4s店配件促銷方案

1、4s 店配件促銷方案4s 店營銷方案】汽車用品4s 店營銷方案了解客戶：如何進入4s 店？1 、 4s 店選擇產(chǎn)品的原則和顧慮汽車用品要想進入4s 店，必須首先弄清4s 店選擇汽車用品的原則和顧慮。汽車廠家為了保護自己的汽車品牌，是嚴格限制自己的品牌經(jīng)銷商從外部采購一些非廠家提供的零部件和用品的。因為汽車生產(chǎn)廠家，怕因為更換或加裝一些非廠家提供的、質(zhì)量沒有保證的汽車用品影響自己汽車的整車性能和質(zhì)量，如果出現(xiàn)質(zhì)量問題，必將影響品牌聲譽，造成惡劣影響。所以汽車用品經(jīng)銷商，要想使自己的產(chǎn)品進入4s 店銷售，首先必須保證一點，那就是提供的產(chǎn)品質(zhì)量，性能穩(wěn)定，經(jīng)久耐用（最好能有相關的各種質(zhì)量認證和檢驗報

2、告）。企業(yè)都是追求利潤最大化，汽車4s 店也是如此。汽車 4s 店選擇汽車用品經(jīng)銷時，考慮的另外一點就是：汽車用品生產(chǎn)經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品是否給其預留了足夠大的利潤空間，市場價格是否透明，售后服務是否多。如果在別的渠道或市場上到處都是，市場價格非常透明，汽車4s 店一般是不會選擇。特別是那些汽車用品經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品還要涉及到具體安裝或車輛改裝的，需要售后服務和承擔產(chǎn)品本身與車輛本身質(zhì)量風險，向上述那種情況，汽車4s 店就更不會選擇經(jīng)銷。汽車 4s 店選擇汽車用品還有一條重要的原則就是：汽車用品經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品，在其4s店里銷售，究竟能有多大的量。一般每個4s 店的客戶保有量都是比較穩(wěn)定的，雖然會隨

3、著新車的售出而成緩慢的增長，但其一部分老客戶同時也在流失。因此，如何在現(xiàn)有客戶的基礎上，挖掘出他們的最大價值，這是汽車4s 店選擇汽車用品時要考慮的一個問題。那些銷量大，利潤高，質(zhì)量有保證，售后服務少的消耗性汽車用品，當然就成為他們的首選了。當然那些銷量一般，但利潤很高，質(zhì)量有保證，售后服務又不太多的汽車耐用品，他們也會非常樂意選擇。另外汽車4s 店選擇經(jīng)銷汽車用品還有一條原則是：要求汽車用品經(jīng)銷商，必須是鋪貨才能合作，并且還要提供增值稅票。這完全可以理解。一是因為汽車4s 店每人是各司其責，現(xiàn)款進貨涉及環(huán)節(jié)多，程序復雜，手續(xù)比較麻煩，不如鋪貨合作省事簡便易操作。二是因為其出于自己利益的考慮（

4、不壓自己的現(xiàn)金與庫存）和自己所處的強勢地位。2 、 其次要弄清4s 店內(nèi)部的組織結構由于每個4s 店的情況各不相同，在實際當中，有的4s 店有可能在職務設置結構和職務名稱不一定相同，但這并不重要。關鍵一點就是，汽車用品經(jīng)銷商要知道從售后這一塊，來尋找出：裝飾部經(jīng)理（服務經(jīng)理）這樣具有產(chǎn)品能否進入4s 店的決策權與談判權的主管人員；客戶主管（前臺維修接待）、技術主管（維修工）這種產(chǎn)品進入4s店后具體負責銷售的人員；配件主管（庫管）、財務經(jīng)理等這種與進貨、結款等后續(xù)工作密切相關的人員。并且在日后的工作過程中，能夠很好地理順以上各種復雜的關系，以實現(xiàn)產(chǎn)品銷量的最大化，這才是最重要的。3 、 與 4s

5、 店主管人員在了解了以上兩點以后，我們的產(chǎn)品進入4s 店的工作，就好開展了。我們應該找有決定權利的售后服務經(jīng)理。事先跟其溝通說明意圖，然后約定再次面談的時間。約定時間以后，準備下次面談需要的產(chǎn)品資料等其它一些文件資料及樣品。4 、 談判進入4s 店的方式跟 4s 店的服務經(jīng)理面對面談判后，無非最后涉及到一個問題；是對方現(xiàn)金進貨還是給對方鋪貨。一般情況下，是以給4s 店鋪貨為結局，這也是由4s 店處于強勢地位的現(xiàn)實情況所決定的。當然也有4s 店現(xiàn)款進貨的，在談判的過程中，但這樣的情況比較少。如果是以給4s 店鋪貨的合作方式進入4s 店，當場要敲定前期的鋪貨量及結款的方式。是月結，還是壓批結（是壓

