4s店配件促銷方案

1、4s 店配件促銷方案4s 店?duì)I銷方案】汽車用品4s 店?duì)I銷方案了解客戶：如何進(jìn)入4s 店？1 、 4s 店選擇產(chǎn)品的原則和顧慮汽車用品要想進(jìn)入4s 店，必須首先弄清4s 店選擇汽車用品的原則和顧慮。汽車廠家為了保護(hù)自己的汽車品牌，是嚴(yán)格限制自己的品牌經(jīng)銷商從外部采購(gòu)一些非廠家提供的零部件和用品的。因?yàn)槠嚿a(chǎn)廠家，怕因?yàn)楦鼡Q或加裝一些非廠家提供的、質(zhì)量沒(méi)有保證的汽車用品影響自己汽車的整車性能和質(zhì)量，如果出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，必將影響品牌聲譽(yù)，造成惡劣影響。所以汽車用品經(jīng)銷商，要想使自己的產(chǎn)品進(jìn)入4s 店銷售，首先必須保證一點(diǎn)，那就是提供的產(chǎn)品質(zhì)量，性能穩(wěn)定，經(jīng)久耐用（最好能有相關(guān)的各種質(zhì)量認(rèn)證和檢驗(yàn)報(bào)

2、告）。企業(yè)都是追求利潤(rùn)最大化，汽車4s 店也是如此。汽車 4s 店選擇汽車用品經(jīng)銷時(shí)，考慮的另外一點(diǎn)就是：汽車用品生產(chǎn)經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品是否給其預(yù)留了足夠大的利潤(rùn)空間，市場(chǎng)價(jià)格是否透明，售后服務(wù)是否多。如果在別的渠道或市場(chǎng)上到處都是，市場(chǎng)價(jià)格非常透明，汽車4s 店一般是不會(huì)選擇。特別是那些汽車用品經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品還要涉及到具體安裝或車輛改裝的，需要售后服務(wù)和承擔(dān)產(chǎn)品本身與車輛本身質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)，向上述那種情況，汽車4s 店就更不會(huì)選擇經(jīng)銷。汽車 4s 店選擇汽車用品還有一條重要的原則就是：汽車用品經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品，在其4s店里銷售，究竟能有多大的量。一般每個(gè)4s 店的客戶保有量都是比較穩(wěn)定的，雖然會(huì)隨

3、著新車的售出而成緩慢的增長(zhǎng)，但其一部分老客戶同時(shí)也在流失。因此，如何在現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)上，挖掘出他們的最大價(jià)值，這是汽車4s 店選擇汽車用品時(shí)要考慮的一個(gè)問(wèn)題。那些銷量大，利潤(rùn)高，質(zhì)量有保證，售后服務(wù)少的消耗性汽車用品，當(dāng)然就成為他們的首選了。當(dāng)然那些銷量一般，但利潤(rùn)很高，質(zhì)量有保證，售后服務(wù)又不太多的汽車耐用品，他們也會(huì)非常樂(lè)意選擇。另外汽車4s 店選擇經(jīng)銷汽車用品還有一條原則是：要求汽車用品經(jīng)銷商，必須是鋪貨才能合作，并且還要提供增值稅票。這完全可以理解。一是因?yàn)槠?s 店每人是各司其責(zé)，現(xiàn)款進(jìn)貨涉及環(huán)節(jié)多，程序復(fù)雜，手續(xù)比較麻煩，不如鋪貨合作省事簡(jiǎn)便易操作。二是因?yàn)槠涑鲇谧约豪娴目紤]（

4、不壓自己的現(xiàn)金與庫(kù)存）和自己所處的強(qiáng)勢(shì)地位。2 、 其次要弄清4s 店內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)由于每個(gè)4s 店的情況各不相同，在實(shí)際當(dāng)中，有的4s 店有可能在職務(wù)設(shè)置結(jié)構(gòu)和職務(wù)名稱不一定相同，但這并不重要。關(guān)鍵一點(diǎn)就是，汽車用品經(jīng)銷商要知道從售后這一塊，來(lái)尋找出：裝飾部經(jīng)理（服務(wù)經(jīng)理）這樣具有產(chǎn)品能否進(jìn)入4s 店的決策權(quán)與談判權(quán)的主管人員；客戶主管（前臺(tái)維修接待）、技術(shù)主管（維修工）這種產(chǎn)品進(jìn)入4s店后具體負(fù)責(zé)銷售的人員；配件主管（庫(kù)管）、財(cái)務(wù)經(jīng)理等這種與進(jìn)貨、結(jié)款等后續(xù)工作密切相關(guān)的人員。并且在日后的工作過(guò)程中，能夠很好地理順以上各種復(fù)雜的關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷量的最大化，這才是最重要的。3 、 與 4s

