服裝銷(xiāo)售策劃方案

1、服裝銷(xiāo)售策劃方案服裝銷(xiāo)售策劃方案【篇一：某品牌服裝營(yíng)銷(xiāo)策劃方案】某品牌服裝營(yíng)銷(xiāo)策劃方案隨著消費(fèi)者需求的不斷變化、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的不斷提高，企業(yè)在選擇 目標(biāo)市場(chǎng)也應(yīng)該加以調(diào)整。全國(guó)城鎮(zhèn)居民家庭年人均可支配收入逐年 提高，而且呈現(xiàn)高收入人群比例增加，低收入人群比例降低的趨勢(shì)； 服裝消費(fèi)也呈現(xiàn)個(gè)性化發(fā)展的趨向，消費(fèi)者對(duì)不同場(chǎng)合的穿著有不同 的要求，休閑服市場(chǎng)越來(lái)越受到廠(chǎng)家和商家的重視。同時(shí)我們看到企 業(yè)也開(kāi)始著手提高自身的競(jìng)爭(zhēng)能力，直面市場(chǎng)的挑戰(zhàn)，加大對(duì)現(xiàn)有員 工的培訓(xùn)，提高市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷(xiāo)員、營(yíng)業(yè)員的職業(yè)素質(zhì)，優(yōu)化人 才結(jié)構(gòu)，做好人才儲(chǔ)備工作，提高企業(yè)的銷(xiāo)售能力。從全國(guó)范圍來(lái)看，中等收入男性西服市場(chǎng)

2、、中等收入男性休閑服市 場(chǎng)、中高收入男性西服市場(chǎng)和中等收入女性西服市場(chǎng)的市場(chǎng)規(guī)模較 大。目前多數(shù)企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)定位在中等收入男性西服市場(chǎng)、中等收 入男性襯衫市場(chǎng)、中高收入男性西服市場(chǎng)和中高收入男性襯衫市場(chǎng)， 近期服裝企業(yè)可考慮加強(qiáng)進(jìn)入中等收入男性休閑服市場(chǎng)、中高等收入 男性休閑服市場(chǎng)。中等收入和中高收入男性西服和襯衫的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)，西服市場(chǎng) 的吸引力相對(duì)襯衫和休閑服較高。而市場(chǎng)吸引力也較高的中等收入男 性西服市場(chǎng)、中等收入男性襯衫市場(chǎng)、以及中高收入男性西服市場(chǎng)應(yīng) 該成為企業(yè)的主力市場(chǎng)。目前企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力中等偏上的中等收入男 性休閑服市場(chǎng)、中高等收入男性休閑服市場(chǎng)，應(yīng)該成為企業(yè)短期內(nèi)主 要考慮

3、進(jìn)入的市場(chǎng)。傳統(tǒng)市場(chǎng)應(yīng)該在原有的基礎(chǔ)上，得到加強(qiáng)。在未來(lái)三五年內(nèi)，企業(yè)除了保持既有市場(chǎng)外，應(yīng)該考慮進(jìn)入高收入 男性西服市場(chǎng)、高收入男性襯衫市場(chǎng)。由于近幾年消費(fèi)者收入呈上升 趨勢(shì)，故年人均可支配收入高于 15000元的消費(fèi)群增長(zhǎng)速度最快； 由于 高收入消費(fèi)群的增長(zhǎng)率最高，在未來(lái)三五年內(nèi)，高收入男性西服市場(chǎng) 高收入男性襯衫市場(chǎng)將成為另一個(gè)非常有吸引力的市場(chǎng)，企業(yè)應(yīng)該從 現(xiàn)在起就考慮加強(qiáng)針對(duì)該市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)企業(yè)應(yīng)該繼續(xù)保持在中 等收入男性西服市場(chǎng)、中高收入男性西服市場(chǎng)中的占有率。而企業(yè)設(shè) 計(jì)能力的提高也有助于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提高，特別是中等收入男性休閑 服市場(chǎng)和中高收入男性休閑服市場(chǎng)。品牌策略目前，

