商鋪銷售培訓(xùn)提綱

1、商鋪營(yíng)銷培訓(xùn)提綱一、商鋪究竟是何種產(chǎn)品1、商鋪姓房不是房，是固化的資本，資本的本質(zhì)是逐利 商鋪和住宅的差異比較項(xiàng)目商業(yè)物業(yè)居住物業(yè)最終用途商業(yè)經(jīng)營(yíng)居住評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)利潤(rùn)或租金舒適、安全、便捷、機(jī)密、經(jīng)濟(jì)升值條件經(jīng)營(yíng)或商業(yè)環(huán)境土地或居住環(huán)境消耗價(jià)值轉(zhuǎn)移（中間商品）終端消耗獲得方式投資購(gòu)置類型經(jīng)營(yíng)型物業(yè)消耗型物業(yè)屬性生產(chǎn)資料生活資料2、商鋪和商業(yè)的關(guān)系商鋪的外在形式是建筑和土地，它必須依賴商業(yè)來(lái)體現(xiàn)它的價(jià)值，有 “鋪”無(wú)商，即不能進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)，是死鋪或者不是商鋪，反之，對(duì)商業(yè) 的適合性越好，越有商業(yè)適合性，這就是所謂的“旺鋪”。3、商鋪價(jià)值和投資價(jià)值商鋪的構(gòu)成是商業(yè)價(jià)值和房地產(chǎn)價(jià)值，房地產(chǎn)價(jià)值是商鋪

2、的基本價(jià)值 和土地價(jià)值有關(guān)，商業(yè)價(jià)值是一種附加價(jià)值動(dòng)態(tài)的價(jià)值，它依賴房地產(chǎn)形 式存在，又決定商鋪的價(jià)格。商鋪的投資價(jià)值在于它能使資本增值。4、商鋪價(jià)值判斷（1）商業(yè)利潤(rùn)；（2）產(chǎn)租能力。二、前期研究前期調(diào)查對(duì)商鋪營(yíng)銷策略制訂有關(guān) 商鋪銷售的前期調(diào)查主要圍繞消費(fèi)和商業(yè)（商鋪）展開(kāi)的1、購(gòu)買力研究人口：數(shù)量是基數(shù)、收入是變量家庭：戶型化： 2.7 4 。瞻供比高，家庭負(fù)擔(dān)重，消費(fèi)能力弱。 收入：人均收入和家庭總收入 收入和人口的年齡、性別、學(xué)歷、就業(yè)（產(chǎn)業(yè)）有關(guān)（展開(kāi)） 職薪水平調(diào)查：可以設(shè)立商業(yè)服務(wù)對(duì)象2、消費(fèi)性支出 城市商鋪價(jià)值和總量消費(fèi)總支出有關(guān)，支出少、商鋪多，商鋪價(jià)值低。 支出細(xì)分：消費(fèi)

3、支出分析、教育、服飾、飲食、休閑等的家庭支出的 比例。各個(gè)家庭都有不同的消費(fèi)支出。恩格爾系數(shù) 40% 消費(fèi)類型轉(zhuǎn)變的標(biāo)志，低于 40% 是富裕消費(fèi)，高于40% 是溫飽型消費(fèi)。這個(gè)標(biāo)志決定了我們基本思維。3、商業(yè)研究影響區(qū)域商鋪的主要因素（1）商圈：自然商圈，設(shè)定商圈。商圈內(nèi)的商業(yè)布局、消費(fèi)影響，項(xiàng) 目選向。（2）商業(yè)街分類：專業(yè)特色街、綜合消費(fèi)類；一般商業(yè)街（步行商業(yè) 街）（3）商業(yè)發(fā)展趨勢(shì)：（姜新國(guó)商鋪投資）（4）主力商業(yè)動(dòng)向：逐步向內(nèi)地推進(jìn)。4、商鋪市場(chǎng)（1）商業(yè)用地的供應(yīng)情況（商業(yè)用地分類、正三角細(xì)分法）（2）在售、在建商鋪（區(qū)域價(jià)格為主） 在售、在建項(xiàng)目提示我們今后銷售前景及應(yīng)當(dāng)采取的