6、前一批結后一批，還是壓后一批結前一批），并最終以合同或協(xié)議的形式把其及其它一些方面的問題確定下來。接下來就是安排往4s 店上貨的問題了。在上貨的過程中，一定不能忘記給其配備必需的終端宣傳品。把穩(wěn)著實-銷售盈利：如何擴大穩(wěn)定4s 店的銷量一般上貨十幾天后，如果還沒出貨，就應該考慮：是不是以下哪個方面還沒做到位了，或者是哪個銷售環(huán)節(jié)上出了問題了；就應該趕緊采取相應的措施。1 、 是否與服務經(jīng)理溝通及時制訂了產(chǎn)品的銷售政策，并宣布落實了下去？產(chǎn)品雖然進入了4s 店了，但由誰去負責具體銷售呢？當然，服務經(jīng)理不可能親自去銷售，只能由其下面的維修接待人員或維修人員直接來推薦和銷售、安裝等。而維修接待人員或

7、維修人員為什么或者說憑什么要做到老是不斷地向每一位顧客推薦該產(chǎn)品呢？這就需要物質(zhì)的刺激和獎勵，這就需要服務經(jīng)理針對該產(chǎn)品制定相應的銷售獎勵政策，并宣布貫徹執(zhí)行下去，已調(diào)動相關人員的工作積極性。順便需要說明一下，由于各個4s 店的管理規(guī)定不一樣：有的4s 店不允許顧客進入維修車間，只能在銷售大廳和客戶休息室呆著；有的4s 店既允許顧客在在銷售大廳和客戶休息室呆著，又允許顧客進入維修車間觀看施工；所以針對每一個4s 店要弄清楚誰是具體的負責銷售的人員，以便好開展工作，理順銷售環(huán)節(jié)。前面第一種情況，重點負責銷售的是前臺維修接待；第二種情況應該是前臺維修接待和車間維修人員并重，并且車間維修人員的對顧客

8、的說服力應該是更強一些，由于技術方面的原因。所以弄清以上這點很重要。2 、 對相關銷售人員進行產(chǎn)品知識和銷售技巧的培訓：產(chǎn)品既然已經(jīng)進入4s 店了，接些來就應該對相關的銷售人員或安裝人員進行產(chǎn)品知識、銷售技巧、安裝方法的培訓。這是很重要的一環(huán)，如果銷售人員對該產(chǎn)品一無所知或一知半解，又怎么能把它很好的銷售給顧客呢，又怎么能結合產(chǎn)品知識來很好的運用自己的銷售技巧呢？汽車用品經(jīng)銷商由于對自己的產(chǎn)品比較熟悉，應該在實際當中積累總結了一些該產(chǎn)品零售時銷售技巧方面的知識，這也需要培訓給4s 店的相關銷售人員，以減少他們在該產(chǎn)品銷售技巧方面的摸索時間。從而盡快開始產(chǎn)品的銷售。（ 1 ） 銷售技巧中的解說介

9、紹技巧：對產(chǎn)品的介紹，最好分為以下三個層次來介紹，根據(jù)實際情況，可適可而止。產(chǎn)品的功能介紹，即向顧客介紹為什么要購買此產(chǎn)品；產(chǎn)品的特性介紹，即向顧客介紹此產(chǎn)品為什么值如此多的價錢產(chǎn)品的賣點介紹，即向顧客介紹為什么必需購買此產(chǎn)品，給顧客 做投入產(chǎn)出比物有所值的分析。2 2） 銷售技巧中的實證技巧：3 、 產(chǎn)品展示和終端宣傳：這也是在產(chǎn)品進入4s 店后，需要做仔細的一個工作。由于4s 店本身就非常注重自己的店面和公司的整體形象，再加上汽車廠家的市場巡查人員經(jīng)常不定期的對其進行檢查，所以在終端宣傳方面，汽車用品 經(jīng)銷商既要做到不影響4s 店的企業(yè)形象和汽車廠家的品牌聲譽，又要做到能對自己的產(chǎn)品銷售起

10、到顯著的作用，這需要頗費一些腦力進行思考才行。汽車用品在4s 店終端宣傳最常規(guī)最常見的方法就是：在 4s 店銷售大廳里和客戶休息室里各擺放一個x 展架或易拉寶（因為這兩個地方是客戶經(jīng)常呆的地方，并且也是最容易看到的），或者是在前臺售后維修接待的辦公桌上放一些產(chǎn)品的宣傳彩頁。這些還得是在4s 店同意的情況下，有的4s 店連這些甚至都不讓擺放，比如一些高檔車如奧迪、寶馬的4s 店。其擺放的宣傳品主要是汽車廠家的或是給其配套廠家的產(chǎn)品的。所以在產(chǎn)品進入4s 店后，為了促進產(chǎn)品的銷售，在保證這些常規(guī)的終端宣傳方式的基礎上，要另辟蹊徑。至于產(chǎn)品展示方面，感觸體會不多，所以這里就略了。現(xiàn)在每個4s店都有專

