房地產(chǎn)行銷培訓(xùn)體系課件

1、 保利花園項(xiàng)目組保利花園項(xiàng)目組 2009.4.15房地產(chǎn)行銷培訓(xùn)體系房地產(chǎn)行銷培訓(xùn)體系2房地產(chǎn)行銷的目的房地產(chǎn)行銷的目的房地產(chǎn)行銷的心態(tài)房地產(chǎn)行銷的心態(tài)房地產(chǎn)行銷的方法房地產(chǎn)行銷的方法房地產(chǎn)行銷的渠道房地產(chǎn)行銷的渠道培訓(xùn)思路培訓(xùn)思路房地產(chǎn)行銷的技巧房地產(chǎn)行銷的技巧3 房地產(chǎn)行銷目的房地產(chǎn)行銷目的 房地產(chǎn)市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇，傳統(tǒng)的坐銷模式已經(jīng)無(wú)房地產(chǎn)市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇，傳統(tǒng)的坐銷模式已經(jīng)無(wú)法滿足當(dāng)下的銷售任務(wù)，尤其是在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境低迷的情況下法滿足當(dāng)下的銷售任務(wù)，尤其是在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境低迷的情況下,把把銷售完全依賴于策劃，單靠策劃的影響力達(dá)到良好的銷售目的已銷售完全依賴于策劃，單靠

2、策劃的影響力達(dá)到良好的銷售目的已不太現(xiàn)實(shí)。因此，打破傳統(tǒng)的銷售模式，開(kāi)創(chuàng)新的營(yíng)銷途徑已刻不太現(xiàn)實(shí)。因此，打破傳統(tǒng)的銷售模式，開(kāi)創(chuàng)新的營(yíng)銷途徑已刻不容緩，主動(dòng)地出擊，邁出雙腿去尋找客戶、挖掘客戶，就有成不容緩，主動(dòng)地出擊，邁出雙腿去尋找客戶、挖掘客戶，就有成功的可能。俗語(yǔ)說(shuō)的好功的可能。俗語(yǔ)說(shuō)的好“與其坐以待斃，不如主動(dòng)出擊與其坐以待斃，不如主動(dòng)出擊”。房地。房地產(chǎn)行銷的終極目的只有一個(gè)產(chǎn)行銷的終極目的只有一個(gè) 增加銷售動(dòng)力源，實(shí)現(xiàn)銷售目增加銷售動(dòng)力源，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)！標(biāo)！4 房地產(chǎn)行銷目的房地產(chǎn)行銷目的行銷的作用延展：行銷的作用延展： 行銷對(duì)于任何項(xiàng)目都是可以運(yùn)用的媒介手段行銷對(duì)于任何項(xiàng)目都是可

3、以運(yùn)用的媒介手段,從個(gè)人實(shí)操角度說(shuō)從個(gè)人實(shí)操角度說(shuō), 相比于媒體廣相比于媒體廣告鋪天蓋地地宣傳，行銷范圍雖小但能精確覆蓋目標(biāo)客戶群，也是眾多開(kāi)發(fā)商積極告鋪天蓋地地宣傳，行銷范圍雖小但能精確覆蓋目標(biāo)客戶群，也是眾多開(kāi)發(fā)商積極認(rèn)可的一種手段，行銷能夠最為有效的直接的向客戶傳達(dá)樓盤信息認(rèn)可的一種手段，行銷能夠最為有效的直接的向客戶傳達(dá)樓盤信息,而且費(fèi)用低、到而且費(fèi)用低、到達(dá)率高、針對(duì)性強(qiáng)、目標(biāo)性強(qiáng)，而且運(yùn)用得當(dāng)?shù)脑挘梢云鸬绞卤豆Π?、四兩撥千達(dá)率高、針對(duì)性強(qiáng)、目標(biāo)性強(qiáng)，而且運(yùn)用得當(dāng)?shù)脑?，可以起到事倍功半、四兩撥千斤的效果。斤的效果。行銷的作用：行銷的作用：1、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)及賣點(diǎn)的硬性灌輸、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)及賣點(diǎn)

4、的硬性灌輸2、充分挖掘潛在客戶資源、充分挖掘潛在客戶資源3、提高來(lái)訪量，提升現(xiàn)場(chǎng)人氣、提高來(lái)訪量，提升現(xiàn)場(chǎng)人氣4、拓展意向單位，實(shí)現(xiàn)大宗成交、拓展意向單位，實(shí)現(xiàn)大宗成交5、增加約訪量、增加約訪量 5 房地產(chǎn)行銷的心態(tài)房地產(chǎn)行銷的心態(tài)打破傳統(tǒng)坐銷模式，讓銷售人員動(dòng)起來(lái)，從心態(tài)上需打破傳統(tǒng)坐銷模式，讓銷售人員動(dòng)起來(lái)，從心態(tài)上需要做好調(diào)整，那么行銷人員需要具備哪些心態(tài)呢？要做好調(diào)整，那么行銷人員需要具備哪些心態(tài)呢？勇挑戰(zhàn)新事物的心態(tài)勇挑戰(zhàn)新事物的心態(tài)對(duì)事業(yè)執(zhí)著的心態(tài)對(duì)事業(yè)執(zhí)著的心態(tài)堅(jiān)持不斷學(xué)習(xí)的心態(tài)堅(jiān)持不斷學(xué)習(xí)的心態(tài) 積極樂(lè)觀的心態(tài)積極樂(lè)觀的心態(tài) 感恩的心態(tài)感恩的心態(tài) 行銷心態(tài)行銷心態(tài)6勇挑戰(zhàn)新事物

