合作協(xié)議型銀行保險(xiǎn)存在的問(wèn)題及對(duì)策

1、中共濟(jì)南市委黨校學(xué)報(bào) 2/2009合作協(xié)議型銀行保險(xiǎn)存在的問(wèn)題及對(duì)策 馬振軍摘要 :隨著利差的收窄 , , 但現(xiàn)行體制導(dǎo), 無(wú)法進(jìn)入深層次的資本層面 , 在參與程度、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、 人員素質(zhì)、關(guān)鍵詞 :; ; 對(duì)策作者簡(jiǎn)介 :, 中國(guó)海洋大學(xué)研究生 (郵政編碼 266071中圖分類號(hào) :F83211 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼 :A 文章編號(hào) :1672-6359(2009 02-0026-03 銀行保險(xiǎn)起源于 20世紀(jì) 70年代的法國(guó) , 由于它借助 銀行 、 保險(xiǎn)之間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ) , 充分利用了雙方的資源優(yōu)勢(shì) , 因而得到了快速發(fā)展 , 已成為當(dāng)今國(guó)際金融保險(xiǎn)業(yè)的主要 發(fā)展趨勢(shì)之一 。 資料顯示 , 在西方成熟

2、的保險(xiǎn)市場(chǎng)上 , 銀 行保險(xiǎn)呈迅速發(fā)展之勢(shì) , 西歐國(guó)家的保險(xiǎn)公司大多通過(guò)銀 行網(wǎng)點(diǎn)來(lái)分銷保險(xiǎn)產(chǎn)品 , 意大利 、德國(guó) 、英國(guó)等歐洲國(guó)家 通過(guò)銀行實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入占到保費(fèi)總額的 15%-20%; 在 世界第三大保險(xiǎn)國(guó)家 法國(guó) , 大約 60%的保費(fèi)收入是通過(guò) 銀行分銷實(shí)現(xiàn)的 。 從銀行方面講 , 利率降低使得資產(chǎn)負(fù)債 業(yè)務(wù)收益率下降 , 迫切需要尋求新的利潤(rùn)來(lái)源 ; 激烈的競(jìng) 爭(zhēng)和客戶需求的變化使得為了穩(wěn)定客戶群必須提供更加多 樣化的服務(wù) , 這些都促使各家銀行將目光紛紛投向銀行保 險(xiǎn) , 將其作為中間業(yè)務(wù)發(fā)展的重要環(huán)節(jié) , 我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè) 務(wù)也逐步從嘗試階段漸漸轉(zhuǎn)向縱深發(fā)展 。一 、 合作協(xié)議

3、型銀行保險(xiǎn)存在的問(wèn)題從銀行方面看 , 銀行保險(xiǎn)作為逐步發(fā)展的中間業(yè)務(wù)之 一 , 在基層行的操作中還存在許多問(wèn)題 , 歸納起來(lái)主要有 兩個(gè)大的方面 , 一是法律方面的問(wèn)題 , 存在忽視點(diǎn)和誤區(qū) ; 二是發(fā)展方面的問(wèn)題 , 存在許多制約進(jìn)一步快速發(fā)展的因 素 。(一 合作協(xié)議型銀行保險(xiǎn)存在的法律問(wèn)題11委托關(guān)系中的法律問(wèn)題 。在委托關(guān)系中 , 銀行作為 被委托者 , 與客戶 、 保險(xiǎn)公司之間的法律關(guān)系比較清晰明 確 , 產(chǎn)生糾紛的可能性較小 , 但在具體的操作中銀行應(yīng)注意自身的兩種義務(wù) :一是告知義務(wù) 。銀行的銷售人員對(duì)保 險(xiǎn)產(chǎn)品的購(gòu)買者應(yīng)明確告知銀行僅僅是代保險(xiǎn)公司銷售 , 不具體承擔(dān)保單規(guī)定的

