小區(qū)營(yíng)銷推廣方案.docx

1、小區(qū)營(yíng)銷推廣方案篇一：家具行業(yè)受同質(zhì)化、市場(chǎng)不規(guī)范、無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)等多因素的 影響，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式對(duì)促迸銷隹的作用越來(lái)越小，更多的 是5本賺吆喝，更別說(shuō)產(chǎn)生長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌影響力了。根據(jù)市場(chǎng) 考察西聯(lián)家具認(rèn)為：若要實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的持續(xù)發(fā)展，不能只 是守在商場(chǎng)內(nèi)憑運(yùn)氣等客戶，我們要走出去，從被動(dòng)銷售轉(zhuǎn) 向主動(dòng)營(yíng)銷，從售貨員升級(jí)為銷售人員。分析：銷售的主戰(zhàn)場(chǎng)是在賣場(chǎng)么，不是?？蛻魪哪抢飦?lái)， 主戰(zhàn)場(chǎng)就在哪里?，F(xiàn)在顧客買家具不再只是直接到賣場(chǎng)選購(gòu), 在購(gòu)買之前他們會(huì)收集相關(guān)的信息、對(duì)品牌、產(chǎn)品風(fēng)格、款 式先有個(gè)大致的了解，才會(huì)有選擇的確定購(gòu)買目標(biāo)?？蛻羰?集信息的渠道主要有媒體廣告、口碑傳播、宣傳單頁(yè)、DM 直郵、

2、居民樓電梯廣告、樣板間等，其它還有裝修公司設(shè)計(jì) 師推薦、互聯(lián)網(wǎng)等，信息來(lái)源的多向性，同時(shí)造成客戶的多 向分流。為了讓客戶能帽較集中的獲取我公司的產(chǎn)品信息，就要 深入到客戶的生活中去一一小區(qū)才是銷售的最終瑞。我們要 在競(jìng)品之前、在客戶心中的品牌意識(shí)形成之前，就把我們的 品牌植入客戶的腦海，先入為主的概念會(huì)使客戶在購(gòu)買產(chǎn)品 時(shí)把我們的產(chǎn)品做為首先考慮的對(duì)象，較集中的產(chǎn)品印象會(huì) 盤的定位、價(jià)位、戶型、戶數(shù)、配套、開(kāi)發(fā)公司、物業(yè)公司、 開(kāi)盤日期、預(yù)計(jì)裝修日期、進(jìn)駐裝修公司、有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn) 入等，建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標(biāo)注在地圖上，將樓盤 分布圖掛在辦公室，已進(jìn)駐的小區(qū)以“紅旗”標(biāo)注，并及時(shí) 添加新

3、樓盤。3、進(jìn)行樓盤分類我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別 墅房等五種類型。1、集資房特點(diǎn)：業(yè)主間較熟悉，裝修時(shí)間集中，存在互相攀比的 情況。信息容易傳播，易樹(shù)立口碑。多為國(guó)營(yíng)大企業(yè)、銀行、 學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤。2、商品房特點(diǎn)：裝修時(shí)間長(zhǎng)，裝修檔次要求較高，零散，房東間 關(guān)系相對(duì)封閉，信賴家裝公司。3、拆遷戶、出租樓盤特點(diǎn)：裝修時(shí)間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍 不高，多為雙包制，求便型。4、小別墅特點(diǎn)：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零 散，裝修時(shí)間較長(zhǎng)，追求檔次和效果。將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用 不同的顏色加以區(qū)分。4、評(píng)估開(kāi)發(fā)價(jià)值，確

4、定進(jìn)駐這里方式1、投入產(chǎn)出分析在對(duì)樓盤進(jìn)行逐個(gè)分析后，首先評(píng)估該樓盤是否值得進(jìn) 駐，也就是評(píng)估該樓盤進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分 析，需明確幾組數(shù)據(jù)。 需投入多少人？進(jìn)行多少天？ 前期的公關(guān)費(fèi)是多少？ 租金怎樣？展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何？ 預(yù)計(jì)銷售收入有多少？經(jīng)過(guò)計(jì)算，若值得進(jìn)駐，再來(lái)決定以何種方式即投入產(chǎn) 出最高的方式來(lái)進(jìn)駐。2、進(jìn)駐小區(qū)的方式 租用門面或車庫(kù)，設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn)/展示區(qū)。 與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐 與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐 宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報(bào)等。 公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號(hào)碼、電梯間 內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語(yǔ)，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示 欄、指示牌、廣告

