營(yíng)銷理念——快樂營(yíng)銷

1、營(yíng)銷理念快樂營(yíng)銷營(yíng)銷理念快樂營(yíng)銷顧學(xué)新2004-10-21、營(yíng)銷的本質(zhì)營(yíng)銷：第一步摸清客戶現(xiàn)狀，再了解客戶的需求先我們要明白我們的客戶需要什么， 做營(yíng) 銷：第一步是摸清客戶現(xiàn)狀，再了解客戶的需求案例：通過分析客戶的真正需求，提供滿足 客戶需求的手段，化解客戶和營(yíng)業(yè)部之間的沖 突，并留住他們。營(yíng)業(yè)部里就有一批客我們有營(yíng)業(yè)部的客戶經(jīng)理違反了公司規(guī)定， 我們對(duì)此做出了嚴(yán)肅處理 O首先戶在我們的營(yíng)業(yè)部里吵，什么原因呢，因?yàn)樗麄?認(rèn)為我們公司對(duì)這批客戶或者是這批員工的處 理是非常非常的不合理，然后為他們打抱不平當(dāng)時(shí)我去了以后呢，我做了兩個(gè)工作： 我把這批客戶，大概有四個(gè)房間的客戶，把他們 所有的近二年來

2、的客戶交易記錄作了 一下梳理， 發(fā)現(xiàn)在這三年來他們的盈利水平非常的糟糕， 是一點(diǎn)我看到的。后來呢我又跟我們?cè)瓉淼膯T工 悄悄地說，在這些客戶當(dāng)中有哪一些是關(guān)鍵客 戶，這需要去了解一下。后來有人跟我說，里面 有一個(gè)陳姐，是一個(gè)非常有影響力的人，后來我 把工作做好以后，就去和她見面。見面的那個(gè)場(chǎng) 合呢非常得不好，我到的時(shí)候呢，她大概已經(jīng)帶 了六個(gè)客戶在我們總經(jīng)理的辦公司，和總經(jīng)理 吵。我進(jìn)去以后，靜靜地聽了他們五分鐘的牢騷。 然后我就自我介紹，我說這次我來主要是幫助客 戶解決一些具體的冋題，看看你們有什么問題要 反映，后來他們就給我七嘴八舌地說， 我在聽的 過程中，靜靜地聽了他們20分鐘的牢騷，后來

3、我就把他們的問題歸納為了兩點(diǎn)，我說“陳姐， 你說我們現(xiàn)在存在的冋題是不是就是兩點(diǎn)，第 一，我們的客戶服務(wù)，就是我們的信息傳遞工作 不好，使得我們里面的操作現(xiàn)在不太理想， 是不 是？”她說“是”?！暗诙c(diǎn)是你怕這位員工走了 以后，影響以后的服務(wù)質(zhì)量，對(duì)不對(duì)？”她說 “是”我說：“好，針對(duì)這兩個(gè)問題呢，我們?cè)?么來解決呢？現(xiàn)在這個(gè)地方也沒有座位，匕不能找一個(gè)客戶室，坐下來靜靜地談！ ”當(dāng)時(shí)是 下午四點(diǎn)五十分左右，我把他們帶到了客戶室， 我說你們也作了那么多年的投資了，有沒有什么 心得，我讓他們自己談，他們談了一個(gè)小時(shí)，我 在靜靜地聽，我特別注意到陳姐，我說陳姐你怎 么沒怎么講，你也談?wù)動(dòng)惺裁聪敕ā?/p>

4、陳姐就把她 的一些方法跟我講，然后我就說你們那也有些很咱們能心得么沒怎么講，你也談?wù)動(dòng)惺裁聪敕?好的經(jīng)驗(yàn)，莪總結(jié)了一下？不知道我說得對(duì)不對(duì)， 你們以前的那些經(jīng)驗(yàn)也是非常好的， 但是現(xiàn)在市 場(chǎng)發(fā)生了一些變化，你們可能沒有真實(shí)的理會(huì) 到，我給他們講了三個(gè)化，為什么要總結(jié)這三個(gè) 化呢？因?yàn)槲矣X得在和客戶交流時(shí)一定要用深刻 但易懂的話語(yǔ)去告訴她，而不是講什么大道理。 當(dāng)代市場(chǎng)的三個(gè)化：市場(chǎng)面臨一個(gè)國(guó)際化，市場(chǎng) 發(fā)生了結(jié)構(gòu)化，市場(chǎng)逐步向機(jī)構(gòu)化發(fā)展。我說不 知道我總結(jié)得對(duì)不對(duì)，她說對(duì)，我就這個(gè)話題對(duì) 他逐漸展開，展開以后呢談了三個(gè)小時(shí)來來往 往，我說現(xiàn)在時(shí)間也已經(jīng)不早了， 我說要不我們 出去吃吃飯，她說我

