大區(qū)區(qū)域經(jīng)理職位說明書

1、大區(qū)（區(qū)域）經(jīng)理職位說明書職位大區(qū)（區(qū)域）經(jīng)理所屬部門市場營銷部直管上級(jí)市場營銷部經(jīng)理中心職能專業(yè)化執(zhí)行中心職務(wù)等級(jí)公司基層績效考核人市場營銷部經(jīng)理薪資等級(jí)任職資格內(nèi)容基本條件理想條件教育水平大專以上學(xué)歷。市場營銷或醫(yī)藥本科及以上學(xué)歷。工作經(jīng)驗(yàn)?zāi)挲g50歲以下，具有三年以上藥品相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，其中1年以上區(qū)域經(jīng)理（或以上）職位工作經(jīng)驗(yàn)。從事過外資、合資制藥企業(yè)市場管理工作經(jīng)驗(yàn)或有同等職位以上工作經(jīng)驗(yàn)。有從業(yè)資格證優(yōu)先。技能與能力基本能力：具備一定的市場營銷及溝通管理和控制能力。核心能力：較強(qiáng)的計(jì)劃、協(xié)調(diào)、分析能力，熟悉公司的產(chǎn)品及藥監(jiān)部門的法規(guī)制度。具備較強(qiáng)的市場管控能力，對藥品營銷工作有深刻的理

2、解，具備豐富的產(chǎn)品市場操作實(shí)際經(jīng)驗(yàn)。電腦水平基本電腦操作。熟練應(yīng)用相關(guān)管理軟件系統(tǒng)，word,excel,powerpoint軟件個(gè)性與品質(zhì)忠于公司、為人正直、清正廉潔，思想敏捷、性格沉穩(wěn)、善于溝通，為人正派，辦事公正，心態(tài)平和、理智。有事業(yè)心和開拓創(chuàng)新意識(shí)，具備商務(wù)理念，沉著、穩(wěn)健、成熟，有良好團(tuán)隊(duì)合作精神、能承受一定心理壓力。工作概述制定并實(shí)施本區(qū)域銷售計(jì)劃和目標(biāo)，做好客戶市場的推廣拓展和深度分銷以及市場穩(wěn)定工作。工作關(guān)系市場營銷部經(jīng)理外部工作關(guān)系1 各級(jí)市場及代理商2 政府及各職能部門3 銷售終端4 各類患者內(nèi)部工作關(guān)系1 各職能部門2 銷售人員大區(qū)經(jīng)理下屬區(qū)域市場及經(jīng)銷商權(quán)限工作權(quán)限l

3、 區(qū)域市場營銷工作計(jì)劃執(zhí)行權(quán)。l 區(qū)域代理商的管理權(quán)。l 區(qū)域市場監(jiān)督管理權(quán)。l 全國市場投標(biāo)規(guī)劃建議權(quán)。l 招商政策規(guī)劃及調(diào)整建議權(quán)。l 廣告方案、設(shè)計(jì)建議權(quán)。費(fèi)用權(quán)限l 部門經(jīng)費(fèi)使用監(jiān)督權(quán)。l 本區(qū)域運(yùn)行費(fèi)用控制權(quán)。主要職責(zé)1 在市場營銷部經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)下，按照產(chǎn)品銷售管理規(guī)定和產(chǎn)品銷售標(biāo)準(zhǔn)操作規(guī)程等相關(guān)規(guī)定負(fù)責(zé)所分管的區(qū)域的相關(guān)工作，完成市場營銷部下達(dá)的區(qū)域或產(chǎn)品銷售開發(fā)計(jì)劃和銷售目標(biāo)。2 根據(jù)市場營銷部給定的銷售開發(fā)計(jì)劃及量化銷售目標(biāo)，執(zhí)行公司營銷策略并對區(qū)域市場開拓進(jìn)行具體策劃。每年12月25日前制定出切實(shí)可行的區(qū)域（或產(chǎn)品）的下年度銷售計(jì)劃、預(yù)期目標(biāo)（細(xì)化到每月計(jì)劃）、年度銷售費(fèi)用

