房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃論文doc

1、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃論文指導(dǎo)教師：李桂云專業(yè)：環(huán)藝091姓名：孫玉竹 學(xué)號(hào)：房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃小論房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，它統(tǒng)籌所有房地產(chǎn)銷售及宣傳推廣工作。是房地產(chǎn)開發(fā)商為了取得理想的銷售推廣效果，在進(jìn)行環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，利用其可動(dòng)用的各種外部及內(nèi)部資源進(jìn)行優(yōu)化組合，制定計(jì)劃并統(tǒng)籌執(zhí)行的過程。一個(gè)新的樓盤的營(yíng)銷工作一般可以分為前、中、后三個(gè)時(shí)期，每一個(gè)過程與環(huán)節(jié)都很重要。想要搞得成功，必須具備全局性的營(yíng)銷觀念，進(jìn)行所謂“整體營(yíng)銷”、“全程營(yíng)銷”。因此房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃不但包括房地產(chǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)分析，還在在此基礎(chǔ)上確立投資地點(diǎn)、物業(yè)主題、規(guī)劃設(shè)計(jì)，處理殘局以及物色好策劃人員等一系列策劃工作。一、 房

2、地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的原則房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的原則營(yíng)銷是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，在房地產(chǎn)營(yíng)銷實(shí)踐中，有很多的規(guī)則和原則是必須要把握的。但是其中我們最需要把握的以下三大原則。1、營(yíng)銷策劃必須從客戶和市場(chǎng)需要出發(fā)策劃人從客戶出發(fā)，綜合分析，投其所好，才能打動(dòng)他們，奪得更多的市場(chǎng)。2、始終保持整體營(yíng)銷的觀念營(yíng)銷策劃講究的是創(chuàng)意，因此，策劃的靈感與創(chuàng)意一定要忠實(shí)于總的主題。這就要求策劃的各個(gè)細(xì)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，在盡量面面俱到的前提下統(tǒng)籌安排，要規(guī)范布局、互相協(xié)調(diào)，目的一致，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的整體性。3、營(yíng)銷策劃與銷售緊密呼應(yīng)營(yíng)銷策劃的最后工作就是銷售策劃，因此，銷售也應(yīng)該納入統(tǒng)一的總體策劃思路中去。市場(chǎng)與信息的變化是永恒的，策劃與

3、銷售二者互為表里，彼此修正，緊密呼應(yīng)，這才是真正負(fù)責(zé)且科學(xué)的營(yíng)銷思維方式。二、 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的特點(diǎn)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的面臨的首要問題是使開發(fā)的房地產(chǎn)商品適應(yīng)顧客的需要，從而促進(jìn)商品房的銷售，增加利潤(rùn)，加快資金周轉(zhuǎn)。因此，房地產(chǎn)開發(fā)首先強(qiáng)調(diào)“以人為本”的營(yíng)銷策劃。房地產(chǎn)營(yíng)銷是各種理念的復(fù)合理念是營(yíng)銷策劃的靈魂，當(dāng)代房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的主導(dǎo)理念一般包括：1、人性理念，房地產(chǎn)營(yíng)銷首先要講求“以人為本”，中國(guó)自古的儒家仁愛思想和西方的人本主義思潮為房地產(chǎn)營(yíng)銷的人性理念提供了堅(jiān)實(shí)的文化基礎(chǔ)。2、生態(tài)理念，近代以來，地球環(huán)境污染加重，客觀上了要求房地產(chǎn)開發(fā)必須樹立起可持續(xù)發(fā)展生態(tài)理念。3、智能理念，人類科技水平

4、的迅速發(fā)展使房地產(chǎn)開發(fā)逐漸從傳統(tǒng)的磚瓦營(yíng)造習(xí)慣轉(zhuǎn)向各種新興材料的應(yīng)用，而在建筑的功能上也走向了多元化，提供給了人們更加多的服務(wù)。4、投資理念，投資不動(dòng)產(chǎn)愈來愈成為更多人選擇的投資保值手段。三、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的主要種類1、房地產(chǎn)投資營(yíng)銷：房地產(chǎn)投資分析是全程營(yíng)銷的起點(diǎn)，是房地產(chǎn)開發(fā)的關(guān)鍵，透過細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查。2、房地產(chǎn)定位營(yíng)銷：營(yíng)銷房地產(chǎn)的關(guān)鍵在于把握市場(chǎng)脈搏，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)，是房地產(chǎn)定位的基石，這只是定量分析的開始，所以進(jìn)行必要的定性分析是相當(dāng)關(guān)鍵的。3、房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)營(yíng)銷：房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)是房地產(chǎn)營(yíng)銷的第三個(gè)流程，經(jīng)過準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，根據(jù)目標(biāo)客戶群設(shè)計(jì)相應(yīng)的房地產(chǎn)。4、