5、請(qǐng)客，我說不用乙我說現(xiàn) 在我們還是回到原來的問題，你們現(xiàn)在還轉(zhuǎn)不轉(zhuǎn) 戶阿，你們擔(dān)心的兩個(gè)問題，在我們這里有兩個(gè) 方法，第一個(gè)我們現(xiàn)在有一個(gè)專門的從上而下的 一個(gè)研究產(chǎn)品的系列，我們會(huì)確保我們的質(zhì)量， 然后我把我們前半年的成果和老早的做法給他 看，我說你看我們的收益率是怎么樣子的，一看， 是遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于大盤的，這里面有一個(gè)細(xì)節(jié)我老早就 進(jìn)備好了，我們所有產(chǎn)品的、一個(gè)收益策略圖， 告 訴她我們是有一個(gè)質(zhì)量的保證。另外一個(gè)解決她 的問題的是，我說我們還有專門的兩個(gè)工作人 員，是專門為你們提供服務(wù)的，聽說你要轉(zhuǎn)到中 關(guān)村證券還有那些證券去，最好先了解一下他們 那里的服務(wù)體系？如果你們自己有服務(wù)體系的， 那

6、你們的資產(chǎn)會(huì)増值。他們說他們那里有專門的 股評(píng),我就問那他們那里的股評(píng)是怎么做的， 她 就介鉛了一下，我說如果按照那樣做的話，你的 資產(chǎn)還有可能夫幅度的縮水。、大家注意啊，我在 応這旨話打，就是我鹵主萌客戶現(xiàn)狀向卞走的箭 頭，這可以相應(yīng)的增加一些客戶對(duì)他自己現(xiàn)狀的 一個(gè)擔(dān)憂，而我說我可以做到什么樣子是在把她 往上引，如果我們僅僅是很簡(jiǎn)單的發(fā)現(xiàn)的話， 這 里面是不是少了一個(gè)差距，即客戶想要的和現(xiàn)實(shí) 之間的這個(gè)差距我隊(duì)為是上帝之手給莪們孑旨明 的一個(gè)客戶的需隸。營(yíng)銷的本質(zhì)就是：探尋和創(chuàng)造客戶的需求并滿足 其需求。這是我這么多年來的總結(jié)的營(yíng)銷的本質(zhì)， 是那么多，現(xiàn)在實(shí)際上是我們可以來分析一下我 們的

7、客戶群命的一個(gè)需求莪i門可以回去以后把 自己的客戶的一些現(xiàn)狀進(jìn)行一個(gè)非常詳盡的細(xì) 化，我們做營(yíng)銷的一定要把客戶的情況分析得非 常非常透以后z才會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶有可能有什么需 要：我們能夠?yàn)樗麆?chuàng)造什么需求。我們會(huì)在后面 詳細(xì)介紹我們?cè)趺礃觼砻枋龊每蛻舻默F(xiàn)狀，、用什 么W的工具?傲個(gè)記錄然后描繪?，F(xiàn)連我想H 下在座的各位在營(yíng)銷時(shí)有沒有什么苦惱？（大家討論，有的是說銷售是在求人，有的談到被客戶 拒絕的痛苦）我覺得應(yīng)該把一個(gè)人根本上的一個(gè) 心靈協(xié)環(huán)節(jié)去打通他，莪腎說通則不痛;那你以 后就會(huì)是金剛之身。你如果感覺到受到傷害，那 這只能是你自己使自已受到的傷害。、營(yíng)銷的三個(gè)理念1、營(yíng)銷的根本理念快樂生活，快樂營(yíng)

