汽車營銷學知識點

1、1、汽車市場調查的內容有：汽車產品調查、顧客調查、銷售調查、促銷調查、競爭對手調查和汽車市場營銷環(huán)境調查。2、現(xiàn)代市場營銷理論根據(jù)企業(yè)在市場上的競爭地位不同，把企業(yè)分為四種競爭類型：市場領導者、市場挑戰(zhàn)者、市場追隨者、市場利基者。3、企業(yè)產品定價以成本為最低界限，以需求為最高界限。4、汽車市場營銷組合中企業(yè)可控因素，包括產品價格，分銷渠道和促銷。5、汽車市場營銷的定義是：汽車相關企業(yè)或個人通過市場調查和預測顧客需求，把滿足其需求的商品流和服務流從制造商引向顧客，從而實現(xiàn)其目標的過程。這一定義的出發(fā)點是：顧客。1、市場=人口+購買力+購買欲望。2、汽車營銷人員的職業(yè)特點是專業(yè)化、參謀性和服務性。

2、3、汽車企業(yè)的競爭戰(zhàn)略有：成本領先戰(zhàn)略、差異性戰(zhàn)略、集中戰(zhàn)略。4、汽車營銷的一般方式：批發(fā)與零售交易、地區(qū)總代理與代購代銷、銷售集團與聯(lián)營銷售和區(qū)域性汽車交易市場。5、汽車營銷中介中的中間商是銷售渠道公司，中間商包括批發(fā)商、零售商。1、（A）以下哪一條是銷售員基本能力中的核心。A.勸說能力B.觀察能力C.應變能力D.交往能力2、引起注意；產生興趣；產生聯(lián)想；（A）；比較產品；下決心購買是顧客購買心理的六個階段。A.激起欲望 B.拜訪客戶 C.贈送紀念品 D.提供咨詢3、以下屬于銷售人員必須具備的專業(yè)知識的是（D）。A.用戶的相關知識 B.維修檢測知識C.定期保養(yǎng)知識 D.汽車行業(yè)的發(fā)展前景4、

3、在銷售員與顧客溝通過程中，通常講述與聆聽的比率應該是：（A）A.說三分，聽七分 B.一半一半 C.聽三分，說七分 D.以上都不對5、影響國際市場營銷的社會文化環(huán)境不包括（D）。A.風俗習慣B.語言文字C.宗教信仰D.教育觀念6、汽車營銷活動的出發(fā)點和立足點是：（A）A.一切以服務為宗旨 B.建立汽車銷售企業(yè)的新形象C.高效率的實現(xiàn)銷售目標 D.滿足消費者需求，為企業(yè)創(chuàng)造利潤7、售后服務管理涉與內容不包括（A）。A.汽車裝飾管理 B.售后服務網絡的規(guī)劃與管理C.服務站的建設管理 D.售后服務的信息管理8、以下屬于汽車銷售人員必須具備的專業(yè)知識是（C）。A.維修檢測知識 B.用戶的相關知識C.汽車

4、行業(yè)的發(fā)展前景 D.定期保養(yǎng)知識9、國際汽車市場主要表現(xiàn)出的特點是（B）。A.貨車占據(jù)國際汽車市場的主導地位 B.轎車占據(jù)國際汽車市場的主導地位C.客車占據(jù)國際汽車市場的主導地位 D.世界汽車出口格局發(fā)生了變化10、甲從一汽車銷售公司買了車租給乙開，某天乙將車借給丙從上海開往南京，朋友丁搭乘此車，請問，對該汽車銷售公司來說，誰是顧客（C）。A.甲和乙B.甲C.全是D.都不是1、汽車營銷學研究的方法不包括（C）A.產品法B.職能法C.實驗法D.決策法2、銷售員要使市場信息反饋工作（B）。A.制度化、規(guī)范化 B.制度化、經?；疌.規(guī)范化、經?；?D.制度化、系統(tǒng)化3、銷售員最基本的職責是（A）。A

5、.銷售商品B.提供服務C.收集信息D.建立形象4、汽車營銷的理念是：（B）A.銷售員是銷售過程中的主體，是聯(lián)系企業(yè)與顧客的紐帶B.用適當?shù)姆椒ê图记?，滿足顧客的某種需要帶來，在滿足顧客需要同時獲得企業(yè)利益C.建立良好的個人、企業(yè)、商品形象，注重長期效益D.保持與顧客的聯(lián)系，提供盡善盡美的售后服務5、為勝任銷售工作，銷售員應具備的基本條件是（C）。A.用職業(yè)的方法去開拓客戶，用公關的方式去接觸客戶 B.具有豐富的專業(yè)知識，其中包括企業(yè)知識、產品知識、市場和用戶知識C.良好的語言表達能力，使用陳述、提問、傾聽與行為語言完成銷售D.善于學習，不斷積累經驗，總結出適合個人風格銷售規(guī)律6、就汽車營銷來說

