采購員工作職責及工作大全

1、采購手冊采購員工作職責第一章專用名詞及術語1.1 專用名詞:41.2 術 語 .5-9第二章采購員工作職責2.工作說明.91.1.1 基本規(guī)定事項 ：101.1.2 專業(yè)知識112.2 商品配備 112.2.1 貨源保障 .11-v 122.2.2 商品選擇及陳列 12-152.3 成本核算及定價 152.3.1 供應商提供報價單 .152.3.2 毛利核算.伯-傷2.4 商品補充二18、192.5 庫存控制:.19202.6 廣告宣傳:202.6.1 海報廣告:.212.6.2 其它廣告 .22 2.7 銷售分.222.7.1 市場變化預測 22一232.7.2 處理滯銷商品 .23、242

2、.8 開發(fā)新產(chǎn)品242.9 糾正錯誤 24、-25采購流程第一章市場調(diào)查二26一1.1 市調(diào)261.2 確定商品結構 26-271.3 賣出的規(guī)劃27第二章 尋找供應商 .27 、 28第三章 廠商會談 .283.1 談判技巧 ：28-303.2 樣品：30-313.3 議價：31、323.4 促銷.32第四章采購合同.324.1 采購合同格式 .324.2 采購合同流程32附件：促銷協(xié)議書 33l34附件：采購合同 :35-374.3 建立供應商檔案 38第五章 商品選擇 385.1 商品選擇的原則 38r 395.2 建立商品檔案 .39V 40第六章商品陳列圖/.40-6.1 商品陳列圖

3、例及說明 .40-436.2 畫商品陳列圖 436.3 促銷商品的陳列圖 :43-44第七章訂貨44一7.1 指定訂貨計劃 ：447.2 訂貨/.44- 45第八章收貨 ：.45-8.1 供應商送貨 458.2 收貨 45 第九章決策 .459.1 送貨到樓面 :.45-9.2 顧客購物:469.3 補貨46 一9.4 銷售分析:46、479.5商品的調(diào)整.47采購職責第一章 專用名詞及術語1.1 專用名詞 進價：（COST即進貨成本價，買進商品的價格。 售價：（RETAIL）即零售價格，售出商品的價格。 堆頭：（STACKBASE）位于通道邊或公共區(qū)域，面積較大，可以 大量堆積、陳列商品的地

4、方.一般用于特價商品或促銷商品的特 殊陳列。 端頭：（END貨架兩端的貨架，用于大量陳列商品。用于特別推 薦商品或促銷商品的陳列。 促銷墻：（WALL SECTIQN商場利用出入口或較明顯的靠墻部位 設置超高貨架，集中陳列某種或某類商品 （一般為季節(jié)性商品） 此處稱為促銷墻。 主通道：（CENTER SECTIONJ川整個商場的主要通道，導引顧客的購物路線。為強化其導引效果，商場通常要在其中間或兩側設置對頭或促銷墻，陳列特別優(yōu)惠的促銷商品。 貨架：（SHELF商場中用于陳列商品的金屬架子。 一般普通貨架 寬度1.2米，高1.8米；特殊貨架根據(jù)用途各有不同。 SKU用于區(qū)分商品的最小劃分。亦即單

5、品（ITEM）. 條形碼：廠家經(jīng)申請為商品編制的國際通行碼。分為兩種標準： UPB EAN前者為美國標準；后者為歐洲標準。在我國兩種條 碼均可使用。 購物車：商場中提供給顧客用于裝運選購商品的手推車。1.2 術語一基本術語：O年俑（YEARLYREBATE:商場向供應商收取的年度傭金。額度為 年銷售額的百分之一到五不等。一般采取現(xiàn)金支付，而不是從貨 款中直接扣除。O 倉俑：商場向供應商收取的倉庫管理費用。 特別是在有配送中心 的情況下使用較多。收取比例為年銷售額的1%-2%O 搭贈：按一定比例，廠家提供的訂貨獎勵。O 折扣：（REBATE供應商在與本公司做生意時，所提供的折讓5采購手冊折扣類型

6、有：新店折扣(NEW STORE ALLOWANCE倉庫折扣(WARE HOUSE ALLOWA NCE新品折扣(NEW ITEM ALLOWANCE)促銷折扣(PROMOTIONAL ALLOWANCE)回 扣(REBATEO 攢助費：供應商配合本公司開業(yè)慶典、周年店慶、大型節(jié)日等所提供的廣告費、促銷費、陳列費等費用。二.財務相關術語：初始毛利率(Initial Margin ):=(初始零售價-訂單成本價)/初始零售價(Initial Retail - Initial cost) /Initial Retail實際毛利率= (實際零售價-實際成本)/實際零售價 部門毛利 (Departme

7、nt Margin) =E Category Margin=12 Item Margin x Item %(Item sales/ D.P. Sales)*注：提高毛利率的方法：1 .提局所有商品(Item)的毛利2 .降低商品的實際成本3 .提高毛利高的商品的銷售。平均價格(Average Price )=POS 銷售額/ POS銷售數(shù)量(POS Sales /POS Q.T.Y.)銷售增長率(Sales Increase )=(本年銷售額-去年銷售額)/本年銷售額(TY Sales - TY Sales ) / TY Sales*注：1.以上兩個項目是用來衡量本商場營運狀況的好壞的。它們