5、房地產(chǎn)形象營(yíng)銷：通過項(xiàng)目的整體包裝，以到位的形象營(yíng)銷向消費(fèi)者傳達(dá)良好的企業(yè)形象、品牌形象。形象設(shè)計(jì)及包裝，良好的企業(yè)聲譽(yù)、過硬的工程質(zhì)量、完善的物業(yè)管理形象，從而確立市場(chǎng)一流的項(xiàng)目形象、打好品牌塑造的基礎(chǔ)。四、房地產(chǎn)營(yíng)銷價(jià)格策略制訂一個(gè)合理的價(jià)格是十分重要的，一方面要可以讓大眾接受，另一方面又要滿足開發(fā)商利潤(rùn)最大化的條件。1、影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素，歸納起來，主要有以下幾類：（1）政治因素：如某次大的政府機(jī)構(gòu)變動(dòng)，或重大政策性決策出臺(tái)等都會(huì)導(dǎo)致房地產(chǎn)價(jià)格較大的漲跌。（2）經(jīng)濟(jì)因素：a.物價(jià)：物價(jià)上漲，投資者預(yù)期上漲的心里反映在房地產(chǎn)方面，也造成價(jià)格上漲。b. 土地價(jià)格：土地是房地產(chǎn)的原料，原來價(jià)

6、格的上漲，房屋成品價(jià)格也會(huì)水漲船高。c.利率：銀行利率的提高緊縮對(duì)降低買方勢(shì)頭很有效，可刺激房地產(chǎn)的投資。d.貨幣供應(yīng)量：當(dāng)貨幣供應(yīng)量增加時(shí)，土地價(jià)值相對(duì)減少，此時(shí)若想得到與原來相同的價(jià)格的土地，勢(shì)必要提高價(jià)格。e.經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率：經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)迅速，表示人民幣收放提高，購(gòu)買力增強(qiáng)，提高房地產(chǎn)價(jià)格，反之，則降低.f.人口狀態(tài)：人口成長(zhǎng)率高或人口集中地區(qū)，對(duì)方地產(chǎn)的需求增加，房?jī)r(jià)因市場(chǎng)功能而自然提高。(3)自然因素位置：屬性優(yōu)劣不同而有價(jià)值的高低。地段好，交通便利的地區(qū)自然價(jià)格就高。面積：土地面積越大，適于整體規(guī)劃，價(jià)格較高,反而因缺其不可而變成奇貨可居。地勢(shì)：平原或地勢(shì)平坦適用于房屋興建，產(chǎn)品規(guī)劃，但若

7、為山坡地、林地、低洼地區(qū)。由于開發(fā)成本高，安全性低，相應(yīng)的地價(jià)也較低。2、房地產(chǎn)定價(jià)策略房地產(chǎn)定價(jià)的目標(biāo)就是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在具體制定價(jià)格之前，要在國(guó)家許可的范圍內(nèi)，結(jié)合本企業(yè)的生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，擬定自己的定價(jià)策略，一般有以下幾種類型：（1） 追求最大利潤(rùn)：獲取最大利潤(rùn)對(duì)于每一個(gè)經(jīng)濟(jì)者來說是極為自然的事情，因此它也是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)所追求的重要目標(biāo)。（2） 生存：如果企業(yè)受到生產(chǎn)過剩、競(jìng)爭(zhēng)激烈和顧客需求不斷變化等問題的困擾時(shí)，就應(yīng)將求生存作為主要的目標(biāo)。（3） 獲取合理的投資收益率：房屋一般的成本包括土地成本、建造成本及營(yíng)運(yùn)成本。此外，加上一定比例預(yù)期的利潤(rùn)即可達(dá)到合理投資報(bào)酬的利潤(rùn)。（4） 保持價(jià)

8、格穩(wěn)定為定價(jià)目標(biāo)：一些房地產(chǎn)企業(yè)為了鞏固自己的市場(chǎng)占有率，期望保持自己商品房?jī)r(jià)格的穩(wěn)定。（5） 最大的市場(chǎng)占有率：價(jià)格是企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者及購(gòu)屋人之間最敏感的核心，當(dāng)條件相當(dāng)?shù)膬商幓蚨嗵幑さ卦诩ち腋?jìng)爭(zhēng)時(shí)，價(jià)格較低的方案通常能夠領(lǐng)先群雄，而有最好的市場(chǎng)占有率。關(guān)于房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃創(chuàng)新的思考房地產(chǎn)自進(jìn)入買方市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)在不斷變化，消費(fèi)需求也在不斷變化，適應(yīng)這種變化是企業(yè)生存發(fā)展的基礎(chǔ)。企業(yè)能夠真正地戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存活于市場(chǎng)的原因，是因?yàn)樗鼊?chuàng)造了新的價(jià)值。結(jié)束語(yǔ)從改革開放20多年至今，中國(guó)的房地產(chǎn)業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化，尤其加入WTO之后，更是面臨著一個(gè)空前的挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存的時(shí)代，從本文的分析來看，中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)仍舊可以有很大的發(fā)展空間，而其中的關(guān)鍵就是與之相關(guān)