如何讓口頭沒錢客戶買保險

1、 面對客戶以面對客戶以“我沒錢我沒錢”為由的拒絕為由的拒絕，我們到底該如何解決？，我們到底該如何解決？ 是是果斷放棄果斷放棄還是視為銷售時還是視為銷售時自然自然有的抗拒反應？有的抗拒反應？1、并不了解保險的好處2、自我防衛(wèi)的心理作用3、真的沒有購買力4、天生抗拒改變5、害怕做出錯誤的決定 保險銷售心理學研究表明 準客戶從一開始就擺出拒人千里之外的姿態(tài)，很多時候并不一定是要拒絕營銷員或保險，而是出于人類的一種對無知的事物的恐懼本性，或者僅僅是想抗拒營銷員對其所帶來的變化或煩擾，僅此而已! 客戶一時的拒絕并不代表永遠的否認或抗拒，它僅僅表明客戶沒有立即同意，而客戶其實想表達的是：給我一個購買的理由

2、！俗話說嫌貨才是買貨人 資深營銷員應該都明白經(jīng)歷過，那些全程都客客氣氣的準客戶往往最后都不會購買，而那些一直發(fā)表不同意見的才是最后真正購買的。 所以客戶拒絕時，我們應該高興，因為保險銷售的契機已經(jīng)來到! IDA 教你如何讓“沒錢”的客戶買保險二三是重點“問”能掌握客戶的準確情況“聽”能了解客戶的真實想法準客戶目前的開銷和收入？準客戶目前擁有什么保障？準客戶有什么理想和心愿？準客戶:收入剛好夠用，沒錢買保險營銷員：請問您認為今時今日的市場行情好嗎？假如明天上班時老板告訴您現(xiàn)在行情不好，有兩個選擇：1.補1個月的薪水，自動辭職;2.降薪10%，等行情好時再加薪。請問您會做什么選擇？少了10%的收入

3、，您應該還可以勉強應付，但假如少了100%的收入，您的家庭將如何承受呢？因此建議您不如將10%的收入開一個賬戶，有病時是醫(yī)藥費，沒病可成為將來的退休養(yǎng)老金，并確保您的家人可安心自在地生活。如果客戶真的沒錢買保險 工作這么辛苦，收入還這么低，連保險都買不起，不如跟我一起來做保險吧熟識客戶 “您怎么會沒錢呢？真是說笑啦！” “您事業(yè)做的這么好，說沒錢也沒人會信??！” “我可不是來借錢的啦！”不熟識客戶 從時事話題切入，適時導入保險，讓其明白保險的重要性，達成共識 中國人一向奉行“財不外露”，當與客戶提及財務(wù)問題時，營銷員除了要做好保密工作之外，也一定要注重談話場合，以免因大失小，避免外界環(huán)境因素導

4、致客戶流失 了解客戶職業(yè) 居住小區(qū)環(huán)境 工作單位 客戶真實經(jīng)濟狀況 客戶購買力準客戶:我現(xiàn)在沒錢買保險，錢都用到投資上去了，過段時間，等我有錢了，再來吧！營銷員：那您什么時候有錢呢？準客戶:這個我怎么知道?。课矣植皇撬忝壬?！營銷員：是啊，人生就是這樣，充滿了許多的不 確定性，您看，您都不知道您什么時候發(fā)財，那您知道什么時候不生病嗎？準客戶:當然不能，這又不是我能決定的了的！營銷員：那如果您哪天生病，沒錢治病，你會跟大夫說，我沒有錢嗎？準客戶:當然不會啦！營銷員:對呀，如果那時候您這樣跟大夫說，大夫肯定會講，你哪涼快哪待著去吧！ 如果您把錢全部投入到生意上，萬一得病了，到時候誰來幫您呢？生意沒

