國(guó)際商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)和技巧課件

1、12自我介紹n駱健明駱健明 美國(guó)城市大學(xué)美國(guó)城市大學(xué) MBA n中國(guó)電子進(jìn)出口總公司進(jìn)口事業(yè)部項(xiàng)目經(jīng)理中國(guó)電子進(jìn)出口總公司進(jìn)口事業(yè)部項(xiàng)目經(jīng)理:從事政府撥款進(jìn)口項(xiàng)目的引進(jìn)工作。從事政府撥款進(jìn)口項(xiàng)目的引進(jìn)工作。n 捷達(dá)國(guó)際運(yùn)輸公司捷達(dá)國(guó)際運(yùn)輸公司國(guó)貿(mào)部經(jīng)理：國(guó)貿(mào)部經(jīng)理：從事進(jìn)口項(xiàng)目的開拓、客戶管理、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等工從事進(jìn)口項(xiàng)目的開拓、客戶管理、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等工作。作。n2006年年8月畢業(yè)于美國(guó)城市大學(xué)月畢業(yè)于美國(guó)城市大學(xué)北京工業(yè)大學(xué)北京工業(yè)大學(xué)MBA班班3綱要第一章第一章 國(guó)際貿(mào)易中商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)國(guó)際貿(mào)易中商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)第二章談判各階段的策略第二章談判各階段的策略第三章第三章 商務(wù)商務(wù)談判中的技

2、巧談判中的技巧第四章第四章 談判僵局的處理談判僵局的處理4第一章第一章 國(guó)際商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)國(guó)際商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí) 隨著我國(guó)加入隨著我國(guó)加入WTO，我國(guó)已經(jīng)有越來(lái)越，我國(guó)已經(jīng)有越來(lái)越多的企業(yè)參與對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)，與外方的多的企業(yè)參與對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)，與外方的接觸日益頻繁，市場(chǎng)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判人才的接觸日益頻繁，市場(chǎng)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判人才的需求劇增。需求劇增。5第一章第一章 國(guó)際商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)國(guó)際商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)一、國(guó)際商務(wù)談判的概念與特點(diǎn)國(guó)際商務(wù)談判的概念與特點(diǎn)二、國(guó)際商務(wù)談判的種類二、國(guó)際商務(wù)談判的種類三、國(guó)際商務(wù)談判的基本程序三、國(guó)際商務(wù)談判的基本程序四、貨物買賣合同的基本內(nèi)容及要求四、

3、貨物買賣合同的基本內(nèi)容及要求五、國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問(wèn)題五、國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問(wèn)題6一、國(guó)際商務(wù)談判的概念與特點(diǎn)一、國(guó)際商務(wù)談判的概念與特點(diǎn)1. 國(guó)際商務(wù)談判的概念國(guó)際商務(wù)談判的概念2. 國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)3. 國(guó)際貨物買賣的國(guó)際公約及貿(mào)易國(guó)際貨物買賣的國(guó)際公約及貿(mào)易慣例慣例71、國(guó)際商務(wù)談判的概念、國(guó)際商務(wù)談判的概念談判是參與各方基于某種需要，彼此進(jìn)行信息交流，談判是參與各方基于某種需要，彼此進(jìn)行信息交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，贏得或維護(hù)各自磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，贏得或維護(hù)各自利益的行為過(guò)程。利益的行為過(guò)程。談判的目的是協(xié)調(diào)利害沖突，實(shí)現(xiàn)共同利益談判的

4、目的是協(xié)調(diào)利害沖突，實(shí)現(xiàn)共同利益廣泛應(yīng)用于政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、外交、科技等領(lǐng)域廣泛應(yīng)用于政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、外交、科技等領(lǐng)域81、國(guó)際商務(wù)談判的概念、國(guó)際商務(wù)談判的概念商務(wù)談判：商務(wù)談判：主要集中在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域；主要集中在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域；談判內(nèi)容具體包括商品買賣、投資、談判內(nèi)容具體包括商品買賣、投資、勞務(wù)輸出輸入、技術(shù)貿(mào)易、經(jīng)濟(jì)合勞務(wù)輸出輸入、技術(shù)貿(mào)易、經(jīng)濟(jì)合作等。作等。91、國(guó)際商務(wù)談判的概念n國(guó)際商務(wù)談判：n處于不同國(guó)家或地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過(guò)信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過(guò)程。n國(guó)內(nèi)商務(wù)談判的延伸和發(fā)展。102、國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)與一般國(guó)內(nèi)貿(mào)易談判的共性n與經(jīng)濟(jì)利益為