4、許多服裝企業(yè)品種的價(jià)格跨度差異較大，表明了企業(yè)品牌沒(méi) 有針對(duì)特定的消費(fèi)群。大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為服裝企業(yè)西服的價(jià)格適中、 款式較為傳統(tǒng)、顏色較為單一；同時(shí)他們認(rèn)為襯衫的價(jià)格偏高，產(chǎn)品 花色較為貧乏。世界著名服裝企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)證明了，根據(jù)市場(chǎng)需求 與企業(yè)自身的特點(diǎn)采用多品牌戰(zhàn)略是企業(yè)開(kāi)拓新市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展 的重要手段之一。主要的多品牌戰(zhàn)略有以下五種。延伸核心品牌：利用已有的核心品牌特征 *,向同一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)或類(lèi) 似細(xì)分市場(chǎng)推出屬于同一產(chǎn)品領(lǐng)域或相似產(chǎn)品領(lǐng)域的新產(chǎn)品；通常為 產(chǎn)品線(xiàn)的延長(zhǎng)。擴(kuò)展核心品牌：擴(kuò)展或調(diào)整已有的核心品牌特征，進(jìn)入新的產(chǎn)品領(lǐng) 域，針對(duì)現(xiàn)有細(xì)分市場(chǎng)（以獲取更多的市場(chǎng)份額）或是滲透進(jìn)

5、入新的細(xì) 分市場(chǎng)。建立聯(lián)合品牌：通過(guò)與其它品牌合作擴(kuò)展已有核心品牌特征，進(jìn)入新的產(chǎn)品領(lǐng)域，針對(duì)現(xiàn)有細(xì)分市場(chǎng) （以獲取更多的市場(chǎng)份額）或是滲透 進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)。創(chuàng)建新品牌：建立全新的品牌特征 （完全獨(dú)立于已有核心品牌特征）， 進(jìn)入新的產(chǎn)品領(lǐng)域，向現(xiàn)有的細(xì)分市場(chǎng)推出新產(chǎn)品（使用不同的經(jīng)濟(jì)分 析模型）或是進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)。無(wú)品牌：根據(jù)所屬的產(chǎn)品領(lǐng)域，建立一種大眾化的產(chǎn)品特征，向新 的細(xì)分市場(chǎng)推出新的產(chǎn)品（有時(shí)作為企業(yè)目前所處的產(chǎn)品領(lǐng)域的附屬 產(chǎn)品推出）。在西裝方面，企業(yè)可考慮采取延伸核心品牌和創(chuàng)建新品牌的戰(zhàn)略。 企業(yè)可以繼續(xù)保持現(xiàn)有的品牌形象，即比較傳統(tǒng)的風(fēng)格樣式。在保持 傳統(tǒng)風(fēng)格的同時(shí)，采取延伸

6、核心品牌策略，以提升現(xiàn)有的品牌，隨著 原有目標(biāo)客戶(hù)的發(fā)展而發(fā)展，即創(chuàng)建亞品牌。另外，企業(yè)可以建立一 個(gè)新的品牌，以滿(mǎn)足追求新潮款式西服的消費(fèi)者需求。在襯衫方面，可考慮采取延伸品牌戰(zhàn)略和無(wú)品牌戰(zhàn)略。在襯衫方面， 可采用延伸核心品牌戰(zhàn)略，即在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，發(fā)展一個(gè)低端的亞品 牌，爭(zhēng)取這部分中等收入的消費(fèi)群。在發(fā)展出口業(yè)務(wù)的時(shí)候，可以考 慮先以無(wú)品牌戰(zhàn)略進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)，然后再將企業(yè)的品牌推向世界。而 在休閑服領(lǐng)域，可采取擴(kuò)展核心品牌戰(zhàn)略。由于休閑服市場(chǎng)的目標(biāo)客 戶(hù)與現(xiàn)有客戶(hù)相似，因此可采取擴(kuò)展核心品牌戰(zhàn)略，即繼續(xù)沿用企業(yè) 品牌，快速占領(lǐng)市場(chǎng)，拓展新的產(chǎn)品領(lǐng)域，采取擴(kuò)展核心品牌占領(lǐng)可 以節(jié)省大量的推廣費(fèi)

