ARS營銷理論與運作方法(共102頁).ppt

1、12ARS ARS 3ARSARS的定義的定義4ARSARS的內(nèi)容的內(nèi)容5矢野新一矢野新一創(chuàng)立創(chuàng)立ARSARS營銷營銷 成功應(yīng)用于下列企業(yè)成功應(yīng)用于下列企業(yè) 豐田汽車豐田汽車 日本生命保險日本生命保險 日本煙草日本煙草 福武書店福武書店 黑田辦公用紙黑田辦公用紙 在數(shù)百家企業(yè)得到成功驗證在數(shù)百家企業(yè)得到成功驗證 67上篇上篇: ARS: ARS的理念的理念8一、為什么必須成為區(qū)域市場一、為什么必須成為區(qū)域市場 1、建立絕對優(yōu)勢建立絕對優(yōu)勢 2、提高顧客的忠誠度、提高顧客的忠誠度 3、培養(yǎng)并留住優(yōu)秀人才、培養(yǎng)并留住優(yōu)秀人才 4、獲得更多、更好的情報、獲得更多、更好的情報 5、大幅度提高利潤率、大

2、幅度提高利潤率91、建立絕對優(yōu)勢、建立絕對優(yōu)勢 必須領(lǐng)先對手倍（必須領(lǐng)先對手倍（33） 以倍絕對優(yōu)勢壓倒第二位對手以倍絕對優(yōu)勢壓倒第二位對手 才能保持并發(fā)揮優(yōu)勢才能保持并發(fā)揮優(yōu)勢 控制區(qū)域市場主動權(quán)控制區(qū)域市場主動權(quán)10客戶是糊涂的客戶是糊涂的競爭對手在混淆視聽競爭對手在混淆視聽客戶只記得住第一（）客戶只記得住第一（）只有第一才值得信賴只有第一才值得信賴2、提高顧客的忠誠度、提高顧客的忠誠度113、培養(yǎng)并留住優(yōu)秀人才、培養(yǎng)并留住優(yōu)秀人才 人才聚集規(guī)律人才聚集規(guī)律 人才流動規(guī)律人才流動規(guī)律124、獲得更多、更好的情報、獲得更多、更好的情報提高客戶的信賴感與忠誠度提高客戶的信賴感與忠誠度獲取情報獲

3、取情報l 一線人員一線人員l 在一線崗位上在一線崗位上1. 采集一手信息采集一手信息135、大幅度提高利潤率、大幅度提高利潤率 降低單位分銷費用降低單位分銷費用 提高人員分銷效率提高人員分銷效率 降低差錯率降低差錯率 提高供貨率提高供貨率 提高響應(yīng)市場速度提高響應(yīng)市場速度 降低庫存積壓降低庫存積壓 改善庫存結(jié)構(gòu)（經(jīng)銷商）改善庫存結(jié)構(gòu)（經(jīng)銷商） 減少應(yīng)收款減少應(yīng)收款 避免以壓縮開支方式抵御價格戰(zhàn)避免以壓縮開支方式抵御價格戰(zhàn)14二、如何成為區(qū)域市場二、如何成為區(qū)域市場 要想形成營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，必須避免在廣要想形成營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，必須避免在廣闊的市場區(qū)域內(nèi)分散我們的力量闊的市場區(qū)域內(nèi)分散我們的力量 集中

4、力量在局部區(qū)域市場成為第一，最集中力量在局部區(qū)域市場成為第一，最終在整個區(qū)域市場中成為第一終在整個區(qū)域市場中成為第一 必須采用必須采用ARS戰(zhàn)略，必須成為區(qū)域市場戰(zhàn)略，必須成為區(qū)域市場第一（）第一（）15錯誤的做法分散分散力量力量16正確的做法集中集中力量力量17三、三、ARSARS的本質(zhì)的本質(zhì) 1、 181、分銷力來源、分銷力來源 銷路不暢是常態(tài)銷路不暢是常態(tài) 眾多經(jīng)營者陷入惡性價格戰(zhàn)（利潤銳減）眾多經(jīng)營者陷入惡性價格戰(zhàn)（利潤銳減） 價格原則上是領(lǐng)頭企業(yè)的手段價格原則上是領(lǐng)頭企業(yè)的手段 價格手段對眾多企業(yè)是興奮劑、強心針價格手段對眾多企業(yè)是興奮劑、強心針 分銷力來源在于深化與客戶聯(lián)系分銷力來

