金花優(yōu)健銷售戰(zhàn)略建議綱要

1、上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司1金花優(yōu)健銷售戰(zhàn)略建議綱要金花優(yōu)健銷售戰(zhàn)略建議綱要一九九九年七月一九九九年七月上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司2 2 2 金花優(yōu)健銷售戰(zhàn)略建議綱要n摘要：本建議分為以下四個部分：一、前言：從全國保健品市場銷售情況來看，有三個重點地區(qū)： 江浙市場、上海市場、北京市場。金花優(yōu)健在市場開拓初期，將以這三個市場為主，選定以下11個目標(biāo)城市開展?fàn)I銷活動： 上海、南京、無錫、蘇州、杭州、寧波、北京、天津、大連、沈陽、西安。 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司3 3 3b 從市場營銷活動的特性來看，產(chǎn)品營銷是否成功，并不取決于產(chǎn)品、價格、分銷渠道或廣告的某一方面獨具的優(yōu)勢，而是取決于這幾個方面是否有某

2、一脆弱的環(huán)節(jié)。 因此強勢有力的廣告戰(zhàn)略與科學(xué)實效的銷售戰(zhàn)略齊頭并進(jìn)，才有可能使企業(yè)取得較好的銷售業(yè)績。上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司4 4 4二、年度營銷目標(biāo)分解99年8月2000年12月的市場推廣活動分為兩個階段：b1、99年8月12月 產(chǎn)品入市期 在這一階段內(nèi)，廣告將以高舉高打的方式在短期內(nèi)建立較高的品牌知名度。分銷方面將以大量艱苦的鋪貨工作快速完成目標(biāo)終端鋪貨任務(wù)。 b2、2000年元月12月 產(chǎn)品推廣期 在這一階段內(nèi)，廣告將以產(chǎn)品功效宣傳的方式不斷提高市場占有率。分銷方面在注重經(jīng)銷商管理工作的同時，完善銷售網(wǎng)絡(luò)，不斷加強終端包裝工作。b99年8月2000年2月，廣告投入3000萬，目標(biāo)回款2

3、0000萬。b在99年8月開始廣告投入，各市場分銷工作能夠同期開展，預(yù)期在經(jīng)過大力度推廣活動，取得節(jié)慶禮品市場一定份額的情況下，在2000年3月，銷售收入達(dá)到2050萬的高峰，后期銷售收入保持在 1200萬1800萬之間。 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司5 5 5三、分銷策略n建立以分銷商為主的銷售網(wǎng)絡(luò)。基于保健品需要相當(dāng)數(shù)量的鋪貨終端及風(fēng)險回避的特點，以“選擇分銷”方式為銷售網(wǎng)絡(luò)建立原則。n在各目標(biāo)市場選擇的經(jīng)銷商，以以下特征作為選擇標(biāo)準(zhǔn)： 1、有一定的經(jīng)營規(guī)模； 2、資信情況良好； 3、銷售額穩(wěn)定； 4、管理機制與組織機構(gòu)完善； 5、鋪貨、覆蓋能力強； 6、有相當(dāng)知名度； 7、有保健品經(jīng)營經(jīng)驗；

4、上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司6 6 6建立完善的渠道價格體系：渠道:企業(yè) 經(jīng)銷商 終端 消費者價格:出廠價 批價折扣 批價 零售價在價格體系建立的基礎(chǔ)上，根據(jù)各市場的不同特性，建立完善的經(jīng)銷商政策,以提高經(jīng)銷商銷售與回款的積極性。經(jīng)銷商獎勵政策包括：收款期優(yōu)惠政策；銷量獎勵政策；渠道宣傳費用及貨款結(jié)清期，上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司7 7 7四、推銷管理建議b依據(jù)保健品分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、終端管理齊頭并進(jìn)的特點，建立以銷售部、市場推廣部為主的地區(qū)市場銷售組織架構(gòu)。為加快信息流轉(zhuǎn)，降低銷售成本，將其余各職能性人員歸并為綜合部。b依據(jù)工作量法，確定銷售人員所需數(shù)量。b本方案以上海市場為例，提出了以下各方面的建議