8、的數(shù)值越大，說明營運狀況越好。2.計算時，一般不取單品(Item)數(shù)值，而以一個大類或一個部門 的數(shù)據(jù)為據(jù)。這樣的計算結果比較符合實際。 對比商場銷售額(Comp Store Sales )取同等時間段，對比同等規(guī)模不同店的銷售額，判斷營運狀況好 壞，并分析原因。 提價率：(Mark Up % )=(零售價-成本價)/成本價(Retail - Cost ) / Cost 成本率：=1 - MU % 成本：=零售X成本率 毛利損失：（Mark Down簡稱MD ）= 初始零售額-實際零售額（Initial Retail - Actual Retail） 毛利損失率：（Mark Down %=毛利

9、損失額/銷售額（MD / Sales ） 注：當出現(xiàn)MD時，就說明我們按現(xiàn)在的零售價銷售商品的話，就會造成我們的毛利損失（與設定的初始零售價相比）。所以應考 慮相應的對策來補償我們的損失。如：1 .與廠家交涉，讓其提供免費貨補償。2 .提高商品本身的零售價。3 .再降低零售價前退貨給供應商。運費：（Freight ）預付（Prepaid ）到付（Collect ）*注：采取不同的運費支付方式，將影響我們的成本。9采購手冊 年周轉率：（Turns ）=年銷售額/平均庫存（以零售價計）（Yearly Sales / Average Inventory （ By Sales ） 月周轉率：（Turn

10、s ）=Monthly Sales / Average Inventory 注：根據(jù)Turns ,我們可以判斷本部門或本公司的庫存周轉狀況?？梢耘袛喑鍪欠袷菚充N商品。當某個 Item 的Turns > 1 時, 我們認為該Item為暢銷商品。Turns的值越大，商品就越暢銷, 另外，我們還可以根據(jù) Turns與供應商交涉付款期限。比如 Turns = 1 ,則，我們可以要求供應商的付款期至少應大于一個 月，這樣我們才不至于產(chǎn)生利息損失。投資回報率：（Return On Investment 簡稱：ROI ）=年利潤額/平均庫存（成本）ROI = Actual Gross Profit$

11、/ Average Inventory （ By Cost） 存貨比 （Inventory Rita ）=應付款/庫存當存貨比 > 1 ,則財務收益;當存貨比 < 1 ,則財務支出。 采購金額預算 (Open To Buy簡稱：OTB )OTB =月末實際庫存-當月銷售-毛利損失+本月總收貨(ACT INTRY - SALES - MD + TOTAL RECEVS )*注：OTB是根據(jù)上月的實際數(shù)值推算下個月的情況，所以上述公 式中的值應為上個月的實際值。第二章采購員工作職責2.1 工作說明：公司采購員的最高職責是盡最大可能選擇和保持豐富的商品品種，為公司的顧客提供商品的最大價值

12、。2.1.1 基本規(guī)定事項1 .作為采購部的員工必須對大商絕對忠誠。 不接受廠商的回扣、旅游 招待、贈品、宴會，違者將按公司有關規(guī)定處理。2 .采購人員必須了解本部門的專業(yè)知識，避免采購假冒偽劣商品及被 廠商蒙騙。3 .采購人員必須具備豐富的商品知識，慎重選擇商品，建立商品組織， 控制商品結構，清除滯銷商品，經(jīng)常引進新商品，維持商品的快速周轉及新鮮度。4 .控制毛利，盡量達到目標毛利；創(chuàng)造銷售業(yè)績，完成目標值。5 .采購人員必須考慮新商品的陳列問題，對正常陳列的商品要畫出商 品陳列圖（MODULER促銷商品應注明其陳列方式。6 .采購人員應密切注意市場行情的變化，掌握市場信息。7 .采購人員應

13、隨時關注天氣的變化，及時調(diào)節(jié)受較大影響的商品的庫 存。8 .采購人員應經(jīng)常深入賣場，了解商情、客情，以期創(chuàng)造最佳的銷售 業(yè)績。9 .采購人員應建立穩(wěn)定的采購渠道，尋找充足的貨源，避免脫銷。10 .采購人員必須適時開發(fā)新商品。11 .采購人員應經(jīng)常做市場調(diào)查，掌握競爭對手的商品構成、價格策略、促銷手段等。并相應采取對策。12 .采購人員應定期收集銷售數(shù)據(jù)，分析銷售狀況。13 .采購人員應定期擬定促銷計劃，并策劃實施。14 .采購應了解商品特性，并突顯其特性。2.1.2 專業(yè)知識作為一個合格的采購員，除應具備豐富的商品知識外，還應了解 與采購有關的法律、法規(guī)等相關的專業(yè)知識。具體如下: 國家規(guī)定的

