營銷心理講座

1、營銷心理講座 要成功推銷產(chǎn)品要成功推銷產(chǎn)品 首先要成功推銷自己首先要成功推銷自己 人人都是推銷員人人都是推銷員嬰兒通過哭聲推銷自己的存在嬰兒通過哭聲推銷自己的存在政治家推銷其政治主張政治家推銷其政治主張教育家推銷其知識教育家推銷其知識宗教信徒推銷其信仰宗教信徒推銷其信仰藝術(shù)家推銷其藝術(shù)藝術(shù)家推銷其藝術(shù)醫(yī)生推銷其醫(yī)術(shù)醫(yī)生推銷其醫(yī)術(shù)商人推銷其商品商人推銷其商品2營銷就是人生，營銷無處不在 每一次拒絕每一次拒絕都是邁向成功銷售的階梯都是邁向成功銷售的階梯只找理由成功，莫找失敗借口只找理由成功，莫找失敗借口3課前測試課前測試1.1.銷售員贏得客戶的一個很重要前提是：銷售員贏得客戶的一個很重要前提是：

2、A A 了解銷售的產(chǎn)品了解銷售的產(chǎn)品 B B 了解競爭對手的產(chǎn)品了解競爭對手的產(chǎn)品 C C 自信自信 2.2.銷售員應(yīng)把客戶看作：銷售員應(yīng)把客戶看作： A A 事業(yè)雙贏的伙伴事業(yè)雙贏的伙伴 B B 上帝上帝 C C 對手對手 3.3.對于銷售員來說對于銷售員來說, ,下列哪種指標(biāo)最重要：下列哪種指標(biāo)最重要： A EQ A EQ B IQ B IQ C AQ C AQ 44 . 4 . 行銷的目的是：行銷的目的是： A A 約見客戶約見客戶 B B 馬上成交馬上成交 C C 推銷產(chǎn)品推銷產(chǎn)品 5 .5 .對待客戶的拒絕對待客戶的拒絕, ,表述不正確的是：表述不正確的是： A A 銷售人員應(yīng)該對客

3、戶的拒絕表示出耐心銷售人員應(yīng)該對客戶的拒絕表示出耐心 B B 每一次拒絕都是邁向成功銷售的階梯每一次拒絕都是邁向成功銷售的階梯 C C 客戶拒絕次數(shù)的增加意味著銷售的失敗客戶拒絕次數(shù)的增加意味著銷售的失敗 6.6.假如希望別人對你熱心，首先你要對別人熱心假如希望別人對你熱心，首先你要對別人熱心, ,適用于哪個適用于哪個銷售心理法則：銷售心理法則： A A 因果法則因果法則 B B 收獲法則收獲法則 C C 反映法則反映法則5第一講第一講 成功銷售員的專業(yè)心理素質(zhì)培養(yǎng)成功銷售員的專業(yè)心理素質(zhì)培養(yǎng) 1 1成功營銷人員的個性心理特征成功營銷人員的個性心理特征 2 2營銷精英的性格類型營銷精英的性格類

4、型 3 3成功營銷員四階段歷練成功營銷員四階段歷練 4 4營銷精英必備的四種態(tài)度營銷精英必備的四種態(tài)度 5 5修煉頂尖銷售的最大心理障礙修煉頂尖銷售的最大心理障礙 6 6認(rèn)識銷售心理認(rèn)識銷售心理7 7個基本法則個基本法則 7 7怎么培養(yǎng)積極的心態(tài)怎么培養(yǎng)積極的心態(tài) 8 8怎樣提高情商（怎樣提高情商（EQEQ）和逆商（）和逆商（逆境商數(shù)逆境商數(shù), AQAQ） 9. 9. 怎樣激發(fā)自己最大潛能怎樣激發(fā)自己最大潛能6一、一、成功營銷人員成功營銷人員專業(yè)心理素質(zhì)培養(yǎng)專業(yè)心理素質(zhì)培養(yǎng) 專業(yè)化營銷的概論專業(yè)化營銷的概論 專業(yè)是指能夠以最好的方法、最快的速度、最小的支出科學(xué)高專業(yè)是指能夠以最好的方法、最快的

5、速度、最小的支出科學(xué)高質(zhì)量地完成某項工作（多快好?。Ｙ|(zhì)量地完成某項工作（多快好?。?。專業(yè)銷售是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷專業(yè)銷售是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過程分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的銷售過程過程分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的銷售過程?！笆欠駥I(yè)是否專業(yè)”、有無足夠的專業(yè)化水平是衡量一個人、一個組織、有無足夠的專業(yè)化水平是衡量一個人、一個組織能否在社會中立足、發(fā)展的根本要素。能否在社會中立足、發(fā)展的根本要素。企業(yè)所有崗位對人員要求都非常企業(yè)所有崗位對人員要求都非?！皩I(yè)專業(yè)”。對于營銷人員的對于營銷人員的心理素質(zhì)更是有嚴(yán)格的專業(yè)要求。需要千錘百煉，心理素質(zhì)更是有

6、嚴(yán)格的專業(yè)要求。需要千錘百煉，如果你能做好營銷，那么世界上其他事情也就無所畏懼了。還有如果你能做好營銷，那么世界上其他事情也就無所畏懼了。還有比營銷更難的事嗎？比營銷更難的事嗎？這場課不是一場學(xué)校課堂的課，更多的是一種交流與反省這場課不是一場學(xué)校課堂的課，更多的是一種交流與反省71 1成功銷售員的個性心理特征成功銷售員的個性心理特征（十高四強(qiáng)，對照自己找差距（十高四強(qiáng)，對照自己找差距 ）強(qiáng)事業(yè)心：酷愛營銷事業(yè)，有夢想、激情、熱心強(qiáng)事業(yè)心：酷愛營銷事業(yè)，有夢想、激情、熱心強(qiáng)學(xué)習(xí)能力：與時俱進(jìn)，掌握市場瞬息萬變的商機(jī)強(qiáng)學(xué)習(xí)能力：與時俱進(jìn)，掌握市場瞬息萬變的商機(jī)強(qiáng)應(yīng)急應(yīng)變能力與公關(guān)能力強(qiáng)應(yīng)急應(yīng)變能力

7、與公關(guān)能力強(qiáng)專業(yè)銷售技巧及溝通能力強(qiáng)專業(yè)銷售技巧及溝通能力高成就感：強(qiáng)烈的成就動機(jī)，達(dá)成完成銷售的強(qiáng)烈愿望高成就感：強(qiáng)烈的成就動機(jī)，達(dá)成完成銷售的強(qiáng)烈愿望高逆商：敢于接受挑戰(zhàn)高逆商：敢于接受挑戰(zhàn),迎戰(zhàn)逆境的能力與堅韌的個性迎戰(zhàn)逆境的能力與堅韌的個性高情商：有自信心和情緒控制能力高情商：有自信心和情緒控制能力高創(chuàng)造智商：創(chuàng)新能力，敢為人先，善于競爭高創(chuàng)造智商：創(chuàng)新能力，敢為人先，善于競爭高社交能力：共情、設(shè)身處境，角色轉(zhuǎn)換與顧客換位思考高社交能力：共情、設(shè)身處境，角色轉(zhuǎn)換與顧客換位思考高自我效能感：高度自信，自我激勵能力高自我效能感：高度自信，自我激勵能力高團(tuán)隊合作精神：誠實、敏銳、靈活、易于合