6、，（D）能為企業(yè)爭取更多的客戶。A.完善的功能 B.低廉的價格 C.品牌車型 D.優(yōu)質服務7、汽車銷售商應該以（A）的名義代理汽車置換、租賃、貸款與牌照拍賣方面的業(yè)A.本銷售公司 B.客戶 C.汽車制造商 D.車主8、商品的售后服務真正目的在于（C）。A.商品信譽的維護B.商品資料的提供C.維系客戶D.銷售服務中承諾的履行9、現(xiàn)代汽車營銷的理念是：（B）A.銷售員是銷售過程中的主體，是聯(lián)系企業(yè)與顧客的紐帶B.用適當?shù)姆椒ê图记?，在滿足企業(yè)需求的同時，更好地滿足客戶的需求C.建立良好的個人、企業(yè)、商品形象，注重長期效益D.保持與顧客的聯(lián)系，提供盡善盡美的售后服務10、服務產品的特征一般表現(xiàn)為（C

7、）。A.有形性 B.可分離性 C.差異性 D.可儲存性1、汽車營銷觀念的正確與否,對汽車企業(yè)的興衰具有決定性作用。（）2、汽車企業(yè)戰(zhàn)略是一個集成系統(tǒng)，是由多個系統(tǒng)或戰(zhàn)略模塊集合而成的，它包括一系列的重要步驟和內容。（）3、兩個汽車銷售公司互相調撥汽車時，操作時如上家給下家開機動車銷售統(tǒng)一發(fā)票，下家給直接用戶也開機動車銷售統(tǒng)一發(fā)票。（）4、銷售員要把市場信息反饋給企業(yè)，這是銷售員應承擔的職責之一。（）5、汽車企業(yè)的分銷目標是以最少的成本提供目標水準的顧客服務。（）6、為了擴大企業(yè)產品的市場分額，銷售員的任務就是發(fā)展?jié)撛陬櫩?。（?、銷售員要把市場信息反饋給企業(yè)，這是銷售員應承擔的職責之一。（）8

8、、從經濟角度講，售后服務是銷售的有利保障和補充。（ ）9、汽車服務就是指汽車的售后服務，即汽車的為維修服務（ ）10、忠誠的顧客一定是滿意的顧客。（ ）11、通過網絡獲得的市場信息屬于第一手資料。（）12、在銷售過程中顧客的反對意見可以分為真實性反對意見和非真實性反對意見,兩種意見的處理方式不同。（）13、對即將售出的汽車進行PDI檢驗可有可無。（）14、銷售員要銷售汽車，首先要成功的推銷自己。（）15、一但企業(yè)發(fā)生顧客投訴時，必須由當事人與顧客協(xié)商解決。（）16、銷售員的任務是賣車，進行市場調查是與銷售員無關的工作。（）17、汽車綜合服務包括售前服務、售中服務、售后服務的全過程。（）18、與

9、顧客的初次接近的關注焦點不是產品的銷售，而應專注在建立關系、縮短人與人之間的距離上進而有目的的讓顧客對你所設計的銷售方案留下深刻印象。（）1、什么是產品組合？其類型有哪些？答：產品組合分析是指對產品組合進行全面分析評估，以此得出產品組合策略的可行性與預期成效。1、產品組合的廣度，指一個企業(yè)所擁有的產品線（Product Line）的數(shù)量。 較多的產品線，說明產品組合的廣度較寬。2、產品組合的長度。指企業(yè)所擁有的產品品種的平均數(shù)，即全部品種數(shù)除以全部產品線數(shù)所得的商。3、產品組合的深度，指每個品種的花色、規(guī)格有多少。4、產品組合的密度。指各產品線的產品在最終使用、生產條件、分銷等方面的相關程度。

10、一種分析產品組合是否健全、平衡的方法稱為三維分析圖。在三維空間坐標上，以x、y、Z三個坐標軸分別表示市場占有率、銷售成長率以與利潤率，每一個坐標軸又為高、低兩段，這樣就能得到八種可能的位置。1、 什么是市場細分？市場細分有何作用？答：市場細分是根據(jù)消費者需求的差異性，選用一定的標準將整體市場劃分為兩個或兩個以上具有不同需求特性的子市場的工作過程作用：有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的營銷機會，實現(xiàn)市場開拓創(chuàng)新；有利于中小企業(yè)開拓市場；有利于發(fā)揮本企業(yè)優(yōu)勢，提高競爭能力和應變能力；有利于企業(yè)發(fā)掘隱性營銷機會，與時調整營銷策略2、 汽車市場調研主要內容有哪些？答：常見有汽車產品調研、顧客調研、銷售調研、促銷調研、

