光學(xué)儀器在醫(yī)療器械中的應(yīng)用要點(diǎn)

1、光學(xué)儀器在醫(yī)療器械中的應(yīng)用摘 要人們通過(guò)對(duì)光現(xiàn)象的認(rèn)識(shí)和研究,加深了對(duì)光本質(zhì)認(rèn)識(shí)的同時(shí)，也極大地推動(dòng)了現(xiàn)代光學(xué)的迅速發(fā)展和光學(xué)儀器的廣泛應(yīng)用,特別是在醫(yī)療器械上的應(yīng)用，為很多疾病解決了難題。這次實(shí)習(xí)為我以后的工作和學(xué)習(xí)奠定初步的知識(shí)，使我能夠親身感受到由一個(gè)學(xué)生轉(zhuǎn)變到一個(gè)職業(yè)人的過(guò)程。此外，更能體驗(yàn)生活的艱辛，激勵(lì)自己好學(xué)的心，培養(yǎng)刻苦耐勞的精神，為以后走入社會(huì)奠定基礎(chǔ)。關(guān)鍵詞：光學(xué)發(fā)展 光學(xué)儀器 光學(xué)應(yīng)用 醫(yī)療器械 AbstractPeople passes pair of optical phenomena understanding and research, deepen the un

2、derstanding of the essence of light at the same time, but also greatly promote the rapid development of modern optics and optical instruments are widely used, especially in the application of medical devices, for many diseases to solve the problem. This practice for my future study and work to lay t

3、he preliminary knowledge, so that I can feel from a student to an occupation people process. In addition, it can experience the hardships of life, encouraging his good heart, industriousness and stamina training spirit, after entering the society lays a foundation.Key words: Optical development Opti

4、cal instruments Optical application Medical apparatus and instruments 第一章 緒論1.1 前言 隨著我國(guó)儀器儀表行業(yè)的迅猛發(fā)展，光學(xué)儀器也出現(xiàn)了的新的發(fā)展。目前我國(guó)光學(xué)儀器在物理學(xué)新效應(yīng)和高新技術(shù)的推動(dòng)下，有了新的探索和發(fā)展。 在醫(yī)療設(shè)備方面應(yīng)用越來(lái)越廣泛。目前，計(jì)量測(cè)試儀器、物理學(xué)測(cè)試儀器、地學(xué)和地質(zhì)學(xué)儀器、化學(xué)分析儀器、醫(yī)學(xué)儀器、無(wú)損材料檢驗(yàn)儀器的研發(fā)都十分重視高溫超導(dǎo)量子干涉器(SGUID)技術(shù)的應(yīng)用。同時(shí)光纖、光學(xué)玻璃等檢測(cè)，也逐漸應(yīng)用到橢偏技術(shù)。 未來(lái)我國(guó)光學(xué)儀器將逐漸向自動(dòng)化、光電化發(fā)展。目前三座標(biāo)測(cè)量機(jī)、自準(zhǔn)直

5、儀和投影儀等光學(xué)計(jì)量?jī)x器已經(jīng)在微機(jī)化、光電化發(fā)展中取得了良好的成效。未來(lái)更多的新光電器件、新功能材料的開(kāi)發(fā)，將進(jìn)一步促進(jìn)光學(xué)儀器的光電化發(fā)展。同時(shí)CCD器件、半導(dǎo)體激光器、光纖傳感器等技術(shù)的發(fā)展也在推動(dòng)著光學(xué)儀器的變革，使光學(xué)儀器更加微機(jī)化、光電化、自動(dòng)化以及高精確化。 1.2 實(shí)習(xí)目的通過(guò)銷售實(shí)習(xí)，了解光學(xué)儀器在醫(yī)療器械中的應(yīng)用，了解企業(yè)營(yíng)銷和用人制度情況，在這個(gè)基礎(chǔ)上把所學(xué)的專業(yè)理論知識(shí)與實(shí)踐緊密結(jié)合起來(lái)，培養(yǎng)實(shí)際工作能力與分析能力，以達(dá)到學(xué)以致用的目的，從而學(xué)習(xí)社會(huì)經(jīng)驗(yàn)。1.3 實(shí)習(xí)公司簡(jiǎn)介杭州翼佰科技有限公司是新成立的一家公司，處于剛起步的階段。公司價(jià)值觀：公司要求其所有員工對(duì)公司保持

6、忠誠(chéng)，并在他們所從事的所有事務(wù)中力求卓越；公司要求員工遵循若干基本的價(jià)值觀，以便為所有事物營(yíng)造更為良好的環(huán)境。這些價(jià)值觀是： 1、以客戶為中心 每一個(gè)企業(yè)的成功與否取決于其客戶的滿意程度，在我們的營(yíng)業(yè)中，我們有兩類客戶。一類是我們對(duì)其銷售我們產(chǎn)品的零售商；第二類則是使用我們產(chǎn)品的最終消費(fèi)者。我們?nèi)粢晒?，就必須?duì)這兩類客戶的需要做出反應(yīng)。因而，應(yīng)始終尋求為我們的客戶提供服務(wù)的種種辦法。 2、尊重個(gè)人 我們向我們的員工提供充分的機(jī)會(huì)，讓他們通過(guò)個(gè)人參加和擔(dān)負(fù)富有挑戰(zhàn)性的責(zé)任為營(yíng)業(yè)的成功作貢獻(xiàn)。我們相信，我們的員工能干、忠誠(chéng)，并且對(duì)營(yíng)業(yè)的成功關(guān)懷備至。我們鼓勵(lì)他們發(fā)揮自己的能動(dòng)性以滿足客戶，改善贏