5、 店主管人員在了解了以上兩點(diǎn)以后，我們的產(chǎn)品進(jìn)入4s 店的工作，就好開(kāi)展了。我們應(yīng)該找有決定權(quán)利的售后服務(wù)經(jīng)理。事先跟其溝通說(shuō)明意圖，然后約定再次面談的時(shí)間。約定時(shí)間以后，準(zhǔn)備下次面談需要的產(chǎn)品資料等其它一些文件資料及樣品。4 、 談判進(jìn)入4s 店的方式跟 4s 店的服務(wù)經(jīng)理面對(duì)面談判后，無(wú)非最后涉及到一個(gè)問(wèn)題；是對(duì)方現(xiàn)金進(jìn)貨還是給對(duì)方鋪貨。一般情況下，是以給4s 店鋪貨為結(jié)局，這也是由4s 店處于強(qiáng)勢(shì)地位的現(xiàn)實(shí)情況所決定的。當(dāng)然也有4s 店現(xiàn)款進(jìn)貨的，在談判的過(guò)程中，但這樣的情況比較少。如果是以給4s 店鋪貨的合作方式進(jìn)入4s 店，當(dāng)場(chǎng)要敲定前期的鋪貨量及結(jié)款的方式。是月結(jié)，還是壓批結(jié)（是壓

6、前一批結(jié)后一批，還是壓后一批結(jié)前一批），并最終以合同或協(xié)議的形式把其及其它一些方面的問(wèn)題確定下來(lái)。接下來(lái)就是安排往4s 店上貨的問(wèn)題了。在上貨的過(guò)程中，一定不能忘記給其配備必需的終端宣傳品。把穩(wěn)著實(shí)-銷售盈利：如何擴(kuò)大穩(wěn)定4s 店的銷量一般上貨十幾天后，如果還沒(méi)出貨，就應(yīng)該考慮：是不是以下哪個(gè)方面還沒(méi)做到位了，或者是哪個(gè)銷售環(huán)節(jié)上出了問(wèn)題了；就應(yīng)該趕緊采取相應(yīng)的措施。1 、 是否與服務(wù)經(jīng)理溝通及時(shí)制訂了產(chǎn)品的銷售政策，并宣布落實(shí)了下去？產(chǎn)品雖然進(jìn)入了4s 店了，但由誰(shuí)去負(fù)責(zé)具體銷售呢？當(dāng)然，服務(wù)經(jīng)理不可能親自去銷售，只能由其下面的維修接待人員或維修人員直接來(lái)推薦和銷售、安裝等。而維修接待人員或

7、維修人員為什么或者說(shuō)憑什么要做到老是不斷地向每一位顧客推薦該產(chǎn)品呢？這就需要物質(zhì)的刺激和獎(jiǎng)勵(lì)，這就需要服務(wù)經(jīng)理針對(duì)該產(chǎn)品制定相應(yīng)的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策，并宣布貫徹執(zhí)行下去，已調(diào)動(dòng)相關(guān)人員的工作積極性。順便需要說(shuō)明一下，由于各個(gè)4s 店的管理規(guī)定不一樣：有的4s 店不允許顧客進(jìn)入維修車間，只能在銷售大廳和客戶休息室呆著；有的4s 店既允許顧客在在銷售大廳和客戶休息室呆著，又允許顧客進(jìn)入維修車間觀看施工；所以針對(duì)每一個(gè)4s 店要弄清楚誰(shuí)是具體的負(fù)責(zé)銷售的人員，以便好開(kāi)展工作，理順?shù)N售環(huán)節(jié)。前面第一種情況，重點(diǎn)負(fù)責(zé)銷售的是前臺(tái)維修接待；第二種情況應(yīng)該是前臺(tái)維修接待和車間維修人員并重，并且車間維修人員的對(duì)顧客

