華為市場(chǎng)營(yíng)銷策劃

1、 任一企業(yè)的營(yíng)銷策劃案 華為手機(jī) 營(yíng)銷策劃案課題名稱市場(chǎng)營(yíng)銷系 別 電子商務(wù)專 業(yè)電子商務(wù)班 級(jí)電子商務(wù)三班學(xué) 號(hào)14學(xué)生董韋授課教師萬啟生2017年 5 月 16 日前言華為技術(shù)是一家總部位于省市的生產(chǎn)銷售電信設(shè)備的員工持股的民營(yíng)科技公司，于1987年由任正非創(chuàng)建于中國(guó)，是全球最大的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案提供商，全球第二大電信基站設(shè)備供應(yīng)商。華為的主要營(yíng)業(yè)圍是交換，傳輸，無線和數(shù)據(jù)通信類電信產(chǎn)品，在電信領(lǐng)域?yàn)槭澜绺鞯氐目蛻籼峁┚W(wǎng)絡(luò)設(shè)備、服務(wù)和結(jié)局方案。在2011年11月8日公布的2011年中國(guó)民營(yíng)500強(qiáng)企業(yè)榜單中，華為技術(shù)名列第一，同時(shí)華為也是世界500強(qiáng)中唯一家沒有上市的公司，也是全球第六大手

2、機(jī)廠商。目錄第一章 華為手機(jī)當(dāng)前營(yíng)銷狀況1.公司部環(huán)境2.公司外部環(huán)境第二章 SWOT分析1 .華為的優(yōu)勢(shì)2 .華為的劣勢(shì)3 .華為面臨的機(jī)遇4 .華為面臨的威脅第三章 市場(chǎng)調(diào)查1.手機(jī)市場(chǎng)分析2.消費(fèi)者購買習(xí)慣分析3.調(diào)查方法4.調(diào)查問卷的設(shè)計(jì)第四章 市場(chǎng)戰(zhàn)略1.市場(chǎng)細(xì)分2.市場(chǎng)選擇3.市場(chǎng)定位第五章 市場(chǎng)策略1.產(chǎn)品策略2.價(jià)格策略3.促銷策略4.渠道策略第一章 華為手機(jī)當(dāng)前營(yíng)銷狀況一、公司部環(huán)境華為核心理念聚焦：新標(biāo)識(shí)更加聚焦底部的核心，體現(xiàn)出華為堅(jiān)持以客戶需求為導(dǎo)向，持續(xù)為客戶創(chuàng)造長(zhǎng)期價(jià)值的核心理念； 創(chuàng)新：新標(biāo)識(shí)靈動(dòng)活潑，更加具有時(shí)代感，表明華為將繼續(xù)以積極進(jìn)取的心態(tài)，持續(xù)圍繞客戶需

3、求進(jìn)行創(chuàng)新，為客戶提供有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品與解決方案，共同面對(duì)未來的機(jī)遇與挑戰(zhàn)； 穩(wěn)健：新標(biāo)識(shí)飽滿大方，表達(dá)了華為將更穩(wěn)健地發(fā)展，更加國(guó)際化、職業(yè)化； 和諧：新標(biāo)識(shí)在保持整體對(duì)稱的同時(shí)，加入了光影元素，顯得更為和諧，表明華為將堅(jiān)持開放合作，構(gòu)建和諧商業(yè)環(huán)境，實(shí)現(xiàn)自身健康成長(zhǎng)華為科技力量 華為公司科技力量雄厚，擁有87000名員工中的43%從事研發(fā)工作，截至2009年12月底，華為累計(jì)申請(qǐng)專利42,543件。 在3GPP 基礎(chǔ)專利中，華為占7%，居全球第五。華為數(shù)據(jù)通信認(rèn)證提供從數(shù)據(jù)通信工程師到數(shù)據(jù)通信專家的三級(jí)通用認(rèn)證體系。HCDA（華為認(rèn)證數(shù)據(jù)通信工程師）、HCDP（華為認(rèn)證數(shù)據(jù)通信資深工程師）、

