小罐茶營銷傳播策略案例分析

1、小罐茶營銷傳播策略案例分析重慶工商大學(xué) 商務(wù)策劃專業(yè)18策劃一班 苗美琛2018041633指導(dǎo)教師：程宇寧中文摘要：中國是茶葉的故鄉(xiāng)，擁有上千種歷史名茶，茶葉已經(jīng)成為了中國 的文化名片。雖然茶葉的市場管制放開已經(jīng)30多年，但是茶的消費品化道路仍舊十分漫長，這也許跟茶本身的文化屬性、產(chǎn)品屬性有著較大關(guān)系。近年來，國 內(nèi)茶行業(yè)市場的競爭越發(fā)激烈，如蕭氏集團綠茶、綠劍綠茶、天福烏龍茶、安溪 鐵觀音等品牌占據(jù)了大量的市場份額，這給其他茶葉企業(yè)帶來了明顯的競爭壓力。 小罐茶七年前進入茶行業(yè)，前四年一直致力對行業(yè)的深入探索，后三年才逐步上 市。小罐茶作為一種高端中國茶，企業(yè)愿景是開啟并引領(lǐng)中國茶葉的現(xiàn)代

2、化。本 文以小罐茶作為研究對象，首先介紹產(chǎn)品的背景簡介，從微觀宏觀兩個方面分析 小罐茶行業(yè)的環(huán)境，也運用SWOT分析模型得出SWOT戰(zhàn)略選擇；其次通過小罐 茶的企業(yè)資源、能力和文化和從市場分析、4P理論、營銷策略的角度，介紹小罐茶的營銷案例；最后對小罐茶的營銷提出筆者的建議，得出研究結(jié)論。關(guān)鍵詞：小罐茶營銷傳播營銷案例Abstract: China is the hometown of tea, with thousands of kinds of historical tea, tea has become the cultural card of China.Although the ma

3、rket regulation of tea has been liberalized for more than 30 years, the road of consumption-oriented tea is still very long, which may be closely related to the cultural and product attributes of tea itself.In recent years, the competition in the domestic tea market has become increasingly fierce. F

4、or example, xiaos group green tea, green sword green tea, tianfu oolong tea, anxi tiegua nyin and other brands have occupied a large nu mber of market shares, which has brought obvious competitive pressure to other tea en terprises.Small pot tea seven years ago into the tea industry, four years has

5、been committed to the in-depth exploration of the industry, after three years gradually listed.As a kind of high-end Chinese tea, the enterprises vision is to initiate and lead the modernization of Chinese tea.This paper takes the small pot tea as the research object. Firstly, it in troduces the bac

6、kgro und of the product, an alyzes the en vir onment of the small pot tea industry from the micro and macro aspects, and obtains the SWOT strategic choice by using the SWOT an alysis model.Sec on dly, through the en terprise resources, ability and culture of small pot tea and from the perspective of

7、 market analysis, 4P theory and marketing strategy, the marketing case of small pot tea is in troduced. Fin ally, the author puts forward some Suggesti onson the market ing of small pot tea and draws a con clusi on.Key words : small pot of tea marketi ng com muni cati on marketi ng case2 / 19目錄一、產(chǎn)品背

8、景與簡介 5.二、環(huán)境分析5.（一）微觀環(huán)境5.1. 企業(yè)5.2. 供應(yīng)商5.3. 營銷中間商6.4. 顧客6.5. 公眾7.6. 競爭者7.（二）宏觀環(huán)境7.1. 人口 7.2. 經(jīng)濟8.3. 技術(shù)8.4. 文化9.5. 自然9.（三）SWOT分析9.1. S（優(yōu)勢）9.2. W （劣勢）93. O （機會）1.04. T （威脅）10三、市場分析10（一）產(chǎn)品定位10（二）目標市場定位 10四、4P營銷策略理論分析1.1（一）產(chǎn)品11（二）價格1.1（三）渠道1.1（四）宣傳1.1五、營銷傳播策略制定與實施 1.2（一）整合營銷121. 水平整合122. 垂直整合13（二）內(nèi)容營銷131.

