長安二網(wǎng)管理

1、長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司1長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司2二級網(wǎng)點的二級網(wǎng)點的重要意義重要意義二級網(wǎng)點是連接經(jīng)銷商和終端二級網(wǎng)點是連接經(jīng)銷商和終端市場的橋梁，是汽車經(jīng)銷商擴市場的橋梁，是汽車經(jīng)銷商擴大品牌知名度、提升市場占有大品牌知名度、提升市場占有率的重要組成部分。率的重要組成部分。對于經(jīng)銷商來講，對二級網(wǎng)點進對于經(jīng)銷商來講，對二級網(wǎng)點進行有效管理就是為了確保二級網(wǎng)行有效管理就是為了確保二級網(wǎng)點真正發(fā)揮其應有作用和功能。點真正發(fā)揮其應有作用和功能。長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司3完善的二級網(wǎng)點管理體系可以幫助經(jīng)銷商達成以下完善的二級網(wǎng)點管理體系可以幫助經(jīng)銷

2、商達成以下目的目的1、提高業(yè)績穩(wěn)定性；2、提升品牌知名度；4、為汽車客戶提供更便捷的服務3、實現(xiàn)市場容量利用最大化；長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司4二級網(wǎng)點管理的主要內(nèi)容二級網(wǎng)點管理的主要內(nèi)容一、二級網(wǎng)點的選擇二、日常管理三、二級網(wǎng)點的員工培訓與支持四、績效評估長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司51、概述、概述二級網(wǎng)點是經(jīng)銷商達成業(yè)績的重要組成部分二級網(wǎng)點是經(jīng)銷商達成業(yè)績的重要組成部分合理選擇二級網(wǎng)點能夠幫助經(jīng)銷商更好的控制所管轄區(qū)域合理選擇二級網(wǎng)點能夠幫助經(jīng)銷商更好的控制所管轄區(qū)域二級網(wǎng)點的選擇是二級網(wǎng)點管理的重要組成部分。二級網(wǎng)點的選擇是二級網(wǎng)點管理的重要組成部分。二級網(wǎng)點

3、實現(xiàn)市場深度開發(fā)的重要方式，二級網(wǎng)點的選擇直接二級網(wǎng)點實現(xiàn)市場深度開發(fā)的重要方式，二級網(wǎng)點的選擇直接影響汽車產(chǎn)品在當?shù)厥袌鰠^(qū)域是否能順利打開局面；影響汽車產(chǎn)品在當?shù)厥袌鰠^(qū)域是否能順利打開局面；因二級網(wǎng)點更了解當?shù)叵M人群、消費習慣、消費心理、消費水因二級網(wǎng)點更了解當?shù)叵M人群、消費習慣、消費心理、消費水平以及同類車型在當?shù)氐母偁幥闆r，從而為客戶提供汽車優(yōu)質(zhì)服平以及同類車型在當?shù)氐母偁幥闆r，從而為客戶提供汽車優(yōu)質(zhì)服務創(chuàng)造了條件；務創(chuàng)造了條件；長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司62、 開發(fā)二級網(wǎng)點的意義開發(fā)二級網(wǎng)點的意義包含主題包含主題關鍵問題關鍵問題A、分攤經(jīng)銷商的資金運作風險、分攤經(jīng)銷商

4、的資金運作風險市場開發(fā)初期，選擇二級網(wǎng)點共同操作市場，可以充分利用其資金，加快資金周轉(zhuǎn)率，降低資金風險。B迅速打開市場迅速打開市場二級網(wǎng)點充分熟悉當?shù)氐牡赜蛱匦?、消費習慣以及具有良好的客情關系。選擇合適的二級網(wǎng)點來共同操作市場可以充分利用此優(yōu)勢來迅速打開市場。C節(jié)儉市場開發(fā)費用節(jié)儉市場開發(fā)費用選擇二級網(wǎng)點共同操作市場可以減少機構(gòu)的重復設置，節(jié)儉經(jīng)銷商的市場開發(fā)費用D提高對客戶的服務能力提高對客戶的服務能力 二級網(wǎng)點的設立可以給客戶提供購買的便利性和充分的售后服務保證，最大限度的提升已購買車用戶的滿意度。E提高信息反映能力提高信息反映能力快速掌握市場信息狀況，提高對于市場的應變能力。F 提升區(qū)域