8、的說(shuō)服力應(yīng)該是更強(qiáng)一些，由于技術(shù)方面的原因。所以弄清以上這點(diǎn)很重要。2 、 對(duì)相關(guān)銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧的培訓(xùn)：產(chǎn)品既然已經(jīng)進(jìn)入4s 店了，接些來(lái)就應(yīng)該對(duì)相關(guān)的銷售人員或安裝人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、安裝方法的培訓(xùn)。這是很重要的一環(huán)，如果銷售人員對(duì)該產(chǎn)品一無(wú)所知或一知半解，又怎么能把它很好的銷售給顧客呢，又怎么能結(jié)合產(chǎn)品知識(shí)來(lái)很好的運(yùn)用自己的銷售技巧呢？汽車用品經(jīng)銷商由于對(duì)自己的產(chǎn)品比較熟悉，應(yīng)該在實(shí)際當(dāng)中積累總結(jié)了一些該產(chǎn)品零售時(shí)銷售技巧方面的知識(shí)，這也需要培訓(xùn)給4s 店的相關(guān)銷售人員，以減少他們?cè)谠摦a(chǎn)品銷售技巧方面的摸索時(shí)間。從而盡快開(kāi)始產(chǎn)品的銷售。（ 1 ） 銷售技巧中的解說(shuō)介

9、紹技巧：對(duì)產(chǎn)品的介紹，最好分為以下三個(gè)層次來(lái)介紹，根據(jù)實(shí)際情況，可適可而止。產(chǎn)品的功能介紹，即向顧客介紹為什么要購(gòu)買此產(chǎn)品；產(chǎn)品的特性介紹，即向顧客介紹此產(chǎn)品為什么值如此多的價(jià)錢產(chǎn)品的賣點(diǎn)介紹，即向顧客介紹為什么必需購(gòu)買此產(chǎn)品，給顧客 做投入產(chǎn)出比物有所值的分析。2 2） 銷售技巧中的實(shí)證技巧：3 、 產(chǎn)品展示和終端宣傳：這也是在產(chǎn)品進(jìn)入4s 店后，需要做仔細(xì)的一個(gè)工作。由于4s 店本身就非常注重自己的店面和公司的整體形象，再加上汽車廠家的市場(chǎng)巡查人員經(jīng)常不定期的對(duì)其進(jìn)行檢查，所以在終端宣傳方面，汽車用品 經(jīng)銷商既要做到不影響4s 店的企業(yè)形象和汽車廠家的品牌聲譽(yù)，又要做到能對(duì)自己的產(chǎn)品銷售起

10、到顯著的作用，這需要頗費(fèi)一些腦力進(jìn)行思考才行。汽車用品在4s 店終端宣傳最常規(guī)最常見(jiàn)的方法就是：在 4s 店銷售大廳里和客戶休息室里各擺放一個(gè)x 展架或易拉寶（因?yàn)檫@兩個(gè)地方是客戶經(jīng)常呆的地方，并且也是最容易看到的），或者是在前臺(tái)售后維修接待的辦公桌上放一些產(chǎn)品的宣傳彩頁(yè)。這些還得是在4s 店同意的情況下，有的4s 店連這些甚至都不讓擺放，比如一些高檔車如奧迪、寶馬的4s 店。其擺放的宣傳品主要是汽車廠家的或是給其配套廠家的產(chǎn)品的。所以在產(chǎn)品進(jìn)入4s 店后，為了促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，在保證這些常規(guī)的終端宣傳方式的基礎(chǔ)上，要另辟蹊徑。至于產(chǎn)品展示方面，感觸體會(huì)不多，所以這里就略了?，F(xiàn)在每個(gè)4s店都有專

11、門的精品部，或是自營(yíng)的，或是聯(lián)營(yíng)的，或是承包給他人經(jīng)營(yíng)的，在產(chǎn)品展示方面應(yīng)該還可以，我覺(jué)得。在產(chǎn)品進(jìn)入4s 店后，除了前期需要抓好以上3 個(gè)方面，以穩(wěn)定產(chǎn)品的銷量外，還應(yīng)該了解4s 店每年度保養(yǎng)及其它活動(dòng)的大致安排，在接下來(lái)的時(shí)間里結(jié)合其每一次活動(dòng)銷售推廣產(chǎn)品，從而擴(kuò)大銷量。4s 店每年度常規(guī)的保養(yǎng)活動(dòng)，就是春秋兩季的換季保養(yǎng)活動(dòng)，一般規(guī)模都比較大，時(shí)間持續(xù)也比較長(zhǎng)。當(dāng)然還有象“xx周年店慶”這樣比較大的臨時(shí)性活動(dòng)等。總之，汽車用品經(jīng)銷商應(yīng)該提前了解情況，制定自己的產(chǎn)品促銷方案，努力爭(zhēng)取借者東風(fēng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷量最大化。至于促銷方案，應(yīng)以4s 店的大促銷方案為基礎(chǔ)，可以有：贈(zèng)送形【篇二：4s 店售