9、 內(nèi)容1.42. 平臺1.4（三）社會營銷151. 參與公益扶貧152. 助力疫情防控16六、營銷傳播策略建議16（一）精準定位目標市場 16（二）優(yōu)化營銷策略16（三）培養(yǎng)優(yōu)秀營銷人員 1.7（四）其他策略171. 贊助比賽172. 公益慈善183. 愛心接力18七、結(jié)語184 / 19產(chǎn)品背景與簡介中國的語境當(dāng)中有三個茶，柴米油鹽醬醋茶、煙酒茶和琴棋書畫詩酒茶，三 種茶分別對應(yīng)農(nóng)產(chǎn)品的茶、消費品的茶、文化的茶。今天的茶可能跟蔬菜瓜果更 接近，呈現(xiàn)出比較強的土特產(chǎn)和農(nóng)副產(chǎn)品的屬性。小罐茶，是中國文化復(fù)興和消費升級趨勢下， 誕生的一個全品類高端中國茶 品牌。北京小罐茶業(yè)有限公司創(chuàng)立于 2014

10、年，是互聯(lián)網(wǎng)思維、體驗經(jīng)濟下應(yīng)運 而生的一家現(xiàn)代茶商。公司以“做中國好茶、做好中國茶 為使命;聯(lián)手8位業(yè)界 制茶大師，堅持原產(chǎn)地特級原料，傳統(tǒng)工藝制作，真空充氮、小罐保鮮技術(shù)，以 統(tǒng)一等級和統(tǒng)一價格為中國茶做減法， 徹底解決茶葉消費買、喝、送的三大需求 痛點用創(chuàng)新產(chǎn)品和體驗，讓茶真正回歸生活，美化生活。2016年上市的小罐茶，通過幾年來的快速發(fā)展，已經(jīng)成為家喻戶曉的現(xiàn)代 派中國茶品牌。環(huán)境分析（一）微觀環(huán)境1. 企業(yè)北京小罐茶業(yè)有限公司是互聯(lián)網(wǎng)思維、體驗經(jīng)濟下應(yīng)運而生的一家現(xiàn)代茶商 企業(yè)愿景:打造世界級的中國茶品牌品牌定位:現(xiàn)代派中國茶品牌使命：做中國好茶，做好中國茶2. 供應(yīng)商自建公司，自營

11、產(chǎn)品。原產(chǎn)地采摘，八位中國制茶大師制茶。品質(zhì)保證。3. 營銷中間商小罐茶在全國一、二線城市均設(shè)有線下門店。小罐茶同時進行的網(wǎng)上銷售當(dāng) 有客戶進行訂購時，均可就近門店發(fā)貨。小罐茶物流時效性得到了保障。4. 顧客針對老總級人物，都市高級白領(lǐng)，老人。宣傳茶葉制造過程與制茶人5. 公眾媒體宣傳，線上電視廣告投放，線下海報。影響力頗高的八位制茶大師共同宣 傳。為老總級人物服務(wù)。6. 競爭者有名茶、無品牌，是中國茶人心中一個永遠的痛。7萬中國茶企拼不過一個立 頓，并不是危言聳聽。中國茶葉的地域以及品類以及有了一定的知名度，但是對于茶企的品牌基本還處于未開化狀態(tài)。由于品種和工藝的復(fù)雜，中國茶的消費帶有很強的