8、銷現(xiàn)在我來和大家談一個(gè)哲學(xué)的問題， 這個(gè)問 題比較大，昨天晚上我和我們公司的副總裁， 到 蘇州，我陪他一塊兒回上海，然后我們吃晚飯的 時(shí)候還在聊這個(gè)問題，說我們?nèi)松降资菫榱耸?么，這是一個(gè)非常大的問題。人生的本質(zhì)：旅程人生是一個(gè)快樂的過程，我們來試想一下，我 們父母孕育我們自身的時(shí)候，他們的心里面滿懷 著一種希望，哦，我自己的生命會(huì)得到了延續(xù)。 我們父母會(huì)為我們付出很多很多的東西，但是我 們生命的回歸還是追求一種快樂。我一直認(rèn)為我們做營(yíng)銷的人必須要豎立一個(gè) 正確的人生觀，生活觀，才可以去做營(yíng)銷，才可 以去生活，我希望大家盡早的認(rèn)識(shí)這一點(diǎn)。 我們 幾個(gè)同事在一起也會(huì)談起一些現(xiàn)在社會(huì)上許多 不良

9、的現(xiàn)象，如我做營(yíng)銷做了那么辛苦，還不如 人家一個(gè)有權(quán)有勢(shì)的人來說一句話， 這個(gè)問題怎 么辦，我想請(qǐng)問一下大家，我們?nèi)伺c生俱來有哪 些權(quán)利？人與生俱來的權(quán)利：選擇權(quán)為什么這么說呢，任何事情都是掌握在我們自 己手里的，你覺得這種生活方式對(duì)你是適合的， ok、，沒問題，只要你覺得好就沒問題。弘但是大家 要記住，你的選擇就肯定是有因必有果的。營(yíng)銷伴隨一生我為什么說營(yíng)銷伴隨我們一生呢、人生一共有 幾個(gè)階段？我們有一個(gè)少兒期、成長(zhǎng)期、成熟期、 和一個(gè)暮年期。我們做營(yíng)銷的會(huì)有一個(gè)觀念、就 是推銷就是“求人家”、我們一定要把這種觀念 徹底的摒棄掉、應(yīng)該說營(yíng)銷是我去給他提供好東 西的、給他們帶來方便。我很佩服那

10、些在市場(chǎng)上沖殺的那批人。專業(yè)服務(wù)營(yíng)銷的根本是可以為客 沖規(guī)們的險(xiǎn)，可為客戶在而增值保軟最終但她已案例：如何在營(yíng)業(yè)部的已有客戶中尋找購(gòu)買基 金的潛在客戶，如何轉(zhuǎn)換他們的觀念。我們深圳有一個(gè)營(yíng)業(yè)部，有一個(gè)老太太 經(jīng)退休了。她每天比我們員工都來得早，心“ 她天天都在虧錢。當(dāng)時(shí)我們?cè)阡N售基金的時(shí)候就 把這種客戶找出來，這種客戶我們稱之為弱勢(shì)群 體，她是特別需要我們把她轉(zhuǎn)換成基金客戶的一 批客戶，她占用了我們的資源，她自己有個(gè)房間， 她自己也有兩，三百萬(wàn)的資產(chǎn)在那里，但是她由 于連續(xù)虧損，五十元錢買的發(fā)展，四十塊錢買的 長(zhǎng)虹還在那兒，一直是在虧損，那自然她的交易 量是沒有，對(duì)于我們來說我們付出了成本，我

11、們 的客戶又沒有獲得好的收益，這個(gè)是不合算的買 賣，那我們?cè)趺崔k呢？我們針對(duì)她的一個(gè)情況，我們做了分析。我們 發(fā)現(xiàn)她現(xiàn)在投資已經(jīng)成為了她的一種生活習(xí)慣， 我們就想是不是能夠嘗試性的改變一下她的習(xí) 慣，我們有個(gè)客戶經(jīng)理非常好，、他通過與她的交 流就發(fā)現(xiàn)她以前是個(gè)老師，她書法寫得很好，他 就把這個(gè)客戶拉到了我們?nèi)A夏城那里有一個(gè)著 名的團(tuán)體，有許多老師，教授等有知識(shí)的人組成 的一個(gè)書法社，她去了以后在那里指導(dǎo)人家，獲 得了人家的尊重。這其實(shí)也是我們營(yíng)銷人員高層 次地獲取客戶需求的一種方法那個(gè)客戶現(xiàn)在需 要一種被人尊重，一種很忙碌的感覺，證明她存 在的一種價(jià)值。后來我們的客戶經(jīng)理就跟她說， 我們的景順