7、利能力，并且我們尊重他們的觀點(diǎn)和想法。每個(gè)人的尊嚴(yán)對(duì)于我們操作營(yíng)業(yè)的方式來(lái)說(shuō)是處于中心地位的。 3、追求卓越 我們的使命是在我們的行業(yè)中成為主導(dǎo)者，這就需要每一部份的營(yíng)業(yè)表現(xiàn)卓越，并由每一位員工來(lái)努力。我們將有我們產(chǎn)品的質(zhì)量方面追求卓越，在我們給我們零售商伙伴的服務(wù)方面追求卓越我們的整體性，無(wú)論是作為公司還是個(gè)人，都將是毫無(wú)疑問(wèn)的。 4、對(duì)變化的積極反應(yīng) 我們要么不斷的改變和進(jìn)步，要么在當(dāng)今環(huán)境之下的競(jìng)爭(zhēng)中落于人后。當(dāng)今的世界，不斷的變化是不可避免的。我們的員工必須面向未來(lái)并感悟變革，我們有義務(wù)為公司的利益而適應(yīng)變化因勢(shì)利導(dǎo)。我們將勇于進(jìn)取和勇于變革和態(tài)度迎接變化的挑戰(zhàn)。 5、售后服務(wù) 全新的

8、服務(wù)理念，完善的售后服務(wù)，能夠確保每一位用戶的利益得到保障。1.4 光學(xué)儀器概述光學(xué)儀器（英語(yǔ)：optical instrument）是能夠產(chǎn)生光波并顯示圖像，或接收光波并分析、確定其若干性質(zhì)的一類儀器。光學(xué)儀器是儀器儀表行業(yè)中非常重要的組成類別，是工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、光學(xué)儀器、資源勘探、空間探索、科學(xué)實(shí)驗(yàn)、國(guó)防建設(shè)以及社會(huì)生活各個(gè)領(lǐng)域不可缺少的觀察、測(cè)試、分析、控制、記錄和傳遞的工具。特別是現(xiàn)代光學(xué)儀器的功能已成為人腦神經(jīng)功能的延伸和拓展。在醫(yī)療器械行業(yè)里,服務(wù)已成為當(dāng)前商家競(jìng)爭(zhēng)的主題之一。1.5 光學(xué)儀器的分類光學(xué)計(jì)量?jī)x器、光學(xué)檢測(cè)儀器、顯微儀器、圖像軟件與器件、機(jī)器視覺(jué)器件、多媒體顯微互動(dòng)、光學(xué)

9、機(jī)具、金相與硬度計(jì)、醫(yī)學(xué)光學(xué)、數(shù)碼光學(xué)等。1.6 醫(yī)用光學(xué)技術(shù)與儀器醫(yī)用光學(xué)儀器主要有眼科光學(xué)儀器、顯微鏡、醫(yī)用內(nèi)窺鏡和醫(yī)用激光儀器四大類。眼科光學(xué)儀器主要有眼前部、眼壓、眼底、視野等多種檢查儀器，特別是微電腦及電視圖像技術(shù)的應(yīng)用，使傳統(tǒng)的眼科光學(xué)儀器得以迅速地更新?lián)Q代。顯微鏡最早應(yīng)用在醫(yī)療中，現(xiàn)代手術(shù)顯微鏡配備了電視圖像系統(tǒng)，稱為顯微外科電視系統(tǒng)。醫(yī)用內(nèi)窺鏡是隨著光導(dǎo)纖維的出現(xiàn)而發(fā)展起來(lái)的，廣泛應(yīng)用于消化道、泌尿科、肺科、婦科、五官科、骨科中的診斷和治療。裝有CCD攝像機(jī)及電視圖像系統(tǒng)的內(nèi)窺鏡又稱電子內(nèi)窺鏡，可實(shí)時(shí)地顯示臟器內(nèi)的黑白或真彩色圖像。醫(yī)用激光儀器主要有CO2、氦氖、YAG及新發(fā)展

10、起來(lái)的半導(dǎo)體激光器四大類型，主要用于治療，其次用于診斷。下面介紹其中的內(nèi)窺鏡：ENDOSCOPY內(nèi)窺鏡內(nèi)窺鏡是用來(lái)檢測(cè)人體內(nèi)腔道的特殊醫(yī)療儀器。病理學(xué)家使用內(nèi)窺鏡診斷，監(jiān)測(cè)和手術(shù)處理各種醫(yī)學(xué)問(wèn)題。原理用到了我們所學(xué)的全反射、光學(xué)纖維：使光線沿著彎曲路程傳播的光學(xué)元件，由直徑約幾微米的多根或單根玻璃纖維組成的，每根纖維也分內(nèi)外兩層。 1.7 我國(guó)光學(xué)儀器的發(fā)展史19世紀(jì)到20世紀(jì)，工業(yè)革命和現(xiàn)代化大規(guī)模生產(chǎn)促進(jìn)了新學(xué)科和新技術(shù)的發(fā)展，后來(lái)又出現(xiàn)了電子計(jì)算機(jī)和空間技術(shù)等，儀器儀表因而也得到迅速的發(fā)展?，F(xiàn)代儀器儀表已成為測(cè)量、控制和實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化必不可少的技術(shù)工具。儀器儀表是多種科學(xué)技術(shù)的綜合產(chǎn)物，品種