11、競爭對手調研和汽車市場營銷環(huán)境調研等。3、 汽車產品成長期市場特點有哪些？答：銷量增長很快；利潤空間下降；市場競爭加劇；技術工藝比較成熟；建立了比較理想的營銷渠道。4、 廣告具有哪幾個方面的特點？電視媒體的優(yōu)缺點分別有哪些？答：大眾化；滲透性；藝術性；非人員促銷。電視媒體的優(yōu)點：覆蓋面廣、收視率高、直觀生動、感染力強、宣傳效果好；缺點：信息消逝快、不易保存、費用昂貴、選擇性差、目標不具體。5、 服務理念的主要特點有哪些？答：在顧客整個購車過程中，對顧客提供全方位、全過程的服務；個性化的服務，即所提供的服務必須體現(xiàn)品牌形象和品牌內涵與企業(yè)形象；菜單式的服務，將整個服務過程分成若干個服務模塊，顧客

12、可根據(jù)自己的消費偏好，選擇所需要得服務。6、 簡述影響消費者行為的內在因素。答：（1）動機（2）感覺（3）態(tài)度（4）學習7、 目標市場營銷的三種策略是什么？答：（1）無選擇性市場策略（2）選擇性市場策略（3）集中性市場策略8、 新汽車產品進行商業(yè)性投放時，汽車企業(yè)應作出哪些決策?答：(1)投放時機，即何時將新產品投向市場最為適宜；(2)投放地區(qū)，即企業(yè)在什么地方推出新產品才最適合；(3)目標市場，即選擇怎樣的購買者群體作為目標市場；(4)營銷組合，即在投放前制定適宜的市場營銷組合策略。9、 汽車分銷渠道設計的步驟有哪些？答：（1）設計渠道目標（2）確認限制條件（3）確定渠道結構（4）選擇渠道成

13、員（5）對渠道方案評估10、 簡述消費者購買決策過程的階段。答：(1)引起需要；(2)收集信息；(3)評估比較；(4)決定購買；(5)購后感受。11、 簡述汽車市場營銷戰(zhàn)略決策程序。答；(1)分析和評價市場機會；(2)研究和選擇目標市場；(3)確定市場營銷組合；(4)執(zhí)行和控制市場營銷計劃。12、 試述新舊兩類營銷觀念的區(qū)別。答：新舊兩類營銷觀念的區(qū)別;1）企業(yè)營銷活動的出發(fā)點不同。舊觀念下的企業(yè)以產品為出發(fā)點，新觀念下的企業(yè)以消費者需求為出發(fā)。2）企業(yè)營銷活動的方式方法不同。舊觀念下的企業(yè)主要用各種推銷方式推銷制成的產品，新觀念下則是從消費者需求出發(fā)，利手整體市場場營銷組合策略，占領目標市場

14、；3）營銷活動的著眼點不同。舊觀念下的企業(yè)目光短淺，計較每一項或短期交易的盈虧。新觀念下企業(yè)除了考慮現(xiàn)實的消費者需要外，還考慮潛在的消費者的需要，在滿足消費者需要、符合社會長遠利益的同時，求得企業(yè)的長期利潤13、 選擇廣告媒體時應考慮哪些因素?答；(1)目標市場的媒體習慣；(2)產品性能和特點；(3)廣告內容；(4)媒體自身特點；(5)媒體成本；(6)競爭對手的廣告策略。14、 新汽車產品開發(fā)的基本程序是什么？答：確定新汽車產品戰(zhàn)略；新汽車產品組織；新汽車產品構思；新汽車產品評價；新汽車產品的商業(yè)化。15、 直接出口方式的優(yōu)點是什么？答：銷售與時；節(jié)約費用；加強推銷；提供服務；控制價格；了解市