5、市場競爭力提升區(qū)域市場競爭力在特定的區(qū)域內(nèi)形成綜合的競爭優(yōu)勢。長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司73、 開發(fā)二級網(wǎng)點需要考慮的注意事項開發(fā)二級網(wǎng)點需要考慮的注意事項C二級網(wǎng)點是否能夠提供比較完善的售后服務保障B二級網(wǎng)點區(qū)域市場成熟度如何D二級網(wǎng)點的利潤是否有合理的保證E二級網(wǎng)點所轄區(qū)域是否和其他區(qū)域有重疊A二級網(wǎng)點和自有網(wǎng)絡的比例是否適當注意事項長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司84、 需要設立二級網(wǎng)點的情況需要設立二級網(wǎng)點的情況A既有網(wǎng)絡銷售服務半徑不能夠完全輻射的區(qū)域、同時自己又沒有能力建立銷售服務網(wǎng)絡點的；F從區(qū)域戰(zhàn)略考慮，競爭對手占有率較高的區(qū)域。B現(xiàn)有的二級網(wǎng)點的成員流失

6、，必須重新選擇二級網(wǎng)點成員的；C經(jīng)銷商經(jīng)過評估，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有二級網(wǎng)點成員無法勝任銷售服務任務的；E從經(jīng)營的角度有銷售利潤空間的區(qū)域；D經(jīng)銷商需要在目前的銷售服務區(qū)域獲得更大的覆蓋比例；長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司95、選擇二級網(wǎng)點成員的原則、選擇二級網(wǎng)點成員的原則共同的經(jīng)營理念是合作的前提，特別是在市場處于初級開發(fā)的狀態(tài)下，可能短期獲利的能力不夠，沒有共同的經(jīng)營理念很難同舟工濟。A、經(jīng)營理念一致、經(jīng)營理念一致二級網(wǎng)點要擁有足夠的資金，能夠滿足廠家和經(jīng)銷商的市場開發(fā)需求，進行市場投入，能夠按照廠家和經(jīng)銷商的要求配備相關的人力資源、車輛、倉庫和其他硬件設施。B、足夠的資金、足夠的資金二級網(wǎng)

7、點應具有良好的銷售能力，尤其是一線銷售人員的銷售能力能夠適應對當?shù)厥袌錾疃乳_發(fā)的需要C、良好的銷售能力、良好的銷售能力二級網(wǎng)點應同區(qū)域內(nèi)各類主管部門擁有良好的客情關系。一個品牌的運營是一個系統(tǒng)工程，需要處理好同社會各個部門的關系，而二級網(wǎng)點是處理區(qū)域內(nèi)各個部門關系的最好載體。D、良好的客情關系、良好的客情關系售后服務的好壞直接影響著品牌的生命力，在設立二級網(wǎng)點時售后服務的保障能力是選擇網(wǎng)點的重要因素，一個優(yōu)秀的二級網(wǎng)點應具有良好的售后服務意識，把售后服務當成一項長期的戰(zhàn)略，如果因特殊原因二級網(wǎng)點沒有售后能力時，經(jīng)銷商應考慮相應的補救措施。 衡量優(yōu)秀網(wǎng)點的標準很多，但適合經(jīng)銷商的只有一條標準；在

8、特定的時期內(nèi)適合同經(jīng)銷商合作網(wǎng)點就是最好的二級網(wǎng)點。E、完善的售后服務體、完善的售后服務體系系 注意注意對于經(jīng)銷商而言，不一定要找資金實力最強、銷售能力最好的網(wǎng)點。最重要的是具有高度相同的經(jīng)營理念。對于資金實力、銷售能力、客情關系只要在特定的時期和范圍內(nèi)適合同企業(yè)合作就是最好的二級網(wǎng)點。長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司106、 獲得二級網(wǎng)點成員的信息的途徑獲得二級網(wǎng)點成員的信息的途徑A、銷售人員、銷售人員通過經(jīng)銷商的市場銷售人員獲得豐富的潛在二級網(wǎng)點成員名單。銷售人員他們可以掌握有關地區(qū)的大部分中間商的信息。對于銷售人員來說，由于工作接觸的關系，他們通常與那些不銷售本經(jīng)銷商車型的銷售中

