比亞迪的渠道危機(jī)

1、2021/4/11比亞迪的渠道危機(jī)比亞迪的渠道危機(jī)2021/4/12成就中國(guó)首富7小時(shí)n王傳?？赡軟]想到巴菲特的投資會(huì)幫他登上首富之位。自從巴菲特2008年9月以18億港元拿下比亞迪股份有限公司（簡(jiǎn)稱“比亞迪”）10的股份后，其股價(jià)已經(jīng)被推高了6倍，王傳福的身家也成倍增長(zhǎng)。n2009年11月，他憑借58億美元的財(cái)富凈值被福布斯（Forlbes）雜志評(píng)為中國(guó)首富。n比亞迪成為繼中石油后，巴菲特入股的第二家中國(guó)企業(yè)。n巴菲特買進(jìn)的理由是他認(rèn)為比亞迪有能力靠賣電動(dòng)車變成全球最大的汽車制造商，同時(shí)成為太陽(yáng)能發(fā)電產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)廠商。 2021/4/13飛速發(fā)展n比亞迪股份有限公司創(chuàng)立于1995年，是一家在香

2、港上市的高新技術(shù)民營(yíng)企業(yè)，在廣東、北京、上海、長(zhǎng)沙、寧波和西安等地建有九大生產(chǎn)基地，并在美國(guó)、歐洲、日本、韓國(guó)、印度等地設(shè)有分公司或辦事處，現(xiàn)有15萬(wàn)多名員工。n比亞迪于2002年7月31日在香港主板發(fā)行上市，創(chuàng)下了54支H股最高發(fā)行價(jià)紀(jì)錄。2003年1月23日，比亞迪收購(gòu)西安秦川汽車有限責(zé)任公司，進(jìn)入汽車制造和銷售領(lǐng)域，走上研發(fā)民族自主品脾汽車的征程。n在最新公布的2009年中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)中，比亞迪排名第216位。2021/4/14三大產(chǎn)業(yè)n比亞迪現(xiàn)擁有IT、汽車和新能源三大產(chǎn)業(yè)。它的F3汽車在2006年第一季度奪得全國(guó)產(chǎn)量增幅冠軍、銷量增幅冠軍和國(guó)內(nèi)單一車型中級(jí)家庭轎車的銷量冠軍，成為“

3、三冠王”，是最快突破10萬(wàn)輛的自主品牌汽車。n2008年12月15日，比亞迪雙模電動(dòng)車F3DM上市，開啟了世界汽車領(lǐng)域的電動(dòng)車時(shí)代。截至2008年，比亞迪以近15的全球市場(chǎng)占有率成為中國(guó)最大的手機(jī)電池生產(chǎn)企業(yè)。n目前，作為全球領(lǐng)先的二次充電電池制造商，比亞迪的電池產(chǎn)品和電子零部件已覆蓋手機(jī)所有核心零部件及組裝業(yè)務(wù)，鎳鎘電池、鎳氫電池、手機(jī)用鋰電池、手機(jī)按鍵在全球的市場(chǎng)份額已達(dá)到第一位。2021/4/15不斷突破人們的想象n王傳福，前身北京有色金屬研究院高級(jí)工程師，副教授。n用3年時(shí)間，進(jìn)入被日系企業(yè)壟斷的電池行業(yè)，搶占鋰電池全球近40的市場(chǎng)，鎳鎘電池全球市場(chǎng)占有率達(dá)60；n用6年時(shí)間，從零做起

4、，汽車銷量連年實(shí)現(xiàn)100的增長(zhǎng)，F(xiàn)3車型2009年10月單月銷量據(jù)所有車型之冠。n2008年比亞迪實(shí)現(xiàn)全年20萬(wàn)輛目標(biāo)，2009年突破40萬(wàn)輛大關(guān)，2010年年初制定的目標(biāo)則再創(chuàng)新高，達(dá)到80萬(wàn)輛。 2021/4/16兩個(gè)目標(biāo)n2009年11月20日，比亞迪舉行了15周年慶典晚會(huì)，有近兩萬(wàn)名員工參加。n王傳福聲明：“比亞迪兩個(gè)第一的目標(biāo)始終不會(huì)改變，而且會(huì)提前實(shí)現(xiàn)?！眓這兩個(gè)目標(biāo)是：“2015年汽車銷量全國(guó)第一，2025年世界第一”。 2021/4/172021/4/18渠道網(wǎng)絡(luò)n1000多人的銷售大軍，現(xiàn)在仍在招人。n1000多家的銷售網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)在還在擴(kuò)張。n雖然比亞迪因?yàn)榇笠?guī)模推出電動(dòng)汽車的