4、HCDE，華為認(rèn)證數(shù)據(jù)通信專家二、公司外部環(huán)境 手機(jī)市場(chǎng)前景廣闊，人們對(duì)手機(jī)需求越來越旺盛，手機(jī)已經(jīng)成為人們必不可少的物品，手機(jī)的功能也越來越強(qiáng)大（1）運(yùn)營(yíng)商加大補(bǔ)貼力度推動(dòng)手機(jī)市場(chǎng)發(fā)展 業(yè)人士透露2011年中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)電信三大運(yùn)營(yíng)商對(duì)于3G的話費(fèi)補(bǔ)貼高達(dá)570億元-600億元，而按照三大運(yùn)營(yíng)商加緊部署更廉價(jià)的智能手機(jī)等消息來看，三大運(yùn)營(yíng)商在2012年用于發(fā)展3G用戶的花費(fèi)補(bǔ)貼將會(huì)超過2011年。而有運(yùn)營(yíng)商的補(bǔ)貼推動(dòng)之下，2012年中國(guó)中高端手機(jī)市場(chǎng)將會(huì)迎來更有利的發(fā)展環(huán)境。（2）運(yùn)營(yíng)商積極推動(dòng)千元手機(jī)發(fā)展助推本土品 2011年中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)中顯現(xiàn)出明顯的中高端產(chǎn)品走俏趨勢(shì)，但隨三大

5、運(yùn)營(yíng)商協(xié)同眾多手機(jī)廠家大力推廣千元智能手機(jī)，未來智能手機(jī)市場(chǎng)的格局仍將生變。另外，從三星、HTC、摩托羅拉等幾大國(guó)際品牌的動(dòng)作也可以明顯看出他們的競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)在中高端智能手機(jī)市場(chǎng)，而華為、中興等本土品牌則主打價(jià)格牌，在中低端領(lǐng)域不斷發(fā)力，走差異化競(jìng)爭(zhēng)的路線。再加上運(yùn)營(yíng)商的聯(lián)合助推，未來一段時(shí)間本土品牌將在中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)中獲得更為良好的生存環(huán)境。（3）3G市場(chǎng)不斷成熟，智能機(jī)比例不斷上升目前中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域已經(jīng)日趨成熟，涉與到手機(jī)安全、行業(yè)規(guī)等方面也都日趨完善。同時(shí)國(guó)外廠家聯(lián)合運(yùn)營(yíng)商為消費(fèi)者提供了低中高端的豐富的產(chǎn)品選擇。2012年中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)將延續(xù)置換新手機(jī)的高峰，更多的2G普通手機(jī)用戶將會(huì)通過簽

6、約運(yùn)營(yíng)商等方式選購3G、智能手機(jī)。預(yù)計(jì)2012年末中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)中3G、智能手機(jī)產(chǎn)品的關(guān)注比例將會(huì)穩(wěn)定超過95%第二章 SWOT分析（一）華為的優(yōu)勢(shì)1.規(guī)模優(yōu)勢(shì) 華為是全球最大的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案提供商，全球第二大電信基站設(shè)備供應(yīng)商，也是全球第六大手機(jī)廠商，有87000名員工中，華為累計(jì)申請(qǐng)專利42,5432.低成本優(yōu)勢(shì) 勞動(dòng)生產(chǎn)效率高，規(guī)模大，科技含量高。協(xié)作化程度高。3.先發(fā)優(yōu)勢(shì) 華為是全球最大的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案提供商，全球第二大電信基站設(shè)備供應(yīng)商，科技力量雄厚，在全球是領(lǐng)先地位。4.國(guó)際市場(chǎng)優(yōu)勢(shì) 國(guó)際市場(chǎng)份額大，價(jià)格低。華為的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于全球140多個(gè)國(guó)家，服務(wù)全球運(yùn)營(yíng)商50強(qiáng)中