12、專業(yè)性。-般人喝茶很難分出優(yōu)劣差別呈現(xiàn)出明顯的行業(yè)知識不對稱，喝 茶的人要是不懂茶，很容易買到價高質(zhì)次的茶品。這抬高了茶業(yè)消費的市場門檻， 加劇了行業(yè)誕生強勢品牌的難度。小罐茶將原有茶葉消費市場（品牌參差不齊、質(zhì)量不一）作為競爭對手，那就該訴求產(chǎn)品標準化、定價全國統(tǒng)一（已具備）。（二）宏觀環(huán)境1. 人口針對60、70、80后，總?cè)藬?shù)過億。這部分人群現(xiàn)階段消費需求為可塑造成功 人士的產(chǎn)品、健康養(yǎng)生、管段消費品。2. 經(jīng)濟小罐茶將目標鎖定在富人階層，其目標是收入水平咼、對茶葉品質(zhì)有較咼追 求的消費者。3. 技術(shù)制茶技藝非物質(zhì)文化遺產(chǎn)傳承人，就是一種茶葉制作技藝出類拔萃的代表者。 小罐茶歷時3年遍訪

13、全國，跋涉數(shù)十萬公里，打動8位制茶大師，呈現(xiàn)10款現(xiàn)代用茶。4. 文化公司以做中國好茶、做好中國茶為使命。用大師技藝，奠基中國茶新未來。5. 自然小罐茶就針對自然做出養(yǎng)生、食品級鋁罐，貼合時下人們對養(yǎng)生、健康的需 求。（三）SWOT分析1. S （優(yōu)勢）中國目前沒有茶葉品牌，小罐茶的品牌創(chuàng)立樹立了行業(yè)標準。 茶葉本身由公 司提供，不存在議價，省去許多麻煩。一價通行南北，一茶禮遇東西。小罐茶的 8大名茶，統(tǒng)一等級，統(tǒng)一價格。不僅讓買好茶變得輕而易舉，更讓送好茶無需 言表。逢年過節(jié)，走親訪友，商務(wù)往來，送小罐茶表心意，情深意重，心領(lǐng)神會。2. W （劣勢）中國茶葉體系成熟，人們對茶葉體系根深蒂固。

14、茶葉這個傳統(tǒng)行業(yè)本身有痛 點:品牌弱、用戶認知不統(tǒng)一、產(chǎn)品品質(zhì)良莠不齊、消費門檻高。作為一個消費品，小罐茶除了面臨上游的工業(yè)化、標準化問題，面對用戶的時候，也會遇到品 牌認知的問題。中國茶在過去的歷史當(dāng)中，品類太多，這給用戶識別造成很大壓 力。小罐茶曾經(jīng)做過調(diào)研顯示，在中國南方幾乎縣縣有茶，每個縣自己都有特色 的茶。3. O （機會）有望統(tǒng)一中國茶行業(yè)標準，實現(xiàn)中國茶葉品牌化。同時，茶葉行業(yè)的政策、 經(jīng)濟、技術(shù)和社會環(huán)境有明顯改善，國家對傳統(tǒng)茶葉行業(yè)也有一定的政策和經(jīng)濟 支持。小罐茶做的是消費品的茶，和煙酒同類，那就需要解決茶的加工深度問題， 解決整個茶產(chǎn)業(yè)的工業(yè)化問題，因為只有解決工業(yè)化，才

15、能給消費者提供一個相 對標準的產(chǎn)品，才能夠具備消費品的基礎(chǔ)屬性。 而解決了這個問題，小罐茶前景 十分良好。4. T （威脅）國外、國內(nèi)行業(yè)的競業(yè)。小罐茶作為茶行業(yè)第一個吃螃蟹的人，當(dāng)?shù)韧馁Y本投資商看到甜頭時，勢必會引起爭奪?，F(xiàn)階段中國的所有同行業(yè)競爭激烈，2016 年8月30日，咖啡巨頭星巴克宣布旗下高端茶品牌茶瓦納 （TEAVANA正式進軍中 國，首先推出兩款專門門針對中國市場的冰搖茶產(chǎn)品。 另外還有替代品如其他產(chǎn) 品飲料的威脅國外產(chǎn)品如星巴克進入中國使人們減少喝茶的習(xí)慣三、市場分析（一）產(chǎn)品定位全品類高端中國茶品牌（二）目標市場定位對于消費者的洞察，小罐茶團隊對目標消費人群做了明確定位一