4、措施。（3）商鋪?zhàn)鈨r(jià) 租價(jià)是房?jī)r(jià)的基礎(chǔ)價(jià)格，是房?jī)r(jià)的真實(shí)體現(xiàn)。 租價(jià)細(xì)分：區(qū)域租價(jià)、業(yè)態(tài)租價(jià)、商街租價(jià)。（ 4 ）商鋪總量供應(yīng)（區(qū)域配比量） 合適的配比為 1 1.5 ，特殊的理由，如義烏小商品市場(chǎng)，如果過(guò)了這個(gè)量 說(shuō)明商鋪將過(guò)剩，項(xiàng)目銷售有困難，但是要具體分析，如區(qū)域或商圈的配 比量低于指標(biāo)或商鋪相對(duì)位置優(yōu)勢(shì)，主力商企優(yōu)勢(shì)、稅收傾斜、特殊保護(hù) 等都會(huì)改變競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，使項(xiàng)目脫穎而出。所在城市的在售商鋪和價(jià)格、去化速度、及租價(jià)分。 先于我們項(xiàng)目或與我們項(xiàng)目同期上市的項(xiàng)目，有哪些？我們?cè)跆幚砗?這些項(xiàng)目的關(guān)系？這些都是要重點(diǎn)研究的。5、在售商鋪類型 銷品茂：商業(yè)街、底商、產(chǎn)權(quán)式商場(chǎng)、商鋪。三、商鋪銷

5、售項(xiàng)目1、項(xiàng)目的獲得 需要我們有一定的優(yōu)勢(shì)才能得到項(xiàng)目；如果沒(méi)有這種優(yōu)勢(shì)，自己項(xiàng)目 也拿不到，如沙田公司下面有易興代理公司，但項(xiàng)目還是給荒島了。（1）客戶優(yōu)勢(shì)：要求我們有客戶資源（2）商業(yè)優(yōu)勢(shì)：要求我們與商企密切配合（3）資金優(yōu)勢(shì)：要求我們與有資金的機(jī)構(gòu)建立長(zhǎng)期聯(lián)盟（4）專業(yè)經(jīng)驗(yàn)：要求我們不斷學(xué)習(xí)，不斷積累經(jīng)驗(yàn)2、項(xiàng)目獲得方式（1）自有（2）代理、總代理、分代理、招商（3）包銷、總包和分包、分成（4）一般中介3 、工作內(nèi)容 ：代理銷售、代理招商、定位、策劃、推廣四、商鋪營(yíng)銷（一）定位和決策1、業(yè)態(tài)選擇評(píng)價(jià)表j業(yè)態(tài) 指標(biāo)"""J1可操作性2開(kāi)發(fā)效率3收益最大化4市場(chǎng)

6、認(rèn)同性5商圈適合性6商業(yè)發(fā)展適合性7市場(chǎng)稀缺性8先進(jìn)性評(píng)分說(shuō)明：可以按表左所列指標(biāo)增加說(shuō)明1 4項(xiàng)為最高五顆星，5-8項(xiàng)為最高三顆星，是次要指標(biāo)。2、建筑樣式的選取商業(yè)用地屬性判析設(shè)立合適的業(yè)態(tài)立店障礙排除提高使用價(jià)值建筑形式選取1文化氣氛營(yíng)造3、業(yè)態(tài)定位的作用實(shí)現(xiàn)銷售提高附加價(jià)值業(yè)態(tài)主題商品經(jīng)營(yíng)成本4 、產(chǎn)品設(shè)計(jì)定位 以市場(chǎng)需求，適合商業(yè)為先導(dǎo)。 建筑方面：包括單元面積、層高、柱距。 投資形式：自營(yíng)返租、租賃型，商業(yè)方面的引導(dǎo)和限制，5、項(xiàng)目決策SWOT 分析KFS 分析 風(fēng)險(xiǎn)分析（書上） 財(cái)務(wù)分析（投資收益、資本收益、現(xiàn)金流量）（二）待售商鋪類型1、類型 （同前，略）2 、待售商鋪評(píng)價(jià) 城

7、市類型、規(guī)模、規(guī)劃發(fā)展方向（1）人口（略）（2）商圈（略）：擁有消費(fèi)量（ 3 ）位置（略）：項(xiàng)目位置（ 4 ）業(yè)態(tài)：不同業(yè)態(tài)有不同的經(jīng)營(yíng)方式，不同的市場(chǎng)影響，不 同的收益。（5）交通 道路類型：物流道路、客流道路，使用不同交通方式，有不同的 商業(yè)經(jīng)營(yíng)方式，不同利潤(rùn)來(lái)源：交通類型細(xì)分，雙三角關(guān)系（我們項(xiàng)目：沒(méi)有豐富交通線，所以 要吸引有車一族高端消費(fèi)）（6）商品房?jī)r(jià)格：商品價(jià)格越高，商鋪價(jià)格相應(yīng)上升（三）房地產(chǎn)自身因素1、位置： 內(nèi)外有別，外局：金角銀邊草肚皮。內(nèi)部：死角，有 動(dòng)線者佳（具體位置）2、動(dòng)線： 商場(chǎng)內(nèi)部的財(cái)富流3、面積： 雙三角關(guān)系4、樓層： 雙三角關(guān)系、 7A 理論5、層高： 架