11、繁多，使用廣泛，而且不斷更新，有多種分類方法。按使用目的和用途來(lái)分，主要有量具量?jī)x、汽車儀表、拖拉機(jī)儀表、船用儀表、航空儀表、導(dǎo)航儀器、駕駛儀器、無(wú)線電測(cè)試儀器、載波微波測(cè)試儀器、地質(zhì)勘探測(cè)試儀器、建材測(cè)試儀器、地震測(cè)試儀器、大地測(cè)繪儀器、水文儀器、計(jì)時(shí)儀器、農(nóng)業(yè)測(cè)試儀器、商業(yè)測(cè)試儀器、教學(xué)儀器、醫(yī)療儀器、環(huán)保儀器等。屬于機(jī)械工業(yè)產(chǎn)品的儀器儀表有工業(yè)自動(dòng)化儀表、電工儀器儀表、光學(xué)儀器，分析儀器、實(shí)驗(yàn)室儀器與裝置、材料試驗(yàn)機(jī)、氣象晦洋儀器、電影機(jī)械、照相機(jī)械、復(fù)印縮微機(jī)械、儀器儀表元器件、儀器儀表材料、儀器儀表工藝裝備等十三類。它們通用性較強(qiáng)，批量較大，或?yàn)閮x器儀表工業(yè)所必需的基礎(chǔ)。各類儀器儀表

12、按不同特征，例如功能、檢測(cè)控制對(duì)象、結(jié)構(gòu)、原理等還可再分為若干的小類或子類。如工業(yè)自動(dòng)化儀表按功能可分為檢測(cè)儀表、回路顯示儀表、調(diào)節(jié)儀表和執(zhí)行器等；其中檢測(cè)儀表按被測(cè)物理量又分為溫度測(cè)量?jī)x表、壓力測(cè)量?jī)x表、流量測(cè)量?jī)x表、物位測(cè)量?jī)x表和機(jī)械量測(cè)量?jī)x表等；溫度測(cè)量?jī)x表按測(cè)量方式又分為接觸式測(cè)溫儀表和非接觸式測(cè)溫儀表；接觸式測(cè)溫儀表又可分為熱電式、膨脹式、電阻式等。其他各類儀器儀表的分類法大體類似，主要與發(fā)展過(guò)程、使用習(xí)慣和有關(guān)產(chǎn)品的分類有關(guān)。儀器儀表在分類方面尚無(wú)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，儀器儀表的命名也存在類似情況。在現(xiàn)實(shí)實(shí)際工作中，我們經(jīng)常將儀器儀表分為兩個(gè)大類：自動(dòng)化儀表和便攜式儀器儀表，自動(dòng)化儀表指需要

13、固定安裝在現(xiàn)場(chǎng)的儀表，也稱現(xiàn)場(chǎng)安裝儀器儀表或者表盤安裝儀器儀表，這類儀表需要和其他設(shè)備配套使用，以完成某一項(xiàng)或幾項(xiàng)功能；便攜式儀器儀表是指單獨(dú)使用，有時(shí)也叫檢測(cè)儀器儀表，一般分臺(tái)式和手持兩種。儀器儀表還有一種分類，叫一次儀表和二次儀表，一次儀表指?jìng)鞲衅鬟@類直接感觸被測(cè)信號(hào)的部分，二次儀表指放大、顯示、傳遞信號(hào)部分。學(xué)技術(shù)的進(jìn)步不斷對(duì)儀器儀表提出更高更新的要求。儀器儀表的發(fā)展趨勢(shì)是不斷利用新的工作原理和采用新材料及新的元器件，例如利用超聲波、微波、射線、紅外線、核磁共振、超導(dǎo)、激光等原理和采用各種新型半導(dǎo)體敏感元件、集成電路、集成光路、光導(dǎo)纖維等元器件。其目的是實(shí)現(xiàn)儀器儀表的小型化，減輕重量、降

14、低生產(chǎn)成本和更便于使用與維修等。另一重要的趨勢(shì)是通過(guò)微型計(jì)算機(jī)的使用來(lái)提高儀器儀表的性能，擔(dān)高儀器儀表本身自動(dòng)化、智能化程度和數(shù)據(jù)處理能力。儀器儀表不僅供單項(xiàng)使用，而且可能過(guò)標(biāo)準(zhǔn)接口和數(shù)據(jù)通道與電子計(jì)算機(jī)結(jié)合起來(lái)，組成各種測(cè)試控制管理綜合系統(tǒng)，滿足更高的要求。工業(yè)自動(dòng)化儀表重點(diǎn)發(fā)展基于現(xiàn)場(chǎng)總線技術(shù)的主控系統(tǒng)裝置及智能化儀表、特種和專用自動(dòng)化儀表；全面擴(kuò)大服務(wù)領(lǐng)域，推進(jìn)儀器儀表系統(tǒng)的數(shù)字化、智能化、網(wǎng)絡(luò)化，完成自動(dòng)化儀表從模擬技術(shù)向數(shù)字技術(shù)的轉(zhuǎn)變，5年內(nèi)數(shù)字儀表比例達(dá)到60以上；推進(jìn)具有自主版權(quán)自動(dòng)化軟件的商品化。電工儀器儀表重點(diǎn)發(fā)展長(zhǎng)壽命電能表、電子式電度表、特種專用電測(cè)儀表和電網(wǎng)計(jì)量自動(dòng)管理

15、系統(tǒng)。2005年，中低檔電工儀器儀表國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率要達(dá)到95；到2010年，高中檔電工儀器儀表國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率達(dá)到80?？茖W(xué)測(cè)試儀器重點(diǎn)發(fā)展過(guò)程分析儀器、環(huán)保監(jiān)測(cè)儀器儀表、工業(yè)爐窯節(jié)能分析儀器以及圍繞基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)所需的汽車零部件動(dòng)平衡、動(dòng)力測(cè)試及整車性能檢測(cè)儀、大地測(cè)量?jī)x器、電子速測(cè)儀、測(cè)量型全球定位系統(tǒng)以及其他試驗(yàn)機(jī)、實(shí)驗(yàn)室儀器等新產(chǎn)品。產(chǎn)品以技術(shù)含量較高的中檔產(chǎn)品為主，到2005年在總產(chǎn)值中占5060。環(huán)保儀器儀表重點(diǎn)發(fā)展大氣環(huán)境、水環(huán)境的環(huán)保監(jiān)測(cè)儀器儀表、取樣系統(tǒng)和環(huán)境監(jiān)測(cè)自動(dòng)化控制系統(tǒng)產(chǎn)品，2005年技術(shù)水平達(dá)到20世紀(jì)90年代后期國(guó)際先進(jìn)水平，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率達(dá)到5060，到2010年國(guó)內(nèi)市