8、作高團(tuán)隊合作精神：誠實、敏銳、靈活、易于合作高執(zhí)行力：信守承諾、果斷肯干、吃苦耐勞高執(zhí)行力：信守承諾、果斷肯干、吃苦耐勞高度的洞察能力：卓有遠(yuǎn)見，目標(biāo)明確高度的洞察能力：卓有遠(yuǎn)見，目標(biāo)明確高效的時間管理能力：講究效率，分秒必爭高效的時間管理能力：講究效率，分秒必爭8 首先要提的問題是：首先要提的問題是： 你的執(zhí)行力如何？你的執(zhí)行力如何？ 你平時做事會打折扣嗎？一般做到百分之你平時做事會打折扣嗎？一般做到百分之多少？多少？9高執(zhí)行力體現(xiàn)在：執(zhí)行不打折扣1 1）折扣公式：）折扣公式：90%90%90%90%90%90%90%90%90%= 59% 90%= 59% 很多人認(rèn)為做到很多人認(rèn)為做到10

9、0%100%太累、太辛苦，也不太現(xiàn)實；把工作做到太累、太辛苦，也不太現(xiàn)實；把工作做到90%90%就就很不錯了很不錯了 這個環(huán)節(jié)你做到了這個環(huán)節(jié)你做到了90%90%，下一個環(huán)節(jié)還是，下一個環(huán)節(jié)還是90%90%，在五個環(huán)節(jié)之后，你的工，在五個環(huán)節(jié)之后，你的工作成績就不是平均成績的作成績就不是平均成績的90%90%，而是，而是59%59%一個不及格的分?jǐn)?shù)。一個不及格的分?jǐn)?shù)。到了這個時候，你再回過頭來按照到了這個時候，你再回過頭來按照100%100%的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行“檢修檢修”，就可能意味，就可能意味著整個項目、整個工程都需要著整個項目、整個工程都需要“推倒重來推倒重來”，意味著時間和資源的浪費(fèi)，

10、意味著時間和資源的浪費(fèi)，意味著效率低下和時機(jī)錯失，先前的努力可能白費(fèi)。意味著效率低下和時機(jī)錯失，先前的努力可能白費(fèi)。 工作的過程是由一個一個細(xì)微的環(huán)節(jié)串聯(lián)而成的，每個環(huán)節(jié)都以上一個工作的過程是由一個一個細(xì)微的環(huán)節(jié)串聯(lián)而成的，每個環(huán)節(jié)都以上一個環(huán)節(jié)為基礎(chǔ)，各個環(huán)節(jié)之間相互影響的關(guān)系是以乘法為基準(zhǔn)并產(chǎn)生最終環(huán)節(jié)為基礎(chǔ)，各個環(huán)節(jié)之間相互影響的關(guān)系是以乘法為基準(zhǔn)并產(chǎn)生最終結(jié)果，而不是百分比的簡單疊加。結(jié)果，而不是百分比的簡單疊加。做到做到90%90%就很不錯，但環(huán)環(huán)相扣的一系列過程結(jié)束后，你可能就不及格了，又得就很不錯，但環(huán)環(huán)相扣的一系列過程結(jié)束后，你可能就不及格了，又得從頭開始，所以不如一次做到位，

11、這是最科學(xué)和省事的。從頭開始，所以不如一次做到位，這是最科學(xué)和省事的。102）負(fù)一效應(yīng)：100-1=0過程控制中的小瑕疵會造成毀滅性的后果過程控制中的小瑕疵會造成毀滅性的后果 一粒老鼠屎，壞了一鍋粥一粒老鼠屎，壞了一鍋粥100-1=0100-1=0的例子可謂俯首可得，數(shù)不勝數(shù)的例子可謂俯首可得，數(shù)不勝數(shù)美國哥倫比亞號航天飛機(jī)，因為美國哥倫比亞號航天飛機(jī)，因為一個橡膠墊圈的質(zhì)量不合格導(dǎo)致了墜毀悲劇的產(chǎn)生；中國煤礦被稱為一個橡膠墊圈的質(zhì)量不合格導(dǎo)致了墜毀悲劇的產(chǎn)生；中國煤礦被稱為“帶血的帶血的煤煤”，每一次礦難無一不是因為缺乏最起碼的安全檢測程序與保護(hù)措施，年復(fù)，每一次礦難無一不是因為缺乏最起碼的

12、安全檢測程序與保護(hù)措施，年復(fù)一年，每年的死亡悲劇不斷重演；一年，每年的死亡悲劇不斷重演；中國很多中國很多“知名知名”企業(yè)、企業(yè)、“巨型巨型”企業(yè)，由于某個環(huán)節(jié)的薄弱、某個項目的失企業(yè)，由于某個環(huán)節(jié)的薄弱、某個項目的失誤，甚至是一則危機(jī)處理不當(dāng)，如毒牛奶、毒雞蛋事件等，導(dǎo)致了整個企業(yè)大誤，甚至是一則危機(jī)處理不當(dāng)，如毒牛奶、毒雞蛋事件等，導(dǎo)致了整個企業(yè)大廈的崩潰。廈的崩潰。一個一個“稍不留神稍不留神”，或者說一次的，或者說一次的“疏忽疏忽”、“大意大意”、“無所謂無所謂”，就是執(zhí)行過程中看起來不起眼的就是執(zhí)行過程中看起來不起眼的“-1-1”，往往改變?nèi)松碾H遇，改變，往往改變?nèi)松碾H遇，改變企業(yè)的

13、命運(yùn)，改造項目的結(jié)局。企業(yè)的命運(yùn)，改造項目的結(jié)局。人生也是如此，一些沖動一些錯誤，有時終身難改。人生也是如此，一些沖動一些錯誤，有時終身難改。細(xì)節(jié)不是小事是大事，體現(xiàn)個人基本職業(yè)心理素質(zhì)，要養(yǎng)成習(xí)慣，習(xí)細(xì)節(jié)不是小事是大事，體現(xiàn)個人基本職業(yè)心理素質(zhì)，要養(yǎng)成習(xí)慣，習(xí)慣成自然，自然就輕松！慣成自然，自然就輕松！ 努力發(fā)現(xiàn)和消除在任何一個角落可能存在的努力發(fā)現(xiàn)和消除在任何一個角落可能存在的“-1”的因素。的因素。 112銷售精英的性格類型銷售精英的性格類型（1 1）激情型：總是激情四射、熱情洋溢，從來看不到他抱怨和抑郁。）激情型：總是激情四射、熱情洋溢，從來看不到他抱怨和抑郁。（2 2）勤奮型：不怕吃

14、苦，勇于挑戰(zhàn)，有明確的個人目標(biāo)和理想。銷量）勤奮型：不怕吃苦，勇于挑戰(zhàn)，有明確的個人目標(biāo)和理想。銷量不斷增長，此類人易于得到領(lǐng)導(dǎo)的贊賞。不斷增長，此類人易于得到領(lǐng)導(dǎo)的贊賞。 （3 3）強(qiáng)勢型：做事果斷，雷厲風(fēng)行，業(yè)務(wù)熟練而兇狠，做事霸道而）強(qiáng)勢型：做事果斷，雷厲風(fēng)行，業(yè)務(wù)熟練而兇狠，做事霸道而自信，往往這種人是團(tuán)隊里的銷量冠軍。自信，往往這種人是團(tuán)隊里的銷量冠軍。（4 4）誠信型：為人熱情，做事謹(jǐn)慎，言出必行，平易近人，與客）誠信型：為人熱情，做事謹(jǐn)慎，言出必行，平易近人，與客戶的客情關(guān)系極好，很容易被客戶所接受。戶的客情關(guān)系極好，很容易被客戶所接受。（5 5）思考型：做事思路清晰，有條不紊，