14、商品檢驗標準。 商品安全期限。 商品品質(zhì)的辨別方法。 商標知識。 銷售技巧。 商品功能。 商品的制作技術。 商品制造成本的構成。 商品價值的顯現(xiàn)方法。 供應商的優(yōu)缺點。 商品的季節(jié)變化規(guī)律。 供應商談判技巧。2.2商品配備：2.2.1 貨源保障當特別暢銷商品，市場預警缺貨時：1 .采購人員應及時增大訂貨量，剛好可滿足至下次訂貨的預估銷量, 注意不可超過太大數(shù)量，以防廠家價格變動，或商品更新造成庫 存積壓。2 .向其他批發(fā)商調(diào)貨：比如大連的貨源有問題則從沈陽調(diào)貨。但如果缺貨時間不是很長，則不采取此方式，因為從外地調(diào)貨會增加 商品成本。3 .對季節(jié)性商品，在季節(jié)開始時，預估銷量，向廠家下訂單。4

15、.隨時把握瞬間性商品的商機，注意價格變化，控制庫存。如：呼 拉圈、電子寵物、掌上游戲機等。這些商品有以下特性：O快速流行。O起初價格高、利潤高。O供應商及零售店一窩蜂加入銷售。O價格下降速度快，利潤很快消失。O流行季節(jié)短。O 一不小心，就會造成大量的庫存積壓。O退出銷售季節(jié)后，便成垃圾貨，即使降價，也無人購買。5 .其他地區(qū)（包括國外）流行的商品，預估在本地區(qū)流行的時間， 提前訂貨。2.2.2商品選擇及陳列一.商品選擇要保持最佳商品選擇。參觀各類商品展示會，了解新商品動態(tài)。去其他零售商場購物，了解別人的商品配置，尋找適合本公司商品計劃的種類。定期進行價格調(diào)查。填寫市調(diào)表（格式如下）市調(diào)表（一）

16、日期： 星期： 時間:調(diào)查對象： 調(diào)查人：廳F品名規(guī)格競爭對手價格本公司價格價差原因對策1234567市調(diào)表（二）日期： 星期： 時間：調(diào)查對象： 調(diào)查人：序號有價值商品名規(guī)格售價備注12345678參閱各類貿(mào)易雜志，了解新商品動態(tài)和趨勢。了解商品走勢，以便清除滯銷商品，為其他品種讓出空間。制定季節(jié)商品銷售計劃前提供行業(yè)商品種類報告。了解供應商，確保他們有能力為現(xiàn)在和發(fā)展后的本公司提供服務。二.商品陳列:配合商場，爭取達到最佳商品陳列。陳列應遵循以下規(guī)律1 .商品按類分區(qū)陳列。2 .在同一貨架上，價格最便宜的品種居于貨架最左端。3 .貨架從上到下應遵循由輕到重的原則。4 .貨架上從眼睛到屁股的

17、高度為商品陳列的最佳高度。5 .貨架層板與商品間的間隔以一指的厚度為宜。6 .相鄰貨架之間應盡量保持層板高度一致。與商品陳列部門配合，整個部門設計最新商品陳列。與商品促銷部門配合，進行月商品展示和季節(jié)商品、新商品、特 別促銷商品展示。為商場提供公司標準的季節(jié)商品展示指南。季節(jié)性商品應設置單獨的陳列貨架。并且單品應占有較多的陳列面，達到吸引顧客的 效應。參觀競爭對手的商場，以獲得商品展示的構思。尤其要注意他們 的端架陳列、堆頭陳列及其他特殊陳列。分析商品包裝，確保為顧客提供最佳商品展示；同時，應注意商 品的整箱包裝數(shù)量，不應太大也不能太小，一般以 1.5倍的包裝 能填滿正常陳列貨架的量為宜。注意

18、以下幾點:要做好商品的保護，不能使商品破損。在包裝上顯示所有的相關信息：尺寸、顏色、用途、好處以及一切促銷特點。通俗易懂的指示。好的包裝應使顧客一眼就能知道它是什么。方便再訂的明顯標志，名稱、規(guī)格、產(chǎn)地等應清楚。清楚的展示商品的優(yōu)點。檢查所有供應商提供的商品展示，確保符合公司的商品陳列方式。學習其他商店或競爭對手好的陳列，推廣到本公司的所有商場。與市場部配合，做好商品招牌標志。2.3成本核算及定價2.3.1 供應商提供報價單要求供應商提供正式的商品報價單，其格式使用統(tǒng)一格式（參見后附商品報價單。2.3.2 毛利的核算1 .根據(jù)市調(diào)的結果，確定某種商品的最低市場零售價。2 .確定本公司的零售價。

19、定價原則如下：1 .市場最低價原則：銷商品比商場最低零售價低 2% 一般商品比最低市場零售價低4%2 .吸引顧客原則：O把自己假定成顧客，對所采購的商品進行定價，看對自己是否具 有吸引力。O定價技巧的使用。使用數(shù)字 9。二位數(shù)字與三位數(shù)字的定價，顧 客的反映是不一樣的。比如：風扇的售價： 101元99元雖然價格只差2元，但給人的感覺卻是截然不同的，顧客的 購買欲望也相差很多。同樣道理，一般的定價如果差不多，就以“9”作為價格的分野。如：102010200比較999差2%9990 差2%1013109.9 差 1%1299 差 1%雖然差別只有1-2%,但給人的感覺卻相差很大。3 .天天平價的原