16、一適應(yīng)現(xiàn)代 都市精品生活的中高端人士 ，畫出了三大主要消費場景一買、喝、送，梳理了消費痛點一買的時候分不出好壞，喝的時候程序太復(fù)雜，作為禮品又沒有明確價值。 針對這一洞察，建立了好茶的認知標準；用創(chuàng)新的小罐包裝，實現(xiàn)了茶葉保鮮、保存 的標準化，并實現(xiàn)更好的沖泡體驗；用全品類統(tǒng)一定價的方式，實現(xiàn)產(chǎn)品價值的標 簽化。做真正的茶行業(yè)品牌，打穿品類品牌的界限。具體的定位戰(zhàn)略，后文會有 詳細闡述。四、4P營銷策略理論分析（一）產(chǎn)品小罐茶企業(yè)以向目標市場即中高端人士提供各種適合消費者需求的有形和 無形產(chǎn)品的方式來實現(xiàn)其營銷目標。其中包括對小罐茶此種高端產(chǎn)品有關(guān)的品種、 規(guī)格、式樣、質(zhì)量、包裝、特色、商標、

17、品牌以及各種服務(wù)措施等可控因素的組 合和運用。（二）價格好的產(chǎn)品價格定價、消費水準，能進一步刺激消費，提高經(jīng)營收入。目前，小罐 茶消費價格處于茶葉行業(yè)中的中上游水平，適當(dāng)提高了產(chǎn)品價格，如包裝費的價格 等,利用產(chǎn)品價格的提升，營造小罐茶體驗的高端感，使小罐茶品牌從中高端消費 向高端旅游消費過渡。（三）渠道小罐茶企業(yè)以合理地選擇分銷渠道和組織商品實體流通的方式來實現(xiàn)其營 銷目標，其中包括對同分銷有關(guān)的渠道覆蓋面、商品流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)、中間商、網(wǎng)點設(shè) 置以及儲存運輸?shù)瓤煽匾蛩氐慕M合和運用， 筆者研究中發(fā)現(xiàn)小罐茶主要采用產(chǎn)品 落地銷售的渠道。（四）宣傳小罐茶的宣傳前期主要采用電視廣告轟炸。后來逐漸完善小罐茶

18、企業(yè)的門戶網(wǎng)站的設(shè)計和開發(fā)，使消費者能夠登陸網(wǎng)址，了解小罐茶制作工藝、具體信息等， 隨時搜尋有關(guān)小罐茶最新的資訊。 同時，將三大社交軟件和門戶網(wǎng)站連接， 使消 費者能夠點擊附帶在軟件小罐茶信息中的門戶網(wǎng)址。 以及充分利用成本低廉，效 益高的某些網(wǎng)絡(luò)營銷，如電子郵件、 QQ、微信、微博微博等大力宣傳，發(fā)揮電 子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷的高效性。具體網(wǎng)絡(luò)營銷見后文策劃部分。微博等大力宣傳，發(fā) 揮電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷的高效性。具體網(wǎng)絡(luò)營銷見后文內(nèi)容營銷部分。五、營銷傳播策略制定與實施(一) 整合營銷整合營銷(Integrated Marketing)是一種對各種營銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié) 合，根據(jù)環(huán)境進行即時性的動態(tài)