4、任何責(zé)任 , 保單一經(jīng)賣出 , 銀行與 客戶的關(guān)系即告結(jié)束 , 所有的義務(wù)由出單的保險(xiǎn)公司承擔(dān) ; 二是準(zhǔn)確出單義務(wù) 。銀行的銷售人員應(yīng)嚴(yán)格按照保險(xiǎn)公司 規(guī)定的要求和程序填寫保單 , 避免因保單本身的問(wèn)題出現(xiàn) 糾紛 。 在這個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)糾紛 , 銀行應(yīng)當(dāng)承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任 。 21行紀(jì)關(guān)系中的法律問(wèn)題 。 行紀(jì)關(guān)系在目前的銀保合 作中尚少應(yīng)用 , 但在實(shí)際工作中 , 卻存在這方面的風(fēng)險(xiǎn) :從保險(xiǎn)公司方面看 , 由于前期保險(xiǎn)市場(chǎng)的不規(guī)范和保險(xiǎn)推 銷的失控 , 致使人們對(duì)保險(xiǎn)推銷存在逆反心理 , 其營(yíng)銷人 員 (尤其是一些規(guī)模較小的保險(xiǎn)公司 往往借用銀行的信 譽(yù) , 故意用模糊的解釋甚至發(fā)出明確信號(hào)誤導(dǎo)

5、保戶 , 如 “ 這是銀行賣的” ; 從銀行的基層營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)看 , 由于柜員存 在報(bào)酬上的利益驅(qū)動(dòng)而故意誤導(dǎo)保戶 , 甚至對(duì)保險(xiǎn)公司營(yíng) 銷人員在網(wǎng)點(diǎn)明目張膽欺騙保戶的行為視而不見(jiàn) 。這種情 況的存在 , 一旦將來(lái)發(fā)生糾紛 , 盡管銀行可以通過(guò)法律途 徑免受經(jīng)濟(jì)損失 , 但肯定會(huì)給信譽(yù)帶來(lái)負(fù)面影響 , 降低客 戶對(duì)銀行的信任程度 。31居間關(guān)系中的法律問(wèn)題 。 居間關(guān)系是目前銀行除壽 險(xiǎn)外最主要的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù) , 在開展的住房抵押貸款 、汽 車消費(fèi)貸款等業(yè)務(wù)中被廣泛應(yīng)用 , 但在具體的操作中隱含 著一些潛在的法律隱患 :一是實(shí)踐中銀行大多通過(guò)與某一 保險(xiǎn)公司簽訂協(xié)議來(lái)進(jìn)行 , 在不自覺(jué)中扮演了提供

6、不正當(dāng) 競(jìng)爭(zhēng)手段的角色 , 指定客戶到簽約的保險(xiǎn)公司辦理相關(guān)業(yè) 務(wù) 。 如果非受益保險(xiǎn)公司因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)原因?qū)κ芤姹ｋU(xiǎn)公司提62出非難 , 銀行將受到實(shí)質(zhì)性的利益損害 ; 二是在按揭貸款 中 , 不應(yīng)把申貸人作為投保人辦理房產(chǎn)保險(xiǎn) 。申貸人買的 是期房 , 對(duì)房產(chǎn)還不享有物權(quán) , 因此不能作為投保人辦理 房產(chǎn)保險(xiǎn) ; 三是銀行還有不自覺(jué)地利用金融知識(shí)優(yōu)勢(shì)欺騙 客戶的嫌疑 。 按照保險(xiǎn)法規(guī)定 , 固定資產(chǎn)是不能重復(fù)投保 的 , 對(duì)于房產(chǎn)實(shí)際交付使用之前時(shí)間的保費(fèi) , 人行明文規(guī) 定應(yīng)予退款 , 普通投保人不可能人人都熟知保險(xiǎn)條款和業(yè) 內(nèi)規(guī)定而多交保費(fèi) 。其實(shí)這些保費(fèi)銀行受益寥寥 , 應(yīng)注意 避免 ;