5、電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。 贊助小區(qū)舉辦的活動(dòng)，如小區(qū)開(kāi)發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì)、 售樓促銷活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)歡晚會(huì)。 雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場(chǎng)地， 展示產(chǎn)品。 人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。3、不同時(shí)期的宣傳方式 初期初期包括小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段。小區(qū)建筑期可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛 在建筑的墻體上。樓盤銷售階段，重點(diǎn)作好對(duì)開(kāi)發(fā)商與售樓部的公關(guān)，多 進(jìn)行感情溝通，要設(shè)法獲得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、小 禮品放入售樓部，請(qǐng)其代為派發(fā)；可能的話，將廣告牌、X 架、小展架，放在售樓中心進(jìn)行宣傳。品牌聯(lián)盟同時(shí)，可與物業(yè)管理處聯(lián)系，做一些公益廣告，如前述 的贊助制

6、作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí) 鐘、小區(qū)座椅，提前進(jìn)行預(yù)熱式宣傳。 中期中期（樓盤售完至集中裝修期間）是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期, 針對(duì)不同的小區(qū)，確定不同的進(jìn)駐方式。 后期后期（零星裝修期）通過(guò)電話溝通方式，與業(yè)主保持溝 通，有意向者可上門服務(wù)。另外做好售后服務(wù)。4、如何操作小區(qū)收樓晚會(huì)/業(yè)主聯(lián)誼會(huì)小區(qū)收樓晚會(huì)/業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，是集中宣傳的好時(shí)機(jī)，可與 物業(yè)公司商量，爭(zhēng)取合作舉辦晚會(huì)。 切入：贊助一定的金額的禮品、獎(jiǎng)品、節(jié)目，獲得晚 會(huì)冠名、或在現(xiàn)場(chǎng)展示/宣傳等。 操作：可與房地產(chǎn)公司合辦或單獨(dú)主辦。 展示/宣傳:晚會(huì)背景畫加品牌名、太陽(yáng)傘、發(fā)放單張、布置展架和樣板等。 提供節(jié)目：組織公司

7、員工表演1-2個(gè)有特色的小品、 情景劇，參與其中，給業(yè)主和物業(yè)公司留下深刻印象。展 示/宣傳：晚會(huì)背景畫加品牌名、太陽(yáng)傘、發(fā)放單張、布置展 架和樣板等。5、對(duì)物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)在與物業(yè)部門協(xié)商的時(shí)候，先通過(guò)贊助做一些小區(qū)必需 的小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，取得物業(yè)部門的 好感，又收到宣傳的效果，接下來(lái)的合作就會(huì)順利很多。建立與物業(yè)部門的良好關(guān)系，保持勤拜訪十分重要，在 開(kāi)盤銷售前，一般最少2天要拜訪一次。6、進(jìn)駐前的物料清單1、展架：以簡(jiǎn)易展架為主，方便運(yùn)輸與拆卸。2、產(chǎn)品：針對(duì)小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔 樓盤，則要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進(jìn)行展示；若是 經(jīng)濟(jì)適用房，則可選

8、擇一些性價(jià)比高的產(chǎn)品。3、帳篷、太陽(yáng)傘：營(yíng)造氣氛。4、形象臺(tái)、桌、椅若干。5、電視機(jī)、電腦、VCD:以聲音吸引人群。6、宣傳資料：大圖冊(cè)、榮譽(yù)證書、檢測(cè)報(bào)告、工程案 例、銷售記錄等。7、小禮品：贈(zèng)送給業(yè)主。8、X架、KT板：公司介紹、產(chǎn)品介紹等。9、小區(qū)單頁(yè)，是非常重要的小區(qū)推廣工具，單頁(yè)內(nèi)容、 設(shè)計(jì)質(zhì)量好否，直接關(guān)系到成交量多少。一張好的小區(qū)單頁(yè)要具備以下特點(diǎn)： 公司介紹要簡(jiǎn)潔，重點(diǎn)突出，重點(diǎn)突出國(guó)家級(jí)的榮譽(yù) 與環(huán)保方面的榮譽(yù)。 產(chǎn)品清單要有針對(duì)性。根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入、裝修 預(yù)算，制定合適的產(chǎn)品清單。 有針對(duì)該小區(qū)的促銷方案、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠方案。促銷方案、 團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感覺(jué)比到市

