杭州賓館經(jīng)營(yíng)管理思路

1、1 / 12杭州 XX 賓館經(jīng)營(yíng)管理思路杭州XX賓館地處杭州市中心武林門商業(yè)繁華區(qū)，周邊已經(jīng)形成較成熟的商 務(wù)酒店群，是商務(wù)會(huì)議型酒店的黃金地段， 這會(huì)給經(jīng)營(yíng)工作帶來一定的競(jìng)爭(zhēng)壓力， 但同時(shí)也為賓館提供了良好的生存和發(fā)展環(huán)境。由于杭州XX賓館目前的經(jīng)營(yíng)形式為租賃經(jīng)營(yíng)，優(yōu)越的地理位置也帶來了高 額的租金，加之后期的投資回報(bào)， 這就對(duì)賓館的經(jīng)營(yíng)效益提出了較高的要求。 從 對(duì)雷迪森大酒店、世貿(mào)中心大酒店、 浙江國(guó)際大酒店、 杭州望湖賓館等高星級(jí)酒 店的調(diào)查得知，其賓館年度經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)占年度營(yíng)業(yè)總收入的比例水平一般徘徊在28% 33%之間。據(jù)此推算可得，杭州XX賓館的年?duì)I業(yè)收入必需達(dá)到68007200萬元

2、左右才能基本實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。因此如何因地制宜，合理劃分經(jīng)營(yíng)格局， 引進(jìn) 優(yōu)秀管理人才，有選擇的完善高星級(jí)賓館所需的配套設(shè)施，揚(yáng)長(zhǎng)避短， 使各功能 布局合理配置， 充分發(fā)揮經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)， 從而達(dá)到效益最大化是我們應(yīng)該著重考慮的 問題。以此為出發(fā)點(diǎn)和基本點(diǎn)，我們對(duì)杭州XX賓館的經(jīng)營(yíng)和管理工作提出如下設(shè) 想：一、經(jīng)營(yíng)設(shè)想（一）市場(chǎng)定位杭州XX賓館的市場(chǎng)定位從賓館自身發(fā)展的需要以及行業(yè)和所處地域角度進(jìn) 行考慮。1、首先，我們先看一下杭州XX所處武林門地區(qū)現(xiàn)有的商務(wù)酒店群： 杭州武林門地區(qū)現(xiàn)有酒店如下：五星級(jí)：杭州國(guó)大雷迪森廣場(chǎng)酒店四星級(jí)：浙江大酒店、杭州大廈三星級(jí)：杭州大酒店（2004年評(píng)四星）、國(guó)際大廈

3、三星標(biāo)準(zhǔn)：三立大廈2 / 12此外，周邊還有浙江國(guó)際大酒店（準(zhǔn)五星）、星都賓館（四星級(jí)）、新宇城市酒店（四星標(biāo)準(zhǔn)）、萬向納德大酒店（三星級(jí)）、宏都賓館（三星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)）等酒店。然后，我們?cè)倏匆幌潞贾菥频晷袠I(yè)目前的狀況:杭州目前主要四星級(jí)以上酒店情況如下：星級(jí)酒店名稱地理位置客房數(shù)客房平均房?jī)r(jià)五星（含準(zhǔn)五星）共8家，總間夜數(shù)2200余間夜。香格里拉西湖北線387850雷迪森武林門284700世貿(mào)中心黃龍洞附近378550五洲平海路380450浙江國(guó)際武林門東202470索菲特西湖西湖南線210600汪莊西湖西線200470劉莊西湖西線180600四星（含準(zhǔn)四 星）共19家， 總間夜數(shù)近5000間夜。

4、望湖賓館湖濱地區(qū)406470浙江大酒店武林門306470海華大酒店湖濱地區(qū)247420:黃龍飯店黃龍洞附近524320國(guó)際假日鳳起路294450香溢大酒店解放路325420星都賓館武林門北301360杭州大廈武林門582320文華大酒店文一路174350馬可波羅平海路120410華辰國(guó)際平海路168360米蘭假日武林門南98350浙江賓館西湖西線全面改建/南航花港西湖西線210350皇冠大酒店城東168250梅苑賓館莫干山路275250新僑飯店解放路4093003 / 12紅星文化火車站附近195280東萬商務(wù)湖濱地區(qū)89380由此可見， 杭州酒店業(yè)中，五星級(jí)酒店多集中于西湖景區(qū)，而處于市區(qū)的