5、談判的目的；n以價(jià)格作為談判的核心；n質(zhì)量、數(shù)量、付款形式、時(shí)間等利益要素，都可以折算成一定的價(jià)格，通過(guò)價(jià)格的升級(jí)而得到體現(xiàn)或予以補(bǔ)償。112、國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)國(guó)際商務(wù)談判的特殊性：1）既是一筆交易的商洽，也是一項(xiàng)涉外活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性；n涉及到兩國(guó)的政治關(guān)系和外交關(guān)系。國(guó)際商務(wù)談判必須貫徹執(zhí)行國(guó)家有關(guān)的方針政策和外交政策。2）應(yīng)按國(guó)際慣例辦事n適用法律不能完全按任何一方國(guó)家的經(jīng)濟(jì)法為依據(jù)，而必須以國(guó)際經(jīng)濟(jì)法為準(zhǔn)則。122、國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)國(guó)際商務(wù)談判的特殊性3）影響談判的因素復(fù)雜多樣4）談判的內(nèi)容廣泛復(fù)雜 -涉及國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際金融、保險(xiǎn)、運(yùn)輸?shù)?3n我國(guó)企業(yè)對(duì)商務(wù)談判的重視不夠n認(rèn)為

6、不需要深?yuàn)W的理論和專門的技巧，只要懂業(yè)務(wù)就能談判 -結(jié)果：人人都能談判，人人都不精通談判n歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)談判理論研究較早n美國(guó)二十世紀(jì)60年代成立全國(guó)性談判學(xué)會(huì)143、關(guān)于國(guó)際貨物買賣的國(guó)際公約及貿(mào)易慣例（1）國(guó)際上關(guān)于貨物買賣的國(guó)際公約n國(guó)際貨物買賣統(tǒng)一法公約（1964年）n國(guó)際貨物買賣合同成立統(tǒng)一法公約n聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約（1980年）153、關(guān)于國(guó)際貨物買賣的國(guó)際公約及貿(mào)易慣例n聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約n-迄今為止關(guān)于國(guó)際貨物買賣的最重要的國(guó)際公約n我國(guó)是該公約最早的成員國(guó)之一，一般對(duì)外訂立的貨物買賣合同都適用該公約，除非在合同中排除。n我國(guó)核準(zhǔn)該公約時(shí)，有兩項(xiàng)保留：n關(guān)于采

7、取書面形式的保留n公約規(guī)定合同不一定以書面形式訂立n關(guān)于公約適用范圍的保留n公約適用范圍：a)不僅適用雙方當(dāng)事人的營(yíng)業(yè)地處于不同的締約國(guó)的買賣合同; b)還有可能適用于營(yíng)業(yè)地處于非締約國(guó)當(dāng)事人間的合同，只要依據(jù)國(guó)際私法的規(guī)則導(dǎo)致合同適用某締約國(guó)法律。163、關(guān)于國(guó)際貨物買賣的國(guó)際公約及貿(mào)易慣例（2）國(guó)際貿(mào)易慣例n1932年華沙-牛津規(guī)則 -CIFn1941年美國(guó)對(duì)外貿(mào)易定義修訂本 -FOBn國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則(INCOTERMS)n國(guó)際商會(huì)多次修改和補(bǔ)充，現(xiàn)行INCOTERMS2000n13種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)（E,F,C,D四組）注意：國(guó)際慣例并不具有普遍約束力，完全由當(dāng)事人決定。1718返回19二

8、、國(guó)際商務(wù)談判的種類按談判的內(nèi)容劃分n投資談判n租賃及“三來(lái)一補(bǔ)”談判n貨物買賣談判商務(wù)談判中數(shù)量最多的一種談判n技術(shù)貿(mào)易談判n勞務(wù)買賣談判n損害及違約賠償談判20談判能力自測(cè)21三、國(guó)際商務(wù)談判的基本程序（一）準(zhǔn)備階段（二）開局階段（三）正式談判（四）簽約22國(guó)際商務(wù)談判的基本程序（一）準(zhǔn)備階段（一）準(zhǔn)備階段 砍樹和磨斧子 -做到知己知彼，心中有數(shù)準(zhǔn)備工作的內(nèi)容：n信息的收集n談判方案的制定n確定談判中各交易條件的最低可接受限度23案例:電容器廠技術(shù)引進(jìn)談判24信息收集的內(nèi)容市場(chǎng)信息：國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)分布的信息產(chǎn)品銷售信息產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)信息產(chǎn)品分銷渠道25信息收集的內(nèi)容談判對(duì)手的資料客商的合法資格公司資

9、信狀況談判雙方實(shí)力的判定對(duì)方對(duì)己方的信任程度26信息收集的內(nèi)容科技信息對(duì)引進(jìn)設(shè)備的談判尤其重要性能、質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)等優(yōu)缺點(diǎn)比較技術(shù)力量和工人素質(zhì)配套設(shè)備生產(chǎn)與供給狀況零部件的生產(chǎn)與供給狀況27信息收集的內(nèi)容政策法規(guī)談判內(nèi)容的法律規(guī)定關(guān)稅政策進(jìn)出口許可證涉及談判內(nèi)容的其它行業(yè)通則28談判方案的主要內(nèi)容確定談判目標(biāo) 規(guī)定談判期限擬定談判議程安排談判人員選擇談判地點(diǎn)29五、確定談判中各交易條件的最低可接受限度價(jià)格水平支付方式交貨及罰金保證期的長(zhǎng)短30國(guó)際商務(wù)談判的基本程序n正式談判流程正式談判流程簽簽約約詢?cè)儽P盤發(fā)發(fā)盤盤還還盤盤接接受受31四、貨物買賣合同的基本內(nèi)容第一部分：首部n合同名稱n編號(hào)n簽訂時(shí)