5、源在于深化與客戶聯(lián)系 提高與客戶聯(lián)系的數(shù)量、質(zhì)量提高與客戶聯(lián)系的數(shù)量、質(zhì)量 提高客戶的忠誠度提高客戶的忠誠度 提高響應(yīng)市場（客戶）的速度提高響應(yīng)市場（客戶）的速度 提高分銷能力提高分銷能力192、分銷力不強的原因、分銷力不強的原因 善待客戶只是一句空話善待客戶只是一句空話 客戶的要求并沒有得到及時、系統(tǒng)而真客戶的要求并沒有得到及時、系統(tǒng)而真誠的滿足誠的滿足 持續(xù)善待客戶十分困難持續(xù)善待客戶十分困難 上千業(yè)務(wù)員難以克服自身的恐懼與惰性上千業(yè)務(wù)員難以克服自身的恐懼與惰性 與客戶聯(lián)系（對客戶進行管理）無止境與客戶聯(lián)系（對客戶進行管理）無止境203、管理者不清楚業(yè)務(wù)員實況、管理者不清楚業(yè)務(wù)員實況 是否

6、去了該去的地方是否去了該去的地方 是否見了該見的人是否見了該見的人 是否干了該干的事是否干了該干的事 調(diào)查一下你下屬的實態(tài)，你會大吃一驚調(diào)查一下你下屬的實態(tài)，你會大吃一驚214、分銷終端的實際狀態(tài)、分銷終端的實際狀態(tài) 與客戶接觸方面，草率、馬虎與客戶接觸方面，草率、馬虎 公司人員行動沒計劃、沒目標(biāo)、晃晃悠公司人員行動沒計劃、沒目標(biāo)、晃晃悠悠悠 整個體系在失效整個體系在失效 分銷能力在下降分銷能力在下降 除了降價促銷別無選擇除了降價促銷別無選擇 降價是有限度的降價是有限度的225、如何提高銷售業(yè)績、如何提高銷售業(yè)績成交的第一位理由永遠是成交的第一位理由永遠是n 該公司值得信賴該公司值得信賴n 該

7、業(yè)務(wù)員值得信賴該業(yè)務(wù)員值得信賴每個業(yè)務(wù)人員必須做到每個業(yè)務(wù)人員必須做到“去他該去的地去他該去的地方方”、“會他該會的人會他該會的人”、“干他該干干他該干的事的事”把這一切構(gòu)成一種體系把這一切構(gòu)成一種體系在分銷的終端上，深化與客戶的聯(lián)系在分銷的終端上，深化與客戶的聯(lián)系1. 銷量自然上升銷量自然上升236、管理者的責(zé)任、管理者的責(zé)任 讓每個業(yè)務(wù)員都懂得具體讓每個業(yè)務(wù)員都懂得具體“信賴關(guān)系信賴關(guān)系”的內(nèi)涵的內(nèi)涵,懂得業(yè)績提高的方法懂得業(yè)績提高的方法 支持、幫助業(yè)務(wù)員深化客戶聯(lián)系支持、幫助業(yè)務(wù)員深化客戶聯(lián)系 業(yè)務(wù)員不能與客戶建立信賴關(guān)系，必然招致客業(yè)務(wù)員不能與客戶建立信賴關(guān)系，必然招致客戶殺價（如向地

8、攤討個便宜）戶殺價（如向地攤討個便宜） 如果管理者施加壓力，迫使業(yè)務(wù)員與客戶展開如果管理者施加壓力，迫使業(yè)務(wù)員與客戶展開討價還價，導(dǎo)致關(guān)系惡化討價還價，導(dǎo)致關(guān)系惡化 業(yè)務(wù)員也隨之失去存在價值業(yè)務(wù)員也隨之失去存在價值 管理者當(dāng)管理者當(dāng)“球迷球迷”2425中篇中篇: ARS: ARS的方法的方法 一、市場競爭調(diào)查研究一、市場競爭調(diào)查研究 二、提高訪問顧客的數(shù)量二、提高訪問顧客的數(shù)量 三、提高訪問顧客的質(zhì)量三、提高訪問顧客的質(zhì)量 四、開拓新客戶四、開拓新客戶26一、一、市場競爭調(diào)查研究市場競爭調(diào)查研究1、信息反饋要點、信息反饋要點2、分公司概要、分公司概要3、消費者特性、消費者特性4、經(jīng)銷商狀況、經(jīng)

9、銷商狀況5、競爭態(tài)勢、競爭態(tài)勢6、銷售實況、銷售實況7、銷售戰(zhàn)斗力實況、銷售戰(zhàn)斗力實況271、信息反饋要點、信息反饋要點 新近發(fā)生了什么事件；新近發(fā)生了什么事件；(數(shù)據(jù)、信息數(shù)據(jù)、信息) 事件涉及到哪些方面；事件涉及到哪些方面；(知識知識-學(xué)理學(xué)理) 各方面相互關(guān)系；各方面相互關(guān)系；(知識知識-經(jīng)驗、信念經(jīng)驗、信念) 是否意味著對手的強弱是否意味著對手的強弱/優(yōu)劣勢轉(zhuǎn)變；優(yōu)劣勢轉(zhuǎn)變； (知識知識-判斷判斷) 有何機會有何機會/威脅；威脅；(智慧智慧) 有何對策建議。有何對策建議。(智慧智慧)28選擇調(diào)查對象的依據(jù)顧客顧客（經(jīng)銷商（經(jīng)銷商/ /用戶）用戶）企業(yè)企業(yè)對手對手行業(yè)內(nèi)結(jié)構(gòu)性因素行業(yè)內(nèi)結(jié)