20、則選取有代表性的商品，定位天天平價商品，首先讓顧客第一眼感 覺非常便宜。亦可選促銷商品定位促銷價格（不一定真的很便宜），可能從其他方面配合讓他更具有天天平價的味道，如陳列、海報,如果你的價格定的很低，如果陳列、海報的效果不是很好，也有可能影響該商品的銷售4 .明確的價格區(qū)分原則不同功能、不同規(guī)格、不同材質(zhì)的商品必須有明顯的價格區(qū)分， 否則，會讓顧客不知所措，不知兩種商品到底有何不同而產(chǎn)生懷 疑，降低購買欲望。3 .確定毛利。1 .根據(jù)所確定的零售價，反算毛利率。毛利率=（零售價-成本價）/零售價2 .毛利的理想狀況：O毛利率剛好達成預估的毛利率。O銷售業(yè)績達成越多越好。3 .如果毛利太低，要分

21、析原因。派可能的原因有：O成本不合適。O促銷的品項太多。O售價太低（競爭對手正在做特價）。O價格錯誤造成毛利損失。派采購對策：O再與供應商洽談，進一步降低成本。O促銷結束后，適當減少促銷品項，拉抬毛利率。O如果是敏感商品，則應要求供應商也向我們提供特價政策，以增加我們的毛利。非敏感商品則適當提高零售價，達到正常價格水平。O修改錯誤，補償毛利。4 .毛利控制。1 .采購必須控制毛利在規(guī)定的標準左右。O毛利率太高：說明零售價太高，影響公司形象，顧客會提出抗議， 并不愿購買本公司的商品。O毛利率太低：本公司收益損失。2 .采購應把銷售業(yè)績放在第一位，“無銷售則無毛利”，所以采購要千 方百計促進銷售，

22、達到規(guī)定的目標值。避免公司造成損失，維持賣 場的長久興隆。3 .采購絕不可為了完成毛利指標而將毛利定得過高。如果只追求毛禾I，就會傷害我們的顧客，因為我們的零售價過高，最后導致我們 的顧客流失。本公司失去生意。4 .4商品補充：決定補充某項或某類商品的最佳方法，應考慮以下幾點：1 .運費，是否為供應商負擔。2 .數(shù)量折扣，訂貨數(shù)量較大時，供應商應給予我們一定比率的折扣。3 .備貨時間，指供應商接到訂單后到發(fā)貨前的時間，一般為一周左右。4 .包裝方式安排再訂頻率，以確保商品平穩(wěn)流動及銷售。在定單安排上，為商場再訂季節(jié)性商品提供指導。預測商品需求，與供應商協(xié)商確保所需商品不會脫銷。5 .5庫存控制

23、：1 .通常我們?nèi)　霸轮苻D率”來衡量我們的庫存是否合適 。一般我們的“月周轉率”應大“ 1”，當然，Turns的數(shù)值越大， 說明我們的商品周轉速度越快。但 Turns過大，說明我們的庫存不足。2 .當Turns小于1時，我們可以采取兩種對策：1 .增加我們的銷售2 .減少庫存。到月底，采購發(fā)現(xiàn)本部門的Turns達不到目標時，在努力增加銷售的同時，必須減少庫存（退貨給供應商），隔月初再進貨。3 .控制Turns的好處。1 .讓采購有自由發(fā)揮業(yè)績的空間，不受庫存限制。2 .公司可有效控制資金積壓，減少滯銷商品。4.月底退貨，可以減少應付帳款，為公司節(jié)約資金。四.庫存控制。1 .如上所述，采購為達成

24、公司的各項指標，必須進行庫存控制。另 外，作為一個合格的采購員，控制庫存也是義不容辭的責任。2 .理想庫存；理想庫存是高銷售和低的庫存量，何為低庫存，就是沒有滯銷和 多余的庫存，庫存會在我們設定的標準 Turns內(nèi)銷售完畢。3 .采購如何分析庫存過高：O 評價Turns是否超標。O經(jīng)常巡視賣場，憑經(jīng)驗判斷是否是積壓商品。O經(jīng)常察看 庫存報表。O經(jīng)常與營運溝通，訂貨量是否合理。O注意促銷商品促銷結束后的庫存，如果庫存量過大，則要及時退 還給供應商。O確認滯銷商品的定價是否過高。O確認是否有漏陳列商品。O注意季節(jié)性商品在換季時的庫存。5 .堅持采購金額預算。采購要嚴格按采購預算金額訂貨。6 .訂單

25、檢查1 .定期回顧未收貨訂單并采取措施提供商場所需要的商品或將其取消。供應商接到訂單后，會因種種原因不送貨，如果我們不及時 取消此類訂單，就會時常出現(xiàn)意想不到的斷貨現(xiàn)象。2 .定期檢查已下的訂單，安排商品進入商場或取消訂單，經(jīng)常巡店, 確定銷售結果，尤其在特別季節(jié)要采取相應措施以確保商品流通2.6廣告宣傳2.6.1 海報廣告一.首先確定各部門的商品品項（由采購經(jīng)理分配），依照促銷商品 的季節(jié)及適合業(yè)種、主題及目標，分配給各部門。二.各部門依照主題選擇商品，在商品選擇時需要注意：1 .避免類似的商品同時上海報。2 .高單價的商品要有詳細的商品說明，說明商品的品質(zhì)、功能等。3 .應注意參考競爭對手