12、長(zhǎng)城是一個(gè)什么樣的基金， 你看你不 需要花太多的精力，你拿個(gè)幾十萬(wàn)出來，跟你那 個(gè)原來的操作方式作個(gè)比較，她說可以啊，她后 來是全部轉(zhuǎn)換了，她發(fā)現(xiàn)我們這個(gè)基金在大盤大 跌的過程中反而是賺錢的。他現(xiàn)在對(duì)我們的客戶 經(jīng)理是言聽計(jì)從。實(shí)際上我們客戶經(jīng)理推薦她去 買基金，也是找了一個(gè)途徑基金是什么，基金 是專業(yè)理財(cái)，有個(gè)專業(yè)的團(tuán)隊(duì)在為她服務(wù)。客戶 經(jīng)理只要把客戶的資金交給基金經(jīng)理去做，他只 要干好他自己的工作就可以了。他的工作也很單 一，只要尋找一個(gè)一個(gè)客戶的需求就可以了。 后 來因?yàn)檫@樣子了以后，她家里的兒子和女兒不知 道有多咼興，因?yàn)樗麐寢屧谒依锏牡匚皇欠浅?崇高的，他們看到媽媽因?yàn)橥豆善崩鲜翘?/p>

13、錢心情 不好，做兒女的很是著急和心疼。這是不是就是我剛才說的因?yàn)槟愕拇嬖诙?他人的家庭更加幸福，更加美好！我們營(yíng)銷人員有一個(gè)加油站，就是客戶對(duì)我們 的鼓勵(lì)，對(duì)我們獎(jiǎng)賞?；貋碇v，我們營(yíng)銷人員必 須要設(shè)立一個(gè)很好的生活觀，然后我們要不斷的 尋找客戶對(duì)我們的獎(jiǎng)賞，使得我們的營(yíng)銷變得快 樂起來。2、營(yíng)銷理念之二一漏斗原理我經(jīng)常跟我的客戶經(jīng)理交流的時(shí)候，我們就 在討論一個(gè)問題，說就我們自身的利益來講，我 們總是希望客戶越來越多，、但是你一定要對(duì)你自 己有個(gè)定位，你想做什么樣的客戶經(jīng)理， 是做受 人尊重的，還是大牌的客戶經(jīng)理。如果說客戶虧 錢是因?yàn)槟愕囊环N不真誠(chéng)的表現(xiàn)在里面， 你的客 戶群體肯定就會(huì)越來

14、越小。一所以說你不要去衡量 你的利益是長(zhǎng)期利益還是短期利益，目前來說我 們一定要摒棄掉這種想法。我剛才已經(jīng)講了在我 們營(yíng)銷的具體實(shí)踐中間一直在遵循這樣一個(gè)活 動(dòng)，就是我們要對(duì)我們重點(diǎn)的客戶做些轉(zhuǎn)換， 那 些客戶呢？如王莉本剛才講的六七十歲的老太 太，我在跟客戶交流的時(shí)候，我最終的建議是， 如果你們把做股票作為一種生活方式的話， 那么 你們只能證明你一小部分的能力，但是如果你們 選擇一小部分資金去投基金，你過一段時(shí)間你再 來比較，哪一個(gè)你做得比較好一點(diǎn)點(diǎn)。 我們這樣 子來逐步的轉(zhuǎn)換。為什么，、因?yàn)閺亩唐趤碚f我們 營(yíng)業(yè)部肯定會(huì)損失一部分他們的交易頻率， 但是 人呢一定要有一個(gè)理念，就是我剛才說的三

