會展營銷培訓課件(共67頁).ppt

1、會展營銷會展營銷王王 月月 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 目錄與教學安排目錄與教學安排第一章第一章 會展營銷的研究對象（會展營銷的研究對象（1-21-2）第二章第二章 會展營銷的理念（會展營銷的理念（3 3）第三章第三章 會展購買者決策行為分析會展購買者決策行為分析（4-54-5）第四章第四章 會展產(chǎn)品策略（會展產(chǎn)品策略（6-76-7）第五章第五章 會展促銷策略（會展促銷策略（7-97-9）第六章第六章 會展營銷渠道策略（會展營銷渠道策略（10-1110-11）第七章第七章 會展營銷價格策略（會展營銷價格策略（12-

2、1312-13）第八章第八章 會展客戶關(guān)系維持策略（會展客戶關(guān)系維持策略（1414）第九章第九章 會展營銷的新趨勢（會展營銷的新趨勢（15-1615-16）第十章第十章 會展營銷管理（會展營銷管理（17-1817-18） Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第一章第一章 會展營銷的研究對象會展營銷的研究對象問題：現(xiàn)實經(jīng)濟是怎樣運行的？問題：現(xiàn)實經(jīng)濟是怎樣運行的？ Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 需要思考需要思考的問題的問題第一章第一章 會展營銷的研

3、究對象（會展營銷的研究對象（1）n廠家為什么生產(chǎn)這種產(chǎn)品？廠家為什么生產(chǎn)這種產(chǎn)品？n這些產(chǎn)品的具體表現(xiàn)是什么？這些產(chǎn)品的具體表現(xiàn)是什么？n我是怎樣知道這種產(chǎn)品的？我是怎樣知道這種產(chǎn)品的？n我為什么選擇這種產(chǎn)品？我為什么選擇這種產(chǎn)品？n產(chǎn)品價格是怎樣確定的？產(chǎn)品價格是怎樣確定的？n這種產(chǎn)品是如何從產(chǎn)地到達我手中的？這種產(chǎn)品是如何從產(chǎn)地到達我手中的？n我能不能不從商店購買？我能不能不從商店購買？n下一次購買我會不會繼續(xù)選擇這種產(chǎn)品？下一次購買我會不會繼續(xù)選擇這種產(chǎn)品？ Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 會展營銷的研究框架第一

4、章第一章 會展營銷的研究對象（會展營銷的研究對象（2）n會展營銷的理念會展營銷的理念廠家為什么生產(chǎn)這種產(chǎn)品？廠家為什么生產(chǎn)這種產(chǎn)品？n會展產(chǎn)品購買者決策行為會展產(chǎn)品購買者決策行為我為什么選擇這種產(chǎn)品？我為什么選擇這種產(chǎn)品？n會展產(chǎn)品策略（含細分）會展產(chǎn)品策略（含細分）產(chǎn)品的具體表現(xiàn)是什么？產(chǎn)品的具體表現(xiàn)是什么？n會展促銷策略會展促銷策略我是怎樣知道這種產(chǎn)品的？我是怎樣知道這種產(chǎn)品的？n會展營銷渠道策略會展營銷渠道策略這種產(chǎn)品是如何到達我手中的？這種產(chǎn)品是如何到達我手中的？n會展營銷價格策略會展營銷價格策略產(chǎn)品價格是怎樣確定的？產(chǎn)品價格是怎樣確定的？n會展客戶關(guān)系維持策略會展客戶關(guān)系維持策略下次

5、我會不會繼續(xù)選擇這種產(chǎn)品？下次我會不會繼續(xù)選擇這種產(chǎn)品？n會展營銷的新趨勢會展營銷的新趨勢我能不能不從商店購買？我能不能不從商店購買？n會展營銷戰(zhàn)略管理會展營銷戰(zhàn)略管理n會展營銷計劃管理會展營銷計劃管理n會展營銷人員管理會展營銷人員管理n會展營銷績效控制會展營銷績效控制會展營銷的會展營銷的內(nèi)容內(nèi)容會展營銷的會展營銷的管理管理 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第二章第二章 會展營銷的理念會展營銷的理念會展營銷的理念n產(chǎn)品理念產(chǎn)品理念只要把項目策劃好了，就會有人參加；只要把項目策劃好了，就會有人參加；n推銷理念推銷理念目標

6、顧客不會自動購買，需要大量進行推銷和目標顧客不會自動購買，需要大量進行推銷和促銷活動；促銷活動；n營銷理念營銷理念營銷涉及到展會組織者如何看待和利用環(huán)境因營銷涉及到展會組織者如何看待和利用環(huán)境因素與自身資源要素問題，強調(diào)戰(zhàn)略和全面分析。四大支柱：素與自身資源要素問題，強調(diào)戰(zhàn)略和全面分析。四大支柱：目標市場目標市場 （出發(fā)點）、顧客需求（出發(fā)點）、顧客需求 （中心）、協(xié)調(diào)營銷（中心）、協(xié)調(diào)營銷 （手段）、贏利性（手段）、贏利性 （目的）；（目的）；n社會營銷理念社會營銷理念主要權(quán)衡公司利潤、消費者需要的滿足以主要權(quán)衡公司利潤、消費者需要的滿足以及及社會利益，以企業(yè)的利益相關(guān)者理論為基礎(chǔ)。社會利益

7、，以企業(yè)的利益相關(guān)者理論為基礎(chǔ)。n政府主辦政府主辦n政府攤派政府攤派行政營銷理行政營銷理念念市場營銷理市場營銷理念念科學的理念是會展營銷成功的基礎(chǔ)！科學的理念是會展營銷成功的基礎(chǔ)！ Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第三章第三章 展會購買者決策行為分析（展會購買者決策行為分析（1）欲望欲望信息信息感受感受動機動機決策決策展會購買者決展會購買者決策行為過程策行為過程 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第三章第三章 展會購買者決策行為分析（展會購買者決

8、策行為分析（2）n個人個人n獲取信息、接受教育、結(jié)交朋友、娛樂、交易、獲取信息、接受教育、結(jié)交朋友、娛樂、交易、表現(xiàn)自己表現(xiàn)自己n企業(yè)企業(yè)n獲取訂單（買賣雙方都是如此）獲取訂單（買賣雙方都是如此）n獲取信息（新產(chǎn)品、新技術(shù)、未來趨勢）獲取信息（新產(chǎn)品、新技術(shù)、未來趨勢）n展示形象（產(chǎn)品、技術(shù)、品牌展示形象（產(chǎn)品、技術(shù)、品牌）n會見客戶會見客戶n政府政府n展示政績、展示形象、展示投資環(huán)境展示政績、展示形象、展示投資環(huán)境欲望欲望 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第三章第三章 展會參與者決策行為分析（展會參與者決策行為分析（