26、的定價。4 .應盡量選擇暢銷品種。5 .不要因為廠家可提供攢助費就使用廠家的次級商品。6 .要從整體考慮，是否種類齊全，如確有困難，則應以突出主題為 原則。7 .超級低價的商品可以吸引顧客，因此應加大版面，并放在顯著位置。8 .必須保證商品名稱、規(guī)格、型號、單位、零售價的正確性，以免造成顧客投訴三.海報的分發(fā)方式1 .最優(yōu)先發(fā)給顧客。2 .由近及遠原則（在賣場附近）。3 .夾報方式，可考慮同大連日報一起發(fā)放。5 .發(fā)動員工散發(fā)。4 .海報促銷時，應記錄來客數(shù)及客單價的增加情況，并加以分析。5 .海報制作前，應與競爭對手做比較，無誤后才正式印刷。6 .海報在發(fā)行前，應注意保密。2.6.2其他廣告

27、方式1 .電視廣告。2 .報紙廣告。等。2.7銷售分析2.7.1 市場變化預測采購必須有預測市場變化的能力，及時調(diào)整商品及庫存。1 .氣候的變化。氣候的變化對季節(jié)性商品的影響最大，采購必須注意氣候的變化, 比如連續(xù)雨天或連續(xù)陰冷天，每個氣候的變化都會影響商品的銷 售，有的增加銷售，有的減少銷售。所以采購要預測天氣，估計 季節(jié)性商品的銷量，何時要促銷，何時結束，心中要有數(shù)。這樣 才可增加銷售，減少庫存。2 .商品周期的變化。任何商品均有周期：起步期、成長期、穩(wěn)定期、衰退期。采購必 須隨時注意這四個期間的變化。如下圖所示：3 .市場周期的變化采購要預估未來市場的變化，按市場變化周期調(diào)整商品。注意:

28、O商品的品質(zhì)。O商品的保質(zhì)期。O商品的包裝式樣是否過時。O售后服務。O競爭對手是否也銷售同樣商品，他們的零售價是否比我們低。4 .7.2處理滯銷商品采購人員定期打印“二零八零”報告，對滯銷商品進行處理。1 .未付款前，將滯銷商品退換給供應商。（具體按索賠辦有關程序處 理）。2 .已經(jīng)付款的滯銷商品：O想辦法退貨給供應商。O與供應商交涉換貨。O要求供應商降價銷售，并補償差價部分。O要求廠家提供贈品拋售。O自行降價處理。（由索賠辦處理）3 .已經(jīng)與廠家停止交易時，滯銷商品的處理方法：（可與索賠辦協(xié)商的基礎上按以下辦法處理）O當成店內(nèi)活動贈品拋售。O內(nèi)部轉移部門使用。O降價拋售。O公開贈品。O主題性

29、促銷拋售。O內(nèi)部員工拍賣認購。*注：負責部門的商品直到售出為止。在適當時候向商場提出必要建議，以便銷售應季商品，定期巡店,留意需降價的商品。為避免降價，給商場在擺設方面提出建議。若效果仍然不佳，可考慮適當降價銷售。設定下訂單的最后期限，確保商品及時運抵商場，而商品可在當 季售完。指引如何正確淘汰商品。分析廣告商品和廣告價格，確保降價促銷不超過降價預算。2.8開發(fā)新產(chǎn)品1 .新商品的開發(fā)應以小分類為重點，而不是集中在某個廠家的商品 或某一類商品。2 .開發(fā)之前應考慮陳列位置、方式。3 .新商品的開發(fā)還應配合促銷支持。5.應預估新商品的銷量，保證充足的貨源。切忌剛一上市就斷貨。2.9糾正錯誤：了解

30、整個部門情況以便提高。回顧每月出現(xiàn)的差錯，將其填入錯誤糾正表存檔，以便將來不出現(xiàn)同樣錯誤。做到首先承認錯誤并采取必要措施改正。331.1市調(diào)采購流程第一章市場調(diào)查采購員在采購新商品之前，要廣泛調(diào)查市場競爭情況。確立競爭對 手，確立的原則是：一考慮同一地域；二考慮同等規(guī)模；三考慮 整個市場上有代表性；四考慮批發(fā)市場。要調(diào)查整個市場上可以經(jīng)營的商品。不同地區(qū)有不同的特點，要 結合本地區(qū)的實際。要了解顧客最需要的商品是什么。要了解本地區(qū)不同層次消費者 的消費心理，了解他們的生活習慣，了解其他競爭對手的銷售狀 況，掌握以往的銷售規(guī)律，最終確定目標商品。比較零售價格。了解整個市場上最低零售價格是多少，我