15、個(gè) 化，為了你將來能夠成為一個(gè)好的客戶經(jīng)理， 你 能管你客戶的業(yè)績(jī)和資產(chǎn)，你必須要從點(diǎn)點(diǎn)滴滴 去做好，長(zhǎng)期利益放在前面。那么很多人說我面 臨的是短期的生存問題怎么辦，那就像我上次說 的人可以進(jìn)行選擇，你可以選擇繼續(xù)充電，現(xiàn)在 市場(chǎng)是有很多的選擇的，你可以選擇一家可以為 你提供長(zhǎng)期發(fā)展的公司。我覺得天相就是這樣一 家能為你提供長(zhǎng)期發(fā)展機(jī)會(huì)的公司。一其實(shí)大家要明白一個(gè)道理，什么叫漏斗呢，實(shí) 際上是從大到小，我們講大一點(diǎn)，我們自然界， 我們?nèi)顺砷L(zhǎng)過程中是不是都是這樣子的。 我跟我 的同事在聊天的時(shí)候，我比較喜歡把一個(gè)很復(fù)雜 的東西用一個(gè)很形象的物體來進(jìn)行描繪。 自然界 我認(rèn)為叫適者生存，我們?nèi)松纳?/p>

16、命階段也是這 個(gè)樣子的，我們處在不同的位置上，實(shí)際上都是 一個(gè)很好的目標(biāo)，如果我們認(rèn)識(shí)得早一點(diǎn)點(diǎn)，也 許我們現(xiàn)在的成就會(huì)高一點(diǎn)點(diǎn)。這個(gè)漏斗的底部 就是我們的因，因果因果嘛，如果我們?cè)谛W(xué)， 初中的時(shí)候再努力一點(diǎn)點(diǎn)，也許我們上的就不是 復(fù)旦了，就是哈佛，劍橋，這就是因果。我希望 大家真的是要去想，營(yíng)銷這個(gè)東西啊我一直在跟 大家傳授這個(gè)理念，就是有一個(gè)心、結(jié)一定要去打 通它。我們做營(yíng)銷疋非常崇咼，非常有益的丄我 所有的理念都是圍繞這個(gè)在做。你們?cè)谧隹蛻舻?時(shí)候你們有哪些步驟和哪些做法？（討論）我們營(yíng)銷的階段的一個(gè)漏斗原理是什么呢， 發(fā) 現(xiàn)我們的第一個(gè)層面我們稱之為準(zhǔn)客戶，、潛在客 戶，再下來是客戶

17、，再卞來是abc類客戶。其實(shí) 我們營(yíng)銷的過程是非常非常簡(jiǎn)單的，但是因?yàn)槊?一個(gè)階段都是由第一個(gè)層面提供的，所以我們第 邙的工作就是努力的擴(kuò)大我們的客戶群體， 努 力的找到我們的準(zhǔn)客戶，在這個(gè)階段我們要付出 大量的精力，智力還有體力。然后你把這個(gè)圖形 反過來看是什么樣的一個(gè)圖形呢？是金字塔的 一個(gè)雛形。我們營(yíng)銷人員將來絕對(duì)是金字塔上面 頂尖的人物。這是道理啊，這實(shí)際上是一反過來就明我權(quán)明要的這樣基鼬工作用這個(gè)簡(jiǎn)單的圖3、營(yíng)銷理念之三一鑰匙原理人生的不同階段需要不同的鑰匙 不同的事項(xiàng)需要不同的鑰匙 不同的人需要不同的鑰匙我們客戶怎么去找，關(guān)鍵的地方是在哪里？我 們?cè)谡业搅宋覀兊臐撛诳蛻粢院?，我們?/p>

18、去溝 通，去了解。但我告誡大家，你們?nèi)サ臅r(shí)候，一 定要在不同的行業(yè)里留一把鑰匙在里面因?yàn)樗麄冴P(guān)心的不一樣，但是你到就大家看過變魔術(shù)嗎？大箱子開出來小箱子， 再 開出來小箱子，我們的目標(biāo)就是要讓我們的潛在 客戶成為我們的客戶，然后在提升客戶價(jià)值的同 時(shí)，提升我們的價(jià)值。那么為什么說鑰匙原理非 常非常的關(guān)鍵呢？剛才我問了這位小姐， 就是說 客戶的需求是不同的，比方說作為一個(gè)國(guó)企的老 板來講他需要升值，他不能夠虧本的，他需要安 全。對(duì)于部門經(jīng)理來講，關(guān)心的是你疋不是能夠 幫他提升專業(yè)技能，那我們?cè)鯓觼韼退嵘龑I(yè) 技能呢，我們是不是能夠組織一批專業(yè)的培訓(xùn)讓 他來參加。而不同的客戶經(jīng)理呢會(huì)有不同的辦法