8、空增層，增加投資價(jià)值6 、通道： 最有商業(yè)價(jià)值的部分7、櫥窗： 商鋪的特征之一8 、廣告位置： 商鋪價(jià)值集中的精華部分（四）商鋪銷售的常用手段1 、純 街 鋪：好售，突出自控性強(qiáng)，穩(wěn)定性好！2 、主力商家 ：托盤3、返租回報(bào) ：純投資模式，一般 712% 之間4 、以租代售 ：吸引招商5 、使 用 權(quán)： 靚鋪不愁嫁6、放長(zhǎng)年限 ：40 年成為 50 年、 70 年，遠(yuǎn)期價(jià)值提高，法律 上有漏洞。7、經(jīng)營(yíng)權(quán) +租金（同 5）8 、回 購(gòu)9 、基 金（份數(shù)）（五）商鋪售價(jià)的制訂 低于市場(chǎng)價(jià)失敗，業(yè)主不委托 平于市場(chǎng)價(jià)及格，業(yè)主將信將疑高于市場(chǎng)價(jià)優(yōu)勢(shì)，業(yè)主委托決心大，信任程度高，能做到價(jià) 值透支，價(jià)

9、格預(yù)估是銷售能力強(qiáng)有公司。（1）自行定價(jià)：個(gè)案沒(méi)有比較（ 2 ）市場(chǎng)同類比較價(jià)：參照類似價(jià)格（3）收益定價(jià)： 8% 12%（ 4 ）租金定價(jià)：參照所在街市租價(jià) 提示：請(qǐng)注意樓層、面積差異（六）客戶分類 大中城市投資者多，中小城市租賃客戶多。1、投資和自用比例50 ：50% 10% ：90% 都有2、地域分析外來(lái)投資者和本地投資者：城市越大、商業(yè)越發(fā)達(dá)、商鋪價(jià)值越 大，外來(lái)投資者越多。各地情況不同，具體比例也不同，要進(jìn)行專門 研究，銷售區(qū)域選擇：由外及內(nèi)。3、投資者的職業(yè)分析（ 1 ）傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)人多（ 2 ）商業(yè)業(yè)主（ 3 ）灰色收入者（4）國(guó)外親戚（ 5 ）先進(jìn)產(chǎn)業(yè)的不穩(wěn)定收入者（如高級(jí)白領(lǐng)）（

10、6）國(guó)外歸來(lái)者4、年齡分類2530 歲約 30% （就業(yè)）。45 60 歲約 50% （養(yǎng)老），其他 年齡段約 20% （投資或投機(jī)）5、客戶服務(wù) 多次投資者，多次銷售的機(jī)會(huì)（1）客戶檔案（2）建立客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)（ 3 ）客戶服務(wù)：永遠(yuǎn)的朋友（ 4 ）市場(chǎng)引導(dǎo)：投資技術(shù)為先，知識(shí)和信息傳播（5）增值服務(wù)：給服務(wù)對(duì)象獲利機(jī)會(huì)（七）商鋪經(jīng)營(yíng)1、直接投資和間接投資概念 直接投資商業(yè)經(jīng)營(yíng) 間接投資出租、套現(xiàn)、炒作等（1）長(zhǎng)期持有：留鋪（2）商業(yè)經(jīng)營(yíng)：自營(yíng)（3）租賃投資： a 、經(jīng)營(yíng)權(quán)或使用權(quán)、租約轉(zhuǎn)讓 b 、轉(zhuǎn)租：租金差價(jià)2、銷售策略的制訂 不同的市場(chǎng)、不同的銷售目標(biāo)，制訂不同的策略 （1）市場(chǎng)判析：

11、請(qǐng)您分析商鋪市場(chǎng)租、售價(jià)格趨勢(shì)？（2）目標(biāo)確定速度不能產(chǎn)生收收益和效率是一對(duì)矛盾， 收益最大和速度有關(guān)， 益，但在資金短缺點(diǎn)時(shí)，速度就變得十分重要了，只有控制合理的效 益比，才是最優(yōu)化的盈利模式。價(jià)格目標(biāo)時(shí)間目標(biāo)階段目標(biāo)（3）銷售控制 控制目的是為了合理安排銷售，達(dá)到優(yōu)化收益的目的。 位置：一般按照差少量好中等好的順序推盤， 注意 樓層、位置、朝向、臨街、狀況等因素。價(jià)格：一般采用逐步推升的辦法 利好（主力商業(yè)入駐）有“逐步釋放” 、“先行釋放”兩種。兩種 不同釋放方式反映了兩種不同的推盤策略，逐步釋放是“慢熱”型， 而“先行釋放”是快速型。商業(yè)樓盤中，大多采用“快速型”的推盤 策略。（ 4

