金花優(yōu)健銷售戰(zhàn)略建議綱要

1、上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司1金花優(yōu)健銷售戰(zhàn)略建議綱要金花優(yōu)健銷售戰(zhàn)略建議綱要一九九九年七月一九九九年七月上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司2 2 2 金花優(yōu)健銷售戰(zhàn)略建議綱要n摘要：本建議分為以下四個(gè)部分：一、前言：從全國(guó)保健品市場(chǎng)銷售情況來(lái)看，有三個(gè)重點(diǎn)地區(qū)： 江浙市場(chǎng)、上海市場(chǎng)、北京市場(chǎng)。金花優(yōu)健在市場(chǎng)開(kāi)拓初期，將以這三個(gè)市場(chǎng)為主，選定以下11個(gè)目標(biāo)城市開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)： 上海、南京、無(wú)錫、蘇州、杭州、寧波、北京、天津、大連、沈陽(yáng)、西安。 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司3 3 3b 從市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的特性來(lái)看，產(chǎn)品營(yíng)銷是否成功，并不取決于產(chǎn)品、價(jià)格、分銷渠道或廣告的某一方面獨(dú)具的優(yōu)勢(shì)，而是取決于這幾個(gè)方面是否有某

2、一脆弱的環(huán)節(jié)。 因此強(qiáng)勢(shì)有力的廣告戰(zhàn)略與科學(xué)實(shí)效的銷售戰(zhàn)略齊頭并進(jìn)，才有可能使企業(yè)取得較好的銷售業(yè)績(jī)。上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司4 4 4二、年度營(yíng)銷目標(biāo)分解99年8月2000年12月的市場(chǎng)推廣活動(dòng)分為兩個(gè)階段：b1、99年8月12月 產(chǎn)品入市期 在這一階段內(nèi)，廣告將以高舉高打的方式在短期內(nèi)建立較高的品牌知名度。分銷方面將以大量艱苦的鋪貨工作快速完成目標(biāo)終端鋪貨任務(wù)。 b2、2000年元月12月 產(chǎn)品推廣期 在這一階段內(nèi)，廣告將以產(chǎn)品功效宣傳的方式不斷提高市場(chǎng)占有率。分銷方面在注重經(jīng)銷商管理工作的同時(shí)，完善銷售網(wǎng)絡(luò)，不斷加強(qiáng)終端包裝工作。b99年8月2000年2月，廣告投入3000萬(wàn)，目標(biāo)回款2

3、0000萬(wàn)。b在99年8月開(kāi)始廣告投入，各市場(chǎng)分銷工作能夠同期開(kāi)展，預(yù)期在經(jīng)過(guò)大力度推廣活動(dòng)，取得節(jié)慶禮品市場(chǎng)一定份額的情況下，在2000年3月，銷售收入達(dá)到2050萬(wàn)的高峰，后期銷售收入保持在 1200萬(wàn)1800萬(wàn)之間。 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司5 5 5三、分銷策略n建立以分銷商為主的銷售網(wǎng)絡(luò)?；诒＝∑沸枰喈?dāng)數(shù)量的鋪貨終端及風(fēng)險(xiǎn)回避的特點(diǎn)，以“選擇分銷”方式為銷售網(wǎng)絡(luò)建立原則。n在各目標(biāo)市場(chǎng)選擇的經(jīng)銷商，以以下特征作為選擇標(biāo)準(zhǔn)： 1、有一定的經(jīng)營(yíng)規(guī)模； 2、資信情況良好； 3、銷售額穩(wěn)定； 4、管理機(jī)制與組織機(jī)構(gòu)完善； 5、鋪貨、覆蓋能力強(qiáng)； 6、有相當(dāng)知名度； 7、有保健品經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)；