7、的45家與全球1/3的人口5.國(guó)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì) 國(guó)市場(chǎng)份額大，價(jià)格極具競(jìng)爭(zhēng)力。（二）華為的劣勢(shì)1、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的劣勢(shì) 華為銷售渠道較窄，大多與運(yùn)營(yíng)商合作，定制手機(jī)較多，分銷網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷終端基本依賴外部力量，對(duì)市場(chǎng)控制力度弱。2、產(chǎn)品檔次組合劣勢(shì)產(chǎn)品線窄，沒有形成結(jié)構(gòu)合理的等級(jí)產(chǎn)品，中檔，高檔產(chǎn)品較少，梯度力分配不明顯。3、品牌劣勢(shì) 華為的知名度不高，相對(duì)于名牌手機(jī)，華為手機(jī)的名氣較低，中高檔手機(jī)較少，市場(chǎng)認(rèn)可度不高。（三）華為面臨的機(jī)會(huì)1、我國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，人民收入越來越高，國(guó)手機(jī)潛力市場(chǎng)巨大。2、 國(guó)際市場(chǎng)廣闊，歐洲，非洲等國(guó)家市場(chǎng)巨大。3、可以利用銷售網(wǎng)絡(luò)終端的時(shí)候，附帶銷售手機(jī)，提高手機(jī)的市場(chǎng)占有率

8、。4、利用華為雄厚的科技研發(fā)力量，加大科技研發(fā)，制造高檔，優(yōu)秀手機(jī)，大力提高品牌形象和價(jià)值。5、利用全球資源優(yōu)勢(shì)，合理和利用資源，減少手機(jī)產(chǎn)品價(jià)格，擴(kuò)大手機(jī)市場(chǎng)占有率。（四）華為面臨的威脅1 、國(guó)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多（1）中興和華為的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)相似，不論是手機(jī)產(chǎn)業(yè)還是終端都是強(qiáng)勁的對(duì)手。 （2）老牌國(guó)產(chǎn)廠商多：酷派，金立等老牌廠商都有強(qiáng)勁的實(shí)力。 （3） 新興品牌不斷崛起：魅族，小米，oppo 等迅速發(fā)展，知名度提升較快，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯，深的青年，中年顧客的喜愛。2 、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力強(qiáng)勁 （1）國(guó)際手機(jī)品牌像諾基亞，三星，LG htc 等品牌他們手機(jī)優(yōu)勢(shì)明顯，品牌知名度較高，深的國(guó)人的喜愛。 （2） 手機(jī)

9、專利大部分都被國(guó)外手機(jī)廠商占有，國(guó)手機(jī)廠商必須付高昂的專利費(fèi)。 （3）手機(jī)核心技術(shù)和關(guān)鍵部件，大都被外國(guó)手機(jī)廠商和零件供應(yīng)商掌握，價(jià)格較高，討價(jià)還價(jià)能力小。第三章 市場(chǎng)調(diào)查1、手機(jī)市場(chǎng)分析 目前，在我國(guó)手機(jī)消費(fèi)里三星，諾基亞等國(guó)外品牌仍占主導(dǎo)地位品牌2011年出貨量2011市場(chǎng)占有率2010出貨量2010市場(chǎng)占有率諾基亞2.85218.58%2.80122.05%三星2.70917.65%2.05316.17%蘋果2.65217.28%1.72513.59%摩托羅拉1.98512.93%1.69313.34%索尼愛立信1.4029.13%1.30610.28%華為1.5029.78%1.233