9、3）n動機可以形象地描述為滿足欲望而采取行動前的一動機可以形象地描述為滿足欲望而采取行動前的一系列心理活動，最強的動機是轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實行為的原系列心理活動，最強的動機是轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實行為的原動力；動力；n展會參與者動機展會參與者動機n不通過展會獲得欲望滿足；如商家通過電話推銷產(chǎn)品、不通過展會獲得欲望滿足；如商家通過電話推銷產(chǎn)品、政府通過電視宣傳政績、個人通過讀書讀報獲取信政府通過電視宣傳政績、個人通過讀書讀報獲取信息息n通過展會滿足欲望通過展會滿足欲望n獲得免費資格？獲得免費資格？n不法手段混入展會？不法手段混入展會？n購買參展參會權(quán)利？購買參展參會權(quán)利？顯然，這是主渠道，是會展業(yè)顯然，這是主渠道，是

10、會展業(yè)生存的基礎(chǔ)生存的基礎(chǔ)動機動機 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第三章第三章 展會參與者決策行為分析（展會參與者決策行為分析（4）n如果展會參與者期望通過購買展會參加權(quán)如果展會參與者期望通過購買展會參加權(quán)滿足需求，那么下列信息是在決策前非常滿足需求，那么下列信息是在決策前非常希望了解的：希望了解的：n國內(nèi)外展會市場上，有多少類似的展會？國內(nèi)外展會市場上，有多少類似的展會？n哪些展會處于領(lǐng)先地位？哪些展會處于領(lǐng)先地位？n哪個展會能夠最適合我的需求？哪個展會能夠最適合我的需求？n以往主要有哪些參展商和觀眾參加？以往主要

11、有哪些參展商和觀眾參加？n以往的參展商和觀眾對展會的評價如何？以往的參展商和觀眾對展會的評價如何？n目標展會對參展和參會者有無資格限制？目標展會對參展和參會者有無資格限制？n參展、參會費用如何？是否能夠承受？參展、參會費用如何？是否能夠承受？n信息信息 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University n誰來決策？誰來決策？n經(jīng)理？部門經(jīng)理？一般業(yè)務(wù)人員？經(jīng)理？部門經(jīng)理？一般業(yè)務(wù)人員？n不同類型、不同規(guī)模的企業(yè)決策者不同！不同類型、不同規(guī)模的企業(yè)決策者不同！n影響決策的關(guān)鍵因素是什么？影響決策的關(guān)鍵因素是什么？n場館設(shè)施？場館設(shè)施？n參

12、展費用？參展費用？n組織者信譽？組織者信譽？n舉辦展會的地點？舉辦展會的地點？n展會的檔次？展會的檔次？n參展商和觀眾的狀況？參展商和觀眾的狀況？決策決策第三章第三章 展會參與者決策行為分析（展會參與者決策行為分析（5）為個性化營銷為個性化營銷做好鋪墊！做好鋪墊！ Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 了解會展參與者的下列感受至關(guān)重要了解會展參與者的下列感受至關(guān)重要n展會參與者是否達到了他們的預(yù)期目標？展會參與者是否達到了他們的預(yù)期目標？n展會參與者是否有上當受騙的感覺？展會參與者是否有上當受騙的感覺？n他們對展會期間的服務(wù)

13、是否滿意？他們對展會期間的服務(wù)是否滿意？n他們在參展時遇到了哪些不方便的事情？他們在參展時遇到了哪些不方便的事情？n他們期望組織者應(yīng)該如何改進？他們期望組織者應(yīng)該如何改進？n下界展會他們是否愿意積極參加？下界展會他們是否愿意積極參加？感受感受第三章第三章 展會參與者決策行為分析（展會參與者決策行為分析（6）可以通過事后回訪或者問卷調(diào)查了解這些信息可以通過事后回訪或者問卷調(diào)查了解這些信息 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第四章第四章 會展產(chǎn)品策略（會展產(chǎn)品策略（1 1）會展產(chǎn)品策略要解決的五個核心問題會展產(chǎn)品策略要解決的

14、五個核心問題n策劃哪一個領(lǐng)域的會展項目？策劃哪一個領(lǐng)域的會展項目？行業(yè)細分行業(yè)細分n策劃哪一種層次的會展項目？策劃哪一種層次的會展項目？市場細分市場細分n策劃哪一些具體產(chǎn)品和服務(wù)？策劃哪一些具體產(chǎn)品和服務(wù)？產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合n如何保持展會的升級和換代？如何保持展會的升級和換代？產(chǎn)品研發(fā)產(chǎn)品研發(fā)n如何培育名牌展會？如何培育名牌展會？品牌策略品牌策略 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第四章第四章 會展產(chǎn)品策略（會展產(chǎn)品策略（2 2）行業(yè)細分與選擇策略行業(yè)細分與選擇策略n我是不是能夠做所有行業(yè)的展會？我是不是能夠做所有行業(yè)的展

15、會？不是！不是！n我應(yīng)該做哪一個行業(yè)的展會？我應(yīng)該做哪一個行業(yè)的展會？熟悉的行業(yè)！熟悉的行業(yè)！n哪些行業(yè)容易成功？哪些行業(yè)容易成功？n產(chǎn)品種類多的行業(yè)！產(chǎn)品種類多的行業(yè)！信息分散信息分散n沒有寡頭壟斷狀態(tài)的展會存在的行業(yè)！沒有寡頭壟斷狀態(tài)的展會存在的行業(yè)！n群眾娛樂性、競技性行業(yè)！（大型節(jié)慶活動?。┤罕妸蕵沸?、競技性行業(yè)?。ù笮凸?jié)慶活動?。?Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第四章第四章 會展產(chǎn)品策略（會展產(chǎn)品策略（3 3）市場細分與選擇策略市場細分與選擇策略n我是不是做檔次最高、規(guī)模最大的的展會？我是不是做檔次最高、規(guī)