16、場(chǎng)占有率達(dá)到70以上。儀器儀表儀器儀表元器件“十五”及2010年前，盡快開(kāi)發(fā)出一批適銷對(duì)路、市場(chǎng)效果好的產(chǎn)品，品種占有率達(dá)到7080，高檔產(chǎn)品市場(chǎng)占有率達(dá)60以上；通過(guò)科技攻關(guān)、新品開(kāi)發(fā)，使產(chǎn)品質(zhì)量水平達(dá)到國(guó)際20世紀(jì)90年代末水平，部分產(chǎn)品接近國(guó)外同類產(chǎn)品先進(jìn)水平。信息技術(shù)電測(cè)儀器主要發(fā)展電測(cè)儀器軟件化、智能化技術(shù)，總線式自動(dòng)測(cè)試技術(shù)，綜合自動(dòng)化測(cè)試系統(tǒng)，新型元器件測(cè)量技術(shù)及測(cè)試儀器，在線測(cè)試技術(shù)，信息產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品測(cè)試技術(shù)，多媒體測(cè)量技術(shù)以及相應(yīng)測(cè)試儀器，用電監(jiān)控管理技術(shù)等。1.8 實(shí)習(xí)崗位介紹我現(xiàn)在的職務(wù)是銷售代表，主要業(yè)務(wù)就是了解醫(yī)院的現(xiàn)用設(shè)備、現(xiàn)在存在需要解決的問(wèn)題、是否有設(shè)備購(gòu)買的計(jì)劃和

17、預(yù)算?，F(xiàn)階段最主要的就是和醫(yī)院的科室主任和院長(zhǎng)要做好關(guān)系，銷售首先要推銷自己。第二章 光學(xué)儀器在醫(yī)療器械中的實(shí)例2.1 光學(xué)在醫(yī)療設(shè)備上的應(yīng)用現(xiàn)代光學(xué)已經(jīng)發(fā)展成為一門相互交叉相互滲透，涉及到各個(gè)領(lǐng)域的綜合性學(xué)科。其中包括研究光學(xué)成像系統(tǒng)的像差、色差、像散、畸變和校正的成像光學(xué)儀器學(xué)；研究光的照度、亮度等的光度學(xué)；把數(shù)字技術(shù)和通訊理論相結(jié)合的“傅里葉光學(xué)”；并且產(chǎn)生了信息光學(xué)和纖維光學(xué)；還有量子光學(xué)、非線性光學(xué)、相干光學(xué)、激光光譜學(xué)等等。光學(xué)已經(jīng)成為現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)最活躍前沿領(lǐng)域之一。光學(xué)的應(yīng)用是與光學(xué)實(shí)驗(yàn)儀器的不斷改進(jìn)和光學(xué)理論的逐漸完善同步產(chǎn)生的。十八世紀(jì)以前幾何光學(xué)的形成，促進(jìn)了成像光學(xué)儀器的

18、發(fā)展，現(xiàn)代只不過(guò)在制造工藝和應(yīng)用范圍上有了新的突破。光的干涉和衍射的波動(dòng)性質(zhì)，為現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)中的精密測(cè)量提供了重要方法。利用光的偏振性質(zhì)還可以測(cè)定某些物質(zhì)的濃度，它被廣泛地應(yīng)用于化學(xué)、制糖、制藥行業(yè)。紅外線的熱效應(yīng)被人們用作烘烤食品。紅外遙感技術(shù)應(yīng)用則更加廣泛，小到各種家電的遙控器，大到衛(wèi)星勘測(cè)地球資源、預(yù)報(bào)天氣、軍事偵察等。紅外線夜視儀、紅外線瞄準(zhǔn)器和紅外線追蹤導(dǎo)彈的使用，可以大大提高部隊(duì)的戰(zhàn)斗力。紫外線具有殺菌脫水及激發(fā)螢光作用。X光的強(qiáng)大穿透能力在醫(yī)學(xué)上用作人體骨骼和內(nèi)臟器官檢查的照相，更高級(jí)的立體X光檢查就是我們常說(shuō)的做“CT”，X光還可用來(lái)探測(cè)金屬內(nèi)部是否存在缺陷。光電效應(yīng)現(xiàn)象的應(yīng)用

19、，可以將可見(jiàn)或不可見(jiàn)的輻射轉(zhuǎn)化為可以觀察、記錄、傳輸、存貯的圖像。各種波長(zhǎng)的電磁波被廣泛應(yīng)用在遠(yuǎn)距離的通訊、導(dǎo)航、廣播、雷達(dá)、電視、衛(wèi)星控制、宇宙研究等。1.全息照相技術(shù) 根據(jù)現(xiàn)代信息光學(xué)原理“拍攝”出來(lái)的一種能夠記錄物體的全部信息的三維立體圖像。這種全息拍攝技術(shù)曾經(jīng)做過(guò)多次試驗(yàn)，但終因缺少一種高強(qiáng)度的相干單色光源，所以進(jìn)展一直相當(dāng)緩慢。激光的問(wèn)世正好解決了全息照相所需要的理想光源。全息照相具有逼真的立體圖像，同一張照片可以多次曝光而景物可以獨(dú)立再現(xiàn)。全息照片還有一個(gè)令常人不可思議的特點(diǎn)，如果將全息照片的“底片”撕得很碎，其中的每一小片完全可以完整地再現(xiàn)原像。這時(shí)因?yàn)槿⑵系拿恳粋€(gè)局部都“記