10、構(gòu)性因素穩(wěn)定因素穩(wěn)定因素突變因素突變因素演變因素演變因素未來變化未來變化292、分公司概要、分公司概要 分公司名稱及隸屬關(guān)系分公司名稱及隸屬關(guān)系 掌控的市場責(zé)任區(qū)域（省市地縣）掌控的市場責(zé)任區(qū)域（省市地縣） 上年度銷售額與月均銷售額上年度銷售額與月均銷售額 掌頭商品掌頭商品 員工人數(shù)、結(jié)構(gòu)員工人數(shù)、結(jié)構(gòu) 客戶類別客戶類別 其它其它30 分公司名稱分公司名稱 填表填表 年年 月月 日日分公司名稱分公司名稱 總經(jīng)理總經(jīng)理Tel：注冊日期、注冊日期、 資本資本 年年 月月 日日 （萬元）（萬元）法人代表法人代表Tel：通訊地址通訊地址 （郵編）（郵編） 聯(lián)系人聯(lián)系人Tel：分公司情況統(tǒng)計表分公司情況

11、統(tǒng)計表31 隸屬關(guān)系隸屬關(guān)系下屬單位或下下屬單位或下屬業(yè)務(wù)部名稱屬業(yè)務(wù)部名稱負責(zé)人負責(zé)人 （經(jīng)理）（經(jīng)理）員工人數(shù)員工人數(shù) （人）（人）上年總銷售上年總銷售額（萬元）額（萬元） 32 責(zé)任區(qū)域（包括下級的市場責(zé)任區(qū)域）責(zé)任區(qū)域（包括下級的市場責(zé)任區(qū)域） 分公司所轄區(qū)域分公司所轄區(qū)域面積面積（Km2）人口人口（萬人）（萬人）戶數(shù)戶數(shù)（萬戶）（萬戶）上年總銷售上年總銷售（萬元）（萬元） 直轄市直轄市 個郊縣個郊縣 省省 地區(qū)地區(qū) 個郊縣個郊縣 省省 地區(qū)地區(qū) 個郊縣個郊縣 省省 地區(qū)地區(qū) 個郊縣個郊縣 33 上年度累計銷售總額排序上年度累計銷售總額排序全全系系列列產(chǎn)產(chǎn)品品主要規(guī)格主要規(guī)格/型號型號

12、名名上年總銷售上年總銷售（萬元）（萬元）自營自營（%）批發(fā)批發(fā)（%）經(jīng)銷經(jīng)銷（%）月均銷售月均銷售（萬元）（萬元） 合計合計 自營自營+批發(fā)批發(fā)+經(jīng)銷經(jīng)銷=100% 34 人員情況（不含下級單位）人員情況（不含下級單位）人員類別人員類別男男女女25歲歲35歲歲35歲歲初中初中高中高中本科本科碩士碩士經(jīng)營主管經(jīng)營主管 經(jīng)銷業(yè)務(wù)經(jīng)銷業(yè)務(wù) 行政事務(wù)行政事務(wù) 財務(wù)、會計財務(wù)、會計 后勤保障后勤保障 維修服務(wù)維修服務(wù) 合合 計（人）計（人） 35 自營專賣店（辦事處）自營專賣店（辦事處）名稱名稱營業(yè)面積營業(yè)面積（M2）營業(yè)員營業(yè)員（人）（人）上年銷售上年銷售(萬元萬元)月均銷售月均銷售（萬元）（萬元）

13、市市 區(qū)區(qū) 市市 區(qū)區(qū) 市市 區(qū)區(qū) 所在地所在地36 客戶類別客戶類別客戶類別客戶類別店鋪數(shù)店鋪數(shù)(家家)占區(qū)域店數(shù)比例占區(qū)域店數(shù)比例（%）月均銷月均銷(萬元萬元)上年總銷上年總銷(萬元萬元)百貨商店百貨商店 電器商店電器商店 專專賣賣店店他營他營 聯(lián)營聯(lián)營 店中店店中店 超超 市市 其它其它( )( ) 其它其它( ( ) ) 合合 計計 37 不動產(chǎn)不動產(chǎn)分公司建筑分公司建筑 總面積總面積(m2)月租金月租金（元（元/m2）倉儲總面積倉儲總面積(m2)倉儲個數(shù)倉儲個數(shù)（個）（個）車輛臺數(shù)車輛臺數(shù)(臺臺)貨車貨車（臺）（臺）383、消費者特性、消費者特性 商品偏好商品偏好 購買地傾向購買地傾

