京東商城營銷案例分析

1、網(wǎng)絡(luò)營銷成功案例分析京東商城案例企業(yè)介紹網(wǎng)購上京東,省錢又放心.京東商城中國B2c市場最大的3c網(wǎng)購專業(yè)平臺,是中國電子商務(wù)領(lǐng)域最受消費(fèi)者歡送和最具影響力的電子商務(wù)網(wǎng)站之一,目前擁有普及全國各地2500萬注冊用戶,近6000家供給商,在線銷售家電、數(shù)碼通訊、電腦、家居百貨、服裝服飾、母嬰、圖書、食品等11大類數(shù)萬個(gè)品牌百萬種優(yōu)質(zhì)商品,日訂單處理量超過30萬單,網(wǎng)站日均PV超過5000萬.2021年,京東商城躍升為中國首家規(guī)模超過百億的網(wǎng)絡(luò)零售企業(yè),銷售規(guī)模占據(jù)國內(nèi)網(wǎng)購零售份額32.5%.京東商城無論在訪問量、點(diǎn)擊率、銷售量及行業(yè)影響力上,均在國內(nèi)B2C網(wǎng)購平臺中首屈一指.飛速開展和廣闊前景贏得

2、了國際著名風(fēng)險(xiǎn)投資基金的青睞.2007年,京東商城獲得了來自今日資本千萬美元的融資.2021年底,今日資本、雄牛資本以及亞洲著名投資銀行家梁伯韜先生私人公司共計(jì)2100萬美元的聯(lián)合注資,為京東商城的高速開展提供了資金保證.2021年初,京東商城獲得俄羅斯投資者數(shù)字天空技術(shù)DST、老虎基金等共6家基金和社會知名人融資共計(jì)15億美元.這是中國互聯(lián)網(wǎng)市場迄今為止單筆金額最大的融資,說明投資者對京東商業(yè)模式和出色經(jīng)營業(yè)績的認(rèn)可,對于正在開展的京東商城乃至中國電子商務(wù)行業(yè)具有非常積極的意義.高速開展的京東商城,榮獲諸如中國企業(yè)未來之星、年度商業(yè)模式10強(qiáng)、中國最具投資價(jià)值企業(yè)50強(qiáng)、網(wǎng)民最喜愛的網(wǎng)上購物

3、商城、北京十大商業(yè)品牌、德勤高科技高增長中國50強(qiáng)等眾多獎(jiǎng)項(xiàng),這不僅是對京東商城業(yè)績的肯定,更是對公司未來前景的充分認(rèn)可.案例分析京東商城自2004年成立,從開始營銷時(shí)只關(guān)注銷售、用戶的口碑；到組建市場團(tuán)隊(duì)關(guān)注效果營銷和公關(guān)活動(dòng),到形成一整套整體運(yùn)營策略,取得今日輝煌成就.那么京東商城運(yùn)營有哪些特別之處呢？1、產(chǎn)品定位以3c產(chǎn)品為主,涵蓋家電、百貨、圖書、食品等產(chǎn)品.京東商城是中國B2c市場最大的3c網(wǎng)上購物平臺,電子產(chǎn)品、家電等一直是其銷售的主體.這類產(chǎn)品的優(yōu)勢在于客單單價(jià)較高,毛利率大,但重復(fù)購置率低,品類單一不利于客戶的一站式購物.因此京東將商城定位在“大而全,主要精力放在3C和家電,同

4、時(shí)大規(guī)模向日用百貨、圖書類擴(kuò)張,將自營品類擴(kuò)展到家具類、鞋帽、服飾、手表、首飾、化裝品等共l2個(gè)大品類,設(shè)品牌直銷、團(tuán)購、奪寶島、在線讀書、購置機(jī)票等等效勞工程,同時(shí)收購千尋網(wǎng)作為其旗下垂直網(wǎng)站,將其超過300個(gè)獨(dú)立供給商和超過27萬款商品招致麾下,增強(qiáng)百貨產(chǎn)品的競爭力,提升都市女性消費(fèi)者比例,獲得新的購物群.還有,京東商城旗下奢侈品獨(dú)立購物網(wǎng)站360top.coin包含箱包皮具、名貴腕表、鞋服配飾、珠寶首飾、美妝香氛以及品位生活六大類別,涉及LV、FENDI、HERMES、GUCCI等80余個(gè)奢侈品品牌,銷售的商品有1000余款.這種定位營銷效果明顯,一個(gè)很好的例子是目前京東的化裝品銷售額已