12、）銷售節(jié)奏商鋪銷售同期不宜過(guò)長(zhǎng)， 一般按照開(kāi)盤加溫強(qiáng)銷尾盤方式 進(jìn)行，如中途停頓會(huì)發(fā)生窩盤現(xiàn)象。（5）銷售講義編制。原則：統(tǒng)一口徑。 主要反映項(xiàng)目的特點(diǎn)、 亮點(diǎn)、盈利點(diǎn)計(jì)算公式， 投資金額（窗口表）、戶型、樓層、業(yè)態(tài)、主力商業(yè)介紹、開(kāi)發(fā)商資（ 6 ）案場(chǎng)控制：沙盤、看板、接待臺(tái)、洽談臺(tái)、簽約臺(tái)、財(cái)務(wù) 組成。原則：功能區(qū)域分清，減少相互影響性、美觀、大氣。（7）項(xiàng)目主題：a、項(xiàng)目案名：反映產(chǎn)品屬性，提升項(xiàng)目形象b 、主題：商業(yè)主題、物業(yè)主題c、推廣精神：概括推廣內(nèi)容、生動(dòng)、簡(jiǎn)約d 、宣傳口號(hào)：突出項(xiàng)目最亮點(diǎn)e、產(chǎn)品包裝五、營(yíng)銷策劃1 、價(jià)值發(fā)現(xiàn) （放大鏡作用）2 、改變競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) （反話正講）3

13、、引起關(guān)注 （市場(chǎng)認(rèn)知、市場(chǎng)策動(dòng)）4 、以理服人 （蠃利模式演繹，商業(yè)邏輯、合理推導(dǎo)） 5、商業(yè)地產(chǎn)的品牌戰(zhàn)略成功的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的營(yíng)銷過(guò)程就是品牌推廣的過(guò)程， 商業(yè)地產(chǎn) 營(yíng)銷策劃就是品牌策劃， 商業(yè)地產(chǎn)策劃是符合商業(yè)地產(chǎn)特性， 專門的 品牌策略。項(xiàng)目策劃的難點(diǎn)在于： （ 1）項(xiàng)目未被大家接受； （2）價(jià)格未被 市場(chǎng)認(rèn)可；（3 ）市場(chǎng)十分現(xiàn)實(shí)。希望看到真金白銀，即成市后才認(rèn)可 項(xiàng)目。關(guān)鍵看我們?nèi)绾芜M(jìn)行策劃。六、招商商業(yè)門檻低， 快速擴(kuò)張中， 如果項(xiàng)目本身定位準(zhǔn)， 商企會(huì)來(lái)找你。 1 、商業(yè)生態(tài)（ 1）業(yè)態(tài)：連鎖超市業(yè)態(tài)、百貨業(yè)態(tài)、特色專賣店、專業(yè)賣場(chǎng)、 專業(yè)市場(chǎng)、購(gòu)物中心、網(wǎng)上購(gòu)物、郵購(gòu)、便利店

14、、餐飲；（ 2）業(yè)種：各種的店2、商業(yè)資源分類 業(yè)態(tài)相生相克的原理，商品更新推動(dòng)業(yè)種、業(yè)態(tài)更新的原理。 (1)產(chǎn)能：中國(guó)人多，勞動(dòng)力過(guò)剩，生產(chǎn)能量極大，導(dǎo)致商品 過(guò)剩；( 2 )技術(shù)更新和科學(xué)發(fā)展：使得生產(chǎn)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于消費(fèi)能力。(3) 銷能：商業(yè)銷售商品兌現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的能力，抓住消費(fèi)的變 化、實(shí)現(xiàn)最大量的銷售是商企的目標(biāo)。商企發(fā)展、消費(fèi)變化、購(gòu)買力變化、消費(fèi)傾向。我們?cè)谡猩踢^(guò)程 中應(yīng)當(dāng)十分關(guān)注，這樣才能達(dá)到招商工作的“四兩撥千斤”的效用。目前有幾種類型招商和合作模式(1)自行招商，如新天地、香港招來(lái)的；(2)主力店帶動(dòng)：大連“萬(wàn)達(dá)沃爾瑪”( 3 )打包式：西安時(shí)代百盛 西安電力(4) 加盟式：上

