第三終端會(huì)議營(yíng)銷技巧華天寶

1、整理ppt第三終端會(huì)議營(yíng)銷技巧第三終端會(huì)議營(yíng)銷技巧 200年年1月順德月順德整理ppt目目 錄錄一、會(huì)議營(yíng)銷的目的與原則一、會(huì)議營(yíng)銷的目的與原則二、會(huì)議營(yíng)銷的類型二、會(huì)議營(yíng)銷的類型三、會(huì)議營(yíng)銷的時(shí)機(jī)與頻率三、會(huì)議營(yíng)銷的時(shí)機(jī)與頻率四、會(huì)議營(yíng)銷合作商業(yè)公司的選擇四、會(huì)議營(yíng)銷合作商業(yè)公司的選擇五、推廣會(huì)的準(zhǔn)備五、推廣會(huì)的準(zhǔn)備六、訂貨推廣會(huì)的實(shí)施過程六、訂貨推廣會(huì)的實(shí)施過程七、會(huì)議營(yíng)銷的事后跟進(jìn)七、會(huì)議營(yíng)銷的事后跟進(jìn)八、會(huì)議營(yíng)銷的關(guān)鍵和細(xì)節(jié)八、會(huì)議營(yíng)銷的關(guān)鍵和細(xì)節(jié)整理ppt第三終端會(huì)議營(yíng)銷含義第三終端會(huì)議營(yíng)銷含義 為了達(dá)到特定的推廣與銷售目的，由制為了達(dá)到特定的推廣與銷售目的，由制藥企業(yè)的銷售人員集體

2、參與，藥企業(yè)的銷售人員集體參與， 并與具有并與具有銷售網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商合作，以召開會(huì)議的銷售網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商合作，以召開會(huì)議的形式，將產(chǎn)品導(dǎo)入醫(yī)院、藥店、診所或形式，將產(chǎn)品導(dǎo)入醫(yī)院、藥店、診所或調(diào)往其他的下級(jí)商業(yè)客戶的一種形式。調(diào)往其他的下級(jí)商業(yè)客戶的一種形式。 是團(tuán)隊(duì)銷售的主要形式是團(tuán)隊(duì)銷售的主要形式 面向一群面向一群/組人來推廣你的產(chǎn)品組人來推廣你的產(chǎn)品/服務(wù)服務(wù)整理ppt一、會(huì)議營(yíng)銷的目的與原則一、會(huì)議營(yíng)銷的目的與原則目的：目的：展示公司實(shí)力，樹立公司形象展示公司實(shí)力，樹立公司形象傳播產(chǎn)品知識(shí)，促進(jìn)彼此信任傳播產(chǎn)品知識(shí)，促進(jìn)彼此信任溝通促銷信息，促進(jìn)銷售訂貨溝通促銷信息，促進(jìn)銷售訂貨實(shí)施訂貨獎(jiǎng)勵(lì)

3、，提高銷售業(yè)績(jī)實(shí)施訂貨獎(jiǎng)勵(lì)，提高銷售業(yè)績(jī)累積客戶資源，培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客累積客戶資源，培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客征求客戶意見，完善售后服務(wù)征求客戶意見，完善售后服務(wù)整理ppt目的與目標(biāo)：目的與目標(biāo)：目的：目的： 宣傳企業(yè)形象、產(chǎn)品利益、銷售人員，使經(jīng)銷商、宣傳企業(yè)形象、產(chǎn)品利益、銷售人員，使經(jīng)銷商、分銷商對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品及銷售人員產(chǎn)生具體的認(rèn)識(shí)，分銷商對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品及銷售人員產(chǎn)生具體的認(rèn)識(shí)，并建立基本的聯(lián)系。并建立基本的聯(lián)系。目標(biāo)：目標(biāo)： 是以推廣和分銷一定數(shù)量的產(chǎn)品是以推廣和分銷一定數(shù)量的產(chǎn)品/服務(wù)為中心的。服務(wù)為中心的。舉例：華天寶制藥推廣會(huì)議的目標(biāo)舉例：華天寶制藥推廣會(huì)議的目標(biāo) 用一個(gè)小時(shí)幫助參會(huì)人員了解產(chǎn)品知識(shí)

4、，掌握產(chǎn)品用一個(gè)小時(shí)幫助參會(huì)人員了解產(chǎn)品知識(shí)，掌握產(chǎn)品利益，利益， 現(xiàn)場(chǎng)訂貨現(xiàn)場(chǎng)訂貨100件件 并在會(huì)后三天一周內(nèi)訂貨并在會(huì)后三天一周內(nèi)訂貨500件。件。整理ppt會(huì)議營(yíng)銷的原則：會(huì)議營(yíng)銷的原則：1、“雙贏是原則”：廠家通過推廣會(huì)，拉近與二級(jí)批發(fā)商及零售商的距離，樹立品牌形象，擴(kuò)大銷售。經(jīng)銷商通過推廣會(huì)進(jìn)一步組建、維護(hù)自己的下游網(wǎng)絡(luò)，提升自己在業(yè)界的品牌，賺取一定的利潤(rùn)。 2、“互信是保證”：廠商之間的相互信任、通力合作是推廣會(huì)成功的保證。 3、“協(xié)議是約束”：為達(dá)到推廣會(huì)的預(yù)期目標(biāo)，為控制費(fèi)用、保證銷量，廠商之間必須用協(xié)議來約束。 4、“齊力是行動(dòng)”：推廣會(huì)并非只是廠家的事，只有和經(jīng)銷商的業(yè)

5、務(wù)人員分工協(xié)作，才能保證推廣會(huì)的到會(huì)人數(shù)，才能保證推廣會(huì)的訂貨量。 5、“發(fā)展是目的”：推廣會(huì)的最終目的是廠商尋求共同的發(fā)展。 整理ppt商業(yè)訂貨推廣會(huì)是商業(yè)訂貨推廣會(huì)是營(yíng)銷策略組合的一部分營(yíng)銷策略組合的一部分提高拜訪的效率提高拜訪的效率 一次性向多名聽眾宣傳產(chǎn)品一次性向多名聽眾宣傳產(chǎn)品/服務(wù)服務(wù) 彌補(bǔ)日常缺失，增強(qiáng)見面可信度彌補(bǔ)日常缺失，增強(qiáng)見面可信度 易促成整體承諾易促成整體承諾集中體現(xiàn)產(chǎn)品、公司及銷售人員的形集中體現(xiàn)產(chǎn)品、公司及銷售人員的形象象 輔助工具能幫助大家加深印象輔助工具能幫助大家加深印象 聽眾能夠注意力集中的了解信息聽眾能夠注意力集中的了解信息整理ppt二、第三終端會(huì)議類型二、

6、第三終端會(huì)議類型一般都是聯(lián)合某個(gè)醫(yī)藥商業(yè)，針對(duì)三批商、一般都是聯(lián)合某個(gè)醫(yī)藥商業(yè)，針對(duì)三批商、第三終端零售商第三終端零售商1、按照目的分類、按照目的分類2、按照會(huì)議規(guī)模分類、按照會(huì)議規(guī)模分類3、按照主辦方分、按照主辦方分4、按照會(huì)議區(qū)域分、按照會(huì)議區(qū)域分整理ppt1、按照目的分類、按照目的分類1、產(chǎn)品訂貨會(huì)：銷售為主、產(chǎn)品訂貨會(huì)：銷售為主2、產(chǎn)品推廣會(huì)：推廣宣傳并重、產(chǎn)品推廣會(huì)：推廣宣傳并重3、年終答謝聯(lián)誼會(huì)：聯(lián)誼答謝獎(jiǎng)勵(lì)抽獎(jiǎng)、年終答謝聯(lián)誼會(huì)：聯(lián)誼答謝獎(jiǎng)勵(lì)抽獎(jiǎng)4、答謝暨訂貨會(huì)：聯(lián)誼答謝及訂貨、答謝暨訂貨會(huì)：聯(lián)誼答謝及訂貨5、產(chǎn)品推廣暨訂貨會(huì)：產(chǎn)品宣傳暨訂貨、產(chǎn)品推廣暨訂貨會(huì)：產(chǎn)品宣傳暨訂貨整理p