9、間商內(nèi)部某些管理和銷售人員相識，因此，如果經(jīng)銷商打算在某一區(qū)域重新選擇二級網(wǎng)點，或許銷售人員不僅可以提供較完善的潛在中間商的名單，甚至可以充分估算他們被開發(fā)成真正的二級網(wǎng)點成員的可能性。B、內(nèi)部人力資源的關系網(wǎng)絡內(nèi)部人力資源的關系網(wǎng)絡 經(jīng)銷商可以發(fā)動內(nèi)部人力資源的關系網(wǎng)絡來獲得潛在的二級網(wǎng)點成員。經(jīng)銷商內(nèi)部的成員由于來自不同的地區(qū)，可能對該目標市場的情況比較了解，通過他們獲得潛在的二級網(wǎng)點成員的名單也是可取的。這種信息須經(jīng)過詳細的調(diào)查和分析才可以利用。 選擇二級網(wǎng)點成員，首先必須有選擇的對象。經(jīng)銷商可以通過以下六種途徑獲得信息： 長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司11C、二級網(wǎng)點的征詢二

10、級網(wǎng)點的征詢經(jīng)銷商會收到網(wǎng)點的征詢，此類信息要建檔保存，以備以后使用；D、汽車市場汽車市場到當?shù)厥袌鲣N售集中的地方尋找；長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司12E、同行、朋友介紹同行、朋友介紹這種方式最可靠。同行、朋友與二級網(wǎng)點相處時間長，對網(wǎng)點了解比較全面，這樣可以節(jié)省許多調(diào)查細節(jié)，并且和網(wǎng)點接近比較直接，溝通比較快。F、刊登招商廣告、刊登招商廣告這種方式費用大、見效快、操作水平高，可以比較全面的了解網(wǎng)點的情況。長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司137、 了解二級網(wǎng)點成員了解二級網(wǎng)點成員獲得二級網(wǎng)點成員的信息后，下一步要詳細了解、確認其背景、現(xiàn)狀、前途。主要從以下幾個方面了解； 銷

11、售方向是否一致1銷售車型是否有沖突2其財務能力如何3公司的發(fā)展前景怎樣4公司的市場運作能力以及經(jīng)營能力怎樣5公司主要領導的經(jīng)營風格和能力6二級網(wǎng)點成員最好要有汽車行業(yè)的背景經(jīng)驗，熟悉汽車銷售服務行業(yè)的市場狀況和運作程序，沒有此類經(jīng)驗的網(wǎng)點在運作過程中牽扯經(jīng)銷商精力較大，而且很難接受贏利周期較長的現(xiàn)實。二級網(wǎng)點成員往往同時經(jīng)營多個品牌，在選擇的過程中要了解各個品牌的實際經(jīng)營情況，并預測，如果由其運作長安汽車是否能夠給予足夠的重視，能否投入足夠的時間和精力及財力來操作市場。注冊資金、實際投入資金是否寬余必備的經(jīng)營設施是否承受目前的業(yè)務資金周轉(zhuǎn)率、利用率如何銀行貸款能力欠帳的程度股東權益情況信譽口碑

12、如何同行口碑市場的評價當?shù)卣?、工商、稅務、銀行、媒體的評價管理能力如何管理是否規(guī)范員工是否協(xié)調(diào)一致有無長期發(fā)展戰(zhàn)略長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司148、 簽訂合同簽訂合同 簽訂合同簽訂合同- 本著共同建立長久合作伙伴關系為目的- 本著互惠互利的原則- 本著相互信任，坦誠相待的合作氣氛長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司159、二級網(wǎng)點選擇的流程圖、二級網(wǎng)點選擇的流程圖 各經(jīng)銷商在設立二級網(wǎng)點時應遵循以下流程：調(diào)研區(qū)域市場潛力制定網(wǎng)點開發(fā)計劃報批銷售公司相關部門選擇二級網(wǎng)點調(diào)查核實網(wǎng)點狀況初步確定網(wǎng)點人選報批銷售公司相關部門簽定合同否否否長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司1