7、用?？梢岳^續(xù)沿用現(xiàn)有的渠道網(wǎng)絡(luò)。價(jià)格管理目前價(jià)格管理存在的問(wèn)題以及統(tǒng)一價(jià)格的重要性。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與消費(fèi)形態(tài)的變化正在改變服裝行業(yè)的關(guān)鍵成功因素，制定合理統(tǒng)一的價(jià) 格政策是未來(lái)品牌競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。以往關(guān)鍵成功因素：保持成本優(yōu)勢(shì)，保證穩(wěn)定質(zhì)量，注重引進(jìn)吸引 國(guó)外技術(shù)，側(cè)重銷(xiāo)售管理，注重售后服務(wù)保證客戶(hù)滿(mǎn)意度。新的關(guān)鍵 成功因素：真正做到面向消費(fèi)者，而向市場(chǎng)的整體企業(yè)戰(zhàn)略（樹(shù)立優(yōu)質(zhì) 品牌形象，技術(shù)創(chuàng)新為消費(fèi)者服務(wù)， 注重整體營(yíng)銷(xiāo)和售后服務(wù)），密切 注意分銷(xiāo)渠道的演變，通過(guò)規(guī)模經(jīng)營(yíng)提高現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)效率，提供多元化 服務(wù)，保持和發(fā)揮成本優(yōu)勢(shì)。在實(shí)地價(jià)格調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，同一地區(qū)的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)中銷(xiāo)售陳列的同一大 類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格跨

8、度參差不齊、產(chǎn)品檔次不全；同一貨號(hào)產(chǎn)品在同一地 區(qū)內(nèi)以及不同地區(qū)間的銷(xiāo)售價(jià)格也存在差別，這將會(huì)影響企業(yè)建立全 國(guó)統(tǒng)一的品牌定位?？茖W(xué)的價(jià)格策略的制定需要綜合考慮企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng) 能力以及期望的市場(chǎng)定位，而價(jià)格策略具體表現(xiàn)為長(zhǎng)期價(jià)格與促銷(xiāo)價(jià) 格兩個(gè)層面。長(zhǎng)期價(jià)格：長(zhǎng)期的穩(wěn)定價(jià)格，很少改變，通過(guò)產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的保 證，為消費(fèi)者帶來(lái)價(jià)值，引發(fā)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的應(yīng)對(duì)舉措，影響品牌的市場(chǎng) 定位與形象，旨在獲取長(zhǎng)期的收入保障和實(shí)現(xiàn)企業(yè)的財(cái)務(wù)目標(biāo)，強(qiáng)化 品牌形象，很少根據(jù)市場(chǎng)變化進(jìn)行調(diào)整， 除非整個(gè)企業(yè)策略發(fā)生改變。 由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)制定。促銷(xiāo)價(jià)格：短期的，經(jīng)常調(diào)整，旨在取得收入的間歇性增長(zhǎng)，防止 消費(fèi)群的流失，推出新產(chǎn)品

9、/服務(wù)，實(shí)現(xiàn)特定的財(cái)務(wù)目標(biāo)。由銷(xiāo)售管理 部門(mén)組織制定和實(shí)施。渠道運(yùn)作目前，國(guó)內(nèi)服裝行業(yè)正由傳統(tǒng)的單一銷(xiāo)售渠道向多渠道銷(xiāo)售演變。中 國(guó)加入wto之后，服裝出口作為重要的銷(xiāo)售渠道之一將發(fā)生顯著變化。 在入世后過(guò)渡期內(nèi)，配額逐步取消，關(guān)稅壁壘逐步取消，仍非完全競(jìng) 爭(zhēng)，既降低了限制，也逐步失去了配額保護(hù)，各紡織出口國(guó)之間的競(jìng) 爭(zhēng)加劇，機(jī)遇與挑戰(zhàn)同時(shí)增強(qiáng)。進(jìn)入全球貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)體系后配額完全取 消，關(guān)稅壁壘完全取消，非關(guān)稅壁壘增強(qiáng)，區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化加強(qiáng)了區(qū) 域化貿(mào)易保護(hù)，對(duì)出口產(chǎn)品環(huán)保要求提高，品牌”對(duì)出口競(jìng)爭(zhēng)力的作用提高。在美國(guó)，服裝零售行業(yè)已形成了成熟的多渠道發(fā)展形態(tài)；其中，專(zhuān) 賣(mài)店、大型折扣店與百貨商店為