5、計(jì)劃而名聲大振，不過銷量大增的卻是其生產(chǎn)的普通汽油驅(qū)動(dòng)型轎車。n在比亞迪的大本營(yíng)深圳，豐田經(jīng)銷商12家，本田經(jīng)銷商8家，比亞迪經(jīng)銷商則有20家，2010年后還可能翻番。2021/4/19“千店工程”n兩年前，比亞迪汽車制定渠道建設(shè)工作目標(biāo)。具體包括網(wǎng)絡(luò)覆蓋省會(huì)城市達(dá)到100、地級(jí)市達(dá)到80以上。隨著新車型G3的上市，A3網(wǎng)絡(luò)隨之啟動(dòng)，比亞迪的“千店工程”已經(jīng)閉環(huán)。n比亞迪在汽車網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，使用了其一以貫之的“人海戰(zhàn)術(shù)”，用“店海戰(zhàn)術(shù)”的銷售方式打造出了全國(guó)最大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和最大的汽車銷售公司。2021/4/110網(wǎng)點(diǎn)多如牛毛n今年，由于汽車銷售的井噴，比亞迪的高速擴(kuò)店得以迅速推進(jìn)。區(qū)域經(jīng)理都有

6、擴(kuò)建新店的推薦權(quán)，他們?nèi)?dòng)員新入行者加入系統(tǒng)。n高速擴(kuò)店，原因是單店數(shù)量需要支持比亞迪明后年持續(xù)高增長(zhǎng)的銷售目標(biāo)。n從2008年至2010年，比亞迪的經(jīng)銷商迅速發(fā)展至1100多家，并且這個(gè)數(shù)字目前仍在攀升。比亞迪速度，令人驚訝。 n然而與不斷增長(zhǎng)的全年銷量相比，全國(guó)比亞迪經(jīng)銷商的利潤(rùn)無(wú)一列外的一路走低，甚至連續(xù)陷入虧損。 2021/4/111鄭州比亞迪經(jīng)銷商鄭州比亞迪經(jīng)銷商8.27退網(wǎng)門退網(wǎng)門n 2010年8月27日，鄭州國(guó)際會(huì)展中心，熙熙攘攘的人群中，突然出現(xiàn)的幾條白底黑字的橫幅格外醒目。幾乎就在同時(shí)，比亞迪展臺(tái)上已經(jīng)嗅到了什么，隨即，幾十個(gè)“打手”就沖出門外，與打出橫幅的人群開始了爭(zhēng)奪。

7、 n積壓的庫(kù)存讓經(jīng)銷商虧損巨大 n“我們的營(yíng)業(yè)仍然繼續(xù)，但賬面上的資金鏈已經(jīng)很難維持了?！?021/4/112開不起空調(diào)的開不起空調(diào)的4S店店 n河南是比亞迪全國(guó)銷量第二的省份。截止2010年5月27日，按照比亞迪官方公布的河南各品牌經(jīng)銷商中，代理比亞迪F0的4S店14家、代理比亞迪F3R的4S店25家、代理S8的3家、代理G3的9家，比亞迪最暢銷車型F3在河南省主要城市銷售商家業(yè)已達(dá)到47家。在河南周口、南陽(yáng)、許昌等河南地級(jí)市也分別分布著34家的4S經(jīng)銷商。n從數(shù)據(jù)來(lái)看，河南市場(chǎng)比亞迪的銷售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量已超過上海大眾、東風(fēng)日產(chǎn)，成為第一大品牌汽車銷售網(wǎng)絡(luò)。n對(duì)于一個(gè)正常的比亞迪4S店來(lái)說，一個(gè)月

8、的運(yùn)營(yíng)成本大概在20萬(wàn)左右，不開空調(diào)減少電費(fèi)僅僅是節(jié)省開支的一項(xiàng)，而每個(gè)月區(qū)域經(jīng)理下達(dá)的提單任務(wù)就需要至少500萬(wàn)的資金。 2021/4/113“導(dǎo)火索”n“返點(diǎn)全部放棄，提車價(jià)比終端銷售的價(jià)格要高出近一萬(wàn)元，幾乎就是賣一臺(tái)車賠一萬(wàn)。” n面對(duì)與建店前相差甚遠(yuǎn)的承諾，7月份，河南省比亞迪經(jīng)銷商協(xié)會(huì)聯(lián)名給比亞迪廠家寫了封郵件，陳述了鄭州部分比亞迪經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，希望得到廠商的反饋以及幫助。而對(duì)于寫信后的結(jié)果，確是他們?nèi)f萬(wàn)想不到的。比亞迪在沒有任何提前告之的前提下，單方面對(duì)半縮減了部分經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)劂y行貸款的承兌額度，甚至將承兌額度取消。n這就是827河南比亞迪經(jīng)銷商反水事件的“導(dǎo)火索”。n早在7