5、經(jīng)超過國內(nèi)任何一家垂直類化裝品銷售網(wǎng)站.2、價(jià)格策略京東商城始終堅(jiān)持“大規(guī)模、低毛利、標(biāo)準(zhǔn)化的模式,通過低價(jià)策略搶占市場份額,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)盈利模式的多樣化.實(shí)際上,京東商城約30%的利潤來自廣告、品牌促銷、專場活動(dòng)等收益.京東商城的商品價(jià)格的制定從不參考同行價(jià)格,而是在商品的采購價(jià)之上加上5%的毛利即為京東價(jià).這個(gè)價(jià)格要比3c實(shí)體渠道之王的國美、蘇寧低10%-20%,比廠商指導(dǎo)價(jià)低10%-30%.京東沒有實(shí)體門店節(jié)省了銷售額的10%,沒有批發(fā)環(huán)節(jié)可以節(jié)省銷售額的20%,沒有中間商可以節(jié)省銷售額的20%,而節(jié)省下來的費(fèi)用表達(dá)在商品價(jià)格上,毫無疑問這將會比傳統(tǒng)零售企業(yè)的商品更具有競爭力.3、促銷策略A

6、、體育促銷.2021年3月,京東商城高調(diào)成為中超主贊助商,根據(jù)贊助獲得：主贊助商榮譽(yù)稱號,中超唯一的官方零售網(wǎng)站,賽場廣告牌,賽場大屏幕光照,賽后發(fā)布會看板廣告,對同類企業(yè)的排他協(xié)議等權(quán)益,比賽期間京東商城可以通過現(xiàn)場大屏幕向球迷做廣告營銷,球迷可以通過短信獲得商城優(yōu)惠券.中超由于事件不斷,群眾對中超的關(guān)注度不斷提升,而正處于低谷的中超,京東就能以較低價(jià)格獲得贊助權(quán).同時(shí),中超目前的16支球隊(duì)與京東主銷城市契合,受眾目標(biāo)以男性為主導(dǎo),熱愛體育、熱衷電子類產(chǎn)品的人群.通過贊助中超,京東的名稱和品牌可以獲得很高頻次的曝光,對于已經(jīng)是京東用戶的人群來說,這一促銷可以穩(wěn)固京東在這局部人中的影響力,培養(yǎng)

7、對京東的品牌信賴,使之成為具有較高忠誠度的顧客.而對于影響那些尚不熟悉網(wǎng)絡(luò)購物,意欲開始網(wǎng)購的潛在消費(fèi)者來說,可以翻開市場,吸引新的消費(fèi)群體.B、娛樂促銷、電視劇植入廣告、邀請娛樂明星做代言,投放電視廣告.例如,熱播的都市情感劇?男人幫?,京東聘請?jiān)搫∧兄鹘前缪菡邔O紅雷擔(dān)任形象代言人,由于該劇收視群體大多是都市白領(lǐng)和學(xué)生,正好與京東的主要消費(fèi)群體重合.京東商城還在該劇播出期間,聯(lián)合眾多國際國內(nèi)知名服飾品牌進(jìn)行多場“男人幫主題營銷活動(dòng).同時(shí)抓住市場熱度的時(shí)機(jī)配合DM宣傳,印發(fā)男人幫專區(qū)的宣傳彩頁手冊發(fā)放至大學(xué)校園,不僅有電視劇出現(xiàn)的搭配,還有商城宣傳及促銷信息,這種策略的好處是在大學(xué)生這一定向目

8、標(biāo)群體中實(shí)現(xiàn)大規(guī)模高頻率的宣傳覆蓋,利用大學(xué)生熱愛時(shí)尚潮流、對該影視劇的關(guān)注、對促銷信息的興趣增加客戶流量.在投放電視廣告方面,京東商城在央視新一年的廣告投標(biāo)中花費(fèi)總額2.3億元取得了2021年倫敦奧運(yùn)會兩個(gè)節(jié)目的獨(dú)家冠名權(quán).通過選擇央視這樣一個(gè)受眾群體多且廣、權(quán)威官方信譽(yù)度高的媒介樹立自身放心、可靠的形象,配合其他地方電視臺優(yōu)質(zhì)欄目、公交車廣告、戶外廣告等手段樹立品牌形象.C、節(jié)日促銷活動(dòng),2021年“雙十一光棍節(jié)活動(dòng)促銷活動(dòng),從11月1日至11月11日,由京東商城提供的數(shù)據(jù)顯示,促銷期間,京東商城日訂單量超過了40萬單,同比增長超過290%.D、促銷專區(qū)“夜黑風(fēng)高,針對上網(wǎng)人群都有“晝伏夜