20、錄”了物體各點(diǎn)的全部光信息。公司里經(jīng)營(yíng)的大概范圍:醫(yī)用光學(xué)器具、儀器及內(nèi)窺鏡設(shè)備,保健器材, 物理治療及康復(fù)設(shè)備,手術(shù)室、急救室、診療室設(shè)備, 手術(shù)器械, 醫(yī)用軟件等. 其中主要經(jīng)營(yíng)醫(yī)用光學(xué)器具、儀器及內(nèi)窺鏡設(shè)備,下面介紹一些用到光學(xué)儀器的醫(yī)療設(shè)備：2.2 PHILIPS的通用X光機(jī)TELEDIAGNOST 主要用于對(duì)消化道、泌尿道等管腔進(jìn)行透視成像。通過(guò)高壓激發(fā)X線進(jìn)行透視成像。具有影像增強(qiáng)器，連接影像工作站，可隨時(shí)放大、縮小和標(biāo)記，這是優(yōu)于普通X線成像設(shè)備之處。工作方式： 1. 可三面接觸病人，有利于ERCP檢查或者四肢血管造影 2.床面在任何位置均可進(jìn)行數(shù)字化或非數(shù)字化斷層攝影 3. 直

21、覺(jué)式操作界面 4. 內(nèi)置式病人踏腳板主要功能： 1. 柵控透視(GCF)能以最低的劑量獲得高質(zhì)量的圖像 2.DSI Pro產(chǎn)生優(yōu)異的圖像 3.可進(jìn)行脊柱和結(jié)腸重組 2.2 Elscint雙層螺旋CTElscint公司的這臺(tái)設(shè)備采用了其獨(dú)有的TWIN技術(shù)，即發(fā)雙層螺旋CT掃描技術(shù)。雙層螺旋CT掃描比普通CT掃描成像更清晰，檢測(cè)效果更好。本儀器使用水冷。在檢測(cè)前，需要向病人靜脈注入含碘的造影劑以便于成像。3) 柯達(dá)CR系統(tǒng)CR的基本工作原理是X線透過(guò)人體后，射到影像板上，并形成潛影，再將照過(guò)的影像板置入激光掃描機(jī)內(nèi)掃描，將圖像信號(hào)通過(guò)模數(shù)轉(zhuǎn)換器轉(zhuǎn)變成圖像，此圖像可用三種方法顯示出來(lái)：1.通過(guò)監(jiān)視器

22、（熒光屏）直接閱讀2.用多幅照相機(jī)直接將影像照到膠片上3. 用激光照相機(jī)直接將影像信號(hào)記錄在膠片上。同時(shí)我看到，目前我們所使用的幾乎所有醫(yī)療儀器都是從國(guó)外進(jìn)口的，主要是美國(guó)、德國(guó)以及其他歐洲國(guó)家。毫無(wú)疑問(wèn)，當(dāng)今醫(yī)療器械器材行業(yè)的領(lǐng)先技術(shù)被這些科技強(qiáng)國(guó)所擁有，我們國(guó)家的相應(yīng)科研能力和制造能力還相當(dāng)欠缺，尤其是在醫(yī)療儀器這個(gè)需要高精度高穩(wěn)定性的行業(yè)中，我們的劣勢(shì)十分明顯。這不是一朝一夕能解決的問(wèn)題，不是一年兩年，甚至更長(zhǎng)時(shí)間能縮短的差距。第三章 實(shí)習(xí)心得市場(chǎng)一線銷售是企業(yè)中最辛苦的崗位，現(xiàn)在大多數(shù)情況是銷售人員每天忙于開(kāi)發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶，上門拜訪，下走市場(chǎng)，一個(gè)月下來(lái)不僅常遭白眼與閉門羹，還可

23、能完不成任務(wù)，導(dǎo)致身心俱疲。所以很多人不愿意做市場(chǎng)銷售工作，或抱有不正確的態(tài)度，致使現(xiàn)在企業(yè)苦于沒(méi)有優(yōu)秀的銷售人員可用，銷售人員也抱怨，非常辛苦卻賺的很少。其實(shí)市場(chǎng)一線并非像很多人說(shuō)的那樣，是個(gè)人間地獄，恰恰相反，這里正是企業(yè)高級(jí)管理者的黃埔軍校，很多知名企業(yè)的高級(jí)管理者甚至是企業(yè)主都是由市場(chǎng)一線銷售人員出身的。因?yàn)?，市?chǎng)營(yíng)銷是一種實(shí)踐，雖然其中包含科學(xué)的因素，但并非理論科學(xué)，所以，營(yíng)銷必須在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，而非本?？苹蜓芯可湍茏龊脿I(yíng)銷工作。營(yíng)銷專業(yè)的課堂在市場(chǎng)中，而非在學(xué)?；蜣k公室里，只有在市場(chǎng)中慢慢積累經(jīng)驗(yàn)找到市場(chǎng)感覺(jué)，才能進(jìn)一步走向更高的職務(wù)，單純靠在學(xué)校學(xué)習(xí)到的理論來(lái)運(yùn)作市場(chǎng)，成功的幾率