9、場(chǎng)上去購(gòu)買更劃 得來(lái)，同時(shí)可最大限度地利用小區(qū)的口碑傳播的特點(diǎn)，推動(dòng) 團(tuán)購(gòu)批量銷售。 有應(yīng)用的案例。應(yīng)用案例是銷售的'證據(jù)”，將一些 有代表性、有號(hào)召力的案例放在單頁(yè)上，十分可信。 有服務(wù)承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證 等方面的承諾詳細(xì)標(biāo)示，給業(yè)主吃下“定心丸” O 最好是一個(gè)小區(qū)一種單頁(yè)，顯得格外重視此小區(qū)推廣。7、正式進(jìn)駐正式進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行推廣、銷售，有三種方式可供選擇。1、單獨(dú)進(jìn)駐 場(chǎng)地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場(chǎng)或必經(jīng)的過(guò)道。 場(chǎng)地布置：一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架 防風(fēng)、遮陽(yáng)、避雨、十分牢固且易拆卸，同時(shí)十分搶眼，宣 傳效果好。2、異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐為共享資源，節(jié)

10、約費(fèi)用，可找一些門當(dāng)戶對(duì)的其它行業(yè) 的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促 銷，其目標(biāo)顧客一致，銷售時(shí)間基本一致，這樣在小區(qū)推廣 時(shí)就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣。3、與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐對(duì)一些住戶不多的商品房，單獨(dú)進(jìn)駐成本太高，風(fēng)險(xiǎn)大, 可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進(jìn)駐。利用裝修公司租用的 門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量 好，要求駐小區(qū)設(shè)計(jì)師協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)。每成交一單，給 予設(shè)計(jì)師/裝修公司一定金額的獎(jiǎng)勵(lì)。8、接待與介紹產(chǎn)品1、工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的制服，或T恤，遵行 良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語(yǔ)。2、介紹產(chǎn)品要專業(yè)，使用FABE方法來(lái)介紹產(chǎn)品。3、絕

11、對(duì)不可以與業(yè)主爭(zhēng)吵。4、向業(yè)主贈(zèng)送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對(duì) 一些業(yè)主必需的卷尺、計(jì)算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、 地址、電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時(shí)借機(jī)收 回。5、推廣人員要主動(dòng)出擊，向路人散發(fā)單頁(yè)、小禮品， 并引導(dǎo)其至展示地點(diǎn)參觀。6、接待時(shí)積極建議業(yè)主預(yù)約參觀專賣店和家裝課程。7、積極介紹針對(duì)本小區(qū)的促銷活動(dòng)和團(tuán)購(gòu)方案。8、送給業(yè)主的資料最好用一個(gè)紙袋或塑料袋裝起來(lái)， 顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn) 品匯總折頁(yè)、團(tuán)購(gòu)指南、促銷活動(dòng)單頁(yè)、家裝課堂預(yù)告、接 送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。9、掃樓所謂的掃樓，就是挨家挨戶進(jìn)行入室拜訪，而不是簡(jiǎn)單 的將

12、產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要到達(dá)業(yè) 主，才有價(jià)值。1、入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有 禮。千萬(wàn)不能死纏爛打，業(yè)主反感時(shí)，要適可而止。2、入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時(shí)用得著的 卷尺、計(jì)算器、紙巾、小雨傘等。3、根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好?！澳?好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些資料想給您看看?！?、拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時(shí)， 可以這樣說(shuō)，“到時(shí)有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預(yù)約去專 賣店展廳參觀），好隨時(shí)通知您。”5、掃樓時(shí)有一個(gè)技巧，一般選擇從頂層往下走，從上 而下入室拜訪，這樣心理感覺(jué)不會(huì)太累。6、掃樓后應(yīng)該填寫業(yè)主檔案表。1