5、的心態(tài)勇挑戰(zhàn)新事物的心態(tài)堅(jiān)持不斷學(xué)習(xí)的心態(tài)堅(jiān)持不斷學(xué)習(xí)的心態(tài)與之前等待客戶上門購(gòu)房相反，行銷是與之前等待客戶上門購(gòu)房相反，行銷是將自身的產(chǎn)品通過(guò)主動(dòng)推薦而讓外界客將自身的產(chǎn)品通過(guò)主動(dòng)推薦而讓外界客戶所熟知并購(gòu)買，單從難易程度上講，戶所熟知并購(gòu)買，單從難易程度上講，行銷的阻力更大，更為重要的是，房產(chǎn)行銷的阻力更大，更為重要的是，房產(chǎn)行銷屬于較新的一種模式，沒(méi)有太多的行銷屬于較新的一種模式，沒(méi)有太多的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒和模仿。因此，對(duì)于從事經(jīng)驗(yàn)可以借鑒和模仿。因此，對(duì)于從事房產(chǎn)行銷的員工來(lái)說(shuō)，擁有敢于挑戰(zhàn)新房產(chǎn)行銷的員工來(lái)說(shuō)，擁有敢于挑戰(zhàn)新事物的心態(tài)極為重要。事物的心態(tài)極為重要。為什么那么多的銷售人員在

6、同一家公司，為什么那么多的銷售人員在同一家公司，同樣知名度，同樣的工作內(nèi)容，銷售一模同樣知名度，同樣的工作內(nèi)容，銷售一模一樣的產(chǎn)品，而工作的收入?yún)s相差十倍百一樣的產(chǎn)品，而工作的收入?yún)s相差十倍百倍？差別在于銷售能力！而銷售能力的高倍？差別在于銷售能力！而銷售能力的高低是通過(guò)不斷學(xué)習(xí)來(lái)獲得的，通常來(lái)說(shuō)，低是通過(guò)不斷學(xué)習(xí)來(lái)獲得的，通常來(lái)說(shuō)，銷售能力的獲得有兩種方法：一）自我摸銷售能力的獲得有兩種方法：一）自我摸索；二）學(xué)習(xí)成功者證明有效的方法。對(duì)索；二）學(xué)習(xí)成功者證明有效的方法。對(duì)脖子以上的投資，是回報(bào)率最高的投資。脖子以上的投資，是回報(bào)率最高的投資。你對(duì)學(xué)習(xí)的態(tài)度決定了你未來(lái)成就的高度你對(duì)學(xué)習(xí)的態(tài)

7、度決定了你未來(lái)成就的高度。 房地產(chǎn)行銷的心態(tài)房地產(chǎn)行銷的心態(tài)7 對(duì)事業(yè)執(zhí)著的心態(tài)對(duì)事業(yè)執(zhí)著的心態(tài) 積極樂(lè)觀的心態(tài)積極樂(lè)觀的心態(tài)能否做好一件事情，能否做好自己的銷售工能否做好一件事情，能否做好自己的銷售工作，能力很重要，但工作態(tài)度更為重要。你作，能力很重要，但工作態(tài)度更為重要。你能力好，如果你有著非常認(rèn)真細(xì)細(xì)致的心態(tài)能力好，如果你有著非常認(rèn)真細(xì)細(xì)致的心態(tài)，一定做好一件事情。一個(gè)銷售工作者的成，一定做好一件事情。一個(gè)銷售工作者的成就、經(jīng)濟(jì)收入就來(lái)自于銷售工作，所以說(shuō)好就、經(jīng)濟(jì)收入就來(lái)自于銷售工作，所以說(shuō)好好對(duì)待自己自己現(xiàn)在的工作，你的工作就會(huì)好對(duì)待自己自己現(xiàn)在的工作，你的工作就會(huì)回報(bào)你。對(duì)于房產(chǎn)行

8、銷來(lái)說(shuō)也是如此，把你回報(bào)你。對(duì)于房產(chǎn)行銷來(lái)說(shuō)也是如此，把你每天的工作當(dāng)作是自己的事業(yè)，在將來(lái)的幾每天的工作當(dāng)作是自己的事業(yè)，在將來(lái)的幾年以后你就擁有自己的真正事業(yè)；你好好地年以后你就擁有自己的真正事業(yè)；你好好地對(duì)待今天的職業(yè)，在將來(lái)的幾年以后你依然對(duì)待今天的職業(yè)，在將來(lái)的幾年以后你依然有一份你滿意的職業(yè)！有一份你滿意的職業(yè)！ 房產(chǎn)行銷工作內(nèi)容有別于坐銷，無(wú)論從體力房產(chǎn)行銷工作內(nèi)容有別于坐銷，無(wú)論從體力上還是精神上，對(duì)銷售人員都提出很高的要上還是精神上，對(duì)銷售人員都提出很高的要求，面對(duì)外出尋找客戶的壓力。被人拒絕是求，面對(duì)外出尋找客戶的壓力。被人拒絕是常有的事，你應(yīng)該如何面對(duì)常有的事，你應(yīng)該如何

9、面對(duì)? 培養(yǎng)自己積極培養(yǎng)自己積極樂(lè)觀的心態(tài)，堅(jiān)持一段時(shí)間以后你會(huì)養(yǎng)成積樂(lè)觀的心態(tài)，堅(jiān)持一段時(shí)間以后你會(huì)養(yǎng)成積極的習(xí)慣，面對(duì)客戶的拒絕時(shí)，把拒絕定義極的習(xí)慣，面對(duì)客戶的拒絕時(shí)，把拒絕定義為老師，即把每次拒絕的痛苦變成了成長(zhǎng)的為老師，即把每次拒絕的痛苦變成了成長(zhǎng)的快樂(lè)；把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒快樂(lè)；把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由。絕的痛苦變成了再次拜訪的理由。 房地產(chǎn)行銷的心態(tài)房地產(chǎn)行銷的心態(tài)8 房地產(chǎn)行銷的心態(tài)房地產(chǎn)行銷的心態(tài) 感恩的心態(tài)感恩的心態(tài)在行銷工作中，每接觸到得人事物都會(huì)影響你在行銷工作中，每接觸到得人事物都會(huì)影響你的工作狀態(tài)，有時(shí)短期內(nèi)你的付出與