5、商 務(wù)型五星級(jí)酒店數(shù)量明顯要少得多， 相比較而言， 五星級(jí)酒店較之四星級(jí)酒店尚 有較大市場(chǎng)份額空間和發(fā)展空間。杭州XX賓館地處武林門商業(yè)繁華區(qū)，客房規(guī) 模適中， 且新建酒店功能設(shè)置及設(shè)施設(shè)備可塑性強(qiáng)；最重要的是， 從賓館經(jīng)營(yíng)盈 虧平衡點(diǎn)出發(fā)， 只有定位于四星級(jí)以上標(biāo)準(zhǔn)， 才能給酒店今后的發(fā)展帶來較好的 空間?；谏鲜鲈?，我們建議：杭州XX賓館應(yīng)按五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)定位。同時(shí)，賓館 名稱建議重新考慮，以達(dá)到高星級(jí)高務(wù)酒店對(duì)外形象的要求。（二） 定位目標(biāo)酒店在開業(yè)兩年之后通過星級(jí)評(píng)定， 達(dá)成掛牌目標(biāo)。掛牌后，賓館在武林門 地區(qū)的商務(wù)酒店中平均房?jī)r(jià)的排名預(yù)計(jì)達(dá)到以下目標(biāo) （以下按平均房?jī)r(jià)由高至低 排序）：

6、1、 杭州國(guó)大雷迪森廣場(chǎng)酒店2、 杭州XX賓館3、 浙江大酒店4、 杭州大廈5、 杭州大酒店6、 杭州國(guó)際大廈（三） 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)1、客房部分（客房部分經(jīng)營(yíng)收入的測(cè)算按270間客房數(shù)計(jì)，主要考慮需增餐飲面積及會(huì) 議室面積，需減少至少一層的客房面積。 ）房型設(shè)置建議：分為三個(gè)基本房型，即商務(wù)房、豪華房、行政房 房型數(shù)量設(shè)置：商務(wù)房=豪華房+行政房（含各房型套房）4 / 12（1） 客房營(yíng)銷設(shè)想客房營(yíng)銷主要遵循這樣的原則：首先，保證酒店在一開始進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)就能夠 體現(xiàn)五星級(jí)豪華商務(wù)酒店的定位， 并被市場(chǎng)所認(rèn)可，從而能夠在較高的起點(diǎn)的基 礎(chǔ)上得以發(fā)展。其次，在價(jià)格體系和客源市場(chǎng)上做綜合的調(diào)整， 以保證酒店

7、在開 業(yè)后較短時(shí)間內(nèi)就能夠?qū)崿F(xiàn)讓人滿意的客房營(yíng)收和基本客戶群。 所以，客房營(yíng)銷 的關(guān)鍵是在前期準(zhǔn)確的客源定位，以及通過價(jià)格體系和客源結(jié)構(gòu)構(gòu)建計(jì)劃進(jìn)行實(shí) 現(xiàn)。本酒店客房營(yíng)銷的第一個(gè)整體周期可確定為三年，經(jīng)過三個(gè)經(jīng)營(yíng)年度的操作基本可實(shí)現(xiàn)酒店客房經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定和繁榮。主要可通過以下幾個(gè)指標(biāo)來判定：1、酒店實(shí)現(xiàn)五星級(jí)酒店的平均房?jī)r(jià)、平均出租率和客房營(yíng)收指標(biāo)。2、酒店實(shí)現(xiàn)五星級(jí)酒店的客源結(jié)構(gòu)和比例。3、酒店實(shí)現(xiàn)五星級(jí)酒店的行業(yè)知名度。4、酒店實(shí)現(xiàn)五星級(jí)酒店的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。（2）客房營(yíng)業(yè)收入目標(biāo)：年度平均出租率平均房?jī)r(jià)客房年?duì)I收第一年度70%3802669萬元第二年度75%4503318萬元第三年度75%5003

8、700萬元酒店客房平均房?jī)r(jià)、平均出租率和營(yíng)收實(shí)現(xiàn)和提升計(jì)劃即為上述表格中所體 現(xiàn)。而實(shí)現(xiàn)方式則主要通過客源結(jié)構(gòu)、 比例的調(diào)整和行業(yè)知名度的提升， 并以酒 店軟、硬件能力為基礎(chǔ)保障。酒店客源結(jié)構(gòu)可從以下不同角度來認(rèn)識(shí)。A、 按客源性質(zhì)分類第一類：散客。包括Walk-in（上門散客）、中介散客（訂房中心、旅行社）、 商務(wù)協(xié)議散客和特殊價(jià)格散客等。第二類：團(tuán)體。包括會(huì)議、公司獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)體、旅行社外賓團(tuán)和旅行社內(nèi)賓團(tuán)等。5 / 12B、 按客源來源地分類杭州星級(jí)酒店高端市場(chǎng)客源來源地主要為： 杭州本地、 浙江省內(nèi) （甬、 臺(tái)、溫、 婺為主） 、上海、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)（直轄市、沿海為主）和海外。需要 指出