15、樂于思考，善于計）思考型：做事思路清晰，有條不紊，樂于思考，善于計劃，從來見不到他慌張和恐懼；能處理好公司內(nèi)外的各種關(guān)劃，從來見不到他慌張和恐懼；能處理好公司內(nèi)外的各種關(guān)系，做事從容不迫、處之泰然。系，做事從容不迫、處之泰然。 練習(xí)題：練習(xí)題： 1 1）分析自己是屬于哪型性格？）分析自己是屬于哪型性格？ 2 2）人的性格是可以改變的嗎？）人的性格是可以改變的嗎？ 3 3）你認(rèn)為自己的個性還有哪些方面需要改進(jìn)？）你認(rèn)為自己的個性還有哪些方面需要改進(jìn)？ 一個人不求面面俱到，但求學(xué)會揚(yáng)長避短！一個人不求面面俱到，但求學(xué)會揚(yáng)長避短！123成功營銷營銷員的四階段歷練您目前處于哪個階段？您目前處于哪個階段

16、？ 營銷人員一般經(jīng)歷這樣四個階段歷練：營銷人員一般經(jīng)歷這樣四個階段歷練：一是將營銷當(dāng)作謀生手段；一是將營銷當(dāng)作謀生手段；二是將營銷當(dāng)作一種職業(yè)；二是將營銷當(dāng)作一種職業(yè)；三是將營銷當(dāng)作短期事業(yè)來做；三是將營銷當(dāng)作短期事業(yè)來做；四是將營銷當(dāng)作終身志業(yè)而奮斗。四是將營銷當(dāng)作終身志業(yè)而奮斗。一個小故事：在一個小鎮(zhèn)上，路人問三個石匠在做什么？一個小故事：在一個小鎮(zhèn)上，路人問三個石匠在做什么？第一個說：第一個說：“我每天搬石頭砌墻，枯燥無味。我每天搬石頭砌墻，枯燥無味?！钡诙€說：第二個說：“我要認(rèn)真把墻壘好，這樣房子才結(jié)實。我要認(rèn)真把墻壘好，這樣房子才結(jié)實?！钡谌齻€則目光炯炯地說：第三個則目光炯炯地說：

17、“這是鎮(zhèn)上的第一所教堂，我要將它建這是鎮(zhèn)上的第一所教堂，我要將它建成百年標(biāo)志建筑！成百年標(biāo)志建筑！” 大家想一下最后結(jié)果怎樣？大家想一下最后結(jié)果怎樣？因此，不同態(tài)度和志向可產(chǎn)生完全不同的結(jié)果！因此，不同態(tài)度和志向可產(chǎn)生完全不同的結(jié)果！134 4營銷精英必備的四種態(tài)度營銷精英必備的四種態(tài)度141）尋找成為頂尖營銷人員的動力源泉尋找成為頂尖營銷人員的動力源泉 營銷是一項系統(tǒng)工程，要想超越別人，首先得營銷是一項系統(tǒng)工程，要想超越別人，首先得成就自己，但任何成功都需要有動力驅(qū)使，才能堅成就自己，但任何成功都需要有動力驅(qū)使，才能堅持下去持下去。 如袁隆平強(qiáng)烈的研究動機(jī)是促使他成功的要素。如袁隆平強(qiáng)烈的研

18、究動機(jī)是促使他成功的要素。 營銷，同時也是挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存的事業(yè)，在這個競營銷，同時也是挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存的事業(yè)，在這個競爭加劇、信息爆炸的年代，可以說爭加劇、信息爆炸的年代，可以說“營銷之難，難營銷之難，難于上青天于上青天”。 因此，只有具備了足夠的動力，才能走過充滿坎坷因此，只有具備了足夠的動力，才能走過充滿坎坷的營銷歲月。的營銷歲月。 練習(xí)題：你為什么要成為銷售人員？你認(rèn)為有哪些動力練習(xí)題：你為什么要成為銷售人員？你認(rèn)為有哪些動力將使自己成為有優(yōu)秀營銷人員？將使自己成為有優(yōu)秀營銷人員？ 152 2）成為頂尖營銷人員的自我肯定）成為頂尖營銷人員的自我肯定你喜歡你自己嗎？你喜歡你自己嗎？ 從一個小

19、故事說起：從一個小故事說起： 一個老板突然招呼一位伙計進(jìn)屋查詢帳務(wù)，這位伙計嚇一個老板突然招呼一位伙計進(jìn)屋查詢帳務(wù)，這位伙計嚇慌了，把燃著的香煙放進(jìn)了口袋，很快，伙計的褲子就開始慌了，把燃著的香煙放進(jìn)了口袋，很快，伙計的褲子就開始冒煙了。老板冷冷地看著伙計沒說什么，直到伙計狼狽地離冒煙了。老板冷冷地看著伙計沒說什么，直到伙計狼狽地離開。開。 老板的兒子，一個小男孩見此情景，他憤怒地對父親大喊：老板的兒子，一個小男孩見此情景，他憤怒地對父親大喊：“你怎么能這樣對待別人！你怎么能這樣對待別人！” 父親心平氣和地解釋：父親心平氣和地解釋：“是他自己選擇了放進(jìn)褲子口袋里。是他自己選擇了放進(jìn)褲子口袋里。

20、” “記住，每個人都應(yīng)有自己的尊嚴(yán)，不要因為別人的臉色而自卑。記住，每個人都應(yīng)有自己的尊嚴(yán)，不要因為別人的臉色而自卑。永遠(yuǎn)不要低三下四，你不比任何人卑微！永遠(yuǎn)不要低三下四，你不比任何人卑微！”練習(xí)題：練習(xí)題：1 1）檢查自己目前在哪些方面還存在自卑？）檢查自己目前在哪些方面還存在自卑？ 2 2）你不喜歡自己什么？你欣賞自己哪些方面？）你不喜歡自己什么？你欣賞自己哪些方面？16作為營銷人，我們并不低人一等作為營銷人，我們并不低人一等是拯救還是乞求是拯救還是乞求？ 這個男孩就是聯(lián)合國前秘書長科菲這個男孩就是聯(lián)合國前秘書長科菲. .安南。安南。聯(lián)合國秘書長這個位置并不好坐，尤其是對來自貧窮的非洲小聯(lián)

21、合國秘書長這個位置并不好坐，尤其是對來自貧窮的非洲小國的秘書長，很多人都可以對他指手畫腳。在那些大國面前，國的秘書長，很多人都可以對他指手畫腳。在那些大國面前，安南的策略是，不管誰提意見，他都認(rèn)真聆聽，但是他只按照安南的策略是，不管誰提意見，他都認(rèn)真聆聽，但是他只按照正確的、符合大多國家利益的方式做事。正確的、符合大多國家利益的方式做事。安南從父親教育中受到啟示，不低三下四，讓他在做事的時安南從父親教育中受到啟示，不低三下四，讓他在做事的時候沒有任何心理負(fù)擔(dān)，能夠堅持自己的想法。候沒有任何心理負(fù)擔(dān)，能夠堅持自己的想法。很多營銷人，把營銷看成是求別人辦事，甚至低三下四，好像是很多營銷人，把營銷看

22、成是求別人辦事，甚至低三下四，好像是別人幫了自己很大的忙，其實，這就是一種乞求的心理。別人幫了自己很大的忙，其實，這就是一種乞求的心理。作為營銷人，完全可以換一種思維模式，變乞求為拯救，我們是作為營銷人，完全可以換一種思維模式，變乞求為拯救，我們是在為別人進(jìn)行一種高尚的服務(wù)！在為別人進(jìn)行一種高尚的服務(wù)！煩惱和痛苦的來源在于你不喜歡自己！不喜歡自己的職業(yè)！不煩惱和痛苦的來源在于你不喜歡自己！不喜歡自己的職業(yè)！不喜歡自己外貌！喜歡自己外貌！等等等等173）成為頂尖營銷人員的成功渴望）成為頂尖營銷人員的成功渴望理想的路總是對渴望成功者的開放理想的路總是對渴望成功者的開放 要想成為一名頂尖的銷售人員，