13、6一、二級網(wǎng)點的選擇二、日常管理三、二級網(wǎng)點的員工培訓與支持四、績效評估長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司171、概述、概述 二級網(wǎng)點管理是指經(jīng)銷商為實現(xiàn)公司區(qū)域目標而對現(xiàn)有網(wǎng)點所進行的管理，以確保網(wǎng)點成員間、經(jīng)銷商和網(wǎng)點成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動。二級網(wǎng)點的管理是全程的動態(tài)管理。經(jīng)銷商在與二級網(wǎng)點的合作戰(zhàn)略方向上有兩種：一、要市場；二、要利潤。前者需要經(jīng)銷商對未來市場有一定的前瞻性，可能要舍棄現(xiàn)在部分利潤，但是，從網(wǎng)絡穩(wěn)定的角度更利于長期發(fā)展。后者雖然贏得現(xiàn)在的利潤，但是沒有建立長期合作的關系，一旦市場有波動的情況下，很難達到榮辱與共的局面。所以經(jīng)銷商在開發(fā)和管理二級網(wǎng)點時，首

14、先要根據(jù)自身的情況，制定相應的二級網(wǎng)點策略，并且在日常管理中加以實現(xiàn)。長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司182、 對二級網(wǎng)點的日常管理共分為以下幾個部分：對二級網(wǎng)點的日常管理共分為以下幾個部分： 二級網(wǎng)點日常管理二級網(wǎng)點銷售業(yè)務管理 二級網(wǎng)點客戶管理 二級網(wǎng)點信息管理 二級網(wǎng)點庫存管理 長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司193、二級網(wǎng)點銷售業(yè)務管理、二級網(wǎng)點銷售業(yè)務管理 二級網(wǎng)點的業(yè)務經(jīng)營模式在一定程度上要和經(jīng)銷商的保持一致，這就要求經(jīng)銷商指定相應的業(yè)務流程下發(fā)二級網(wǎng)點，并就內(nèi)容給予相應的指導和培訓。經(jīng)銷商負責二級網(wǎng)點的專員在巡訪時，也要根據(jù)要求對二級網(wǎng)點的銷售人員給予相應的監(jiān)督和

15、考核?？己私Y(jié)果可納入對其季度的評價當中。A、業(yè)務流程、業(yè)務流程規(guī)范要求規(guī)范要求為保持整個區(qū)域價格體系的穩(wěn)定，二級網(wǎng)點在進行價格調(diào)整時要書面通知經(jīng)銷商，并由經(jīng)銷商發(fā)價格通報給區(qū)域內(nèi)相關成員，防止出現(xiàn)不正當?shù)膬r格競爭，損害成員利益，網(wǎng)絡成員嚴禁私自抬高和降低車輛的銷售價格。B、價格通報、價格通報公開制度公開制度區(qū)域內(nèi)二級網(wǎng)點在操作廣告和促銷活動時，要將具體的方案上報經(jīng)銷商審批，審批后方可實施，防止出現(xiàn)個體計劃影響全盤計劃的結(jié)果，同時也方便經(jīng)銷商根據(jù)整個區(qū)域內(nèi)的情況，組織實施廣告和促銷活動，最大限度的提升廣告和促銷的效果。C、廣告和促銷、廣告和促銷信息共享信息共享為保證區(qū)域內(nèi)庫存的合理性，二級網(wǎng)點庫

16、存要相互公開，并且每天上報經(jīng)銷商庫存數(shù)據(jù)，銷售車輛要及時削減庫存。D、庫存公開制度、庫存公開制度區(qū)域網(wǎng)絡內(nèi)成員市場信息要相互共享，特別是競爭對手的市場庫存信息的要上報經(jīng)銷商，再由經(jīng)銷商統(tǒng)計分析后下發(fā)各網(wǎng)點，以供經(jīng)銷決策參考E E、信息共享制度、信息共享制度長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司204、二級網(wǎng)點的庫存管理、二級網(wǎng)點的庫存管理 二級網(wǎng)點的庫存管理主要指的是車輛的訂購與庫存控制。二級網(wǎng)點由于控制的區(qū)域相對較小，在庫存控制下，無法全盤考慮整體的趨勢，往往造成不合理庫存或是本身庫存不能滿足銷售的情況。從而影響整個區(qū)域的市場控制能力。 一般情況下二級網(wǎng)點都希望以盡可能少的庫存，來獲得最大

17、的銷售業(yè)績，但是對于一個競爭加劇的市場而言，不能夠保證合理的庫存，就等于喪失市場機會。對于一些二級網(wǎng)點業(yè)績雖然很好，但同時庫存與銷量之比卻很低，該網(wǎng)絡成員把經(jīng)銷商當作自己的倉庫來利用，保持盡可能少的庫存，每次的提車臺數(shù)很少，從短期來看，這種情況可以接受，而從長期的觀點來看，經(jīng)銷商使用該網(wǎng)絡成員的成本相對太高。長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司21 庫存控制是二級網(wǎng)點時刻關注的一個問題，庫存的成本包括融資的費用、場地的費用、車輛損壞的風險等。二級網(wǎng)點都想維持一個最低的庫存水平來滿足客戶的需求，降低成本來增加利潤。但是每次提車數(shù)量很少的情況下，當?shù)乜蛻籼暨x的余地比較小，成交率也會有所下降，如