19、修正，以使交換雙方在交互中實現(xiàn)價值增值的營 銷理念與方法。整合就是把各個獨立的營銷綜合成一個整體，以產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。 這些獨立的營銷工作包括廣告、直接營銷、銷售促進、人員推銷、包裝、事件贊 助和客戶服務(wù)等。戰(zhàn)略性地審視整合營銷體系、行業(yè)、產(chǎn)品及客戶，從而制定出 符合企業(yè)實際情況的整合營銷策略?！罢蠣I銷”最重要的主題是關(guān)于目標市場是否更有針對性的爭論。而在小罐茶的營銷中，營銷不是針對普通消費的大多數(shù)人， 而是針對定制消費的較少部 分的人群。“量體裁衣”的做法使得滿足消費者需求的目標最大化。設(shè)定的目標 是：對消費者的需求反應(yīng)最優(yōu)化，把精力浪費降至最低。在這個意義上才能得到 理想的營銷哲學(xué)：營銷需要

20、綜合考慮更多的目標消費者的點滴需求。1. 水平整合小罐茶在水平整合上首先做到了信息內(nèi)容的整合。小罐茶與消費者有接觸的 活動，無論其方式是媒體傳播還是其他的營銷活動， 都是在向消費者傳播一定的 信息。其次也做到了傳播工具的整合。為達到信息傳播效果的最大化，節(jié)省企業(yè)的 傳播成本，小罐茶對各種傳播工具進行整合。同時，也做到了傳播要素資源的整合。 企業(yè)的一舉一動、一言一行都是在向 消費者傳播信息，應(yīng)該說傳播不僅僅是營銷部門的任務(wù)， 也是整個小罐茶企業(yè)所 要擔(dān)負的責(zé)任。小罐茶對企業(yè)的所有與傳播有關(guān)聯(lián)的資源（人力、物力、財力） 進行了整合，這種整合也可以說是對接觸管理的整合。2. 垂直整合小罐茶在垂直整合

21、是上第一做到了市場定位整合。 小罐茶的定位是基于 市場細分和企業(yè)的產(chǎn)品特征的基礎(chǔ)上制定的，小罐茶企業(yè)營銷的任何活動都不能 有損企業(yè)的市場定位。第二做到了傳播目標的整合。傳播目標包括想要達到什么樣的效果？多 高的知名度？傳播什么樣的信息？這些都進行了整合， 有了確定的目標才能更好 地開展后面的工作。第三做到了 4P整合。是根據(jù)產(chǎn)品的市場定位設(shè)計統(tǒng)一的產(chǎn)品形象。各 個P之間協(xié)調(diào)一致，避免互相沖突、矛盾。具體上文 4P營銷策略理論分析已經(jīng) 詳細闡明。第四做到了品牌形象整合。小罐茶實現(xiàn)了品牌識別的整合和傳播媒體的 整合。名稱、標志、基本色是品牌識別的三大要素，它們是形成品牌形象與資產(chǎn) 的中心要素，小罐

22、茶在這三點上都明確且特色。品牌識別的整合就是對品牌名稱、 標志和基本色的整合，以建立統(tǒng)一的品牌形象。小罐茶進行電視轟炸的同時也注 意廣告的內(nèi)容，對傳播信息內(nèi)容和傳播途徑進行了整合， 以最小的成本獲得最好 的效果。（二）內(nèi)容營銷內(nèi)容營銷，指的是以圖片、文字、動畫等介質(zhì)傳達有關(guān)企業(yè)的相關(guān)內(nèi)容來給 客戶信息，促進銷售，通過合理的內(nèi)容創(chuàng)建、發(fā)布及傳播，向用戶傳遞有價值的 信息，從而實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的目的。他們所依附的載體，可以是企業(yè)的LOGQVI）、 畫冊、網(wǎng)站、廣告，甚至是T恤、紙杯、手提袋等，根據(jù)不同的載體，傳遞的介 質(zhì)各有不同，但是內(nèi)容的核心必須是一致的。1. 內(nèi)容小罐茶的營銷內(nèi)容主要包括熱點性內(nèi)容