15、海曹楊路有個(gè)加盟式的“華聯(lián)吉買盛”( 5 )訂單式：不可行，壓價(jià)太低( 6 )反串式：商企搞商鋪開(kāi)發(fā)，借助房地產(chǎn)企業(yè)售房( 7 )委托專業(yè)公司招商3 、商業(yè)資源開(kāi)發(fā)： 關(guān)心商業(yè)業(yè)界動(dòng)態(tài)( 1 )挖潛社會(huì)關(guān)系( 2 )商企招商人員(有關(guān)聯(lián)關(guān)系)( 3 )參加專業(yè)會(huì)議( 4)上門訪問(wèn)( 5 )利用項(xiàng)目，發(fā)布招商信息( 6 )參加行業(yè)協(xié)會(huì)4 、研究招商：就要研究商業(yè)目標(biāo)客戶 消費(fèi)1）消費(fèi)類型奢侈消費(fèi)超額消費(fèi)閑余消費(fèi)日常消費(fèi)2）消費(fèi)層次盲目消費(fèi)從眾消費(fèi)理性消費(fèi)3）消費(fèi)傾向隨機(jī)消費(fèi)目標(biāo)消費(fèi)4）消費(fèi)能力強(qiáng)奢侈較強(qiáng)超額般閑余日常2、3、4 3、4弱 45）了解消費(fèi)群體，才能制訂招商策略商品的量、價(jià)、產(chǎn)品特色

16、服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，以及符合何類企業(yè)的發(fā)展 方針，招商策略才會(huì)有效開(kāi)發(fā)商業(yè)資源就是要尋找到有市場(chǎng)份額、 有市場(chǎng)影響力具有發(fā)展 潛力的先進(jìn)商業(yè)企業(yè)作為房地產(chǎn)機(jī)構(gòu)的商業(yè)地產(chǎn)的合作伙伴， 使項(xiàng)目 的商業(yè)價(jià)值最大化。5、招商預(yù)案招商是本項(xiàng)目成功的最重要的商業(yè)因素， 招商因素直接影響到商 鋪銷售，可能影響整個(gè)項(xiàng)目的成敗， 招商工作應(yīng)當(dāng)引起本項(xiàng)目決策層 足夠的重視。（ 1 ）招商定位項(xiàng)目未來(lái)商業(yè)價(jià)值比較高， 但是現(xiàn)時(shí)價(jià)值沒(méi)有體現(xiàn)出來(lái)， 成市狀 況一般，市場(chǎng)認(rèn)識(shí)不足等原因， 導(dǎo)致本項(xiàng)目招商啟動(dòng)階段的工作比較 艱苦，但是，我們并不能放低標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行招商。（2）招商策略在招商策略制訂中， 要執(zhí)行“商機(jī)招商” 和“撬動(dòng)招商”

17、 的策略， 以改變招商前期不利態(tài)勢(shì)。所謂“商機(jī)招商” 是針對(duì)各商業(yè)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略而制訂的招商策 略，商業(yè)企業(yè)有其發(fā)展步驟和戰(zhàn)略布局的， 不可能因?yàn)閭€(gè)人傾向而非 理性開(kāi)店。 那么我們?cè)O(shè)定在區(qū)域發(fā)展的商業(yè)企業(yè)為目標(biāo)對(duì)象， 以目前 項(xiàng)目所在位置，如火車站、政府、學(xué)校以及人口類型、消費(fèi)類型、收 入水平、商業(yè)規(guī)劃等數(shù)據(jù)形成“商機(jī)”觀點(diǎn)去說(shuō)服商家，現(xiàn)在或未來(lái) 的商業(yè)利潤(rùn)是最好的招商理由。所謂“撬動(dòng)招商”是在招商過(guò)程中注重主力店、品牌店的招商， 并以此而撬動(dòng)整個(gè)招商工作發(fā)展。 在招商工作實(shí)施中， 有兩種現(xiàn)象是 需要足夠重視的，一是主力商業(yè)；二是品牌商業(yè)專賣店，這兩種店的 進(jìn)入能夠帶動(dòng)其他商家入駐， 如麥當(dāng)勞、

18、 肯德基就具有這種引領(lǐng)商企入駐的作用。撬動(dòng)招商策略在實(shí)際操作中，還有撬動(dòng)同類商企（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）的 功效，但須謹(jǐn)慎使用。在項(xiàng)目所在地，我們應(yīng)當(dāng)先找一下誰(shuí)是主力商企。3 、目標(biāo)對(duì)象 在招商過(guò)程中，招商目標(biāo)對(duì)象允許變換，但是商品種類、特色、 價(jià)格特征，這些重要商業(yè)特征須符合招商對(duì)象設(shè)定要求。4 、一般招商順序 ：招商順序應(yīng)由近向遠(yuǎn)。外來(lái)企業(yè)來(lái)開(kāi)店， 說(shuō)明該企業(yè)已有在當(dāng)?shù)匕l(fā)展的計(jì)劃， 那么我們 招商的力度就會(huì)變??； 成功的本地企業(yè)在當(dāng)?shù)亻_(kāi)店有心得， 擁有社會(huì) 資源、物流成本也比較低，所以招商難度就比較小。反之，在異地請(qǐng) 來(lái)大型商企，難度很大，條件肯定十分苛刻，可行性也很小，因?yàn)橛?響該企業(yè)的戰(zhàn)略布局和發(fā)