15、場。16、 簡述國際汽車營銷文化環(huán)境的構成要素答：語言文字：教育水平；宗教信仰；價值觀念；消費習俗；審美意識。17、 汽車營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的主要步驟是什么？答：汽車環(huán)境分析；確定目標；確定汽車營銷戰(zhàn)略與目標市場；確定財務預算；市場營銷組合的確定與管理；評價與控制。18、 如何理解產品整體概念?答：產品整體概念是指一切能夠滿足消費者某種需求的有形的物質產品和一系列無形的服務，它包括核心部分、形體部分和附加部分三個層次的內容。19、 簡述汽車企業(yè)訂價的主要目標。答：企業(yè)定價目標主要有以下幾種：(1)生存，如果企業(yè)產品過剩，或面臨激烈競爭，或試驗改變消費者需求，則需要把維護生存作為主要目標；(2)當期利

16、潤最大化；(3)市場占有率最大化；(4)產品質量最優(yōu)化。20、 汽車企業(yè)增加市場競爭力的途徑有哪些?答：在增加其產品價值、服務價值、人員價值、企業(yè)形象價值的同時，盡量減少顧客在時間、體力和精神方面的支出，從而增加讓度給顧客的價值和福利。21、 簡述汽車營銷績效評估的內容。答：(1)服務宗旨；(2)整體營銷組織；(3)充分的營銷信息；(4)策略導向；(5)經營效率22、 制約汽車產品組合的因素有哪些?答：(1)汽車企業(yè)資源條件，企業(yè)擁有的資源是有限的，每個企業(yè)都有自己的特長和不足，所以，并不是經營任何產品都是有利的，應該發(fā)揮特長，避開薄弱環(huán)節(jié)。(2)市場需求情況。市場需求不斷變化，企業(yè)應根據(jù)市場

17、調查和預測結果，分析與產品需求變化趨勢，加強和拓展市場需求潛力大的產品。(3)市場競爭狀況。汽車產品組合有時會受到競爭對手的沖擊和影響。這時，企業(yè)就要審時度勢，調整汽車產品組合。23、 在汽車產品定位策略中，有種避強定位策略，什么是避強定位策略？其優(yōu)缺如何？答：避強定位策略是指汽車企業(yè)力圖避免與實力最強或較強的其他企業(yè)直接發(fā)生競爭，而將自己的產品定位于另一市場區(qū)域內，使自己的產品在某些特征或屬性方面與最強或較強的對手有比較顯著的差別。其優(yōu)點是能夠使企業(yè)較快速的在市場上站穩(wěn)腳跟，并能在消費者或用戶心目中樹立起一種形象，市場風險小，成功率高；缺點：避強往往意味著企業(yè)必須放棄某個最佳的市場位置，很可

18、能使企業(yè)處于最差的市場位置。24、 汽車企業(yè)面對環(huán)境威脅時有哪些對策可供選擇？答：對抗策略，即試圖通過自己的努力限制或扭轉環(huán)境中不利因素的發(fā)展。減輕策略，即企業(yè)力圖通過改變自己的某些策略，達到降低環(huán)境變化威脅對企業(yè)的負面影響程度。轉移策略，即企業(yè)通過改變自己受到威脅的主要產品的現(xiàn)有市場或將投資方向轉移來避免環(huán)境變化對企業(yè)的威脅。25、 簡述SWOT分析法的內容.答：企業(yè)戰(zhàn)略性營銷分析中,流行一種簡便易行的SWOT分析法.S指企業(yè)內部的能力（strengths）,W指企業(yè)的薄弱點（weaknesses）,O表示來自企業(yè)外部的機會(opportunities),T表示企業(yè)面臨外部的威脅(threa

19、ts).一般說來,分析企業(yè)的內外部狀況通常是從這幾個方面入手的.當前在運用SWOT分析法研究企業(yè)的戰(zhàn)略性營銷規(guī)劃的發(fā)展時,就要強調尋找四個方面中的與企業(yè)戰(zhàn)略性營銷密切相關的主要因素,而不是把所有關于企業(yè)能力的薄弱點和外部機會與威脅逐項列出和匯集.26、 汽車企業(yè)分銷渠道的特征如何？答：分銷渠道具有以下特征：（1）分銷渠道是一個由不同企業(yè)或人員構成的整體；（2）分銷渠道是指企業(yè)某種特定產品或服務所經歷的路線；（3）對它的研究應聯(lián)系相關聯(lián)產品；（4）企業(yè)的分銷渠道相對固定化，因為市場分銷渠道涉與構成渠道的機構與人員。分銷渠道設計是企業(yè)的重要決策之一，它影響有時甚至決定其他相關策略的制定。如企業(yè)有時