13、0、參觀預(yù)約登記/確認(rèn)對(duì)一些有意向的客戶，可建議他們到專賣店參觀。在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)可以這樣對(duì)業(yè)主說(shuō)：“我們?cè)谶@個(gè)小區(qū)只是展 示了部分產(chǎn)品，而且展示場(chǎng)地比較簡(jiǎn)陋，沒(méi)有演示機(jī)。建議 您去我們專賣店去參觀一下，專賣店產(chǎn)品齊全，我們有專車 接送過(guò)去。11、接送目標(biāo)顧客至專賣店參觀接送目標(biāo)顧客到專賣店參觀是小區(qū)推廣中很重要的一 個(gè)動(dòng)作，只要愿意到專賣店去參觀，就意味著銷售成功率已 達(dá)60%以上。在接送組織過(guò)程中，要給顧客留下一個(gè)良好的 印象。12、專賣店接待顧客接送到專賣店后，門店導(dǎo)購(gòu)人員與小區(qū)推廣人員可 相互配合來(lái)接待。接待的動(dòng)作主要有：1、倒水2、介紹產(chǎn)品與服務(wù)：使用FABE法。3、現(xiàn)場(chǎng)對(duì)比測(cè)試產(chǎn)品。4、回

14、答顧客疑問(wèn)。5、詳細(xì)導(dǎo)購(gòu)I技巧見(jiàn)導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)13、團(tuán)購(gòu)團(tuán)購(gòu)就是集體購(gòu)買。團(tuán)購(gòu)分兩種方式，一是由意見(jiàn)領(lǐng)袖 召集進(jìn)行（這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿 舍）。“擒賊先擒王”，做團(tuán)購(gòu)先找抓住“意見(jiàn)領(lǐng)袖、熱心 人”，尤其是一些單位、機(jī)關(guān)的工會(huì)、福利部門、行政部門 的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號(hào)召力， 可利用他們組織進(jìn)行團(tuán)購(gòu)，根據(jù)團(tuán)購(gòu)數(shù)量給予其一定的獎(jiǎng)勵(lì)。14、小區(qū)回訪根據(jù)產(chǎn)品預(yù)訂單的名單，逐一對(duì)各顧客進(jìn)行回訪，進(jìn)行 核實(shí)產(chǎn)品型號(hào)、安排送貨、收取貨款、安裝服務(wù)。在各業(yè)主裝修好準(zhǔn)備入住時(shí)，可以發(fā)短信，或打電話祝 賀其喜遷新居，并征詢其對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)及服務(wù)是否滿意。15、口碑宣傳在小區(qū)推廣

15、過(guò)程中，要善于利用已成交的顧客進(jìn)行口碑 淡化其它競(jìng)品在客戶心中的地位。就算我們的風(fēng)格可能不適 合他，我們品牌的信息也會(huì)被無(wú)意識(shí)的傳播。綜合上述情況，本方案就是以社區(qū)為單位的宣傳推廣活 動(dòng)。首先以XX店做為試點(diǎn)，根據(jù)試行情況為以后其它地區(qū) 制定推廣的標(biāo)準(zhǔn)，可將此方案同時(shí)分發(fā)給其它地區(qū)的經(jīng)銷商, 根據(jù)當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷環(huán)境對(duì)本方案進(jìn)行調(diào)整，條件成熟的，活動(dòng) 可同時(shí)進(jìn)行。方案目標(biāo)：專賣店周邊五公里方圓內(nèi)的中高檔新建樓盤、 機(jī)關(guān)社區(qū)、居民小區(qū)、商住樓、新交房小區(qū)方案主題：面對(duì)終端客戶的宣傳推廣、組織團(tuán)購(gòu)?；顒?dòng)準(zhǔn)備：成立專職小區(qū)推廣小團(tuán)隊(duì)（每隊(duì)二到三人，視情況而定）， 進(jìn)行小區(qū)普查，了解生活區(qū)居民平均收入及文化

16、素質(zhì)、消費(fèi) 能力等，收集信息，信息的來(lái)源還包括：商鋪，導(dǎo)購(gòu)人員要 記錄相關(guān)信息并返饋到商鋪經(jīng)理；電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體 也是信息的主要來(lái)源。接下來(lái)綜合各方信息，分類并建立檔案、制作樓盤分布 圖，得到目標(biāo)小區(qū)的主要戶型結(jié)構(gòu)尺寸圖，評(píng)估推廣價(jià)值及 進(jìn)行方式。如：選擇有代表性的戶型配以我公司產(chǎn)品做出效 果圖，并以展架方式展示；若有老客戶可拍下實(shí)景照片，做 成相冊(cè)直接展示等。宣傳。為激勵(lì)顧客們進(jìn)行口碑宣傳，可以對(duì)老顧客實(shí)行一項(xiàng) 促銷政策，其介紹一位業(yè)主成交的，給予百分之幾的獎(jiǎng)勵(lì)或 贈(zèng)送一些禮品。同時(shí)，對(duì)一些猶豫不決的顧客，可帶他們?nèi)ヒ蜒b修好的 顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果。另外，要把本小區(qū)的顧客名單整理成一

