如何讓口頭沒錢客戶買保險(xiǎn)

1、 面對(duì)客戶以面對(duì)客戶以“我沒錢我沒錢”為由的拒絕為由的拒絕，我們到底該如何解決？，我們到底該如何解決？ 是是果斷放棄果斷放棄還是視為銷售時(shí)還是視為銷售時(shí)自然自然有的抗拒反應(yīng)？有的抗拒反應(yīng)？1、并不了解保險(xiǎn)的好處2、自我防衛(wèi)的心理作用3、真的沒有購(gòu)買力4、天生抗拒改變5、害怕做出錯(cuò)誤的決定 保險(xiǎn)銷售心理學(xué)研究表明 準(zhǔn)客戶從一開始就擺出拒人千里之外的姿態(tài)，很多時(shí)候并不一定是要拒絕營(yíng)銷員或保險(xiǎn)，而是出于人類的一種對(duì)無知的事物的恐懼本性，或者僅僅是想抗拒營(yíng)銷員對(duì)其所帶來的變化或煩擾，僅此而已! 客戶一時(shí)的拒絕并不代表永遠(yuǎn)的否認(rèn)或抗拒，它僅僅表明客戶沒有立即同意，而客戶其實(shí)想表達(dá)的是：給我一個(gè)購(gòu)買的理由

2、！俗話說嫌貨才是買貨人 資深營(yíng)銷員應(yīng)該都明白經(jīng)歷過，那些全程都客客氣氣的準(zhǔn)客戶往往最后都不會(huì)購(gòu)買，而那些一直發(fā)表不同意見的才是最后真正購(gòu)買的。 所以客戶拒絕時(shí)，我們應(yīng)該高興，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)銷售的契機(jī)已經(jīng)來到! IDA 教你如何讓“沒錢”的客戶買保險(xiǎn)二三是重點(diǎn)“問”能掌握客戶的準(zhǔn)確情況“聽”能了解客戶的真實(shí)想法準(zhǔn)客戶目前的開銷和收入？準(zhǔn)客戶目前擁有什么保障？準(zhǔn)客戶有什么理想和心愿？準(zhǔn)客戶:收入剛好夠用，沒錢買保險(xiǎn)營(yíng)銷員：請(qǐng)問您認(rèn)為今時(shí)今日的市場(chǎng)行情好嗎？假如明天上班時(shí)老板告訴您現(xiàn)在行情不好，有兩個(gè)選擇：1.補(bǔ)1個(gè)月的薪水，自動(dòng)辭職;2.降薪10%，等行情好時(shí)再加薪。請(qǐng)問您會(huì)做什么選擇？少了10%的收入

3、，您應(yīng)該還可以勉強(qiáng)應(yīng)付，但假如少了100%的收入，您的家庭將如何承受呢？因此建議您不如將10%的收入開一個(gè)賬戶，有病時(shí)是醫(yī)藥費(fèi)，沒病可成為將來的退休養(yǎng)老金，并確保您的家人可安心自在地生活。如果客戶真的沒錢買保險(xiǎn) 工作這么辛苦，收入還這么低，連保險(xiǎn)都買不起，不如跟我一起來做保險(xiǎn)吧熟識(shí)客戶 “您怎么會(huì)沒錢呢？真是說笑啦！” “您事業(yè)做的這么好，說沒錢也沒人會(huì)信??！” “我可不是來借錢的啦！”不熟識(shí)客戶 從時(shí)事話題切入，適時(shí)導(dǎo)入保險(xiǎn)，讓其明白保險(xiǎn)的重要性，達(dá)成共識(shí) 中國(guó)人一向奉行“財(cái)不外露”，當(dāng)與客戶提及財(cái)務(wù)問題時(shí)，營(yíng)銷員除了要做好保密工作之外，也一定要注重談話場(chǎng)合，以免因大失小，避免外界環(huán)境因素導(dǎo)

4、致客戶流失 了解客戶職業(yè) 居住小區(qū)環(huán)境 工作單位 客戶真實(shí)經(jīng)濟(jì)狀況 客戶購(gòu)買力準(zhǔn)客戶:我現(xiàn)在沒錢買保險(xiǎn)，錢都用到投資上去了，過段時(shí)間，等我有錢了，再來吧！營(yíng)銷員：那您什么時(shí)候有錢呢？準(zhǔn)客戶:這個(gè)我怎么知道??？我又不是算命先生！營(yíng)銷員：是啊，人生就是這樣，充滿了許多的不 確定性，您看，您都不知道您什么時(shí)候發(fā)財(cái)，那您知道什么時(shí)候不生病嗎？準(zhǔn)客戶:當(dāng)然不能，這又不是我能決定的了的！營(yíng)銷員：那如果您哪天生病，沒錢治病，你會(huì)跟大夫說，我沒有錢嗎？準(zhǔn)客戶:當(dāng)然不會(huì)啦！營(yíng)銷員:對(duì)呀，如果那時(shí)候您這樣跟大夫說，大夫肯定會(huì)講，你哪涼快哪待著去吧！ 如果您把錢全部投入到生意上，萬一得病了，到時(shí)候誰(shuí)來幫您呢？生意沒