19、 去解決，所以我們實(shí)在是要去琢磨。在這里你千 萬(wàn)不要以為一個(gè)企業(yè)最終沒有簽下單來是你的 失敗，我告訴你只要你在這個(gè)公司里認(rèn)識(shí)一個(gè) 人，就是你營(yíng)銷活動(dòng)得到了獎(jiǎng)賞。你只要定期的 去關(guān)心他一下，去觸發(fā)他一下，他可能會(huì)為你帶 來意想不到的收益。我們?nèi)ッ恳粋€(gè)地方我希望都 能夠留一把鑰匙在那里，至少這個(gè)門的鑰匙你能 夠打開，也許我愫愫的門打不開，但我天相的門 可以打開，也許我打開傅博，打開愫愫的門的鑰 匙不一樣l八何一個(gè)地方去都要留下為以后擴(kuò)展的空間 是鑰匙原理我分析了一下你們的一些客戶，你和客戶聊的 時(shí)候更多是不會(huì)聊產(chǎn)品的，最近我和愫愫一起出 去拜訪客戶的時(shí)候，不知道愫愫有沒有做一個(gè)具 體的量度，我談話

20、的時(shí)間實(shí)際上是很短的，我大 部分的時(shí)間是順著思路在提問題，提一些我感興 趣的、可題，在這里面我在找那個(gè)部門，哪一個(gè)人 是我以后要解決問題的鑰匙。在這里我要和大家做一個(gè)分享，可能成為鑰匙 的人有以下這些特征：1. 在公司時(shí)間長(zhǎng)2. 比較熱情3. 同事之間的關(guān)系比較融洽4. 職務(wù)不一定很高，是中層的就可以了。案例：如何找到鑰匙你們深圳辦事處的夏蘇云就有這樣的本事， 她 在一大堆人群中，能看出我就是她可以嘗試的在 長(zhǎng)城證券的一把鑰匙。三、營(yíng)銷進(jìn)行曲之一一一分析策劃目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)客戶的確定我們客戶經(jīng)理一開始就要有這樣的一個(gè)理念， 我們的目標(biāo)市場(chǎng)是在哪里，我們的目標(biāo)客戶是在 哪里，這里面有沒有一個(gè)串通互通

21、的地方，這個(gè) 問題一個(gè)好的營(yíng)銷經(jīng)理一定要想清楚。 另外一個(gè) 呢就是我們的產(chǎn)品線，我在和天相合作以后，我 發(fā)現(xiàn)天相有很多的產(chǎn)品線，比方說我們的數(shù)據(jù) 庫(kù)，比方說我們的研究報(bào)告，還有我們的基金報(bào) 告，還有我們的指數(shù)系列，把這里面任何一項(xiàng)發(fā) 揮到極致的話，都可以創(chuàng)造一個(gè)很大的市場(chǎng)，當(dāng) 然我們天相已經(jīng)有一個(gè)很大的市場(chǎng)了。產(chǎn)品策略：如何重組，如何包裝經(jīng)理諸我們?nèi)プ鰧有枰プ龅囊堰@個(gè)然我們進(jìn)戶 價(jià)格策略一定要把自己的價(jià)格策略定好，我們天相和彭 博是怎么樣的區(qū)別，和萬(wàn)德是怎么樣的區(qū)別，和 巨源是怎么樣的區(qū)別。我要告誡大家在客戶群體 面前千萬(wàn)不要去貶低同行。你可以說“他們是做 得不錯(cuò)，但是我們這個(gè)地方可能可以

22、提供多一點(diǎn) 點(diǎn)，你們做個(gè)比較好不好?！蔽覀冏鰻I(yíng)銷的切忌 不要去貶低同行。渠道策略I銷售策略廣告策略我感覺我們可以做一些軟廣告，廣告不是說我 們花錢去做的，比方說你去參加一些會(huì)議啊，組 織這樣的一些活動(dòng)啊，都可以去做有形展示我們要知道我們提供的是一種服務(wù)產(chǎn)品，、特別 是報(bào)告，你說它是有形的還是無形的。我們所有 的研究報(bào)告他都有三個(gè)特征：無形的，不可度量 的，不標(biāo)準(zhǔn)的所以我們要在我們營(yíng)銷的時(shí)候就想好， 怎樣把我 們無形的產(chǎn)品有形的展示出來，把我們的理念去 有形的展示出來人員策略O(shè)這是我們營(yíng)銷當(dāng)中應(yīng)該考慮標(biāo)準(zhǔn)I盡我剛才說過了因?yàn)橛腥说膮⑴c，所以這里面有 不確定性，我的表述方法和愫愫的表述方法是不 一