24、幾乎是零。我以為，想要擁有過(guò)硬的能力，擔(dān)任企業(yè)高級(jí)管理者或在職場(chǎng)干一翻大事，必須先經(jīng)過(guò)這關(guān)市場(chǎng)的洗禮與鍛煉，即使沒(méi)有這個(gè)機(jī)會(huì)也應(yīng)該創(chuàng)造這個(gè)機(jī)會(huì)。建議一些沒(méi)有市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)高級(jí)管理者甚至老板們反過(guò)頭來(lái)到基層市場(chǎng)一線去學(xué)習(xí)并找到真正的市場(chǎng)感覺(jué)，這種工作經(jīng)歷真的是非常難得與必要。但遺憾的是很多市場(chǎng)銷售人員一直停留在這個(gè)崗位與階段，收入和能力也沒(méi)有明顯提升，更多的是遇到挫折后半途而廢，這是很可惜的事。失敗與放棄的主要原因是沒(méi)有決心與耐力，也沒(méi)有看到這份工作的價(jià)值與美好前景。另外，作為一名銷售人員應(yīng)該具備一定銷售技巧與基本素質(zhì)，那么一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)呢？有如下5條： 1、執(zhí)著：

25、991才是開(kāi)水，但很多人往往是功敗垂成，在努力到80%、90%甚至99%時(shí)放棄了，其實(shí)離成功僅一步之遙，這時(shí)就是看誰(shuí)堅(jiān)持到最后，誰(shuí)更執(zhí)著。當(dāng)你要放棄的時(shí)候想一想：別人這個(gè)時(shí)候也要放棄了，而你再堅(jiān)持一下，就會(huì)超過(guò)別人，獲得成功。在體育界這種思維成就了無(wú)數(shù)世界冠軍，而在市場(chǎng)銷售領(lǐng)域也是如此，執(zhí)著是一個(gè)優(yōu)秀銷售人員首先應(yīng)該具備的素質(zhì)之一。2、自信：信心是每個(gè)人都有的，也是每個(gè)人都容易失去的，對(duì)于一個(gè)行走于艱難險(xiǎn)惡市場(chǎng)一線的銷售人員來(lái)說(shuō)信心更為重要。如果對(duì)自己或所銷售的產(chǎn)品沒(méi)有信心，還能指望客戶相信你和你的產(chǎn)品嗎？當(dāng)你要去說(shuō)服一個(gè)客戶前，先徹底說(shuō)服自己，否則結(jié)果只能是失敗。 3、熱情：一個(gè)銷售人員如果

26、沒(méi)有對(duì)工作的熱情，基本可以斷定結(jié)果100%會(huì)以失敗告終。因?yàn)槭袌?chǎng)開(kāi)發(fā)不僅是單純的理性說(shuō)服，更需要一種感染力，優(yōu)秀的銷售人員會(huì)把自己高漲的情緒感染給客戶，這對(duì)達(dá)成交易很有幫助。反之，沒(méi)有工作熱情，只是把這份工作當(dāng)一份苦差使來(lái)做，板著面孔或疲憊的樣子，這些消極的情緒同樣會(huì)傳染給顧客。4、敏銳的嗅覺(jué)：和客戶溝通時(shí)只從客戶表面的反映做判斷，往往正確率很低，而成功的可能性自然也低。必須要聽(tīng)得出客戶話外之音，發(fā)覺(jué)客戶表面背后真正的意圖與想法，往往成功的關(guān)鍵就在這里。這就要鍛煉出能夠洞察細(xì)節(jié)，逆向思考的能力。5、不斷學(xué)習(xí)：現(xiàn)在的社會(huì)已經(jīng)不是單靠出體力就可以賺錢的時(shí)代了，一些銷售人員認(rèn)為提高業(yè)績(jī)就是要靠?jī)蓷l腿

27、，其實(shí)這種想法的結(jié)果是這樣的銷售人員也只能靠雙腿來(lái)賺那并不豐厚的辛苦錢，職務(wù)也很難有提升的機(jī)會(huì)。而一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該不斷學(xué)習(xí)，除學(xué)習(xí)行業(yè)相關(guān)知識(shí)外，還必須吸取綜合的新知識(shí)、新信息，做到與時(shí)俱進(jìn)。其實(shí)很多時(shí)候一筆業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵不僅是靠努力與專業(yè)知識(shí)，有時(shí)往往是綜合的知識(shí)幫了你大忙。如果你具備這些素質(zhì)或正在向上面提到的標(biāo)準(zhǔn)而努力，并且抱定決心要在這個(gè)崗位上做出一翻成績(jī)的話，請(qǐng)參考以下10點(diǎn)技巧。這些思維方式與技巧可以幫助銷售人員提高銷售水平。1、知己知彼，百戰(zhàn)不殆拜訪客戶前先做好充分準(zhǔn)備，主要包括了解對(duì)方盡可能詳細(xì)的所有信息，而后認(rèn)真分析，總結(jié)精練出想表達(dá)的內(nèi)容、對(duì)方可能提出的問(wèn)題及自己如何回

28、答等。同時(shí)考慮好如果對(duì)方負(fù)責(zé)人不在怎么辦？電話拜訪轉(zhuǎn)入語(yǔ)音信箱、傳真怎么辦？對(duì)方搪塞、拒絕怎么辦？對(duì)于可能發(fā)生的情況考慮的越充分越能把握溝通時(shí)的主動(dòng)權(quán)。成功幾率也因此提高。 2、欲取之，先予之老子在道德經(jīng)中說(shuō)：“既以與人己愈有，既以予人己愈多”只一門心思地想賺客戶的錢，結(jié)果卻是越心急越賺不到。其實(shí)，不應(yīng)該急于向顧客推銷，這時(shí)要改變思路，從幫助客戶解決其問(wèn)題的角度切入，結(jié)果就會(huì)大不相同，在拜訪客戶前先研究客戶的信息，發(fā)現(xiàn)該客戶存在的問(wèn)題與想得到或想解決的東西，也可以在溝通時(shí)仔細(xì)傾聽(tīng)，從中發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)注的，在意的和所困擾的等，盡可能的為其解決困難，比如可以為客戶提供一些其關(guān)心的信息，建議等。不必也不