4、上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司6 6 6建立完善的渠道價(jià)格體系：渠道:企業(yè) 經(jīng)銷商 終端 消費(fèi)者價(jià)格:出廠價(jià) 批價(jià)折扣 批價(jià) 零售價(jià)在價(jià)格體系建立的基礎(chǔ)上，根據(jù)各市場(chǎng)的不同特性，建立完善的經(jīng)銷商政策,以提高經(jīng)銷商銷售與回款的積極性。經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)政策包括：收款期優(yōu)惠政策；銷量獎(jiǎng)勵(lì)政策；渠道宣傳費(fèi)用及貨款結(jié)清期，上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司7 7 7四、推銷管理建議b依據(jù)保健品分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、終端管理齊頭并進(jìn)的特點(diǎn)，建立以銷售部、市場(chǎng)推廣部為主的地區(qū)市場(chǎng)銷售組織架構(gòu)。為加快信息流轉(zhuǎn)，降低銷售成本，將其余各職能性人員歸并為綜合部。b依據(jù)工作量法，確定銷售人員所需數(shù)量。b本方案以上海市場(chǎng)為例，提出了以下各方面的建議

5、：1、組織架構(gòu) 2、人員配備 3、各部門(mén)崗位責(zé)任4、終端工作規(guī)范 5、人員招募 6、人員工資標(biāo)準(zhǔn)7、市場(chǎng)辦事處開(kāi)辦費(fèi)用（含開(kāi)辦期兩個(gè)月的銷售費(fèi)用）上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司8 8 8 正文正文前言前言：上海、江浙、北京向來(lái)為保健品行業(yè)的必爭(zhēng)之地。據(jù)中國(guó)醫(yī)藥報(bào)報(bào)道，以上幾個(gè)地區(qū)醫(yī)保產(chǎn)品商業(yè)利潤(rùn)之和，比全國(guó)其它省市區(qū)醫(yī)保產(chǎn)品利潤(rùn)之和還要多。也因?yàn)槿绱?，以上幾個(gè)市場(chǎng)，除了采用大力度廣告投入的市場(chǎng)推廣手段外，也愈加重視企業(yè)銷售戰(zhàn)略科學(xué)實(shí)效的制定運(yùn)作。在實(shí)際運(yùn)作中，各著名品牌在以下幾個(gè)方面均進(jìn)行了大量深入、細(xì)致的工作。b加強(qiáng)門(mén)店的逐個(gè)爭(zhēng)奪，注重贏取當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的街角戰(zhàn)略。b加強(qiáng)通路促銷工作，以使廣告“誘使購(gòu)買(mǎi)

6、”的作用在終端得到實(shí)現(xiàn) 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司9 9 9續(xù)：b 注重對(duì)經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員銷售政策的制訂，使銷售組織得以提高工作效率。 銷售戰(zhàn)略科學(xué)、實(shí)效的制定，是金花優(yōu)健實(shí)現(xiàn)本年度營(yíng)銷目標(biāo)的根本。有鑒于此，上海梅高針對(duì)滬上保健品市場(chǎng)現(xiàn)狀，參考了部分著名品牌的銷售模式并結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)制定了適合華東地區(qū)的銷售戰(zhàn)略模式。以期為金花優(yōu)健2億元的年度營(yíng)銷目標(biāo)在行銷方面奠定一個(gè)良好基礎(chǔ)上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司101010一、 年度營(yíng)銷目標(biāo)分解1、 目標(biāo)設(shè)定99 年 8 月2000 年 12 月 銷售收入：20000 萬(wàn)元；銷售額：25974 萬(wàn)元；年度銷售回款率：77%；銷售單位：571 萬(wàn)盒； 終端數(shù)量：5

7、650 家；廣告投入：3000 萬(wàn)； 廣告投入產(chǎn)出比：16.7；2、 地區(qū)銷售目標(biāo)分解地區(qū)廣告投入（萬(wàn)元） 百分比%銷售收入（萬(wàn)元） 百分比%銷 售 單 位 （ 萬(wàn)盒）上海120040840042240北京地區(qū)80026560028160江、浙50017380019109北方市場(chǎng)3001022001163廣告制作2007合計(jì)300010020000100572注：1）北京地區(qū)涵蓋北京及周邊城市：天津、大連、沈陽(yáng)2）江、浙地區(qū)包括：南京、蘇州、無(wú)錫、杭州、寧波3）北方市場(chǎng)涵蓋西安及周邊咸陽(yáng)等城市上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司1111113、地區(qū)終端單位日銷量終端銷量（盒）地區(qū)終端數(shù)量（家）年月日上海1