10、收獲并不的工作狀態(tài)，有時(shí)短期內(nèi)你的付出與收獲并不一定成正比。這個(gè)世界上你認(rèn)為理所當(dāng)然的事一定成正比。這個(gè)世界上你認(rèn)為理所當(dāng)然的事將越來(lái)越少，因此在工作中更要保持感恩的心將越來(lái)越少，因此在工作中更要保持感恩的心態(tài)，抱著這種態(tài)度投入工作，你感恩得越多，態(tài)，抱著這種態(tài)度投入工作，你感恩得越多，你就獲得越多。有一句話說(shuō)：你怎么對(duì)待別人你就獲得越多。有一句話說(shuō)：你怎么對(duì)待別人，別人就會(huì)怎么樣對(duì)你，當(dāng)我們以一種感恩的，別人就會(huì)怎么樣對(duì)你，當(dāng)我們以一種感恩的態(tài)度對(duì)待周圍的人時(shí)，周圍的人同樣不會(huì)忘了態(tài)度對(duì)待周圍的人時(shí)，周圍的人同樣不會(huì)忘了感謝你們，感謝得越多，得到的就會(huì)越多。感感謝你們，感謝得越多，得到的就會(huì)

11、越多。感恩也意味著寬容，容則大、大則多。恩也意味著寬容，容則大、大則多。 小結(jié)小結(jié)：(1)喬喬吉拉德說(shuō)：吉拉德說(shuō)：”當(dāng)客戶拒絕我七次后，我才有點(diǎn)相信客戶可能不會(huì)買，但是我還要當(dāng)客戶拒絕我七次后，我才有點(diǎn)相信客戶可能不會(huì)買，但是我還要再再 試三次，我每個(gè)客戶至少試十次。試三次，我每個(gè)客戶至少試十次。”這就是世界銷售冠軍與一般銷售人員這就是世界銷售冠軍與一般銷售人員的區(qū)別。記?。耗愕氖杖氩皇莵?lái)源于成交的客戶，而是來(lái)源于拜訪的總量，房產(chǎn)行銷同樣是這樣的區(qū)別。記?。耗愕氖杖氩皇莵?lái)源于成交的客戶，而是來(lái)源于拜訪的總量，房產(chǎn)行銷同樣是這樣。 （2）銷售這份工作，你把它當(dāng)成什么呢？是暫時(shí)維持生存的過(guò)度，還是

12、準(zhǔn)備在這一）銷售這份工作，你把它當(dāng)成什么呢？是暫時(shí)維持生存的過(guò)度，還是準(zhǔn)備在這一領(lǐng)域奮斗五年、十年？你是為生計(jì)所迫，還是熱愛(ài)這份工作？成功的人與一般的人最大區(qū)別是：領(lǐng)域奮斗五年、十年？你是為生計(jì)所迫，還是熱愛(ài)這份工作？成功的人與一般的人最大區(qū)別是：一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同時(shí)，更多的是關(guān)注長(zhǎng)遠(yuǎn)未來(lái)的利益。吃虧一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同時(shí)，更多的是關(guān)注長(zhǎng)遠(yuǎn)未來(lái)的利益。吃虧就是占便宜，眼前的一些小虧，往往給你帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。就是占便宜，眼前的一些小虧，往往給你帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。9 在項(xiàng)目影響區(qū)域范圍內(nèi)設(shè)立展銷點(diǎn)在項(xiàng)目影響區(qū)域范圍內(nèi)設(shè)立展銷點(diǎn) 于目標(biāo)區(qū)域核心

13、位置，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力于目標(biāo)區(qū)域核心位置，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力 有效利用郵局?jǐn)?shù)據(jù)庫(kù)中的目標(biāo)客戶群體。有效利用郵局?jǐn)?shù)據(jù)庫(kù)中的目標(biāo)客戶群體。 快速有效的快速有效的DM直郵項(xiàng)目信息直郵項(xiàng)目信息 利用客運(yùn)中心、高檔酒店、咖啡館、商務(wù)會(huì)所等人群集聚地展開(kāi)拓展宣利用客運(yùn)中心、高檔酒店、咖啡館、商務(wù)會(huì)所等人群集聚地展開(kāi)拓展宣傳。傳。 借助精美摟書(shū)、期刊、宣借助精美摟書(shū)、期刊、宣傳單張逐漸傳單張逐漸滲透滲透 房地產(chǎn)行銷的渠道房地產(chǎn)行銷的渠道渠道延展渠道延展(1)10 房地產(chǎn)行銷的渠道房地產(chǎn)行銷的渠道 借助于一些社會(huì)團(tuán)體，如：借助于一些社會(huì)團(tuán)體，如：golf球會(huì)、商會(huì)、車迷協(xié)會(huì)等展開(kāi)渠道拓展。球會(huì)、商會(huì)、車迷協(xié)會(huì)等展開(kāi)