7、四是有妨礙申貸人交費(fèi)方式選擇的嫌疑 。辦理貸款 保險(xiǎn)費(fèi)時(shí) , 申貸人可以選擇一次性躉付或逐年交納保費(fèi) , 但實(shí)踐中銀行往往要求申貸人一次性躉付 , 這不僅增加申 貸人即期付款壓力 , 客觀上也侵害了申貸人選擇的權(quán)利 , 有潛在的法律風(fēng)險(xiǎn) 。(二 11外部制約因素 。, 無(wú)法進(jìn)入深層次 的資本層面 , 利益共享的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 。 這種關(guān)系造成銀保雙方更多地博弈代理手續(xù)費(fèi) 。隨著競(jìng)爭(zhēng) 的日益加劇 , 手續(xù)費(fèi)支付標(biāo)準(zhǔn)不斷攀升 , 不僅擾亂了銀行 代理保險(xiǎn)的市場(chǎng)秩序 , 也違反了國(guó)家相關(guān)政策的規(guī)定 ; 同 時(shí)增加了保險(xiǎn)公司的銷售成本 , 易出現(xiàn)費(fèi)差損 , 影響了保 險(xiǎn)公司償付能力 。21銀行參與的程度

8、和主動(dòng)性不強(qiáng) 。銀行與保險(xiǎn)公司的 合作存在短期行為 , 很少?gòu)你y保合作的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā) , 進(jìn) 行綜合規(guī)劃 。 銀行仍把銀行保險(xiǎn)看成一種副業(yè) , 或是作為 短期的合作項(xiàng)目 , 或是作為拓展其他業(yè)務(wù)的輔助手段 , 特 別是在代理銷售業(yè)務(wù)量還比較低 , 帶來(lái)的中間業(yè)務(wù)收入還 不夠高時(shí) ; 甚至一些行擔(dān)心客戶經(jīng)理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)做得好會(huì)影 響其本職工作 , 因此往往出現(xiàn) “ 一頭熱 (保險(xiǎn)公司 , 一頭 冷 (銀行 ”的現(xiàn)象 。 因此 , 在實(shí)踐中銀行通常以網(wǎng)點(diǎn)為籌 碼 , 與保險(xiǎn)公司談存款 、談代理手續(xù)費(fèi) , 而忽視了保險(xiǎn)公 司的產(chǎn)品創(chuàng)新能力 、 客戶服務(wù)品質(zhì) 、 銀行保險(xiǎn)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn) 、 企業(yè)文化等 。31

9、銷售方式和產(chǎn)品品種單一 。 我國(guó)銀行銷售的保險(xiǎn)產(chǎn) 品 , 以躉交分紅型壽險(xiǎn)產(chǎn)品為主 , 產(chǎn)品保障功能低 , 與銀 行儲(chǔ)蓄產(chǎn)品趨同 , 各家保險(xiǎn)公司之間產(chǎn)品也具有較大的同 質(zhì)性 , 無(wú)論是產(chǎn)品品種還是個(gè)性化程度 , 都與實(shí)際需求相 差甚遠(yuǎn) , 難以滿足市場(chǎng)需求 ; 在缺乏與銀行產(chǎn)品相結(jié)合的 保險(xiǎn)產(chǎn)品的情況下 , 銀行代理銷售基本上還處于在封閉式 柜臺(tái)內(nèi) “ 坐門等客”的狀態(tài) , 通過(guò)客戶經(jīng)理進(jìn)行銷售的渠 道還未得到充分開發(fā) ; 部分產(chǎn)品與銀行業(yè)務(wù)不相對(duì)應(yīng) , 也 影響銀行保險(xiǎn)的開展 , 如 5年以上的汽車消費(fèi)貸款保證保 險(xiǎn)在保險(xiǎn)公司買不到 , 客戶的銀行貸款就無(wú)法實(shí)現(xiàn) , 相應(yīng) 的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品便