10、最主要的三大渠道。企業(yè)在制定渠道 策略時(shí)應(yīng)考慮以下幾項(xiàng)重要因素：消費(fèi)群體的購(gòu)買(mǎi)渠道偏好、不同渠道 的銷(xiāo)售效率、不同渠道的盈利能力、地區(qū)差異。在制訂渠道策略時(shí)應(yīng)該考慮如何針對(duì)不同地區(qū)確定渠道組合比例， 哪些產(chǎn)品在哪些地區(qū)進(jìn)入哪些渠道，哪些渠道提供哪些服務(wù)，如何在 不同地區(qū)針對(duì)不同渠道采取有效的營(yíng)銷(xiāo)措施。首先，企業(yè)應(yīng)該針對(duì)不同的目標(biāo)顧客對(duì)不同產(chǎn)品的需求來(lái)選擇組合。 其次，從單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售效率分析，東部的自營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店效率較高，中 部的商場(chǎng)效率較高，而西部地區(qū)各渠道效率相差不多。另外，從渠道 盈利水平分析，東部的商場(chǎng)凈利水平較高，中部的特許專(zhuān)賣(mài)店盈利水 平較高，而西部的自營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店與特許專(zhuān)賣(mài)店的盈利較大。

11、根據(jù)對(duì)自營(yíng) 專(zhuān)賣(mài)店的單位面積銷(xiāo)售與利潤(rùn)狀況的分析表明，50-100平米的專(zhuān)賣(mài)店效益相對(duì)最差。企業(yè)渠道選擇策略與銷(xiāo)售政策的制定必須因地制宜西部地區(qū)發(fā)展和鞏固本地的百貨/購(gòu)物中心，尤其是一些高檔商店，維持現(xiàn)有的【篇二：服裝銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)策劃方案】show”品牌服裝營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)策劃時(shí)間2013/4/21 第一章:前言？?4第二章:企業(yè)背景？?4第三章：產(chǎn)品特性分析？?5一、產(chǎn)品概述？?5二、發(fā)展環(huán)境？?5三、產(chǎn)品特性？?5四、生命周期分析？?6五、產(chǎn)品差異分析 ？?7第四章、市場(chǎng)分析 ？?7一、行業(yè)分析？?7二、市場(chǎng)潛力分析？?7三、目標(biāo)市場(chǎng)分析 ？?9第五章、競(jìng)爭(zhēng)分析？?9一、swot 分析？9二、波特五

12、力競(jìng)爭(zhēng)分析？?？10第六章、stp 戰(zhàn)略？?？11第七章、營(yíng)銷(xiāo)組合 ？?？11一、產(chǎn)品策略？?？11二、價(jià)格策略？?？11三、渠道？12四、促銷(xiāo)？?？13五、反饋和調(diào)節(jié)策略？?？13第八章、銷(xiāo)售目標(biāo) ？?？13第九章、生產(chǎn)管理 ？?？14一、廠(chǎng)址選擇？?？14二、項(xiàng)目生產(chǎn)要求項(xiàng)目進(jìn)度 ？?？14三、技術(shù)管理策略及隊(duì)伍管理策略？?？15第十章、財(cái)務(wù)預(yù)算） ？?？16一、各項(xiàng)費(fèi)用二、店面支持三、廣告費(fèi)用四、總費(fèi)用第一章：前言 隨著21世紀(jì)新時(shí)代女性對(duì)自由魅力的追逐在在全球 的風(fēng)靡，讓人們看到了創(chuàng)新型的穿衣理念所帶來(lái)的巨大經(jīng)濟(jì)效益?！皊how”品牌從實(shí)際出發(fā)，站在消費(fèi)者已經(jīng)熟知的品牌之中，改進(jìn)創(chuàng) 新