14、渠道拓展。 因項(xiàng)目有選擇性的利用因項(xiàng)目有選擇性的利用 在銷量較好的報(bào)紙里夾上宣傳單頁(yè)。在銷量較好的報(bào)紙里夾上宣傳單頁(yè)。 成本低，輻射面廣成本低，輻射面廣 拓展項(xiàng)目周邊區(qū)域大型企事業(yè)單位，拓展項(xiàng)目周邊區(qū)域大型企事業(yè)單位， 開(kāi)展項(xiàng)目推會(huì)。開(kāi)展項(xiàng)目推會(huì)。 - 以點(diǎn)對(duì)面，逐漸將項(xiàng)目影響力深入。以點(diǎn)對(duì)面，逐漸將項(xiàng)目影響力深入。 渠道延展渠道延展(2)11 房地產(chǎn)行銷的渠道房地產(chǎn)行銷的渠道渠道延展渠道延展(3) 借助坐銷人員現(xiàn)場(chǎng)接收到的團(tuán)購(gòu)信息，電話約訪。借助坐銷人員現(xiàn)場(chǎng)接收到的團(tuán)購(gòu)信息，電話約訪。 資源整合，提高效率，坐銷與行銷緊密配合資源整合，提高效率，坐銷與行銷緊密配合 運(yùn)用企業(yè)黃頁(yè)，劃定區(qū)域范圍，

15、電話拜訪，力爭(zhēng)約見(jiàn)。運(yùn)用企業(yè)黃頁(yè)，劃定區(qū)域范圍，電話拜訪，力爭(zhēng)約見(jiàn)。 陌生拜訪，拓寬行銷渠道陌生拜訪，拓寬行銷渠道 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，發(fā)布項(xiàng)目信息。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，發(fā)布項(xiàng)目信息。 成本低，輻射面較廣成本低，輻射面較廣 12 房地產(chǎn)行銷的渠道房地產(chǎn)行銷的渠道小結(jié)小結(jié)： 房產(chǎn)行銷人員的核心工作就是通過(guò)積極的拓房產(chǎn)行銷人員的核心工作就是通過(guò)積極的拓展活動(dòng)，擴(kuò)大項(xiàng)目的影響力，不斷挖掘潛在客戶展活動(dòng)，擴(kuò)大項(xiàng)目的影響力，不斷挖掘潛在客戶群。房產(chǎn)行銷作為一種較新的營(yíng)銷模式，還未有群。房產(chǎn)行銷作為一種較新的營(yíng)銷模式，還未有完整的成功方法可以借鑒和學(xué)習(xí)，除了上述的幾完整的成功方法可以借鑒和學(xué)習(xí)，除了上述的幾種方法外，作為一名

16、合格的行銷人員，在完成基種方法外，作為一名合格的行銷人員，在完成基本工作之余，需不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)實(shí)踐和對(duì)失本工作之余，需不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)實(shí)踐和對(duì)失敗的經(jīng)歷的總結(jié)，才能將行銷工作的渠道和方法敗的經(jīng)歷的總結(jié)，才能將行銷工作的渠道和方法不斷完善和延伸，從而真正達(dá)到銷售的目的。不斷完善和延伸，從而真正達(dá)到銷售的目的。13 房地產(chǎn)行銷的方法房地產(chǎn)行銷的方法 行銷方法分類行銷方法分類 關(guān)系行銷關(guān)系行銷 活動(dòng)行銷活動(dòng)行銷 基礎(chǔ)行銷基礎(chǔ)行銷行銷手段延展：行銷手段延展：14 房地產(chǎn)行銷的方法房地產(chǎn)行銷的方法 基礎(chǔ)行銷基礎(chǔ)行銷：利用項(xiàng)目各種宣傳資料，例如利用項(xiàng)目各種宣傳資料，例如:項(xiàng)目單張、海報(bào)、期刊等進(jìn)行地

17、毯式宣傳。主要項(xiàng)目單張、海報(bào)、期刊等進(jìn)行地毯式宣傳。主要工作內(nèi)容為工作內(nèi)容為:在項(xiàng)目可輻射范圍內(nèi)進(jìn)行大規(guī)模派單、人流集聚地的定點(diǎn)宣傳、高在項(xiàng)目可輻射范圍內(nèi)進(jìn)行大規(guī)模派單、人流集聚地的定點(diǎn)宣傳、高檔場(chǎng)所的資料投放、檔場(chǎng)所的資料投放、DM直郵等。基礎(chǔ)行銷的針對(duì)性較弱，主要目的是加大項(xiàng)直郵等?；A(chǔ)行銷的針對(duì)性較弱，主要目的是加大項(xiàng)目的宣傳力度，吸引人群關(guān)注，提高項(xiàng)目影響力，增加現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪量。目的宣傳力度，吸引人群關(guān)注，提高項(xiàng)目影響力，增加現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪量。行銷手段延展：行銷手段延展： 活動(dòng)行銷：活動(dòng)行銷：通過(guò)行銷拓展或?qū)ΜF(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪客戶信息反饋，圈定周邊意向客戶集中的企事業(yè)單通過(guò)行銷拓展或?qū)ΜF(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪客戶信息反饋

18、，圈定周邊意向客戶集中的企事業(yè)單位，聯(lián)系其工會(huì)或物業(yè)部門，利用定點(diǎn)展銷及小規(guī)?；顒?dòng)，挖掘潛在客戶。活位，聯(lián)系其工會(huì)或物業(yè)部門，利用定點(diǎn)展銷及小規(guī)?；顒?dòng)，挖掘潛在客戶。活動(dòng)內(nèi)容可靈活安排，如：小型文藝演出、有獎(jiǎng)問(wèn)答、抽獎(jiǎng)、紅酒評(píng)鑒會(huì)等，可動(dòng)內(nèi)容可靈活安排，如：小型文藝演出、有獎(jiǎng)問(wèn)答、抽獎(jiǎng)、紅酒評(píng)鑒會(huì)等，可結(jié)合活動(dòng)穿插對(duì)項(xiàng)目的宣傳介紹，地點(diǎn)可在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)或單位。結(jié)合活動(dòng)穿插對(duì)項(xiàng)目的宣傳介紹，地點(diǎn)可在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)或單位。 關(guān)系行銷關(guān)系行銷：在基礎(chǔ)工作中挖掘到意向單位后，通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷和公關(guān)，與其逐漸建立良好的在基礎(chǔ)工作中挖掘到意向單位后，通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷和公關(guān)，與其逐漸建立良好的信任關(guān)系，從而達(dá)到將產(chǎn)品銷售出去