7、pt2、按會(huì)議規(guī)模分按會(huì)議規(guī)模分 1、小型：針對(duì)縣級(jí)城市范圍內(nèi)的終端（縣、小型：針對(duì)縣級(jí)城市范圍內(nèi)的終端（縣級(jí)醫(yī)院、社區(qū)門診、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、鄉(xiāng)級(jí)醫(yī)院、社區(qū)門診、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、鄉(xiāng)村衛(wèi)生室、藥店等），費(fèi)用在村衛(wèi)生室、藥店等），費(fèi)用在50001萬萬元以內(nèi)。元以內(nèi)。 2、中型：針對(duì)市級(jí)城市范圍內(nèi)的縣鄉(xiāng)批發(fā)、中型：針對(duì)市級(jí)城市范圍內(nèi)的縣鄉(xiāng)批發(fā)網(wǎng)絡(luò)及縣級(jí)醫(yī)院終端，費(fèi)用在網(wǎng)絡(luò)及縣級(jí)醫(yī)院終端，費(fèi)用在1.52萬萬元以內(nèi)。元以內(nèi)。 3、大型：針對(duì)地級(jí)以上城市范圍內(nèi)的批發(fā)、大型：針對(duì)地級(jí)以上城市范圍內(nèi)的批發(fā)網(wǎng)絡(luò)，費(fèi)用在網(wǎng)絡(luò)，費(fèi)用在2萬元以上。萬元以上。 Q：多大規(guī)模的算是小型會(huì)議？：多大規(guī)模的算是小型會(huì)議？整理ppt3

8、、按主辦方式分、按主辦方式分 1、獨(dú)辦式：由單個(gè)廠家與經(jīng)銷商合作召開、獨(dú)辦式：由單個(gè)廠家與經(jīng)銷商合作召開促銷推廣會(huì)。優(yōu)點(diǎn)是品牌宣傳力度大，促銷推廣會(huì)。優(yōu)點(diǎn)是品牌宣傳力度大，訂貨量大，缺點(diǎn)是費(fèi)用高。訂貨量大，缺點(diǎn)是費(fèi)用高。 2、聯(lián)辦式：由幾個(gè)廠家與經(jīng)銷商聯(lián)辦一個(gè)、聯(lián)辦式：由幾個(gè)廠家與經(jīng)銷商聯(lián)辦一個(gè)促銷推廣會(huì)。優(yōu)點(diǎn)是費(fèi)用相對(duì)較少，缺促銷推廣會(huì)。優(yōu)點(diǎn)是費(fèi)用相對(duì)較少，缺點(diǎn)是由于多家聯(lián)辦，與會(huì)者較多，品牌點(diǎn)是由于多家聯(lián)辦，與會(huì)者較多，品牌宣傳力度不大，平均到每個(gè)企業(yè)訂貨量宣傳力度不大，平均到每個(gè)企業(yè)訂貨量不大。不大。 聯(lián)辦廠家的產(chǎn)品不可類似、雷同。聯(lián)辦廠家的產(chǎn)品不可類似、雷同。 3、搭車式：由某一廠家牽

9、頭主辦，其他廠、搭車式：由某一廠家牽頭主辦，其他廠家出少量會(huì)議資金順便搭車。優(yōu)點(diǎn)是費(fèi)家出少量會(huì)議資金順便搭車。優(yōu)點(diǎn)是費(fèi)用很少，缺點(diǎn)是達(dá)不到品牌宣傳的效果，用很少，缺點(diǎn)是達(dá)不到品牌宣傳的效果，訂貨量也會(huì)很小。訂貨量也會(huì)很小。 整理ppt4、按會(huì)議方式分按會(huì)議方式分 1、集中式推廣：集中式推廣活動(dòng)即以經(jīng)銷、集中式推廣：集中式推廣活動(dòng)即以經(jīng)銷商的名義把區(qū)域內(nèi)的零售商招集上來，集商的名義把區(qū)域內(nèi)的零售商招集上來，集中開會(huì)推廣。中開會(huì)推廣。 2、分散式推廣：分散式推廣即經(jīng)銷商屬下、分散式推廣：分散式推廣即經(jīng)銷商屬下的區(qū)域業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，把特定時(shí)期廠家舉辦的區(qū)域業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，把特定時(shí)期廠家舉辦的促銷政策帶到區(qū)域

10、內(nèi)的零售商，讓零售的促銷政策帶到區(qū)域內(nèi)的零售商，讓零售商按促銷相關(guān)政策訂貨，并當(dāng)場(chǎng)享受所規(guī)商按促銷相關(guān)政策訂貨，并當(dāng)場(chǎng)享受所規(guī)定的優(yōu)惠政策。定的優(yōu)惠政策。 3、區(qū)域合并式推廣：相鄰的兩個(gè)或兩個(gè)以、區(qū)域合并式推廣：相鄰的兩個(gè)或兩個(gè)以上的區(qū)域市場(chǎng)的二級(jí)經(jīng)銷商召集在一起合上的區(qū)域市場(chǎng)的二級(jí)經(jīng)銷商召集在一起合開推廣定貨會(huì)開推廣定貨會(huì) 。整理ppt三、會(huì)議營(yíng)銷的時(shí)機(jī)與頻率三、會(huì)議營(yíng)銷的時(shí)機(jī)與頻率（一）訂貨推廣會(huì)的時(shí)機(jī)選擇（一）訂貨推廣會(huì)的時(shí)機(jī)選擇（二）推廣會(huì)的頻率（二）推廣會(huì)的頻率（三）把握推廣會(huì)時(shí)間的長(zhǎng)短性（三）把握推廣會(huì)時(shí)間的長(zhǎng)短性 整理ppt（一）訂貨推廣會(huì)的時(shí)機(jī)選擇（一）訂貨推廣會(huì)的時(shí)機(jī)選擇1、

11、“春節(jié)春節(jié)”后一次后一次 2、“五一五一”前一次前一次 3、“端午節(jié)端午節(jié)”前一次前一次 4、雙節(jié)（、雙節(jié)（“中秋中秋”或或“國(guó)慶國(guó)慶”）前一次或中一次）前一次或中一次 5、“元旦元旦”前一次或后一次前一次或后一次 6、特別性一次：新產(chǎn)品上市或需消化庫(kù)存等因素、特別性一次：新產(chǎn)品上市或需消化庫(kù)存等因素 7、其他重大節(jié)假日、紀(jì)念日，農(nóng)村還要注意選擇在集貿(mào)、其他重大節(jié)假日、紀(jì)念日，農(nóng)村還要注意選擇在集貿(mào)日（趕集、趕圩）。日（趕集、趕圩）。Q2:能否選擇集市日？能否選擇集市日？.操作實(shí)務(wù)操作實(shí)務(wù)國(guó)際節(jié)日中華民族節(jié)日（農(nóng)歷）紀(jì)念日一覽國(guó)際節(jié)日中華民族節(jié)日（農(nóng)歷）紀(jì)念日一覽表表.doc整理ppt（二）推