23、你需要思考是否有成功的渴望。要想成為一名頂尖的銷售人員，你需要思考是否有成功的渴望。這種渴望是一種內(nèi)在的推動，促使你克服重重阻力為實現(xiàn)目標(biāo)而這種渴望是一種內(nèi)在的推動，促使你克服重重阻力為實現(xiàn)目標(biāo)而努力。努力。拿破侖的故事拿破侖的故事什么是成功？成功就是實現(xiàn)自己理想和目標(biāo)。從這一角度而言，什么是成功？成功就是實現(xiàn)自己理想和目標(biāo)。從這一角度而言，很多人沒有成功，他們受到太多的限制，太多的負(fù)面思想告訴很多人沒有成功，他們受到太多的限制，太多的負(fù)面思想告訴自己不可能、辦不到、沒有時間，把自己變成了心靈的囚徒，自己不可能、辦不到、沒有時間，把自己變成了心靈的囚徒，甚至不敢談自己的理想與目標(biāo)。甚至不敢談自

24、己的理想與目標(biāo)。練習(xí)題：練習(xí)題：A 、你過去成功地實現(xiàn)哪些自己預(yù)定的目標(biāo)？舉例分享、你過去成功地實現(xiàn)哪些自己預(yù)定的目標(biāo)？舉例分享 B 、你現(xiàn)在有哪些渴望實現(xiàn)的理想和目標(biāo)？、你現(xiàn)在有哪些渴望實現(xiàn)的理想和目標(biāo)？184）成為頂尖營銷售人員的堅持不懈）成為頂尖營銷售人員的堅持不懈你有永不放棄的精神嗎？你有永不放棄的精神嗎？ 英國首相丘吉爾在演講告訴大家成功的秘訣時候，他只用了三句英國首相丘吉爾在演講告訴大家成功的秘訣時候，他只用了三句話。話。你知道他說的是哪三句嗎？你知道他說的是哪三句嗎？貝多芬的故事貝多芬的故事人生的路上難免會有磕磕碰碰，但是不要放棄，摔倒了再爬起來，人生的路上難免會有磕磕碰碰，但是

25、不要放棄，摔倒了再爬起來，同時思考為什么會摔倒，怎么爬起來，以后如何避免摔倒，從而同時思考為什么會摔倒，怎么爬起來，以后如何避免摔倒，從而可領(lǐng)悟到人生的真諦?？深I(lǐng)悟到人生的真諦。練習(xí)題：練習(xí)題： 你覺得從事目前的工作還有哪些困難？你會堅持干下去嗎？你覺得從事目前的工作還有哪些困難？你會堅持干下去嗎？在什么情況下可能會考慮放棄？在什么情況下可能會考慮放棄？195 5通往頂尖銷售人員的最大心理障通往頂尖銷售人員的最大心理障礙礙恐懼恐懼怕別人嘲笑自己，怕別人不喜歡自己，不能打開心扉與客戶互怕別人嘲笑自己，怕別人不喜歡自己，不能打開心扉與客戶互動。由于害怕、恐懼，你可能不喜歡別人主動與你交流，也不動。

26、由于害怕、恐懼，你可能不喜歡別人主動與你交流，也不愿自己主動與別人交流。愿自己主動與別人交流。 201）我們?yōu)槭裁磿謶趾秃ε?？）我們?yōu)槭裁磿謶趾秃ε拢孔⒁饧皶r識別自己的歸因錯誤注意及時識別自己的歸因錯誤 什么是人際交往中的歸因錯誤？什么是人際交往中的歸因錯誤？ 很多人有恐懼的心理，我們?yōu)槭裁磿ε?？很多人有恐懼的心理，我們?yōu)槭裁磿ε拢?因為我們怕得不到別人的肯定，擔(dān)心自己不能為他人接因為我們怕得不到別人的肯定，擔(dān)心自己不能為他人接受，總認(rèn)為別人不喜歡我。受，總認(rèn)為別人不喜歡我。 其實正好相反。是我們自己首先心存隔閡，自認(rèn)為別其實正好相反。是我們自己首先心存隔閡，自認(rèn)為別人不好處、某人不好

27、交道、是別人不理解我，所以難人不好處、某人不好交道、是別人不理解我，所以難于主動與別人交往。于主動與別人交往。 可想而知是你預(yù)先存在的心理障礙，打不開自己的心扉，可想而知是你預(yù)先存在的心理障礙，打不開自己的心扉，便無法靠近別人，反而告訴自己：便無法靠近別人，反而告訴自己：“是某某不喜歡我是某某不喜歡我”。21你不是唯一恐懼者你不是唯一恐懼者 據(jù)調(diào)查，在美國這樣的商業(yè)社會當(dāng)中，有據(jù)調(diào)查，在美國這樣的商業(yè)社會當(dāng)中，有54%54%的人害怕在別人面前演講，也就是說有的人害怕在別人面前演講，也就是說有高達(dá)高達(dá)54%54%的人害怕在別人面前表達(dá)自己。的人害怕在別人面前表達(dá)自己。 每個人都有害怕的感覺，而這

28、種感覺會使每個人都有害怕的感覺，而這種感覺會使你的行動力癱瘓，甚至不敢出門，不敢到你的行動力癱瘓，甚至不敢出門，不敢到公共場所，無所事事。公共場所，無所事事。222 2）戰(zhàn)勝恐懼的訓(xùn)練）戰(zhàn)勝恐懼的訓(xùn)練練習(xí)題練習(xí)題A 你在哪些情景下最易出現(xiàn)緊張和恐懼？（列舉三種情景）你在哪些情景下最易出現(xiàn)緊張和恐懼？（列舉三種情景）B 請舉例分享自己是怎樣戰(zhàn)勝這些恐懼的經(jīng)驗？請舉例分享自己是怎樣戰(zhàn)勝這些恐懼的經(jīng)驗？C 你現(xiàn)在最擔(dān)心和害怕的問題是些什么？你現(xiàn)在最擔(dān)心和害怕的問題是些什么？有勇氣者并不表示其不存在恐懼，而是敢面對自己恐懼、逐有勇氣者并不表示其不存在恐懼，而是敢面對自己恐懼、逐步克服恐懼步克服恐懼行動

29、是治愈恐懼的良藥，而猶豫、拖延則將不斷滋養(yǎng)恐懼。行動是治愈恐懼的良藥，而猶豫、拖延則將不斷滋養(yǎng)恐懼。你怕什么就做什么，越怕就越做，反越來越不怕。你怕什么就做什么，越怕就越做，反越來越不怕。凡是宣稱自己看見鬼的人，都是事先就怕鬼的人。狄德羅凡是宣稱自己看見鬼的人，都是事先就怕鬼的人。狄德羅 233 3）在客戶的拒絕中成長）在客戶的拒絕中成長 每一名銷售人員都要具有耐心，客戶對你的拒絕是很正常每一名銷售人員都要具有耐心，客戶對你的拒絕是很正常的。但遺憾的是，很多推銷員在第一次被拒絕以后，就沒的。但遺憾的是，很多推銷員在第一次被拒絕以后，就沒有了第二次行動。有了第二次行動。 如果一次、再次被拒絕，你