11、門的精品部，或是自營的，或是聯(lián)營的，或是承包給他人經(jīng)營的，在產(chǎn)品展示方面應該還可以，我覺得。在產(chǎn)品進入4s 店后，除了前期需要抓好以上3 個方面，以穩(wěn)定產(chǎn)品的銷量外，還應該了解4s 店每年度保養(yǎng)及其它活動的大致安排，在接下來的時間里結合其每一次活動銷售推廣產(chǎn)品，從而擴大銷量。4s 店每年度常規(guī)的保養(yǎng)活動，就是春秋兩季的換季保養(yǎng)活動，一般規(guī)模都比較大，時間持續(xù)也比較長。當然還有象“xx周年店慶”這樣比較大的臨時性活動等?？傊囉闷方?jīng)銷商應該提前了解情況，制定自己的產(chǎn)品促銷方案，努力爭取借者東風實現(xiàn)產(chǎn)品的銷量最大化。至于促銷方案，應以4s 店的大促銷方案為基礎，可以有：贈送形【篇二：4s 店售

12、后活動營銷方案】克拉瑪依營銷方案活動背景：鑒于我店在進廠臺次過少的原因，且不是特別穩(wěn)定！如何在進廠相對較少的情況之下提高保養(yǎng)車輛單車產(chǎn)值呢?我們是否可以嘗試利用上門促銷讓售后維修產(chǎn)值邁上一個新臺階呢！一 . 活動主題:春季有約，讓您用車無憂.物有所值。二 . 活動目的：1. 提升售后的產(chǎn)值和進廠臺次，帶動增加售后附帶維修產(chǎn)值2. 刺激客戶消費欲望，3. 提升客戶忠誠度及歸屬感4. 提高售后維修市場影響力5. 提高進廠臺次，增加有效基盤客戶（整理并詳細登記入廠客戶信息，為以后的售后營銷作鋪墊）三 . 活動時間:4月 15 日 -4月 18日四 . 活動對象：所有 jeep 系列五 . 活動內(nèi)容：

13、a. 更換機油，機油格工時費不打折。要有超值的活動。b. 尊享全車電腦免費深度檢測一次六 . 活動安排:1. 客服部負責整理相關客戶資料群活動邀約短信（自編）2. 市場部負責設計制作相關橫幅；易拉寶；立牌等宣傳單張資料七 . 活動實施：1. 配件部：負責相關配件的備貨2. 前臺接待人員在詳細了解活動方案后，做好客戶的溝通解釋工作，合理完成任務，避免客戶投訴.3. 后續(xù)活動效果總結及客戶資料完善整理現(xiàn)在克拉瑪依的保有量在80 臺左右。知道的在55 臺，電話聯(lián)系同意維修保養(yǎng)的在40 臺左右。其中有對會員感興趣的有部分人員，沒有聯(lián)系上的在跟進中。其他附帶價值暫時無法評估！售后前臺客戶經(jīng)理王建濤201

14、3.4.3【篇三：4s 店滯銷件處理方案】滯銷件促銷分配方案領導好！因廣達配件倉這兩年來的庫存壓力過大，廠家任務越來越重，老車型不斷淘汰、停產(chǎn)。而入廠臺數(shù)不斷減少。五菱廠家的新車型不斷研發(fā)出來，導致配件倉的庫存零件不斷增加，在這種日積月累的情況下庫存數(shù)額越積越多。其中包括停產(chǎn)的鴻圖，揚光，五菱興旺，小旋風，五菱之光貨車，老之光面包車，單雙排的貨車。還有其中廠家鋪貨不熱銷的老宏光，加起來數(shù)額有19 萬多，對此配件倉深感憂慮，庫存將帶來的影響很大，費時，費人力，浪費空間，帶來實際損失，給新車型的零件帶來阻力，老配件賣不出去，新配件進步來，無地方擺放。而且老件越放越不值錢，對此配件提出以下申請：1 、 客戶運營服務部多報老顧客車型入廠維修，帶來收入，增加產(chǎn)值。2 、 給忠實老客戶車型實行優(yōu)惠打折。3 、 老客戶車型介紹老客戶車型進站維修，給予優(yōu)惠打折。4 、 多招偏遠汽修廠進站購買