12、廣會(huì)的頻率（二）推廣會(huì)的頻率1、根據(jù)季節(jié)的需求變化性，確定品種的吸引力、根據(jù)季節(jié)的需求變化性，確定品種的吸引力 2、根據(jù)經(jīng)銷商資金流動(dòng)性強(qiáng)弱，確定經(jīng)銷商對(duì)、根據(jù)經(jīng)銷商資金流動(dòng)性強(qiáng)弱，確定經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的進(jìn)貨能力和客單價(jià)。產(chǎn)品的進(jìn)貨能力和客單價(jià)。 3、根據(jù)經(jīng)銷商工作的時(shí)間繁忙度，考慮到會(huì)人、根據(jù)經(jīng)銷商工作的時(shí)間繁忙度，考慮到會(huì)人員數(shù)量員數(shù)量 ，避開農(nóng)忙日，最好在農(nóng)忙前開會(huì)。，避開農(nóng)忙日，最好在農(nóng)忙前開會(huì)。4、關(guān)注同行推廣的搶占性，可以把握機(jī)會(huì)避免、關(guān)注同行推廣的搶占性，可以把握機(jī)會(huì)避免撞車撞車 5、每三四個(gè)月開一次。、每三四個(gè)月開一次。 Q：請(qǐng)問怎樣確定頻率？：請(qǐng)問怎樣確定頻率？Q：如何搶在其他企

13、業(yè)前開會(huì)？：如何搶在其他企業(yè)前開會(huì)？整理ppt準(zhǔn)備時(shí)機(jī)充裕：準(zhǔn)備時(shí)機(jī)充裕：20天天 從準(zhǔn)備會(huì)議開始與客戶進(jìn)行溝通，至少提前從準(zhǔn)備會(huì)議開始與客戶進(jìn)行溝通，至少提前20天左右準(zhǔn)備：天左右準(zhǔn)備： 自第一次與客戶討論時(shí)間計(jì)，真正開會(huì)的時(shí)自第一次與客戶討論時(shí)間計(jì)，真正開會(huì)的時(shí)間是間是20天以后。天以后。 討論開會(huì)的目標(biāo)、根據(jù)目標(biāo)決定付款、發(fā)貨、討論開會(huì)的目標(biāo)、根據(jù)目標(biāo)決定付款、發(fā)貨、收貨等過程需要收貨等過程需要7天。天。 準(zhǔn)備召開會(huì)議的物料過程需要準(zhǔn)備召開會(huì)議的物料過程需要7天。天。 確認(rèn)邀請(qǐng)的客戶范圍并發(fā)出邀請(qǐng)需要確認(rèn)邀請(qǐng)的客戶范圍并發(fā)出邀請(qǐng)需要6天天Q：準(zhǔn)備時(shí)間多少天為最佳？：準(zhǔn)備時(shí)間多少天為最佳？

14、整理ppt（三）把握推廣會(huì)時(shí)間的長(zhǎng)短性（三）把握推廣會(huì)時(shí)間的長(zhǎng)短性 事前準(zhǔn)備充足是縮短會(huì)程，節(jié)省費(fèi)用事前準(zhǔn)備充足是縮短會(huì)程，節(jié)省費(fèi)用的最好方法，但會(huì)議要給足業(yè)務(wù)洽談、的最好方法，但會(huì)議要給足業(yè)務(wù)洽談、訂貨時(shí)間。訂貨時(shí)間。一般來說會(huì)議安排一天（包括報(bào)到）。一般來說會(huì)議安排一天（包括報(bào)到）。小型會(huì)議安排半天。小型會(huì)議安排半天。 Q: 不定貨的商業(yè)能否吃飯？不定貨的商業(yè)能否吃飯？整理ppt四、會(huì)議營(yíng)銷合作商業(yè)公司的選擇四、會(huì)議營(yíng)銷合作商業(yè)公司的選擇1、選擇合作醫(yī)藥公司的原則、選擇合作醫(yī)藥公司的原則2、調(diào)研醫(yī)藥公司、調(diào)研醫(yī)藥公司3、洽談合作簽訂協(xié)議、洽談合作簽訂協(xié)議整理ppt1、選擇合作醫(yī)藥公司的原則

15、、選擇合作醫(yī)藥公司的原則資金實(shí)力強(qiáng)、資信狀況好，經(jīng)營(yíng)資金實(shí)力強(qiáng)、資信狀況好，經(jīng)營(yíng)良好，民營(yíng)為佳。良好，民營(yíng)為佳。有相對(duì)較高素質(zhì)的從業(yè)人員。有相對(duì)較高素質(zhì)的從業(yè)人員。有場(chǎng)地和配送車輛有場(chǎng)地和配送車輛有終端網(wǎng)絡(luò)。有終端網(wǎng)絡(luò)。是兩網(wǎng)定點(diǎn)單位？是兩網(wǎng)定點(diǎn)單位？客情關(guān)系與合作意向?？颓殛P(guān)系與合作意向。整理ppt2、調(diào)研醫(yī)藥公司、調(diào)研醫(yī)藥公司覆蓋第三終端的銷售網(wǎng)絡(luò)，能夠覆蓋到多少家覆蓋第三終端的銷售網(wǎng)絡(luò)，能夠覆蓋到多少家第三終端客戶？第三終端客戶？該公司有無開拓第三終端的經(jīng)驗(yàn)？有無相應(yīng)的該公司有無開拓第三終端的經(jīng)驗(yàn)？有無相應(yīng)的人員隊(duì)伍？人員素質(zhì)和開拓精神如何？人員隊(duì)伍？人員素質(zhì)和開拓精神如何？配送能力：有

16、無相應(yīng)的配送車輛？配送能力：有無相應(yīng)的配送車輛？是否是是否是“兩網(wǎng)兩網(wǎng)”定點(diǎn)單位？定點(diǎn)單位？合作的目的動(dòng)機(jī)是否正確？合作的目的動(dòng)機(jī)是否正確？是否主推你的產(chǎn)品！是否主推你的產(chǎn)品！該公司的資金實(shí)力。該公司的資金實(shí)力。整理ppt第三終端渠道調(diào)研第三終端渠道調(diào)研覆蓋第三終端的網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研：醫(yī)院、診所、覆蓋第三終端的網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研：醫(yī)院、診所、鄉(xiāng)村衛(wèi)生室的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、從業(yè)者現(xiàn)狀、兩鄉(xiāng)村衛(wèi)生室的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、從業(yè)者現(xiàn)狀、兩網(wǎng)建設(shè)現(xiàn)狀。網(wǎng)建設(shè)現(xiàn)狀?？h級(jí)、市級(jí)商業(yè)網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀：數(shù)量、體制、縣級(jí)、市級(jí)商業(yè)網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀：數(shù)量、體制、經(jīng)營(yíng)方式、有無覆蓋第三終端網(wǎng)點(diǎn)。經(jīng)營(yíng)方式、有無覆蓋第三終端網(wǎng)點(diǎn)。商業(yè)網(wǎng)絡(luò)交叉覆蓋狀況：那些是交叉覆商業(yè)網(wǎng)絡(luò)交叉