16、模最大的的展會？n不是！你要做賺錢的展會！不是！你要做賺錢的展會！n我應(yīng)該做綜合性的展會還是專業(yè)性展會？我應(yīng)該做綜合性的展會還是專業(yè)性展會？n在實力不占絕對優(yōu)勢的情況下，做專業(yè)性展會！在實力不占絕對優(yōu)勢的情況下，做專業(yè)性展會！n做展覽、會議還是各種活動？做展覽、會議還是各種活動？n關(guān)鍵要看社會需求、盈利能力和自身資源關(guān)鍵要看社會需求、盈利能力和自身資源 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第四章第四章 會展產(chǎn)品策略（會展產(chǎn)品策略（4 4）會展產(chǎn)品組合策略會展產(chǎn)品組合策略n核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品n信息交流、商業(yè)貿(mào)易、群眾娛樂信息交

17、流、商業(yè)貿(mào)易、群眾娛樂n形式產(chǎn)品形式產(chǎn)品n展覽會、研討會、新聞發(fā)布會、展覽會、研討會、新聞發(fā)布會、促銷活動、時裝秀、歌迷演唱會、促銷活動、時裝秀、歌迷演唱會、現(xiàn)場示范、會刊、組織現(xiàn)場采訪、現(xiàn)場示范、會刊、組織現(xiàn)場采訪、網(wǎng)上展覽；網(wǎng)上展覽；n附加產(chǎn)品附加產(chǎn)品n代訂酒店、代辦旅游、金融服務(wù)、代訂酒店、代辦旅游、金融服務(wù)、郵遞服務(wù)、電信服務(wù)；郵遞服務(wù)、電信服務(wù)；C.附加產(chǎn)品附加產(chǎn)品B.形式產(chǎn)品形式產(chǎn)品A.核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品整體會展產(chǎn)品示意圖整體會展產(chǎn)品示意圖會展產(chǎn)品組合策略本質(zhì)上是解決在會展產(chǎn)品組合策略本質(zhì)上是解決在A、B、C三個會展產(chǎn)品層面上，組織者如何有效三個會展產(chǎn)品層面上，組織者如何有效組合，以

18、達到有效利用資源、并使展會組合，以達到有效利用資源、并使展會參與者滿意之目的。參與者滿意之目的。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第四章第四章 會展產(chǎn)品策略（會展產(chǎn)品策略（5 5）會展產(chǎn)品的升級與換代（會展產(chǎn)品的升級與換代（1 1）n會展產(chǎn)品必須升級與換代的原會展產(chǎn)品必須升級與換代的原因因n產(chǎn)品與信息市場的發(fā)展與變化；產(chǎn)品與信息市場的發(fā)展與變化；n會議、展覽與活動技術(shù)手段的會議、展覽與活動技術(shù)手段的變化；變化；n會展市場競爭態(tài)勢的變化。會展市場競爭態(tài)勢的變化。n會展產(chǎn)品升級與換代的方法會展產(chǎn)品升級與換代的方法n傳統(tǒng)項目

19、的升級傳統(tǒng)項目的升級n服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)形式、服服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)形式、服務(wù)技術(shù)；務(wù)技術(shù)；n新的展會項目的開發(fā)新的展會項目的開發(fā)n原項目的進一步專業(yè)化；原項目的進一步專業(yè)化；n全新領(lǐng)域的開拓全新領(lǐng)域的開拓運作一代運作一代儲備一代儲備一代研發(fā)一代研發(fā)一代會展項目開發(fā)示意圖會展項目開發(fā)示意圖項目狀態(tài)項目狀態(tài)時間時間 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第四章第四章 會展產(chǎn)品策略（會展產(chǎn)品策略（6 6）會展產(chǎn)品的升級與換代（會展產(chǎn)品的升級與換代（2 2）會展產(chǎn)品的不同組合及其現(xiàn)實意義會展產(chǎn)品的不同組合及其現(xiàn)實意義nA組合系列組合系列nA

20、簡單原始的、只注重內(nèi)容不注重形式簡單原始的、只注重內(nèi)容不注重形式的展覽與會議；的展覽與會議；nAB既重內(nèi)容、又重形式的展覽和會議；既重內(nèi)容、又重形式的展覽和會議；nAC注重內(nèi)容、同時又注重附加服務(wù)的注重內(nèi)容、同時又注重附加服務(wù)的展覽和會議；展覽和會議；nABC內(nèi)容、形式、附加服務(wù)于一體內(nèi)容、形式、附加服務(wù)于一體的展會理想狀態(tài)。的展會理想狀態(tài)。nB組合系列組合系列nB只注重形式缺乏實質(zhì)內(nèi)容的展覽會或只注重形式缺乏實質(zhì)內(nèi)容的展覽會或者會議，本末倒置；者會議，本末倒置；nBC只注重形式和附加服務(wù)，缺乏實質(zhì)只注重形式和附加服務(wù)，缺乏實質(zhì)內(nèi)容的展覽會或者會議，本末倒置；內(nèi)容的展覽會或者會議，本末倒置；n

21、C組合系列組合系列nC只提供附加服務(wù)，只是只提供附加服務(wù)，只是“公共產(chǎn)品公共產(chǎn)品”而已，已經(jīng)不屬于展會范疇。而已，已經(jīng)不屬于展會范疇。ABCACABCBABC通過產(chǎn)品組合創(chuàng)新會展產(chǎn)品示意圖通過產(chǎn)品組合創(chuàng)新會展產(chǎn)品示意圖 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第四章第四章 會展產(chǎn)品策略（會展產(chǎn)品策略（7 7）名牌展會的培育和保護名牌展會的培育和保護n會展行業(yè)品牌的重要性會展行業(yè)品牌的重要性n品牌象征著信譽，是參展參會者品牌象征著信譽，是參展參會者決策的重要參考依據(jù)；決策的重要參考依據(jù)；n品牌的構(gòu)成品牌的構(gòu)成n會展企業(yè)品牌會展企

22、業(yè)品牌n可能包含多個會展產(chǎn)品項目可能包含多個會展產(chǎn)品項目n展會項目品牌展會項目品牌n品牌的培育和保護品牌的培育和保護n及時注冊，取得合法使用權(quán)；及時注冊，取得合法使用權(quán)；n長期運營，克服短期行為，保護長期運營，克服短期行為，保護品牌價值；品牌價值；n打擊侵權(quán)行為，保護知識產(chǎn)權(quán)。打擊侵權(quán)行為，保護知識產(chǎn)權(quán)。北京華港展覽公司部分展覽項目北京華港展覽公司部分展覽項目 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第五章第五章 會展產(chǎn)品促銷策略（會展產(chǎn)品促銷策略（1 1）會展產(chǎn)品促銷要解決的五個核心問題會展產(chǎn)品促銷要解決的五個核心問題n促銷

