房地產(chǎn)銷售知識與技巧

1、房地產(chǎn)知識及銷售技巧第一部分：房地產(chǎn)建筑基礎知識二二二二二二年三月一、常用專業(yè)術(shù)語解釋01、建設用地面積：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的建設用地范圍內(nèi)的土地面積。02、建筑面積：指建筑物外墻或結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積。套內(nèi)建筑面積公共建筑面積03、使用面積：使用面積包括墻體結(jié)構(gòu)面積在內(nèi)的直接為辦公、生產(chǎn)、經(jīng)營或生活使用的面積和輔助用房的廚房、廁所或衛(wèi)生間以及壁柜、戶內(nèi)過道、戶內(nèi)樓梯、陽臺、地下室、附層（夾層）、2.2米以上的閣樓等面積，如墻體屬兩戶共有（即共墻），其所屬面積由兩戶平均分攤。戶內(nèi)使用空間戶內(nèi)墻體面積隔墻一半面積04、公共面積：公共面積指建筑物主體內(nèi)，戶以外使用的面積，包括層高超過2.2

2、米的設備層或技術(shù)層，室內(nèi)外樓梯、樓梯懸挑平臺、內(nèi)外廊、門廳、電梯及機房、門斗、有柱雨蓬、突出層面的圍護結(jié)構(gòu)的樓梯間、水箱間、電梯機房等，公共面積其產(chǎn)權(quán)應屬建筑物內(nèi)參與分攤該公共面積的所有業(yè)主共同擁有，物業(yè)管理部門統(tǒng)一管理。05、得房率：房屋使用面積（含墻體）與建筑面積之比。使用面積與建筑面積之比，用百分數(shù)表示。一般情況：板樓：80%；塔樓75%；寫字樓70%；商場65%。06、容積率：規(guī)定地塊上全部建筑面積與地塊面積之比。08、三通一平：指地皮在發(fā)展基礎上達到通水、通電、通路、場地平整的標準。（項目開工最基本的條件）09、七通一平：指上、下水通、排污通、路通、電訊通、煤氣通、電通、熱力通、場地

3、平整。10、建筑密度：建設用地范圍內(nèi)所有建筑物基底面積之和與建設用地面積的比率（%）。11、綠化率：建設用地范圍內(nèi)各類綠地面積之和與建設用地面積的比率（%）。綠地面積的計算不包括屋頂、天臺和垂直綠化。12、綠化覆蓋率：建設用地范圍內(nèi)全部綠化種植物水平投影面積之和與建設用地面積的比率13、商品房銷售面積：套內(nèi)建筑面積 + 分攤的公用建筑面積14、房屋預測面積：預測面積是指在商品房期房（有預售銷售證的合法銷售項目）銷售中，根據(jù)國家規(guī)定，由房地產(chǎn)主管機構(gòu)認定具有測繪資質(zhì)的房屋測量機構(gòu)，主要依據(jù)施工圖紙、實地考察和國家測量規(guī)范對尚未施工的房屋面積進行一個預先測量計算的行為，它是開發(fā)商進行合法銷售的面積

4、依據(jù)。 15）房屋實測面積：實測面積是指商品房竣工驗收后，工程規(guī)劃相關(guān)主管部門審核合格，開發(fā)商依據(jù)國家規(guī)定委托具有測繪資質(zhì)的房屋房屋測繪機構(gòu)參考圖紙、預測數(shù)據(jù)及國家測繪規(guī)范之規(guī)定對樓宇進行的實地勘測、繪圖、計算而得出的面積。是開發(fā)商和業(yè)主的法律依據(jù)，是業(yè)主辦理產(chǎn)權(quán)證、結(jié)算物業(yè)費及相關(guān)費用（3%）的最終依據(jù)。二：房地產(chǎn)面積的測算1、計算全部建筑面積有哪些？2、計算一半的建筑面積有哪些？3、不計算建筑面積的有那些?4、哪些公用面積應分攤？5、哪些公用面積不能分攤？1、計算全部建筑面積有哪些？1）屋內(nèi)的夾層、樓梯、電梯間、閣樓等其高度在2.20米以上部位計算建筑面積。2）門廳、大廳，均按一層計算面積