10、陷入困境 ; 銀行的高素質(zhì)職工隊(duì)伍 、良 好信譽(yù) 、 先進(jìn)網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢(shì)尚未充分利用 , 多數(shù)代理人只重 視新業(yè)務(wù) , 不重視售后服務(wù) , 從而影響了客戶參與的積極 性 。41客戶享受到的服務(wù)程度受限 。合作協(xié)議型的銀行保 險(xiǎn) , 銀行作為受托方 , 只能接受投保 , 不能直接出單 , 中 間環(huán)節(jié)過(guò)多造成投保周期過(guò)長(zhǎng) ; 同時(shí) , 部分可以通過(guò)代理 人幫助實(shí)現(xiàn)的售后服務(wù)如保單更改 、理賠等 , 在銀行作為 一種團(tuán)體代理業(yè)務(wù) , 遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到細(xì)致周到售后服務(wù)的要求 。 51保險(xiǎn)公司的銀行專管員素質(zhì)參差不齊 , 在一定程度 上影響了銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展 。 有些專管員為了追求業(yè)務(wù)規(guī)模 , 在宣傳上時(shí)有誤導(dǎo) ,

11、 常以保險(xiǎn)產(chǎn)品誘人的分紅預(yù)期宣傳本 公司產(chǎn)品 ; , 混淆保險(xiǎn)利益與 儲(chǔ)蓄 、 國(guó)債收益的計(jì)算基礎(chǔ) ;6, 往往導(dǎo)致業(yè)務(wù)發(fā) , 不重視該項(xiàng)業(yè)務(wù)的開拓與發(fā)展 。另外 , 目前銀保合 作談判中 , 銀行方多數(shù)是由總行 、 分行統(tǒng)一出面與總公司 、 分公司談判 、 簽約 ; 具體業(yè)務(wù)操作則由支行安排網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行 。 但經(jīng)常由于分行和支行出現(xiàn)溝通不夠 , 導(dǎo)致分行簽署的協(xié) 議成為一紙空文 ; 有時(shí)會(huì)出現(xiàn)分行簽約的是一家保險(xiǎn)公司 , 而支行卻代理另一家保險(xiǎn)公司的現(xiàn)象 。同時(shí) , 由于溝通不 及時(shí)的存在 , 在操作中也容易出現(xiàn)簽約前后的脫節(jié)的問(wèn)題 。 71柜員激勵(lì)機(jī)制在一定程度上制約了銀保業(yè)務(wù)的發(fā) 展 。 對(duì)

12、于保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù) , 由于銀行與保險(xiǎn)公司在定位 、自 身經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)化程度 、營(yíng)銷理念與機(jī)制的創(chuàng)新等方面存在 較大差異 , 銀行并未把代理銷售保險(xiǎn)與吸收存款 、營(yíng)銷貸 款等業(yè)務(wù)放在同等重要的位置上 , 表現(xiàn)在對(duì)柜員激勵(lì)機(jī)制 沒(méi)有全面落實(shí) , 呈現(xiàn)出較大的不協(xié)調(diào) 、不同步 , 極大地影 響了柜員代理保險(xiǎn)的積極性 。81銀保合作信息化建設(shè)還處于較低水平 。銀保業(yè)務(wù)發(fā) 展中的另一個(gè)制約因素是銀行和保險(xiǎn)公司沒(méi)有聯(lián)網(wǎng) , 未建 立統(tǒng)一的操作平臺(tái) 。銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展需要信息交 流技術(shù)的支持 , 信息的輸送和反饋要求保險(xiǎn)公司和銀行雙 方實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)才能提高業(yè)務(wù)能力和業(yè)務(wù)效率 。相對(duì)而言 , 保 險(xiǎn)公司的系統(tǒng)比

