銷售計(jì)劃詳細(xì)范文

1、銷售方案詳細(xì)范文社會(huì)中銷售工作占據(jù)大半江山，不同的種類銷售工作方案不一樣， 本文為大家提供銷售工作方案，歡送大家閱讀學(xué)習(xí)，想了解更多，請繼續(xù)關(guān)注。一、市場分析。年度銷售方案制定的依據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分 析，采用的工具是目前企業(yè)經(jīng)常使用的 SWO分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威 脅和存在的時(shí)機(jī)，通過 SWO分析，從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺 陷和時(shí)機(jī)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比方，通過市場分析，清晰地知道市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品 （ 檔次） 向上走，渠道 向下移 （通路精耕和深度分銷 ） ，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的 熱點(diǎn)等

2、等。二、營銷思路。營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售方案的" 精神" 綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和 "靈魂" ，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸 和貫徹的營銷操作理念。針對 這一點(diǎn)，制定具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1、樹立全員營銷觀念，真正表達(dá) " 營銷生活化，生活營銷化2、實(shí)施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有方案、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn) 作末端市場。3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、效勞等營銷組合策略，形成強(qiáng)大的營銷合力。4、在市場操作層面，表達(dá) "兩高一差 " ，即要堅(jiān)持 "運(yùn)作差異化，高

3、價(jià)位、高促銷 的原那么，揚(yáng)長避短，表達(dá)獨(dú)有的操作特色等等。營銷思路確實(shí)定，充分結(jié)合了企業(yè)的 實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，表達(dá)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷 售方案中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。三、銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售方案的最重要和最核心的局部。那么，如何制定銷售目標(biāo)呢 ?1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比方20%或 30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。2、銷售目標(biāo)不僅表達(dá)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分 到具體市場。3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營型的營銷人

4、才， 具體表現(xiàn)就是合 理產(chǎn)品構(gòu)造，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比方，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品ABC分類,將產(chǎn)品構(gòu)造比例定位在 A（高價(jià)、形象利潤產(chǎn) 品）：B（平價(jià)、微利上量產(chǎn)品）：C（低價(jià): 戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品 ）=2 ： 3： 1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)確實(shí)認(rèn)， 使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了根底，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。四、營銷策略。營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。根據(jù)行業(yè)運(yùn)作形勢，結(jié)合市場運(yùn)做經(jīng)歷，制定如下的營銷策略：1、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色開展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場，要充分表達(dá)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力， 形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，

5、防止單兵作戰(zhàn)。2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑， 以 600 公里為限，實(shí)行 " 一套價(jià)格體系，兩種返利模式 " ，即價(jià)格一樣，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù) 距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通 路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán) 購等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。4、促銷 策略，在 " 高價(jià)位、高促銷 " 的根底上，開創(chuàng)性地提出了 " 連環(huán)促銷 " 的營銷 理念，它具有如下幾個(gè)特征：一、

6、促銷表達(dá) "聯(lián)動(dòng) " ，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用 其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上，比方銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分 吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。三、促銷品的選擇原那么求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場 " 動(dòng)銷" ，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5、效勞策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在 " 人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)"的思路下，在效勞細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了"5S"溫情效勞承諾，并建立起

7、"貼身式"、"保姆式 "的效勞觀念，在售前、售中、售后效勞上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過 營銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開端。五、團(tuán)隊(duì)管理。 在這個(gè)模塊，主要鎖定兩個(gè)方面的內(nèi)容：1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售方案，合理人員配置，制定人員招聘和培養(yǎng)方案， 比方， * 年銷售目標(biāo) 5 個(gè)億，公司本部的營銷員隊(duì)伍要到達(dá) 200 人，這些人要在什么時(shí) 間內(nèi)到位，落實(shí)責(zé)任人是誰等等，都有一個(gè)具體的規(guī)劃明細(xì)。2、團(tuán)隊(duì)管理，明確提出打造 "鐵鷹 "團(tuán)隊(duì)的口號(hào)，并根據(jù)這個(gè)目標(biāo)，采取了如下幾 項(xiàng)措施：一、健全和完

8、善規(guī)章制度，從企業(yè)的 " 典章" 、條例這些 " 母法 " ，到營銷管理 制度這些 " 子法" ，都進(jìn)展了修訂和補(bǔ)充。比方，制定 ?營銷人員日常行為標(biāo)準(zhǔn)及管理規(guī) 定?、?營銷人員 "三個(gè)一 " 日監(jiān)控制度 ?、?營銷人員市場作業(yè)流程 ?、?營銷員管理手冊 ? 等等。二、強(qiáng)化培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比方，制定全年的培訓(xùn)方案，培訓(xùn) 分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實(shí)務(wù)等。外訓(xùn)那么是 選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)承受培訓(xùn)等等。3、嚴(yán)格獎(jiǎng)懲，建立良好的鼓勵(lì)考核機(jī)制。通

9、過定期晉升、破格提拔、鼓勵(lì)競爭上 崗、評(píng)選營銷標(biāo)兵等形式，激發(fā)營銷人員的內(nèi)在活力。旨在通過這一系列的團(tuán)隊(duì)整合， 目地是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的 " 鐵血團(tuán)隊(duì) " 。六、費(fèi)用預(yù)算。 銷售方案的最后一項(xiàng)， 就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。 即在銷售目標(biāo)達(dá)成后， 企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比方，銷售目標(biāo) 5 個(gè)億，其中，工資費(fèi)用： 500 萬，差旅費(fèi)用： 300萬，管理費(fèi)用： 100萬，培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用 100 萬，合計(jì) 1000萬元， 費(fèi)用占比 2%，通過費(fèi)用預(yù)算，可以合理地進(jìn)展費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源" 好鋼用在刀刃上

10、" ，以求企業(yè)的資金利用率到達(dá)最大化，從而不偏離市場開展軌道。做年度銷售方案時(shí)，充分利用表格這套工具，比方，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、 培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都通過表格的形式予以表達(dá)，不僅一目了然，而且還具有比 照性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。年度銷售方案的制定，到達(dá)如下目的：1、明確了企業(yè)年度營銷方案及其開展方向，通過營銷方案的制定，不僅理清銷售思路，而且還為具體操作市場指明方向， 實(shí)現(xiàn)了年度銷售方案從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變2、實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等根底性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標(biāo)，而且還通過銷售目標(biāo)的合理分解，并細(xì)化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。3、整合