9、出的習(xí)慣,京東商城專門打造了一個(gè)品牌欄目叫做“夜黑風(fēng)高,意思是：在每天的晚上七點(diǎn)到第二天的早上七點(diǎn)鐘,京東會在每天的促銷活動(dòng)之外再給消費(fèi)者打包出一個(gè)特色促銷節(jié)目,這一時(shí)段會有很多超低價(jià)的商品展現(xiàn)在消費(fèi)者面前,這是一個(gè)為年輕人量身定造的特色專區(qū).4、物流策略A、自建物流體系.2021年4月,京東商城在北京等城市率先推出“211限時(shí)達(dá)"配送效勞：以每日2個(gè)11點(diǎn)鐘作為時(shí)間分割點(diǎn)進(jìn)行快速投遞服務(wù).目前已實(shí)現(xiàn)國內(nèi)眾多城市的自有物流配送.與此同時(shí),京東商城巨額投資建設(shè)超級單體倉庫“亞洲一號,未來將建設(shè)6座.B、自建體系+第三方物流相結(jié)合.在北京、上海、廣州之外的其他城市,京東商城和當(dāng)?shù)氐目爝f公

10、司合作,完成產(chǎn)品的配送.而在配送大件商品時(shí),京東選擇與廠商合作.由于廠商在各個(gè)城市均建有自己的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),并有自己的物流配送合作伙伴.5、效勞策略A、全場免運(yùn)費(fèi).京東商城發(fā)布公告：不限金額,不分會員級別,不分品類實(shí)行全場免運(yùn)費(fèi),這是一個(gè)有利于網(wǎng)絡(luò)購物消費(fèi)者的優(yōu)惠舉措.B、GIS包裹實(shí)時(shí)跟蹤系統(tǒng).京東商城所有配送員均配備了PDA設(shè)備,以便于客戶實(shí)時(shí)地追蹤自己的購置產(chǎn)品的配送進(jìn)程.京東商城用戶可以在京東網(wǎng)站地圖上實(shí)時(shí)地跟蹤自己包裹在道路上的移動(dòng)等投遞情況.消費(fèi)者直接在網(wǎng)上即可以查閱到包裹實(shí)時(shí)的地理位置,以及行進(jìn)速度.甚至可以根據(jù)配送員即時(shí)效勞系統(tǒng),實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場價(jià)格保護(hù)返還,無須和呼叫中央確認(rèn),京東配

11、送員就可以現(xiàn)場實(shí)現(xiàn)“價(jià)格保護(hù)效勞.并且在送貨過程中,消費(fèi)者無須通過頁面操作就可以實(shí)現(xiàn)退換貨效勞.C、iPhone、Android等“客戶端應(yīng)用.京東商城在業(yè)界“第一個(gè)推出基于iOS平臺的移動(dòng)設(shè)備客戶端應(yīng)用系統(tǒng),除了下單、查詢等常用功能,用戶還可以通過直接拍攝商品的條形碼實(shí)時(shí)查詢京東商城的相應(yīng)商品價(jià)格.D、“211限時(shí)達(dá)".京東商城承諾：當(dāng)日上午11:00前提交現(xiàn)貨訂單以訂單進(jìn)入出庫狀態(tài)時(shí)間點(diǎn)開始計(jì)算,當(dāng)日送達(dá)；夜里11:00前提交的現(xiàn)貨訂單以訂單進(jìn)入出庫狀態(tài)時(shí)間點(diǎn)開始計(jì)算,第二天上午送達(dá)14:00前.F、7X24小時(shí)客服.G、“售后100分.京東商城承諾：自京東商城售后效勞部收到返修品并確認(rèn)屬于質(zhì)量故障開始計(jì)時(shí),在100分鐘內(nèi)處理完一切售后問題.I、500萬元“先行賠付保證金.京東商城與中國消費(fèi)者協(xié)會合作設(shè)立了高達(dá)五百萬元的“先行賠付保證金,成為迄今為止,國內(nèi)唯一一家推出“先行賠付專項(xiàng)信譽(yù)質(zhì)量保證金的零售企業(yè).J、全國范圍上門取件.京東商城針對售后效勞的上門取件范圍擴(kuò)展到全國,全體京東會員購置產(chǎn)品后出任何問題,只需提交一個(gè)