13、，用創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)的方式主導(dǎo)服裝市場(chǎng)，倡導(dǎo)穿衣由我的概念，引領(lǐng)快 速時(shí)尚潮流，形成自身品牌文化，挖掘市場(chǎng)潛力，創(chuàng)造市場(chǎng)價(jià)值。第二章：企業(yè)背景“show”品牌倡導(dǎo)服裝自購(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)概念，提倡一種自由自信隨性的搭 配風(fēng)格，在其他品牌店中搭配量極少，甚至微乎其微，喜歡服裝搭配的女性 群體可以在"show'品牌店中的隨意搭配、隨性改變、張揚(yáng)自我個(gè)性、 展現(xiàn)自我魅力，無(wú)論是新一代充滿(mǎn)活力的年輕女孩還是充滿(mǎn)魅力的知 性女人，都能在" shouW找到適合自己的服裝搭配，營(yíng)造專(zhuān)屬自己的 魅力?！皊how”品牌定位的目標(biāo)市場(chǎng)為18-40歲的女性消費(fèi)群體，提倡時(shí)尚 魅力由我的穿著概念以及自由隨性

14、的選購(gòu)搭配方式。就前期市場(chǎng)研究分析 發(fā)現(xiàn)，這個(gè)階段的消費(fèi)人群可以分為兩部分，一是18 30年齡段的年輕女性，這階段的女性對(duì)于服飾的需求已不僅僅只是維持在穿著的 冷暖，更多的還是希望能通過(guò)個(gè)性著裝來(lái)彰顯自身的風(fēng)格與魅力。由 于這類(lèi)消費(fèi)群體都是崇尚自由的年輕群體，一對(duì)一全程跟蹤推銷(xiāo)的服 務(wù)方式已不能被他們所接受，所以在服裝選購(gòu)及風(fēng)格搭配上都希望是 隨性自由的。另一階段是 30-40年齡段，這個(gè)年齡段的消費(fèi)群，已 經(jīng)工作或者工作多年，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和文化素養(yǎng)，強(qiáng)調(diào)生活的品 質(zhì)，注重生活品位，所以已經(jīng)不僅僅是追求時(shí)尚潮流，而更加注重的 是穿衣的魅力和個(gè)人的品味，所以在服裝選購(gòu)及風(fēng)格搭配上會(huì)有專(zhuān)業(yè)的服

15、裝搭配師供咨詢(xún)。show'根據(jù)這兩部分消費(fèi)群體的不同需求， 將” show'品牌的服裝分為兩大系列，分別為：前沿時(shí)尚型和魅力持 久型，這兩個(gè)系列將相輔相成，緊握社會(huì)大部分女性群體的消 費(fèi)。" show'品牌提供中檔的休閑職業(yè)、運(yùn)動(dòng)生活等多種風(fēng)格服飾， 弁配以“shoW品牌的飾品進(jìn)行同期銷(xiāo)售，在滿(mǎn)足他們對(duì)服裝搭配需 求的同時(shí)，也激發(fā)了消費(fèi)者在店內(nèi)自主搭配的欲望?！皊how”以實(shí)體店的方式倡導(dǎo) 穿衣由我”的穿衣概念，本著一切為了 顧客的銷(xiāo)售理念，樹(shù)立品牌形象，提高品牌知名度，在取得優(yōu)異銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 的同時(shí)，把品牌做大做強(qiáng)，弁使之深入人心。第三章：產(chǎn)品特性分析一：產(chǎn)品概