23、樣的，這個(gè)時(shí)候就需要我們內(nèi)部經(jīng)常開研討 會(huì)，把我們?nèi)绾谓榻B公司的統(tǒng)一的思路，: 量多地給大家 之二一一營(yíng)銷前的準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備 認(rèn)識(shí)，目標(biāo)，態(tài)度心理準(zhǔn)備就是說你這個(gè)產(chǎn)品被不被認(rèn)可，是不 是認(rèn)為它是一個(gè)好的東西，它對(duì)實(shí)現(xiàn)我們自己的 一個(gè)價(jià)值目標(biāo)有沒有幫助，你抱著一個(gè)什么樣的 態(tài)度來做這個(gè)事情，我想這是我們必須要做的， 當(dāng)然也是我們營(yíng)銷管理人員在面試，尋找客戶經(jīng) 理時(shí)第一個(gè)要讓他過的關(guān)，不是每個(gè)人都適合做 營(yíng)銷的，所以說這就是我們營(yíng)銷人員第一個(gè)要做 的事就是心理準(zhǔn)備。專業(yè)專業(yè)準(zhǔn)備一一知識(shí)，工具，學(xué)習(xí) 專業(yè)準(zhǔn)備，因?yàn)槲覀儎偛胖v得我們是提供一種 專業(yè)服務(wù)，這就要求我們做一些根本上的，: 上的準(zhǔn)備，比方說我

24、們可以去討論一些我們自己 的知識(shí)，它的一些工藝，我們平常的一些學(xué)習(xí)態(tài) 度，學(xué)習(xí)，我覺得是邊談邊學(xué)比較好。比如你到 客戶哪里去交流，你和他在聊天的時(shí)候，他提供 了一個(gè)新的概念，新的方便的一個(gè)東西，你覺得 很好，你應(yīng)該把它記下來，記下來以后你回來趕 緊學(xué)，學(xué)了以后呢你可以針對(duì)這個(gè)問題跟他去交 流心得，就又多了一個(gè)和客戶交流的話題這是一個(gè)比證實(shí)好一句舌,我 從長(zhǎng)期來看，我們一個(gè)小工具有時(shí)候可以幫我們解決很多的問 題，我剛才在和我同事談，讓他把我當(dāng)時(shí)做景順 基金銷售的一個(gè)小工具傳過來，它是我們宣揚(yáng)的 一種理念，我總結(jié)了 92年到現(xiàn)在市場(chǎng)變化規(guī)律 的一個(gè)圖，我發(fā)現(xiàn)通過觀察有一個(gè)很簡(jiǎn)單的規(guī) 律，大盤的市場(chǎng)

25、下跌了 20%左右，它的系統(tǒng)性 風(fēng)險(xiǎn)短時(shí)間就會(huì)小一 J、一 我們要發(fā)基金，一 一亠 也不知道大盤那一天會(huì)起來， 八、料 中國(guó)經(jīng)濟(jì)肯定會(huì)好，我就讓我們的營(yíng)銷人員一起 把這些圖拿出來，把美國(guó)的一些圖拿出來看，是 不是也是這個(gè)規(guī)律，發(fā)現(xiàn)我們中國(guó)的是符合這一 規(guī)律的，股市下跌了 25%不是最近有大的反彈 嗎？在那個(gè)時(shí)候買入的基金幾乎都是賺錢的。 那 個(gè)時(shí)候我們就把這張圖做成了一張小小的卡片 每個(gè)客戶經(jīng)理一張，給我們的客戶看，“你看看， 我們發(fā)現(xiàn)這樣的一個(gè)規(guī)律”。我們還做了這樣的 一個(gè)小小的工具，我們有些選股的標(biāo)準(zhǔn)，比方說 有三大標(biāo)準(zhǔn)在選股，我們從 98年開始會(huì)把這個(gè) 組合起來，半年調(diào)整一次，它產(chǎn)生一個(gè)