17、覆蓋狀況：那些是交叉覆蓋的。蓋的。第三終端采購(gòu)與進(jìn)貨渠道、習(xí)慣（購(gòu)買第三終端采購(gòu)與進(jìn)貨渠道、習(xí)慣（購(gòu)買頻次和每次購(gòu)買量）、對(duì)各種激勵(lì)措施頻次和每次購(gòu)買量）、對(duì)各種激勵(lì)措施的認(rèn)同度、獲取產(chǎn)品信息的途徑。的認(rèn)同度、獲取產(chǎn)品信息的途徑。建立會(huì)議營(yíng)銷醫(yī)藥公司詳細(xì)客戶檔案。建立會(huì)議營(yíng)銷醫(yī)藥公司詳細(xì)客戶檔案。整理ppt3、洽談合作簽訂推廣會(huì)協(xié)議、洽談合作簽訂推廣會(huì)協(xié)議自己品種的獨(dú)占性自己品種的獨(dú)占性自己產(chǎn)品的主推性自己產(chǎn)品的主推性貨物運(yùn)輸、貨款回收貨物運(yùn)輸、貨款回收最低銷售金額的確定最低銷售金額的確定貨款回收周期的確定，貨款回收周期的確定，1-3天回款。天回款。自己促銷信息的發(fā)布要求自己促銷信息的發(fā)布要求

18、產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)的宣講要求產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)的宣講要求提醒商業(yè)到位應(yīng)有的準(zhǔn)備、配送、發(fā)票等。提醒商業(yè)到位應(yīng)有的準(zhǔn)備、配送、發(fā)票等。洽談合作意向與合作方式是非常重要的，商業(yè)愿洽談合作意向與合作方式是非常重要的，商業(yè)愿意合作并作為主推品種，就一定有機(jī)會(huì)上量。意合作并作為主推品種，就一定有機(jī)會(huì)上量。Q7:獨(dú)家贊助還是多家贊助好？獨(dú)家贊助還是多家贊助好？整理ppt五、推廣會(huì)的準(zhǔn)備五、推廣會(huì)的準(zhǔn)備1、產(chǎn)品組合準(zhǔn)備、產(chǎn)品組合準(zhǔn)備2、促銷禮品、獎(jiǎng)品、贈(zèng)品設(shè)置準(zhǔn)備、促銷禮品、獎(jiǎng)品、贈(zèng)品設(shè)置準(zhǔn)備3、會(huì)議類型，內(nèi)容及議程準(zhǔn)備、會(huì)議類型，內(nèi)容及議程準(zhǔn)備4、邀請(qǐng)對(duì)象、邀請(qǐng)者。邀請(qǐng)方法準(zhǔn)備、邀請(qǐng)對(duì)象、邀請(qǐng)者。邀請(qǐng)方法準(zhǔn)備5、訂貨會(huì)議所需

19、物品準(zhǔn)備、訂貨會(huì)議所需物品準(zhǔn)備6、會(huì)場(chǎng)事先采點(diǎn)和宣傳品準(zhǔn)備、會(huì)場(chǎng)事先采點(diǎn)和宣傳品準(zhǔn)備7、邀請(qǐng)函及事前信息預(yù)告用品、邀請(qǐng)函及事前信息預(yù)告用品8、費(fèi)用預(yù)算及準(zhǔn)備？、費(fèi)用預(yù)算及準(zhǔn)備？9、責(zé)任到人及實(shí)施細(xì)則？、責(zé)任到人及實(shí)施細(xì)則？整理ppt1、產(chǎn)品組合準(zhǔn)備、產(chǎn)品組合準(zhǔn)備產(chǎn)品知識(shí)宣傳準(zhǔn)備，編撰非常到位且通產(chǎn)品知識(shí)宣傳準(zhǔn)備，編撰非常到位且通俗易懂的產(chǎn)品知識(shí)幻燈片。俗易懂的產(chǎn)品知識(shí)幻燈片。根據(jù)淡旺的季節(jié)差異準(zhǔn)備產(chǎn)品組合套裝根據(jù)淡旺的季節(jié)差異準(zhǔn)備產(chǎn)品組合套裝高中低價(jià)產(chǎn)品組合搭配成套裝。高中低價(jià)產(chǎn)品組合搭配成套裝。日均消費(fèi)日均消費(fèi)3-8的藥比較適合。的藥比較適合。不同產(chǎn)品的中包裝準(zhǔn)備：按照平時(shí)大小不同產(chǎn)品的中包

20、裝準(zhǔn)備：按照平時(shí)大小客戶不同，準(zhǔn)備大小兩種包裝。縮短訂客戶不同，準(zhǔn)備大小兩種包裝?？s短訂貨成交時(shí)間。貨成交時(shí)間。Q8:介紹產(chǎn)品的時(shí)間多少？用什么方法好？介紹產(chǎn)品的時(shí)間多少？用什么方法好？整理ppt2、促銷禮品、獎(jiǎng)品、贈(zèng)品設(shè)置準(zhǔn)備、促銷禮品、獎(jiǎng)品、贈(zèng)品設(shè)置準(zhǔn)備（一）有獎(jiǎng)訂貨的方式（一）有獎(jiǎng)訂貨的方式（二）設(shè)置原則（二）設(shè)置原則 （三）獎(jiǎng)品設(shè)置方法（三）獎(jiǎng)品設(shè)置方法 （四）獎(jiǎng)品設(shè)置注意事項(xiàng)（四）獎(jiǎng)品設(shè)置注意事項(xiàng) （五）獎(jiǎng)品采購(gòu)（五）獎(jiǎng)品采購(gòu)整理ppt（一）有獎(jiǎng)訂貨的獎(jiǎng)勵(lì)方式（一）有獎(jiǎng)訂貨的獎(jiǎng)勵(lì)方式有獎(jiǎng)銷售：購(gòu)一定金額產(chǎn)品可以得到一份獎(jiǎng)品，有獎(jiǎng)銷售：購(gòu)一定金額產(chǎn)品可以得到一份獎(jiǎng)品，而再加一定金額就可

21、以得到更好的獎(jiǎng)品（要有而再加一定金額就可以得到更好的獎(jiǎng)品（要有一個(gè)遞增的獎(jiǎng)勵(lì)政策，促使客戶購(gòu)買）。一個(gè)遞增的獎(jiǎng)勵(lì)政策，促使客戶購(gòu)買）。 購(gòu)新貨特獎(jiǎng)：購(gòu)一定金額的老產(chǎn)品再購(gòu)一定金購(gòu)新貨特獎(jiǎng)：購(gòu)一定金額的老產(chǎn)品再購(gòu)一定金額的新產(chǎn)品，就可以得到一份特別的獎(jiǎng)勵(lì)。額的新產(chǎn)品，就可以得到一份特別的獎(jiǎng)勵(lì)。 幸運(yùn)抽獎(jiǎng)：凡現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)貨達(dá)到一定金額可得到獎(jiǎng)幸運(yùn)抽獎(jiǎng)：凡現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)貨達(dá)到一定金額可得到獎(jiǎng)券一張，再達(dá)到一定金額又可以得到一張獎(jiǎng)券券一張，再達(dá)到一定金額又可以得到一張獎(jiǎng)券（抽獎(jiǎng)的獎(jiǎng)品要有吸引力，讓人人都想要一等（抽獎(jiǎng)的獎(jiǎng)品要有吸引力，讓人人都想要一等獎(jiǎng)）。獎(jiǎng)）。 當(dāng)日購(gòu)貨最高獎(jiǎng)：對(duì)本次會(huì)議重點(diǎn)推出的產(chǎn)品當(dāng)日購(gòu)貨最高