8、500160013344北京地、浙地區(qū)1400779652北方市場(chǎng)10006305318合計(jì)56501） 上海終端：醫(yī)藥系統(tǒng)終端 750 家；超市系統(tǒng)終端：450 家；郊縣系統(tǒng)終端：300 家2） 北京地區(qū)：北京 1200 家；天津 250 家；大連 150 家；沈陽(yáng) 150 家；3） 江浙地區(qū)：南京 400 家；蘇州 150 家；無(wú)錫 200 家；杭州 400 家；寧波：250 家4） 西安：1000 家上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司121212 4、年度銷售目標(biāo)分解 單位：萬(wàn)元八月九月十月十一月十二月一月二月地區(qū)廣告銷售廣告銷售廣告銷售廣告銷售廣告銷售廣告銷售廣告銷售上

9、海50250250 8050120100 300 100 60050600北京30180180 701010070250 7040040400江浙80150200350350北方15015040306080808020030200合計(jì)80580580 27090430250 830 230 1550120 1550三月四月五月六月七月八月九月地區(qū)廣告銷售廣告銷售廣告銷售廣告銷售廣告銷售廣告銷售廣告銷售上海1090010900407004060010500 1050010500北京8500845020400203508350 83508350江浙400350350300250200200北方10

10、250101503012030120101501015010150合計(jì)802050281850901570901370281250281200281200上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司131313十月十一月十二月合計(jì)地區(qū)廣告銷售廣告銷售廣告銷售廣告銷售上海40500 80800 100 90012008400北京20400 50600 707008003800江浙2002202505600北方3018060200802308002200合計(jì)8012801901820250 2080280020000全全國(guó)國(guó)市市場(chǎng)場(chǎng)廣廣告告投投入入產(chǎn)產(chǎn)出出0100020003000七月九月十一月一月三月五月七月九月十

11、一月廣 告銷 售上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司141414三、分銷策略1、基于以下原因，建議金花優(yōu)健采用通過(guò)中間商建立銷售網(wǎng)絡(luò)的分銷模式：1）依靠中間商的市場(chǎng)銷售經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)才能，鋪貨能力和經(jīng)營(yíng)規(guī)模，使分銷工作更富成效；2）降低企業(yè)銷售成本2、以“選擇分銷”方式作為各地區(qū)建立銷售網(wǎng)絡(luò)的原則 為保證相當(dāng)規(guī)模的鋪貨率，并回避拖延回款時(shí)間，鋪貨率不足的風(fēng)險(xiǎn)。各市場(chǎng)僅通過(guò)少數(shù)精心挑選、最合適的經(jīng)銷商推銷產(chǎn)品。 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司151515 在經(jīng)銷商的選擇上，嚴(yán)格依照以下標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行選擇，寧缺勿濫： 1） 具有一定的經(jīng)營(yíng)規(guī)模； 2） 資信情況良好； 3） 銷售額穩(wěn)定； 4） 管理機(jī)制與組織機(jī)構(gòu)完善； 5）

12、鋪貨、覆蓋能力強(qiáng)； 6） 在同行業(yè)有相當(dāng)知名度； 7） 有保健品經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)；上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司1616163、建立完善的渠道價(jià)格體系企業(yè)只有在保證渠道各組成部分應(yīng)得的利益，明確渠道間是由利潤(rùn)聯(lián)系起來(lái)的平等業(yè)務(wù)關(guān)系，才可能使銷售網(wǎng)絡(luò)得以實(shí)現(xiàn)良好的運(yùn)作。同時(shí)為回避出現(xiàn)壓價(jià)搶市場(chǎng)，使銷售網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)運(yùn)轉(zhuǎn)不暢的風(fēng)險(xiǎn)，建議企業(yè)采用統(tǒng)一批價(jià)的方式。產(chǎn)品渠道價(jià)格體系 渠道:企業(yè) 經(jīng)銷商 終端 消費(fèi)者 價(jià)格:出廠價(jià) 批價(jià)折扣 批價(jià) 零售價(jià)在產(chǎn)品通路流向過(guò)程中，除了保證經(jīng)銷商應(yīng)得的利潤(rùn)外，尚需一套完整的渠道獎(jiǎng)勵(lì)政策以提高其產(chǎn)品銷售與回款的積極性。上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司171717渠道獎(jiǎng)勵(lì)政策渠道獎(jiǎng)勵(lì)政策 原則