9、的是， 上述前三類地區(qū)是重點(diǎn)中的重點(diǎn)。 后兩類客源也往往通過前三類地區(qū) 的商務(wù)客戶而出現(xiàn)。C、按酒店本身房型設(shè)置分類 酒店房型不同而價(jià)格不同， 商務(wù)房、豪華房、 行政房以及各類套房都會(huì)有相 對(duì)固定的消費(fèi)群體。（3）客房營(yíng)業(yè)收入分解 依據(jù)上述客源， 酒店對(duì)他們的開拓、維護(hù)和完善是逐步進(jìn)行的。這個(gè)過程主 要依靠?jī)r(jià)格體系的調(diào)整來實(shí)現(xiàn)。具體運(yùn)作計(jì)劃如下：A、酒店門市價(jià)定位基本“一步到位”，參照雷迪森的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行小幅 度的下調(diào)。在酒店開業(yè)經(jīng)營(yíng)兩年后，實(shí)現(xiàn)五星掛牌后上調(diào)到位。B、中介散客定價(jià)前期以半年為一調(diào)整周期，后期以一年為一調(diào)整周期。主 要依托于攜程等大型訂房中心， 首先以四星檔價(jià)位進(jìn)行推廣， 然

10、后利用黃金周等 旺季調(diào)價(jià)契機(jī)進(jìn)行逐步上調(diào)。C、商務(wù)散客和會(huì)議團(tuán)體，以及公司獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)體都主要來源于企事業(yè)單位，將 成為酒店客源的中堅(jiān)力量。 以一年為一調(diào)整周期， 第一年的定價(jià)應(yīng)保證一定的吸 引力。假想競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象應(yīng)是周邊的四星級(jí)酒店。 在定價(jià)過程中， 同時(shí)應(yīng)進(jìn)行地域區(qū) 分。D旅行社內(nèi)、外賓團(tuán)隊(duì)在酒店經(jīng)營(yíng)的第一年度將顯得非常重要，而在后期 則會(huì)成為數(shù)量控制和削減的主要對(duì)象。所以初期定價(jià)應(yīng)大膽走低，保證供應(yīng)量， 在此基礎(chǔ)上視其他類別客源的發(fā)展情況，而利用價(jià)格杠桿和主動(dòng)控房進(jìn)行調(diào)整。E、特殊價(jià)格散客在所有酒店都會(huì)存在。它承擔(dān)了經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷需要和酒店社會(huì) 綜合需要兩方面的任務(wù)。此類客源的定價(jià)和承接在考慮酒店自身價(jià)

11、格要求的同時(shí)，將更多地顧及到對(duì)方的要求。如行業(yè)主管單位（省旅游局等），上級(jí)主管單 位（省文化廳等），各類職能部門（消防、公安等）。價(jià)格體系的成熟和完善應(yīng)以兩年為期， 即在第二個(gè)經(jīng)營(yíng)年度結(jié)束后， 針對(duì)第 三經(jīng)營(yíng)年度的價(jià)格體系應(yīng)是完全達(dá)到五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的。 此后，價(jià)格體系就將是基于 酒店自身不斷發(fā)展和行業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)上的穩(wěn)步調(diào)整。實(shí)現(xiàn)平均房?jī)r(jià)、 平均出租率和營(yíng)收這三個(gè)客房經(jīng)營(yíng)指標(biāo)， 在有價(jià)格體系的基 礎(chǔ)上就是對(duì)價(jià)格體系的操作。 最重要的就是客源結(jié)構(gòu)的調(diào)整。 體系內(nèi)的高價(jià)客源 比例的不斷上升6 / 12是主要追求目標(biāo)。 團(tuán)散比例在第一、 二經(jīng)營(yíng)年度將會(huì)經(jīng)歷一個(gè)過 渡期，為了兼顧酒店的市場(chǎng)認(rèn)知和使用率， 初期依托于團(tuán)隊(duì)是不可避免的。 而不 斷提高散客比例是提升經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的必由之路?？驮磳哟螌?duì)酒店經(jīng)營(yíng)指標(biāo)、知名度、行業(yè)形象都非常重要。價(jià)格體系、客源 結(jié)構(gòu)的調(diào)整同樣也服務(wù)于提升客源層次。 提升客源層次是酒店客房營(yíng)銷的另一重 要任務(wù)。海外客源，外企商務(wù)散客等高層次客源也將通過酒店上述營(yíng)銷行為不斷 增多。第一年度：平均房?jī)r(jià)380元，平均出租率70%，年?duì)I收2669萬元。說 明：1.杭州市中心及風(fēng)景區(qū)四星級(jí)到五星級(jí)飯店平均房?jī)r(jià)基本處在380元至580元范圍之間；2.武林門、延安路、環(huán)城西路、解放路一帶四星級(jí)飯店平均房 價(jià)基本在380元左右；3.散客：270間 X650元/間 X4% 365