5、。3）樓梯間、電梯井、管道井均按房屋自然層計算面積。4）全封閉的陽臺按其外圍水平投影面積計算。2、計算一半的建筑面積有哪些？1）有蓋無柱的外走廊、檐廊等按水平投影面積一半計算面積。3）未封閉的陽臺，按其水平投影面積一半計算面積。3、不計算建筑面積的有那些?1）無柱雨篷、飄窗、露臺等，層高小于2.2M的室內(nèi)空間開發(fā)商贈送面積：入戶花園、空調(diào)機位、假飄窗、大挑高（清揚康臣、湖濱杰作、領(lǐng)館88、金科）4、哪些公用面積應分攤？應分攤的公用面積包括套（單元）門以外的室內(nèi)外樓梯、內(nèi)外廊、公共門廳、通道、電梯、配電房、設備層、設備用房、結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層、技術(shù)層、空調(diào)機房、消防控制室、為整棟樓層服務的值班警衛(wèi)室、建

6、筑物內(nèi)的垃圾房、電梯機房、水箱間等。5、哪些公用面積不能分攤？不能分攤的公用面積為底層架空層中作為公共使用的機動車庫、非機動車庫、公共開放空間、城市公共通道、沿街的騎樓作為公用開放使用的建筑面積、消防避難層；為了整棟建筑物使用的配電房；6、【低層住宅】 指一層至三層的住宅?！径鄬幼≌?指四層至七層的住宅?！拘「撸ㄖ懈撸幼≌恐赴藢又潦拥淖≌?。 【高層住宅】 指十三層及三十層（100米）以下的住宅?！境邔幼≌?指三十層（100米）以上的住宅。躍層：躍層住宅是一套住宅占兩個樓層，有內(nèi)部樓梯聯(lián)系上下層；一般在首層安排起居、廚房、餐廳、衛(wèi)生間，最好有一間臥室，二層安排臥室、書房、衛(wèi)生間等。

7、復式：復式住宅在概念上是一層，但層高較普通的住宅要高，可在局部掏出夾層，安排臥室或書房等內(nèi)容，用樓梯聯(lián)系上下。其目的是提高住宅空間利用率三、按建筑物的結(jié)構(gòu)類型和材料分類1：建筑物按結(jié)構(gòu)類型和所用的建筑材料可分為：a) 磚木結(jié)構(gòu)b) 磚混結(jié)構(gòu)c) 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)（分為框架、框架剪力墻，剪力墻等）、d) 鋼結(jié)構(gòu)e) 其它結(jié)構(gòu)（1）鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)A.強度高。B.耐久性好。C.可模性好。D.耐火性好。F.抗震性能好。（2）鋼結(jié)構(gòu)：鋼結(jié)構(gòu)是由鋼材制成的結(jié)構(gòu)。優(yōu)點是：強度高、重量輕、材質(zhì)均勻、以及制作簡單、運輸方便等。 缺點是：容易腐蝕、維修費用高、耐火性差等缺點。 911美國世貿(mào)大廈的倒塌。世貿(mào)大廈是全

8、鋼結(jié)構(gòu)，鋼結(jié)構(gòu)與混凝土結(jié)構(gòu)相比，抗震性較高，但有一個致命的弱點，怕高溫：當鋼材溫度達到540度時，鋼材的硬度下降40% 。而此次事件中，飛機都是裝滿了航空汽油，在飛機與大樓相撞時，巨大的沖擊力引起油箱爆炸，受撞部位鋼材溫度急劇升高，五分鐘內(nèi)迅速上升到1000度，大大超過了鋼結(jié)構(gòu)的臨界溫度 。2.按承重結(jié)構(gòu)類型來分（1）磚混結(jié)構(gòu)：磚混結(jié)構(gòu)的住宅承重結(jié)構(gòu)是樓板和墻體。 多用于六層以下的建筑。如果你要進行室內(nèi)空間的改造，框架結(jié)構(gòu)因為多數(shù)墻體不承重，所以改造起來比較簡單，敲掉墻體就可以了，而磚混結(jié)構(gòu)中很多墻體是承重結(jié)構(gòu)，不允許拆除的。（2）框架結(jié)構(gòu)：附圖框架結(jié)構(gòu)是由縱梁、橫梁和柱組成的結(jié)構(gòu)。目前，我國