5、：1、組織架構(gòu) 2、人員配備 3、各部門崗位責(zé)任4、終端工作規(guī)范 5、人員招募 6、人員工資標(biāo)準(zhǔn)7、市場辦事處開辦費用（含開辦期兩個月的銷售費用）上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司8 8 8 正文正文前言前言：上海、江浙、北京向來為保健品行業(yè)的必爭之地。據(jù)中國醫(yī)藥報報道，以上幾個地區(qū)醫(yī)保產(chǎn)品商業(yè)利潤之和，比全國其它省市區(qū)醫(yī)保產(chǎn)品利潤之和還要多。也因為如此，以上幾個市場，除了采用大力度廣告投入的市場推廣手段外，也愈加重視企業(yè)銷售戰(zhàn)略科學(xué)實效的制定運作。在實際運作中，各著名品牌在以下幾個方面均進(jìn)行了大量深入、細(xì)致的工作。b加強門店的逐個爭奪，注重贏取當(dāng)?shù)厥袌龅慕纸菓?zhàn)略。b加強通路促銷工作，以使廣告“誘使購買

6、”的作用在終端得到實現(xiàn) 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司9 9 9續(xù)：b 注重對經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員銷售政策的制訂，使銷售組織得以提高工作效率。 銷售戰(zhàn)略科學(xué)、實效的制定，是金花優(yōu)健實現(xiàn)本年度營銷目標(biāo)的根本。有鑒于此，上海梅高針對滬上保健品市場現(xiàn)狀，參考了部分著名品牌的銷售模式并結(jié)合自身經(jīng)驗制定了適合華東地區(qū)的銷售戰(zhàn)略模式。以期為金花優(yōu)健2億元的年度營銷目標(biāo)在行銷方面奠定一個良好基礎(chǔ)上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司101010一、 年度營銷目標(biāo)分解1、 目標(biāo)設(shè)定99 年 8 月2000 年 12 月 銷售收入：20000 萬元；銷售額：25974 萬元；年度銷售回款率：77%；銷售單位：571 萬盒； 終端數(shù)量：5

7、650 家；廣告投入：3000 萬； 廣告投入產(chǎn)出比：16.7；2、 地區(qū)銷售目標(biāo)分解地區(qū)廣告投入（萬元） 百分比%銷售收入（萬元） 百分比%銷 售 單 位 （ 萬盒）上海120040840042240北京地區(qū)80026560028160江、浙50017380019109北方市場3001022001163廣告制作2007合計300010020000100572注：1）北京地區(qū)涵蓋北京及周邊城市：天津、大連、沈陽2）江、浙地區(qū)包括：南京、蘇州、無錫、杭州、寧波3）北方市場涵蓋西安及周邊咸陽等城市上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司1111113、地區(qū)終端單位日銷量終端銷量（盒）地區(qū)終端數(shù)量（家）年月日上海1

8、500160013344北京地、浙地區(qū)1400779652北方市場10006305318合計56501） 上海終端：醫(yī)藥系統(tǒng)終端 750 家；超市系統(tǒng)終端：450 家；郊縣系統(tǒng)終端：300 家2） 北京地區(qū)：北京 1200 家；天津 250 家；大連 150 家；沈陽 150 家；3） 江浙地區(qū)：南京 400 家；蘇州 150 家；無錫 200 家；杭州 400 家；寧波：250 家4） 西安：1000 家上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司121212 4、年度銷售目標(biāo)分解 單位：萬元八月九月十月十一月十二月一月二月地區(qū)廣告銷售廣告銷售廣告銷售廣告銷售廣告銷售廣告銷售廣告銷售上

9、海50250250 8050120100 300 100 60050600北京30180180 701010070250 7040040400江浙80150200350350北方15015040306080808020030200合計80580580 27090430250 830 230 1550120 1550三月四月五月六月七月八月九月地區(qū)廣告銷售廣告銷售廣告銷售廣告銷售廣告銷售廣告銷售廣告銷售上海1090010900407004060010500 1050010500北京8500845020400203508350 83508350江浙400350350300250200200北方10

10、250101503012030120101501015010150合計802050281850901570901370281250281200281200上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司131313十月十一月十二月合計地區(qū)廣告銷售廣告銷售廣告銷售廣告銷售上海40500 80800 100 90012008400北京20400 50600 707008003800江浙2002202505600北方3018060200802308002200合計8012801901820250 2080280020000全全國國市市場場廣廣告告投投入入產(chǎn)產(chǎn)出出0100020003000七月九月十一月一月三月五月七月九月十