20、由于找不到可行的分銷渠道而被迫放棄原先的某個尚存潛力的目標市場。當然，商品、價格、促銷等因素需要分銷渠道的配合，并對其有一定的限制作用。分銷渠道的研究是為了確定市場營銷中的組織機構，使企業(yè)選擇合理的營銷路線，配置有效的營銷機構，采取有利于市場營銷競爭的渠道策略，把商品適時、經濟適地、方便地提供給消費者，在滿足需求的同時，擴大企業(yè)的商品銷售，加速企業(yè)的資金周轉，節(jié)省企業(yè)的流通費用，提高企業(yè)的經濟效益。27、 簡述汽車市場競爭主要形式。答：價格競爭，是生產經營同類汽車產品的企業(yè)為獲取超額利潤而進行的競爭.消費者進行購買的唯一目的是從他的貨幣資源中獲得最大的滿足。因此,企業(yè)可以通過降低汽車產品的價格

21、,來擴大自已商品的銷售量.企業(yè)進行價格競爭的條件是成本的降低.非價格競爭,是通過汽車產品差異化進行的競爭.它一般是在不改變產品價格的情況下,通過改變產品的某些屬性,形成企業(yè)產品與競爭企業(yè)產品之間的某些差異,以吸引更多消費者購買。28、 簡述完整的汽車市場定位過程。答：調查了解競爭者為自己的汽車產品設計的形象和該產品在市場上（或者說在消費者或用戶的心目中）實際所處的位置.調查消費者或用戶對該汽車產品的哪個或哪些特征最為重視；消費者或用戶對某種產品特征或屬性的評價標準,消費者或用戶通過哪些途徑了解該種產品的屬性或特征等等.根據(jù)以上兩方面的信息,為本企業(yè)的汽車產品設計和塑造某種個性或形象.這項工作通

22、常是在汽車產品開發(fā)過程中完成的.設計、實施一系列旨在把汽車產品個性與形象傳達給顧客的營銷活動,并根據(jù)實施果與時調整和改進營銷組合,或者重新設計產品的地位.29、 試述汽車企業(yè)市場定位的策略。答：策略有兩種：1）避強定位策略是企業(yè)力圖避免與實力最強或較強的其它直接發(fā)生競爭，而將自己的產品定位于另一市場區(qū)域內，使自己的產品在某些特征或屬性方面與最強的對手有比較顯著的區(qū)別。能夠使企業(yè)較快地在市場上站穩(wěn)腳跟，并能在消費者或用戶心目中樹立起一種形象，市場風險較小，成功率較高，也有缺點有可能使企業(yè)處于最差的市場位置。2）迎頭定位策略是企業(yè)根據(jù)自身的實力為占據(jù)較佳的市場位置，不惜與市場上占支配地位的實力最強

23、或較強的競爭對手發(fā)生正面競爭，而使自己的產品進入與對手相同的市場位置?？赡芤l(fā)激烈的市場競爭，因此具有較大的風險性，要求企業(yè)必須是有與競爭對手不相上下的競爭實力。30、 什么是相關群體？相關群體是怎樣影響消費者購買行為的？答：相關群體指能直接或間接影響一個人的態(tài)度、行為或價值觀的團體。相關群體對消費者購買行為的影響主要有：1）向消費者展示新的生活方式和消費模式，供人們選擇；2）影響人們的態(tài)度，幫助消費者在社會群體中認識消費方面的“自我”；3）相關群體的“仿效”作用，使某群體內的人們消費行為趨于一致化；4）相關群體中的“意見領袖（或意見領導者）”，有時有難以估計的示范作用31、 汽車企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)

24、劃包括哪些主要內容與實施企業(yè)戰(zhàn)略時要作哪些決策？答：企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃包括：1）規(guī)定企業(yè)的任務（使命）2）制定為實現(xiàn)企業(yè)任務的長期目標和短期目標。3）選擇和確定用以實現(xiàn)企業(yè)目標的戰(zhàn)略。戰(zhàn)略實施是指下列諸方面的決策：1）建立實施戰(zhàn)略的組織結構。2）確保實現(xiàn)戰(zhàn)略的必要活動有效地進行。3）對戰(zhàn)略在企業(yè)中的實施進行控制32、 簡述影響消費者行為的內在因素的主要內容。答：1）動機：動機與行為有直接的因果關系，動機導致行為。2）感受：指消費者在其了解的范圍內，通過其眼、耳、鼻、舌、身接受外界色、形、味等刺激或環(huán)境所形成的心理上的反應，是個體對于社會和物質環(huán)境的最簡單、最初的理解。3）態(tài)度：通常指個體對事物所特有的一種協(xié)調一致的、有組織的內在心理反應。4）學習：即指“在相似的情況下，由過去的行為所引發(fā)的行為改變”，換言之，學習是指由于經驗面引起的個人行為的改變。33、1