10、間n簽訂地點(diǎn)* n買賣雙方名稱32四、貨物買賣合同的基本內(nèi)容第二部分：正文n商品名稱n品種規(guī)格：包含技術(shù)規(guī)范、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、品牌n數(shù)量n單價(jià)與總價(jià)：n包含計(jì)量單位的價(jià)格、幣種、貿(mào)易術(shù)語(yǔ)等 n包裝33四、貨物買賣合同的基本內(nèi)容第二部分：正文n裝運(yùn)：運(yùn)輸方式、裝運(yùn)時(shí)間、可否分批/轉(zhuǎn)運(yùn)*、裝運(yùn)地與目的地、裝運(yùn)通知等n付款方式：包含支付時(shí)間、手段等n保險(xiǎn)：保險(xiǎn)類別及保險(xiǎn)金額n商品檢驗(yàn)n爭(zhēng)議與仲裁n不可抗力34四、貨物買賣合同的基本內(nèi)容第二部分：正文n可選擇條款n價(jià)格調(diào)整條款*n誤差范圍條款n法律適用條款35四、貨物買賣合同的基本內(nèi)容第三部分：尾部n合同的份數(shù)n使用語(yǔ)言及效力n合同的生效日期*n附件n雙方的

11、簽字蓋章36n一般合同條款不可忽視37判斷對(duì)錯(cuò)n在同一航次、同一條船上分次轉(zhuǎn)運(yùn)出口貨物，因裝運(yùn)港口和裝船日期不同，分別簽發(fā)了不同裝運(yùn)港口和裝運(yùn)日期的提單。這種做法可按分批裝運(yùn)處理。這樣的處理不符合國(guó)際慣例。38n合同中的“不可抗力”規(guī)定：-綜合式n由于戰(zhàn)爭(zhēng)、地震、水災(zāi)、火災(zāi)、暴風(fēng)雪或其他不可抗力原因而不能履行合同的一方不負(fù)有違約責(zé)任。n不可預(yù)見，不可避免，無(wú)法預(yù)防不可抗力39舉例n從歐盟某商進(jìn)口在當(dāng)?shù)赝ǔ？梢再I到的某化工產(chǎn)品，在約定交貨前，該商所屬生產(chǎn)上述產(chǎn)品的工廠之一因爆炸被毀，該商要求援引不可抗力條款解除交貨責(zé)任。對(duì)此，我方應(yīng)予同意。對(duì)否？n簽約后賣方以無(wú)法獲取許可證申請(qǐng)作為不可抗力免責(zé)是

12、否合理？ 40n罷工屬于“不可抗力”事件嗎？n構(gòu)成不可抗力的罷工應(yīng)準(zhǔn)確地定義其為行業(yè)罷工或社會(huì)性的罷工而非當(dāng)事人企業(yè)的員工罷工。否則是將一方當(dāng)事人的經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)通過(guò)不可抗力條款轉(zhuǎn)嫁給另一方了。 41n某奧地利商人向中國(guó)出口化工原料一批，價(jià)格條件是CIF天津新港，合同訂有不可抗力。1991年由于海灣戰(zhàn)爭(zhēng)，石油價(jià)格暴漲，奧商成本增加28%，便向中方提出，要求提高出口價(jià)，否則拒絕交貨，因?yàn)榭勺鞑豢煽沽μ幚怼Ｖ蟹綉?yīng)如何辦？n這應(yīng)屬正常商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，不構(gòu)成不可抗力；n中方不應(yīng)同意提價(jià)，應(yīng)堅(jiān)持對(duì)方履行合同。42n判斷對(duì)錯(cuò)： 在進(jìn)出口業(yè)務(wù)中，進(jìn)口人收貨后發(fā)現(xiàn)貨物與合同規(guī)定不符時(shí)，在任何時(shí)候都可向供貨方索賠。n賣

