團(tuán)購部大客戶經(jīng)理總結(jié)過去,計(jì)劃將來

1、團(tuán)購部大客戶經(jīng)理總結(jié)過去，計(jì)劃將來光陰似箭，日月如梭，時(shí)光荏苒如白駒過隙，瞬息之間我 在廣糖度過了將近六個(gè)月的時(shí)日。虔誠地，我感謝廣糖！感謝她 孜孜不倦地哺育了我近一百八十個(gè)日夜！感謝她給了我這寬廣的平臺(tái)！感謝她使我堅(jiān)定了人生！在此，我對(duì) 20102010 年的工作總結(jié)及 2012011 1年工作安排如下，請(qǐng)公司 領(lǐng)導(dǎo)及各位同事審議并提出意見。一、20102010 年下半年工作回顧20102010 年下半年是我工作開展最為困難的的一年。20102010 年 7 7 月，團(tuán)購部重組，又處于整個(gè)酒類行業(yè)銷售的低迷時(shí)期，團(tuán)購部人員思想信心處于動(dòng)員期，我部門銷售額受到嚴(yán)重沖擊， 工作開展不 盡如人意，

2、信心倍受打擊，整個(gè)階段的工作陡然嚴(yán)峻。在這樣異 常困難的情況下，在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心以及部門賀經(jīng)理、張經(jīng)理的堅(jiān)強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)下，又得于各位同事的鼎力協(xié)助，我得以堅(jiān)定信心，迎 難而上，頑強(qiáng)拼搏，從容應(yīng)對(duì)各方面的沖擊，在工作中率先實(shí)現(xiàn) 信心回升向好，工作思路建設(shè)取得重大突破。 截止 20102010 年 1212 月 2626 日，共帥選出客戶 7979 個(gè)，其中意向客戶累計(jì)達(dá) 3030 個(gè)，重點(diǎn) 大客戶 1212 個(gè)。在此基礎(chǔ)上，為明年完成銷售任務(wù)打下了一個(gè)較 為堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。實(shí)踐證明，任何艱難險(xiǎn)阻都擋不住我全力以赴為 團(tuán)隊(duì)爭榮譽(yù)、為事業(yè)拼搏的腳步。過去的幾個(gè)月，極不平凡，令人振奮。我們?cè)谫R經(jīng)理的堅(jiān)強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo) 下

3、圓滿地完成了任務(wù)，我為此由衷地開心。撫今追昔，賀經(jīng)理頑強(qiáng)拼搏的輝煌精神極大地激發(fā)了全體部門人員的自信心和自豪 感，極大地增強(qiáng)了廣糖團(tuán)購部的向心力和凝聚力，極大地提升了我們團(tuán)購部在廣糖輿論地位和影響力，必將激勵(lì)我在廣糖共同發(fā) 展的光輝道路上奮勇前進(jìn)！ 幾個(gè)月來，我主要做了一以下工作：（一）加強(qiáng)和改善自我的職業(yè)素養(yǎng)， 促進(jìn)個(gè)人業(yè)務(wù)水平的平穩(wěn)較 快發(fā)展。我實(shí)行積極的工作思路政策和適度寬松的吸收他人思想 實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)政策，全面實(shí)施并不斷完善應(yīng)對(duì)“無客戶、無資源、無 社會(huì)關(guān)系、無經(jīng)驗(yàn)”的“四無危機(jī)”的一攬子計(jì)劃。（“一攬子計(jì)劃”主要包括三個(gè)方面：一是全面細(xì)致的執(zhí)行好領(lǐng)導(dǎo)的指示， 認(rèn)真落實(shí)好每個(gè)工作流程。 二

4、是積極尋找客戶資源，廣泛注意結(jié) 識(shí)行業(yè)內(nèi)的同仁以了解更多行業(yè)動(dòng)態(tài)。 三是結(jié)合實(shí)際工作情況把 學(xué)習(xí)到的銷售理論知識(shí)在實(shí)踐中進(jìn)行檢驗(yàn)。）高出勤率的去掃樓， 時(shí)刻保持著一顆高昂的斗志，提高吸收他人思想實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)政策的 可利用性，擴(kuò)大個(gè)人談資的范圍，高效率地滿足客戶服務(wù)水平的 需求，有效地贏得了客戶的第一印象， 很快扭轉(zhuǎn)了自我“業(yè)務(wù)水 平不及同事、專業(yè)知識(shí)程度是新手、陌拜能力處于一般水平”的 劣勢(shì)。著力擴(kuò)大客戶群體的數(shù)量。部門領(lǐng)導(dǎo)關(guān)于開拓客戶的政策力度之 大、領(lǐng)域之寬、覆蓋面之廣且新穎獨(dú)特、行之有效。部門嚴(yán)格的 紀(jì)律守規(guī)全面而具體地指導(dǎo)著我的工作行動(dòng)，小酒以及一些其他公關(guān)物料幫助使我在客戶工作的開展上如