9、框架結(jié)構(gòu)多采用鋼筋混凝土建造?？蚣芙Y(jié)構(gòu)具有建筑平面布置靈活，可任意分割房間?？蚣芙Y(jié)構(gòu)超過一定高度后，其側(cè)向剛度將顯著減小。這時，在風荷載或地震作用下，其側(cè)向位移較大。因此，框架結(jié)構(gòu)多用于10層以下建筑，個別也有超過10層的。（3）框架剪力墻結(jié)構(gòu)：附圖 計算表明，房屋在風荷載或地震作用下，靠近底層的承重構(gòu)件的內(nèi)力和房屋的側(cè)向位移隨房屋高度的增加而急劇增大。因此，當房屋高度超過一定限度后，再采用框架結(jié)構(gòu)，框架梁、柱尺寸就會很大，這樣，房屋造價不僅增加，而且建筑使用面積也會減小。在這種情況下，通常采用框架剪力墻結(jié)構(gòu)。（4）剪力墻結(jié)構(gòu)： 剪力墻結(jié)構(gòu)是由縱、橫向的鋼筋混凝土墻所組成的結(jié)構(gòu)。這種墻體除抵抗

10、水平荷載和豎向荷載作用外，還對房屋起圍護和分割作用，因為剪力墻結(jié)構(gòu)的墻體較多，側(cè)向剛度大，所以它可以建得很高。板樓和塔樓的區(qū)別（附圖）板樓四大優(yōu)點 1.南北通透，便于采光通風 2.板樓均好性強 3.戶型設計合理4.住戶得房率高板樓的兩項缺點 1.建筑密度低，房價高 2.戶型格局不宜改造 塔樓的四大優(yōu)勢 （點式樓或品字形）1.節(jié)約土地資源，房價較低 2.空間結(jié)構(gòu)靈活，宜于改造 3.結(jié)構(gòu)強度高，抗震性好 4.居高望遠，視野開闊 塔樓的兩項缺點 1.均好性差，居住密度高 2.得房率不高，分攤面積較大五證二書：房地產(chǎn)商在預售商品房時應具備建設用地規(guī)劃許可證、建設工程規(guī)劃許可證建設工程施工許可證、國有土

11、地使用證和商品房預售許可證，簡稱“五證”。其中前兩個證由規(guī)劃部門核發(fā)，施工許可證由建設部門核發(fā)，國有土地使用證和商品房預售許可證由國土資源部門和房屋管理局核發(fā)。按規(guī)定房屋未建好之前出售均要辦理商品房預售許可證，發(fā)展商將有關(guān)資料送國土局申請。兩書是指 住宅使用說明書和住宅質(zhì)量保證書定金與訂金的區(qū)別住宅的進深：住宅的開間：住宅的層高：指下層地板面或樓板面到上層樓層面之間的距離，也就是一層房屋的高度。住宅的凈高住宅的凈高是指下層地板面或樓板上表面到上層樓板下表面之間的距離。凈高和層高的關(guān)系可以用公式來表示：凈高=層高-樓板厚度即層高和樓板厚度的差叫“凈高”。均價：全部在售樓盤的總銷售價格除以總銷售面

12、積起價：是指商品房在銷售時各樓層銷售價格中的最低價格。TOWNHOUSE聯(lián)排別墅，SOHO 居家辦公酒店式公寓：是指提供酒店式管理服務的公寓。始于1994年，意為“酒店式的服務，公寓式的管理”，具有“自用”和“投資”兩大功效。房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓主要包括下列方式: 1. 買賣； 2. 交換； 3. 贈與； 4. 以房地產(chǎn)抵債； 5. 以房地產(chǎn)作家出資或者作為合作條件,與他人成立企業(yè)法人,房地產(chǎn)權(quán)屬隨之轉(zhuǎn)移的； 6. 因企業(yè)兼并或者合并,房地產(chǎn)權(quán)屬隨之轉(zhuǎn)移的； 7. 法律、法規(guī)、規(guī)章許可的其他方式。第二部分：銷售人員職業(yè)素養(yǎng)第一節(jié) 概述一：我是誰一、公司形象的代表二、經(jīng)營理念的傳遞者三、客戶購樓