13、 執(zhí)行統(tǒng)一作價(jià)方式收款期優(yōu)惠政策 現(xiàn)款現(xiàn)貨，給予2%銷售折扣 貨到15天付清全款，給予1%銷售折扣 貨到30天付清全款，給予0.5%銷售折扣銷量獎(jiǎng)勵(lì) 季度內(nèi)回款在50萬(wàn)以上的經(jīng)銷商，給予1%獎(jiǎng)勵(lì) 季度內(nèi)回款在100萬(wàn)以上的經(jīng)銷商，給予2%獎(jiǎng)勵(lì) 季度內(nèi)回款在150萬(wàn)以上的經(jīng)銷商，給予3%獎(jiǎng)勵(lì)貨款結(jié)清期原則上為30天； 最長(zhǎng)貨款結(jié)清期不超過(guò)三個(gè)月； 對(duì)除經(jīng)銷商外的其它要求經(jīng)銷產(chǎn)品的單位，以現(xiàn)款現(xiàn)貨為原則。渠道宣傳費(fèi)用原則上提取當(dāng)月回款的4.5%作為支出費(fèi)用 其中銷售部門(mén)2.5% 市場(chǎng)推廣部門(mén)2%; 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司181818 四、推銷戰(zhàn)略與管理建議（以上海市場(chǎng)為例）1、建立職能型銷售組織

14、架構(gòu) 金花優(yōu)健目前處于上市準(zhǔn)備階段，在此階段內(nèi)，銷售組織的主要的主要目的在于： 尋找合適的合作伙伴（經(jīng)銷商） 配合、督促經(jīng)銷商短時(shí)間內(nèi)完成目標(biāo)鋪貨任務(wù) 對(duì)已覆蓋終端進(jìn)行包裝和營(yíng)業(yè)員教育工作 經(jīng)銷商回款工作的完成為短時(shí)間內(nèi)完成大量上市準(zhǔn)備工作，梅高建議金花優(yōu)健采用以銷售部與市場(chǎng)推廣部為主的職能性組織袈構(gòu)。見(jiàn)圖地區(qū)銷售總監(jiān)綜合部經(jīng)理倉(cāng)儲(chǔ)、文秘、財(cái)務(wù)、醫(yī)生銷售部經(jīng)理業(yè)務(wù)員渠道市場(chǎng)推廣部經(jīng)理訪銷員兼職促銷員終端上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司191919 2、推銷人員配備數(shù)量； 在這一組織構(gòu)架中，銷售部門(mén)以效率高的通路管理方式設(shè)置，分為：1）醫(yī)藥系統(tǒng) 2）商貿(mào)系統(tǒng)（渠道） 3）郊縣系統(tǒng) 此部門(mén)以經(jīng)銷商數(shù)量來(lái)配

15、備業(yè)務(wù)員（工作量法） ，上海目標(biāo)經(jīng)銷商數(shù)目為 40 家左右，業(yè)務(wù)員平均每天拜訪兩家客戶，年拜訪次數(shù)為 500 次。每個(gè)經(jīng)銷商平均年拜訪次數(shù)為 104 次（每周 2 次） 。需要業(yè)務(wù)員數(shù)量為：40104/500=8 人；在這一組架構(gòu)中，市場(chǎng)推廣部門(mén)以終端數(shù)量來(lái)配備訪銷員。以每個(gè)訪銷員日拜訪終端數(shù)為 8 家，年拜訪 2000 家，需重點(diǎn)拜訪的終端為 1000 家，每家累計(jì)拜訪 26 次，需要訪銷員數(shù)量為：100026/2000=13 人3、銷售部門(mén)人員崗位與責(zé)任“ 銷售部職位與責(zé)任銷售部經(jīng)理 負(fù)責(zé)銷售員的管理、監(jiān)控與激勵(lì)工作； 負(fù)責(zé)各項(xiàng)銷售指標(biāo)的制定完成，并保證經(jīng)銷商如期付給公司貨款； 不斷對(duì)市場(chǎng)