16、述“show”的主要產(chǎn)品是針對(duì)18到45年齡階段的女性服裝，產(chǎn)品由我 們的新銳設(shè)計(jì)師自主設(shè)計(jì)，我們的團(tuán)隊(duì)將會(huì)及時(shí)了解時(shí)尚信息，提前 為每一季度的服飾款式和色彩進(jìn)行準(zhǔn)確的流行趨勢(shì)把握，以適應(yīng)當(dāng)前 消費(fèi)者的需求，產(chǎn)品將營(yíng)造 新穎獨(dú)特，風(fēng)格多樣”的格局。我們品牌 提倡時(shí)尚魅力由我的穿著概念以及自由隨性的選購(gòu)搭配方式，因此， 我們的品牌在發(fā)展女性服裝的同時(shí)，會(huì)帶動(dòng)連帶產(chǎn)品的發(fā)展，我們會(huì) 為消費(fèi)者提供各式各樣的服裝飾品，例如：帽子、首飾、手套、圍巾、 腰帶等，相信有了這些飾品的完美搭配， 更會(huì)激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望， 同時(shí)也為消費(fèi)者提供了一站式購(gòu)物的方便。二發(fā)展環(huán)境店面選址是廣州商業(yè)中心，眾所周知，廣州是

17、服裝生產(chǎn)的天堂，這里集中了眾多的國(guó)內(nèi)品牌，但是這些品牌大多注重生產(chǎn)，而在銷(xiāo)售方 面存在薄弱，" show'品牌在想要在廣州服裝行業(yè)取得一席之地，就 必須在注重保持產(chǎn)品自身的特點(diǎn)的同時(shí)，采用新穎的營(yíng)銷(xiāo)手段，只有 這樣才能適應(yīng)波濤洶涌的行業(yè)環(huán)境。三產(chǎn)品特性“show”品牌的大前提是 “隨意搭配、隨性改變、張揚(yáng)自我個(gè)性、 展現(xiàn)自我魅力”品牌會(huì)以 新穎獨(dú)特，風(fēng)格多樣”為發(fā)展目標(biāo)，產(chǎn)品根 據(jù)兩個(gè)年齡段略有不同的需求 劃分為兩個(gè)分支，分別是 18-30年齡 段的 前言時(shí)尚型 和30-45年齡段的“魅力久型: 這兩個(gè)分枝相輔相 成，既相互獨(dú)立，又有承接關(guān)系。這兩個(gè)分枝連同延伸出來(lái)的裙帶產(chǎn)

18、品共同構(gòu)成的品牌的多元化。四生命周期分析而xxx產(chǎn)品生命周期曲線(xiàn)大概為右圖：【篇三：服裝促銷(xiāo)活動(dòng)方案】服裝促銷(xiāo)活動(dòng)方案篇一：服裝促銷(xiāo)活動(dòng)方案一、促銷(xiāo)的3個(gè)執(zhí)行關(guān)鍵本文雖然突出實(shí)戰(zhàn)介紹，但一些重要的理論介紹還是不能一概省去。 讓我們?cè)陂_(kāi)始之前，再次審視一下促銷(xiāo)的定義：促銷(xiāo)從字面理解就是銷(xiāo)售促進(jìn)”，是通過(guò)信息傳播和說(shuō)服活動(dòng)， 與個(gè)人、組織或群體溝通， 以直接或間接地促使他們接受某種商品或服務(wù)。站在零售的角度，在這個(gè)定義里，有三個(gè)關(guān)鍵詞值得關(guān)注：1、信息傳播:主要就是指促銷(xiāo)廣告的宣傳和氛圍營(yíng)造 ；2、溝通:主要指 現(xiàn)場(chǎng)的促銷(xiāo)口頭介紹和導(dǎo)購(gòu)接待；3、說(shuō)服”，這主要指通過(guò)促銷(xiāo)買(mǎi)贈(zèng)、 降價(jià)和銷(xiāo)售技巧等各種