17、個(gè)表格，將已安 裝好的業(yè)主與產(chǎn)品拍成照片，作為“證據(jù)”，向其他潛在的 顧客展示，能起到很好的“臨門一腳”的作用。整理賣場(chǎng)內(nèi)的客戶信息，確定目標(biāo)區(qū)域客戶，電話通知 活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)，邀請(qǐng)參加并告之有禮品發(fā)放，不能來(lái)的客 戶可郵寄我公司最新的產(chǎn)品資訊。需要準(zhǔn)備物品：產(chǎn)品宣傳單頁(yè)、X展架、氣球、廣告禮 品、記錄簿、太陽(yáng)傘、帳篷、桌椅、接送車輛具體操作：在新樓盤交樓之前同物業(yè)進(jìn)行溝通，贈(zèng)送有品牌形象的 鑰匙扣為禮品，盡可能做到先入為主。當(dāng)然也可以針對(duì)具體 情況贈(zèng)送其它禮品，總之要使參觀樓盤或購(gòu)房的客人同時(shí)能 接收到我們的產(chǎn)品信息。已入住的社區(qū)可同物管聯(lián)系相關(guān)活動(dòng)事宜，另同報(bào)紙投 報(bào)處協(xié)商夾報(bào)投放方式及費(fèi)

18、用；活動(dòng)信息發(fā)布主要在：小區(qū)入口、樓梯口、辦公地點(diǎn)門 口、公告欄帖通知，在單位局域網(wǎng)或加入到社區(qū)QQ群發(fā)布 信息進(jìn)行宣傳。地點(diǎn)：租用門面或在社區(qū)生活廣場(chǎng)設(shè)立宣傳點(diǎn)或租用長(zhǎng) 期廣告位；聯(lián)合區(qū)開(kāi)發(fā)商，裝修公司，陶瓷，衛(wèi)浴，電器，地板等 聯(lián)合做樣板房的裝修推廣，或與其它同行業(yè)、不同風(fēng)格品牌 聯(lián)合推廣。宣傳方式：小區(qū)內(nèi)可張貼廣告的公告欄、可擺放X架的物業(yè)處、保 衛(wèi)處廣告?zhèn)?、小區(qū)外墻，小區(qū)周邊可張貼廣告的公告欄、小 區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報(bào)，在已使用我品牌的業(yè)主陽(yáng)臺(tái)、 窗戶懸掛橫幅宣傳等。公益廣告是物業(yè)更容易接受的一種雙方互利的推廣方 式，如：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳 海報(bào)、公益標(biāo)

19、語(yǔ)，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示 牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志（這部分根據(jù) 預(yù)算選擇使用）；雙休日期間，由推廣小組租用場(chǎng)地，發(fā)放資料、宣傳優(yōu) 惠信息、圖片展示等。準(zhǔn)備好接送車輛?；顒?dòng)期間推廣人員 要更加主動(dòng)，向路人散發(fā)單張、入戶拜訪、發(fā)放小禮品，并 引導(dǎo)其至展示地點(diǎn)了解更多詳情。視人手可多選幾個(gè)點(diǎn)同時(shí) 進(jìn)行。組織團(tuán)購(gòu)：制定針對(duì)該小區(qū)的團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠方案，讓業(yè)主得到真正的實(shí) 惠，這樣更易形成口碑傳播，擴(kuò)大品牌影響。完善服務(wù)承諾。將業(yè)主最擔(dān)心的送貨、退貨、換貨、品 質(zhì)保證等方面的承諾形成書面文字，解除業(yè)主的后顧之憂。贈(zèng)送的資料用廣告袋裝起來(lái)，這樣還有利用價(jià)值的東西 不會(huì)被當(dāng)做垃圾丟掉