13、銀行的系統(tǒng)要落后些 。二 、 銀行進(jìn)一步拓展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的對(duì)策(一 銀保雙方高層必須用戰(zhàn)略眼光高度重視銀保合 作 。 從歐美金融體制變遷的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看 , 保險(xiǎn)業(yè)與銀行業(yè)的 相互滲透是世界金融業(yè)發(fā)展的新趨勢(shì) , 銀行保險(xiǎn)深層次的 發(fā)展離不開銀保之間股權(quán)利益的結(jié)合 。但在現(xiàn)階段我國(guó)國(guó) 情和法律框架下 , 銀行和保險(xiǎn)業(yè)目前的合作還不能涉及股 權(quán) , 只能局限于雙方締結(jié)為戰(zhàn)略同盟 , 通過(guò)簽署全面合作 協(xié)議進(jìn)行獨(dú)立法人之間的實(shí)質(zhì)性戰(zhàn)略合作 。因此 , 銀行高 層應(yīng)意識(shí)到銀行保險(xiǎn)是未來(lái)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì) , 和存貸款業(yè) 務(wù)一樣將成為銀行長(zhǎng)期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)之一 , 決不能把它視作 短期的項(xiàng)目合作 , 或是拓展其他業(yè)務(wù)

14、(如吸存 的輔助手 段 。(二 以市場(chǎng)為導(dǎo)向 , 加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度 。銀保產(chǎn)品應(yīng) 72形式簡(jiǎn)單 、操作方便 , 特別是要與銀行原有產(chǎn)品相結(jié)合 , 才能對(duì)銀行客戶產(chǎn)生吸引力 。因此 , 產(chǎn)品創(chuàng)新重在回歸保 險(xiǎn)真諦 , 可借鑒西方發(fā)達(dá)國(guó)家的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn) , 結(jié)合我國(guó)保險(xiǎn) 市場(chǎng)需求的特點(diǎn) , 推出與按揭貸款相聯(lián)系的保險(xiǎn)產(chǎn)品 , 與 信用卡有關(guān)的壽險(xiǎn)產(chǎn)品 , 與儲(chǔ)蓄有關(guān)的養(yǎng)老金產(chǎn)品 , 以及 一些簡(jiǎn)易的純保障功能的意外險(xiǎn)產(chǎn)品等 。(三 探索服務(wù)創(chuàng)新 , 提升服務(wù)內(nèi)涵價(jià)值 。銀保合作的 核心是銀保尋找共同的客戶市場(chǎng) , 提供多元化服務(wù) , 保證 客戶的長(zhǎng)期滿意度 , 留住老客戶 , 吸引新客戶 。因此 ,

15、雙 方應(yīng)發(fā)揮整體聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì) 、積極創(chuàng)新銀保合作的客戶服務(wù)模 式 , 為客戶提供附加值服務(wù) 。例如 :開展壽險(xiǎn)保單質(zhì)押貸 款 , 用銀行卡附加保險(xiǎn)功能 , 嘗試開展銀行理財(cái)顧問(wèn)直銷 、 電話銷售 、 信函銷售和信用卡銷售等新型銷售方式 ,客戶方便 、 快捷 、 準(zhǔn)確 、 多元的求 。(四 , 建立一套行之種主動(dòng)型營(yíng)銷業(yè)務(wù) , 與儲(chǔ)蓄所其他傳統(tǒng)的被動(dòng)型業(yè)務(wù)完全 不同 。 需要柜員具備一定的專業(yè)知識(shí)和技能 , 一改以往的 工作習(xí)慣 , 投入較大的精力進(jìn)行營(yíng)銷和客戶的維護(hù)工作 。 如果與之相應(yīng)配套的制度和措施缺乏或者不到位 , 銀行營(yíng) 銷人員會(huì)因?yàn)檫呺H效應(yīng)而缺乏推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品的熱情 , 轉(zhuǎn)而 去完成原來(lái)一