14、向 服務(wù)的要求服務(wù)的要求 品牌的群體差異品牌的群體差異 需求趨勢需求趨勢 營銷對策營銷對策39 各地區(qū)市場消費特性調(diào)研表各地區(qū)市場消費特性調(diào)研表品牌、價格、規(guī)格、外觀、功能、偏好（調(diào)查員判斷與依據(jù)）品牌、價格、規(guī)格、外觀、功能、偏好（調(diào)查員判斷與依據(jù)） 現(xiàn)有資料的結(jié)論與判斷現(xiàn)有資料的結(jié)論與判斷 / 資料來源資料來源 本地區(qū)消費者的商品偏好本地區(qū)消費者的商品偏好40 各地區(qū)市場消費特性調(diào)研表各地區(qū)市場消費特性調(diào)研表 大商城、一般商店、專營店等購買地印象大商城、一般商店、專營店等購買地印象(調(diào)查員判斷與依據(jù)調(diào)查員判斷與依據(jù)) 現(xiàn)有資料的結(jié)論與判斷現(xiàn)有資料的結(jié)論與判斷 / 資料來源資料來源 本地區(qū)消

15、費者的購買地點傾向本地區(qū)消費者的購買地點傾向414、經(jīng)銷商狀況、經(jīng)銷商狀況 經(jīng)銷商問卷調(diào)查經(jīng)銷商問卷調(diào)查 （由經(jīng)理或銷售主管親自調(diào)查）（由經(jīng)理或銷售主管親自調(diào)查） 經(jīng)銷商狀況調(diào)查經(jīng)銷商狀況調(diào)查42 分公司（業(yè)務(wù)部）名稱分公司（業(yè)務(wù)部）名稱 填表填表 年年 月月 日日商商店店名名 調(diào)調(diào)查查者者名名（職務(wù)）（職務(wù)）地地點點 Tel：（部門名稱）（部門名稱） 經(jīng)銷商態(tài)度調(diào)查表經(jīng)銷商態(tài)度調(diào)查表 請用一句話來表示你對本公司的印象與特色。請用一句話來表示你對本公司的印象與特色。43項項 目目是這樣是這樣有一點有一點說不好說不好基本上不是基本上不是不是這樣不是這樣 對本公司有好感對本公司有好感 本公司有信譽

16、本公司有信譽 本公司很注重客戶本公司很注重客戶 本公司給人親切感本公司給人親切感 本公司很容易打交道本公司很容易打交道 本公司有活力本公司有活力 本公司比較穩(wěn)健本公司比較穩(wěn)健 本公司是優(yōu)秀的本公司是優(yōu)秀的 本公司未來有希望本公司未來有希望 本公司情報靈通本公司情報靈通 請按下列項目作出回答請按下列項目作出回答 44 請對本公司所提供的商品作出評價請對本公司所提供的商品作出評價 項項 目目 好好 一般一般說不好說不好不太好不太好很不好很不好 評語評語硬硬 件件品種齊全品種齊全 價格價格 交貨期交貨期 穩(wěn)定供應(yīng)穩(wěn)定供應(yīng) 商品質(zhì)量商品質(zhì)量 軟軟 件件促銷能力促銷能力 提供信息提供信息 新商品供應(yīng)新商

17、品供應(yīng) 索賠處理索賠處理 聯(lián)絡(luò)聯(lián)系聯(lián)絡(luò)聯(lián)系 45 與本公司保持交易關(guān)系的理由是什么。與本公司保持交易關(guān)系的理由是什么。 商品好商品好價格公道價格公道品種齊全品種齊全善于改進工作善于改進工作有信譽有信譽有良好的人際關(guān)系有良好的人際關(guān)系經(jīng)營穩(wěn)定經(jīng)營穩(wěn)定精益求精精益求精找不到合適的供應(yīng)商找不到合適的供應(yīng)商其它（其它（ ）理由理由 / 事實事實注重利潤注重利潤注重合作注重合作善于改進善于改進沒什么印象沒什么印象其它其它 （ ） 請問本公司的經(jīng)營方式屬于哪種類型請問本公司的經(jīng)營方式屬于哪種類型46 你認為本公司的業(yè)務(wù)員如何？你認為本公司的業(yè)務(wù)員如何？項項 目目非常好非常好較好較好一般一般較差較差很差很差

18、有何評語有何評語專門知識專門知識 人格品德人格品德 進進 取取 心心 計計 劃劃 性性 處事能力處事能力 責(zé)責(zé) 任任 心心 47 經(jīng)銷商狀況調(diào)查經(jīng)銷商狀況調(diào)查 經(jīng)銷經(jīng)銷額排額排序序經(jīng)銷商名稱經(jīng)銷商名稱去年各經(jīng)去年各經(jīng)銷商銷商家電總銷家電總銷（萬元）（萬元）去年實銷去年實銷A公司彩公司彩電金額電金額（萬元）（萬元）去年月均去年月均銷售銷售A公公司司彩電金額彩電金額（萬元）（萬元）年銷年銷B公公司彩電司彩電（萬元（萬元）年銷年銷C公公司彩電司彩電（萬元（萬元）年銷彩年銷彩電電D公司公司（萬元）（萬元）第一位第一位 第二位第二位 第三位第三位 第四位第四位 家電經(jīng)銷商排序家電經(jīng)銷商排序48 家電經(jīng)銷