22、獎(jiǎng)：對(duì)本次會(huì)議重點(diǎn)推出的產(chǎn)品及時(shí)統(tǒng)計(jì)單份訂單的最高銷售量及時(shí)統(tǒng)計(jì)單份訂單的最高銷售量積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃：培養(yǎng)長(zhǎng)期忠誠(chéng)客戶。積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃：培養(yǎng)長(zhǎng)期忠誠(chéng)客戶。整理ppt（二）設(shè)置原則（二）設(shè)置原則 1、合理性：多訂多得，少訂少得，不訂不、合理性：多訂多得，少訂少得，不訂不得（指獎(jiǎng)品）。得（指獎(jiǎng)品）。2、合情性：來者都有（指公司禮品）。、合情性：來者都有（指公司禮品）。 3、階梯式遞增獎(jiǎng)勵(lì)。、階梯式遞增獎(jiǎng)勵(lì)。4、培養(yǎng)長(zhǎng)期客戶計(jì)劃，不因?yàn)楸敬斡嗀浬佟⑴囵B(yǎng)長(zhǎng)期客戶計(jì)劃，不因?yàn)楸敬斡嗀浬倬褪裁礇]有。設(shè)立積分卡。就什么沒有。設(shè)立積分卡。整理ppt（三）獎(jiǎng)品設(shè)置方法（三）獎(jiǎng)品設(shè)置方法獎(jiǎng)品設(shè)置應(yīng)當(dāng)考慮點(diǎn)、線、面結(jié)合獎(jiǎng)

23、品設(shè)置應(yīng)當(dāng)考慮點(diǎn)、線、面結(jié)合和投入產(chǎn)出比和激勵(lì)力度等因素。和投入產(chǎn)出比和激勵(lì)力度等因素。 點(diǎn)：高獎(jiǎng)應(yīng)占百分比是多少。點(diǎn)：高獎(jiǎng)應(yīng)占百分比是多少。 線：中獎(jiǎng)應(yīng)占百分比是多少。線：中獎(jiǎng)應(yīng)占百分比是多少。 面：低獎(jiǎng)應(yīng)占百分比是多少面：低獎(jiǎng)應(yīng)占百分比是多少 整理ppt（四）獎(jiǎng)品設(shè)置注意事項(xiàng)（四）獎(jiǎng)品設(shè)置注意事項(xiàng) 1、抽獎(jiǎng)活動(dòng)的最高獎(jiǎng)可以與經(jīng)銷商商量、抽獎(jiǎng)活動(dòng)的最高獎(jiǎng)可以與經(jīng)銷商商量?jī)?nèi)定。內(nèi)定。 2、避免重復(fù)設(shè)獎(jiǎng)，造成費(fèi)用浪費(fèi)。、避免重復(fù)設(shè)獎(jiǎng)，造成費(fèi)用浪費(fèi)。 3、禮品促銷應(yīng)避免不夠或兌換時(shí)不是客、禮品促銷應(yīng)避免不夠或兌換時(shí)不是客戶所需要的物品，從而產(chǎn)生客戶意見。戶所需要的物品，從而產(chǎn)生客戶意見。 4、促銷

24、活動(dòng)應(yīng)一切利于調(diào)動(dòng)客戶的購(gòu)貨、促銷活動(dòng)應(yīng)一切利于調(diào)動(dòng)客戶的購(gòu)貨積極性。積極性。 5、設(shè)置好長(zhǎng)期積分卡獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。、設(shè)置好長(zhǎng)期積分卡獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。整理ppt（五）獎(jiǎng)品采購(gòu)（五）獎(jiǎng)品采購(gòu)新奇獨(dú)特。新奇獨(dú)特?？蛻舸蠖甲钚枰?。客戶大都最需要。實(shí)用、常用。實(shí)用、常用。當(dāng)?shù)刈詈幂^難買到。當(dāng)?shù)刈詈幂^難買到。最好集體采購(gòu)，打上企業(yè)標(biāo)志。最好集體采購(gòu)，打上企業(yè)標(biāo)志。整理ppt訂貨會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)舉例訂貨會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)舉例1、訂貨獎(jiǎng)勵(lì)政策、訂貨獎(jiǎng)勵(lì)政策2、訂貨會(huì)實(shí)施細(xì)則、訂貨會(huì)實(shí)施細(xì)則.操作實(shí)務(wù)操作實(shí)務(wù)藥業(yè)產(chǎn)品推廣會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)細(xì)藥業(yè)產(chǎn)品推廣會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)細(xì)則則.doc3、年度積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃、年度積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 見附件。見附件。.操作實(shí)務(wù)操作實(shí)務(wù)年度年度客

25、戶積分卡客戶積分卡.doc整理ppt3、會(huì)議類型、內(nèi)容及議程準(zhǔn)備、會(huì)議類型、內(nèi)容及議程準(zhǔn)備大型、小型、主辦、跟隨、綜合、專項(xiàng)。大型、小型、主辦、跟隨、綜合、專項(xiàng)。 對(duì)參會(huì)人員進(jìn)行登記并帶入會(huì)場(chǎng)，對(duì)參會(huì)人員進(jìn)行登記并帶入會(huì)場(chǎng)， 會(huì)議開始，領(lǐng)導(dǎo)人致詞會(huì)議開始，領(lǐng)導(dǎo)人致詞 介紹企業(yè)業(yè)務(wù)員，一起上臺(tái)向與會(huì)者鞠躬敬禮介紹企業(yè)業(yè)務(wù)員，一起上臺(tái)向與會(huì)者鞠躬敬禮講解新產(chǎn)品講解新產(chǎn)品 宣布本次會(huì)議的優(yōu)惠政策宣布本次會(huì)議的優(yōu)惠政策 播放公司產(chǎn)品簡(jiǎn)介、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員播放公司產(chǎn)品簡(jiǎn)介、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員 及辦事處人員與邀約對(duì)象進(jìn)行分組座談及辦事處人員與邀約對(duì)象進(jìn)行分組座談 填訂購(gòu)單、發(fā)抽獎(jiǎng)券填訂購(gòu)單、發(fā)抽獎(jiǎng)券 根據(jù)游戲、

26、有獎(jiǎng)問答等方式抽出根據(jù)游戲、有獎(jiǎng)問答等方式抽出4、3、2等獎(jiǎng)等獎(jiǎng) 根據(jù)訂貨量產(chǎn)生一等獎(jiǎng)、特等獎(jiǎng)根據(jù)訂貨量產(chǎn)生一等獎(jiǎng)、特等獎(jiǎng) 發(fā)放紀(jì)念品發(fā)放紀(jì)念品 就餐，結(jié)束。就餐，結(jié)束。 整理ppt4、邀請(qǐng)對(duì)象和邀請(qǐng)者、邀請(qǐng)方式的準(zhǔn)備、邀請(qǐng)對(duì)象和邀請(qǐng)者、邀請(qǐng)方式的準(zhǔn)備A.醫(yī)院邀請(qǐng)對(duì)象，一般是藥劑科主任、藥醫(yī)院邀請(qǐng)對(duì)象，一般是藥劑科主任、藥房采購(gòu)、相關(guān)科室負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)院長(zhǎng)等。房采購(gòu)、相關(guān)科室負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)院長(zhǎng)等。小醫(yī)院一般為院長(zhǎng)和采購(gòu)。（共同請(qǐng)）小醫(yī)院一般為院長(zhǎng)和采購(gòu)。（共同請(qǐng)）B.藥店、診所的負(fù)責(zé)人或采購(gòu)。藥店、診所的負(fù)責(zé)人或采購(gòu)。 C.藥批的經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、主要采購(gòu)等。藥批的經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、主要采購(gòu)等。 D.