23、 （即某段時間內(nèi)搜索量迅速提高，人 氣關(guān)注度節(jié)節(jié)攀升的內(nèi)容）、時效性內(nèi)容（時效性內(nèi)容是指在特定的某段時間內(nèi) 具有最高價值的內(nèi)容）、即時性內(nèi)容（即時性內(nèi)容是指內(nèi)容充分展現(xiàn)當(dāng)下所發(fā)生 的物和事）、持續(xù)性內(nèi)容（指內(nèi)容含金量不受時間變化而變化，無論在哪個時間 段內(nèi)容都不受時效性限制）、方案性內(nèi)容（即具有一定邏輯符合營銷策略的方案 內(nèi)容）、實戰(zhàn)性內(nèi)容（指通過不斷實踐在實戰(zhàn)過程中積累的豐富經(jīng)驗而產(chǎn)生的內(nèi) 容）、促銷性內(nèi)容（即在特定時間內(nèi)進行促銷活動產(chǎn)生的營銷內(nèi)容），促銷性內(nèi)容 價值往往體現(xiàn)在提高企業(yè)更加快速促銷產(chǎn)品，提升企業(yè)形象上。2. 平臺在社區(qū)，網(wǎng)站或論壇、QQ群上小罐茶都有進行宣傳，吸引群體關(guān)注，提

24、升 品牌知名度。具體方式包括：（1）新聞營銷。通過正面的新聞事件，如在校大學(xué)生創(chuàng)業(yè)、社會公益等 新聞來提高公司的知名度，這些新聞媒介可以是高校校刊、校園網(wǎng)站和市新聞媒 體等。（2）抖音營銷。通過在抖音 APP宣傳來促進銷售，如小罐茶做了精美 且符合潮流的視頻投放到抖音平臺上， 后臺根據(jù)大數(shù)據(jù)精準定位消費人群， 促進 銷售。（3） QQ營銷。作為中國最為流行的即時聊天工具，每天有超過 1億人 同時在線，騰訊QQ是網(wǎng)絡(luò)推廣的必爭之地。我們將提供 QQ空間推廣，QQ群 推廣。（4） 微博營銷。作為最近興起的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用，目前微博用戶已經(jīng)達到1.7 億以上。同時微博具有粘性高，目標客戶精確的特點。我們將通

25、過在新浪微博， 騰訊微博，搜狐微博等國內(nèi)幾大主要微博網(wǎng)站，為企業(yè)展開微博營銷。（5）郵件營銷。直接將企業(yè)的宣傳信息發(fā)送到用戶手中，這就是郵件營 銷的最大好處，同時郵件營銷可以找到精確的目標用戶， 準確性高。我們將采用 批量搜集目標用戶郵箱，群發(fā)郵件方式進行。（6）微信營銷。隨著智能手機的普及，微信已經(jīng)慢慢的從高收入群體走 向大眾化。微信已經(jīng)成了當(dāng)下最火熱的互聯(lián)網(wǎng)聊天工具，微信營銷具有高到達率、高曝光率、高接受率以及高精準度。具體為：注冊利用微信公眾平臺，與聽 眾文字、圖片、語音的全方位溝通和互動；利用“用戶簽名檔”這個免費的廣告 位為自己做宣傳；可以設(shè)定自己品牌的二維碼，用折扣和優(yōu)惠來吸引用戶

26、關(guān)注， 開拓020的營銷模式；通過微信開放平臺，接入第三方應(yīng)用，將應(yīng)用的LOGO放入微信附件欄，在會話中調(diào)用第三方應(yīng)用進行內(nèi)容選擇與分享。女口，用戶可以 將自己在“心動365的內(nèi)容”分享到微信中，使公司信息可以使得到不斷的傳播， 進而實現(xiàn)口碑營銷等等。（7） SNS營銷。即社區(qū)營銷，目前國內(nèi)較大的社區(qū)網(wǎng)站有騰訊的QQ空 間，人人網(wǎng)，開心網(wǎng)等，這類用戶較為活躍，以年輕人為主，見效較快。（8）論壇營銷。為企業(yè)甄選相關(guān)行業(yè)論壇，具有正對性的進行發(fā)帖推廣。（9）其它一切可以幫助企業(yè)進行推廣的方式，如博客營銷、百科營銷、 問答營銷、圖片營銷和視頻營銷。（三）社會營銷1. 參與公益扶貧在杜國楹的帶領(lǐng)下，小