19、商檔案家電經(jīng)銷商檔案經(jīng)銷經(jīng)銷額排額排序序經(jīng)銷商經(jīng)銷商 名稱名稱通訊地址通訊地址（郵編）（郵編）聯(lián)系人聯(lián)系人 （電話）（電話）去年營業(yè)去年營業(yè)總面積總面積（M2）去年營業(yè)去年營業(yè)總收入總收入（萬元）（萬元）去年營業(yè)人去年營業(yè)人員總?cè)藬?shù)員總?cè)藬?shù)（人）（人）第一位第一位 第二位第二位 第三位第三位 第四位第四位 49 家電經(jīng)銷商的立場家電經(jīng)銷商的立場經(jīng)銷經(jīng)銷額排額排序序經(jīng)銷商名經(jīng)銷商名稱稱基本經(jīng)營基本經(jīng)營方針方針對對 A公司公司的總體評的總體評價價對對B公司公司的總體的總體評價評價對對C公司的公司的總體評價總體評價對對D公司公司的總體評的總體評價價第一位第一位 第二位第二位 第三位第三位 第四位第四

20、位 50 家電經(jīng)銷商的態(tài)度家電經(jīng)銷商的態(tài)度經(jīng)銷經(jīng)銷額排額排序序經(jīng)銷商經(jīng)銷商名稱名稱對商品對商品適銷對適銷對路路對驗貨對驗貨差錯率差錯率對最低對最低庫存量庫存量對對POP展位展位導(dǎo)購導(dǎo)購對保持對保持長期供長期供銷關(guān)系銷關(guān)系第一位第一位 第二位第二位 第三位第三位 第四位第四位 51 家電經(jīng)銷商的愿望與建議家電經(jīng)銷商的愿望與建議經(jīng)銷經(jīng)銷額排額排序序經(jīng)銷商經(jīng)銷商名稱名稱在廣告在廣告宣傳方宣傳方面面在商品功在商品功能系列方能系列方面面在價格政在價格政策方面策方面在支付方在支付方式方面式方面在服務(wù)在服務(wù)維修方面維修方面第一第一位位 第二第二位位 第三第三位位 第四第四位位 525 5、競爭態(tài)勢、競爭態(tài)勢

21、 競爭者概要競爭者概要 競爭者優(yōu)勢競爭者優(yōu)勢 競爭者新舉措競爭者新舉措 本公司的生存與發(fā)展本公司的生存與發(fā)展53(1)(1)競爭者概要競爭者概要 地域地域年銷年銷額排額排序序分公分公司名司名稱稱(分銷分銷機構(gòu)機構(gòu))去年去年銷售銷售金額金額（萬（萬元）元）去年市去年市場占有場占有率率（%）去年擁去年擁有經(jīng)銷有經(jīng)銷商數(shù)商數(shù)（家）（家）去年經(jīng)去年經(jīng)銷商占銷商占有率有率（%）自營經(jīng)自營經(jīng)銷店、銷店、專賣店專賣店(家家)區(qū)域區(qū)域內(nèi)員內(nèi)員工數(shù)工數(shù)（人）（人）員工人員工人均月收均月收入（元）入（元）第一位第一位 第二位第二位 第三位第三位 第四位第四位 54(2)(2)競爭者優(yōu)勢競爭者優(yōu)勢地域地域年銷年銷額

22、排額排序序分公司分公司名稱名稱（分銷（分銷機構(gòu)）機構(gòu)）廣告宣傳廣告宣傳的定位方的定位方面面商品促銷商品促銷導(dǎo)購方面導(dǎo)購方面服務(wù)營銷服務(wù)營銷方面方面商品的商品的賣點方賣點方面面與中間商與中間商經(jīng)銷商經(jīng)銷商的聯(lián)系方的聯(lián)系方面面第一位第一位 第二位第二位 第三位第三位 第四位第四位 55 1、競爭者最近在、競爭者最近在區(qū)域市場中有何新區(qū)域市場中有何新舉措？舉措？ 2、市場反響如何、市場反響如何、發(fā)生了一些什么、發(fā)生了一些什么變化？變化？3、有什么影響，、有什么影響，機會與威脅是什么機會與威脅是什么?4、有何對策與建、有何對策與建議？議？(3)(3)競爭者新舉措競爭者新舉措56 1、應(yīng)該如何提高品、應(yīng)