5、人照顧，生活也沒了保障。 那今天我就是來幫您解決這些問題的，我們現(xiàn)在有一款產(chǎn)品，有病防病，沒病養(yǎng)老！先通過直接發(fā)問 “您敢保證自己一輩子不得大病，不出意外嗎？”讓客戶明白風險在生活中無處不在。 強調(diào)保險在風險規(guī)避中不可替代的作用講產(chǎn)品準客戶:我沒有太多的錢買保險。營銷員:假如現(xiàn)在您的手機掉了，您會因為沒錢而不買嗎？準客戶:不會。營銷員:假如您現(xiàn)在病了，您會因為沒錢而不治嗎？準客戶:當然不會呀，命沒了，就什么都沒了！就算借錢也要治??！營銷員:手機掉了會買，病了借錢也要治，為什么呀？因為這些都很重要！而事實上，保險和手機一樣，都是生活必需品；和生病看病一樣 ，都很緊迫！準客戶:可我的錢都分配好了，

6、沒錢買保險了呀！營銷員:假如有一天，您的孩子病了，您拿不出足夠的錢，您會怎么辦？會不會賣房子？準客戶:絕對會。營銷員:所以不管平時生活壓力多大，都要時刻警惕風險，做好準備。一個月存#可以嗎？給孩子建一個?？顚Ｓ玫馁~戶，當有重大疾病時，保險公司會給付您一大筆錢，當時即使家里拿不出錢，也不用賣房子。準客戶:您看我這家庭,上有老下有小,哪還有剩余的錢買保險呢?營銷員:您覺得要有多少閑錢才能買保險?準客戶:像我這樣的家庭都是買不起的,保險都是有錢人買的。營銷員:其實買保險真的不需要很多錢,就拿#險來說,每天只需#元,一年#元,但是,如果您出了什么事情,最多能拿到我們公司#的理賠。我問您，每天#塊錢多嗎

7、？準客戶:不多。營銷員:保險并不是有錢人買的，每個人都需要。即使現(xiàn)在您有幾百萬的存款，您要是患了大病，您存的幾百萬還不是一樣要拿出來？所以，您之前存的錢一點意義都沒有。我的想法就是花最少的錢，管最大的事。您沒有那么多的錢，就買少點，大病與意外保險是必須的。準客戶:哪來那么多意外??？營銷員:生病和意外都是我們無法避免的，作為一家之主，家庭中醫(yī)療和意外沒有保障，那誰來承擔這個責任呢？我們要學會以小錢換大錢，把風險轉(zhuǎn)嫁給保險公司。以以“問問”貫穿對話貫穿對話 適時導入保險適時導入保險 “最近怎么樣？” “孩子在哪讀書？開銷大不大？” “有哪些興趣愛好？” “單位福利待遇如何？” “重大疾病怎么報銷？

8、” 準客戶:哪有閑錢買保險啊？營銷員:呵呵，還是不談保險了，聊些其他的吧！平時除了工作，都有哪些業(yè)余愛好？準客戶:做“驢友”，開車兜兜風之類的。營銷員:現(xiàn)在的汽車尾氣都很重，你開車出去玩的時候 ，一定要記得把車窗關(guān)上。雖說現(xiàn)在的醫(yī)療科技越來越發(fā)達了，但很多沒聽過的新病種也出來了，像禽流感，豬流感之類的，都可以通過空氣傳染。準客戶:是啊，是??！營銷員:生活中一定要多注意，注意飲食，多鍛煉。萬一生了大病，就可能“一病回到解放前”，成為全家的負擔。您現(xiàn)在還年輕，買保險也方便，費用低，體檢容易過關(guān)。如果等年紀大了再買，體檢就會難過關(guān)。準客戶:我不擔心這個，單位有報銷呢！營銷員:是百分之百報銷嗎？我的一個朋友，退休前是事業(yè)單位領(lǐng)導，前幾年患了再生障礙性貧血，單位報銷了一部分，最后還是花了幾十萬，把自己養(yǎng)老的錢都花光了。人一老，最怕的就是生病，雖說那是有兒女照顧，但“久病床前無孝子”，還是提前給自己規(guī)劃，準備一份保險的好。持續(xù)的服務(wù)讓客戶持續(xù)的服務(wù)讓客戶“沒錢沒錢”