5、虎添翼，每日的晨會(huì)更是使我遇到的問題得到及時(shí)的解決。 周團(tuán)購出貨量目標(biāo)達(dá)成率一 度達(dá)到 100%100%客戶結(jié)構(gòu)逐步優(yōu)化。各個(gè)方面素質(zhì)的快速加強(qiáng)有 效彌補(bǔ)了我經(jīng)驗(yàn)不足的缺口， 加強(qiáng)了薄弱環(huán)節(jié)，為以后工作的長 遠(yuǎn)可持續(xù)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。我重點(diǎn)加快推進(jìn)遭遇挫折打擊后的信心重塑。每個(gè)人的思想觀念不同， 社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的差異， 工作上發(fā)生異議是必然的， 只要本 著“以工作為中心，考慮的問題是否有利于部門工作的開展，是否有利于現(xiàn)實(shí)問題的解決，是否有利于客戶潛在消費(fèi)能力的深入 挖掘”原則，考慮問題的時(shí)候才能求同存異， 工作的時(shí)候才能實(shí) 事求是。領(lǐng)導(dǎo)的大力支持，全體部門同事的無私援助，挫折后自 我的心態(tài)調(diào)

6、整，時(shí)常能使遭受重大創(chuàng)傷的我呈現(xiàn)出嶄新面貌。一縷縷的信心呼喚而出，一言言的激勵(lì)使我奮勇直前。 這充分體現(xiàn) 了同事之間的無疆之愛，有利彰顯了廣糖平臺(tái)的無比優(yōu)越。（二）大力優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，夯實(shí)長遠(yuǎn)發(fā)展基礎(chǔ)。我至始至終在考 慮如何把保證銷量增長與調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)緊密結(jié)合起來，如何加快解決制約銷量增長的客戶結(jié)構(gòu)性矛盾。“四無危機(jī)”問題的進(jìn)一步解決。每月用于客情維護(hù)的支出增加 20200 0元，對(duì)于我目前的情況來說屬于大幅度提高客戶維護(hù)成本。 啟動(dòng)實(shí)施每月新增不低于 5 5 個(gè)客戶開拓能力的建設(shè)規(guī)劃。 繼續(xù)改 善與客戶面談時(shí)的氛圍，“改造談話氛圍”使我的大部分客戶受 益，使他們對(duì)于我初入行業(yè)不專業(yè)的印象得以稍

7、微改造，與客戶感情實(shí)現(xiàn)了基本穩(wěn)定。加大自我社會(huì)實(shí)踐力度， 談資方面的制約得到明顯改善。個(gè)人整體綜合能力協(xié)調(diào)發(fā)展邁入新步伐。深入實(shí)施綜合能力發(fā)展總體戰(zhàn)略，我自己制定并時(shí)刻牢記各條工作規(guī) 劃。（三）堅(jiān)持深化思想主觀意識(shí)，不斷完善有利于工作開展的科學(xué)方法。我把深化思想主觀意識(shí)作為應(yīng)對(duì)面臨困難挑戰(zhàn)的強(qiáng)大動(dòng)力，努力消除觀念障礙，不斷提高吸收他人實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的能力水平。 對(duì)于他人成功經(jīng)驗(yàn)，在工作中我主張“擇其善者而從之， 擇其不 善者而改之”。往往別人的一句話就能使我茅塞頓開，面對(duì)困難 的時(shí)候也時(shí)常能迎刃而解、 事半功倍。我個(gè)人覺得每周一次的座 談會(huì)是對(duì)我的幫助起到積極的作用。 特別是在各個(gè)同事工作有序 開展

8、的時(shí)期，一個(gè)個(gè)成功經(jīng)驗(yàn)被我消化吸收之后， 我的工作開展 也能穩(wěn)步進(jìn)行。（四）著力改善客服， 加快推進(jìn)建立客服意見檔案。 在當(dāng)今社會(huì) 競(jìng)爭異常激烈的情況下，我覺得應(yīng)該注重加強(qiáng)保障和改善客戶服 務(wù)，切實(shí)解決客戶最關(guān)心、最直接、最現(xiàn)實(shí)的利益問題。實(shí)施更加積極的客戶維護(hù)政策。 自我強(qiáng)化與客戶的利益責(zé)任。 為 此，我建議公司能給我一些開放的開拓客戶的資源， 或者在小件 提成上予以我諒解，我需要那些小件提成做維護(hù)資金， 而不是某 些人認(rèn)為的貪小便宜。加快完善客戶維護(hù)制度。在小件提成得以諒解，客戶維護(hù)資金較 為得以保證的情況下，普遍建立每個(gè)客戶感情定期升溫接觸， 出 臺(tái)客戶矛盾事件應(yīng)急處理辦法。在工作形式異