13、方利用索賠條款對(duì)買方的欺詐案例索賠4344五、國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問(wèn)題五、國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問(wèn)題（一）談判主體的資格問(wèn)題（一）談判主體的資格問(wèn)題（二）合同的效力問(wèn)題（二）合同的效力問(wèn)題（三）選擇爭(zhēng)端解決方式的問(wèn)題（三）選擇爭(zhēng)端解決方式的問(wèn)題45國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問(wèn)題(一）談判主體的資格問(wèn)題-考察對(duì)方公司的簽約能力和履約能力n公司授權(quán)的代理人才能訂立合同，而且其活動(dòng)范圍不得超出公司章程的規(guī)定；n考察對(duì)手的負(fù)債和實(shí)際資產(chǎn)的狀況。如果資不抵債，是個(gè)危險(xiǎn)信號(hào)，可能進(jìn)入破產(chǎn)程序。46國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問(wèn)題（二）合同的效力問(wèn)題n依法訂立合同受法律保護(hù)，無(wú)效合同與可撤銷合同會(huì)導(dǎo)致雙方的合法權(quán)益

14、得不到法律保護(hù)，并可能導(dǎo)致談判目標(biāo)功敗垂成。n世界各國(guó)對(duì)合同的定義不完全相同。47國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問(wèn)題（二）合同的效力問(wèn)題n各國(guó)對(duì)合同有效成立的要求主要包括：n當(dāng)事人之間必須達(dá)成協(xié)議，且是通過(guò)要約與承諾達(dá)成的；n當(dāng)事人必須具有訂立合同的能力；n合同必須有合法約因；n合同的標(biāo)的和內(nèi)容必須合法；n合同必須符合法律規(guī)定的形式要求；n當(dāng)事人的意思表示必須真實(shí)。48國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問(wèn)題（三）選擇爭(zhēng)端解決方式的問(wèn)題n普遍選擇的解決爭(zhēng)議的基本方式：n仲裁n訴訟49國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問(wèn)題（三）選擇爭(zhēng)端解決方式的問(wèn)題1、仲裁與訴訟的概念2、仲裁與訴訟的區(qū)別3、仲裁協(xié)議的種類4、涉外仲裁協(xié)議的內(nèi)容

15、50國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問(wèn)題1、仲裁與訴訟的概念1）仲裁的概念n是發(fā)生爭(zhēng)議的各方當(dāng)事人自愿地達(dá)成協(xié)議，將他們之間發(fā)生的爭(zhēng)議提交一定的仲裁機(jī)構(gòu)裁決、解決的一種辦法，裁決結(jié)果對(duì)各方當(dāng)事人均具有約束力。51國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問(wèn)題1、仲裁與訴訟的概念2）訴訟的概念n經(jīng)濟(jì)糾紛的一方當(dāng)事人到法院起訴，控告另一方當(dāng)事人有違約行為，要求法院給予救濟(jì)或懲處另一方當(dāng)事人的法律制度。法院的判決具有國(guó)家強(qiáng)制力。52國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問(wèn)題2、仲裁與訴訟的區(qū)別：1) 受理案件的依據(jù)不同；-兩者的根本區(qū)別n法院訴訟是強(qiáng)制管轄；仲裁是協(xié)議管轄，仲裁機(jī)構(gòu)的管轄來(lái)自雙方當(dāng)事人的自愿和授權(quán)。2）審理案件的組織人員不同；n

16、訴訟由法院指定法官和審判員；仲裁當(dāng)事人有權(quán)各自指定一名仲裁員。53國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問(wèn)題2、仲裁與訴訟的區(qū)別：3）審理案件的方式不同；n法院審理一般公開；仲裁庭審理一般不公開進(jìn)行，裁決也不公開。4）處理結(jié)果不同n當(dāng)事人不服法院判決可以上訴；仲裁裁決是終局的，不能上訴或提出變更裁決。勝訴方可以向法院申請(qǐng)強(qiáng)制執(zhí)行。5) 審理案件機(jī)構(gòu)的性質(zhì)不同n受理訴訟機(jī)構(gòu)法院；受理仲裁機(jī)構(gòu)民間性質(zhì)的社會(huì)團(tuán)體。54國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問(wèn)題2、仲裁與訴訟的區(qū)別：6）處理結(jié)果境外執(zhí)行的不同n執(zhí)行判決-根據(jù)作出判決所在地國(guó)與申請(qǐng)執(zhí)行的所在地國(guó)之間的司法協(xié)助條約或者互惠原則處理；n執(zhí)行仲裁裁決n如作出裁決與申請(qǐng)執(zhí)行的

17、所在地國(guó)均為1958年聯(lián)合國(guó)承認(rèn)與執(zhí)行外國(guó)仲裁裁決公約成員國(guó)，當(dāng)事人可向執(zhí)行國(guó)的主管法院提出承認(rèn)及執(zhí)行的申請(qǐng)；否則同執(zhí)行判決。55國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問(wèn)題3、仲裁協(xié)議的種類：1) 合同當(dāng)事人在合同中訂立的仲裁條款；2）在爭(zhēng)議發(fā)生后達(dá)成的爭(zhēng)議提交仲裁裁決的決議。56國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問(wèn)題合同中的仲裁條款：1凡因執(zhí)行本合同所發(fā)生的或與本合同有關(guān)的一切爭(zhēng)議，雙方應(yīng)通過(guò)友好協(xié)商加以解決。協(xié)商不成時(shí)，應(yīng)將爭(zhēng)議提交仲裁。仲裁在 進(jìn)行。2仲裁如在中國(guó)，則由北京中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì)按該會(huì)仲裁程序規(guī)則進(jìn)行仲裁。仲裁如在，則由按該會(huì)仲裁程序規(guī)則進(jìn)行仲裁。3仲裁裁決是終局的，對(duì)爭(zhēng)議雙方都有約束力。仲裁裁