30、會嘗試第三次、第四次如果一次、再次被拒絕，你會嘗試第三次、第四次嗎嗎你有沒有這樣的決心和毅力？你有沒有這樣的決心和毅力？ 其實很多客戶也許認(rèn)同你的產(chǎn)品和服務(wù)，但是覺得第一次其實很多客戶也許認(rèn)同你的產(chǎn)品和服務(wù)，但是覺得第一次見面就成交不是很放心，喜歡見面就成交不是很放心，喜歡“折磨折磨”一下銷售員。一下銷售員。 多走一步海闊天空，但遺憾的是，很多銷售員沒有多多走一步海闊天空，但遺憾的是，很多銷售員沒有多走一步！走一步！ 練習(xí)題：練習(xí)題： 你有過被人拒絕的苦惱嗎？舉例分享自己成你有過被人拒絕的苦惱嗎？舉例分享自己成功處理被人拒絕的一次經(jīng)歷。功處理被人拒絕的一次經(jīng)歷。244）給客戶留下良好的第一印象

31、給客戶留下良好的第一印象 第一印象是實施快速行銷的首要前提。第一印象是實施快速行銷的首要前提。 客戶在購買產(chǎn)品之前，一定先購買營銷代表，當(dāng)他客戶在購買產(chǎn)品之前，一定先購買營銷代表，當(dāng)他喜歡你，了解你之后，才會開始選擇產(chǎn)品。喜歡你，了解你之后，才會開始選擇產(chǎn)品。 作為一個銷售人員，一定要做到先銷售自己！作為一個銷售人員，一定要做到先銷售自己！ 把你的思想，你的笑容，你的觀念，你對產(chǎn)品的理解，把你的思想，你的笑容，你的觀念，你對產(chǎn)品的理解，等等，向客戶宣傳，讓客戶感覺到你就是他正好要找的等等，向客戶宣傳，讓客戶感覺到你就是他正好要找的那個人。那個人。 把自己銷售出去后，再來談公司，談產(chǎn)品，談服務(wù)。

32、當(dāng)把自己銷售出去后，再來談公司，談產(chǎn)品，談服務(wù)。當(dāng)今的營銷已經(jīng)由產(chǎn)品行銷變成了人際關(guān)系行銷。今的營銷已經(jīng)由產(chǎn)品行銷變成了人際關(guān)系行銷。 你是否在人際關(guān)系的互動過程中先把自己推銷出去你是否在人際關(guān)系的互動過程中先把自己推銷出去很重要，如果客戶無法認(rèn)同你，那么憑什么他會接很重要，如果客戶無法認(rèn)同你，那么憑什么他會接受你的產(chǎn)品？受你的產(chǎn)品？255 5）客戶的拒絕等于什么）客戶的拒絕等于什么264 4）每一次拒絕都是邁向成功銷售的階梯）每一次拒絕都是邁向成功銷售的階梯 276 6認(rèn)識銷售心理認(rèn)識銷售心理8 8個基本法則個基本法則 1）因果法則）因果法則 2）收獲法則）收獲法則 3 3）控制法則）控制法

33、則 4 4）信念法則）信念法則 5 5）專心法則）專心法則 6）連鎖法則）連鎖法則 7）累加法則）累加法則 8）反映法則）反映法則281）因果法則）因果法則 因果法則是指每個事物有果必有因。因果法則是指每個事物有果必有因。“種種瓜得瓜，種豆得豆瓜得瓜，種豆得豆”。 這個世界總是很公平，你付出多少就得到這個世界總是很公平，你付出多少就得到多少。如果你想增加你所獲回報的數(shù)量和多少。如果你想增加你所獲回報的數(shù)量和質(zhì)量，你就必須提高你為他人服務(wù)的數(shù)量質(zhì)量，你就必須提高你為他人服務(wù)的數(shù)量和質(zhì)量。和質(zhì)量。 積極的心態(tài)對于銷售成果很重要，而你的積極的心態(tài)對于銷售成果很重要，而你的態(tài)度也會受到因果法則的影響。

34、有其因得態(tài)度也會受到因果法則的影響。有其因得其果，如果你的想法和行為都像其他成功其果，如果你的想法和行為都像其他成功人士一樣，你也將獲得成功。人士一樣，你也將獲得成功。292）收獲法則（一）收獲法則（一） 不管你在生活和事業(yè)中不管你在生活和事業(yè)中“種植種植”了什么，你會或多了什么，你會或多或少地得到應(yīng)有的收成。假如你辛勤工作、嚴(yán)以律或少地得到應(yīng)有的收成。假如你辛勤工作、嚴(yán)以律己、堅定心志、不屈不撓，你就會得到相應(yīng)的尊重、己、堅定心志、不屈不撓，你就會得到相應(yīng)的尊重、地位、肯定、銷售上的成功、經(jīng)濟(jì)上的成就。地位、肯定、銷售上的成功、經(jīng)濟(jì)上的成就。 你今天的生活是過去耕耘的結(jié)果。你的健康、你的人你

35、今天的生活是過去耕耘的結(jié)果。你的健康、你的人際關(guān)系、你的收入、你的業(yè)績水準(zhǔn)、你對事業(yè)的滿意際關(guān)系、你的收入、你的業(yè)績水準(zhǔn)、你對事業(yè)的滿意度度你現(xiàn)在所看到的都是過去耕耘的成果。你現(xiàn)在所看到的都是過去耕耘的成果。 如果你對現(xiàn)在的收獲不滿意，那么就必須立刻開始改變?nèi)绻銓ΜF(xiàn)在的收獲不滿意，那么就必須立刻開始改變過去的耕耘方式。就像農(nóng)民一樣，種不同的種子會長出過去的耕耘方式。就像農(nóng)民一樣，種不同的種子會長出不同的果實，只有植入不同的思想與行動，才能獲得不不同的果實，只有植入不同的思想與行動，才能獲得不同的結(jié)果。同的結(jié)果。302 2）收獲法則（二）收獲法則（二） 收獲法則認(rèn)為，從長期來看，你的報酬絕對不

36、會超過你的收獲法則認(rèn)為，從長期來看，你的報酬絕對不會超過你的付出。你今天的收入就是過去努力的報酬。假如你要增加付出。你今天的收入就是過去努力的報酬。假如你要增加報酬，就要增加你的貢獻(xiàn)價值。報酬，就要增加你的貢獻(xiàn)價值。 你的心態(tài)、快樂與滿足感是自我耕耘的結(jié)果。假如你將你的心態(tài)、快樂與滿足感是自我耕耘的結(jié)果。假如你將許多思想、愿景、成功的意念、快樂和樂觀銘記在心，許多思想、愿景、成功的意念、快樂和樂觀銘記在心，就會在日?；顒又械玫椒e極肯定的經(jīng)驗。就會在日常活動中得到積極肯定的經(jīng)驗。 超額報酬法則：付出越多，以后越能得到加倍的回超額報酬法則：付出越多，以后越能得到加倍的回報。千萬不要吝嗇，敢于超額奉

37、獻(xiàn)。報。千萬不要吝嗇，敢于超額奉獻(xiàn)。 回報定律：你在生活中獲得的回報總是等同于你的工作，回報定律：你在生活中獲得的回報總是等同于你的工作，你的服務(wù)為別人創(chuàng)造的價值他人的滿意度決定了你的成你的服務(wù)為別人創(chuàng)造的價值他人的滿意度決定了你的成功。功。313 3）控制法則）控制法則 控制法則是指控制法則是指“認(rèn)為自己可以完全掌控自己的生活。認(rèn)為自己可以完全掌控自己的生活。” 這個法則的相反情況是：你對自己沒有信心，所以沒有辦這個法則的相反情況是：你對自己沒有信心，所以沒有辦法完全掌控自己的生活。法完全掌控自己的生活。 心理學(xué)家將其叫做心理學(xué)家將其叫做“自我控制源自我控制源”(1ocus of contr