12、后活動(dòng)營(yíng)銷方案】克拉瑪依營(yíng)銷方案活動(dòng)背景：鑒于我店在進(jìn)廠臺(tái)次過(guò)少的原因，且不是特別穩(wěn)定！如何在進(jìn)廠相對(duì)較少的情況之下提高保養(yǎng)車輛單車產(chǎn)值呢?我們是否可以嘗試?yán)蒙祥T促銷讓售后維修產(chǎn)值邁上一個(gè)新臺(tái)階呢！一 . 活動(dòng)主題:春季有約，讓您用車無(wú)憂.物有所值。二 . 活動(dòng)目的：1. 提升售后的產(chǎn)值和進(jìn)廠臺(tái)次，帶動(dòng)增加售后附帶維修產(chǎn)值2. 刺激客戶消費(fèi)欲望，3. 提升客戶忠誠(chéng)度及歸屬感4. 提高售后維修市場(chǎng)影響力5. 提高進(jìn)廠臺(tái)次，增加有效基盤客戶（整理并詳細(xì)登記入廠客戶信息，為以后的售后營(yíng)銷作鋪墊）三 . 活動(dòng)時(shí)間:4月 15 日 -4月 18日四 . 活動(dòng)對(duì)象：所有 jeep 系列五 . 活動(dòng)內(nèi)容：

13、a. 更換機(jī)油，機(jī)油格工時(shí)費(fèi)不打折。要有超值的活動(dòng)。b. 尊享全車電腦免費(fèi)深度檢測(cè)一次六 . 活動(dòng)安排:1. 客服部負(fù)責(zé)整理相關(guān)客戶資料群活動(dòng)邀約短信（自編）2. 市場(chǎng)部負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)制作相關(guān)橫幅；易拉寶；立牌等宣傳單張資料七 . 活動(dòng)實(shí)施：1. 配件部：負(fù)責(zé)相關(guān)配件的備貨2. 前臺(tái)接待人員在詳細(xì)了解活動(dòng)方案后，做好客戶的溝通解釋工作，合理完成任務(wù)，避免客戶投訴.3. 后續(xù)活動(dòng)效果總結(jié)及客戶資料完善整理現(xiàn)在克拉瑪依的保有量在80 臺(tái)左右。知道的在55 臺(tái)，電話聯(lián)系同意維修保養(yǎng)的在40 臺(tái)左右。其中有對(duì)會(huì)員感興趣的有部分人員，沒(méi)有聯(lián)系上的在跟進(jìn)中。其他附帶價(jià)值暫時(shí)無(wú)法評(píng)估！售后前臺(tái)客戶經(jīng)理王建濤201

14、3.4.3【篇三：4s 店滯銷件處理方案】滯銷件促銷分配方案領(lǐng)導(dǎo)好！因廣達(dá)配件倉(cāng)這兩年來(lái)的庫(kù)存壓力過(guò)大，廠家任務(wù)越來(lái)越重，老車型不斷淘汰、停產(chǎn)。而入廠臺(tái)數(shù)不斷減少。五菱廠家的新車型不斷研發(fā)出來(lái)，導(dǎo)致配件倉(cāng)的庫(kù)存零件不斷增加，在這種日積月累的情況下庫(kù)存數(shù)額越積越多。其中包括停產(chǎn)的鴻圖，揚(yáng)光，五菱興旺，小旋風(fēng)，五菱之光貨車，老之光面包車，單雙排的貨車。還有其中廠家鋪貨不熱銷的老宏光，加起來(lái)數(shù)額有19 萬(wàn)多，對(duì)此配件倉(cāng)深感憂慮，庫(kù)存將帶來(lái)的影響很大，費(fèi)時(shí)，費(fèi)人力，浪費(fèi)空間，帶來(lái)實(shí)際損失，給新車型的零件帶來(lái)阻力，老配件賣不出去，新配件進(jìn)步來(lái)，無(wú)地方擺放。而且老件越放越不值錢，對(duì)此配件提出以下申請(qǐng)：1 、 客戶運(yùn)營(yíng)服務(wù)部多報(bào)老顧客車型入廠維修，帶來(lái)收入，增加產(chǎn)值。2 、 給忠實(shí)老客戶車型實(shí)行優(yōu)惠打折。3 、 老客戶車型介紹老客戶車型進(jìn)站維修，給予優(yōu)惠打折。4 、 多招偏遠(yuǎn)汽修廠進(jìn)站購(gòu)買