27、其他政府機(jī)構(gòu)人員。其他政府機(jī)構(gòu)人員。 （商業(yè)請(qǐng)）（商業(yè)請(qǐng)） 重點(diǎn)對(duì)象登門請(qǐng)，二級(jí)客戶三次請(qǐng)，三重點(diǎn)對(duì)象登門請(qǐng)，二級(jí)客戶三次請(qǐng)，三級(jí)對(duì)象聯(lián)合請(qǐng)，政府機(jī)構(gòu)商業(yè)請(qǐng)。級(jí)對(duì)象聯(lián)合請(qǐng)，政府機(jī)構(gòu)商業(yè)請(qǐng)。整理ppt5、訂貨會(huì)議所需物品準(zhǔn)備、訂貨會(huì)議所需物品準(zhǔn)備文本文件：簽到表、訂貨單、積分卡文本文件：簽到表、訂貨單、積分卡（表）客戶檔案卡、工作人員服裝與胸（表）客戶檔案卡、工作人員服裝與胸牌。產(chǎn)品訂貨優(yōu)惠政策（最好連同訂貨牌。產(chǎn)品訂貨優(yōu)惠政策（最好連同訂貨單設(shè)計(jì)在一起）單設(shè)計(jì)在一起）產(chǎn)品樣品、獎(jiǎng)品禮品、組合套裝、企業(yè)產(chǎn)品樣品、獎(jiǎng)品禮品、組合套裝、企業(yè)產(chǎn)品宣傳資料、價(jià)目表、產(chǎn)品宣傳資料、價(jià)目表、VCD、音樂音、

28、音樂音響設(shè)備、產(chǎn)品包裝帶袋（最好是特制的，響設(shè)備、產(chǎn)品包裝帶袋（最好是特制的，引誘企業(yè)識(shí)別字樣、引誘企業(yè)識(shí)別字樣、logo等。）包裝繩、等。）包裝繩、礦泉水等、抽獎(jiǎng)箱。礦泉水等、抽獎(jiǎng)箱。（Q9:放不放瓜子水果？）。放不放瓜子水果？）。整理ppt6、會(huì)場(chǎng)宣傳品準(zhǔn)備、會(huì)場(chǎng)宣傳品準(zhǔn)備前后三次確定邀請(qǐng)人后，就要聯(lián)系會(huì)場(chǎng)。一般應(yīng)前后三次確定邀請(qǐng)人后，就要聯(lián)系會(huì)場(chǎng)。一般應(yīng)該事先該事先15天采點(diǎn)，確定會(huì)場(chǎng)布置方案天采點(diǎn)，確定會(huì)場(chǎng)布置方案橫幅（掛正前面）、條幅（兩側(cè)）橫幅（掛正前面）、條幅（兩側(cè)）歡迎指路牌（門口）歡迎指路牌（門口）海報(bào)、海報(bào)、POP、掛旗、易拉寶（越多越好）、掛旗、易拉寶（越多越好）司徽（每

29、人佩帶）綬帶、禮服司徽（每人佩帶）綬帶、禮服鮮花鮮花胸花、胸牌胸花、胸牌簽字筆簽字筆計(jì)算器計(jì)算器照相機(jī)照相機(jī)（Q10:請(qǐng)問橫幅上打出什么字樣？）請(qǐng)問橫幅上打出什么字樣？）整理ppt7、邀請(qǐng)函及事前信息預(yù)告用品、邀請(qǐng)函及事前信息預(yù)告用品專門印制新穎的請(qǐng)柬、邀請(qǐng)函，以加深第三終專門印制新穎的請(qǐng)柬、邀請(qǐng)函，以加深第三終端客戶印象。端客戶印象。邀請(qǐng)函上的內(nèi)容：時(shí)間、地點(diǎn)、開會(huì)產(chǎn)品、公邀請(qǐng)函上的內(nèi)容：時(shí)間、地點(diǎn)、開會(huì)產(chǎn)品、公司的簡(jiǎn)介、產(chǎn)品簡(jiǎn)介、訂貨訂單及政策、廣告司的簡(jiǎn)介、產(chǎn)品簡(jiǎn)介、訂貨訂單及政策、廣告播放情況、推廣會(huì)的活動(dòng)內(nèi)容、程序、服務(wù)承播放情況、推廣會(huì)的活動(dòng)內(nèi)容、程序、服務(wù)承諾及會(huì)后促跟進(jìn)措施。諾

30、及會(huì)后促跟進(jìn)措施。 電話標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言、上門洽談方法準(zhǔn)備，一般電話電話標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言、上門洽談方法準(zhǔn)備，一般電話邀請(qǐng)、上門邀請(qǐng)?zhí)崆把?qǐng)、上門邀請(qǐng)?zhí)崆?4天為宜，書信邀約一天為宜，書信邀約一般提前般提前57天。天。 邀約的信息必須全面準(zhǔn)備，要把活動(dòng)方式、贈(zèng)邀約的信息必須全面準(zhǔn)備，要把活動(dòng)方式、贈(zèng)品名稱、獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容、產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品價(jià)格（包品名稱、獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容、產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品價(jià)格（包括優(yōu)惠價(jià)格）及活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)說清楚括優(yōu)惠價(jià)格）及活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)說清楚 。整理ppt8、費(fèi)用預(yù)算、申請(qǐng)、使用核銷、費(fèi)用預(yù)算、申請(qǐng)、使用核銷A、制定費(fèi)用預(yù)算：投入產(chǎn)出比合算制定費(fèi)用預(yù)算：投入產(chǎn)出比合算會(huì)務(wù)費(fèi)、會(huì)場(chǎng)租金會(huì)務(wù)費(fèi)、會(huì)場(chǎng)租金抽獎(jiǎng)費(fèi)抽獎(jiǎng)

31、費(fèi)禮品、贈(zèng)品費(fèi)禮品、贈(zèng)品費(fèi)訂貨獎(jiǎng)勵(lì)政策費(fèi)用訂貨獎(jiǎng)勵(lì)政策費(fèi)用人員差旅費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、雜費(fèi)人員差旅費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、雜費(fèi)B、提交書面會(huì)議申請(qǐng)：標(biāo)準(zhǔn)申請(qǐng)單。、提交書面會(huì)議申請(qǐng)：標(biāo)準(zhǔn)申請(qǐng)單。C、申請(qǐng)上報(bào)審批、申請(qǐng)上報(bào)審批D、會(huì)議結(jié)束及時(shí)核銷：憑結(jié)果評(píng)估報(bào)告核銷、會(huì)議結(jié)束及時(shí)核銷：憑結(jié)果評(píng)估報(bào)告核銷整理ppt9、責(zé)任到人及實(shí)施細(xì)則、責(zé)任到人及實(shí)施細(xì)則定下軍令狀，每件事情有人負(fù)責(zé)定下軍令狀，每件事情有人負(fù)責(zé)每件事情有執(zhí)行到位的考核標(biāo)準(zhǔn)每件事情有執(zhí)行到位的考核標(biāo)準(zhǔn)（sop手冊(cè)）手冊(cè)）整個(gè)訂貨會(huì)準(zhǔn)備工作有個(gè)倒推時(shí)間表，整個(gè)訂貨會(huì)準(zhǔn)備工作有個(gè)倒推時(shí)間表，專門一人跟蹤。專門一人跟蹤。整理ppt六、訂貨推廣會(huì)的實(shí)施過程六、訂