29、可能全部解決其問(wèn)題，但只要能幫到一點(diǎn)忙，甚至幫不到忙只做一個(gè)真誠(chéng)的傾聽(tīng)者也好，這時(shí)的你就已經(jīng)或多或少為客戶創(chuàng)造了價(jià)值，客戶對(duì)你的好感度也會(huì)隨之提高。而后在談你的業(yè)務(wù)就容易的多了。3、以迂為直，曲線前行德國(guó)戰(zhàn)略學(xué)家馮克勞維茨將軍說(shuō)：“往往最迂回，最曲折的路是達(dá)到目標(biāo)的捷徑”市場(chǎng)營(yíng)銷也是如此，最直接的辦法，往往是最愚蠢，最沒(méi)有效果的。直接的客戶推銷，成功率很低，如果多繞幾個(gè)彎子成功的幾率就會(huì)顯著提高，比如在和客戶溝通時(shí)不要急于說(shuō)自己想說(shuō)的話，因?yàn)榭蛻粝肼?tīng)的和你想說(shuō)的永遠(yuǎn)不一樣，而這個(gè)時(shí)候讓顧客產(chǎn)生興趣是最明智的作法，可以說(shuō)一些客戶感興趣的話題或與業(yè)務(wù)相關(guān)并可以為客戶帶來(lái)好處的話題，而后待消除了生疏

30、感后在把話題引向你的目的，而恰當(dāng)?shù)奶釂?wèn)也會(huì)激發(fā)客戶的興趣，同時(shí)可以了解到更多的客戶信息，一些重點(diǎn)的大客戶更是要策略性的迂回前進(jìn)，前幾次接觸甚至可以先不談你的業(yè)務(wù)，只為與其建立聯(lián)系并盡可能為客戶解決問(wèn)題。我們?nèi)祟愑幸粋€(gè)共性特點(diǎn)：當(dāng)一個(gè)陌生人帶有利益目的與另一個(gè)人接觸時(shí)，另一個(gè)人會(huì)本能地排斥，若這個(gè)人不抱有個(gè)人目的與其交往，甚至幫助對(duì)方，這時(shí)對(duì)方會(huì)很樂(lè)意接受。當(dāng)成為朋友后在談業(yè)務(wù)就容易多了，對(duì)方甚至?xí)駧椭笥涯菢禹斄ο嘀?、質(zhì)量第一，數(shù)量第二銷售技巧中最關(guān)鍵的一項(xiàng)要素就是數(shù)量，成功是一種幾率，數(shù)量越多成功的幾率也將隨之提高。市場(chǎng)中有這樣一句話：“銷售永遠(yuǎn)是一個(gè)數(shù)字的游戲”這句話沒(méi)錯(cuò)，但還可以加

31、上這樣一句：“追求質(zhì)量會(huì)讓這個(gè)游戲更精彩”開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)在擴(kuò)大數(shù)量的同時(shí)盡可能提高質(zhì)量，要對(duì)質(zhì)量進(jìn)行控制，這里指的質(zhì)量包括更有價(jià)值的客戶、重視程度與談判技巧等。因?yàn)閱渭冎磺髷?shù)量極可能把大量精力消耗在低質(zhì)量卻很難產(chǎn)生效益的客戶身上。80/20定律在這里同樣適用。只有在保證質(zhì)量的同時(shí)不斷提高數(shù)量，才是提升業(yè)績(jī)的根本。5、不要輕視每一個(gè)與業(yè)務(wù)相關(guān)的人我們通常忽視一些看似非客戶的人，而有時(shí)這些人很可能是大客戶或影響購(gòu)買決策的人。比如，一家汽車銷售公司來(lái)了一對(duì)夫妻選購(gòu)汽車，與銷售人員溝通的主要是其中的男士，但銷售人員敏銳地發(fā)現(xiàn)購(gòu)買決策權(quán)在另一位女士手里，這時(shí)一位女性銷售人員過(guò)來(lái)與這位女士閑聊，原來(lái)這位女士的

32、丈夫馬上要出國(guó)工作2年，為了妻子上下班方便安全，打算為妻子買一部汽車，但這位女士有很多顧慮與疑惑，于是，銷售人員主攻這位女士，打消了其各種顧慮并提供了一些建議，最終順利地達(dá)成了交易。這個(gè)案例中男士為購(gòu)買者，女士為購(gòu)買決策者與使用者。如果單從表面來(lái)看，把重點(diǎn)放在這位男士身上，很可能失去這筆交易。不要輕視每一個(gè)與交易相關(guān)，甚至看似無(wú)關(guān)的人并且善于準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)誰(shuí)是購(gòu)買者，誰(shuí)是購(gòu)買影響者，誰(shuí)是使用者。6、成為你所銷售產(chǎn)品的專家我們都很容易接受某一方面專家的建議，對(duì)專家的話也更容易相信。所以，做一個(gè)你所銷售的產(chǎn)品的專家對(duì)促進(jìn)業(yè)務(wù)非常有幫助，尤其越是銷售信息不對(duì)稱的商品專家形象的作用越大，而銷售我們都熟悉和了