38、ol)(1ocus of control)理論。你的快樂程度完全取決于你在生活的重要領(lǐng)域當(dāng)理論。你的快樂程度完全取決于你在生活的重要領(lǐng)域當(dāng)中能夠擁有多少控制力。中能夠擁有多少控制力。 當(dāng)你無論做什么事，都有做自己命運(yùn)主人的感覺時，當(dāng)當(dāng)你無論做什么事，都有做自己命運(yùn)主人的感覺時，當(dāng)你覺得你能掌控所有發(fā)生在你身上的事情時，你就是世你覺得你能掌控所有發(fā)生在你身上的事情時，你就是世界上最快樂、最有自信的人。界上最快樂、最有自信的人。 發(fā)展并維持這種控制感，對培養(yǎng)積極樂觀的個性而言發(fā)展并維持這種控制感，對培養(yǎng)積極樂觀的個性而言是絕對重要的。是絕對重要的。 324 4）信念法則（一）信念法則（一） 信念法

39、則是指信念法則是指 “你所相信的任何事，只要你所相信的任何事，只要投入感情和行動，一定可以實現(xiàn)。投入感情和行動，一定可以實現(xiàn)?！蹦愕哪愕男拍顣笥夷愕默F(xiàn)實生活。信念會左右你的現(xiàn)實生活。 美國沙漠探險隊的故事。美國沙漠探險隊的故事。 例如，如果你確信你的目標(biāo)就是要在行銷例如，如果你確信你的目標(biāo)就是要在行銷業(yè)大展鴻圖，而且你每天舉手投足、言談業(yè)大展鴻圖，而且你每天舉手投足、言談舉止都完全像是銷售成功人士。一旦有了舉止都完全像是銷售成功人士。一旦有了這樣的心態(tài)和行為，就會開始得到相應(yīng)的這樣的心態(tài)和行為，就會開始得到相應(yīng)的回報，你的目標(biāo)就實現(xiàn)了。回報，你的目標(biāo)就實現(xiàn)了。334）信念法則（二）信念法則（

40、二） 假如一個人堅信自己的銷售事業(yè)會獲得極大的成功，假如一個人堅信自己的銷售事業(yè)會獲得極大的成功，就應(yīng)該不斷地強(qiáng)化自己信念。就應(yīng)該不斷地強(qiáng)化自己信念。 而自我設(shè)限則相反，不斷打擊自己自信心。而自我設(shè)限則相反，不斷打擊自己自信心。 這種對自己懷疑與懼怕的信念將會阻撓你獲得期望的成這種對自己懷疑與懼怕的信念將會阻撓你獲得期望的成功快樂。這是一種對自我能力、才智、外貌、創(chuàng)意、體功快樂。這是一種對自我能力、才智、外貌、創(chuàng)意、體力及技巧的否定看法。力及技巧的否定看法。 作為一名銷售人員，不要有任何的自我設(shè)限。一旦你作為一名銷售人員，不要有任何的自我設(shè)限。一旦你不允許這些懷疑和懼怕阻擋進(jìn)步，它們就無法支配

41、你，不允許這些懷疑和懼怕阻擋進(jìn)步，它們就無法支配你，你就會將這些自我設(shè)限拋之腦后而不斷激發(fā)自己的潛你就會將這些自我設(shè)限拋之腦后而不斷激發(fā)自己的潛能和才華。能和才華。34【自我設(shè)限自我設(shè)限自檢】自檢】步驟一：設(shè)定一個理想目標(biāo)。步驟一：設(shè)定一個理想目標(biāo)。例如：例如：“我要不要成為行業(yè)中最頂尖的那我要不要成為行業(yè)中最頂尖的那10%10%的銷售人員的銷售人員? ?” 通常答案應(yīng)該是：通常答案應(yīng)該是：“我要我要! !”步驟二：問自己為什么不能達(dá)成目標(biāo)。步驟二：問自己為什么不能達(dá)成目標(biāo)。 “為什么我現(xiàn)在尚未成為行業(yè)中最頂尖銷售人員為什么我現(xiàn)在尚未成為行業(yè)中最頂尖銷售人員? ?” “是什么因素阻擋了我是什么

42、因素阻擋了我? ?” “是哪一種恐懼、懷疑以及限制讓我裹足不前是哪一種恐懼、懷疑以及限制讓我裹足不前? ?”在你陳述一個目標(biāo)和渴望之后，通常首先跳入腦海的就是一系在你陳述一個目標(biāo)和渴望之后，通常首先跳入腦海的就是一系列自我設(shè)限的信念，如：列自我設(shè)限的信念，如：“生意太難做生意太難做”，或，或“我太年輕了我太年輕了”，或或“我太勞累了我太勞累了”，或，或“我書讀得太少我書讀得太少”，或，或“我的經(jīng)驗不我的經(jīng)驗不足足” 至此，你算是找到了自己自我設(shè)限。至此，你算是找到了自己自我設(shè)限。35自己看得起自己，別人才會看得起你自己看得起自己，別人才會看得起你 記住馬克記住馬克吐溫吐溫(Mark twain

43、)(Mark twain)曾經(jīng)說過的一句話：曾經(jīng)說過的一句話：“每一次的失敗都會有一千種自我限制的借口每一次的失敗都會有一千種自我限制的借口” 。 跨越跨越“自我設(shè)限自我設(shè)限”，才是邁向成功的第一步。，才是邁向成功的第一步。 記住：別人做得到的你也同樣能做到！記?。簞e人做得到的你也同樣能做到！ 向榜樣學(xué)習(xí)：許多人所遇到的困難超過你的想像，向榜樣學(xué)習(xí)：許多人所遇到的困難超過你的想像，卻能破除萬難把事情做好。假如困難難不住別人，卻能破除萬難把事情做好。假如困難難不住別人，那么同樣也阻擋不了你，不要那么同樣也阻擋不了你，不要自我設(shè)限自我設(shè)限。365 5）專心法則）專心法則 “心中念念不忘的事物，會在

44、生活中成長與擴(kuò)大。心中念念不忘的事物，會在生活中成長與擴(kuò)大?！?一個小故事：一個小故事： 6 6歲的美國小男孩里維學(xué)柔道歲的美國小男孩里維學(xué)柔道 最后，失去左臂的最后，失去左臂的里維贏了，他鼓起勇氣問：里維贏了，他鼓起勇氣問：“師傅，師傅，我怎么憑一招就能贏得冠軍？我怎么憑一招就能贏得冠軍？” 越是專注于所要實現(xiàn)的目標(biāo)，就會越執(zhí)著地去行動，越是專注于所要實現(xiàn)的目標(biāo)，就會越執(zhí)著地去行動，那么越容易實現(xiàn)目標(biāo)。那么越容易實現(xiàn)目標(biāo)。 善用專心法則：一定要隨時思考你要做哪些事；善用專心法則：一定要隨時思考你要做哪些事；一定要毅然決然地痛下決心，擺脫一切與目標(biāo)無關(guān)一定要毅然決然地痛下決心，擺脫一切與目標(biāo)無

45、關(guān)的言行，專心才會達(dá)成目標(biāo)。堅持是一種偉大的力的言行，專心才會達(dá)成目標(biāo)。堅持是一種偉大的力量，可以改變際遇，改變?nèi)松?，可以改變際遇，改變?nèi)松?76）連鎖法則）連鎖法則 連鎖法則認(rèn)為：連鎖法則認(rèn)為：“生活中人人都像一塊生活中人人都像一塊 磁鐵磁鐵，會把那些和你想法一致的人與事吸引到你的周圍來。會把那些和你想法一致的人與事吸引到你的周圍來?！蹦隳愕南敕〞?chuàng)造一種心理能量的磁場。的想法會創(chuàng)造一種心理能量的磁場。 若對自己及產(chǎn)品有正面而樂觀的評價，就會散發(fā)出一種若對自己及產(chǎn)品有正面而樂觀的評價，就會散發(fā)出一種積極的心理能量，從而使你業(yè)績領(lǐng)先、成功開發(fā)客戶及積極的心理能量，從而使你業(yè)績領(lǐng)先、成功開發(fā)客