23、該如何提高品牌的知名度與牌的知名度與 美譽美譽度？度？ 2、應(yīng)該如何強化分銷、應(yīng)該如何強化分銷能力？（市場占有率與能力？（市場占有率與 庫存周轉(zhuǎn)）庫存周轉(zhuǎn)） 3、目前在經(jīng)營管理、目前在經(jīng)營管理上的主要困難是什么上的主要困難是什么？ 4、將在什么方面可、將在什么方面可能出現(xiàn)大的問題與能出現(xiàn)大的問題與 危機？危機？5、有何合理化建議？、有何合理化建議？(4)(4)生存與發(fā)展生存與發(fā)展576、銷售實況、銷售實況 采集過去采集過去24個月（個月（2年）數(shù)據(jù)年）數(shù)據(jù) 制作月銷售額統(tǒng)計表制作月銷售額統(tǒng)計表 制作年累計銷售額統(tǒng)計表制作年累計銷售額統(tǒng)計表 （12個月移動累計）個月移動累計） 判斷趨勢判斷趨勢

24、找出原因找出原因 制訂對策制訂對策58月份月份年年年年年年當(dāng)月銷售額當(dāng)月銷售額年累計年累計當(dāng)月銷售當(dāng)月銷售額額年累年累計計當(dāng)月銷售當(dāng)月銷售額額年累計年累計1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 月銷售額月銷售額/ /年累計銷售額統(tǒng)計數(shù)據(jù)表年累計銷售額統(tǒng)計數(shù)據(jù)表 分公司（業(yè)務(wù)部）名稱分公司（業(yè)務(wù)部）名稱 單位：單位： 萬元萬元59月份月份19961996年年19971997年年19981998年年當(dāng)月銷售額當(dāng)月銷售額年累計年累計當(dāng)月銷售額當(dāng)月銷售額年累計年累計當(dāng)月銷售額當(dāng)月銷售額年累計年累計1 15405403096309629960299602 22336233622188221

25、882711271130335303353 36496492352235223891238914 47547541627162724764247645 5108510851652165225331253316 63953951150115026086260867 74354351162116226813268138 85505501068106827331273319 95885881192119227935279351010114011401397139728192281921111997997155115512874628746121217451745240324032940429404

26、月銷售額月銷售額/ /年累計銷售額統(tǒng)計數(shù)據(jù)表年累計銷售額統(tǒng)計數(shù)據(jù)表( (示例示例) )分公司（業(yè)務(wù)部）名稱分公司（業(yè)務(wù)部）名稱 單位：萬元單位：萬元60月銷售額統(tǒng)計分析圖月銷售額統(tǒng)計分析圖 單位：單位：600 萬元萬元12345678910111212345678910111261年累計銷售額統(tǒng)計分析圖 單位：6000 萬元123456789101112627、分銷戰(zhàn)斗力實況、分銷戰(zhàn)斗力實況 填寫業(yè)務(wù)員工作記錄表 （10天30天） 填寫業(yè)務(wù)員工作分析、評價表 評價基準（最低要求）63姓名姓名 月月 日（星期日（星期 ）天氣）天氣時間時間公公 司司 外外 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù)公司內(nèi)業(yè)務(wù)公司內(nèi)業(yè)務(wù)午餐午餐訪

27、訪 問問 對對 象象訪訪 問問 目目 的的計劃計劃實績實績簽約簽約商談商談商品商品說明說明情報情報收集收集回訪回訪白跑白跑一趟一趟路程路程索賠索賠處理處理各種各種準備準備接待接待開會開會9:0010:0011:00西單西單商場商場西單西單商場商場12:00王府王府井井13:00大中大中音響音響王府王府井井14:00藍島藍島商場商場回家回家15:00燕莎燕莎商場商場16:00賽特賽特商場商場業(yè)務(wù)員工作記錄表業(yè)務(wù)員工作記錄表64評價基準（最低要求）評價基準（最低要求） 公司外業(yè)務(wù)公司外業(yè)務(wù)50% 主動訪問主動訪問被動訪問被動訪問 路程路程30% 平均出發(fā)時刻平均出發(fā)時刻10:0065市場市場/ /

28、客戶客戶/ /競爭競爭信息反饋信息反饋信息共享，形成內(nèi)部協(xié)同信息共享，形成內(nèi)部協(xié)同有組織的努力有組織的努力核心價值理念核心價值理念企業(yè)目標(biāo)使命企業(yè)目標(biāo)使命目標(biāo)目標(biāo)/ /任務(wù)任務(wù)支持支持/ /服務(wù)服務(wù)成本成本/ /費用費用目標(biāo)目標(biāo)/ /任務(wù)任務(wù)/ /費用費用過程控制過程控制能力提高，抵御外部變化能力提高，抵御外部變化局部市局部市場第一場第一爭奪市場爭奪市場的要求的要求客戶客戶滿意滿意客戶數(shù)、客戶數(shù)、質(zhì)量提高質(zhì)量提高客戶關(guān)客戶關(guān)系深化系深化提高銷提高銷售收入售收入企業(yè)企業(yè)成功成功控制銷控制銷售費用售費用超越超越對手對手66二、提高訪問顧客的數(shù)量二、提高訪問顧客的數(shù)量 4、671 1、分銷戰(zhàn)斗力來源