23、的意義是什么？促銷的意義是什么？ 促銷目標促銷目標n促銷內(nèi)容構(gòu)成要素是什么？促銷內(nèi)容構(gòu)成要素是什么？ 促銷內(nèi)容促銷內(nèi)容n針對的目標市場是什么？針對的目標市場是什么？ 促銷對象促銷對象n采用哪些手段進行促銷？采用哪些手段進行促銷？ 促銷工具促銷工具n促銷是否達到了如期效果？促銷是否達到了如期效果？ 產(chǎn)品效果產(chǎn)品效果 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第五章第五章 會展產(chǎn)品促銷策略（會展產(chǎn)品促銷策略（2 2）會展產(chǎn)品促銷的意義和目標會展產(chǎn)品促銷的意義和目標n理論：理論：解決會展產(chǎn)品供給與需求之間的信息不對稱解決會展產(chǎn)品供給與

24、需求之間的信息不對稱問題；問題；n現(xiàn)實：現(xiàn)實：讓目標顧客全面系統(tǒng)得了些你提供的會展產(chǎn)讓目標顧客全面系統(tǒng)得了些你提供的會展產(chǎn)品，并將其購買欲望轉(zhuǎn)化為購買行為。品，并將其購買欲望轉(zhuǎn)化為購買行為。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第五章第五章 會展產(chǎn)品促銷策略（會展產(chǎn)品促銷策略（3 3）會展產(chǎn)品促銷內(nèi)容構(gòu)成要素會展產(chǎn)品促銷內(nèi)容構(gòu)成要素nWHY：告訴潛在客戶他們來參加展會的理由是什么？即你所策告訴潛在客戶他們來參加展會的理由是什么？即你所策劃的展會能夠給參加者帶來什么，這一點應(yīng)該從產(chǎn)品設(shè)計中來劃的展會能夠給參加者帶來什么，這一

25、點應(yīng)該從產(chǎn)品設(shè)計中來提煉；提煉；nWHO：展會是誰舉辦的？是誰承辦的？展會是誰舉辦的？是誰承辦的？如何聯(lián)系到主辦方和承如何聯(lián)系到主辦方和承辦方？辦方？nWHAT：你的展會中設(shè)計了哪些內(nèi)容？其中哪一點是獨特的？你的展會中設(shè)計了哪些內(nèi)容？其中哪一點是獨特的？nWHEN：幾年一次？一年中的哪個季節(jié)？具體哪幾天？幾年一次？一年中的哪個季節(jié)？具體哪幾天？nWHERE：哪個國家或地區(qū)？哪座城市？哪個場館？哪個國家或地區(qū)？哪座城市？哪個場館？WHYWHOWHEREWHENWHAT注意注意不管采取那種方式不管采取那種方式促銷，最關(guān)鍵促銷，最關(guān)鍵的是要把上述的是要把上述5種要素準確無種要素準確無誤地傳達給目誤地

26、傳達給目標受眾！標受眾！ Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第五章第五章 會展產(chǎn)品促銷策略（會展產(chǎn)品促銷策略（4 4）會展產(chǎn)品促銷的目標市場會展產(chǎn)品促銷的目標市場n市場市場細分市場細分市場目標市場目標市場n展會產(chǎn)品目標市場的選擇方法展會產(chǎn)品目標市場的選擇方法n人口統(tǒng)計因素人口統(tǒng)計因素性別、年齡、社會地位；性別、年齡、社會地位；n企業(yè)統(tǒng)計因素企業(yè)統(tǒng)計因素規(guī)模、知名度、目標定位；規(guī)模、知名度、目標定位；n不同目標市場的促銷工具和促銷方案應(yīng)有所區(qū)別不同目標市場的促銷工具和促銷方案應(yīng)有所區(qū)別老人？兒童？大商場？小賣部？名牌企業(yè)？

27、一般工廠？老人？兒童？大商場？小賣部？名牌企業(yè)？一般工廠？ Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第五章第五章 會展產(chǎn)品促銷策略（會展產(chǎn)品促銷策略（5 5）會展產(chǎn)品促銷工具（會展產(chǎn)品促銷工具（1）大眾媒體促銷大眾媒體促銷n印刷媒體印刷媒體報紙、雜志（強調(diào)專業(yè)媒體）；報紙、雜志（強調(diào)專業(yè)媒體）；n電視媒體電視媒體消費性展會、形象性展會；消費性展會、形象性展會；n廣播媒體廣播媒體針對很少接觸其他媒體的受眾，如出租車針對很少接觸其他媒體的受眾，如出租車司機；司機；n網(wǎng)絡(luò)媒體網(wǎng)絡(luò)媒體目前增長速度最快的傳播工具，網(wǎng)站建設(shè)、目前增長速度

28、最快的傳播工具，網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)廣告等途徑進行促銷。網(wǎng)絡(luò)廣告等途徑進行促銷。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第五章第五章 會展產(chǎn)品促銷策略（會展產(chǎn)品促銷策略（6 6）會展產(chǎn)品促銷工具（會展產(chǎn)品促銷工具（2）創(chuàng)新工具促銷創(chuàng)新工具促銷n手提袋；手提袋；n紀念品紀念品領(lǐng)帶夾、小收音機、小玩具、日歷本；領(lǐng)帶夾、小收音機、小玩具、日歷本；n宣傳冊；宣傳冊；n海報；海報；n明信片；明信片；n道路廣告道路廣告路燈、路牌、高速路、地鐵；路燈、路牌、高速路、地鐵； Dr. Liu Dake Beijing International S

29、tudies University 第五章第五章 會展產(chǎn)品促銷策略（會展產(chǎn)品促銷策略（7 7）會展產(chǎn)品促銷工具（會展產(chǎn)品促銷工具（3）公共關(guān)系促銷公共關(guān)系促銷n會議演說會議演說在人群聚集的正式場合，比較有權(quán)威；在人群聚集的正式場合，比較有權(quán)威；n新聞發(fā)布會新聞發(fā)布會具有軟廣告的性質(zhì)；具有軟廣告的性質(zhì)；n公益贊助公益贊助通過公益活動，引起媒體關(guān)注，達到廣告通過公益活動，引起媒體關(guān)注，達到廣告效果；效果；n街頭演示街頭演示“活動類活動類”展會的售票方式；展會的售票方式；n聯(lián)合促銷聯(lián)合促銷與商場、旅行社聯(lián)合動作，推出促銷優(yōu)惠與商場、旅行社聯(lián)合動作，推出促銷優(yōu)惠措施！如旅游費用中包含參觀展覽的門票費等