19、展策略，所以招商從本地開(kāi)始。5、招商的促進(jìn)手段在招商困難之中， 一般情況下，開(kāi)發(fā)商以優(yōu)惠條件推進(jìn)招商，如 前期低租、返利、送裝修、送免租期等，調(diào)動(dòng)經(jīng)濟(jì)手段促進(jìn)招商是必 要的，但是應(yīng)當(dāng)遵循“小額”和不失形象的原則。6、招商渠道招商渠道是建立商業(yè)資源擁有的基礎(chǔ)上的思索， 在公司還沒(méi)有健 全招商渠道， 利用商業(yè)企業(yè)及專業(yè)招商機(jī)構(gòu)， 利用他們通道和商業(yè)資 源，迅速建立招商體系。附錄：招商工作一般程序一、制定市場(chǎng)調(diào)查大綱1 、市場(chǎng)調(diào)查實(shí)施2、數(shù)據(jù)分析3、建立數(shù)據(jù)庫(kù)4 、零售商市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)判斷與市場(chǎng)策略5 、建立招商渠道6 、掌握購(gòu)物中心商業(yè)規(guī)劃技巧二、招商程序及文件制定1 、招商合同條款制定2、招商原則

20、制定3、招商審定程序確定4、業(yè)態(tài)組合原則5、優(yōu)惠條件制定三、招商計(jì)劃組織實(shí)施1 、確定主力店、專業(yè)店、自營(yíng)店三者關(guān)系和比例2 、業(yè)態(tài)組合細(xì)化3 、明確各具體業(yè)種位置4 、談判策略5 、簽約和入駐6 、電子商務(wù)四、招商服務(wù) ：1 、地方政策告知2 、協(xié)調(diào)商業(yè)和地方關(guān)系3 、提供相關(guān)市場(chǎng)數(shù)據(jù)4 、開(kāi)店程序告知5 、辦照服務(wù)七、推廣（一）項(xiàng)目推廣策略的制訂在現(xiàn)代商場(chǎng)上， 傳媒的作用越來(lái)越大，除了本身品質(zhì)之外，項(xiàng)目 借助于傳媒的優(yōu)勢(shì)， 去化解或弱化項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程的難點(diǎn)， 提高項(xiàng)目市 場(chǎng)識(shí)知程度，提升項(xiàng)目的外部形象，創(chuàng)造項(xiàng)目的附加價(jià)值，推廣對(duì)項(xiàng) 目發(fā)展有著十分重要的作用。 但是隨著傳媒業(yè)的發(fā)展， 傳播方式

21、呈多 元化、傳播工具呈多樣式的態(tài)勢(shì)。如何利用傳媒工具，如何使廣告投 入變得更富有感染力，變得更有創(chuàng)造力，變得更加有效，這就需要我 們制訂完整系統(tǒng)的、合適的項(xiàng)目推廣策略。我們認(rèn)為，制訂本項(xiàng)目推 廣策略的原則是：1 、針對(duì)性： 依據(jù)不同階段工作的訴求點(diǎn)，創(chuàng)造相應(yīng)的外部的有 利氛圍；2 、有效性： 對(duì)整個(gè)項(xiàng)目發(fā)展有實(shí)際推進(jìn)作用；3、經(jīng)濟(jì)性： 推廣的經(jīng)濟(jì)性只有在真正做到“針對(duì)性” 、“有效性” 才能體現(xiàn)出來(lái)，誠(chéng)如中華針灸技藝，只有刺中穴位才能達(dá)到有效性， 更能顯示投入的經(jīng)濟(jì)性。在推廣策劃中要注意項(xiàng)目的“三點(diǎn)一性” ，難點(diǎn)、亮點(diǎn)、弱點(diǎn) 特殊性。（二）項(xiàng)目各個(gè)階段的推廣工作重點(diǎn)對(duì)于銷售項(xiàng)目而言，推廣工作有