26、曲線，我 們通過計(jì)算，我們持有期在幾年之內(nèi)我們可以把 這個(gè)系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)消化掉，也是一個(gè)很小的圖，、我讓 我們的銷售人員拿著這兩張圖去和我們的客戶 講，就這兩條他就可以去打動(dòng)我們的客戶。 所以 說我們做營(yíng)銷的一定要有工具。還有就是我們要學(xué)習(xí)掌握工具的一種方法， 現(xiàn) 在我們有很多的分析人員，比方說、excel表非常 非常得好，還有包括像這種展示的文檔，可以說 我在一年以前對(duì)這種東西我是一竅不通，為什么 呢因?yàn)楫?dāng)時(shí)我處在一個(gè)很大的團(tuán)隊(duì)， 后來我們發(fā) 現(xiàn)我們需要另一種營(yíng)銷模式，我們需要每個(gè)人獨(dú) 自面對(duì)不同的客戶的話，就需要去學(xué)它，就是說 我們要有一種很好的學(xué)習(xí)精神，是我們營(yíng)銷必備 的一個(gè)條件。之三 一一營(yíng)

27、銷中的管理客戶管理I我們的潛在客戶的名單需要一張表，一我們的準(zhǔn) 客戶的名單是一張表，我們的客戶要進(jìn)行分類 但是我要問一個(gè)問題，我們客戶合理的需求是有 求必應(yīng)嗎？我要把客戶管理里的一個(gè)理念告訴 給大家，營(yíng)銷的本質(zhì)是什么樣子，滿足客戶的期 望。我們?cè)诳蛻艄芾砝镒钪匾囊稽c(diǎn)是我們要對(duì) 客戶的期望進(jìn)行管理，不是所有的客戶需求都要 滿足的，一分價(jià)錢一分貨，不可能客戶只付我十 分之一彭博的錢，要我滿足彭博的所有功能。時(shí)間管理我們的一分一秒都很寶貴，我們營(yíng)業(yè)部里的那 個(gè)老太太，她希望你天天和她說話，但是你的時(shí) 間是有限的，你必須要很快的跟她結(jié)束。就是說 我們營(yíng)銷人員的時(shí)間是非常緊的 一定要合理安 排。我建議

28、大家在發(fā)掘潛在客戶和準(zhǔn)客戶的初期 啊，一定要把時(shí)間安排。巧用工具我覺得一個(gè)客戶經(jīng)理能夠維護(hù)好一個(gè)客戶的 數(shù)量呢大約在、30個(gè)左右，核心客戶，一般的客 尸五十個(gè)，這樣一來就必須要對(duì)自己的時(shí)間分配 好，我讓我的工作人員寫日志、，寫工作拜訪表， 這個(gè)一套的東西做下來，這樣才能感覺至到他真正 的可以管理好這五十個(gè)客戶。團(tuán)隊(duì)協(xié)作I最好的小團(tuán)隊(duì)是3個(gè)人，最大的不能超過6個(gè) 人。關(guān)鍵的一點(diǎn)是，我們的團(tuán)隊(duì)需要愛護(hù)，需要 激勵(lì)，甚至是讓我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)的團(tuán)員有一個(gè)發(fā)泄 的空間的，因?yàn)槟銜r(shí)不時(shí)地會(huì)受到外界的抨擊在營(yíng)銷隊(duì)伍的初創(chuàng)期的前半年，你必須要天天 和客戶經(jīng)理聊，他需要多交流，再后來呢可以一 周一次，但一周一次是必需的，我讓我們的客戶 經(jīng)理把他們好的經(jīng)驗(yàn)，教訓(xùn)談點(diǎn)出來聽，要讓他 們每一個(gè)人都要來主持，因?yàn)槲覀冊(cè)诿鎸?duì)客戶的 時(shí)候要鍛煉我們的一種邏輯歸納能力，要在我們 客戶的面前把我們的意見準(zhǔn)確表達(dá)出去的一種 能力。那么我們?cè)谶@種團(tuán)隊(duì)協(xié)作，這種小組會(huì)的 時(shí)候，就要進(jìn)行一種演練，怎樣最最最有效地把 我們的觀點(diǎn)表述出來，用怎樣的語(yǔ)速啊，都是要 在這種小組會(huì)上進(jìn)行演練。之四一一服務(wù)從心開始做有心人觀察別