30、等。措施！如旅游費用中包含參觀展覽的門票費等等。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第五章第五章 會展產(chǎn)品促銷策略（會展產(chǎn)品促銷策略（8 8）會展產(chǎn)品促銷工具（會展產(chǎn)品促銷工具（4）人員促銷人員促銷n電話電話最常用的工具，要注意電話技巧；最常用的工具，要注意電話技巧；n傳真?zhèn)髡嬲轿募ぞ?，具有一定法律效力；正式文件工具，具有一定法律效力；n直接郵寄直接郵寄要找準目標顧客，大量郵寄也是不小的開支！要找準目標顧客，大量郵寄也是不小的開支！n電子郵件電子郵件低廉快捷的方式，但是反饋率較低；低廉快捷的方式，但是反饋率較低；n拜

31、訪拜訪直觀、親切，但成本高昂。直觀、親切，但成本高昂。針對不同客戶群要采取不同的人員推銷方式！針對不同客戶群要采取不同的人員推銷方式！ Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第五章第五章 會展產(chǎn)品促銷策略（會展產(chǎn)品促銷策略（9 9）會展產(chǎn)品促銷效果評估會展產(chǎn)品促銷效果評估n評估的意義評估的意義促銷需要投資，投資要注重效益；促銷需要投資，投資要注重效益；n評估的方法評估的方法n問卷調(diào)查問卷調(diào)查現(xiàn)場、事后、網(wǎng)絡(luò)；現(xiàn)場、事后、網(wǎng)絡(luò)；n專家意見；專家意見；n案例研究；案例研究；n成本效益核算；成本效益核算；n評估結(jié)果的應(yīng)用評估結(jié)果的

32、應(yīng)用作為企業(yè)下一步促銷決策的依據(jù)作為企業(yè)下一步促銷決策的依據(jù) Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第六章第六章 會展營銷渠道策略（會展營銷渠道策略（1 1）會展產(chǎn)品營銷渠道主要涉及四個核心問題會展產(chǎn)品營銷渠道主要涉及四個核心問題n會展營銷渠道的基本含義、特點與類型n會展營銷中間商的經(jīng)濟價值 n會展營銷中的渠道方案設(shè)計n會展營銷中的渠道管理 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第六章第六章 會展營銷渠道策略（會展營銷渠道策略（2 2）會展營銷渠道的基本含

33、義與類型會展營銷渠道的基本含義與類型 基礎(chǔ)理論基礎(chǔ)理論會展營銷渠道的含義： 會展項目從策劃和組織者到使用和消費者過程中由所涉及到的一系列相互聯(lián)系的組織所構(gòu)成的通路。會展營銷渠道的類型：會展營銷渠道的類型： （1 1）直銷：項目組織者）直銷：項目組織者項目購買者項目購買者 （2 2）代理：）代理： 項目組織者項目組織者代理商代理商項目購買者項目購買者 項目組織者項目組織者一級代理商一級代理商二級代理商二級代理商項目購買者項目購買者 （3 3）合作：主辦、承辦、贊助單位合作招商）合作：主辦、承辦、贊助單位合作招商會展營銷渠道的特點：（1）短渠道直銷、中間商少；（2）代理制有別于經(jīng)銷（產(chǎn)權(quán)）；（3）

34、混合型多通道。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第六章第六章 會展營銷渠道策略（會展營銷渠道策略（3 3）ABCDEF項目提供方項目提供方項目需求方項目需求方無中間商的情形無中間商的情形ABCDEFM項目提供方項目提供方項目需求方項目需求方代理商代理商有中間商的情形有中間商的情形會展營銷中間商的價值：縮短信息通路，降低交易成本會展營銷中間商的價值：縮短信息通路，降低交易成本 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第六章第六章 會展營銷渠道策略（會展營

35、銷渠道策略（4 4）會展營銷中的渠道方案設(shè)計會展營銷中的渠道方案設(shè)計中間商的類型中間商的類型中間商的數(shù)量中間商的數(shù)量渠道成員的權(quán)利和義務(wù)渠道成員的權(quán)利和義務(wù)商人中間商商人中間商代理中間商代理中間商排他型分銷排他型分銷選擇型分銷選擇型分銷價格政策價格政策銷售條款銷售條款密集型分銷密集型分銷地區(qū)權(quán)利地區(qū)權(quán)利雙方權(quán)利與義務(wù)雙方權(quán)利與義務(wù) Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第六章第六章 會展營銷渠道策略（會展營銷渠道策略（5 5）會展營銷渠道管理會展營銷渠道管理選擇渠道成員培訓渠道成員激勵渠道成員評價渠道成員評價渠道成員共同利益

36、、合作伙伴 業(yè)績、客戶關(guān)系、價值觀 資金、信譽、理念等等資金、信譽、理念等等 增加、減少、改變代理商等等 項目意義、內(nèi)容、營銷技巧等 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第七章第七章 會展項目價格策略（會展項目價格策略（1 1）會展項目價格策略主要涉及四個核心問題會展項目價格策略主要涉及四個核心問題n影響會展項目價格的因素n會展項目的定價方法n會展項目定價技巧n會展項目價格調(diào)整 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第七章第七章 會展項目價格策略（會展項

37、目價格策略（2 2）影響會展項目價格的因素影響會展項目價格的因素會展企業(yè)成本會展項目成本會展項目競爭力競爭對手價格策略會展項目生命周期行業(yè)價格水平目標顧客接受能力內(nèi)部內(nèi)部因素因素外部外部因素因素 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第七章第七章 會展項目價格策略（會展項目價格策略（3 3）會展項目定價方法會展項目定價方法成本導(dǎo)向定價法成本導(dǎo)向定價法競爭導(dǎo)向定價法競爭導(dǎo)向定價法需求導(dǎo)向定價法需求導(dǎo)向定價法企業(yè)綜合成本導(dǎo)向企業(yè)綜合成本導(dǎo)向會展項目成本導(dǎo)向會展項目成本導(dǎo)向高價競爭導(dǎo)向高價競爭導(dǎo)向跟隨定價導(dǎo)向跟隨定價導(dǎo)向價格需求導(dǎo)