9、常嚴(yán)峻、部門困難重重的背景下，我能在廣糖有這 樣的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，我對(duì)廣糖表示誠摯的感謝。 這是以張總為核心的 公司領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)攬全局、賀經(jīng)理堅(jiān)強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)所給予的，是公司全體同仁 和衷共濟(jì)、團(tuán)結(jié)奮斗所感染的。在這里，我向公司領(lǐng)導(dǎo)以及關(guān)心 和支持我工作的同事朋友表示真摯地感謝！二、20112011 年的工作安排20112011 年是繼續(xù)應(yīng)對(duì)“四無危機(jī)”、保持并提高業(yè)績平穩(wěn)較快發(fā) 展、加快轉(zhuǎn)變工作思路方法的關(guān)鍵一年， 是全面實(shí)現(xiàn)“百萬銷 量”規(guī)劃目標(biāo)、為 20122012 年的發(fā)展打好基礎(chǔ)的重要一年。HttP:HttP:今年發(fā)展環(huán)境雖然有可能好于去年，但是面臨的形勢(shì)極為復(fù)雜。 各種積極變化和不利影響此長彼消，短期

10、問題和長期矛盾相互交織，自身因素和外在因素相互影響，工作開展中困難問題增多。 從外在環(huán)境看，國內(nèi)白酒經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)較強(qiáng)勁，國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展穩(wěn)定，白酒文化深入民心的大趨勢(shì)沒有改變，國內(nèi)前十名高端白酒格局似乎在微妙變革、調(diào)整孕育著新的發(fā)展機(jī)遇。同時(shí)，高端白 酒價(jià)格體系基礎(chǔ)仍然處于變化難測(cè)之中，假酒以及串貨風(fēng)險(xiǎn)沒有完全消除，各代理商公司活動(dòng)刺激政策層出不窮，加上政府單位部門公關(guān)門檻等一系列市場(chǎng)性問題錯(cuò)綜復(fù)雜，外部環(huán)境不穩(wěn)定、 不確定因素依然很多。從自身內(nèi)在看，我仍處在重要人生發(fā)展戰(zhàn) 略機(jī)遇期。信心回升向好的基礎(chǔ)進(jìn)一步鞏固， 市場(chǎng)開拓能力的增 強(qiáng)，擴(kuò)展客戶和改善客服條件的方法效應(yīng)繼續(xù)顯現(xiàn)，個(gè)人素質(zhì)適應(yīng)市場(chǎng)變

11、化的能力和競(jìng)爭力不斷提高。 但是，客戶開拓中仍然存在一些突出矛盾和問題。 信心增長內(nèi)生動(dòng)力不足，自主開拓能力 不強(qiáng)，部分大意疏忽決定矛盾突出，客戶深度開發(fā)難度加大；業(yè) 績壓力總體上持續(xù)增加和客戶結(jié)構(gòu)性不科學(xué)的矛盾并存；保障每月出貨量穩(wěn)定的基礎(chǔ)不穩(wěn)固；客戶被挖潛在風(fēng)險(xiǎn)增加；素質(zhì)、應(yīng) 變能力、時(shí)間管理等方面的突出問題亟待解決。所以，我必須全 面、正確判斷形勢(shì)，決不能把信心回升向好的趨勢(shì)等同于業(yè)績大 大提高時(shí)的根本好轉(zhuǎn)。要增強(qiáng)憂患意識(shí)，充分利用有利條件和積 極因素，努力化解矛盾，更加周密地做好應(yīng)對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)的 準(zhǔn)備，牢牢把握工作的主動(dòng)權(quán)。做好今年的銷售工作，我要認(rèn)真貫徹張總的”成為一個(gè)學(xué)習(xí)型、

12、戰(zhàn)斗型銷售人員”的精神，以賀經(jīng)理“打造一支極度忠誠的、執(zhí) 行力強(qiáng)的、服從安排的隊(duì)伍”的理論為指導(dǎo)， 深入貫徹落實(shí)各個(gè) 工作計(jì)劃，著力搞好思想建設(shè)和提高業(yè)績水平， 著力改善客服和 促進(jìn)部門和諧穩(wěn)定，全面推進(jìn)素質(zhì)建設(shè)、業(yè)務(wù)能力建設(shè)、溝通能 力建設(shè)以及應(yīng)變能力建設(shè)，努力實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績又高又穩(wěn)發(fā)展。今年銷售業(yè)績的預(yù)期目標(biāo)是：團(tuán)購大客戶新增5050 個(gè)以上；渠道客戶新增 1010 個(gè)以上；每月銷售量遞增 28%28%左右；年中銷量目標(biāo) 1010 萬元左右；全年銷量力爭 100100 萬元左右；個(gè)人綜合素質(zhì)全面 改善。這里要著重說明，提出每月銷售量遞增28%28%左右，主要是強(qiáng)調(diào)好字當(dāng)頭，引導(dǎo)各方面工作重點(diǎn)

