信用卡分期營(yíng)銷話術(shù)

1、信用卡賬單分期電話營(yíng)銷的幾點(diǎn)思考    1.個(gè)人客戶的特點(diǎn)    個(gè)人客戶詢問(wèn)的意圖往往大于購(gòu)買產(chǎn)品的意圖，即使有購(gòu)買意向也簡(jiǎn)潔受其他因素影響，尤其易受他人意見(jiàn)的影響。在不了解產(chǎn)品時(shí)，個(gè)人客戶可能會(huì)多方詢問(wèn)親友，聽(tīng)取他們的意見(jiàn)，其中的負(fù)面意見(jiàn)會(huì)動(dòng)搖其購(gòu)買決心。所以，對(duì)個(gè)人客戶應(yīng)準(zhǔn)時(shí)跟進(jìn)，在負(fù)面影響尚未形成時(shí)促使其購(gòu)買所推銷產(chǎn)品或服務(wù)（不能哄騙客戶是第一原則）。而且，個(gè)人客戶易受促銷活動(dòng)的影響，所以要抓住機(jī)會(huì)加大營(yíng)銷力度，充分利用免利息、送禮品、參與抽獎(jiǎng)等優(yōu)待手段，促使客戶盡快打算購(gòu)買產(chǎn)品。    2.說(shuō)服

2、個(gè)人客戶的方式   （1）嘗試推舉    電話銷售代表應(yīng)接受肯定的產(chǎn)品培訓(xùn)，把握產(chǎn)品的特征、產(chǎn)品的性能、產(chǎn)品獨(dú)一無(wú)二的優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)的利益等。其中，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和客戶選擇購(gòu)買該產(chǎn)品的附加價(jià)值，都是需要營(yíng)銷人員高度重視的要點(diǎn)。拿信用卡賬單分期來(lái)說(shuō)，賬單分期業(yè)務(wù)是指持卡人向建行申請(qǐng)將已出賬單的肯定消費(fèi)金額平均分成若干期償還，經(jīng)核準(zhǔn)后，由持卡人在商定期限內(nèi)按月還款，并支付肯定手續(xù)費(fèi)的業(yè)務(wù)。其優(yōu)勢(shì)主要包括：申請(qǐng)便捷、期數(shù)機(jī)敏、金額自選、還款輕松。    具備了這些要點(diǎn)，還要針對(duì)每一個(gè)客戶的不同需求，分析出對(duì)這個(gè)客戶而

3、言，產(chǎn)品的價(jià)值體現(xiàn)在哪里。換句話說(shuō)，就是要找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，筆者認(rèn)為，一般青年人比較簡(jiǎn)潔接受賬單分期這項(xiàng)業(yè)務(wù)，而對(duì)于一些職業(yè)相對(duì)穩(wěn)定的中老年客戶來(lái)說(shuō)，接受“分期理財(cái)”理念（客戶辦理分期后可有更多流淌資金進(jìn)行投資理財(cái)，獲得額外收益）需要一個(gè)過(guò)程。     在接聽(tīng)電話過(guò)程中，要確認(rèn)是否客戶本人接聽(tīng)電話，如非客戶本人，不行透露相關(guān)信息，并有效結(jié)束電話；營(yíng)銷員要主動(dòng)表明自己身份，包括：?jiǎn)挝?、姓名、工?hào)；營(yíng)銷員要具體、真實(shí)介紹賬單分期的相關(guān)信息，特殊是收費(fèi)方式及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，收取手續(xù)費(fèi)的金額及提前還款的處理方式；不得消滅詆毀他行信用卡分期的狀況；早晚上下班高峰期不要撥打電

4、話，筆者認(rèn)為，信用卡外呼的黃金時(shí)間是早上10點(diǎn)-12點(diǎn)，下午15點(diǎn)-17點(diǎn)。    在推舉的過(guò)程中要留意盡量淡化和客戶之間的買賣關(guān)系，要站在給客戶供應(yīng)價(jià)值的角度設(shè)計(jì)對(duì)話。營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)有使客戶更易感覺(jué)到價(jià)值的稱呼，比如可稱自己為客戶經(jīng)理或者理財(cái)顧問(wèn)。在介紹產(chǎn)品時(shí)也是一樣，營(yíng)銷人員推舉賬單分期時(shí)應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)，“賬單分期可以延長(zhǎng)分期金額的免息期，既削減了您當(dāng)月還款金額，增加了手上流淌資金，又保持了良好的個(gè)人信用。”      （2）了解客戶想法    在嘗試推舉的同時(shí)，另一個(gè)重要的銷售環(huán)節(jié)已經(jīng)同

5、時(shí)啟動(dòng)，那就是了解客戶對(duì)這款產(chǎn)品的真實(shí)想法。在進(jìn)行產(chǎn)品推舉的時(shí)候，要真正了解客戶對(duì)推舉點(diǎn)的認(rèn)可程度。比如：    營(yíng)銷人員：“我覺(jué)得，賬單分期特殊適合像您這樣手頭需要大量流淌資金周轉(zhuǎn)的人，我給您介紹一下他的功能，好不好？”    客戶：“你說(shuō)?！?#160;   營(yíng)銷人員：“賬單分期是一種針對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的全新信用卡還款方式。假如您辦理了賬單分期，一來(lái)您本月無(wú)需全額還款，手頭上可以騰出更多的流淌資金進(jìn)行自由支配。二來(lái)不會(huì)影響信用，不會(huì)產(chǎn)生利息，只收取小額的手續(xù)費(fèi)，建行視同您全額還款，對(duì)您來(lái)說(shuō)是格外劃算的?！?#160;