16、直進(jìn)行的 、 自己得心應(yīng)手的銀行業(yè)務(wù) 。因此 , 應(yīng)盡早建立相關(guān)的培訓(xùn) 、考核 、考評(píng)及激勵(lì)體系 , 用制度 保證對(duì)從事銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的員工的有效激勵(lì) 。(五 合作雙方應(yīng)明確責(zé)任和權(quán)利 。首先 , 要選擇合適 的合作伙伴 , 選擇時(shí)應(yīng)從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度考慮 , 除了考慮 對(duì)方的資金等實(shí)力外 , 必須兼顧考慮合作伙伴的企業(yè)文化 、 工作風(fēng)格 、 技術(shù)水平 、產(chǎn)品創(chuàng)新能力 、客戶和市場(chǎng)定位的 兼容性等等 , 為長(zhǎng)期合作奠定基礎(chǔ) ; 其次 , 在銀保合作時(shí) , 應(yīng)在協(xié)議中明確雙方的責(zé)任和權(quán)利 , 明確是代理關(guān)系中的 哪種 。 目前 , 商業(yè)銀行的銀行保險(xiǎn)主要涉及代收保費(fèi) 、代 支保險(xiǎn)金 、 代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品

17、 、 融資業(yè)務(wù) 、 資金匯劃網(wǎng)絡(luò)結(jié)算 、 電子商務(wù) 、 聯(lián)合發(fā)卡 、保單質(zhì)押貸款 、客戶信息共享等方 面 , 其實(shí)都屬于合作協(xié)議型 , 但應(yīng)明確雙方的合作關(guān)系 。 尤其是居間關(guān)系這一形式 , 目前我國(guó)法律法規(guī)也沒(méi)有明確 , 但這種方式風(fēng)險(xiǎn)最小 , 有利于提高銀行的競(jìng)爭(zhēng)力和金融服 務(wù)創(chuàng)新 , 應(yīng)逐步以合適的方式加以重視 。(六 規(guī)范程序 , 消除法律隱患 。對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù) , 銀 行應(yīng)建立統(tǒng)一的規(guī)范程序 , 避免各自為戰(zhàn)的局面 , 在相應(yīng) 的宣傳 、 解釋 、 操作以及有關(guān)的文本也應(yīng)該盡量規(guī)范統(tǒng)一 , 堵塞法律漏洞 , 消除法律隱患 ; 同時(shí) , 經(jīng)營(yíng)單位要加強(qiáng)對(duì) 保險(xiǎn)公司營(yíng)銷人員的約束 , 監(jiān)

18、督其合法合規(guī)操作 , 避免侵 害銀行信譽(yù)的事情發(fā)生 。因?yàn)檫@種行為從近期看損害的是 銀行的利益 , 但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看 , 實(shí)際上損害的是銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù) 的健康持續(xù)發(fā)展 。( , 。銀保合 , , 一方面 , 認(rèn)識(shí)到在未來(lái)的發(fā)展中銀行保險(xiǎn) ; 另一方面要加強(qiáng)員工對(duì)銀 , 使員工確實(shí)看到在從事保險(xiǎn)代理營(yíng)銷 的同時(shí) , 銀行和個(gè)人所得到的利益和實(shí)惠 , 從而逐步增強(qiáng) 員工參與銀行保險(xiǎn)的主動(dòng)性和積極性 。(八 加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的業(yè)務(wù)培訓(xùn) 。銀行開展銀行保險(xiǎn)業(yè) 務(wù)的主要途徑 , 一是通過(guò)柜面人員的柜臺(tái)銷售 , 二是通過(guò) 客戶經(jīng)理的主動(dòng)營(yíng)銷 。要加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn) , 經(jīng)過(guò)良好培訓(xùn)的高素質(zhì)員工是銀保合作成功的保證 , 會(huì)給 銀行帶來(lái)大量的中間業(yè)務(wù)收入 , 決不用擔(dān)心員工因?yàn)樽⒁?銀行保險(xiǎn)會(huì)忽視本職工作 , 因?yàn)殡S著業(yè)務(wù)的逐步發(fā)展 , 銀 行保險(xiǎn)就會(huì)和其他銀行業(yè)務(wù)一樣 , 成為員工日常工作不可 分割的一部分 ; 同時(shí) , 要完善利益分配機(jī)制 , 把營(yíng)銷銀行 保險(xiǎn)