32、貨推廣會(huì)的實(shí)施過程1、邀請(qǐng)與事前訂單洽談、邀請(qǐng)與事前訂單洽談2、會(huì)場(chǎng)布置、會(huì)場(chǎng)布置3、禮儀接待、禮儀接待4、產(chǎn)品企業(yè)介紹和宣布促銷政策、產(chǎn)品企業(yè)介紹和宣布促銷政策5、洽談成交、氣氛把握。、洽談成交、氣氛把握。整理ppt1、邀請(qǐng)與事前訂單洽談、邀請(qǐng)與事前訂單洽談特別注意僅靠醫(yī)藥公司的一次通知，難以把你特別注意僅靠醫(yī)藥公司的一次通知，難以把你的促銷和產(chǎn)品信息傳達(dá)到位的促銷和產(chǎn)品信息傳達(dá)到位三次邀請(qǐng)與信息傳達(dá)法：醫(yī)藥公司一次、企業(yè)三次邀請(qǐng)與信息傳達(dá)法：醫(yī)藥公司一次、企業(yè)一次、電話或者親自拜訪（較大客戶）。一次、電話或者親自拜訪（較大客戶）。事先洽談?dòng)唵危员隳茉谟嗀洉?huì)現(xiàn)場(chǎng)大聲宣布，事先洽談?dòng)唵?，以?/p>

33、能在訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)大聲宣布，會(huì)上用起到激勵(lì)其他終端客戶訂貨作用。會(huì)上用起到激勵(lì)其他終端客戶訂貨作用?？蛻舻浆F(xiàn)場(chǎng)才去洽談?dòng)嗀浶Ч欢ú粫?huì)好。客戶到現(xiàn)場(chǎng)才去洽談?dòng)嗀浶Ч欢ú粫?huì)好。Q11：每次定貨會(huì)請(qǐng)多少人為最佳？為什么？：每次定貨會(huì)請(qǐng)多少人為最佳？為什么？整理ppt2、會(huì)場(chǎng)布置、會(huì)場(chǎng)布置條幅、吊旗的懸掛條幅、吊旗的懸掛 、宣傳海報(bào)。、宣傳海報(bào)。會(huì)場(chǎng)四周、樓道貼上公司的宣傳海報(bào)，會(huì)場(chǎng)里會(huì)場(chǎng)四周、樓道貼上公司的宣傳海報(bào)，會(huì)場(chǎng)里擺放易拉寶，指路牌。擺放易拉寶，指路牌。將公司簡(jiǎn)介及相關(guān)資料（價(jià)目表、優(yōu)惠政策、將公司簡(jiǎn)介及相關(guān)資料（價(jià)目表、優(yōu)惠政策、訂貨單、名片、產(chǎn)品三折頁(yè)等）放在座位席訂貨單、名片、產(chǎn)品三折

34、頁(yè)等）放在座位席 將公司產(chǎn)品做成異型堆頭，陳列在會(huì)場(chǎng)里的入將公司產(chǎn)品做成異型堆頭，陳列在會(huì)場(chǎng)里的入口處，獎(jiǎng)品陳列在主席臺(tái)醒目的地方，讓客戶口處，獎(jiǎng)品陳列在主席臺(tái)醒目的地方，讓客戶關(guān)注。關(guān)注。 VCD、電視機(jī)、投影儀、音響、話筒、電源、電視機(jī)、投影儀、音響、話筒、電源、摸獎(jiǎng)箱等相關(guān)設(shè)施的準(zhǔn)備、調(diào)試。摸獎(jiǎng)箱等相關(guān)設(shè)施的準(zhǔn)備、調(diào)試。 注意會(huì)場(chǎng)要干凈，除礦泉水外不放任何食品注意會(huì)場(chǎng)要干凈，除礦泉水外不放任何食品整理ppt會(huì)場(chǎng)選擇要求會(huì)場(chǎng)選擇要求 正式的會(huì)議室，能夠幫你有效的傳達(dá)正式的會(huì)議室，能夠幫你有效的傳達(dá)產(chǎn)品知識(shí)和公司形象，會(huì)議地點(diǎn)越正產(chǎn)品知識(shí)和公司形象，會(huì)議地點(diǎn)越正式越表示對(duì)與會(huì)者的尊重式越表示

35、對(duì)與會(huì)者的尊重 地理位置明顯、交通方便，便于參會(huì)地理位置明顯、交通方便，便于參會(huì)者尋找者尋找 空間要足夠的寬敞、光線充分、整潔空間要足夠的寬敞、光線充分、整潔衛(wèi)生，保證到會(huì)人員能夠比較舒適的衛(wèi)生，保證到會(huì)人員能夠比較舒適的入座和離場(chǎng)。入座和離場(chǎng)。整理ppt3、禮儀接待、禮儀接待著裝統(tǒng)一公司人員的或者禮儀小姐著裝統(tǒng)一公司人員的或者禮儀小姐引路領(lǐng)座。引路領(lǐng)座。公司人員前去打招乎問好。公司人員前去打招乎問好。對(duì)參會(huì)人員進(jìn)行登記、建檔（姓名、對(duì)參會(huì)人員進(jìn)行登記、建檔（姓名、電話、職務(wù)等）電話、職務(wù)等） 發(fā)放訂貨單。發(fā)放訂貨單。整理ppt4、產(chǎn)品企業(yè)介紹和宣布促銷政策、產(chǎn)品企業(yè)介紹和宣布促銷政策用投影儀

36、或電視播放企業(yè)形象及產(chǎn)品用投影儀或電視播放企業(yè)形象及產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)介紹的錄像相關(guān)知識(shí)介紹的錄像 產(chǎn)品知識(shí)介紹既簡(jiǎn)短又到位產(chǎn)品知識(shí)介紹既簡(jiǎn)短又到位（多長(zhǎng)時(shí)多長(zhǎng)時(shí)間好？）間好？）再次宣布獎(jiǎng)勵(lì)，尤其是宣布事前大家再次宣布獎(jiǎng)勵(lì)，尤其是宣布事前大家都沒有想到的大獎(jiǎng)等。都沒有想到的大獎(jiǎng)等。主持人主持活動(dòng)（相關(guān)人物講話、產(chǎn)主持人主持活動(dòng)（相關(guān)人物講話、產(chǎn)品知識(shí)有獎(jiǎng)問答等）品知識(shí)有獎(jiǎng)問答等） （Q12:有獎(jiǎng)問答什么時(shí)候好？）有獎(jiǎng)問答什么時(shí)候好？）整理ppt主持人的選擇及注意事項(xiàng)形象語(yǔ)音要好形象語(yǔ)音要好要有激情自信要有激情自信要有控場(chǎng)能力要有控場(chǎng)能力善于炒作氛圍善于炒作氛圍注意節(jié)奏掌握注意節(jié)奏掌握整理ppt5、洽