27、罐茶在發(fā)展壯大做強企業(yè)的同時， 也不忘踐行企業(yè)的 社會責(zé)任，近日，小罐茶在公益扶貧茶項目上，又展開了一次重要布局。2020年是全面建成小康社會目標實現(xiàn)之年， 也是全面打贏脫貧攻堅戰(zhàn)收官之年。 為助 推宜茶貧困地區(qū)脫貧攻堅，行業(yè)龍頭品牌企業(yè)北京小罐茶業(yè)有限公司積極響應(yīng)， 與湄潭縣、五峰土家族自治縣、恩施市、政和縣四個重點產(chǎn)茶區(qū)開展公益扶貧的 合作項目。2020年4月8日，“中國茶葉流通協(xié)會公益扶貧茶項目？小罐茶2020 年度公益扶貧茶云簽約儀式”隆重舉行。這次合作既是小罐茶對國家精準扶貧工 作的一個深刻實踐，也是小罐茶從第一個階段的十大名茶， 向更多品類、更多地 區(qū)展開合作的一個重大嘗試。目前，

28、小罐茶在國內(nèi) 31個省市自治區(qū)有600多家 專賣店和3000多家零售網(wǎng)點，利用宣傳推廣手段和渠道，能盡快有效地提升消 費者對這些地方好茶的認知和了解，從而擴大這一品類好茶的知名度。以茶為媒，通過此次公益幫扶行動，鏈接茶產(chǎn)區(qū)人民和廣大消費者， 把中國 茶推廣到更多人的生活當(dāng)中去。如何讓茶更好地成為中國人的日常，是中國茶企、 中國茶行業(yè)面臨的一個新的歷史課題。 越來越多的年輕人已經(jīng)在擁抱咖啡， 如何 讓更多的年輕人喜歡上中國茶，讓中國茶能夠成為他們的日常，對中國茶企來講，包括茶產(chǎn)區(qū)來講，都是一個巨大的挑戰(zhàn)，當(dāng)然也是一個巨大的歷史機遇。2. 助力疫情防控1月26日，大年初二，北京小罐茶業(yè)有限公司緊急

29、向中國紅十字基金會捐 贈100萬元現(xiàn)金，用于協(xié)助抗擊新型冠狀病毒疫情。 將根據(jù)疫區(qū)一線的需求，用 于采購防護服、口罩、消毒液等醫(yī)療防護用品和治療設(shè)備， 及消殺防疫等相關(guān)工 作。此外還捐贈價值100萬元小罐茶保溫旅行杯給一線醫(yī)護人員， 幫助醫(yī)護人員 和廣大群眾更加安全地救治病患。 此外，小罐茶公司還捐贈了價值100萬元小罐 茶保溫旅行杯給一線醫(yī)護人員，幫助醫(yī)護人員和廣大群眾更加安全地救治病患。 此種公益行為大大提高了企業(yè)的形象，利于社會營銷傳播推廣。六、營銷傳播策略建議（一）精準定位目標市場小罐茶的消費者多數(shù)事業(yè)有成，經(jīng)濟實力雄厚，生活品味較高。小罐茶于這 類消費群體而言，不僅是一種消費品，也是