18、決作出后，雙方應(yīng)立即協(xié)商，采取一切必要措施，使裁決得以執(zhí)行。4仲裁費(fèi)用除種裁委員會(huì)另有規(guī)定外，由敗訴方承擔(dān)。57國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問(wèn)題3、涉外仲裁協(xié)議的內(nèi)容：1) 仲裁意愿：雙方當(dāng)事人一致同意的意思表示；2）提交仲裁的爭(zhēng)議范圍：凡因執(zhí)行本合同或與本合同有關(guān)的一切爭(zhēng)議，均應(yīng)提交某仲裁機(jī)構(gòu)裁決；3）仲裁地點(diǎn)：與仲裁適用的程序法和實(shí)體法關(guān)系密切；一般當(dāng)事各方均力爭(zhēng)在本國(guó)仲裁；其次選在被告國(guó)或第三國(guó)4）仲裁機(jī)構(gòu)：受理案件并作出裁決的機(jī)構(gòu)，有常設(shè)和臨時(shí)兩種。一般選常設(shè)仲裁庭更方便。返回58國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問(wèn)題4、涉外仲裁協(xié)議的內(nèi)容：4）仲裁機(jī)構(gòu)：受理案件并作出裁決的機(jī)構(gòu)，有常設(shè)和臨時(shí)兩種。一般

19、選常設(shè)仲裁庭更方便。5）仲裁程序規(guī)則：仲裁申請(qǐng)、指定仲裁員、組成仲裁庭、審理、裁決和收取仲裁費(fèi)等。各國(guó)常設(shè)仲裁機(jī)構(gòu)都制定了自己的程序規(guī)則。一般來(lái)說(shuō)，在那個(gè)仲裁機(jī)構(gòu)仲裁，就應(yīng)按其程序規(guī)則來(lái)仲裁。6）仲裁裁決的效力：明確裁決的終局性，對(duì)雙方具有約束力。返回59n判斷對(duì)錯(cuò)：仲裁裁決一旦作出，即具有法律效力，有關(guān)當(dāng)事人應(yīng)自覺(jué)執(zhí)行。若敗訴方拒絕執(zhí)行裁決，仲裁機(jī)構(gòu)不能強(qiáng)制其執(zhí)行。6061第一章第一章 國(guó)際貿(mào)易中商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)國(guó)際貿(mào)易中商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)第二章談判各階段的策略第二章談判各階段的策略第三章第三章 商務(wù)商務(wù)談判中的技巧談判中的技巧第四章第四章 談判僵局的處理談判僵局的處理 62第二章第二章

20、國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略一、制定國(guó)際商務(wù)談判策略的一般步驟；一、制定國(guó)際商務(wù)談判策略的一般步驟；二、二、開局階段的策略；開局階段的策略；三、三、報(bào)價(jià)階段的策略；報(bào)價(jià)階段的策略；四、四、磋商階段的策略；磋商階段的策略；五、成交階段的策略五、成交階段的策略。63一、制定國(guó)際商務(wù)談判策略的一般步驟n了解影響談判的因素：談判中的問(wèn)題，雙方的分歧、態(tài)度、趨勢(shì)等；n尋找關(guān)鍵問(wèn)題：做出界定，弄清對(duì)談判產(chǎn)生的障礙；n確定具體目標(biāo)：視環(huán)境變化，調(diào)整原來(lái)目標(biāo)；n形成假設(shè)性方法；n深度分析和比較假設(shè)方法；n形成具體的談判策略-上/中/下策；n擬定行動(dòng)計(jì)劃草案。64二、開局階段的策略n創(chuàng)造良好

21、的談判氣氛；n交換意見：談判目標(biāo)、議程、進(jìn)度、人員；n作開場(chǎng)陳述：雙方陳述對(duì)有關(guān)問(wèn)題的看法和原則；65三、報(bào)價(jià)階段的策略1、如何報(bào)價(jià)2、如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)n報(bào)價(jià)：不僅指產(chǎn)品的價(jià)格方面，是泛指提出的所有要求：數(shù)量、質(zhì)量、支付、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、商檢、索賠、仲裁等，其中價(jià)格有重要地位。66三、報(bào)價(jià)階段的策略1、如何報(bào)價(jià)：n掌握行情是報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)；n報(bào)價(jià)的策略：n賣方要報(bào)出最高價(jià)，買方要報(bào)出最低價(jià)。n報(bào)價(jià)的原則：n通過(guò)比較和權(quán)衡，找出價(jià)格利益和被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)。67三、報(bào)價(jià)階段的策略n開盤：n賣方主動(dòng)報(bào)價(jià)報(bào)盤；n買方主動(dòng)報(bào)價(jià)遞盤。n開盤時(shí)不需對(duì)所報(bào)價(jià)格作過(guò)多解釋開盤時(shí)不需對(duì)所報(bào)價(jià)格作過(guò)多解釋會(huì)