22、五個(gè)重大節(jié)點(diǎn)：1、開(kāi)發(fā)方案確定2、開(kāi)工3、招商4 、 銷售和融資5、揭幕在項(xiàng)目各個(gè)重大節(jié)點(diǎn)中， 必須針對(duì)各個(gè)階段工作的特征， 制訂具 體的階段傳媒運(yùn)用的戰(zhàn)略和成本， 進(jìn)行創(chuàng)造性的思維推廣、 策劃， 去選擇合適的時(shí)際、合適的媒體、合適信息傳達(dá)方式，去引導(dǎo)、影響 目標(biāo)對(duì)象的思維方向。附：推廣方案（示范表）推廣力度（示范表）推廣方案（示范）序階段特征推廣關(guān)鍵點(diǎn)焦點(diǎn)指向傳媒選擇投放方式1開(kāi)工特色，亮點(diǎn)、PO、SP活動(dòng)規(guī)劃、設(shè)計(jì)、市場(chǎng)全方位大眾、財(cái)經(jīng)通訊、報(bào)導(dǎo)2項(xiàng)目融資項(xiàng)目前景、增值方式各有關(guān)專家、咼管財(cái)經(jīng)特案3招商商業(yè)機(jī)會(huì)、聚集效應(yīng)， 商業(yè)環(huán)境、SP活動(dòng)名人、名家、行業(yè)協(xié)會(huì)商業(yè)、大眾新聞、報(bào)道映象4預(yù)

23、售SP活動(dòng)行內(nèi)、文藝類名人大眾、專業(yè)廣告映象預(yù)售SP活動(dòng)專家投資同上新聞、廣告開(kāi)盤SP活動(dòng)本企業(yè)高管、投資人士同上新聞、廣告5揭幕慶典、SP活動(dòng)政、財(cái)、商、文相關(guān)主流媒體、專業(yè)媒體等新聞、廣告映象、全方位推廣力度表（示范）類型階段特征項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目融資招商銷售揭幕推廣 形式傳媒推廣力度投放力度文案平面SP籌戈U作業(yè)事件題材泡制方案設(shè)計(jì)實(shí)施八、商業(yè)物業(yè)管理 中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展終將走出一條具有中國(guó)特色的道路，在外國(guó)， 一開(kāi)始就把商業(yè)物業(yè)作為商業(yè)來(lái)開(kāi)發(fā)， 而在我國(guó)是把商業(yè)物業(yè)作為一 般的房地產(chǎn)來(lái)開(kāi)發(fā)的。商業(yè)地產(chǎn)的物業(yè)管理主體應(yīng)當(dāng)是商業(yè)運(yùn)行企業(yè)， 但是，現(xiàn)在商業(yè) 地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、管理在我國(guó)剛剛起步，歷史很短，所

24、以現(xiàn)在這項(xiàng)工作由開(kāi) 發(fā)企業(yè)或開(kāi)發(fā)企業(yè)為主體所派生出來(lái)的物業(yè)公司、 商業(yè)管理公司、 商 業(yè)經(jīng)營(yíng)公司所擔(dān)綱。商業(yè)物業(yè)的管理主要涉及到：資產(chǎn)管理、品牌管 理、經(jīng)營(yíng)運(yùn)行管理和物業(yè)管理這四個(gè)方面的內(nèi)容。（一）、資產(chǎn)管理 概念：商業(yè)物業(yè)管理屬于企業(yè)集團(tuán)或金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理的一部 份，服從于企業(yè)機(jī)構(gòu)的整體資本運(yùn)作策略，在這個(gè)前提之前，我們更 加關(guān)注所管理的商業(yè)物業(yè)的內(nèi)在價(jià)值和市場(chǎng)價(jià)格變化和發(fā)展趨勢(shì)， 以 便決策層作出經(jīng)營(yíng)決策。1 、價(jià)值評(píng)估為決策提供依據(jù)，現(xiàn)值、未來(lái)值，到達(dá)目標(biāo)價(jià)值的時(shí)間。2 、市場(chǎng)環(huán)境 平均利潤(rùn)變化都將改變投資方向。住宅、證券、產(chǎn)業(yè)、期貨（大 宗商品盈利水平）外匯。市場(chǎng)的變化，影響商業(yè)物業(yè)的