13、的引導者四、將樓盤推薦給客戶的專家五、將客戶意見向公司反饋的媒介六、市場信息的收集者二：我面對誰服務對象一、銷售人員對客戶的服務1. 傳遞公司的信息2. 了解客戶對樓盤的興趣和愛好3. 幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤4. 向客戶介紹所推薦樓盤的優(yōu)點5. 回答客戶提出的疑問6. 向客戶介紹售后服務7. 讓客戶相信購買此樓是明智的選擇第二節(jié) 售樓員的職業(yè)素質(zhì)和修養(yǎng)如何使本公司的銷售人員成為房地產(chǎn)優(yōu)秀推銷人員，為樓盤銷售創(chuàng)下良好的業(yè)績。銷售人員培訓的中心環(huán)節(jié)，是抓好“一個中心”、“兩種能力”、“三顆心”、“四條熟悉”、“五必學會”的培訓工作，即： 一個中心即以客戶為中心； 兩種能力即應變能力、協(xié)

14、調(diào)能力；三顆心即對工作的熱心、對客戶的耐心、對成功的信心；四條熟悉即熟悉國家政治經(jīng)濟形勢、熟悉房地產(chǎn)政策法規(guī)、熟悉房地產(chǎn)市場行情、熟悉本公司代理樓盤情況；五必學會即學會市場調(diào)查、學會分析算賬、學會揣摩客戶心理、學會追蹤客戶、學會與客戶交朋友。一：我要了解專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)一、了解公司二、了解房地產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語三、了解顧客特性及其購買心理四、了解市場營銷相關(guān)內(nèi)容二：我要培養(yǎng)的綜合能力要求一、觀察能力二、語言運用能力三、社交能力四、良好品質(zhì)三：我要根除的售樓員應克服的毛病 一、言談側(cè)重道理 二、喜歡隨時反駁 三、談話無重點 四、言不由衷的恭維 五、懶惰四：對銷售人員的基本要求接待客戶前需清楚掌握以下內(nèi)

15、容。A、掌握新樓盤發(fā)展商的基本情況、設計公司、景觀公司、建筑公司、地理位置、交通情況、內(nèi)在潛力、土地用途、使用期限、主體建筑結(jié)構(gòu)等及交房日期。B、掌握所有單位的面積大小、單位朝向、層高、建筑材料、每平方米售價及平均售價、小區(qū)配套情況、小區(qū)總體規(guī)劃、未來發(fā)展前景、與本區(qū)同類物業(yè)相比的優(yōu)勢、付款方式C、銀行提供幾年幾成按揭，客戶按揭需提供哪些資料、手續(xù)如何辦理、保險費、擔保費的繳納，年期、利息及月供款。D、交付時需要繳納哪些費用（契稅、大修基金等）以上內(nèi)容職員必須熟練掌握后，方可帶客戶看樓及推銷，否則會答非所問，影響公司的聲譽。五：銷售人員的素質(zhì)1、積極的人生態(tài)度如何面對挫折、失?。?樂觀：悲觀：

16、沒有成功失敗了學到一點東西什么也沒做成充滿信心的人很愚蠢主動嘗試過尊嚴受挫可能想出好辦法方法不好先走一步，方法不對別人成功了合理安排浪費時間天無絕人之路無路可走還需努力未能完成2、持久力作為一個大件消費品的銷售，客戶多次看房、反復思考是一種正?，F(xiàn)象，除非你的運氣特別好，客戶第一次看房就能下定成交，大多數(shù)客戶都是多次看房，多方面比較之后才作出購買決定的。3、敏銳的洞察力通過語言溝通和非語言性流露（客戶的表情，肢體語言等）來把握。比如：購買理由、客戶的購房預算、客戶關(guān)心的問題、客戶認為有疑慮的問題、客戶認可的問題、談判進行的程度等。4、服務意識強烈一切以滿足客戶為基礎，有條件的滿足，要對客戶所提出

17、的問題認真解答，客戶提出的特別要求在征得有關(guān)部門的同意后可以滿足客戶。談判過程中，保持微笑，做好客戶的顧問和指導者，針對不同的消費者，做好消費引導。A)財產(chǎn)的品質(zhì)監(jiān)定員開發(fā)公司的實力、總包公司所獲得過的殊榮、各種建材的品牌與品質(zhì)、對房屋的各細節(jié)部分的品質(zhì)監(jiān)定。B)客戶的家居設計者陽臺空間的利用、客廳家私擺放，睡房、櫥房的設計、擺放，藝術(shù)品的擺放，采用何種風格的裝修品，家私的購買建議、家私檔次。C)財務顧問了解客戶的財務能力、建議付款方式、計算收租的投資回報率、轉(zhuǎn)手房屋的手續(xù)及費用、裝修的費用、檔次。D)心理醫(yī)生大部分消費者可能存在某種性格缺陷，優(yōu)柔寡斷（看過很多樓盤難下判斷），宜打消疑慮，以同