22、使對(duì)方意識(shí)到己方最關(guān)心的問(wèn)題，從中找出破綻68三、報(bào)價(jià)階段的策略n兩種典型的報(bào)價(jià)術(shù)：n西歐式n先提出含較大虛頭的最高價(jià)通過(guò)給優(yōu)惠來(lái)接近買方的條件n日本式n價(jià)格表上列最低價(jià)格，但該交易條件無(wú)法滿足買方價(jià)格表上列最低價(jià)格，但該交易條件無(wú)法滿足買方的需要；買方改變條件，賣方就會(huì)提高價(jià)格。的需要；買方改變條件，賣方就會(huì)提高價(jià)格。n目的：排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，引起買方注意目的：排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，引起買方注意。69三、報(bào)價(jià)階段的策略2、如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)清楚把握對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容；不急于還價(jià)，要求對(duì)方進(jìn)行價(jià)格解釋；針對(duì)報(bào)價(jià)可采取的行動(dòng)選擇：n要求對(duì)方降價(jià)；n提出自己的報(bào)價(jià)70四、磋商階段的策略四、磋商階段的策略（一）讓步

23、策略；（二）迫使對(duì)方讓步；（三）阻止對(duì)方進(jìn)攻。71（一）讓步策略注意讓步的原則l不要做無(wú)謂的讓步 換取對(duì)方讓步；l己方認(rèn)為重要的問(wèn)題，要對(duì)方先讓步；l不要承諾同等幅度的讓步；l讓步要三思而行72常見的讓步方式讓步方式讓步方式預(yù)定讓步預(yù)定讓步（元）（元）第一期第一期讓步讓步第二期第二期讓步讓步第三期第三期讓步讓步第四期第四期讓步讓步16000060260151515153601381722460221713860461001606000073各種讓步方式的特點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)n方式一：n特點(diǎn)：開始時(shí)態(tài)度果斷、寸步不讓，在最后時(shí)刻一次讓步到位。n優(yōu)點(diǎn)：n對(duì)方缺乏耐心可獲較大利益；n對(duì)方會(huì)特別珍惜這種讓步n

24、缺點(diǎn)：n風(fēng)險(xiǎn)較大，給人缺乏誠(chéng)意的印象n適用：談判投入少，不怕談判失敗談判投入少，不怕談判失敗返回74各種讓步方式的特點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)n方式二：n特點(diǎn)：讓步的數(shù)量和速度均等、穩(wěn)定，國(guó)際上稱“色拉米”香腸式。n優(yōu)點(diǎn)：n讓步平穩(wěn)，不易讓對(duì)方輕易占到便宜；n對(duì)充分討價(jià)還價(jià)有利，易在利益均享情況下成交n缺點(diǎn)：n談判效率低，浪費(fèi)時(shí)間和精力；n使對(duì)方認(rèn)為只要耐心等，就可獲得更大利益n適用：缺乏談判經(jīng)驗(yàn)情況，及進(jìn)行較陌生的談判返回75各種讓步方式的特點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)n方式三：n特點(diǎn)：先高后低，然后又拔高。靈活、富于變化n優(yōu)點(diǎn)：n起點(diǎn)適中，可傳遞合作、有利可圖的信息；n二期讓步減緩，易促使對(duì)方盡快拍板n缺點(diǎn)：n由少到多、不

25、穩(wěn)定的讓步，易鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)討價(jià)還價(jià)；n二期讓步傳遞接近尾聲的信息后又做大幅讓利，使人感覺(jué)不誠(chéng)實(shí)n適用：競(jìng)爭(zhēng)性較強(qiáng)的談判，由談判高手來(lái)使用。競(jìng)爭(zhēng)性較強(qiáng)的談判，由談判高手來(lái)使用。返回76各種讓步方式的特點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)n方式四：n特點(diǎn)：小幅度遞減的讓步方式，符合討價(jià)還價(jià)的一般規(guī)律。n優(yōu)點(diǎn)：n順其自然，易為人們接受；n 讓步先大后小，利于促成和局n缺點(diǎn)：n讓步由大到小，買主越爭(zhēng)取利益越小，使其終局時(shí)情緒不太高；n慣用的讓步方法，缺乏新鮮感n適用：商務(wù)談判的提議方返回77各種讓步方式的特點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)n方式五：開始大幅遞減，但又出現(xiàn)反彈。n特點(diǎn)：開始讓出大部分可讓利益，到三期拒絕讓步，傳遞利已讓完的信息；如對(duì)方