37、談成交、氣氛把握、洽談成交、氣氛把握掌握好節(jié)奏。播放輕快的音樂。掌握好節(jié)奏。播放輕快的音樂。不時(shí)用事先準(zhǔn)備好的訂貨大戶來激勵(lì)現(xiàn)不時(shí)用事先準(zhǔn)備好的訂貨大戶來激勵(lì)現(xiàn)場(chǎng)終端客戶。場(chǎng)終端客戶。以經(jīng)銷商的名義與各邀約對(duì)象簽訂購(gòu)貨以經(jīng)銷商的名義與各邀約對(duì)象簽訂購(gòu)貨合同，發(fā)放促銷物品合同，發(fā)放促銷物品會(huì)議結(jié)束發(fā)放紀(jì)念品會(huì)議結(jié)束發(fā)放紀(jì)念品把所有用品、禮品等清點(diǎn)清楚。把所有用品、禮品等清點(diǎn)清楚。整理ppt牢記開會(huì)是為了訂單牢記開會(huì)是為了訂單不能為了開會(huì)而開會(huì)不能為了開會(huì)而開會(huì)會(huì)議設(shè)計(jì)和進(jìn)行如何營(yíng)造訂貨氛圍是策劃和執(zhí)會(huì)議設(shè)計(jì)和進(jìn)行如何營(yíng)造訂貨氛圍是策劃和執(zhí)行的重點(diǎn)，需要形成臨門一腳行的重點(diǎn)，需要形成臨門一腳事先抓

38、住帶頭人，發(fā)揮帶頭作用，怎樣發(fā)揮？事先抓住帶頭人，發(fā)揮帶頭作用，怎樣發(fā)揮？所有講的內(nèi)容、流程盡量與訂單相關(guān)所有講的內(nèi)容、流程盡量與訂單相關(guān)隊(duì)伍撒下去，人盯人隊(duì)伍撒下去，人盯人關(guān)注細(xì)節(jié)，做好培訓(xùn)，拿訂單做到有理有節(jié)關(guān)注細(xì)節(jié)，做好培訓(xùn)，拿訂單做到有理有節(jié)原則：原則： 不下單的不放過不下單的不放過 下了單的再加單下了單的再加單整理ppt七、會(huì)議營(yíng)銷的事后跟進(jìn)七、會(huì)議營(yíng)銷的事后跟進(jìn)沒有跟進(jìn)就沒有效果！沒有跟進(jìn)就沒有效果！1、醫(yī)藥公司及時(shí)快速跟進(jìn)、醫(yī)藥公司及時(shí)快速跟進(jìn)2、終端客戶跟進(jìn)、終端客戶跟進(jìn)3、總結(jié)評(píng)估，以利再戰(zhàn)、總結(jié)評(píng)估，以利再戰(zhàn)整理ppt訂單落實(shí)訂單落實(shí)貨物落實(shí)貨物落實(shí)政策落實(shí)政策落實(shí)溝通客情

39、溝通客情訂單處理訂單處理貨物配送貨物配送贈(zèng)品配送贈(zèng)品配送客戶資料客戶資料總結(jié)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)貨款回收貨款回收隊(duì)伍分工隊(duì)伍分工政策落實(shí)政策落實(shí)物料落實(shí)物料落實(shí)承諾落實(shí)承諾落實(shí)核算總結(jié)核算總結(jié)考核獎(jiǎng)懲考核獎(jiǎng)懲會(huì)后跟進(jìn)會(huì)后跟進(jìn)跟進(jìn)商業(yè)跟進(jìn)商業(yè)跟進(jìn)客戶跟進(jìn)客戶跟進(jìn)內(nèi)部跟進(jìn)內(nèi)部整理ppt1、醫(yī)藥公司及時(shí)快速跟進(jìn)、醫(yī)藥公司及時(shí)快速跟進(jìn)催促給客戶送貨催促給客戶送貨催促回款：催促回款：1-3天內(nèi)。天內(nèi)。催促其再次補(bǔ)貨。催促其再次補(bǔ)貨。即使獎(jiǎng)勵(lì)醫(yī)藥公司積極配合的業(yè)務(wù)員，調(diào)動(dòng)即使獎(jiǎng)勵(lì)醫(yī)藥公司積極配合的業(yè)務(wù)員，調(diào)動(dòng)其送貨收款，服務(wù)的積極性。其送貨收款，服務(wù)的積極性。 。指出成功和需要改進(jìn)之處。指出成功和需要改進(jìn)之處。訂

40、貨會(huì)后馬上散發(fā)訂貨會(huì)后馬上散發(fā)推廣會(huì)意見調(diào)查表推廣會(huì)意見調(diào)查表。內(nèi)容包括顧客參與動(dòng)機(jī)、態(tài)度、建議、要求、內(nèi)容包括顧客參與動(dòng)機(jī)、態(tài)度、建議、要求、評(píng)價(jià)等指數(shù)，它可以客觀的評(píng)價(jià)推廣活動(dòng)的評(píng)價(jià)等指數(shù)，它可以客觀的評(píng)價(jià)推廣活動(dòng)的效果。效果。 活動(dòng)結(jié)束后，最重要的收集信息源是產(chǎn)品訂活動(dòng)結(jié)束后，最重要的收集信息源是產(chǎn)品訂貨單和報(bào)到簽名表貨單和報(bào)到簽名表 整理ppt2、終端客戶及時(shí)跟進(jìn)、終端客戶及時(shí)跟進(jìn)住宿者當(dāng)晚跟進(jìn)，現(xiàn)場(chǎng)訂貨者服務(wù)跟進(jìn)。住宿者當(dāng)晚跟進(jìn)，現(xiàn)場(chǎng)訂貨者服務(wù)跟進(jìn)。檔案建立。郵寄禮品宣傳品。檔案建立。郵寄禮品宣傳品。訂貨客戶電話感謝。訂貨客戶電話感謝。未定客戶電話回訪，問明不定貨原因。未定客戶電話回

41、訪，問明不定貨原因。電話追蹤訂貨，并再次宣布季度、年度電話追蹤訂貨，并再次宣布季度、年度訂貨積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。訂貨積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。詢問醫(yī)藥公司是否及時(shí)送貨，如不及時(shí)詢問醫(yī)藥公司是否及時(shí)送貨，如不及時(shí)就給予催促。就給予催促。整理ppt3、總結(jié)評(píng)估，以利再戰(zhàn)、總結(jié)評(píng)估，以利再戰(zhàn)1、信息來源：定貨單統(tǒng)計(jì)，投入產(chǎn)出比計(jì)算。、信息來源：定貨單統(tǒng)計(jì)，投入產(chǎn)出比計(jì)算。 2、分析內(nèi)容：為什么有的產(chǎn)品沒有客戶訂貨；為什、分析內(nèi)容：為什么有的產(chǎn)品沒有客戶訂貨；為什么產(chǎn)品的訂貨量不大；是產(chǎn)品問題（質(zhì)量、價(jià)格么產(chǎn)品的訂貨量不大；是產(chǎn)品問題（質(zhì)量、價(jià)格等），還是競(jìng)品問題（習(xí)慣用藥），還是季節(jié)因等），還是競(jìng)品問題（習(xí)慣用藥），還是季節(jié)因素。素。 3、找出潛在因素，解決問題，滿足需求。、找出潛在因素，解決問題，滿足需求。4、分析內(nèi)容：從簽到表上的單位可以看出參會(huì)客戶、分析內(nèi)容：從簽到表上的單位可以看出參會(huì)客戶的都是哪些區(qū)域（市、縣、鄉(xiāng)），哪類客戶（藥的都是哪些區(qū)域（市、縣、鄉(xiāng)），哪類客戶（藥店、醫(yī)院），為什么其它區(qū)域的客戶沒來，為什