18、類物業(yè)的說明資料（最好是數(shù)據(jù)）幫助客戶下定。E)生活管家購物、菜場、大、中巴線路F)風水顧問5、挖掘需求的能力了解客戶動機，通過溝通和引導促使?jié)撛谛枨笞優(yōu)橛行枨蟆?、靈活的應變能力針對不同的客戶選擇不同的方法7、豐富的業(yè)余知識，了解其他樓盤的價格、設計、配套、相比優(yōu)劣勢、以及房地產(chǎn)的基本知識。六：銷售人員工作狀態(tài)1、業(yè)務人員應具備的基本體態(tài)語言平視對方、眼光停留在對方的眼眉部位距離對方一肘寬的距離手自然下垂或拿資料挺胸、直立平穩(wěn)的坐在椅上，雙腿合攏，上身稍前傾。2、工作前后的安排提前5分鐘到場要整理好自己的心情對鏡看自己的儀表上班前要有一個靜思的過程做好每一天的業(yè)務統(tǒng)計客戶資料要記錄清楚每天

19、工作日誌一定要做好、做全第三部分 電話營銷一、 購房電話應答步驟（一般）1、 準備（1） 銷售資料夾（2） 無錫市交通圖（3） 來電登記表（4） 筆、計算器（5） 心情的準備：暗示自己精神飽滿的接好每通電話。2、 接聽：按接聽標準進行；左手拿電話，右手作記錄3、 回答：通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、戶型、進度、付款方式、等方面的問題，銷售人員應揚長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點巧妙地溶入，針對價格或者銷售率等問題要做曲線回答。4、 詢問：在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊：第一要件：客戶的姓名，地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。第二要件：客戶能夠接受的價格、面積、戶型等對產(chǎn)品具體

20、要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定為首要。5、 直接邀請客戶來現(xiàn)場看房。6、 電話整理：將記錄在客戶來電表上的資訊銷售日記本上分析客戶類型，購房抗性、動機確定追蹤時間與內(nèi)容。二、購房電話詢問內(nèi)容與應答（結(jié)合來人登記表）1、 位置：“您這個房子在哪兒”樓盤確切位置，大的單位或標志性建筑物告訴他，以加深印象。熟悉本案周邊交通情況。公交車線路。2、 價格“你們這房子咋賣的”“一房一價”，如果再問要多大面積，要幾樓（曲線回答）3、 樓層：“你們還有哪些樓層”如果剩高區(qū)的“還有二十幾層的，高區(qū)樓層賣得很好的，今天賣了好幾套。都在這些樓層，住的高，視野開闊，空氣新鮮。只有幾套好房源了，趕快來現(xiàn)場看看“

21、如果只有低區(qū)的，“住在低樓層，開窗就見綠，含氧量高，而且購物快捷，方便老人”等等4、戶型“你們都有什么戶型”有什么（三房、兩房、單身公寓、），確定客戶喜歡介紹戶型優(yōu)點5、面積你們有多大面積？面積從 ，您大約需要多大面積？6、交房時間7、付款方式7、 配套8、 交房標準三、 留電話技巧一般有來電顯示，但有時客戶是用固定電話打來，所以盡量留到手機號碼。a) 開門見山，（熱線，先留電話，后溝通）b) 突然襲擊c) 聲東擊西d) 主動留自己的電話號碼e) 先生，我知道您很忙，我不會輕易打擾您，我們是經(jīng)過專業(yè)培訓的，絕不會輕易 打擾客戶的，只是把您想知道的銷售情況能及時地告訴您，您好作決定。四、 電話S