26、堅(jiān)持，再讓最后一步，以促成談判。n優(yōu)點(diǎn)：n首先讓出多邊利益，可能換取對(duì)方較大回報(bào)；n三期作出無(wú)利可圖的假象，可能打消對(duì)方進(jìn)一步的要求；n最后讓出小利，顯示己方誠(chéng)意，使對(duì)手難以拒簽協(xié)議n缺點(diǎn)：n開始大步讓利，如遇貪婪對(duì)手，會(huì)得寸進(jìn)尺；n可能由于三期拒絕讓步而導(dǎo)致談判僵局。n適用：n談判競(jìng)爭(zhēng)中處于不利境地，又急于獲得成功的一方返回78各種讓步方式的特點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)n方式六：一次性讓步n特點(diǎn)：一開始就亮出底牌，以誠(chéng)取勝。n優(yōu)點(diǎn)：n較易打動(dòng)對(duì)方采取回報(bào)行為，促成和局；n一步讓利，提高談判效率，速戰(zhàn)速?zèng)Qn缺點(diǎn)：n可能失去本能夠爭(zhēng)取的利益；n給對(duì)方一種尚有利可圖的信息，導(dǎo)致其繼續(xù)討價(jià)還價(jià)n適用：n處于談判劣勢(shì)

27、或談判各方關(guān)系友好79案例分析引進(jìn)設(shè)備的價(jià)格談判80（二）迫使對(duì)方讓步迫使對(duì)方讓步的策略：u利用競(jìng)爭(zhēng)u軟硬兼施u最后通牒“最好的防守就是進(jìn)攻”81（三）阻止對(duì)方進(jìn)攻、限制策略n權(quán)力限制：在談判中，受了限制的權(quán)力才是真正的權(quán)力。n資料限制、示弱以求憐憫、以攻對(duì)攻82五、成交階段的策略五、成交階段的策略n場(chǎng)外交易：酒宴或游玩場(chǎng)所；n最后讓步；n注意為雙方慶賀：n談判結(jié)果是雙方努力的結(jié)果，滿足雙方心理平衡n慎重地對(duì)待協(xié)議n簽約前，將內(nèi)容與談判結(jié)果一一對(duì)照，無(wú)誤后再簽字8384第一章 國(guó)際貿(mào)易中商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)第二章談判各階段的策略第三章第三章 商務(wù)商務(wù)談判中的技巧談判中的技巧第四章 談判僵局的處理

28、85第三章第三章 商務(wù)商務(wù)談判中的技巧談判中的技巧n商務(wù)談判中商務(wù)談判中“聽聽”的技的技巧巧n商務(wù)談判中商務(wù)談判中“問(wèn)問(wèn)”的技的技巧巧n商務(wù)談判中商務(wù)談判中“答答”的技的技巧巧n商務(wù)談判中商務(wù)談判中“看看”的技的技巧巧n商務(wù)談判中商務(wù)談判中“說(shuō)說(shuō)”的技的技巧巧86一、商務(wù)談判中“聽”的技巧n聽：是談判中了解和把握對(duì)方觀點(diǎn)與立場(chǎng)的主要手段。n只有清楚了解對(duì)方觀點(diǎn)與立場(chǎng)的真實(shí)含義后，我們才能準(zhǔn)確地提出己方的方針。n日本松下公司創(chuàng)始人松下幸之助曾用一句話來(lái)概括其經(jīng)營(yíng)訣竅：“首先要細(xì)心傾聽他人的意見。”87一、商務(wù)談判中“聽”的技巧（一）克服“聽”的障礙（二）如何做到有效的傾聽88（一）克服“聽”的障

29、礙1、聽的兩種形式：1）積極的聽：大腦處于緊張狀態(tài)，接受信號(hào)后立即作出相應(yīng)反應(yīng)；2）消極的聽：大腦處于松弛狀態(tài)，如非正式場(chǎng)合的交談。n國(guó)外研究發(fā)現(xiàn)，即使積極的聽，也僅能記住不到50% 的講話內(nèi)容，而且，其中1/3 按原意聽取了；1/3 被曲解聽取了，1/3絲毫沒(méi)聽進(jìn)去。89談判時(shí)間與注意力的關(guān)系圖注意力集中程度注意力集中程度談判時(shí)間長(zhǎng)短談判時(shí)間長(zhǎng)短90（一）克服“聽”的障礙2、傾聽障礙有以下幾種：1）帶有偏見的聽n人們喜歡先把別人的話進(jìn)行判斷，常自以為是地把某些話附加上自己的意義；n因?yàn)橛憛拰?duì)方外表而拒絕聽；n心里在想別的事，假裝注意聽。2）精力分散，思路較對(duì)方慢或觀點(diǎn)不一致而造成的少聽或漏聽