38、向價格需求導(dǎo)向形象需求導(dǎo)向形象需求導(dǎo)向低價競爭導(dǎo)向低價競爭導(dǎo)向服務(wù)需求導(dǎo)向服務(wù)需求導(dǎo)向心理需求導(dǎo)向心理需求導(dǎo)向 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第七章第七章 會展項目價格策略（會展項目價格策略（4 4）會展項目定價技巧會展項目定價技巧心里定價技巧心里定價技巧折扣定價技巧折扣定價技巧差別定價技巧差別定價技巧單一價格策略單一價格策略尾數(shù)定價策略尾數(shù)定價策略認購展位數(shù)量折扣認購展位數(shù)量折扣累計展位數(shù)量折扣累計展位數(shù)量折扣不同位置不同價格不同位置不同價格不同時間不同價格不同時間不同價格團體認購數(shù)量折扣團體認購數(shù)量折扣不同客戶不

39、同價格不同客戶不同價格不同場所不同價格不同場所不同價格 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 會展項目價格調(diào)整會展項目價格調(diào)整價格調(diào)整辦法價格調(diào)整辦法影響價格調(diào)整的因素影響價格調(diào)整的因素服務(wù)不變，調(diào)整價格服務(wù)不變，調(diào)整價格價格不變，調(diào)整服務(wù)價格不變，調(diào)整服務(wù)企業(yè)成本變化企業(yè)成本變化項目成本變化項目成本變化價格和服務(wù)同時調(diào)整價格和服務(wù)同時調(diào)整市場態(tài)勢變化市場態(tài)勢變化競爭地位變化競爭地位變化企業(yè)戰(zhàn)略變化企業(yè)戰(zhàn)略變化第七章第七章 會展項目價格策略（會展項目價格策略（5 5） Dr. Liu Dake Beijing Interna

40、tional Studies University 營銷案例分析ALUMINIUM CHINA 200520052005年中國國際鋁工業(yè)展覽會年中國國際鋁工業(yè)展覽會 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 展覽會概況舉辦時間：2005年5月18日5月20日舉辦地點：上海新國際博覽中心主 辦 方：勵展博覽集團（勵展中國）合 辦 方：勵展博覽集團德國公司協(xié)辦單位：北京安泰科投資咨詢有限公司支持單位：中國有色金屬工業(yè)協(xié)會 上海有色金屬行業(yè)協(xié)會首要國際支持媒體：Aluminum International TodayAluminum

41、International Today國際支持媒體：Aluminum Proxis/ AluminumAluminum Proxis/ Aluminum Metall/ Automotive Materials Metall/ Automotive Materials Heat Processing/ Aluminum Times Heat Processing/ Aluminum Times首要國內(nèi)支持媒體：有色金屬工業(yè) Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 勵展博覽集團概況Reed Exhibitions is a Br

42、itain- based worlds leading trade and consumer exhibitions company. Each year, through 470 shows in 43 countries, Reed brings together over 90,000 suppliers and more than 4 million buyers, generating 301,000,000 pound in profit (1999). Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 鋁工業(yè)博覽會直接促銷

43、工具n電話宣傳（telemarketing）n前期由call center負責database篩選工作n后期由call center負責接聽專業(yè)觀眾問詢，并及時向目標客戶通報展會準備工作和參展商信息。n直接郵遞（direct mail）n勵展公司向篩選后的有效觀眾大規(guī)模郵寄展會資料、邀請函。在展會開幕前期向6萬家企業(yè)與專業(yè)人士發(fā)送參觀信息及門票。n傳真確認n通過傳真確認郵遞資料是否收到，是否到會。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 鋁工業(yè)博覽會媒體選擇策略媒體宣傳（媒體宣傳（media, advertising and

44、public relations）n國際媒體：國際媒體：n Aluminum International TodaynAluminum Proxisn Aluminumn Metalln Automotive Materialsn Heat Processingn Aluminum Timesn業(yè)內(nèi)媒體：業(yè)內(nèi)媒體：n有色金屬報有色金屬報、有色金屬工業(yè)有色金屬工業(yè)、輕合金加工技術(shù)輕合金加工技術(shù)、世界有色金屬世界有色金屬、有色設(shè)備有色設(shè)備、冶金自動化冶金自動化、耐耐火材料火材料、鋁加工鋁加工、金屬熱處理金屬熱處理。n大眾媒體大眾媒體nChina Daily、光明日報光明日報、經(jīng)濟參考報經(jīng)濟參考報、

45、國國際商報際商報、經(jīng)濟參考報經(jīng)濟參考報、中國經(jīng)濟導(dǎo)報中國經(jīng)濟導(dǎo)報、中國信中國信息報息報、經(jīng)濟日報經(jīng)濟日報。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 鋁工業(yè)博覽會其他促銷手段n高層研討會（高層研討會（association and conference)n中國國際鋁工業(yè)展覽會的支持單位中國國際鋁工業(yè)展覽會的支持單位“中國有色金屬協(xié)會中國有色金屬協(xié)會”策劃策劃“中國鋁中國鋁工業(yè)技術(shù)、設(shè)備、應(yīng)用及可持續(xù)發(fā)展國際論壇工業(yè)技術(shù)、設(shè)備、應(yīng)用及可持續(xù)發(fā)展國際論壇”，并由北京安泰科投資，并由北京安泰科投資咨詢有限公司具體承辦。咨詢有限公司具體

46、承辦。n貴賓觀眾邀請活動（貴賓觀眾邀請活動（hosted buyer program)n大約有大約有100名左右貴賓觀眾將通過嚴格的程序篩選出來，或由參展商指名左右貴賓觀眾將通過嚴格的程序篩選出來，或由參展商指定。定。n作為貴賓觀眾，組委會將提供特別服務(wù)；將免費提供食宿（入住四星級作為貴賓觀眾，組委會將提供特別服務(wù)；將免費提供食宿（入住四星級酒店），展會上還會有專人陪同指導(dǎo)參觀。酒店），展會上還會有專人陪同指導(dǎo)參觀。n主辦方還會積極幫助貴賓觀眾聯(lián)系參展商，協(xié)助貴賓觀眾與參展商洽談主辦方還會積極幫助貴賓觀眾聯(lián)系參展商，協(xié)助貴賓觀眾與參展商洽談和簽約。和簽約。n網(wǎng)站宣傳網(wǎng)站宣傳 20052005年