30、身份的象征，與其他消費者不同，小 罐茶的消費群體更注重品質(zhì)。月收入53000左右的消費群體，不是特別關(guān)心小罐 茶的價格，喝小罐茶不僅是他們的一種交際方式， 同時也是一種生活樂趣。這類 消費群體買小罐茶的目的一般是為了社交活動、 禮品和與朋友分享。他們更關(guān)心 小罐茶的聲譽，咨詢朋友的建議是做購買決定的主要因素， 對包裝的要求是精美、 高貴，因而購買時傾向于在實體店購買。 因此，小罐茶的目標市場大類應(yīng)該定位 在高收入、高學(xué)歷的企業(yè)管理層，通過這類消費者來帶動上層社會消費群體，最終占領(lǐng)咼端小罐茶市場。（二）優(yōu)化營銷策略小罐茶企業(yè)一直以來都致力于中高端小罐茶的研發(fā)與生產(chǎn)，但是沒有對目標市場進行細分。茶

31、文化講究品位與身份，應(yīng)該嚴格區(qū)分：比如針對高收入階層生 產(chǎn)精品小罐茶，營銷采用一對一上門服務(wù)；對于團購用茶，可以按照要求加工定 做；對于直營店的營銷用茶，切實保證高端品質(zhì)，注重良好品牌形象的塑造。 小罐茶企業(yè)要通過積極細分市場，針對不同的消費群體研發(fā)相應(yīng)的小罐茶。小罐茶專注于高端消費市場，國內(nèi)外高端品牌的競爭很激烈，例如北京地區(qū)的小罐茶 消費者大多是企業(yè)老總，他們往往只關(guān)心價格的高低而不考慮實際價值，并且受廣告的影響較大。因此，應(yīng)采取心理定價的方法，預(yù)測這個群體的消費心理， 以產(chǎn)品質(zhì)量為基礎(chǔ)制定高價格， 這樣的價格可以篩選出公司需要的消費者，進 而再研究他們的消費習(xí)慣，進行有針對的營銷。酒莊可

32、以建立顧客會員制，通過一些有特色的活動，女口：在一些節(jié)假日舉辦品鑒小罐茶等活動， 并邀請新老顧 客參加，增強顧客存在感和參與感，使其有一種與茶莊共同進步的成就感。還可以建立顧客信息數(shù)據(jù)庫，用來記錄顧客的詳細信息，并在其生日時，呈上一份禮物，讓顧客感受到企業(yè)的溫暖，提高顧客的品牌忠誠度。（三）培養(yǎng)優(yōu)秀營銷人員優(yōu)秀的營銷人員是營銷策略得以實施的重要保障， 人力資源部應(yīng)將更多的 注意力放在幫助分公司經(jīng)理在日常銷售工作中當(dāng)好銷售團隊的領(lǐng)導(dǎo)者、 業(yè)務(wù)人員 工作目標的制定者、員工工作的監(jiān)督者、團隊內(nèi)部矛盾的協(xié)調(diào)者、公司戰(zhàn)略的執(zhí) 行者上，將傳統(tǒng)的人事管理上升為現(xiàn)代企業(yè)的人力資源管理，從而增加企業(yè)的銷（四）其

33、他策略1. 贊助比賽為了提高小罐茶公司在全國的知名度和美譽度， 可以有選擇性的贊助各省市 的企業(yè)舉辦的活動。活動的贊助額分為兩種，分別為：第一種是1000元，主要是針對小型的比賽；第二種是2000元，主要是針對市級的或大企業(yè)的比賽。根據(jù)比賽的規(guī)模和等級，進行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。對于初次贊助的比賽，進行 重點營銷，尋求市場突破，占領(lǐng)市場。2.公益慈善我們知道，我國仍處于社會主義初級階段， 基尼系數(shù)不斷見長，社會貧富差 距日益增大。消費者在小罐茶公司購買任一產(chǎn)品或服務(wù)，可以從所得利潤中拿出0.1元作為本公司的善款，當(dāng)累積到 30，000元的時候，在全國范圍內(nèi)進行針對 性的慈善活動，代表眾多消費者，回饋社會，承擔(dān)社會責(zé)任。特別聲明，30，000元全部用于慈善，在慈善活動中產(chǎn)生的費用由公司單獨 支付，