33、解的商品，專家的作用相對(duì)就小很多，比如食品、服裝等。而如果是大家不熟悉或?qū)I(yè)性強(qiáng)的商品，即信息不對(duì)稱的商品，如藥品、高科技儀器等，成為專家顧問(wèn)對(duì)促進(jìn)銷售就非常有幫助。即使是一般商品的銷售人員能對(duì)自己所銷售的商品了如指掌，也會(huì)增加客戶的信任度，反之，連你自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶怎么會(huì)放心購(gòu)買呢。 7、巧妙處理價(jià)值與價(jià)格的關(guān)系銷售人員經(jīng)常面對(duì)客戶的殺價(jià)，討價(jià)還價(jià)本是很正常的事，但什么應(yīng)對(duì)的態(tài)度就決定了主動(dòng)權(quán)在誰(shuí)手上與交易結(jié)果。通常是銷售人員為了達(dá)成交易而不斷滿足客戶提出的殺價(jià)要求，直至降到自己能承受的底線。即使到了底線也并非一定可以達(dá)成交易，因?yàn)樵谀憬祪r(jià)妥協(xié)的同時(shí)也在動(dòng)搖客戶對(duì)你產(chǎn)品的信心，降

34、的越多，客戶心里越?jīng)]底，你的產(chǎn)品在其心中的價(jià)值感也在不斷降低，隨著價(jià)值感的降低，其愿意支付的價(jià)格也會(huì)不斷降低。正確的做法是，盡量不降低價(jià)格，而是為商品增加價(jià)值，讓客戶覺(jué)得付這些錢購(gòu)買你的商品是物超所值的，比如強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和可以為客戶帶來(lái)的利益、附贈(zèng)一些其他商品或增值服務(wù)等，這樣即不損失利潤(rùn)又保證了商品的價(jià)值。但對(duì)于有明顯降價(jià)空間的商品而言，一點(diǎn)價(jià)格也不讓會(huì)使客戶很不甘心，這時(shí)可以稍微降低一點(diǎn)價(jià)格，讓客戶獲得心理平衡。但降價(jià)要讓客戶感覺(jué)費(fèi)了很大的力氣，而降價(jià)幅度也要很小，因?yàn)?，人性的特點(diǎn)是往往越不容易得到的東西越覺(jué)得珍貴，得到后才會(huì)珍惜，反之亦然。8、重視決策者身邊的人助理、秘書等一些決策者身

35、邊親近的人雖然沒(méi)有決策權(quán)，但卻有很強(qiáng)的決策影響力，甚至業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵都是由這些人決定的，這些人是決策者的親信，決策者會(huì)參考這些人的意見(jiàn)，得罪、輕視或因?yàn)橛X(jué)得已經(jīng)與決策者經(jīng)建立了聯(lián)系而忽視這些人，那么結(jié)果可能是這些人成為你業(yè)務(wù)失敗的主要原因。9、溝通專一、專注逢年過(guò)節(jié)或逢重大活動(dòng)時(shí)銷售人員會(huì)發(fā)一些邀請(qǐng)或問(wèn)候的電子郵件給客戶，因?yàn)榭蛻舯姸啵瑸榱斯?jié)約時(shí)間通常是采取郵件群發(fā)，但這樣的郵件效果卻是很差的，因?yàn)橹髁鬣]箱會(huì)把大部分群發(fā)的郵件視為垃圾郵件而擯棄。不區(qū)分年齡、性別、身份等個(gè)體差異因素采用郵件群發(fā)也顯得對(duì)客戶不夠重視。節(jié)日時(shí)給客戶發(fā)送短消息也是如此，大多是找一條祝福短信群發(fā)給所有客戶，客戶收到這樣

36、的短信心里也清楚，也不會(huì)重視?，F(xiàn)在很多新型手機(jī)也有了群發(fā)短信防火墻功能，會(huì)把群發(fā)短信自動(dòng)當(dāng)作垃圾短信而拒收。正確的做法是針對(duì)不同客戶“量身定做”郵件或短信，如果是相對(duì)陌生的客戶或初次聯(lián)系的客戶不僅要如此，設(shè)置一個(gè)吸引人的主題也是很有作用的。這些做法看似多花了一些時(shí)間，卻可以帶來(lái)意想不到的收獲。10、最佳客戶拜訪方式通常認(rèn)為，人怕見(jiàn)面，樹怕扒皮，見(jiàn)了面比打拜訪電話成功率要高，但實(shí)際情況卻是陌生拜訪很難找到對(duì)方負(fù)責(zé)人，一天下來(lái)疲憊不堪，也只能平均拜訪6個(gè)客戶（根據(jù)行業(yè)不同數(shù)量也有所差異），而成功率還低于電話拜訪。電話拜訪一天至少可以打50個(gè)電話，方式靈活，更容易找到負(fù)責(zé)人。而陌生拜訪失敗時(shí)的挫折感遠(yuǎn)高于電話拜訪失敗時(shí)所受的挫折感，因?yàn)榇鷥r(jià)與心理狀態(tài)不同。陌生拜訪失敗時(shí)斗志與自信心會(huì)受到嚴(yán)重的打擊，所以，先通過(guò)電話、郵件等方式與對(duì)方建立了聯(lián)系，至少摸清了情況后在登門拜訪是比較恰當(dāng)?shù)摹I(yíng)銷界有這樣一句話：“愛(ài)一個(gè)人就讓他做銷售，因?yàn)檫@里充滿財(cái)富與夢(mèng)想，恨一個(gè)人也讓他去做銷售，因?yàn)檫@里充滿艱辛與困苦”我希望正在做銷售與有志于此的朋友看過(guò)這篇文章后能夠在市場(chǎng)中比較輕松的擁有夢(mèng)想與獲得財(cái)富。第四章 實(shí)習(xí)總結(jié)經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的實(shí)習(xí)，從中我學(xué)到很多東西，也增長(zhǎng)了很多經(jīng)驗(yàn)