9、月份的長(zhǎng)春車展，就有當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商打出 “比亞迪真神奇，賣價(jià)竟比進(jìn)價(jià)低，惡意克扣抵押金，還我血汗錢”等條幅。 2021/4/114渠道開發(fā)n在河南地區(qū)，比亞迪所有經(jīng)銷商都是渠道開發(fā)部項(xiàng)目科的專員一家一家的跑下來(lái)的。n通常他們都會(huì)選擇一些已經(jīng)開設(shè)其他品牌4S店的經(jīng)銷商與其洽談。合作意向談成后，就會(huì)由該地區(qū)的區(qū)域經(jīng)理直接對(duì)接，處理后期的簽訂協(xié)議、指揮建店、后期管理等合作。 n“渠道開發(fā)專員最初描繪的未來(lái)都很美好，電動(dòng)車、高端網(wǎng)絡(luò)、獨(dú)此一家、絕無(wú)二家的高返利，這些都是當(dāng)初他們的承諾?！?n“還沒正式簽訂合作協(xié)議，就先催我們把保證金打過去?！?021/4/115區(qū)域經(jīng)理n區(qū)域經(jīng)理這個(gè)職位是比亞迪銷售有限

10、公司下面最基層的職位，這些員工都是比亞迪直接從二三流大學(xué)里整個(gè)班級(jí)甚至整個(gè)專業(yè)的簽下。n每個(gè)城市不同的分網(wǎng)都會(huì)分配一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，他們的職責(zé)就是發(fā)展更多有意加盟的經(jīng)銷商以及說服經(jīng)銷商盡可能的多下訂單。n大部分的區(qū)域經(jīng)理都是二十來(lái)歲具有激情，渴望成功的年輕人。盡管年輕，但在經(jīng)銷商眼里，他們都是玩轉(zhuǎn)話術(shù)的高人。 2021/4/116返利n“還有建店返利，最早說好是400萬(wàn)，等到建店驗(yàn)收時(shí)，就說返利只有300萬(wàn)。我們說當(dāng)時(shí)說好了是400萬(wàn)??？對(duì)方說是300萬(wàn)，當(dāng)時(shí)是誰(shuí)跟你說的？他已經(jīng)不負(fù)責(zé)這一塊的工作了。我們開業(yè)以后大概是又過了四個(gè)月還是五個(gè)月，我才知道建店返利是跟任務(wù)掛鉤的，也就是說你的任務(wù)完不成，

11、建店返利根本拿不到。正常的只要廠家有建店返利的，都是建店驗(yàn)收以后，或者從一開始進(jìn)車以后就要兌現(xiàn)?！?021/4/117銷售配額n比亞迪廠家給的任務(wù)量則基本上是逐月分配，月與月之間的銷量分配主要根據(jù)廠家的產(chǎn)量來(lái)決定。n而區(qū)域經(jīng)理則會(huì)不斷的更改每個(gè)月的配額，即便經(jīng)銷商第一個(gè)月、第二個(gè)月能勉強(qiáng)完成銷量，但往往到第三個(gè)月區(qū)域經(jīng)理就會(huì)加大提單量。2021/4/118銷售提成n據(jù)部分經(jīng)銷商的反映，區(qū)域經(jīng)理每開發(fā)一家新的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，或是成功說服經(jīng)銷商提單都會(huì)獲得相應(yīng)的提成，這和經(jīng)銷商對(duì)店內(nèi)銷售顧問的考核制度一樣。而唯一的區(qū)別則是，這部分的提成返利達(dá)到了在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)不可思議的地步?！霸谏钲诘膮^(qū)域經(jīng)理大會(huì)上，他

12、們內(nèi)部的人自己說，經(jīng)銷商提一輛車的提成就有將近30多塊錢，這個(gè)利潤(rùn)是很高的?！?n一般合資品牌的大區(qū)經(jīng)理也會(huì)有提車提成，但利潤(rùn)僅僅幾塊錢。n同時(shí)，區(qū)域經(jīng)理還會(huì)不斷逼迫經(jīng)銷商賠錢賣車。 2021/4/119稱比亞迪銷售模式形同傳銷稱比亞迪銷售模式形同傳銷 n“不斷的開發(fā)新的經(jīng)銷商，然后利用商務(wù)政策給我們下套，不斷的讓我們提車打款，從某種意義上來(lái)說和傳銷很像，一層一層的。”被綁架的經(jīng)銷被綁架的經(jīng)銷商商說。n不少經(jīng)銷商說出了同樣的感慨，經(jīng)銷商正當(dāng)應(yīng)該獲得的返利總和下個(gè)月或季度的提車任務(wù)掛鉤，只有不斷的投錢才有獲得返利的可能。n“假如說還經(jīng)營(yíng)其他品牌的經(jīng)銷商退網(wǎng)算是割臂保命，我們退網(wǎng)那就是割命！” 2021/4/120如何收?qǐng)鰊2010年5月，比亞迪成都金牌經(jīng)銷商退網(wǎng)事件發(fā)生后，比亞迪經(jīng)銷商退網(wǎng)事件接二連三的出現(xiàn)。n此次河南經(jīng)銷商反水事件再次將比亞迪廠家與經(jīng)銷商的矛盾推到峰頂浪尖。n此次事件發(fā)生后，湖南、山東、浙江、四川等省市均有經(jīng)銷商向媒體表達(dá)