10、9.71%其他2.24514.62%1.88314.83%合計(jì)15.347100%12.686100%2、消費(fèi)者購買習(xí)慣分析 從上述表格中可以看出，華為手機(jī)的出貨量和市場(chǎng)占有率在這兩年是穩(wěn)步提升的，但和其他手機(jī)巨頭品牌相比，還有一定的差距，同時(shí)在調(diào)查中，我們還了解到人們購買手機(jī)主要考慮的方面。項(xiàng)目品牌質(zhì)量外觀價(jià)格功能合計(jì)帥哥15.3%25.7%15.9%22.3%20.8%100%美女14.6%16.1%33.1%21.7%14.5%100%從上述表格中，我們可以發(fā)現(xiàn)，在購買手機(jī)時(shí)，男生和女生所考慮的地方有較大的不同，但都有考慮的重點(diǎn)，男生考慮的比較多的是質(zhì)量，而女生考慮的表較多的則是外觀，因

11、此可以以質(zhì)量和外觀為突破點(diǎn)，以其他幾項(xiàng)為輔助點(diǎn)使我們的手機(jī)能夠得到大眾的喜愛以提高市場(chǎng)占有率。3、調(diào)查方法：?jiǎn)柧碚{(diào)查為主，街頭隨機(jī)調(diào)查為輔調(diào)查問卷華為作為全球第二通訊設(shè)備供應(yīng)商，是中國(guó)最具創(chuàng)新力的公司之一。華為手機(jī)作為公司重要組成部分在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的今天，華為公司正在加強(qiáng)手機(jī)的研發(fā)。為此，進(jìn)行一次調(diào)查問卷，麻煩各位幾分鐘時(shí)間。！1、您的職業(yè)是_? A、學(xué)生 B、白領(lǐng) C、教職人員 D、后勤人員 E、其他2、您現(xiàn)在用的手機(jī)品牌是_? A、蘋果 B、三星 C、HTC D、諾基亞 E、華為 F、其他3、您能接受的手機(jī)價(jià)格是_? A、1000以下 B、10001999 C、20002999 D、

12、30004999 E、5000以上4、您購買手機(jī)的主要目的是_? A、打 B、發(fā)信息 C、玩游戲 D、上網(wǎng) E、其他5、你更傾向于哪種類型的手機(jī)_? A、時(shí)尚手機(jī) B音樂手機(jī) C、商務(wù)手機(jī) D、高清照相手機(jī) E、其他6、你喜歡下列哪種款式？ A 翻蓋 B 直板 C 滑蓋 D 其它7、您在哪種情況下更換手機(jī)_？用一段時(shí)間玩膩了從眾心理消費(fèi)能力提高手機(jī)損壞，無法使用8、你一般從哪里獲得手機(jī)資訊？ A 網(wǎng)上 B 電視廣告 C 海報(bào)傳單 D朋友介紹 E 其它途徑9、您理想中的購機(jī)渠道是哪種_？手機(jī)零售店移動(dòng)，電信聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳 C網(wǎng)購， D 其他10、您是否使用或了解華為手機(jī)_？A是 B否11、您對(duì)華為手

13、機(jī)的印象是什么_？A高端 B中等 C低 D山寨 E其他12、請(qǐng)按順序選擇你所喜歡的手機(jī)品牌（選三者即可）： A摩托羅拉 B 諾基亞 C 索尼愛立信 D三星 E 飛利浦 F TCL G聯(lián)想 H海爾 I 松下 J其它1_ 2_ 3_ 13、以下手機(jī)促銷方式中,最能吸引您的是哪一種? A 購機(jī)贈(zèng)話費(fèi) B 現(xiàn)場(chǎng)打折 C送相關(guān)配件 D 抽獎(jiǎng)活動(dòng) 買卡贈(zèng)手機(jī) 14、你是否希望手機(jī)具有以下哪些功能（可多選）： A藍(lán)牙功能 B 即時(shí)翻譯功能 C MP3播放功能或收音機(jī)功能 D 拍照功能 E能玩游戲 15、你希望的手機(jī)設(shè)計(jì) A個(gè)性化 B大眾化 C小巧化 D智能化 16、給華為手機(jī)一些建議？第四章 市場(chǎng)戰(zhàn)略一、市