19、努力達(dá)成最終的交易。這三個(gè)關(guān)鍵詞，構(gòu)成了 零售促銷(xiāo)執(zhí)行環(huán)節(jié)最主要的工作事項(xiàng)，是我們?cè)诖黉N(xiāo)準(zhǔn)備和執(zhí)行中必 須重點(diǎn)對(duì)待的。二、促銷(xiāo)的6大主要目的賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)，和單一品牌的廠(chǎng)家促銷(xiāo)活動(dòng)，在其出發(fā)點(diǎn)上還是有著諸 多鮮明的不同：廠(chǎng)家活動(dòng)突出自身品牌和銷(xiāo)量的提升，而賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)則既要突出個(gè)體品牌和品類(lèi)的表現(xiàn)，又要關(guān)注賣(mài)場(chǎng)整體，實(shí)現(xiàn)綜合量和 質(zhì)的提升。從賣(mài)場(chǎng)的角度，其開(kāi)展的促銷(xiāo)目的主要有以下幾種：1、鼓勵(lì)顧客大量購(gòu)買(mǎi)，迅速提升賣(mài)場(chǎng)整體銷(xiāo)售量。2、給顧客帶來(lái)新鮮感，加深對(duì)某商品品牌的印象。3、爭(zhēng)取潛在顧客嘗試購(gòu)買(mǎi)，使顧客盡快熟悉商品（新品），促進(jìn)商品（新品）的銷(xiāo)售。4、提升賣(mài)場(chǎng)品牌形象之目的。5、老品、積壓品清庫(kù)，降

20、低高庫(kù)存。6、吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客改變既有的消費(fèi)習(xí)慣，搶奪顧客，打擊競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手。三、促銷(xiāo)執(zhí)行的3大原則1、創(chuàng)新至上創(chuàng)新是促銷(xiāo)實(shí)現(xiàn) 突破”的 秘密武器） 是狙擊其它品牌跟進(jìn)和攔截的 有效方式。如果活動(dòng)形式?jīng)]有創(chuàng)新，簡(jiǎn)單地依靠打打特價(jià)或買(mǎi)贈(zèng)來(lái)執(zhí) 行，這樣的活動(dòng)不可能取得良好的效果。在各個(gè)商家促銷(xiāo)手段日益同 質(zhì)化的今天，要做到創(chuàng)新就要充分地進(jìn)行差異化，促銷(xiāo)方案的設(shè)計(jì)、 廣告的發(fā)布等均要考慮到差異化。2、少量多次由于消費(fèi)者的欲望總是無(wú)止境，且都有越不容易得到的東西越想得 到的心理，因此促銷(xiāo)要遵循 少量多次”的原則，每次促銷(xiāo)力度不宜過(guò) 大（減少其期望，避免對(duì)平常銷(xiāo)售的影響 ），產(chǎn)品范圍不宜太多（越難得 到

21、的東西，越想得到），人為設(shè)定一些活動(dòng)門(mén)檻讓客人覺(jué)得占了便宜。3、贏在細(xì)節(jié)四、促銷(xiāo)的3種常用分類(lèi)雖然有了促銷(xiāo)目的，但在很多時(shí)候，我們卻還是經(jīng)常陷入這種一種思考中：我該何時(shí)做促銷(xiāo)呢？何時(shí)做促銷(xiāo)效果會(huì)更好呢？以下的各種促 銷(xiāo)分類(lèi)和形式，或許能讓你在促銷(xiāo)策劃時(shí)找到更多的思路：1、大型節(jié)假日促銷(xiāo)包括但不限于：元旦促銷(xiāo)、春節(jié)促銷(xiāo)、元宵節(jié)促銷(xiāo)、三八節(jié)促銷(xiāo)、 端午節(jié)促銷(xiāo)、建軍節(jié)促銷(xiāo)、中秋節(jié)促銷(xiāo)、國(guó)慶節(jié)促銷(xiāo)等。2、主題性促銷(xiāo)針對(duì)某一品類(lèi)商品或事件的策劃組織的專(zhuān)項(xiàng)性主題促銷(xiāo)，包括但不 限于：(1)針對(duì)賣(mài)場(chǎng)重要節(jié)日開(kāi)展的慶典促銷(xiāo)，比如公司司慶促銷(xiāo)(2)新店開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)(3)廠(chǎng)商聯(lián)合促銷(xiāo)：與某一家或某一類(lèi)品牌廠(chǎng)家聯(lián)合開(kāi)展

