)品送達(dá)顧客后，不可避免地會(huì)出現(xiàn)損壞，并按照保修條件退貨。按產(chǎn)品保修條款由國(guó)內(nèi)和北美自由貿(mào)易區(qū)退回返修的產(chǎn)品，由當(dāng)?shù)胤?wù)機(jī)構(gòu)完成，他們依據(jù)所做工作從公司收取費(fèi)用。這些費(fèi)用在表9中給出。在國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)上售出產(chǎn)品的返修服務(wù)由當(dāng)?shù)爻邪掏瓿?，他們的費(fèi)用（包括交貨費(fèi)用）在表9中給出。104公司發(fā)運(yùn)的產(chǎn)品中，可能包含有設(shè)計(jì)缺陷或用不合格原材料制成的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品對(duì)用戶(hù)產(chǎn)生危險(xiǎn)。如果此種情況發(fā)生，大量產(chǎn)品將按保修條件退回返修，同時(shí)還必須對(duì)所有銷(xiāo)售中的產(chǎn)品進(jìn)行檢驗(yàn)，修理。此工作由合同維修商負(fù)責(zé)，并按產(chǎn)品單價(jià)的75%（鑒于量比較大）收取費(fèi)用

52、。此項(xiàng)偶然增加的修理費(fèi)用，由保險(xiǎn)公司每季度理賠。105賣(mài)給顧客不合格產(chǎn)品的比例及返修率，會(huì)影響公司產(chǎn)品的形象，并進(jìn)而影響到未來(lái)成功地進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的能力。106返修產(chǎn)品的數(shù)量部分取決于技術(shù)工人用于組裝產(chǎn)品的時(shí)間。他們用的時(shí)間越長(zhǎng)，發(fā)現(xiàn)不合格的部件就越多，組裝效果就越好。107公司質(zhì)量控制部門(mén)每季度有固定的費(fèi)用。（見(jiàn)表10）運(yùn)輸，倉(cāng)儲(chǔ)與分銷(xiāo)108運(yùn)往國(guó)內(nèi)、北美自由貿(mào)易區(qū)和國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)代理商的產(chǎn)品數(shù)量由生產(chǎn)進(jìn)度表上（見(jiàn)決策單B）的數(shù)據(jù)決定，除非生產(chǎn)資源限制了制造這一數(shù)量產(chǎn)品的能力。產(chǎn)品運(yùn)到代理商和經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)，他們收取產(chǎn)品的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用。（見(jiàn)表13）109在運(yùn)輸過(guò)程中，產(chǎn)品可能丟失、被盜或損壞，因而它們不

53、能完好到達(dá)最終目的地而被從發(fā)貨單中勾銷(xiāo)。取決于成品庫(kù)存狀況，這些成品可能推遲交貨或喪失銷(xiāo)售。由于成品丟失而推遲交貨，保險(xiǎn)公司賠償所有喪失的銷(xiāo)售額。不導(dǎo)致銷(xiāo)售額喪失的產(chǎn)品丟失（當(dāng)你有充足的庫(kù)存時(shí)），按估價(jià)投保（見(jiàn)表21），由保險(xiǎn)公司按季度賠付。110運(yùn)往代理商和經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品用標(biāo)準(zhǔn)集裝箱運(yùn)輸，由雇傭的運(yùn)輸公司完成。集裝箱容量如表11所列。產(chǎn)品可以混合裝運(yùn)。不滿(mǎn)一集裝箱按滿(mǎn)箱計(jì)費(fèi)。運(yùn)輸費(fèi)用在表12中給出。111貨物運(yùn)往國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)分銷(xiāo)商和北美自由貿(mào)易區(qū)收貨港的里程是固定的（見(jiàn)表12）。北美自由貿(mào)易區(qū)的分銷(xiāo)商負(fù)責(zé)將貨物從美洲港口運(yùn)往目的地。貨物運(yùn)往國(guó)內(nèi)的里程是往返里程，并取決于你的代理商的數(shù)量。重要細(xì)節(jié)

54、112每天有一項(xiàng)全包的交貨費(fèi)用，包括租用集裝箱和運(yùn)輸?shù)馁M(fèi)用（見(jiàn)表12）。向國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)分銷(xiāo)商和北美自由貿(mào)易區(qū)分銷(xiāo)商的全部交貨費(fèi)用取決于交貨所需的裝載量、特定交付的產(chǎn)品量和固定的運(yùn)輸距離。在國(guó)內(nèi)此費(fèi)用還取決于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)代理商的數(shù)量（假設(shè)他們是均勻地分布在此地區(qū)），每日的成本和每集裝箱的平均運(yùn)輸速度表12中給出。113產(chǎn)品成品存放在國(guó)內(nèi)（包括提供給國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)分銷(xiāo)商的產(chǎn)品）和北美自由貿(mào)易區(qū)市場(chǎng)的倉(cāng)庫(kù)，以每單位成品計(jì)價(jià)，根據(jù)平均季度倉(cāng)儲(chǔ)量收取儲(chǔ)存費(fèi)用。（見(jiàn)表13和14）北美自由貿(mào)易區(qū)的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用以美元計(jì)算，并按上季度管理報(bào)告提供的匯率換算成人民幣。原材料采購(gòu)和倉(cāng)儲(chǔ)114三種產(chǎn)品都使用相同的基本原材料，各自的

55、數(shù)量在表5中給出。115原材料可以在期貨市場(chǎng)上訂購(gòu)（見(jiàn)決策單H），交貨期為3個(gè)月或6個(gè)月。也可按當(dāng)前的現(xiàn)貨價(jià)格訂購(gòu)，下個(gè)季度交貨。各種價(jià)格在上季度末提供。訂購(gòu)的原材料期貨不發(fā)生倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用，但從定貨之日起，所有材料就成了你的財(cái)產(chǎn)，其價(jià)值會(huì)在資產(chǎn)負(fù)債表中體現(xiàn)出來(lái)。原材料交貨后，就要支付倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用。116高效率的采購(gòu)取決于準(zhǔn)確預(yù)測(cè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售；使用材料價(jià)格走勢(shì)經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)指標(biāo)；以及采納明智的采購(gòu)戰(zhàn)略。重要細(xì)節(jié)117下季度訂購(gòu)的原材料以上季度提供的美元價(jià)格為基礎(chǔ)，在下季度開(kāi)具發(fā)票。然后，用與之等值的人民幣分兩部分支付，50當(dāng)即支付，另50在隨后的一個(gè)季度支付。在這一支付過(guò)程中，不會(huì)因匯率變化而采取調(diào)節(jié)措施。在下下季度支付之前，第二部分的開(kāi)支在資產(chǎn)負(fù)債表上一直作為貿(mào)易應(yīng)付款的一部分。118如果生產(chǎn)計(jì)劃所需的原材料超出下季度能獲得的數(shù)量，其差額可在現(xiàn)貨市場(chǎng)上購(gòu)得，但價(jià)格會(huì)有所提高（見(jiàn)表13）。119采購(gòu)倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)每季度要發(fā)