46、戶及創(chuàng)造銷售機(jī)會等，促發(fā)一系列連鎖反應(yīng)。創(chuàng)造銷售機(jī)會等，促發(fā)一系列連鎖反應(yīng)。 你對客戶的服務(wù)越佳，就越能吸引客戶接受你的服你對客戶的服務(wù)越佳，就越能吸引客戶接受你的服務(wù)，沒有一樣?xùn)|西會比成功更具連鎖性。你越成功，務(wù)，沒有一樣?xùn)|西會比成功更具連鎖性。你越成功，就會得到越多。就會得到越多。 你對事情越是積極、樂觀及熱忱，你心理磁場的威力你對事情越是積極、樂觀及熱忱，你心理磁場的威力就越大，也越能夠更快地吸引那些你要藉以達(dá)成目標(biāo)就越大，也越能夠更快地吸引那些你要藉以達(dá)成目標(biāo)的人與機(jī)會。的人與機(jī)會。387）累加法則）累加法則每一天的每一件事都是在為未來準(zhǔn)備著，你今天取得的任何一項成就、每一天的每一件事

47、都是在為未來準(zhǔn)備著，你今天取得的任何一項成就、獲取的一個新創(chuàng)意可能就得益于你過去某一天的積累，你未來某一天獲取的一個新創(chuàng)意可能就得益于你過去某一天的積累，你未來某一天的一個新突破可能就得益于你今天不經(jīng)意的積累。的一個新突破可能就得益于你今天不經(jīng)意的積累。所以你今天做的一切都富具價值，包括你所經(jīng)歷的挫折、失所以你今天做的一切都富具價值，包括你所經(jīng)歷的挫折、失敗、傷害、羞辱等，這些都是你成長的案例和素材。敗、傷害、羞辱等，這些都是你成長的案例和素材。 “九層之臺，起于累土九層之臺，起于累土”，任何一項真正意義上的成功，都需要長年，任何一項真正意義上的成功，都需要長年累月的積累，知識靠積累，財富靠積

48、累，經(jīng)驗靠積累，信用靠積累，累月的積累，知識靠積累，財富靠積累，經(jīng)驗靠積累，信用靠積累，德行靠積累，口碑靠積累德行靠積累，口碑靠積累沒有沒有“累土累土”的韌性和毅力，就構(gòu)筑不出厚實的現(xiàn)代企業(yè)大廈，的韌性和毅力，就構(gòu)筑不出厚實的現(xiàn)代企業(yè)大廈，沒有沒有“累土累土”過程的艱辛和用心，任何一項事業(yè)都會半途而廢。過程的艱辛和用心，任何一項事業(yè)都會半途而廢。398）反映法則）反映法則外在世界是一面鏡子，反映出每一分真實的你外在世界是一面鏡子，反映出每一分真實的你 反映法則是指反映法則是指“你的外在世界反映了你真實的內(nèi)心世你的外在世界反映了你真實的內(nèi)心世界界” 他人對待你的方式，可以說是你對他人態(tài)度的一種反

49、射。他人對待你的方式，可以說是你對他人態(tài)度的一種反射。假如你希望別人對你好，對你積極，那么你一定要首先假如你希望別人對你好，對你積極，那么你一定要首先對他們有積極的態(tài)度。對他們有積極的態(tài)度。 你的人際關(guān)系是真實個性的一種反映。當(dāng)你對別人你的人際關(guān)系是真實個性的一種反映。當(dāng)你對別人更好時，你周邊的人也會對你更好。更好時，你周邊的人也會對你更好。 愛默生說過：愛默生說過：“你一直自認(rèn)為是怎樣的人，你就會變成那你一直自認(rèn)為是怎樣的人，你就會變成那樣的人。樣的人?！?07 7怎么培養(yǎng)積極的心態(tài)怎么培養(yǎng)積極的心態(tài)411）積極的自我對話）積極的自我對話 自我對話是一種自我催眠、自我暗示，有積極與消極之分。

50、自我對話是一種自我催眠、自我暗示，有積極與消極之分。 每天都進(jìn)行積極的自我對話，把自己的心態(tài)調(diào)整到最佳狀每天都進(jìn)行積極的自我對話，把自己的心態(tài)調(diào)整到最佳狀態(tài)，使自己每一分每一秒都充滿熱情與自信，你就一定能態(tài)，使自己每一分每一秒都充滿熱情與自信，你就一定能夠成功，因為積極的自我對話，能夠使你產(chǎn)生力量。夠成功，因為積極的自我對話，能夠使你產(chǎn)生力量。 在我們面臨恐懼、失敗、拒絕的時候，需要我們在我們面臨恐懼、失敗、拒絕的時候，需要我們習(xí)慣習(xí)慣性地性地用各種良性暗示及時鼓勵自己，告誡自己不要放用各種良性暗示及時鼓勵自己，告誡自己不要放棄，要不斷進(jìn)取。棄，要不斷進(jìn)取。 特別提醒：及時發(fā)現(xiàn)和刪除各種不良自

51、我暗示！特別提醒：及時發(fā)現(xiàn)和刪除各種不良自我暗示！422）積極的想象）積極的想象 需要用積極的想象去推動自己的行動。需要用積極的想象去推動自己的行動。 例如當(dāng)你達(dá)成設(shè)定的銷售目標(biāo)之后，公司將獎勵你例如當(dāng)你達(dá)成設(shè)定的銷售目標(biāo)之后，公司將獎勵你去某地度假旅游。去某地度假旅游。 對于旅游，你會如何想象呢？對于旅游，你會如何想象呢？ 消極想象？消極想象？ 積極想象？積極想象？ 積極的人在每一次災(zāi)難中都看到一個機(jī)會，而消極的積極的人在每一次災(zāi)難中都看到一個機(jī)會，而消極的人則在每個機(jī)會中都看到某種災(zāi)難！人則在每個機(jī)會中都看到某種災(zāi)難！ 天堂與地獄生活有何不同？天堂與地獄生活有何不同？433）積極的）積極的

52、“精神健康食品精神健康食品” 你是否每天花一定的時間學(xué)習(xí)，給自己補(bǔ)充營養(yǎng)？你是否每天花一定的時間學(xué)習(xí)，給自己補(bǔ)充營養(yǎng)？ 好學(xué)、專業(yè)是成為一名頂尖銷售人員的必備條件。試好學(xué)、專業(yè)是成為一名頂尖銷售人員的必備條件。試問你了解你所銷售的產(chǎn)品知識嗎？了解競爭對手嗎？問你了解你所銷售的產(chǎn)品知識嗎？了解競爭對手嗎？了解這個行業(yè)的知識嗎？了解客戶嗎？了解頂尖銷售了解這個行業(yè)的知識嗎？了解客戶嗎？了解頂尖銷售方法和技巧嗎？你了解的程度有多深呢？方法和技巧嗎？你了解的程度有多深呢？ 如果沒有，從現(xiàn)在開始你一定要每天擠出一到兩個小時如果沒有，從現(xiàn)在開始你一定要每天擠出一到兩個小時真正投入到學(xué)習(xí)中，未來的機(jī)會是留給