11、一月廣 告銷 售上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司141414三、分銷策略1、基于以下原因，建議金花優(yōu)健采用通過中間商建立銷售網(wǎng)絡(luò)的分銷模式：1）依靠中間商的市場銷售經(jīng)驗，專業(yè)才能，鋪貨能力和經(jīng)營規(guī)模，使分銷工作更富成效；2）降低企業(yè)銷售成本2、以“選擇分銷”方式作為各地區(qū)建立銷售網(wǎng)絡(luò)的原則 為保證相當(dāng)規(guī)模的鋪貨率，并回避拖延回款時間，鋪貨率不足的風(fēng)險。各市場僅通過少數(shù)精心挑選、最合適的經(jīng)銷商推銷產(chǎn)品。 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司151515 在經(jīng)銷商的選擇上，嚴(yán)格依照以下標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行選擇，寧缺勿濫： 1） 具有一定的經(jīng)營規(guī)模； 2） 資信情況良好； 3） 銷售額穩(wěn)定； 4） 管理機制與組織機構(gòu)完善； 5）

12、鋪貨、覆蓋能力強； 6） 在同行業(yè)有相當(dāng)知名度； 7） 有保健品經(jīng)營經(jīng)驗；上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司1616163、建立完善的渠道價格體系企業(yè)只有在保證渠道各組成部分應(yīng)得的利益，明確渠道間是由利潤聯(lián)系起來的平等業(yè)務(wù)關(guān)系，才可能使銷售網(wǎng)絡(luò)得以實現(xiàn)良好的運作。同時為回避出現(xiàn)壓價搶市場，使銷售網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)運轉(zhuǎn)不暢的風(fēng)險，建議企業(yè)采用統(tǒng)一批價的方式。產(chǎn)品渠道價格體系 渠道:企業(yè) 經(jīng)銷商 終端 消費者 價格:出廠價 批價折扣 批價 零售價在產(chǎn)品通路流向過程中，除了保證經(jīng)銷商應(yīng)得的利潤外，尚需一套完整的渠道獎勵政策以提高其產(chǎn)品銷售與回款的積極性。上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司171717渠道獎勵政策渠道獎勵政策 原則

13、 執(zhí)行統(tǒng)一作價方式收款期優(yōu)惠政策 現(xiàn)款現(xiàn)貨，給予2%銷售折扣 貨到15天付清全款，給予1%銷售折扣 貨到30天付清全款，給予0.5%銷售折扣銷量獎勵 季度內(nèi)回款在50萬以上的經(jīng)銷商，給予1%獎勵 季度內(nèi)回款在100萬以上的經(jīng)銷商，給予2%獎勵 季度內(nèi)回款在150萬以上的經(jīng)銷商，給予3%獎勵貨款結(jié)清期原則上為30天； 最長貨款結(jié)清期不超過三個月； 對除經(jīng)銷商外的其它要求經(jīng)銷產(chǎn)品的單位，以現(xiàn)款現(xiàn)貨為原則。渠道宣傳費用原則上提取當(dāng)月回款的4.5%作為支出費用 其中銷售部門2.5% 市場推廣部門2%; 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司181818 四、推銷戰(zhàn)略與管理建議（以上海市場為例）1、建立職能型銷售組織

14、架構(gòu) 金花優(yōu)健目前處于上市準(zhǔn)備階段，在此階段內(nèi)，銷售組織的主要的主要目的在于： 尋找合適的合作伙伴（經(jīng)銷商） 配合、督促經(jīng)銷商短時間內(nèi)完成目標(biāo)鋪貨任務(wù) 對已覆蓋終端進(jìn)行包裝和營業(yè)員教育工作 經(jīng)銷商回款工作的完成為短時間內(nèi)完成大量上市準(zhǔn)備工作，梅高建議金花優(yōu)健采用以銷售部與市場推廣部為主的職能性組織袈構(gòu)。見圖地區(qū)銷售總監(jiān)綜合部經(jīng)理倉儲、文秘、財務(wù)、醫(yī)生銷售部經(jīng)理業(yè)務(wù)員渠道市場推廣部經(jīng)理訪銷員兼職促銷員終端上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司191919 2、推銷人員配備數(shù)量； 在這一組織構(gòu)架中，銷售部門以效率高的通路管理方式設(shè)置，分為：1）醫(yī)藥系統(tǒng) 2）商貿(mào)系統(tǒng)（渠道） 3）郊縣系統(tǒng) 此部門以經(jīng)銷商數(shù)量來配

15、備業(yè)務(wù)員（工作量法） ，上海目標(biāo)經(jīng)銷商數(shù)目為 40 家左右，業(yè)務(wù)員平均每天拜訪兩家客戶，年拜訪次數(shù)為 500 次。每個經(jīng)銷商平均年拜訪次數(shù)為 104 次（每周 2 次） 。需要業(yè)務(wù)員數(shù)量為：40104/500=8 人；在這一組架構(gòu)中，市場推廣部門以終端數(shù)量來配備訪銷員。以每個訪銷員日拜訪終端數(shù)為 8 家，年拜訪 2000 家，需重點拜訪的終端為 1000 家，每家累計拜訪 26 次，需要訪銷員數(shù)量為：100026/2000=13 人3、銷售部門人員崗位與責(zé)任“ 銷售部職位與責(zé)任銷售部經(jīng)理 負(fù)責(zé)銷售員的管理、監(jiān)控與激勵工作； 負(fù)責(zé)各項銷售指標(biāo)的制定完成，并保證經(jīng)銷商如期付給公司貨款； 不斷對市場