14、場(chǎng)細(xì)分1、地理細(xì)分 在地理因素上東部大中城市工商業(yè)發(fā)達(dá)，根據(jù)e龍公司公布的2009年中國(guó)熱點(diǎn)商務(wù)城市的調(diào)查報(bào)告顯示，居前十名中就有、八座城市，處于后幾十位的幾乎也被東部城市占據(jù)，這些城市對(duì)外交流頻繁，有很多從事商務(wù)或本身的工作具有類似商務(wù)工作特點(diǎn)的消費(fèi)者，從規(guī)模上和獲利性上來看，商務(wù)消費(fèi)者細(xì)分市場(chǎng)都有較大的吸引力。2、人口細(xì)分 從人口因素看來除了商務(wù)型消費(fèi)者市場(chǎng)，值得華為關(guān)注的就是大學(xué)生消費(fèi)者市場(chǎng)。東部區(qū)域高等教育水平較高，在校大學(xué)生人數(shù)眾多，而且相對(duì)集中于各個(gè)省會(huì)等大中城市。一般來說，受教育的程度高，收入水平也就相對(duì)偏高，那么現(xiàn)在在校的大學(xué)生一旦走上社會(huì)參加工作，他們將是社會(huì)中高收入階層的大

15、多數(shù)。所以，現(xiàn)在關(guān)注他們，實(shí)際上在很大程度上關(guān)注了未來。而且，華為在中國(guó)大學(xué)生中已經(jīng)有了一定的知名度，這就為華為手機(jī)打開大學(xué)生市場(chǎng)奠定了良好得基礎(chǔ)。年齡和生命階段：不同階段的人群購買的物品會(huì)不同，年輕人喜歡產(chǎn)品新穎、俏皮，中老年人偏向于沉著穩(wěn)重型，針對(duì)不同的消費(fèi)群體提供不同的產(chǎn)品。尤以手機(jī)為例，手機(jī)功能齊全、色彩鮮艷是年輕人的喜好品，而成年人更注重于實(shí)用，屏幕寬大，顏色單一些。3、心里細(xì)分 購買華為手機(jī)的人大多都很簡(jiǎn)樸，因?yàn)槿A為相對(duì)同價(jià)位的手機(jī)性能要好，并且機(jī)型簡(jiǎn)約時(shí)尚，所以購買華為手機(jī)的人大多是抱著求廉的心理，價(jià)位低，性能又好，耐用，外觀時(shí)尚，就成為了普通收入者的首選。消費(fèi)者以注重商品價(jià)格低

16、廉，希望付出較少的貨幣而獲得較多物質(zhì)利益為主要特征的購買動(dòng)機(jī)。消費(fèi)者對(duì)價(jià)格特別重視，對(duì)價(jià)格的變化反應(yīng)格外敏感，喜歡選購處理價(jià)、優(yōu)惠價(jià)、特價(jià)、折價(jià)的商品。而華為價(jià)格不高，剛好適合低消費(fèi)人群。所以低消費(fèi)人群購買華為手機(jī)較多。4、行為細(xì)分 華為手機(jī)的購買者老顧客居多，使用期較長(zhǎng)，所以即使華為手機(jī)壞了，顧客對(duì)華為的產(chǎn)品還是相對(duì)而言的可信度。現(xiàn)在手機(jī)很普與了，快趕上必需品了，所以華為購買者對(duì)華為的品牌相對(duì)很忠誠。一到寒假暑假基本是手機(jī)購買的高峰期。二、目標(biāo)市場(chǎng)選擇由于國(guó)市場(chǎng)基本已經(jīng)開發(fā)完全，所以許多高科技企業(yè)都把目標(biāo)市場(chǎng)定位于國(guó)際，以華為為代表的國(guó)大部分高科技企業(yè)在“走出去”時(shí)多選擇將目標(biāo)市場(chǎng)定于廣大發(fā)