18、果競爭對手的庫存數(shù)量充足的情況下，勢必會降低市場占有率，所以經(jīng)銷商幫助網(wǎng)絡成員控制一個適量的庫存是非常重要的。 庫存成本是隨著庫存量的增加而成正比增加的，單臺的進貨費用是隨著每次的提車數(shù)量的增加而減少的，成交率也與庫存的數(shù)量在一定范圍內(nèi)成比例增長，所以必須權衡這幾個因素之后找出最佳的庫存數(shù)量。對長安汽車來講，對二級網(wǎng)點比較合適的庫存數(shù)量是一個月銷量的100%-150%，新品則應達到200%以上。這個比例是綜合上面幾個因素而得出的。經(jīng)銷商應該幫助并且督促網(wǎng)絡成員達到這個庫存比例，其中可以利用給予一定的庫存補貼來激勵網(wǎng)絡成員。 在緊俏車源庫存的分配上，經(jīng)銷商要充分考慮整體網(wǎng)絡的穩(wěn)定性和長遠的利益，

19、特別是重點二級網(wǎng)點要考慮其對整個網(wǎng)絡的貢獻度及長遠的利益，慎重分配資源。長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司225、 二級網(wǎng)點信息管理二級網(wǎng)點信息管理 建立完善的信息反饋體系是經(jīng)銷商控制整個區(qū)域市場的重要環(huán)節(jié)，二級網(wǎng)點有義務和責任向經(jīng)銷商提供真實的、客觀的市場信息、經(jīng)營信息、和其他與經(jīng)營有關的信息，具體內(nèi)容如下： 長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司236、二級網(wǎng)點的客戶管理、二級網(wǎng)點的客戶管理 - 有效的客戶管理將能夠直接提高二級網(wǎng)點的銷量，提升客戶滿意度；二級網(wǎng)點二級網(wǎng)點客戶管理客戶管理二級網(wǎng)點的客戶管理工作列入經(jīng)銷商對二級網(wǎng)點的績效評估的內(nèi)容。 二級網(wǎng)點的客戶管理主要包括成交二級

20、網(wǎng)點的客戶管理主要包括成交客戶的管理客戶的管理和和客戶投訴客戶投訴處理兩個方面：處理兩個方面： 長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司241 1）、成交客戶的管理）、成交客戶的管理 BCD二級網(wǎng)點須有專人負責成交客戶的管理二級網(wǎng)點須有專人負責成交客戶的管理 二級網(wǎng)點車輛成交當天給經(jīng)銷商提供客戶資料二級網(wǎng)點車輛成交當天給經(jīng)銷商提供客戶資料 二級網(wǎng)點針對成交客戶的管理活動可根據(jù)成交客戶管理的內(nèi)容來二級網(wǎng)點針對成交客戶的管理活動可根據(jù)成交客戶管理的內(nèi)容來具體制訂和實施具體制訂和實施 經(jīng)銷商要不定期對二級網(wǎng)點的成交客戶管理活動進行抽查，結(jié)果經(jīng)銷商要不定期對二級網(wǎng)點的成交客戶管理活動進行抽查，結(jié)果納入

21、其季度考核。納入其季度考核。 A長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司252 2）、客戶投訴處理）、客戶投訴處理 按照汽車客戶服務理念，對各類投訴應妥善處理，以維護汽車品牌形象和信譽。不論投訴的理由是否成交，都應迅速、準確、圓滿的予以解決 。要求： B二級網(wǎng)點須有專人負責客戶投訴二級網(wǎng)點須有專人負責客戶投訴A二級網(wǎng)點投訴須有專門的投訴記錄，以備評估查閱二級網(wǎng)點投訴須有專門的投訴記錄，以備評估查閱長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司263 3）、處理程序）、處理程序 a) 直接在二級網(wǎng)點投訴： 接待投訴、記錄事情經(jīng)過客戶投訴了解事實真相，制定解決方案解決客戶投訴填寫投訴記錄回訪經(jīng)銷商處理二