22、P(促銷技巧)配合：注意要給客戶真實感a) 自己與自己SP；恭喜您，您是我們今天接的第66通電話（18、99等比較吉祥的數(shù)字），我們公司有規(guī)定，您在2天內(nèi)購房的話，可以享受優(yōu)惠。b) 幫您查一下，房子賣的比較快，還沒來及統(tǒng)計，麻煩您等一下，幫您看看：恭喜您，還有?；颍簩Σ黄?，只有1套，還是老總要留的。若要，可以排到第一順位。c) 有客戶來下定了，您留個電話，我一會打過來d) 現(xiàn)場客戶較多，我過十分鐘打來，您留個電話，好嗎？第二節(jié)：電話追蹤技巧電話追蹤：是針對指到過現(xiàn)場，沒有購買的客戶或來過電話卻沒有上門的客戶和到過現(xiàn)場已購買的客戶。針對這些客戶進行電話追蹤。一：誤區(qū)1、 自以為客戶追蹤效果不大

23、（想買自然會來）2、 認為客戶追蹤，會降低樓盤的檔次，給客戶造成樓盤滯銷。3、 反正已經(jīng)買過房，追蹤不追蹤無所謂。4、 現(xiàn)場繁忙，沒有空閑，無限期的拖延。二：電話追蹤的作用5、 即時解決客戶異議6、 加深客戶對樓盤的印象7、 加速客戶成交的速度8、 有利于客戶滲透客戶。（老帶新）三：對沒有購買的客戶 追蹤技巧1、步驟第一步：客戶分類，根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A類： 很有希望B類：有希望C類：一般D類：希望渺茫第二步：分析客戶當時沒有下定的原因：常見有以下幾種： “我是，那天我們談了很久，不知您現(xiàn)在意見如何？”1、（意見不統(tǒng)一，回家商量一下）側(cè)面了解客戶家里誰做主，邀請做主的人來現(xiàn)場。

24、2、（嫌價格高）和同類產(chǎn)品進行分析，說明我們樓盤的高性價比3、（戶型不滿意）可以在今后的裝修中調(diào)整，或者換另一種戶型看一下，您看如何？4、（想要的樓層已賣完）建議考慮其他樓層，開發(fā)商的保留房源正好拿出來了5、（對周邊配套不滿意）在未來幾年周邊配套會更加完善。到時就不是這個價了。6、（買房想遷戶口）可遷戶口7、（有房子不急，等等再說）現(xiàn)在買有什么好處：例如今年的契稅優(yōu)惠政策，可能在明年會取消，銀行貸款條件今年相對寬松，明年國家銀根收緊，很多利好政策不再。8、(想要折扣，找領(lǐng)導的) 最近房子賣的快，怕保留不住9、（想比較，比較，再看看的）是的，我理解您，這么大的一筆支出，不比買一件衣服，那我是否可

25、以了解一下，您主要在哪方面有顧慮？10、（安全問題）我們早就為您考慮好了，小區(qū)的智能化管理，安保設防做的非常嚴密，你完全可以高枕無慮。第三步：追蹤記錄1、每日追蹤之后，一定要做記錄，并分析客戶考慮的因素，及時匯報現(xiàn)場經(jīng)理，相互探討說服的辦法。2、注意事項：（1）追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二、三天左右。（2）注意追蹤方式的變化：打電話、寄資料、上門拜訪、邀請參加促銷活動等。（3）追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。（4）無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶， 幫忙介紹新客戶（5）小定之后晚上一定要追蹤可能客戶正在比較其它樓盤，那么電話可以起到十分重要的作用，你

26、一方面可以加強客戶對于我們樓盤的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比如說，在電話中談到白天沒有談過的問題，可以及時加強。（6）大定之后一定要經(jīng)常保持聯(lián)系（不要定前熱情洋溢，定后打入冷宮）四、已購房的追蹤（滲透），持之以恒的體現(xiàn)，長期工程，長期效益1、 目的：與之交上朋友，建立客戶網(wǎng)絡，進行客戶滲透。2、 方式：（1） 定的是期房，不定時告訴客戶工程進度現(xiàn)狀，加深認知（2） 舉辦、奠基儀式，封頂儀式等公關(guān)活動時，邀請前來捧場。（3） 逢節(jié)假日問侯一下，打電話或發(fā)短信。（4） 有好東西與其分享關(guān)注客戶的喜好：股票 書 衣服 集郵 足球案例分析一案例一：顧客：請問你們那邊是不是有房子要賣？總：是的，