53、那些勤奮、智慧、真正投入到學(xué)習(xí)中，未來的機(jī)會是留給那些勤奮、智慧、好學(xué)者。好學(xué)者。 勤奮好學(xué)者讓客戶感覺他充滿智慧，能給客戶提供權(quán)威、勤奮好學(xué)者讓客戶感覺他充滿智慧，能給客戶提供權(quán)威、專業(yè)的知識。專業(yè)的知識。444）積極的人物）積極的人物 每個人都有很多朋友，但是美國著名的蘭每個人都有很多朋友，但是美國著名的蘭德公司得出一個可怕的結(jié)論：德公司得出一個可怕的結(jié)論：90%90%失敗的人失敗的人是因為他的周圍有是因為他的周圍有90%90%的人是消極的。的人是消極的。 如果你每天都與勝利者、成功者在一起，如果你每天都與勝利者、成功者在一起，你總有一天會發(fā)現(xiàn)，原來成功如此簡單：你總有一天會發(fā)現(xiàn)，原來成功

54、如此簡單：每天少想些消極事，積極做事。每天少想些消極事，積極做事。455 5）積極的訓(xùn)練）積極的訓(xùn)練 提升職業(yè)素質(zhì)及職業(yè)技能的途徑之一就是提升職業(yè)素質(zhì)及職業(yè)技能的途徑之一就是參與積極的訓(xùn)練，例如參加一些提升表達(dá)參與積極的訓(xùn)練，例如參加一些提升表達(dá)能力、交際能力、銷售技巧等的培訓(xùn)，能力、交際能力、銷售技巧等的培訓(xùn)， 通過這些訓(xùn)練，在職業(yè)素質(zhì)與技能獲得提通過這些訓(xùn)練，在職業(yè)素質(zhì)與技能獲得提升的同時，你的自信心也在增加，從而更升的同時，你的自信心也在增加，從而更積極地投入工作。積極地投入工作。 466）積極的行動）積極的行動 頂尖的銷售人員一般早上比別人早到頂尖的銷售人員一般早上比別人早到5 5分鐘

55、，分鐘，晚上比別人遲走晚上比別人遲走5 5分鐘，走路比別人快一些，分鐘，走路比別人快一些，他們行如風(fēng)。他們行如風(fēng)。 頂尖的銷售人員他們時時刻刻都讓自己成頂尖的銷售人員他們時時刻刻都讓自己成為一個積極的行動者，讓自己領(lǐng)悟到一種為一個積極的行動者，讓自己領(lǐng)悟到一種積極行動所帶來的快樂與成功。積極行動所帶來的快樂與成功。 477）積極的健康習(xí)慣）積極的健康習(xí)慣作為一名頂尖的銷售人員，身體的健康比什么都重要。要獲得作為一名頂尖的銷售人員，身體的健康比什么都重要。要獲得身體的健康，就要保持健康的飲食習(xí)慣、良好的生活習(xí)慣以及身體的健康，就要保持健康的飲食習(xí)慣、良好的生活習(xí)慣以及積極的運(yùn)動。如進(jìn)行體育運(yùn)動，

56、戒掉脂肪性食物，多喝水，充積極的運(yùn)動。如進(jìn)行體育運(yùn)動，戒掉脂肪性食物，多喝水，充分休息。分休息。這些誰都可以做到，但是真正去做的人的確很少。行動起來，這些誰都可以做到，但是真正去做的人的確很少。行動起來，從現(xiàn)在開始改變，讓自己來影響自己的人生。從現(xiàn)在開始改變，讓自己來影響自己的人生。美國有一個叫做美國有一個叫做5:005:00的俱樂部，每個俱樂部成員的俱樂部，每個俱樂部成員5:005:00的時候必須的時候必須在這里集合，遲到一分鐘，罰在這里集合，遲到一分鐘，罰5050美金，遲到兩分鐘，罰美金，遲到兩分鐘，罰100100美金，美金，遲到三分鐘，罰遲到三分鐘，罰150150美金。美金。其實俱樂部的

57、目的就是為了讓大家養(yǎng)成一個良好的作息習(xí)慣，注其實俱樂部的目的就是為了讓大家養(yǎng)成一個良好的作息習(xí)慣，注重休息，以免過早地透支健康。重休息，以免過早地透支健康。 488.8.行銷高手業(yè)績增長的六大原則行銷高手業(yè)績增長的六大原則行銷高手用六種方法來觀察、反省自己并回應(yīng)現(xiàn)在以及未來行銷高手用六種方法來觀察、反省自己并回應(yīng)現(xiàn)在以及未來的客戶，從而改善銷售業(yè)績。的客戶，從而改善銷售業(yè)績。491）我是老板）我是老板做自己命運(yùn)的主人做自己命運(yùn)的主人 拉爾森拉爾森里志是雅芳的頂尖銷售人員，她是兩個男孩里志是雅芳的頂尖銷售人員，她是兩個男孩和兩個女孩的外祖母。能夠成為雅芳眾多銷售人員和兩個女孩的外祖母。能夠成為雅

58、芳眾多銷售人員中頂尖的一位，她說過這么一句話：中頂尖的一位，她說過這么一句話：“我有一個非我有一個非常嚴(yán)厲的老板，那就是我自己。常嚴(yán)厲的老板，那就是我自己?！?我們很多人犯了一個可怕的錯誤，認(rèn)為自己是在為我們很多人犯了一個可怕的錯誤，認(rèn)為自己是在為別人打工。其實我們每一個人每一天都是在為自己別人打工。其實我們每一個人每一天都是在為自己打工。打工。 要提升收入，提升地位，首先要告訴你自己，我就是要提升收入，提升地位，首先要告訴你自己，我就是“老板老板”，我想賺更多的錢。，我想賺更多的錢。 只有自己做老板，你才能對你自己行為負(fù)責(zé)，才能義只有自己做老板，你才能對你自己行為負(fù)責(zé)，才能義無反顧，全力以赴

59、，規(guī)劃好自己的人生。無反顧，全力以赴，規(guī)劃好自己的人生。502）我是顧問而非）我是顧問而非“銷售人員銷售人員” 自己定位為自己定位為“銷售人員銷售人員”，認(rèn)為對產(chǎn)品進(jìn)，認(rèn)為對產(chǎn)品進(jìn)行簡單的說明及展示，客戶就會購買產(chǎn)品。行簡單的說明及展示，客戶就會購買產(chǎn)品。但是從今天開始，請你應(yīng)把自己看作一名但是從今天開始，請你應(yīng)把自己看作一名顧問。顧問。 成為顧問的前提就是要學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識、行成為顧問的前提就是要學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識、行業(yè)知識、客戶知識以及一切與之關(guān)聯(lián)的知業(yè)知識、客戶知識以及一切與之關(guān)聯(lián)的知識，告訴客戶識，告訴客戶“我是一個專家，我是這個我是一個專家，我是這個行業(yè)的權(quán)威。行業(yè)的權(quán)威?！?13）我是銷售醫(yī)

60、生、銷售策略專家）我是銷售醫(yī)生、銷售策略專家 醫(yī)生的工作方式是首先對病人進(jìn)行檢查，醫(yī)生的工作方式是首先對病人進(jìn)行檢查，然后進(jìn)行診斷，最后開出處方。對于一個然后進(jìn)行診斷，最后開出處方。對于一個服務(wù)對象，銷售的流程也一樣。服務(wù)對象，銷售的流程也一樣。 作為一個作為一個“銷售醫(yī)生銷售醫(yī)生”，你需要檢查客戶，你需要檢查客戶的需求，判斷客戶真正的動機(jī)，才能夠提的需求，判斷客戶真正的動機(jī)，才能夠提供最好的解決方案，并且告訴客戶，你的供最好的解決方案，并且告訴客戶，你的產(chǎn)品正是解決他當(dāng)前問題的最好方案。產(chǎn)品正是解決他當(dāng)前問題的最好方案。 如果你能做到這一點，你就是一個銷售的如果你能做到這一點，你就是一個銷售