31、們要比他更低。做到價格的領導地位。1.2. 確定商品結構確定核心商品。它是我們的代表商品，能在顧客中樹立本店的形 象。該商品應是市場最暢銷商品；并且我們要做到其價格為具有 領導地位；我們應確立與該供應商的良好合作關系，以便能隨時 取得他的支持。經(jīng)過市場調(diào)查后，我們要給商品劃分等級。商品分為核心商品， 二極管暢銷商品，一般商品，特殊商品和未來商 品。按八零二零法則，確立重點商 品。最終，我們要填寫商品計劃表，提交采購部總經(jīng)理審閱。（商品計劃表Assortment Plan 附后）1.3. 賣場的規(guī)劃O按照商場的業(yè)態(tài)，根據(jù)商場的規(guī)模及貨架的數(shù)量尺寸，確定商品的大類、單品數(shù)量，O畫出賣場的平面布置圖

32、，標注貨架號及商品類別。第二章尋找供應商一.優(yōu)秀的采購員必須了解1 .需要什么商品。2 .通過什么途徑可以找到這些商品。3 .有誰可以提供這些商品。二.新供應商的開發(fā)方式：我們要針對我們的商品去尋找供應商O整體性的媒體招商廣告：尤其新開的超市，可以采取這種方式，利用TV或報紙做區(qū)域性的廣告，定期舉辦說明會，介紹公司召開，吸引廠家接觸，慢慢選擇。O媒體廣告：強勢性的電視或報紙雜志廣告商品，可以根據(jù)媒體上的地址及聯(lián)系電話，尋找供應商。O同行市調(diào)調(diào)查競爭對手的賣場發(fā)現(xiàn)新商品時，可以通過該商品上的聯(lián)系電 話與廠家聯(lián)絡或按廠家名稱查詢114臺。O廠商介紹可以向熟悉的同行廠商詢問，掌握相關的聯(lián)絡信息。O參

33、加展覽會第三章廠商會談3.1談判技巧1 .制定供應商談判清單，列出要談判的供應商明細。2 .制定供應商談判日程表。談判采用預約制，無預約的供應商不與 談判。3 .談判時間最好集中在下午，空出上午的時間開會或從事一般業(yè)務 處理。4 .與供應商談判時要注意服裝、儀表、談吐，因為此時你是本公司 的代表人。5 .談判之前應設定好談判的大致內(nèi)容，準備好相關資料。6 .與供應商談判應采取主動引導的方式，控制整個過程，減少不必 要的寒暄、嘮家常，一般性談判的時間不應超過 20分鐘。7 .采購人員必須有守時的觀念，即要求供應商守時，又要自己守時c 采購有事需要更改談判時間時，必須事先通知供應商，嚴禁供應 商準

34、時到達而采購不在；對于不守時的供應商，采購人員可以提出處罰或談判籌碼8 .談判時要攜帶必要的文具。O計算器。O談判記錄本。O記錄筆。O相關的會談資料。9 .初次接觸到供應商應就以下內(nèi)容進行談判。O采購員要了解該公司的歷史，現(xiàn)狀及市場政策等。O采購員要明確提出本公司的期望。提出所要求知道的信息O要求供應商提供初步報價。O明確收貨地點。原則上為我司倉庫交貨。O探討支付方式。買斷、代銷、聯(lián)銷方式下，支付方式將各不相同。買斷方式下，我們將設定支付期，一般為 60天左右，對我們來說 當然越長越好，但也要兼顧供應商的支付能力；代銷和聯(lián)銷方式 下一般為月結。現(xiàn)代商業(yè)競爭十分激烈，如果我們能采取買斷方 式就將

35、提高我司的市場競爭力。O側面了解供應商的資金狀況如何，是否足以保證合理的安全庫存。安全庫存一般為一個月的銷售量。O要與供應商確認退貨方法、原則等。O確認訂貨周期。最長不應超過一個月；本地供應商應在一周內(nèi)。O要了解該供應商的商品在本地市場的競爭情況。了解其中那些商采購手冊 品是最暢銷商品。O 了解該供應商以往的銷售歷史。應分為批發(fā)，零售（食品還應考 慮餐飲業(yè)）等部分。O 了解供應商的促銷計劃。要了解廠家對整個市場的投入情況。（有 時直接與廠家代表接觸更為有利）我們要盡量拿到廠家的支持， 因為廠家對某一市場的支持往往是有固定額度的，如果我們不爭 取而被競爭對手取得，那我們在這個項目上將失去競爭優(yōu)勢

36、。了解有無特殊陳列貨架提供。10 .在談判中，對于供應商提出的條件，我們要敢于說"NO"；在最初接 觸的談判中，我們不做任何承諾。3.2樣品1 .采購員要求供應商提供樣品，并承諾用后歸還供應商。O供應商在提供樣品時應同時提供各種相關證件。O提供正式報價單（參見后附商品報告表）。2 .確認樣品。比較質(zhì)量。1 .廠家質(zhì)量檢測證書，當?shù)匦l(wèi)生許可證，特殊商品的特別銷售許可 證是否齊備。2 .保質(zhì)期有無問題。原則上應具有 3/4以上保質(zhì)期。3 .包裝是否新穎安全可靠。#采購手冊4 .有無侵權。比較成本。成本當然是越低越好，但不宜過低。正常的成本應是商品的原始 成本加供應商的毛利。5