5、人照顧，生活也沒了保障。 那今天我就是來幫您解決這些問題的，我們現(xiàn)在有一款產(chǎn)品，有病防病，沒病養(yǎng)老！先通過直接發(fā)問 “您敢保證自己一輩子不得大病，不出意外嗎？”讓客戶明白風(fēng)險(xiǎn)在生活中無處不在。 強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)在風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避中不可替代的作用講產(chǎn)品準(zhǔn)客戶:我沒有太多的錢買保險(xiǎn)。營(yíng)銷員:假如現(xiàn)在您的手機(jī)掉了，您會(huì)因?yàn)闆]錢而不買嗎？準(zhǔn)客戶:不會(huì)。營(yíng)銷員:假如您現(xiàn)在病了，您會(huì)因?yàn)闆]錢而不治嗎？準(zhǔn)客戶:當(dāng)然不會(huì)呀，命沒了，就什么都沒了！就算借錢也要治??！營(yíng)銷員:手機(jī)掉了會(huì)買，病了借錢也要治，為什么呀？因?yàn)檫@些都很重要！而事實(shí)上，保險(xiǎn)和手機(jī)一樣，都是生活必需品；和生病看病一樣 ，都很緊迫！準(zhǔn)客戶:可我的錢都分配好了，

6、沒錢買保險(xiǎn)了呀！營(yíng)銷員:假如有一天，您的孩子病了，您拿不出足夠的錢，您會(huì)怎么辦？會(huì)不會(huì)賣房子？準(zhǔn)客戶:絕對(duì)會(huì)。營(yíng)銷員:所以不管平時(shí)生活壓力多大，都要時(shí)刻警惕風(fēng)險(xiǎn)，做好準(zhǔn)備。一個(gè)月存#可以嗎？給孩子建一個(gè)專款專用的賬戶，當(dāng)有重大疾病時(shí)，保險(xiǎn)公司會(huì)給付您一大筆錢，當(dāng)時(shí)即使家里拿不出錢，也不用賣房子。準(zhǔn)客戶:您看我這家庭,上有老下有小,哪還有剩余的錢買保險(xiǎn)呢?營(yíng)銷員:您覺得要有多少閑錢才能買保險(xiǎn)?準(zhǔn)客戶:像我這樣的家庭都是買不起的,保險(xiǎn)都是有錢人買的。營(yíng)銷員:其實(shí)買保險(xiǎn)真的不需要很多錢,就拿#險(xiǎn)來說,每天只需#元,一年#元,但是,如果您出了什么事情,最多能拿到我們公司#的理賠。我問您，每天#塊錢多嗎

7、？準(zhǔn)客戶:不多。營(yíng)銷員:保險(xiǎn)并不是有錢人買的，每個(gè)人都需要。即使現(xiàn)在您有幾百萬的存款，您要是患了大病，您存的幾百萬還不是一樣要拿出來？所以，您之前存的錢一點(diǎn)意義都沒有。我的想法就是花最少的錢，管最大的事。您沒有那么多的錢，就買少點(diǎn)，大病與意外保險(xiǎn)是必須的。準(zhǔn)客戶:哪來那么多意外?。繝I(yíng)銷員:生病和意外都是我們無法避免的，作為一家之主，家庭中醫(yī)療和意外沒有保障，那誰(shuí)來承擔(dān)這個(gè)責(zé)任呢？我們要學(xué)會(huì)以小錢換大錢，把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司。以以“問問”貫穿對(duì)話貫穿對(duì)話 適時(shí)導(dǎo)入保險(xiǎn)適時(shí)導(dǎo)入保險(xiǎn) “最近怎么樣？” “孩子在哪讀書？開銷大不大？” “有哪些興趣愛好？” “單位福利待遇如何？” “重大疾病怎么報(bào)銷？

8、” 準(zhǔn)客戶:哪有閑錢買保險(xiǎn)??？營(yíng)銷員:呵呵，還是不談保險(xiǎn)了，聊些其他的吧！平時(shí)除了工作，都有哪些業(yè)余愛好？準(zhǔn)客戶:做“驢友”，開車兜兜風(fēng)之類的。營(yíng)銷員:現(xiàn)在的汽車尾氣都很重，你開車出去玩的時(shí)候 ，一定要記得把車窗關(guān)上。雖說現(xiàn)在的醫(yī)療科技越來越發(fā)達(dá)了，但很多沒聽過的新病種也出來了，像禽流感，豬流感之類的，都可以通過空氣傳染。準(zhǔn)客戶:是啊，是啊！營(yíng)銷員:生活中一定要多注意，注意飲食，多鍛煉。萬一生了大病，就可能“一病回到解放前”，成為全家的負(fù)擔(dān)。您現(xiàn)在還年輕，買保險(xiǎn)也方便，費(fèi)用低，體檢容易過關(guān)。如果等年紀(jì)大了再買，體檢就會(huì)難過關(guān)。準(zhǔn)客戶:我不擔(dān)心這個(gè)，單位有報(bào)銷呢！營(yíng)銷員:是百分之百報(bào)銷嗎？我的一個(gè)朋友，退休前是事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)，前幾年患了再生障礙性貧血，單位報(bào)銷了一部分，最后還是花了幾十萬，把自己養(yǎng)老的錢都花光了。人一老，最怕的就是生病，雖說那是有兒女照顧，但“久病床前無孝子”，還是提前給自己規(guī)劃，準(zhǔn)備一份保險(xiǎn)的好。持續(xù)的服務(wù)讓客戶持續(xù)的服務(wù)讓客戶“沒錢沒錢”