6、   客戶：“嗯，的確不錯(cuò)，可是我一般都是全額還款，不差這點(diǎn)錢！”    營(yíng)銷人員：“像您這樣的優(yōu)質(zhì)客戶，還款當(dāng)然沒(méi)有問(wèn)題，現(xiàn)在我們主動(dòng)邀請(qǐng)是想請(qǐng)您體驗(yàn)分期還款，由于賬單分期可以為您騰出更多流淌資金在手中自由支出和使用。假如您以后有大額消費(fèi)，需要資金周轉(zhuǎn)今后就可以自己辦理?！?#160;   客戶：“聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)?！?#160;   這樣做不僅能夠準(zhǔn)時(shí)了解客戶對(duì)營(yíng)銷人員觀點(diǎn)認(rèn)同與否，而且可以引導(dǎo)客戶自己得出結(jié)論，即這種產(chǎn)品或者服務(wù)是他所需要的。   （3）消退客戶的顧慮 

7、60;  在客戶對(duì)營(yíng)銷人員推舉的產(chǎn)品或者服務(wù)產(chǎn)生了好感后，通常也會(huì)提出很多問(wèn)題。營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)針對(duì)這些問(wèn)題努力消退客戶的顧慮。比如，取現(xiàn)、分期付款、房地產(chǎn)類、證券投資類、批發(fā)類及依照信用卡章程和領(lǐng)用協(xié)議收取的利息和各種手續(xù)費(fèi)、溢繳款和臨時(shí)額度對(duì)應(yīng)的消費(fèi)不行辦理賬單分期；不能對(duì)分期金額和期數(shù)進(jìn)行更改，不能撤銷；每個(gè)賬單周期只能申請(qǐng)一次賬單分期，兩次申請(qǐng)的時(shí)間間隔要大于30天。    強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，沖淡客戶對(duì)產(chǎn)品不完善之處的留意。當(dāng)客戶強(qiáng)調(diào)賬單分期收取的手續(xù)費(fèi)較高時(shí)，最好的方法是強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品在其他方面的比較優(yōu)勢(shì)，如手續(xù)費(fèi)的計(jì)算比其他行更合理、更優(yōu)待等，以及讓客

8、戶了解賬單分期的附加值和增值服務(wù)，即緩解資金壓力，同時(shí)有利于信用卡固定額度的提高。   （4）準(zhǔn)時(shí)跟進(jìn)    筆者認(rèn)為，將潛在客戶成功轉(zhuǎn)化為有效客戶是至關(guān)重要的。拖延越久的客戶越簡(jiǎn)潔轉(zhuǎn)變辦法，所以，營(yíng)銷人員肯定要懂得乘勝追擊。當(dāng)客戶說(shuō)“我會(huì)打電話給你時(shí)”，營(yíng)銷人員肯定要馬上與客戶確定一個(gè)時(shí)間，而且盡量不要超過(guò)兩天，可以說(shuō)：“我明天上午11點(diǎn)再給您打電話好嗎？”    假如客戶已經(jīng)對(duì)賬單分期產(chǎn)生愛(ài)好，這時(shí)需要再次確認(rèn)以下內(nèi)容：您將金額為*元的賬單金額進(jìn)行分期，期數(shù)是*期，手續(xù)費(fèi)為*，您在最終還款日*月*日前，還需要償

9、還當(dāng)期剩余款項(xiàng)*元，可享受免息還款待遇。賬單分期金額將占用您的可用信用額度，并依據(jù)每月實(shí)際歸還的金額作相應(yīng)恢復(fù)。您申請(qǐng)成功后，即不行撤銷、不行更改期數(shù)和金額。如需申請(qǐng)?zhí)崆敖K止賬單分期，必需一次性支付剩余各期本金和手續(xù)費(fèi)，分期手續(xù)費(fèi)不予退還。    以上確認(rèn)內(nèi)容后，筆者認(rèn)為還需要進(jìn)行相應(yīng)的業(yè)務(wù)辦理提示，到底賬單分期對(duì)于很多客戶來(lái)說(shuō)還是一項(xiàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)，我們也不行能只做一錘子買賣。業(yè)務(wù)提示的相關(guān)內(nèi)容包括：如有外幣賬務(wù)，提示客戶賬單分期僅僅針對(duì)人民幣部分，美元消費(fèi)需按時(shí)全額購(gòu)匯還款；如有它卡賬務(wù)，提示客戶未做賬單分期的其它卡片須按卡號(hào)分別還款；如綁定最低還款的，提示客戶將還款比例更改為全額還款，否則下月仍將計(jì)收利息；如上期賬單有取現(xiàn)，提示客戶下期賬單上消滅的利息是之前取現(xiàn)所產(chǎn)生的。    以上僅僅是筆者在之前卡部一段時(shí)間學(xué)習(xí)與實(shí)踐的些許思考，