4、及宣傳品計(jì)劃，并上報(bào)市場營銷部經(jīng)理審核。3 根據(jù)公司年度經(jīng)營目標(biāo)于于每年3月、6月、9月、12月的28日前制定下季度招商、開發(fā)計(jì)劃，報(bào)經(jīng)部門經(jīng)理批準(zhǔn)后負(fù)責(zé)落實(shí)。4 嚴(yán)格執(zhí)行考勤和相關(guān)制度，按時(shí)參加公司和部門的例會(huì)、產(chǎn)品分析會(huì)、營銷專題會(huì)和其它相關(guān)會(huì)議，必要時(shí)按要求做工作匯報(bào)。5 負(fù)責(zé)所分管的大區(qū)的產(chǎn)品市場開發(fā)及招商工作，貫徹落實(shí)公司或市場營銷部下達(dá)的各項(xiàng)指令，認(rèn)真完成下達(dá)的招商計(jì)劃和招商目標(biāo)。包括經(jīng)銷商的選擇、合同談判、市場開發(fā)等工作，認(rèn)真做好合同的談判和簽訂等管理工作，并填寫新增經(jīng)銷商審批表，新增經(jīng)銷商必須經(jīng)部門經(jīng)理審核，營銷總監(jiān)審批方可增加。6 與營銷服務(wù)部經(jīng)理保持溝通與協(xié)調(diào)，了解并掌握各

5、地各級(jí)招投標(biāo)及投標(biāo)情況等工作。對意向代理商進(jìn)行例行回訪，并做好意向代理商登記及回訪表，與意向客戶保持良好的溝通與聯(lián)絡(luò)，隨時(shí)了解客戶狀態(tài)，直到合同簽訂并打款合作后進(jìn)行維護(hù)和管理。若沒有合作成功，則將該代理商的相關(guān)信息記入儲(chǔ)備經(jīng)銷商登記表進(jìn)行管理。7 積極參加藥品交易會(huì)，訂貨會(huì)和相關(guān)的大型會(huì)議（如：藥交會(huì)），以便更好地做好招商工作。8 根據(jù)年度計(jì)劃及下達(dá)的月度任務(wù)，負(fù)責(zé)協(xié)助營銷服務(wù)部經(jīng)理制定所負(fù)責(zé)區(qū)域或產(chǎn)品的主要經(jīng)銷商的分解任務(wù)量及月度銷售和回款預(yù)測計(jì)劃表，并負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)和督促經(jīng)銷商完成分解目標(biāo)。9 積極與區(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)行溝通回訪和例行回訪，進(jìn)行有效的客戶管理和溝通，了解并分析客戶需求、客戶狀態(tài)，產(chǎn)品流

6、向，進(jìn)行收集客戶信息，并填寫經(jīng)銷商回訪記錄（訪問頻率：A級(jí)客戶每周一次，B級(jí)每兩周一次、C級(jí)每月一次）。每月1日前將上月的回訪記錄表交部門經(jīng)理審核歸檔。為對經(jīng)銷商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)或淘汰更換處理提供依據(jù)。10 認(rèn)真做好所負(fù)責(zé)區(qū)域或產(chǎn)品的資料郵寄、合同簽管、經(jīng)銷商綜合檔案表等相關(guān)工作，并于郵寄后35天內(nèi)進(jìn)行回訪和不斷擴(kuò)大本區(qū)域的銷售網(wǎng)絡(luò)。11 積極處理代理商關(guān)心的問題和銷售中的問題，掌握公司產(chǎn)品在本區(qū)域市場上的推廣情況，協(xié)助、督促所轄經(jīng)銷商做好市場開拓工作。按時(shí)做好季度、年度的區(qū)域(或產(chǎn)品)經(jīng)銷商業(yè)績評(píng)估分析表等相關(guān)報(bào)表，并按要求于次季度第一月6號(hào)前報(bào)部門經(jīng)理審核和評(píng)估。12 對所分管的大區(qū)的資金來源負(fù)總