22、的活動(dòng)：品牌推廣周(月)、品牌特惠周(月)等(4)一般性主題性節(jié)日促銷(xiāo)：情人節(jié)促銷(xiāo)、3.15促銷(xiāo)、517促銷(xiāo)、父親節(jié)、母親節(jié)(5)賣(mài)場(chǎng)策劃的主題性節(jié)日促銷(xiāo)：手機(jī)節(jié)、智能手機(jī)節(jié)、音樂(lè)手機(jī)節(jié)3、常規(guī)性促銷(xiāo)除以上兩類(lèi)外，為了活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛、圍繞某一特定目的或市場(chǎng)應(yīng)變 開(kāi)展的小規(guī)模促銷(xiāo)，我們稱(chēng)之為常規(guī)性促銷(xiāo)，主要包括以下幾類(lèi)：(1)平常周末提升人氣和銷(xiāo)量的小型促銷(xiāo)(2)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)業(yè)等促銷(xiāo)活動(dòng)的應(yīng)對(duì)性促銷(xiāo)(3)針對(duì)清庫(kù)機(jī)的專(zhuān)項(xiàng)促銷(xiāo)(4)店慶促銷(xiāo)(5)新品上柜促銷(xiāo)（6）針對(duì)該區(qū)域有重大活動(dòng)或節(jié)日的借勢(shì)性促銷(xiāo)。比如，海南每年年 底都會(huì)有一個(gè)政府組織的大型海南歡樂(lè)節(jié)，海南的王者天創(chuàng)手機(jī)連鎖 也會(huì)同期舉辦生者

23、天創(chuàng)手機(jī)歡樂(lè)節(jié):一直以來(lái)市場(chǎng)反響不錯(cuò)。五、促銷(xiāo)執(zhí)行的“6連環(huán)”流程促銷(xiāo)到底應(yīng)該怎么搞？開(kāi)展一個(gè)完整的促銷(xiāo)活動(dòng)都有哪些步驟和流 程？對(duì)于不少營(yíng)銷(xiāo)新手來(lái)說(shuō)，對(duì)于做促銷(xiāo)活動(dòng)這種事情，想起來(lái)覺(jué)得 很思路簡(jiǎn)單，一旦真正開(kāi)始操作起來(lái)卻又不知道從何開(kāi)始，具體要做 哪些準(zhǔn)備工作。以下的 “ 6連環(huán)”將讓你輕松面對(duì)促銷(xiāo)：（一）策劃有亮點(diǎn)1、明確促銷(xiāo)的時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象及活動(dòng)形式。2、活動(dòng)主題一定要突出，要搶眼、要有正當(dāng)合理性。終端促銷(xiāo)，能夠有一個(gè)勾人眼球的活動(dòng)標(biāo)題，整個(gè)活動(dòng)就基本成功 了一半。比如，某次促銷(xiāo)活動(dòng)，某連鎖手機(jī)賣(mài)場(chǎng)打出了這樣的活動(dòng)標(biāo) 題：*店慶，送豪禮美女送地球，送美女其實(shí)就是由美女員工送的 美女掛歷，送地球就是送了個(gè)地球儀，但活動(dòng)標(biāo)題非常吸引人，很多 消費(fèi)者都非常好奇地急于了解該活動(dòng)。再比如，在某個(gè)淡季，某手機(jī) 店策劃了一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)：重獎(jiǎng)移動(dòng)老用戶(hù)，0元購(gòu)機(jī)，1元換禮，不僅活動(dòng)標(biāo)題簡(jiǎn)明直接，誘惑力超強(qiáng)，而且一下子牢牢抓住了眾多的移 動(dòng)用戶(hù)。俗語(yǔ)說(shuō)：名不正則言不順，做促銷(xiāo)同樣講究師出有名，沒(méi)有理由平 白無(wú)故地給顧客優(yōu)惠或