19、的目的信任關(guān)系，從而達(dá)到將產(chǎn)品銷售出去的目的,即一個(gè)放長(zhǎng)線、釣大魚(yú)的過(guò)程。即一個(gè)放長(zhǎng)線、釣大魚(yú)的過(guò)程。15 房地產(chǎn)行銷的方法房地產(chǎn)行銷的方法基礎(chǔ)行銷注意事項(xiàng)：基礎(chǔ)行銷注意事項(xiàng)：（1）對(duì)意向顧客熱情邀請(qǐng)至售樓現(xiàn)場(chǎng)，一定要頑強(qiáng)；）對(duì)意向顧客熱情邀請(qǐng)至售樓現(xiàn)場(chǎng)，一定要頑強(qiáng)；（2）如顧客以時(shí)間不充許等借口推托，那么一定想法要留下對(duì)方電話，取得主動(dòng)權(quán)）如顧客以時(shí)間不充許等借口推托，那么一定想法要留下對(duì)方電話，取得主動(dòng)權(quán)，為下步追蹤邀約創(chuàng)造條件；，為下步追蹤邀約創(chuàng)造條件；（3）如果上兩條均沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，一定要再三強(qiáng)調(diào)讓其打電話咨詢更新的產(chǎn)品信息，以）如果上兩條均沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，一定要再三強(qiáng)調(diào)讓其打電話咨詢更新的產(chǎn)品

20、信息，以便根據(jù)來(lái)電顯示再次掌握顧客通訊信息。便根據(jù)來(lái)電顯示再次掌握顧客通訊信息。 16 房地產(chǎn)行銷的方法房地產(chǎn)行銷的方法活動(dòng)行銷注意事項(xiàng)活動(dòng)行銷注意事項(xiàng)：（1）開(kāi)展活動(dòng)前需聯(lián)系好相關(guān)部門，做好活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作，選擇好合適的地點(diǎn)，）開(kāi)展活動(dòng)前需聯(lián)系好相關(guān)部門，做好活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作，選擇好合適的地點(diǎn)，并做好活動(dòng)前的宣傳工作，以保證活動(dòng)的人氣和效果。并做好活動(dòng)前的宣傳工作，以保證活動(dòng)的人氣和效果。（2）對(duì)活動(dòng)的內(nèi)容需做好充分準(zhǔn)備，確定活動(dòng)內(nèi)容，制定完整的活動(dòng)方案和流程。）對(duì)活動(dòng)的內(nèi)容需做好充分準(zhǔn)備，確定活動(dòng)內(nèi)容，制定完整的活動(dòng)方案和流程。所需物料應(yīng)提前運(yùn)送到位。所需物料應(yīng)提前運(yùn)送到位。（3）培養(yǎng)自己

21、主持活動(dòng)的能力，對(duì)于聯(lián)系產(chǎn)品營(yíng)銷的各種活動(dòng)，需明確活動(dòng)過(guò)程中）培養(yǎng)自己主持活動(dòng)的能力，對(duì)于聯(lián)系產(chǎn)品營(yíng)銷的各種活動(dòng)，需明確活動(dòng)過(guò)程中的側(cè)重點(diǎn)，不能偏離主題，以保證活動(dòng)目的的實(shí)現(xiàn)。的側(cè)重點(diǎn)，不能偏離主題，以保證活動(dòng)目的的實(shí)現(xiàn)。 17 房地產(chǎn)行銷的方法房地產(chǎn)行銷的方法關(guān)系行銷步驟關(guān)系行銷步驟: （1）通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪客戶分析反饋及單位拓展的效果評(píng)估，有針對(duì)性）通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪客戶分析反饋及單位拓展的效果評(píng)估，有針對(duì)性的篩選意向單位，分出的篩選意向單位，分出A、B、C、D四類單位，開(kāi)始進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)。四類單位，開(kāi)始進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)。 （2）確定目標(biāo)單位的聯(lián)絡(luò)人并與其建立初步的信任關(guān)系。利用項(xiàng)目）確定目標(biāo)單位的聯(lián)絡(luò)人

22、并與其建立初步的信任關(guān)系。利用項(xiàng)目本身的影響力，加上項(xiàng)目的吸引力及工作人員的良好素質(zhì)，維護(hù)與聯(lián)絡(luò)人本身的影響力，加上項(xiàng)目的吸引力及工作人員的良好素質(zhì)，維護(hù)與聯(lián)絡(luò)人的關(guān)系。的關(guān)系。 （3）通過(guò)交流（最好在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)或其單位），明確單位的需求條件）通過(guò)交流（最好在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)或其單位），明確單位的需求條件。在該階段邀請(qǐng)其開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)參觀，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的營(yíng)銷中心、工地、示范園林景。在該階段邀請(qǐng)其開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)參觀，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的營(yíng)銷中心、工地、示范園林景觀等讓其加深對(duì)項(xiàng)目的印象，提升對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知度。觀等讓其加深對(duì)項(xiàng)目的印象，提升對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知度。在基礎(chǔ)行銷、活動(dòng)行銷和關(guān)系行銷中，三者有著密不可分的聯(lián)系，相輔相成。在基礎(chǔ)行銷、活動(dòng)