7、責(zé)，并對所開稅票的正確性及金額負(fù)責(zé)。負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商所需貨物的發(fā)運(yùn)工作，并按要求填寫貨物及資料登記回訪表，并在貨物發(fā)出后38天內(nèi)進(jìn)行跟蹤回訪，直到貨物收到為止，若遇異常須立即處理或報(bào)部門經(jīng)理處理。13 每月根據(jù)客戶貨款結(jié)算時(shí)間，負(fù)責(zé)做好貨款回收工作并通知財(cái)務(wù)部、統(tǒng)計(jì)員。負(fù)責(zé)做好本區(qū)域的返款相關(guān)工作。負(fù)責(zé)根據(jù)相關(guān)獎(jiǎng)懲政策對經(jīng)銷商提出返利返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)和縮減經(jīng)銷區(qū)域或取消經(jīng)銷的處理的書面申請，并經(jīng)部門經(jīng)理審核，公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后交統(tǒng)計(jì)員辦理相關(guān)返利事務(wù)。14 負(fù)責(zé)本區(qū)域的竄貨查處工作和市場上的突發(fā)事件處理。在接到相關(guān)的竄貨調(diào)查通知后，在4個(gè)小時(shí)內(nèi)調(diào)查清楚并于2天內(nèi)處理，填寫竄貨調(diào)查處理單或突發(fā)事件處理表2天

8、內(nèi)將調(diào)查處理結(jié)果上報(bào)市場營銷部經(jīng)理及、營銷服務(wù)部經(jīng)理。對退貨或換貨的產(chǎn)品在2個(gè)工作日內(nèi)按要求進(jìn)行處理。15 負(fù)責(zé)收集本區(qū)域市場趨勢、需求變化、競爭對手和客戶反饋方面的準(zhǔn)確信息，并形成季度大區(qū)信息匯總于下季度第一月10日前上報(bào)部門經(jīng)理，并做好有關(guān)的患者或經(jīng)銷商的投訴、不良反應(yīng)相關(guān)工作，將其反饋至相關(guān)部門并協(xié)助調(diào)查分析。16 隨時(shí)跟蹤公司產(chǎn)品流向，積極了解市場狀況及公司產(chǎn)品在市場上的影響，積極收集假冒產(chǎn)品信息，填寫假藥登記處理表并做好或協(xié)助做好打假相關(guān)工作。17 每天上午12點(diǎn)前填寫完成前一天的批銷售記錄及相關(guān)記錄并按要求存檔保存。18 工作中注意節(jié)省開支，并對銷售費(fèi)用的管理使用情況為部門提出良好的建議。19 認(rèn)真做好計(jì)劃、分析、總結(jié)相關(guān)工作，每周做好大區(qū)周工作小結(jié)，定期于周五3點(diǎn)前向部門經(jīng)理匯報(bào)工作進(jìn)度及市場信息情況等分管工作的情況，并提出下步工作改進(jìn)措施和銷售建議。必要時(shí)根據(jù)需要起草相關(guān)報(bào)告申請等，并按要求經(jīng)審批后執(zhí)行。20 負(fù)責(zé)于每月5日前做好上月度招商統(tǒng)計(jì)報(bào)表和上季度、上年度招商總結(jié)分析，統(tǒng)計(jì)分析招商任務(wù)完成情況、市場覆蓋率、市場占有率、競爭對手情況等指標(biāo)，并報(bào)部門經(jīng)理審核后交常務(wù)副總，為來年公司進(jìn)行招商策劃或調(diào)整提供可靠依據(jù)。21 對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)或相關(guān)培訓(xùn)。并積極處理區(qū)域內(nèi)投訴回復(fù)和不良反應(yīng)、來信回復(fù)工作，并于1天內(nèi)進(jìn)行回復(fù)或反饋，必要時(shí)進(jìn)行調(diào)查分析。填寫用