17、展中國(guó)家，在自身發(fā)展壯大以后，再采取逐步擴(kuò)的戰(zhàn)略將戰(zhàn)略重點(diǎn)轉(zhuǎn)向歐美核心市場(chǎng)。一方面，華為在市場(chǎng)拓展上采取了“先易后難”的思路。華為首先以落差式戰(zhàn)略進(jìn)入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平與技術(shù)水平相對(duì)較低的發(fā)展中國(guó)家國(guó)際市場(chǎng)；然后，隨著技術(shù)與實(shí)力的成熟，漸進(jìn)式的向歐美發(fā)達(dá)國(guó)家核心市場(chǎng)突破。另一方面：在技術(shù)研發(fā)方面，華為始終堅(jiān)持著與世界頂級(jí)技術(shù)保持緊密接觸，在世界著名的高科技地區(qū)發(fā)展自己的研發(fā)中心，跟進(jìn)技術(shù)研發(fā)的步伐。華為每年將10%的利潤(rùn)投入到創(chuàng)新研發(fā)中，并成為世界上專利申請(qǐng)最多的國(guó)際化企業(yè)。三、市場(chǎng)定位華為面臨目前的中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)，較適宜采取重點(diǎn)以培育華為手機(jī)中端品牌形象為根本，著眼于未來3G發(fā)展機(jī)

18、遇，采取集中化策略，服務(wù)于較為狹窄的細(xì)分市場(chǎng)。華為在中國(guó)大學(xué)生中已經(jīng)有了一定的知名度，這就為華為手機(jī)打開大學(xué)生市場(chǎng)奠定了良好得基礎(chǔ)。針對(duì)于華為現(xiàn)在的狀況，應(yīng)該采用無差異營(yíng)銷戰(zhàn)略，集中研發(fā)中端產(chǎn)品。為此華為公司將“普與型”智能手機(jī)作為其移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的重要切入點(diǎn)，與產(chǎn)業(yè)鏈各界的發(fā)展思路相契合。華為推出的中端商務(wù)手機(jī)在質(zhì)量上和功能上不落后于同類國(guó)外一流品牌企業(yè)的產(chǎn)品，而采取滿意定價(jià)時(shí)，這勢(shì)必將對(duì)一些中端商務(wù)手機(jī)消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生較大的吸引力。第五章 市場(chǎng)策略1、產(chǎn)品策略（1） 從中底端市場(chǎng)做起現(xiàn)在我國(guó)手機(jī)市場(chǎng)正處于從非智能機(jī)向智能機(jī)過度的過程。（2） 加強(qiáng)與國(guó)三大運(yùn)營(yíng)商的合作中國(guó)的電信運(yùn)營(yíng)商只有三家中國(guó)移動(dòng)

19、、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通。這三家電信運(yùn)營(yíng)商為了搶占客戶推出了很多購機(jī)活動(dòng)。以移動(dòng)為例中國(guó)移動(dòng)心機(jī)即手機(jī)制造商為中國(guó)移動(dòng)專門定制的手機(jī)其部安裝移動(dòng)部操作系統(tǒng)版本。(3) 廣泛吸收世界電子信息領(lǐng)域的最新研究成果，虛心向國(guó)外優(yōu)秀企業(yè)學(xué)習(xí)，在獨(dú)立自主的基礎(chǔ)上，開放合作地發(fā)展領(lǐng)先的核心技術(shù)體系，用我們卓越的產(chǎn)品自立于世界通信列強(qiáng)之林。目標(biāo)是以優(yōu)異的產(chǎn)品，可靠的質(zhì)量，優(yōu)越的終生效能比和有效的服務(wù)，滿足顧客日益增長(zhǎng)的需要。2、價(jià)格策略 （1）以現(xiàn)在國(guó)手機(jī)市場(chǎng)價(jià)格制定標(biāo)準(zhǔn)來看1500一下的手機(jī)屬于低端產(chǎn)品1500-3000屬于中高端產(chǎn)品3000以上的屬于高端產(chǎn)品。3.促銷策略（1）促銷在手機(jī)行業(yè)中的重要性：在手機(jī)