37、.3議價1 .根據(jù)經(jīng)驗判斷供應商報價的高低。一般商品的成本由商品的原材料成本、制造成本、運輸成本及附加成本等幾部分構成。我們拿到一個商品的報價之后，就要分析 它的原材料是什么；大概的制造方法是什么；廠家所在地；供應 商的毛利率大概是多少等。2 .比照同類商品的市場價格。同類商品只要品質(zhì)或規(guī)格不是相差太大，一般成本也不會差別太大；即使品牌不同也是如此。3 .由品牌的知名度判斷一般名牌商品的價格比較規(guī)范，水分不是很大；如果是不知名品 牌或新上市的品牌，則要慎重，有可能成本過高。4 .由商品的性質(zhì)判斷不同性質(zhì)的商品，廠家的加價率不同。如家電類，加價率較低；食品中的冷飲類則較高，有時可達 50%而干貨

38、類則在10-20%左 右。服裝類也較高。要參照手頭資料靈活思考，綜合判斷。5 .從預估商品的銷售量判斷。我們的原則是要有批量折扣。6 .其它方面。如：供應商的規(guī)模；以往的信譽度；他的運行成本的高低等。是否是進口品，是從哪國進口的。7 .4促銷1 .確定促銷品種，制定詳細的促銷計劃。2 .簽署促銷協(xié)議書。（促銷協(xié)議書見下頁）第四章采購合同4.1 采購合同的格式（見下下頁）4.2 采購合同流程促銷協(xié)議書1.同意支付大商集團店費，共元，由支付。（如未支付，本公司將從就近貨款中扣除。）2.附件： 端頭促銷自 起，至止，共個端頭商品：促銷進價，估計銷量小計：元，其它： 堆頭促銷自 起，至止，共個堆頭商品

39、：促銷進價，估計銷量小計：元，其它： 海報促銷自 起，至止，共 個品項商品：促銷進價，估計銷量小計：元，其它： 人員促銷自 起，至止，共 個人。商品：促銷進價，估計銷量小計：元，其它： 備注：O促銷進價有效期為促銷活動開始前三天到促銷活動結束后三天。O促銷人員應遵循本公司的有關規(guī)定執(zhí)行； 遵守本公司的作息時間。O如有贈品或促銷用具，應于促銷開始前三天與本公司收貨部聯(lián)系，送至收貨部保管。O促銷費用應于促銷活動開始前一周以現(xiàn)金或支票交到本公司財務部（財務部出具相關的發(fā)票），如未按期交付，則取消該供應商的促銷O供應商必須保證促銷期間貨源充足，不脫銷。O根據(jù)促銷效果的好壞，本公司保留在促銷期間內(nèi)取消促

40、銷的權利供應商名稱：法人代表簽字：業(yè)務代表：蓋章：大商集團總經(jīng)理簽字：采購經(jīng)理：蓋章：3920 年 月 日 20采購合同合同NO:供應商名稱:供應商NO供應商地址： 負責人： 業(yè)務代表： 聯(lián)絡電話： 傳真： 供應商性質(zhì)： 口制造商 口總代理商 口進口商 批發(fā)商 口 私營企業(yè) 其它：經(jīng)營范圍：采購部門：采購員：分機：交貨方式：口供應商送貨 口托運 口其它：訂貨周期： 啟運地：交貨地點：付款方式：付款期限：交易方式：口經(jīng)銷 代銷 口聯(lián)營 其它:采購手冊派 供應商須提供的資料：1 .營業(yè)執(zhí)照復印件（必須有年檢章）2 .稅務登記證。3 .衛(wèi)生許可證（食品類）4 .商品質(zhì)量合格證及本市檢驗報告。5 .酒

41、類批發(fā)許可證。6 .進口商品的進口衛(wèi)檢證明。7 .增值稅發(fā)票復印件。8 .其它的質(zhì)保證明。9 .煙類專賣證、特種煙專賣證。約束條款：1 .供應商不得提供仿冒品、偽劣品、及規(guī)格不符的商品，如發(fā)生此類 問題，則由供應商承擔一切法律責任及賠償一切經(jīng)濟損失。2 .供應商商品發(fā)生質(zhì)量問題時，應及時提供退換。如在接到本公司退 換貨通知兩周內(nèi)仍不前來處理，則本公司有權將對象商品就地銷 毀，相應金額從當月貨款中扣除。3 .供應商應承擔商品抽檢的一切費用。4 .供應商提供之商品，如發(fā)生滯銷，則應無條件接受退貨。5 .對于有保修期的商品，如果供應商與本公司解除交易，則在保修期 結束之前，本公司應持有該供應商的應付

42、帳款 元；保修期結束后，全額付給供應商。6 .供應商在接到本公司的訂單后，應及時送貨。如果接到訂單后， 在超過訂單取消日二十日仍未送貨，給本公司造成經(jīng)濟損失的， 供應商應按缺貨金額的 %向本公司提供賠償。7 .交易雙方發(fā)生糾紛時，須友好協(xié)商解決，解決不了時，提請當?shù)?仲裁機關仲裁。8 .采購合同一式兩份，雙方各持一份，具有同等法律效力，自 簽字蓋章之日起生效。供應商：（公章）集團法定代表人： 總經(jīng)理：業(yè)務代表：采購經(jīng)理：年 月 曰 年 月 日-454.3建立供應商檔案1 .合同簽署完畢后，一份轉交本公司財務部，由財務部輸入系統(tǒng)，建 立供應商檔案。2 .系統(tǒng)產(chǎn)生合同號碼、供應商號碼。第五章商品選