30、91（一）克服“聽”的障礙2、傾聽障礙有以下幾種：3）受專業(yè)知識(shí)、外語(yǔ)水平的限制，而聽不懂對(duì)方的講話內(nèi)容4）環(huán)境的干擾，使注意力分散92（二）如何有效的傾聽n五要：n要專心致志、集中精力聽n要通過(guò)記筆記來(lái)集中精力n要有鑒別地聽對(duì)方發(fā)言n要克服先入為主的傾聽n要?jiǎng)?chuàng)造良好的談判環(huán)境93（二）如何有效的傾聽n五不要：n不要因輕視對(duì)方而搶話，急于反駁而放棄聽n不要使自己陷入爭(zhēng)論；n不要為了急于判斷問(wèn)題而耽誤聽；n不要回避難以應(yīng)付的話題；n不要逃避交往的責(zé)任94二、商務(wù)談判中二、商務(wù)談判中“問(wèn)問(wèn)”的技巧的技巧（一）發(fā)問(wèn)的類型（二）提問(wèn)的要訣（三）提問(wèn)的其他注意事項(xiàng)95（一）發(fā)問(wèn)的類型u封閉式發(fā)問(wèn)u“你是

31、否認(rèn)為售后服務(wù)沒(méi)有改進(jìn)的可能？”u開放式發(fā)問(wèn)u“請(qǐng)問(wèn)您對(duì)我公司印象如何？”u澄清式發(fā)問(wèn)u“您剛才講這宗買賣可以取舍，這是不是說(shuō)您擁有全權(quán)跟我們進(jìn)行談判？”u探索式發(fā)問(wèn)u“我們想增加采購(gòu)量，您是否在價(jià)格上能更優(yōu)惠些？”96（一）發(fā)問(wèn)的類型u強(qiáng)迫選擇式發(fā)問(wèn)u“按照支付傭金的國(guó)際慣例，我們從法國(guó)供應(yīng)商那里一般可得到3%-5%的傭金，貴方是否同意？”u證明式發(fā)問(wèn)u“為什么要更改原先定好的計(jì)劃呢，請(qǐng)說(shuō)明道理好嗎？”u協(xié)商式發(fā)問(wèn)u“你看給我方的折扣定為3%是否妥當(dāng)？”97三、商務(wù)談判中“問(wèn)”的技巧（二）提問(wèn)的要訣n要預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題n要避免提出可能會(huì)阻礙對(duì)方讓步的問(wèn)題n不強(qiáng)行追問(wèn)n提出問(wèn)題后應(yīng)閉口不言，等對(duì)

32、方作出回答n要以誠(chéng)懇的態(tài)度來(lái)提問(wèn)98（三）提問(wèn)的其他注意事項(xiàng)1、在談判中一般不應(yīng)提出的問(wèn)題不應(yīng)提出帶有敵意的問(wèn)題不應(yīng)提出關(guān)于對(duì)方個(gè)人生活和工作的問(wèn)題不要直接指責(zé)對(duì)方品質(zhì)和信譽(yù)方面的問(wèn)題2、注意提問(wèn)的速度 應(yīng)快慢適中，既使對(duì)方聽懂問(wèn)題，又不使之感到拖沓99三、商務(wù)談判中“答”的技巧n在回答問(wèn)題之前，要給自己留有思考的時(shí)間；n不要徹底地回答問(wèn)題，因?yàn)橛行﹩?wèn)題不必回答；n逃避問(wèn)題的方法是避正答偏，顧左右而言他；100三、商務(wù)談判中“答”的技巧n對(duì)于不知道的問(wèn)題不要回答；n以問(wèn)代答；n重申和打岔有時(shí)也很有效 在談判中，回答問(wèn)題的要訣是知道該說(shuō)什么，不該說(shuō)什么，而不必考慮回答的是否切題。101四、商務(wù)談判中四、商務(wù)談判中“看看”的技巧的技巧n談判不僅是語(yǔ)言的交流，也是行為的交流。n信息的可信度：通過(guò)有聲語(yǔ)言來(lái)傳遞信息，信息發(fā)出者可以控制；但通過(guò)無(wú)聲的姿態(tài)和動(dòng)作語(yǔ)言傳遞信息，信息發(fā)出者很難控制。102游戲察言觀色103觀察答題n乙是否真的原意做甲請(qǐng)求他做的事？n乙對(duì)他自己的能力很自信嗎？n乙對(duì)甲提出的建議能夠理解并同意嗎？n乙對(duì)這件事是不是有點(diǎn)兒不滿？104四、商務(wù)談判中“看”的技巧n肢體語(yǔ)言所傳遞的信息n眼睛閃爍不定n不誠(chéng)實(shí)或想掩飾事實(shí)n皺眉n困惑、不贊成或表示思索n用手指或手中的筆敲打桌面n對(duì)對(duì)方的