22、級網(wǎng)點投訴程序長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司27b)直接到經(jīng)銷商投訴二級網(wǎng)點 ： 經(jīng)銷商接到客戶投訴，先確認投訴事件是否屬實，投訴的理由是否正當，客戶的要求是否正當、引起客戶投訴的責任是否屬于二級網(wǎng)點二級網(wǎng)點不能妥善處理客戶投宿客戶時，應及時聯(lián)系經(jīng)銷商，經(jīng)銷商給予二級網(wǎng)點相關支持和幫助提交客戶投訴處理報告給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商電話聯(lián)系客戶是否對二級網(wǎng)點的處理結(jié)果感到滿意，并感謝客戶監(jiān)督銷售商二級網(wǎng)點的銷售工作以投訴通報單形式通知二級網(wǎng)點，移交后者負責處理移交投訴通知單三天后，與客戶聯(lián)系，詢問二級網(wǎng)點是否已經(jīng)妥善處理投訴，并確認客戶是否對處理滿意經(jīng)銷商對二級網(wǎng)點提交的客戶投訴處理報告?zhèn)浒甘情L

23、安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司28一、二級網(wǎng)點的選擇二、日常管理三、二級網(wǎng)點的員工培訓與支持四、績效評估長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司291、概述、概述影響區(qū)域競爭結(jié)果的重要因素-是品牌和產(chǎn)品本身，再就是區(qū)域網(wǎng)絡的整體素質(zhì)如何。 為了能夠很好的貫徹汽車銷售規(guī)范，提高銷售服務的水平，貫徹對待客戶的理念，經(jīng)銷商對網(wǎng)絡成員的培訓是必不可少的，另外對網(wǎng)絡成員培訓也可以增加成員的歸屬感，提高穩(wěn)定性。長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司302、二級網(wǎng)點的培訓形式、二級網(wǎng)點的培訓形式 對二級網(wǎng)點的培訓不同于對本公司員工的培訓，網(wǎng)絡成員比較分散，非本公司員工，應該采取多種多樣的培訓形式，

24、包括：集中培訓、代理實習、臨店指導和提供活動等。 A、集中培訓、集中培訓集中的課堂講授是較為普遍的一種方法。這種方法的優(yōu)點是：成本低，節(jié)省時間 ；有利于系統(tǒng)講解和接受知識，易于掌握和控制培訓的進度，而且可以同時對多人進行教育培訓。非常適合于剛開發(fā)的二級網(wǎng)點，可以使全部的銷售人員完整的掌握汽車的產(chǎn)品知識和銷售規(guī)范以及技巧。但是這種方法對經(jīng)銷商的培訓人員要求比較高，還缺乏實踐的環(huán)節(jié)，影響培訓效果。B、代理實習代理實習 代理實習是二級網(wǎng)點選擇一名骨干員工送往經(jīng)銷商底店里實際學習比較專業(yè)的銷售模式和銷售技巧。經(jīng)銷商應該選派有豐富經(jīng)驗的員工對受訓者進行關鍵行為的示范、實踐、反饋和強化，以達到培訓的目的。

25、這種培訓應該是全面的，不僅包括流程、技巧、知識和辦事方法，還包括理念、作風等方面。這種培訓方式通常費用比較低廉，培訓效果比較明顯。但是培訓效率不高，受訓面積比較小。長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司31C、臨店指導臨店指導 臨店指導是經(jīng)銷商派專人到二級網(wǎng)點銷售店里，對網(wǎng)絡成員的經(jīng)營管理提出改進意見，對銷售人員的工作流程進行完善，現(xiàn)場提高銷售人員的專業(yè)知識和技巧等。這種培訓方式不占用網(wǎng)絡成員的時間和精力，不影響網(wǎng)絡成員的正常工作。但是這種培訓方式對臨店指導的經(jīng)銷商人員素質(zhì)要求較高，知識掌握比較全面，經(jīng)驗比較豐富。D、提供活動提供活動針對二級網(wǎng)點的實際市場情況，專門策劃有針對性的促銷活動方案