23、行銷和關(guān)系行銷中，三者有著密不可分的聯(lián)系，相輔相成。基礎(chǔ)行銷是初級(jí)的銷售面，活動(dòng)行銷逐漸延伸，直到關(guān)系行銷，環(huán)環(huán)相扣，則基礎(chǔ)行銷是初級(jí)的銷售面，活動(dòng)行銷逐漸延伸，直到關(guān)系行銷，環(huán)環(huán)相扣，則其重點(diǎn)，屬關(guān)系行銷操作難度最大，下面就該板塊進(jìn)行研討其重點(diǎn)，屬關(guān)系行銷操作難度最大，下面就該板塊進(jìn)行研討.18關(guān)系行銷步驟關(guān)系行銷步驟: （4）基礎(chǔ)關(guān)系確立后，可通過(guò)聯(lián)系人向其上級(jí)或主管部門匯報(bào)，在本階）基礎(chǔ)關(guān)系確立后，可通過(guò)聯(lián)系人向其上級(jí)或主管部門匯報(bào)，在本階段，項(xiàng)目高層領(lǐng)段，項(xiàng)目高層領(lǐng) 導(dǎo)可導(dǎo)可 出面與其進(jìn)行接洽，建立高層聯(lián)系。出面與其進(jìn)行接洽，建立高層聯(lián)系。 （5）在前期的工作中要循序漸進(jìn)，控制好節(jié)奏，

24、如果條件成熟，必須在）在前期的工作中要循序漸進(jìn)，控制好節(jié)奏，如果條件成熟，必須在該單位或其他場(chǎng)合舉行產(chǎn)品推介會(huì)，宣傳項(xiàng)目的特點(diǎn)及加強(qiáng)單位聯(lián)系，擴(kuò)大該單位或其他場(chǎng)合舉行產(chǎn)品推介會(huì)，宣傳項(xiàng)目的特點(diǎn)及加強(qiáng)單位聯(lián)系，擴(kuò)大知名度。知名度。 （6）進(jìn)入營(yíng)銷細(xì)節(jié)談判階段，針對(duì)該單位需求特點(diǎn)制定銷售方案。）進(jìn)入營(yíng)銷細(xì)節(jié)談判階段，針對(duì)該單位需求特點(diǎn)制定銷售方案。 房地產(chǎn)行銷的方法房地產(chǎn)行銷的方法19 房地產(chǎn)行銷的方法房地產(chǎn)行銷的方法關(guān)系營(yíng)銷示意圖關(guān)系營(yíng)銷示意圖大宗銷售信息滲透大宗銷售信息滲透單位聯(lián)系人的接洽交流單位聯(lián)系人的接洽交流主要領(lǐng)導(dǎo)人會(huì)晤洽談主要領(lǐng)導(dǎo)人會(huì)晤洽談推介會(huì)推介會(huì)個(gè)別意向客戶約訪個(gè)別意向客戶約訪團(tuán)

25、體意向客戶約訪團(tuán)體意向客戶約訪成交成交團(tuán)體客戶談判團(tuán)體客戶談判簽訂團(tuán)購(gòu)協(xié)議簽訂團(tuán)購(gòu)協(xié)議散戶成交散戶成交20 房地產(chǎn)行銷的方法房地產(chǎn)行銷的方法推介會(huì)注意事項(xiàng)：推介會(huì)注意事項(xiàng)： （1）物料的準(zhǔn)備工作，比如項(xiàng)目）物料的準(zhǔn)備工作，比如項(xiàng)目VCR手提電腦投影儀、宣傳單頁(yè)、小手提電腦投影儀、宣傳單頁(yè)、小 禮品等道具禮品等道具. （2）推介會(huì)主持人應(yīng)全面熟悉項(xiàng)目的知識(shí)，推介會(huì)前需反復(fù)演練。）推介會(huì)主持人應(yīng)全面熟悉項(xiàng)目的知識(shí)，推介會(huì)前需反復(fù)演練。 （3） 針對(duì)推介會(huì)過(guò)程中可能遇到的問(wèn)題提前做好預(yù)估，可以從容應(yīng)對(duì)單位針對(duì)推介會(huì)過(guò)程中可能遇到的問(wèn)題提前做好預(yù)估，可以從容應(yīng)對(duì)單位 工作人員的提問(wèn)工作人員的提問(wèn) （4

26、） 推介會(huì)介紹過(guò)程應(yīng)盡量精簡(jiǎn)，切勿繁冗，針對(duì)不同層面的推介會(huì)，在推介會(huì)介紹過(guò)程應(yīng)盡量精簡(jiǎn)，切勿繁冗，針對(duì)不同層面的推介會(huì)，在 其過(guò)程中可穿插有獎(jiǎng)問(wèn)答等互動(dòng)性內(nèi)容，提高群眾的積極性，以保證其過(guò)程中可穿插有獎(jiǎng)問(wèn)答等互動(dòng)性內(nèi)容，提高群眾的積極性，以保證 推介會(huì)的質(zhì)量推介會(huì)的質(zhì)量 （5）在推介會(huì)開(kāi)始前和結(jié)束后，項(xiàng)目管理層行銷人員開(kāi)發(fā)商及業(yè)內(nèi)）在推介會(huì)開(kāi)始前和結(jié)束后，項(xiàng)目管理層行銷人員開(kāi)發(fā)商及業(yè)內(nèi) 同仁等多方面資源持續(xù)對(duì)意向團(tuán)購(gòu)單位進(jìn)行積極滲透接觸和洽談同仁等多方面資源持續(xù)對(duì)意向團(tuán)購(gòu)單位進(jìn)行積極滲透接觸和洽談.21 房地產(chǎn)行銷的技巧房地產(chǎn)行銷的技巧電話陌拜技巧：電話陌拜技巧： 電話陌生拜訪是行銷人員在工