13、放到轉(zhuǎn)變工作思路方式、調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)、提高銷售業(yè)績上來。提出年中銷量目標(biāo)1010 萬元，綜合考慮了去年業(yè)績的翹尾因素、個(gè)人業(yè)務(wù)能力的承受能力、 以及春節(jié)過后市場(chǎng)低迷的傳導(dǎo)效應(yīng)，并為個(gè)人工作思路改革和其他 不確定因素留一定空間。今年重點(diǎn)抓好幾個(gè)方面工作：（一） 提高宏觀銷售戰(zhàn)略水平，保持信心斗志平穩(wěn)昂揚(yáng)不泄我會(huì)繼續(xù)實(shí)行積極的工作思路政策和適度寬松的吸收他人思想 實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)政策，保持工作計(jì)劃的連續(xù)性和可實(shí)施性，根據(jù)新形勢(shì)新情況不斷提高工作計(jì)劃的針對(duì)性和靈活性，把握好工作計(jì)劃實(shí)施的力度、節(jié)奏和重點(diǎn)。處理好保持業(yè)績平穩(wěn)較快發(fā)展和調(diào)整客 戶結(jié)構(gòu)的關(guān)系。（二） 加快轉(zhuǎn)變工作思路方式，調(diào)整優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變工作思

14、路方式刻不容緩。我要大力推動(dòng)我的工作進(jìn)入創(chuàng)新驅(qū) 動(dòng)、信心內(nèi)生增長的發(fā)展軌道。一是繼續(xù)推進(jìn)重點(diǎn)客戶深度挖掘。二是大力培育戰(zhàn)略性大客戶的 感情升華。三是加大發(fā)展渠道客戶的力度。（三） 打好團(tuán)購工作的攻堅(jiān)戰(zhàn)和持久戰(zhàn)一要我現(xiàn)有的幾個(gè)大客戶為重點(diǎn)，扎實(shí)推進(jìn)有關(guān)他們各方面信息 的采集，提高對(duì)他們的認(rèn)識(shí)程度，形成對(duì)各個(gè)客戶了如指掌的有 利局面。二要加強(qiáng)新的大客戶開發(fā)力度。 我只有開發(fā)出更多的客戶才能在團(tuán)購銷售的道路上持續(xù)發(fā)展。三要積極適應(yīng)市場(chǎng)各方面信息變化。積極參與各個(gè)渠道的工作，推動(dòng)知識(shí)面取得新的拓寬。（四）著力保障和改善客服，促進(jìn)自我與客戶的感情得到時(shí)常 的交流改善客服是銷售工作得到保障的基本條件。 只

15、有著力保障和改善 客服，銷售工作才有持久的發(fā)展動(dòng)力，客我感情才有牢固的基礎(chǔ)。 千方百計(jì)尋找與客戶的接觸條件。 這是保障和改善客服的首要條 件。今年的銷售任務(wù)異常嚴(yán)峻，工作上不能有絲毫松懈。要繼續(xù) 實(shí)施積極的工作情緒。我擬投入每月收入的1010 嘟于與客戶升華感情的需求上。加快完善涉及所有客戶的工作開展表。扎實(shí)推進(jìn)新工作思路的試 點(diǎn)，試點(diǎn)時(shí)間范圍持續(xù) 3 3 個(gè)月。加強(qiáng)對(duì)各個(gè)客戶的信息了解程度， 逐步提高客服水平，切實(shí)做到動(dòng)態(tài)監(jiān)控、應(yīng)服盡服。努力把自己 培育成為客戶滿意型的銷售員。（五）堅(jiān)定不移地對(duì)全體客戶實(shí)施“ 721721 法則”，進(jìn)一步細(xì)分 工作主次今年要繼續(xù)深化重點(diǎn)工作領(lǐng)域和關(guān)鍵思路環(huán)節(jié)改革，努力實(shí)現(xiàn)新的突破。我要繼續(xù)推進(jìn)客戶結(jié)構(gòu)科學(xué)性布局和不同客戶層次時(shí)間分配管 理的戰(zhàn)略性調(diào)整。在科學(xué)分配的基礎(chǔ)上，積極穩(wěn)妥的推進(jìn)工作思 路方法的創(chuàng)新。對(duì) 10%10%勺重點(diǎn)客戶力爭達(dá)到雙邊戰(zhàn)略性合作，因 為 10%10%勺重點(diǎn)客戶占到銷量的 70%E70%E 右。同時(shí)對(duì)占銷量 20%=20%=右 的那 20%20%勺