47、鋁工業(yè)展覽會網(wǎng)頁年鋁工業(yè)展覽會網(wǎng)頁n新浪網(wǎng)、新華網(wǎng)。新浪網(wǎng)、新華網(wǎng)。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 參展商促銷渠道策略n國際大型參展商一般由Reed Exhibitions遍布全球的機構(gòu)進行招徠，如美國鋁業(yè)，加拿大鋁業(yè)等都是由海外機構(gòu)來聯(lián)系的。n一般的國際參展商則由 BEIJING OFFICE 項目組下屬的International Sales Department來運作。n國內(nèi)參展商由BEIJING OFFICE中的鋁工業(yè)展項目組直接聯(lián)系。 Dr. Liu Dake Beijing International S

48、tudies University 2005鋁工業(yè)博覽會的價格策略種類折扣 解釋先到折扣5%2004年8月15號前簽訂合同先付折扣5%合同簽訂后兩周內(nèi)付清50%款項，10月31日前有效批量折扣5%展位面積在48到100平方米10%展位面積超過100平方米 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 需要思考的問題n勵展集團在這次博覽會促銷中主要運用了哪些營銷策略？n勵展公司在本次展會中為什么選擇了有色金屬報、輕合金加工技術(shù)、耐火材料、鋁加工等大家不太熟悉的媒體做廣告？而沒有像汽車展那樣在北京晚報等市民報上大做文章？n你認為還有哪些

49、方法可以幫助勵展公司更好的促銷這次展會？ Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第八章第八章 會展客戶關(guān)系管理（會展客戶關(guān)系管理（1 1）會展客戶關(guān)系管理涉及四個核心問題會展客戶關(guān)系管理涉及四個核心問題n客戶關(guān)系管理的目標客戶關(guān)系管理的目標n客戶關(guān)系狀況評價指標客戶關(guān)系狀況評價指標n不同客戶狀況矩陣圖不同客戶狀況矩陣圖n不同客戶的管理政策不同客戶的管理政策 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第八章第八章 會展客戶關(guān)系管理（會展客戶關(guān)系管理（2 2）客戶

50、關(guān)系管理的目標短期目標短期目標n參加下一次展覽會或者會議；n購買組織者提供的服務(wù)；n向其他參展商推薦展覽會和服務(wù)；n鼓勵觀眾參觀展覽會。長期目標長期目標n信任展覽會，不改變組織者；n參加組織者舉辦的其他主題的展覽會；n購買組織者提供的額外服務(wù)；n向潛在參展商和觀眾推薦展覽會和服務(wù)。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第八章第八章 會展客戶關(guān)系管理（會展客戶關(guān)系管理（3 3）客戶關(guān)系狀況評價指標參展商的吸引力參展商的吸引力n參展商的市場地位；n對其他參展商的榜樣作用；n參展商能夠在展會實現(xiàn)的預(yù)期價值；n展位大小和經(jīng)濟承受能

51、力的高低。參展商的忠誠度參展商的忠誠度n定期還是經(jīng)常參加展覽會；n已經(jīng)參加數(shù)年或者還是新客戶；n經(jīng)濟蕭條時期是否支持過展覽會組織者。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第八章第八章 會展客戶關(guān)系管理（會展客戶關(guān)系管理（3 3）不同客戶關(guān)系狀況矩陣圖無關(guān)緊要客戶無關(guān)緊要客戶（隨意）（隨意）潛在潛在“黃金客戶黃金客戶”（爭取）（爭?。?zhàn)略維持客戶戰(zhàn)略維持客戶（維護）（維護）戰(zhàn)略同盟客戶戰(zhàn)略同盟客戶（合作）（合作）參展商價值參展商價值高高低低參展商忠誠度參展商忠誠度低低高高 Dr. Liu Dake Beijing Inter

52、national Studies University 第八章第八章 會展客戶關(guān)系管理（會展客戶關(guān)系管理（4 4） 交流政策交流政策免費提供客戶俱樂部會員免費提供客戶俱樂部會員 資格資格建立新客戶服務(wù)熱線，確建立新客戶服務(wù)熱線，確 定專門的新客戶聯(lián)系人定專門的新客戶聯(lián)系人公司高層專門拜訪參展商公司高層專門拜訪參展商邀請參加組織者舉辦的專邀請參加組織者舉辦的專 門活動門活動2 價格策略價格策略制訂統(tǒng)一、透明的價格體系，減制訂統(tǒng)一、透明的價格體系，減少目標客戶的不確定性；少目標客戶的不確定性；提供多次參加展會的老客戶折扣提供多次參加展會的老客戶折扣優(yōu)惠方案；優(yōu)惠方案；提供一攬子價格服務(wù)，減少參展提

53、供一攬子價格服務(wù)，減少參展商的價格風險；商的價格風險；提供參展商記帳卡，可以在展會提供參展商記帳卡，可以在展會內(nèi)外消費指定項目，并享受相關(guān)內(nèi)外消費指定項目，并享受相關(guān)優(yōu)惠；優(yōu)惠；3 銷售政策銷售政策邀請參加組織者舉辦的目的地考邀請參加組織者舉辦的目的地考察團旅行團和地區(qū)會議察團旅行團和地區(qū)會議公司高層對主要參展決策者進行公司高層對主要參展決策者進行直接促銷；直接促銷；服務(wù)提供商提供高效率服務(wù)管理服務(wù)提供商提供高效率服務(wù)管理4潛在黃金客戶潛在黃金客戶管理策略管理策略12341產(chǎn)品和服務(wù)政策提供展臺個性化搭建服提供展臺個性化搭建服務(wù)；務(wù)；向主要買家推介其產(chǎn)品向主要買家推介其產(chǎn)品和服務(wù)；和服務(wù)；為參

54、展商提供專業(yè)化的為參展商提供專業(yè)化的參展培訓；參展培訓；為參展商提供個性化服為參展商提供個性化服務(wù)；務(wù)；提供專門市場調(diào)查資料；提供專門市場調(diào)查資料； Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 交流政策交流政策設(shè)立特別服務(wù)熱線設(shè)立特別服務(wù)熱線建立定期和非定期的溝通制度建立定期和非定期的溝通制度聯(lián)合舉辦交流活動聯(lián)合舉辦交流活動邀請參加組織者舉辦的專邀請參加組織者舉辦的專 門活動門活動免費提供客戶俱樂部會員資格免費提供客戶俱樂部會員資格2 價格策略價格策略按照既定的合作方案提供特別價按照既定的合作方案提供特別價格優(yōu)惠格優(yōu)惠通過提供低價