27、作中經(jīng)常需要面對(duì)的，如何通過(guò)短暫的、電話陌生拜訪是行銷人員在工作中經(jīng)常需要面對(duì)的，如何通過(guò)短暫的、 有效的溝通，讓對(duì)方清楚自己的意圖并產(chǎn)生興趣，從而達(dá)到宣傳項(xiàng)目和上有效的溝通，讓對(duì)方清楚自己的意圖并產(chǎn)生興趣，從而達(dá)到宣傳項(xiàng)目和上 門拜訪的目的，有效的電話拜訪技巧十分關(guān)鍵。門拜訪的目的，有效的電話拜訪技巧十分關(guān)鍵。 技巧分享：（技巧分享：（1）在劃定拜訪對(duì)象單位后，對(duì)該單位要做簡(jiǎn)單的了解，比如該單位的規(guī)模）在劃定拜訪對(duì)象單位后，對(duì)該單位要做簡(jiǎn)單的了解，比如該單位的規(guī)模 、經(jīng)營(yíng)范圍、人員架構(gòu)、具體位置等，有所準(zhǔn)備的電話陌拜既可以讓你、經(jīng)營(yíng)范圍、人員架構(gòu)、具體位置等，有所準(zhǔn)備的電話陌拜既可以讓你 提

28、高信心，又可增加于對(duì)方溝通過(guò)程中的談資。提高信心，又可增加于對(duì)方溝通過(guò)程中的談資。 （2）在電話拜訪中，完全可以應(yīng)用到坐銷的拉關(guān)系、贊美等方法，有針對(duì)性）在電話拜訪中，完全可以應(yīng)用到坐銷的拉關(guān)系、贊美等方法，有針對(duì)性 的穿插些贊美對(duì)方的話語(yǔ)，可以降低對(duì)方對(duì)你的防備心。的穿插些贊美對(duì)方的話語(yǔ)，可以降低對(duì)方對(duì)你的防備心。 （3）每位工作人員可針對(duì)自己的特點(diǎn)，準(zhǔn)備一小段開(kāi)場(chǎng)白，目的有兩個(gè)：）每位工作人員可針對(duì)自己的特點(diǎn)，準(zhǔn)備一小段開(kāi)場(chǎng)白，目的有兩個(gè)： 首先是讓對(duì)方清楚自己的身份；其次是讓對(duì)方產(chǎn)生興趣或吸引力，以保首先是讓對(duì)方清楚自己的身份；其次是讓對(duì)方產(chǎn)生興趣或吸引力，以保 證拜訪的效果。證拜訪的效

29、果。 22 （4）如果交流比較順暢，那么開(kāi)始試探性的詢問(wèn)對(duì)方姓名、是否有購(gòu)買產(chǎn)品）如果交流比較順暢，那么開(kāi)始試探性的詢問(wèn)對(duì)方姓名、是否有購(gòu)買產(chǎn)品 的需求，對(duì)于對(duì)方的回答，工作人員要學(xué)會(huì)分析，不論其本人需要與否的需求，對(duì)于對(duì)方的回答，工作人員要學(xué)會(huì)分析，不論其本人需要與否 都要爭(zhēng)取與對(duì)方見(jiàn)面，常用手段有都要爭(zhēng)取與對(duì)方見(jiàn)面，常用手段有:“我們有一些項(xiàng)目資料和精美的小禮我們有一些項(xiàng)目資料和精美的小禮 品，您看我下午我正好路過(guò)您單位，給您送點(diǎn)資料您簡(jiǎn)單了解一下吧品，您看我下午我正好路過(guò)您單位，給您送點(diǎn)資料您簡(jiǎn)單了解一下吧” （5）如果對(duì)方聲音不太友好或不耐煩，工作人員不要輕易放棄，可主動(dòng)說(shuō)：）如果對(duì)方

30、聲音不太友好或不耐煩，工作人員不要輕易放棄，可主動(dòng)說(shuō)：“您現(xiàn)在您現(xiàn)在可能不太方便接電話，這沒(méi)關(guān)系，我過(guò)會(huì)再打給您。可能不太方便接電話，這沒(méi)關(guān)系，我過(guò)會(huì)再打給您?！被蚧颉澳?可能確實(shí)不需要買房，這沒(méi)關(guān)系，我是一名專業(yè)的房產(chǎn)營(yíng)銷人員，這可能確實(shí)不需要買房，這沒(méi)關(guān)系，我是一名專業(yè)的房產(chǎn)營(yíng)銷人員，這 是我的電話，如果您或您的同事、朋友有置業(yè)計(jì)劃，可以聯(lián)系我，我會(huì)是我的電話，如果您或您的同事、朋友有置業(yè)計(jì)劃，可以聯(lián)系我，我會(huì) 讓認(rèn)真幫你分析挑選一處最合適的房子。讓認(rèn)真幫你分析挑選一處最合適的房子?！保@樣可降低對(duì)方的抵觸情，這樣可降低對(duì)方的抵觸情 緒，突出自己的姓名和電話，讓其增加對(duì)你的印象。緒，突出