26、提供給網(wǎng)絡成員，在實際執(zhí)行方案時，把活動的思路與注意事項以及技巧等貫徹給經(jīng)銷商，使他們的能力從中得到提高。這種培訓方式有利于解決網(wǎng)絡成員實際的促銷問題，更加直觀有效的看到培訓的效果。但是比較耗費經(jīng)銷商的精力，對經(jīng)銷商的水平也要求非常高。各種培訓開發(fā)方法的適用范圍、培訓效果等均有所不同。作為經(jīng)銷商應該考慮各種培訓方法成果轉(zhuǎn)化的有利程度、開發(fā)和使用方法的成本以及方法的有效性等因素，針對經(jīng)銷商和網(wǎng)絡成員的實際情況，選擇正確、有效的培訓組合。長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司323、二級網(wǎng)點的廣告和促銷支持、二級網(wǎng)點的廣告和促銷支持 促銷是指企業(yè)應用各種溝通方式、手段，向消費者傳遞商品（或服務）

27、與企業(yè)信息，實現(xiàn)雙向的溝通，使消費者對企業(yè)及其商品（服務）產(chǎn)生興趣、好感與信任，進而作出購買決策的活動。 一般來說，二級網(wǎng)點的促銷主要包括：廣告、客戶銷售促進（營業(yè)推廣）和人員銷售促進。由于網(wǎng)絡成員組織實施促銷活動的能力相對經(jīng)銷商來說弱一些，這就要經(jīng)銷商對網(wǎng)絡成員的促銷活動進行相應的指導、幫助和監(jiān)控，使網(wǎng)絡成員的促銷資金使用效率更高，活動達成的效果也更好。長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司33一、二級網(wǎng)點的選擇二、日常管理三、二級網(wǎng)點的員工培訓與支持四、績效評估長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司341、概述、概述二級網(wǎng)點的管理的最后一步就是對網(wǎng)絡成員的考核。通過考核工作，經(jīng)銷商能夠

28、比較完整、準確的了解二級網(wǎng)點中的各種情況和每個成員的具體經(jīng)營水平，并在此基礎上對二級網(wǎng)點網(wǎng)絡進行必要的調(diào)整和改進，提高網(wǎng)絡成員的整體水平，促進汽車品牌的銷售。長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司352、經(jīng)銷商業(yè)績考核和評估、經(jīng)銷商業(yè)績考核和評估二級網(wǎng)點的評估內(nèi)容A、對銷量的貢獻B、對利潤的貢獻D、二級網(wǎng)點的忠誠度E、對增長的貢獻F、客戶滿意度C、二級網(wǎng)點的能力長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司36A、對銷量的貢獻、對銷量的貢獻銷量的考核是對二級網(wǎng)點最重要的考核指標，它體現(xiàn)著二級網(wǎng)點對經(jīng)銷商的價值所在。在銷量的考核過程中，需要對下面三個指標重點關注：二級網(wǎng)點完成了銷量指標的情況：比較競

29、爭車型，在其市場區(qū)域的市場占有率是否有所提升；每個二級網(wǎng)點的銷量占整個公司銷量的比例是否與當?shù)氐慕?jīng)濟水平、人口數(shù)量相符合長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司37B、對利潤的貢獻、對利潤的貢獻在當今市場情況下，二級網(wǎng)點對經(jīng)銷商的利潤貢獻相對較少，但是提高這方面的贏利水平是經(jīng)銷商應該重點考慮的問題之一。在利潤的考核過程中，需要對下面三個指標重點關注：對二級網(wǎng)點的成本花費是否合理二級網(wǎng)點的持續(xù)要求是否影響到公司的利潤每個二級網(wǎng)點創(chuàng)造的利潤占整個公司利潤的比例與其銷量是否成比例關系長安汽車銷售有限公司長安汽車銷售有限公司38C、二級網(wǎng)點的能力、二級網(wǎng)點的能力二級網(wǎng)點的能力評估是對二級網(wǎng)點評估的重點，它代表著網(wǎng)絡成員現(xiàn)在的經(jīng)營水平與未來的發(fā)展?jié)摿ΑＴ谀芰Φ目己诉^程中，需要對以下三個指標重點關注：經(jīng)營管理能力經(jīng)營管理能力市場開發(fā)能力市場開發(fā)能力培訓員工能力培訓員工能力對展廳、展車、銷售人員的管理能力。 對本地市場的認識和預測，能夠作出符合實際的市場開發(fā)計劃并有效執(zhí)行。 對員工的素質(zhì)、專業(yè)知識、銷售技巧不間斷的做系統(tǒng)性培訓。長安汽車銷售有限