16、進(jìn)行監(jiān)控、調(diào)查，建立全面完善的銷售網(wǎng)絡(luò)； 定期對(duì)經(jīng)銷商、零售大戶進(jìn)行走訪，與其建立穩(wěn)固、融洽的合作關(guān)系； 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司202020銷售代表： 嚴(yán)格執(zhí)行公司各項(xiàng)規(guī)章制度，做好貨物出入庫(kù)的管理，維護(hù)公司利益不受損害； 嚴(yán)格執(zhí)行公司制訂的產(chǎn)品價(jià)格制度和回款原則； 開(kāi)拓并維護(hù)所轄經(jīng)銷商，并督促批發(fā)商及時(shí)下單，定期檢查其庫(kù)存，積極向其提出各 項(xiàng)合理化建議以促進(jìn)銷售； 不斷開(kāi)拓并定期拜訪所轄經(jīng)銷商與重點(diǎn)零售商，虛心聽(tīng)取意見(jiàn)保持好工作關(guān)系，幫助其不斷提高銷售額。注重挖掘并拜訪有銷售能力的潛在批發(fā)零售商。 市場(chǎng)推廣部崗位與責(zé)任 市場(chǎng)經(jīng)理 安排、督導(dǎo)訪銷員的日常工作 合理劃分訪銷區(qū)域、終端分配及人手

17、安排 指導(dǎo)、督促訪銷員認(rèn)真完成終端包裝工作，并將終端異 常情況及時(shí)與銷售部溝通，提出解決方案 注重市場(chǎng)信息的收集、整理及分析工作，為市場(chǎng)策劃與推廣工作提供詳實(shí)細(xì)致的第一手資料 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司212121訪銷員 加強(qiáng)對(duì)所轄區(qū)域終端的包裝溝通工作 做好營(yíng)業(yè)員教育工作 保證產(chǎn)品在零售終端貨架上有相當(dāng)?shù)年惲忻?依照公司終端包裝標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)展工作 配合銷售部組織、實(shí)施各項(xiàng)推廣活動(dòng)，并力爭(zhēng)取得良好效果4、終端工作規(guī)范1） 工作程序a 每周初填寫(xiě)每周訪問(wèn)計(jì)劃 ，確定每周每日終端走訪目標(biāo)，每位訪銷員每周拜訪的終端不應(yīng)少于 40 家；b 根據(jù)計(jì)劃走訪終端，了解貨物擺放情況，庫(kù)存情況，宣傳品擺放情況，融洽與營(yíng)

18、業(yè)員的關(guān)系c 記錄走訪內(nèi)容，填寫(xiě)零售終端工作日?qǐng)?bào)表 、 每周訪問(wèn)計(jì)劃d 說(shuō)服動(dòng)員未有產(chǎn)品或缺貨的終端盡快進(jìn)貨或補(bǔ)貨，并告知何處可進(jìn)貨。向銷售部匯報(bào)此類信息，并協(xié)助銷售部通知或督促經(jīng)銷商盡快開(kāi)單和補(bǔ)貨；上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司2222222）理貨： A 貨品陳列規(guī)范 ： a 保證陳列貨品清潔 b 禁止破舊包裝上柜 B 柜臺(tái)設(shè)置：a 位于柜臺(tái)上層或中間； b從色彩或造型等方面與其它產(chǎn)品形成反差，突出產(chǎn)品形象；C 貨架陳列：a 位于貨架1M-1.6M處; b位于貨架中間; c 從色彩、造型等方面區(qū)別于其它產(chǎn)品; d 保證產(chǎn)品不低于2個(gè)陳列面； e 保證產(chǎn)品 pop應(yīng)擺放于明顯位置并保證其完整與完好3）樹(shù)立營(yíng)業(yè)員是第一顧客的工作作風(fēng)，加強(qiáng)對(duì)終端營(yíng)業(yè)員的感情滲透5、人員招募 由于時(shí)間緊迫，培訓(xùn)及試崗工作無(wú)法展開(kāi)。梅高建議在人員選擇上，原則上以本地人為主，并具備12年的保健品銷售經(jīng)驗(yàn)與良好的客戶關(guān)系。自備交通工具者尤佳。 招聘以招募業(yè)績(jī)較好的其它保健品業(yè)務(wù)員為主，配合12次的人才市場(chǎng)招聘。上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司2323236、 各級(jí)業(yè)務(wù)人員薪金標(biāo)準(zhǔn)銷售經(jīng)理 月薪 20002500 元 車貼 100 元 通訊補(bǔ)貼 100 元 享有銷售部當(dāng)月回款的 0.30.5%提成 完不成當(dāng)月銷售任務(wù)下浮 300500 元工資銷售人員 月薪 1000 元 車貼 100