31、自己的姓名和電話，讓其增加對(duì)你的印象。 （6）不論電話拜訪效果如何，工作人員一定要始終保持禮貌，態(tài)度上不卑）不論電話拜訪效果如何，工作人員一定要始終保持禮貌，態(tài)度上不卑 不亢。不亢。 房地產(chǎn)行銷的技巧房地產(chǎn)行銷的技巧23 房地產(chǎn)行銷的技巧房地產(chǎn)行銷的技巧上門拜技巧：上門拜技巧： 電話陌生拜訪對(duì)與后期的上門拜訪作用較大，當(dāng)在電話中與對(duì)方約定好見(jiàn)電話陌生拜訪對(duì)與后期的上門拜訪作用較大，當(dāng)在電話中與對(duì)方約定好見(jiàn) 面時(shí)間后，工作人員就應(yīng)開(kāi)始準(zhǔn)備面談的內(nèi)容及相關(guān)資料。針對(duì)電話溝通面時(shí)間后，工作人員就應(yīng)開(kāi)始準(zhǔn)備面談的內(nèi)容及相關(guān)資料。針對(duì)電話溝通 的質(zhì)量，工作人員進(jìn)行分類，按對(duì)方的意向大小確定不同的資料和會(huì)

32、見(jiàn)內(nèi)的質(zhì)量，工作人員進(jìn)行分類，按對(duì)方的意向大小確定不同的資料和會(huì)見(jiàn)內(nèi) 容。容。 技巧分享：（技巧分享：（1）約見(jiàn)到拜訪單位的對(duì)象后，應(yīng)面帶微笑，主動(dòng)與其打招呼、握手，入座）約見(jiàn)到拜訪單位的對(duì)象后，應(yīng)面帶微笑，主動(dòng)與其打招呼、握手，入座 后及時(shí)遞上名片，讓對(duì)方加深印象。后及時(shí)遞上名片，讓對(duì)方加深印象。 （2）洽談話題切忌直奔主題，雖然目的是銷售自己的產(chǎn)品，但首先要與對(duì)方）洽談話題切忌直奔主題，雖然目的是銷售自己的產(chǎn)品，但首先要與對(duì)方 確立初步的信任關(guān)系。在基本介紹完自己及了解對(duì)方的情況后，開(kāi)始慢確立初步的信任關(guān)系。在基本介紹完自己及了解對(duì)方的情況后，開(kāi)始慢 慢引入主題。慢引入主題。 （3）如對(duì)方

33、時(shí)間緊迫或意向不大，可先送上項(xiàng)目資料和小禮品，化被動(dòng)為主）如對(duì)方時(shí)間緊迫或意向不大，可先送上項(xiàng)目資料和小禮品，化被動(dòng)為主 動(dòng)，借機(jī)說(shuō)明來(lái)意，突出重點(diǎn)，讓對(duì)方清晰你的目的并留下印象。動(dòng)，借機(jī)說(shuō)明來(lái)意，突出重點(diǎn)，讓對(duì)方清晰你的目的并留下印象。 24 房地產(chǎn)行銷的技巧房地產(chǎn)行銷的技巧 （4）談話中應(yīng)多聽(tīng)對(duì)方的話語(yǔ)，了解對(duì)方單位的基本情況，同時(shí)從談話中分）談話中應(yīng)多聽(tīng)對(duì)方的話語(yǔ)，了解對(duì)方單位的基本情況，同時(shí)從談話中分 析重點(diǎn)，把握時(shí)機(jī)，爭(zhēng)取達(dá)成部分共識(shí)，邀其來(lái)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)。析重點(diǎn)，把握時(shí)機(jī)，爭(zhēng)取達(dá)成部分共識(shí)，邀其來(lái)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)。 (5) 涉及到對(duì)方詢問(wèn)團(tuán)購(gòu)價(jià)格時(shí)，工作人員切忌隨意承諾，因?yàn)榇罂蛻魞r(jià)格涉

34、及到對(duì)方詢問(wèn)團(tuán)購(gòu)價(jià)格時(shí)，工作人員切忌隨意承諾，因?yàn)榇罂蛻魞r(jià)格 具有很大的浮動(dòng)性和不確定性，對(duì)方往往急于獲知你的底牌，一但你把具有很大的浮動(dòng)性和不確定性，對(duì)方往往急于獲知你的底牌，一但你把 底線告知對(duì)方，那談判將很難在有所突破。如遇到該問(wèn)題，工作人員可底線告知對(duì)方，那談判將很難在有所突破。如遇到該問(wèn)題，工作人員可 說(shuō)：說(shuō)：“關(guān)于價(jià)格肯定會(huì)有所不同，但我們的價(jià)格是浮動(dòng)的，主要根據(jù)您單關(guān)于價(jià)格肯定會(huì)有所不同，但我們的價(jià)格是浮動(dòng)的，主要根據(jù)您單 位的人數(shù)來(lái)確定的來(lái)洽談的，人數(shù)越多，幅度也越大位的人數(shù)來(lái)確定的來(lái)洽談的，人數(shù)越多，幅度也越大”?；粍?dòng)為主動(dòng)，。化被動(dòng)為主動(dòng)， 把問(wèn)題拋給對(duì)方。把問(wèn)題拋給對(duì)方。 （6）面談結(jié)束后，工作人員要向?qū)Ψ奖硎靖兄x，如果項(xiàng)目有對(duì)于聯(lián)系人的特）面談結(jié)束后，工作人員要向?qū)Ψ奖硎靖兄x，如果項(xiàng)目有對(duì)于聯(lián)系人的特 殊優(yōu)惠或聯(lián)系費(fèi)，可簡(jiǎn)單透露給對(duì)方，讓對(duì)方明白工作是有殊優(yōu)惠或聯(lián)系費(fèi)，可簡(jiǎn)單透露給對(duì)方，讓對(duì)方明白工作是有“意義意義”的。的。 25斷箭斷箭 不相信自己的意志，永遠(yuǎn)也做不成將軍。不相信自己的意志，永遠(yuǎn)也做不成將軍