29、、分銷戰(zhàn)斗力來源失效時間多于對手失效時間多于對手10%10%不可能戰(zhàn)不可能戰(zhàn)勝對手勝對手減少與實績無關(guān)的時間浪費減少與實績無關(guān)的時間浪費 , ,提提高有效間的工作質(zhì)量高有效間的工作質(zhì)量對業(yè)務(wù)員的行動進行管理對業(yè)務(wù)員的行動進行管理68 ABCaAaBaCabAbBbCbcAcBcCc69客戶客戶ABCABC分析分析 制作制作ABCABC分析表分析表A A：累計比：累計比70%70%左右左右B B：累計比：累計比95%95%左右左右C C：其余至：其余至100%100% 制作制作ABCABC分析圖分析圖 判斷標(biāo)準（同商品判斷標(biāo)準（同商品ABCABC分析）分析） 填寫客戶結(jié)構(gòu)判斷表填寫客戶結(jié)構(gòu)判斷表

30、70順序順序客戶名客戶名銷售額銷售額(萬元萬元)累計累計(萬元萬元)累計比（累計比（%） A 1000 1000 10% B 800 1800 18% 合合 計計 10000 100%客戶客戶ABCABC分析表分析表 （ 年年 月月 年年 月）月）71客戶客戶ABCABC分析圖分析圖90%70%72A ：B ：C= 4 ：6 ： 8 = 1：1.5：2 客戶結(jié)構(gòu)的問題點與改善對策客戶結(jié)構(gòu)的問題點與改善對策 分公司名稱分公司名稱 填表填表 年年 月月 日日客戶結(jié)構(gòu)判斷表客戶結(jié)構(gòu)判斷表73顧客級別顧客級別相對競爭對手的銷售額排序相對競爭對手的銷售額排序a第第1位位b第第2第第3位位c第第4位以下位

31、以下顧客分級顧客分級 74 ABCa=Aa顧客名顧客名 =Ba顧客名顧客名 =Ca顧客名顧客名b=Ab顧客名顧客名=Bb顧客名顧客名=Cb顧客名顧客名c =Ac顧客名顧客名 =Bc顧客名顧客名=Cc顧客名顧客名顧客顧客分等分等75顧客等別顧客等別月訪問次數(shù)月訪問次數(shù)/每家每家平均停留時間平均停留時間(Aa)440分分（Ab、Ba）340分分230分分(Bc、Cb)120分分(Cc)120分分新顧客新顧客420分分76訪問訪問順序順序顧顧 客客 名名訪訪 談?wù)?者者次次 數(shù)數(shù)日日 期期內(nèi)內(nèi) 容容結(jié)結(jié) 果果有關(guān)有關(guān)情報情報1 2 3 4 5 77三、提高訪問顧客的質(zhì)量三、提高訪問顧客的質(zhì)量781

32、1、的標(biāo)準值、的標(biāo)準值 No.1 2No.1 2位倍位倍 “2 2位位”指處在第二位競爭指處在第二位競爭對手的銷售額對手的銷售額 倍倍3379競爭格局競爭格局銷售額銷售額占顧客總需求（占顧客總需求（% %）比對手比對手我司我司200200萬元萬元5757 1.7 1.7對手甲對手甲100100萬元萬元2828對手乙對手乙5050萬元萬元1515示例示例80確定目標(biāo)示例確定目標(biāo)示例客客 戶戶 名名去年實際去年實際銷售指數(shù)銷售指數(shù)今年計劃今年計劃No.1目標(biāo)目標(biāo)A 客客 戶戶 10020140140B 客客 戶戶 50 1070102（對手（對手601.7）C 客客 戶戶 70149898D 客客

33、 戶戶 12024168168E 客客 戶戶 8016112136（對手（對手801.7）F 客客 戶戶 8016112112合合 計計500萬元萬元100%700萬元萬元756萬元萬元812 2、選擇對應(yīng)的顧客、選擇對應(yīng)的顧客 從從I-AaI-Aa開始尋找開始尋找 按按第第2 2位位 的目標(biāo)值確定顧客對象的目標(biāo)值確定顧客對象 每個業(yè)務(wù)員承諾每個業(yè)務(wù)員承諾3 3名目標(biāo)顧客名目標(biāo)顧客 整體調(diào)整，配置力量整體調(diào)整，配置力量823 3、確定關(guān)鍵人物與對策、確定關(guān)鍵人物與對策 客戶公司中誰可幫助我完成客戶公司中誰可幫助我完成 誰是需求決策中的關(guān)鍵人物誰是需求決策中的關(guān)鍵人物 誰是最大的障礙誰是最大的障