55、格或免費的附加服通過提供低價格或免費的附加服務(wù)方式，變相提供價格折扣；務(wù)方式，變相提供價格折扣；提供一攬子價格服務(wù)，減少參展提供一攬子價格服務(wù)，減少參展商的價格風險；商的價格風險；提供參展商記帳卡，可以在展會提供參展商記帳卡，可以在展會內(nèi)外消費指定項目，并享受相關(guān)內(nèi)外消費指定項目，并享受相關(guān)優(yōu)惠；優(yōu)惠；3 銷售政策銷售政策制定銷售政策時聽取客戶建議制定銷售政策時聽取客戶建議邀請參加組織者舉辦的目的地考邀請參加組織者舉辦的目的地考察團旅行團和地區(qū)會議；察團旅行團和地區(qū)會議；公司高層對主要參展決策者進行公司高層對主要參展決策者進行直接促銷；直接促銷；服務(wù)提供商提供高效率服務(wù)管理；服務(wù)提供商提供高效

56、率服務(wù)管理；4戰(zhàn)略同盟客戶戰(zhàn)略同盟客戶管理策略管理策略1234第八章第八章 會展客戶關(guān)系管理（會展客戶關(guān)系管理（5 5）1產(chǎn)品和服務(wù)政策產(chǎn)品和服務(wù)政策聘請參展商為組織者的聘請參展商為組織者的顧問委員顧問委員會成員會成員 合作開發(fā)新服務(wù)和展覽構(gòu)想合作開發(fā)新服務(wù)和展覽構(gòu)想合作吸引參展商和觀眾合作吸引參展商和觀眾簡化參會手續(xù)簡化參會手續(xù)貴賓服務(wù)（例如貴賓服務(wù)（例如 貴賓廳、停車貴賓廳、停車、貴賓辦公室貴賓辦公室)提供展臺個性化搭建服務(wù)；提供展臺個性化搭建服務(wù)；向主要買家推介其產(chǎn)品和服務(wù)；向主要買家推介其產(chǎn)品和服務(wù)；為參展商提供專業(yè)化的參展培訓；為參展商提供專業(yè)化的參展培訓；為參展商提供個性化服務(wù)；為

57、參展商提供個性化服務(wù)；提供專門市場調(diào)查資料；提供專門市場調(diào)查資料； Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第八章第八章 會展客戶關(guān)系管理（會展客戶關(guān)系管理（6 6） 產(chǎn)品產(chǎn)品/服務(wù)政策服務(wù)政策提供展臺大眾化搭建服務(wù)；提供展臺大眾化搭建服務(wù)；為參展商提供一般性的參展培訓；為參展商提供一般性的參展培訓；有償購買專門的市場調(diào)查資料；有償購買專門的市場調(diào)查資料； 價格政策價格政策制訂統(tǒng)一、透明的價格體系，減少目標客戶的制訂統(tǒng)一、透明的價格體系，減少目標客戶的不確定性；不確定性；提供多次參加展會的老客戶折扣優(yōu)惠方案；提供多次參加展會的

58、老客戶折扣優(yōu)惠方案；提供一攬子價格服務(wù)，減少參展商的價格風險；提供一攬子價格服務(wù)，減少參展商的價格風險；提供參展商記帳卡，可以在展會內(nèi)外消費指定提供參展商記帳卡，可以在展會內(nèi)外消費指定項目，并享受相關(guān)優(yōu)惠；項目，并享受相關(guān)優(yōu)惠； 交流政策交流政策直接郵寄直接郵寄大眾服務(wù)熱線大眾服務(wù)熱線.在線營銷、通用公關(guān)、廣告在線營銷、通用公關(guān)、廣告客戶?？蛻魧？?銷售政策銷售政策作為一般性客戶接受報名參展作為一般性客戶接受報名參展按照常規(guī)政策提供銷售優(yōu)惠按照常規(guī)政策提供銷售優(yōu)惠邀請邀請(直接郵寄直接郵寄) 參加公務(wù)活動參加公務(wù)活動對服務(wù)提供商的服務(wù)定期進行管理對服務(wù)提供商的服務(wù)定期進行管理 Dr. Liu

59、 Dake Beijing International Studies University 第八章第八章 會展客戶關(guān)系管理（會展客戶關(guān)系管理（7 7） 產(chǎn)品產(chǎn)品/服務(wù)政策服務(wù)政策n聽取產(chǎn)品設(shè)計意見，合作吸引觀眾聽取產(chǎn)品設(shè)計意見，合作吸引觀眾n提供老客戶特別優(yōu)惠，如免費參加提供老客戶特別優(yōu)惠，如免費參加展會期間的系列活動展會期間的系列活動提供展臺大眾化搭建服務(wù)；提供展臺大眾化搭建服務(wù)；為參展商提供一般性的參展培訓；為參展商提供一般性的參展培訓；有償購買專門的市場調(diào)查資料；有償購買專門的市場調(diào)查資料； 價格政策價格政策按照既定的合作方案提供特別價格優(yōu)惠按照既定的合作方案提供特別價格優(yōu)惠提供一攬子

60、價格服務(wù)，減少參展商的提供一攬子價格服務(wù)，減少參展商的價格風險；價格風險；提供參展商記帳卡，可以在展會內(nèi)外提供參展商記帳卡，可以在展會內(nèi)外消費指定項目，并享受相關(guān)優(yōu)惠；消費指定項目，并享受相關(guān)優(yōu)惠； 交流政策交流政策老客戶專門服務(wù)信息老客戶專門服務(wù)信息設(shè)立貴賓服務(wù)熱線設(shè)立貴賓服務(wù)熱線參加付費的參展商俱樂部參加付費的參展商俱樂部直接郵寄直接郵寄大眾服務(wù)熱線大眾服務(wù)熱線.在線營銷、通用公關(guān)、廣告在線營銷、通用公關(guān)、廣告客戶?？蛻魧？?銷售政策銷售政策專人邀請參加專門的促銷活動活動；專人邀請參加專門的促銷活動活動；享受為所有老客戶設(shè)計的特別優(yōu)惠政策；享受為所有老客戶設(shè)計的特別優(yōu)惠政策； 邀請（郵寄