25、處置。3 、資產(chǎn)管理和資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)（1 ）管理目標(biāo)： 使之保值、升值。增值方式：商業(yè)經(jīng)營(yíng)，促進(jìn)物業(yè)升值（2 ）經(jīng)營(yíng)方法： 凈資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓，企業(yè)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓a 、整體轉(zhuǎn)讓：變現(xiàn)。部份物業(yè)轉(zhuǎn)讓，部份權(quán)益轉(zhuǎn)讓；b、資產(chǎn)置換：等價(jià)交換、功能交換、增值方式轉(zhuǎn)換；c、實(shí)物參股：等價(jià)交換，逆向可以獲得現(xiàn)金或其他權(quán)益；d、權(quán)益參股：等價(jià)交換，逆向可以獲得現(xiàn)金或其他權(quán)益；e、抵押融資4 、商業(yè)經(jīng)營(yíng)促進(jìn)物業(yè)增值 （動(dòng)態(tài)租金成本）（ 二）、品牌管理商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)沒(méi)有品牌不行。開(kāi)發(fā)商業(yè)地產(chǎn)的過(guò)程， 就是打造商業(yè)地產(chǎn)品牌的過(guò)程， 樓造好了， 品牌沒(méi)做好，形象沒(méi)有塑好，這個(gè)商業(yè)地產(chǎn)成功概率低，附加值創(chuàng)造 的少。1 、品牌特征 麥當(dāng)勞、

26、肯得基、新天地、西湖南山路、義烏小商品市場(chǎng)、成都 荷花池、北京王府井、廣州北京路、上下九、大連萬(wàn)達(dá)沃爾瑪、 家樂(lè)福、寧波天一廣場(chǎng)、上海正大廣場(chǎng)都是商業(yè)地產(chǎn)品牌，但是他們 存在著差異性， 這種差異性形成了商業(yè)地產(chǎn)的品牌特征， 即獨(dú)特性和 唯一性。（1 ）麥當(dāng)勞和肯得基。但是經(jīng)營(yíng)體系相同，經(jīng)營(yíng)商品不同。（2 ）新天地和杭州西湖南山路，雖然同是以景觀、休閑見(jiàn)長(zhǎng)， 但是新天地是石庫(kù)門文化見(jiàn)長(zhǎng)，西湖新天地融于杭州的人文、地理、 景觀，文化的差異。（3 ）義烏小商品城和成都“荷花池” ，同樣是小商品城，他們也 有很大的差異，、義烏小商品城是產(chǎn)地型的小商品城，背后有幾百萬(wàn) 個(gè)手工作坊式的工廠作支撐；而成都“

27、荷花池”的主要特征是販運(yùn)批 發(fā)型的，不排斥本地也有少量的自產(chǎn)商品，但大多數(shù)商品從廣州、義 烏、杭州、常熟進(jìn)貨過(guò)來(lái)的， 但是它擁有四川、 重慶上億人的大市場(chǎng)。（4）廣州的北京路和上下九，同在廣州，同是市級(jí)商業(yè)中心都 具有休閑功能，但是差異還是很多， 地理位置、建筑特色、顧客類型、 商品特色。（5 ）寧波天一廣場(chǎng)和正大廣場(chǎng)：同為 shopp mlaa ，他們又有 很大差異：建筑布局廣場(chǎng)和獨(dú)幢，天一注重情景消費(fèi)，正大注重實(shí)物 消費(fèi)。我們找這些案例， 它們有很多相同之處， 但是它們都存在根本性 的差異，從而形成了商業(yè)地產(chǎn)的品牌特征， 這種特征是無(wú)法替代或克 隆的，世界知名的五大街： 那一個(gè)模仿成功的？

28、答案是沒(méi)有的，國(guó)內(nèi) 許多人摹仿新天地，哪一個(gè)像新天地哪么火爆，我沒(méi)看見(jiàn)過(guò)，只看到 法國(guó)紅磨坊、香港 蘭桂 坊、杭州的南山路、北京的三里屯、廣州珠江 邊上的吧們各地都有各地的特色， 所以我們提出在打造商業(yè)地產(chǎn) 的品牌時(shí)，要注意自己品牌的個(gè)性，進(jìn)行專門維護(hù)、澆灌，如果滅失 了自有的特征，那么這個(gè)品牌也就趨于衰敗。其次要有內(nèi)涵， 品牌是外部的表象， 真實(shí)的是品牌是要有內(nèi)涵支 撐的，以新天地為例，其內(nèi)涵十分豐富，就其文化內(nèi)涵而言（ 1 ）時(shí) 尚的“前工業(yè)文明”的建筑原素，新古典 + 中式民居的風(fēng)格，黃銅把 手、鍛鐵鋼窗等； （ 2）適應(yīng)體驗(yàn)消費(fèi)潮流； （3）在城市大發(fā)展、大 搬遷的背景下，滿足了中年人的懷舊情結(jié)、青年人的也奇心； （4 ）注 意到了白領(lǐng)整天關(guān)在現(xiàn)代建筑中下班想換個(gè)環(huán)境的訴求。2 、商業(yè)地產(chǎn)品牌體系（1）商業(yè)街區(qū)：日本新宿、徐家匯、南京新街口；（2）商業(yè)街和商業(yè)市場(chǎng)：十里南京路、義烏市場(chǎng)；（3）主力店：上海南方