20、。資料有：團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠產(chǎn)品折頁(yè)、促銷活 動(dòng)單張、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。另外，充分利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳及組織團(tuán)購(gòu)，團(tuán)購(gòu)活動(dòng)不 能太突然也不能太頻繁，一定要做足鋪墊，如提前一個(gè)月在 當(dāng)?shù)氐男畔⒕W(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、房產(chǎn)家居平臺(tái)、裝修材料平臺(tái)、或小 區(qū)網(wǎng)站的BBS、QQ群等做持續(xù)的宣傳，宣傳的內(nèi)容可以介 紹產(chǎn)品的特色如品質(zhì)、做工、款式、風(fēng)格等，讓大家慢 慢熟悉便可組織團(tuán)購(gòu)了，團(tuán)購(gòu)的價(jià)格可由專賣店經(jīng)銷商自己 定。宣傳方面可由公司的網(wǎng)絡(luò)推廣部門合協(xié)助完成，因?yàn)榫W(wǎng) 絡(luò)無(wú)界限。老客戶是任何一個(gè)商場(chǎng)的無(wú)形資產(chǎn)，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的 成本是維護(hù)一個(gè)老客戶兩倍以上，所以要挖掘老客戶的價(jià)值。 培養(yǎng)老客戶成為我們的義務(wù)推廣員進(jìn)行口

21、碑傳播，為激勵(lì)他 們的宣傳熱情，要以給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，如介紹一位成交的客 戶，按百分之幾提成或贈(zèng)送一些禮品，也可在再次消費(fèi)時(shí)給 予折扣。我們還可以將以往成交的顧客家居拍成照片，做成一個(gè) 專門的相冊(cè)，做為形象工程向潛在顧客展示，能起到較好的 的作用。沒(méi)有成交的小區(qū)以實(shí)際戶型的效果圖向客人描繪美 好、舒適的家居環(huán)境，同樣能起到的效果。公司向經(jīng)銷商提供專業(yè)制作的廣告宣傳片、生產(chǎn)流程、 參加展會(huì)的錄像或圖片，在做活動(dòng)時(shí)展出或播放，這些顯示 公司實(shí)力的資料可大大增加客戶對(duì)產(chǎn)品的信心。記錄所有來(lái)咨詢的客戶信息，告訴他們，此次活動(dòng)只是 部分產(chǎn)品做活動(dòng)，在下周或某個(gè)時(shí)間在某商場(chǎng)將進(jìn)行大型的 促銷活動(dòng)，到時(shí)通知他

22、們參加，有更多的優(yōu)惠和禮品發(fā)放。能將客戶請(qǐng)來(lái)展廳我們的活動(dòng)應(yīng)該說(shuō)已獲得了成功，這 些客戶基本都是有意向了，若是未能成交，也會(huì)在客戶中形 成口碑，我們也能知道原因并及時(shí)調(diào)整策略。對(duì)這些客戶我們要開(kāi)門見(jiàn)山，不必咒子了，盡快了解客戶的家裝風(fēng)格、面積尺寸等，推薦適用客戶的產(chǎn)品供選擇。另外：普通經(jīng)銷商沒(méi)有這么多的人手，可臨時(shí)聘請(qǐng)?jiān)谛W(xué)生 或親戚好友等，經(jīng)討培訓(xùn)后將較靈活的固定下來(lái)。讓廠家提 供相關(guān)學(xué)習(xí)資料多看看，在實(shí)踐中不斷提高。小區(qū)推廣營(yíng)銷方案1、小區(qū)推廣隊(duì)伍的建設(shè)小區(qū)推廣部（組）一般由2-10人組成，最少2人，設(shè)一 名經(jīng)理或主管，下設(shè)若干個(gè)小組，一般以2-3人為一組，以 組為單位來(lái)進(jìn)行小區(qū)開(kāi)發(fā)。1、小區(qū)推廣部經(jīng)理的職責(zé) 負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊(duì)伍，招聘、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員; 負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊(duì)伍的日常過(guò)程管理，建立健全部門管 理制度； 建立部門激勵(lì)制度，檢查、考核下屬員工； 開(kāi)展小區(qū)市場(chǎng)調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略； 帶領(lǐng)部門成員，全力以赴，達(dá)成公司下達(dá)的銷售目標(biāo);2、小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé) 開(kāi)展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開(kāi)發(fā)建議，整理后及時(shí)呈報(bào)部門經(jīng)理;對(duì)小區(qū)物業(yè)部門進(jìn)行公關(guān),與之建立良好的關(guān)系;負(fù)責(zé)小區(qū)進(jìn)駐的現(xiàn)場(chǎng)布置、顧客接待；展開(kāi)“掃樓式”入戶拜訪,跟蹤并滿足住戶的需求;