27、請問您要買房子嗎？顧：不一定，只是問問罷了。請問你們的房子，在哪里？總：我們房子在*。您有空可以到現(xiàn)場來，這樣解釋比較清楚。顧：好的。有空我會來的?？偅簹g迎！歡迎！案例二：顧：請問你們房子在哪里？總：我們房子位置在*附近，先生是不是能聽我簡單的將我們小區(qū)的特點向您介紹一下？顧：好的總：我們樓盤是七十年產(chǎn)權(quán)的酒店式精裝公寓，投資、自住都行，先生是想要住房吧？顧：是的，你們價格怎么樣？總：我們的房子面積四十多到九十多不等。我們這里交通便捷， 旁邊有大型超市，購物非常方便。今后一兩年時間*將形成最大的商業(yè)中心，我們的酒店式管理會讓您的物業(yè)充分增值，如果今后您出租投資回報率也會非常高。 顧客：你說的這

28、么好，那價錢怎么樣？總：是這樣的，按照一套小戶型來說，您只要準備現(xiàn)金十萬元，然后在每月再付1700元三十年期的銀行貸款，這樣您就能擁有一套高品質(zhì)的精裝修公寓。先生，您看這樣子好不好。在電話里說很有限，是否可以勞駕先生親自到現(xiàn)場來，實際了解一下，我保證您看到房子現(xiàn)狀以及周圍的環(huán)境一定會很喜歡的，當然，不買也沒關(guān)系，反正參觀下也無妨，先生是馬上來還下午來？顧：喔！現(xiàn)在很忙，下班后才有空?？偅耗悄唇裉煜挛缌鶗r三十分怎么樣？顧：好吧！總：就這么說定了，今天下午六時三十分我在現(xiàn)場等您，麻煩您留個電話給我，我們會把有關(guān)詳細資料準備好給您參考！顧：好的。從以上二個例子中，我們來總結(jié)一下：第一個例子明顯犯了

29、以下幾個毛病。、 被動而不積極。傳統(tǒng)式的接聽電話均為問答式，即有問必答，不問不答。試想，客戶都是房地產(chǎn)專家嗎？他們該從何問起？一個訓練有素的銷售人員應引導客戶詢問問題，并主動介紹我們房子的特色與概況，并隨時測知其了解的程度并促其來現(xiàn)場看房。、 簡單而不明了?？蛻舸螂娫挼哪康氖窍胧孪攘私獯蟾?，然后再視情況是否進一步了解，如果惜話如金，他會來現(xiàn)場嗎？撥打接聽電話細節(jié)一：準備心理準備，在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認識，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點。有了這種想法之后你才可能對待你所撥打的每一通電話有一個認真.負責.和堅持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種

30、必定成功的積極動力。內(nèi)容準備，在撥打電話之前，要先把你所要表達的內(nèi)容準備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外和電話另一端的對方溝通時要表達意思的每一句話該如何說，都應該有所準備必要的話，提前演練到最佳。在電話溝通時，注意兩點：1 注意語氣變化，態(tài)度真誠。2 言語要富有條理性，不可語無倫次前后反復，讓對方產(chǎn)生反感或羅嗦。二： 時機.打電話時一定要掌握一定的時機，要避免在吃飯的時間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時間或方便接聽。如“您好，王經(jīng)理，我是*公司的*，這個時候打電話給你，沒有打攪你吧？”如果對方

31、有約會恰巧要外出，或剛好有客人在的時候，應該很有禮貌的與其說清再次通話的時間，然后再掛上電話。如果老板或要找之人不在的話，需向接電話人索要聯(lián)系方法“請問*先生/小姐的手機是多少？他/她上次打電話/來公司時只留了這個電話，謝謝你的幫助”。三： 接通電話.撥打業(yè)務電話，在電話接通后，業(yè)務人員要先問好，并自報家門，確認對方的身份后，再談正事。例如：“您好，我是*公司，請問*老板/經(jīng)理在嗎？*老板/經(jīng)理，您好，我是*公司的*，關(guān)于.講話時要簡潔明了.由于電話具有收費，容易占線等特性，因此，無論是打出電話或是接聽電話，交談都要長話短說，簡而言之，除了必要的寒暄與客套之外，一定要少說與業(yè)務無關(guān)的話題，杜絕