20、行業(yè)的促銷中，推式促銷和拉式促銷都有一定比重的運(yùn)用，這是針對(duì)不同的消費(fèi)者需求而決定的。合理的促銷策略決定了消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品的定位與認(rèn)可，這種認(rèn)可一旦形成就很難改變。（2）華為手機(jī)行業(yè)促銷的主要形式： 1)人員推銷：手機(jī)行業(yè)的人員推銷主要以門店、賣場(chǎng)與各自營(yíng)商對(duì)消費(fèi)者講解，推薦。 2)廣告促銷：手機(jī)行業(yè)的廣告促銷主要以投放大量資金于媒體，使媒體助其促銷 ， 電視宣傳是眾多商家選擇的一種銷售策略，由于中國(guó)有擁有巨大的電視觀眾，不管是在新聞，電視劇、新聞、還是綜藝節(jié)目里，通過對(duì)其節(jié)目過程中插入華為準(zhǔn)備的廣告，無疑是加大了消費(fèi)者對(duì)華為手機(jī)的印象。3) 公共關(guān)系促銷：手機(jī)行業(yè)的公共關(guān)系促銷主要以加大與慈善

21、，公益，政府等合作，提高知名度與市場(chǎng)影響力。 手機(jī)行業(yè)促銷銷售數(shù)據(jù)在促銷比例中起到的影響是十分重要的。4) 高校開學(xué)促銷：以我們學(xué)校為例，每一年我們學(xué)校新生開學(xué)，以電信為主要的電信商就舉辦一系列的充話費(fèi)贈(zèng)手機(jī)或買手機(jī)贈(zèng)話費(fèi)等優(yōu)惠，更深一層，電信翼機(jī)通等方式，華為手機(jī)也是首選品牌。我們的運(yùn)營(yíng)商就大力宣傳華為的機(jī)型，有一些平面廣告出現(xiàn)在了公交站牌的流動(dòng)滾放屏中，之類的廣告隨處可見。4.分銷渠道策略1、影響華為智能手機(jī)分銷渠道的影響因素有：（1）顧客因素： 華為智能手機(jī)在市場(chǎng)中的地位是不容置疑的老大，而它的分銷渠道的設(shè)計(jì)是受顧客人數(shù)、地理分布、購買頻率、平均購買數(shù)量以與對(duì)不同促銷方式的敏感性等因素影

22、響，為此，華為要在集中購買區(qū)和分散購買區(qū)制定不同的對(duì)策，制造商可以在集中區(qū)避免代理商，分散區(qū)提供產(chǎn)品，從而達(dá)到華為手機(jī)的銷售分配效率。（2）產(chǎn)品特點(diǎn)： 與國(guó)際大品牌來說，華為在智能手機(jī)方面還有待提高，并就華為智能手機(jī)本身所有的優(yōu)勢(shì)而言，它與一些其他普通智能手機(jī)是占據(jù)上風(fēng)的，華為在產(chǎn)品機(jī)身，新穎性和產(chǎn)品外觀特點(diǎn)與耐用性都有自己的特點(diǎn)且已受大眾消費(fèi)者認(rèn)可和接受。（3競(jìng)爭(zhēng)者情況： 華為一直把自己定位在中端手機(jī)行業(yè)向高端發(fā)展，與高端手機(jī)一起銷售或者抗衡，是華為與其他手機(jī)不同之處。（4）華為企業(yè)自身因素： 華為手機(jī)在全國(guó)的總體規(guī)模是龐大的，其擁有的整個(gè)系統(tǒng)化得，銷售系統(tǒng)；其次，在資金方面是非常雄厚的，再次它的產(chǎn)品組合的寬度大，與顧客直