43、擇5.1 商品選擇的原則。1 .滿足不同陳列要求的原則。1 .基本陳列商品。陳列于基本貨架常年銷售的商品。應考慮種類齊 全，規(guī)格多樣，滿足不同層次消費者的需求。2 .特殊陳列商品。端架、堆頭及季節(jié)性陳列的商品。此類商品價格應具有相當優(yōu)勢。3 .促銷商品。折扣、買贈、抽獎等形式的商品。4 .專柜陳列商品。2 .顧客要求的原則。1 .顧客所需求的種類太多，從食品、洗滌、日用品到家居用品，以 小分類作為顧客需求的基本單位。顧客的一種需求等于一個小分類2 .每個小h類由若干單品組成。 3 . 了解每個小分類的價格帶，即顧客能夠接受的這個小分類的最高 售價與最低售價。5 .采購定價時應考慮商品的定位及顧

44、客群體結構。6 .按小分類選擇商品。三.高周轉率原則1 .我們所選擇的商品，至少應達到我們的周轉率目標。2 .特殊商品除外。（如：進口高價商品；糖尿病人食品等）。3 .種類齊全原則。我們應根據(jù)商品計劃表中的商品分類選擇商品，做到不漏項4 .最低價原則我們應同時比較多個供應商的報價，原則上報價最低的供應商的 商品應成為我們的首選。5.2建立商品檔案1 .編制新商品輸入表采購員選好商品后，要填寫新商品的系統(tǒng)輸入表，其中包括：供 應商名稱、商品名稱、規(guī)格、產(chǎn)地、條形碼、大箱包裝數(shù)量、成 本、進向稅、銷向稅、零售價、利潤率等。表格填好后，送交采購部總經(jīng)理簽字授權，之后交由系統(tǒng)部。（后附商品輸入表）2

45、.新商品建立。系統(tǒng)部將新商品系統(tǒng)輸入表中的信息輸入計算機，在系統(tǒng)中建立 新商品檔案。要確定輸入正確。要確保商品無遺漏。第六章商品陳列圖6.1 商品陳列圖例及說明1 .商品陳列圖（參見下圖）。采購手冊部門： MODULER 貨架 no：細分類：區(qū)域號：牛奶意米并F 3 24 1 4806907301832611200X260 121200X270 81200X280 41200X300 12 .MODULE®的規(guī)則說明：1 .臺頭說明：部門是指中分類，如：干貨、鮮食、家電、日用品、服裝等。細分類指單品所屬的最小類別，如：碳酸飲料、水、果汁飲料；電 視、冰箱、洗衣機；男褲、男T恤等。貨架

46、號：指在賣場中陳列該商品的貨架的編號。編號規(guī)則如下：例如：有一排貨架，人面對貨架，左側為起始點，即左邊第一個貨 架為一號，依此類推。區(qū)域號：是指賣場中按商品細類別劃分的區(qū)域的編號； 即指該貨架 所在的區(qū)域的編號。如：0001表示碳酸飲料區(qū)，按此號碼到賣場 平面布置圖上，就可找到該區(qū)域。-47 -采購手冊2 .圖示部分說明: 該圖就是實際貨架的正視圖，即人站在貨架正前方面對貨架所看到的商品陳列圖。圖上中間的陰影部分表示貨架的分層。 上面的數(shù)字如：1200X2708;1200指層板的橫向寬度為1200MM270指層板的縱向深度為270MM8指該層板位于貨架的第8個插孔處（從貨架支架的底部向上數(shù)）。

47、 一般貨架的層板深度從貨架的底部向上依次變窄。每層上的方框部分指具體陳列的商品。如最上層左側的第一個商品，它的名稱是：牛奶惹米餅；條碼為：0690730183261; F3表示該商品有三個陳列面；24表示該商品的包裝數(shù)量為24個/箱；1表 示陳列一層；48是說貨架上該位置的總陳列數(shù)量為 48個。商品的陳列應遵循商品的陳列規(guī)則。3.作用的說明：該圖用來指導營運同事如何陳列常規(guī)商品；該圖可以使采購員大體掌握賣場的狀況，為商品訂貨提供量的參考。使商品陳列更加規(guī)范、美觀、便于控制。6. 2畫商品陳列圖1 .整理出實際選擇的“商品計劃表”，按細分類劃分。2 .根據(jù)商場的貨架平面布置圖及貨架的數(shù)量，畫出商品的陳列圖。3 .每張圖對應一個貨架號碼。4 .商品不可有遺漏。5 .應遵循商品的陳列規(guī)律。6 . 3促銷商品的陳列圖上面所講的商品陳列圖（MODULE譚指常規(guī)商品的陳列圖。而 促銷商品不同于常規(guī)商品，他們一般陳列于特殊位置，如：端頭、堆 頭等，因此，它的陳列圖也就比較簡單，只要根據(jù)賣場的平面布置圖， 找出端頭、堆頭所在的具體位置，就可確定該商品的