32、電話長時間占線的現(xiàn)象存在。掛斷前的禮貌.打完電話之后，業(yè)務人員一定要記住向顧客致謝：“感謝您用這么長時間聽我介紹，希望對您來說是有效的信息，謝謝，再見?！绷硗?，一定要顧客先掛斷電話，業(yè)務人員才能輕輕掛下電話。以示對顧客的尊重。第三節(jié)：電話對答的藝術(shù)電話應對和面對面接觸的應對一樣，應對的好壞，決定公司的第一印象，客戶是增或是減，都要掌握第一聲。對于新職員來說，需要把握電話應對的要領(lǐng)。一個很好地學習方法就是留意本身工作場所內(nèi)其他人的電話應對。 誠懇回答接聽電話時，雖然雙方都看不見對方的儀容，但假若你的態(tài)度松懈或不認真，對方仍是會體察到的。所以接聽電話時也要禮貌地回答問題，表現(xiàn)出誠意來。小心應對說話

33、時發(fā)音要正確，吐字清楚。以平衡的聲調(diào)來回答問題。由于電話的性能越來越好，所以不必大聲說話。第四部分：現(xiàn)場SP配合及逼定技巧分析下定的過程如果客戶沒有下定，很少有再回頭（除非特別喜歡，因為目前市場上可選擇的余地太大）他會在看過幾家房地產(chǎn)公司的其它樓盤之后，完全把你忘掉，但客戶下定后，設想他去看其他的樓盤。1、 樓盤一個比一個差，他在下定之后，會和我們的樓盤做比較，結(jié)果一定是我們的樓盤勝出。2、 樓盤一個比一個好，他在看到好的時候會猶豫，想定但又舍不得我們的定金。會想我們的好處來彌補我們的不足，結(jié)果很可能會傾向我們這一邊。二、現(xiàn)場SP配合SP銷售推廣注意：SP要給客戶真實感，一定要把握分寸（SP解

34、釋：把將要發(fā)生的事情提前化，把想象中的事情現(xiàn)實化）現(xiàn)場SP（1） 自己P（有客戶剛走，昨天幫朋友定了一套，今天又為自己定了一套）（2） 自己SP（那邊客戶也在看這套房，您如果喜歡就趕緊定，房源不多了，這套是其中最好的一套了）（3） 自己SP（有客戶在談整層購買，如果您確實要，我們要和領(lǐng)導匯報，盡量給您留一套，但一定要先交定金。）（4） 自己和同事SP（我的客戶來電話了，一小時后要來下定這套房，你是不是可以推薦另外一套）（5） 自己和同事SP（A:你怎么介紹這套房啊，昨天的客戶讓我保留的，說今天一定會來交錢！B：哦，不好意思，那先生我們是否可以看另一套同類型的房子，不過您要是現(xiàn)在就交定，我可以和

35、經(jīng)理私下商量房子還是給您?。?） 自己和同事SP（A：王總打電話來說108M2的全部保留一下，有團購客戶來定。B：我這兒一套不要算進去，這位客戶要的！先生，您看，這房子真的好賣，您別猶豫了，不然我也沒法幫你保留了）（7） 自己和經(jīng)理SP（A：客戶問能不能再便宜些/能不能晚兩天簽約B：您今天交定金嗎？如果您確定現(xiàn)在下定，我可以向公司申請）（8） 自己和客戶和經(jīng)理SP（同時兩組或兩組以上的客戶看房，同時看中某套房，需要經(jīng)理協(xié)調(diào)）二、逼定技巧的運用1、逼定即逼迫對方下定，其目的是在客戶對產(chǎn)品有明確認識的基礎上，用委婉的方法逼迫對方下定。2、前提條件：確認客戶喜歡房子客戶能夠當場下定金客戶所提要求于我方差距不大3、逼定基本要求心態(tài)要保持平和對客戶心理的揣摩要到位把握成交的時機不要怕提出成交要求用適當?shù)姆绞脚c方法，不要張冠李戴逼定是張弛有度，不能窮追猛打讓客戶注意力集中在一點，不要隨便介紹其他優(yōu)點或房源4、成交的時機的分類當客戶對產(chǎn)品無議，詢問認購方式時，當場即問“那你今天是大定還是小定呢？”對產(chǎn)品比較滿意，要求更多優(yōu)惠時，對其他方面均無異議，只剩下價格問題時才可以當一位話多的客戶突然不說話，深思熟慮時，反之，話少時的客戶突然話多時）話題集中在某套房源時反復詢問，如果買房子能滿足其某種要求的看現(xiàn)場，感覺客戶意向很好的時候當客戶猶豫不定，要你幫助參謀某套房是否