16、進(jìn)行監(jiān)控、調(diào)查，建立全面完善的銷售網(wǎng)絡(luò)； 定期對經(jīng)銷商、零售大戶進(jìn)行走訪，與其建立穩(wěn)固、融洽的合作關(guān)系； 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司202020銷售代表： 嚴(yán)格執(zhí)行公司各項規(guī)章制度，做好貨物出入庫的管理，維護(hù)公司利益不受損害； 嚴(yán)格執(zhí)行公司制訂的產(chǎn)品價格制度和回款原則； 開拓并維護(hù)所轄經(jīng)銷商，并督促批發(fā)商及時下單，定期檢查其庫存，積極向其提出各 項合理化建議以促進(jìn)銷售； 不斷開拓并定期拜訪所轄經(jīng)銷商與重點零售商，虛心聽取意見保持好工作關(guān)系，幫助其不斷提高銷售額。注重挖掘并拜訪有銷售能力的潛在批發(fā)零售商。 市場推廣部崗位與責(zé)任 市場經(jīng)理 安排、督導(dǎo)訪銷員的日常工作 合理劃分訪銷區(qū)域、終端分配及人手

17、安排 指導(dǎo)、督促訪銷員認(rèn)真完成終端包裝工作，并將終端異 常情況及時與銷售部溝通，提出解決方案 注重市場信息的收集、整理及分析工作，為市場策劃與推廣工作提供詳實細(xì)致的第一手資料 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司212121訪銷員 加強對所轄區(qū)域終端的包裝溝通工作 做好營業(yè)員教育工作 保證產(chǎn)品在零售終端貨架上有相當(dāng)?shù)年惲忻?依照公司終端包裝標(biāo)準(zhǔn)開展工作 配合銷售部組織、實施各項推廣活動，并力爭取得良好效果4、終端工作規(guī)范1） 工作程序a 每周初填寫每周訪問計劃 ，確定每周每日終端走訪目標(biāo)，每位訪銷員每周拜訪的終端不應(yīng)少于 40 家；b 根據(jù)計劃走訪終端，了解貨物擺放情況，庫存情況，宣傳品擺放情況，融洽與營

18、業(yè)員的關(guān)系c 記錄走訪內(nèi)容，填寫零售終端工作日報表 、 每周訪問計劃d 說服動員未有產(chǎn)品或缺貨的終端盡快進(jìn)貨或補貨，并告知何處可進(jìn)貨。向銷售部匯報此類信息，并協(xié)助銷售部通知或督促經(jīng)銷商盡快開單和補貨；上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司2222222）理貨： A 貨品陳列規(guī)范 ： a 保證陳列貨品清潔 b 禁止破舊包裝上柜 B 柜臺設(shè)置：a 位于柜臺上層或中間； b從色彩或造型等方面與其它產(chǎn)品形成反差，突出產(chǎn)品形象；C 貨架陳列：a 位于貨架1M-1.6M處; b位于貨架中間; c 從色彩、造型等方面區(qū)別于其它產(chǎn)品; d 保證產(chǎn)品不低于2個陳列面； e 保證產(chǎn)品 pop應(yīng)擺放于明顯位置并保證其完整與完好3）樹立營業(yè)員是第一顧客的工作作風(fēng)，加強對終端營業(yè)員的感情滲透5、人員招募 由于時間緊迫，培訓(xùn)及試崗工作無法展開。梅高建議在人員選擇上，原則上以本地人為主，并具備12年的保健品銷售經(jīng)驗與良好的客戶關(guān)系。自備交通工具者尤佳。 招聘以招募業(yè)績較好的其它保健品業(yè)務(wù)員為主，配合12次的人才市場招聘。上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司2323236、 各級業(yè)務(wù)人員薪金標(biāo)準(zhǔn)銷售經(jīng)理 月薪 20002500 元 車貼 100 元 通訊補貼 100 元 享有銷售部當(dāng)月回款的 0.30.5%提成 完不成當(dāng)月銷售任務(wù)下浮 300500 元工資銷售人員 月薪 1000 元 車貼 100