34、礙 有何有效的對策有何有效的對策83人物人物特征特征注意點注意點對策對策第第一一代代領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人人精神領(lǐng)袖精神領(lǐng)袖有強烈的好奇心有強烈的好奇心好惡分明好惡分明性情中人性情中人注重勤儉注重勤儉樂觀人生樂觀人生不要抵毀他企業(yè)不要抵毀他企業(yè)不要顯得淺薄不要顯得淺薄不要強詞奪理不要強詞奪理不要無拘無束不要無拘無束不操之過急不操之過急強調(diào)合作利益強調(diào)合作利益堅守信譽堅守信譽顯示認真與勤奮顯示認真與勤奮注重禮節(jié)注重禮節(jié)顯示廣泛的興趣顯示廣泛的興趣注重原則注重原則第第二二代代領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人人理性主義者理性主義者強調(diào)功效強調(diào)功效追求先進追求先進注重格調(diào)與檔次注重格調(diào)與檔次注重現(xiàn)代氣息注重現(xiàn)代氣息不強調(diào)感情投入不強調(diào)

35、感情投入不要憑感覺說話不要憑感覺說話避免幼稚的話題避免幼稚的話題避免低級庸俗的話題避免低級庸俗的話題強調(diào)數(shù)量與證據(jù)強調(diào)數(shù)量與證據(jù)提供新情報提供新情報講究理論與邏輯講究理論與邏輯利用權(quán)威觀念利用權(quán)威觀念領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人人妻妻子子喜行于色喜行于色有強烈的支配欲有強烈的支配欲有持高貴有持高貴附庸高雅附庸高雅不談理論不談理論不要忽視其地位不要忽視其地位注意禮貌用語注意禮貌用語不要小家子氣不要小家子氣多予以贊揚多予以贊揚持重持重開朗以對開朗以對注重禮節(jié)（禮物）注重禮節(jié)（禮物）積極主動予以積極主動予以 方便與幫助方便與幫助領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人人助助理理依領(lǐng)導(dǎo)人臉色行事依領(lǐng)導(dǎo)人臉色行事不擁有實權(quán)不擁有實權(quán)保守保守不要說領(lǐng)導(dǎo)

36、人壞話不要說領(lǐng)導(dǎo)人壞話不要知無不言不要知無不言, ,言無言無 不盡不盡不要輕視其地位不要輕視其地位多講事實多講事實多引領(lǐng)導(dǎo)人講話多引領(lǐng)導(dǎo)人講話84人物人物特征特征注意點注意點對策對策副副主主管管負責(zé)日常管理事務(wù)負責(zé)日常管理事務(wù)具有實際的控制力具有實際的控制力傾向穩(wěn)重與消極傾向穩(wěn)重與消極不要過份贊揚主要不要過份贊揚主要 領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人導(dǎo)人不要急功近利，急于不要急功近利，急于求成求成多加傾聽多加傾聽不時贊美與肯定不時贊美與肯定予以理解予以理解多接觸，慢工細活多接觸，慢工細活財財務(wù)務(wù)部部長長精打細算精打細算注重數(shù)字注重數(shù)字傾向保守傾向保守知識豐富知識豐富頭腦冷靜頭腦冷靜不要空口說大話不要空口說大話不要賣弄

37、知識不要賣弄知識不要節(jié)外生枝不要節(jié)外生枝強調(diào)成本費用強調(diào)成本費用多加稱贊多加稱贊注重預(yù)算注重預(yù)算注重方案制訂注重方案制訂經(jīng)經(jīng)營營部部長長 思路開闊思路開闊見識廣見識廣 利潤意識強利潤意識強進取心強進取心強戰(zhàn)勝欲強戰(zhàn)勝欲強善于偽裝善于偽裝不要直話直說不要直話直說不要以個人或業(yè)務(wù)員不要以個人或業(yè)務(wù)員身份說話身份說話不要輕易對其要不要輕易對其要 求與條件作出承諾求與條件作出承諾提供更充分情報提供更充分情報抓關(guān)鍵進行商談抓關(guān)鍵進行商談集中力量逐項展開商集中力量逐項展開商談?wù)劷M織團隊進行訪談組織團隊進行訪談技技術(shù)術(shù)部部長長視野狹窄視野狹窄在不熟悉的在不熟悉的 領(lǐng)域，趨于保守領(lǐng)域，趨于保守專業(yè)知識豐富專業(yè)知識豐富固執(zhí)固執(zhí)不要傷其自尊心不要傷其自尊心不要好為人師不要好為人師舉成功企業(yè)事例舉成功企業(yè)事例多請教多請教多演示，多講解多演示，多講解多花點時間進行溝通多花點時間進行溝通與討論與討論生生產(chǎn)產(chǎn)部部長長敏感敏感自尊心極強自尊心極強說一不二說一不二有經(jīng)營頭腦有經(jīng)營頭腦按領(lǐng)導(dǎo)人方式對待按領(lǐng)導(dǎo)人方式對待強調(diào)效率強調(diào)效率強調(diào)降低成本強調(diào)降低成本多恭維多恭維與部長下屬搞好與部長下屬搞好 關(guān)系關(guān)系854 4、確立關(guān)鍵事件與對策、確立關(guān)鍵事件與