銷售策略和銷售技巧課件

1、銷售策略和銷售技巧課件 交流的形式 * 溝通為主 * 經驗共享2我是銷售員！I am a sales !為什么需要銷售策略z簡單銷售z復雜銷售 *大客戶采購 *滿足應用需求 *客戶關系及決策4大客戶銷售的概念 5大客戶的特點1. 定單數額通常較大2. 競爭對手多3.采購具持續(xù)性及增長性4. 有多個人介入采購5. 有多層次介入決策6.購買決策過程復雜，周期長6contactcontactinformationinformationpresentationpresentationdecisiondecision初步接觸初步接觸呈現方案呈現方案了解需求了解需求決定采購決定采購大客戶銷售流程大客戶銷售

2、流程7大客戶銷售 競爭的態(tài)勢與我們的策略客戶客戶對手對手我們我們影響影響與與控制控制決策復雜決策復雜競爭競爭利用優(yōu)勢利用優(yōu)勢8影響客戶做出決策的因素我方的影響 購買競爭對手的影響 不購買內部權力的影響 購買競爭對手9在客戶了解你之前了解客戶z組織架構/權力結構z 采購流程10誰是我們的 “目標人物” ？z是他？z是她？z還是它？！11購買決策人組合z決策者z購買者z技術把關者z使用者12客戶究竟在買什么？對我們意味著什么？13冰山原理8/9的需求是隱藏在行動、語言之下的1/9的需求是通過語言、行動來體現如何揭示冰山一角如何揭示冰山一角 提問提問&聆聽聆聽14決策者1. 握有購買的財務決

3、策權力2. 具有最后拍板權3. 當其他人都贊成時，他有可能否決4.往往居于高地位，難以掌控。15決策者的決策者z 校長老王要建校園網z小張已搞定了老王z 小李后來才知道z怎么辦？16購買者1.對決策最重要的影響者之一2. 往往是商務部門的負責人3. 關心性價比，使用競爭對手做杠桿4. 利用推薦和否決權來影響最后決策者17技術把關者1. 通常是技術部門的人2. 對技術方面的問題把關負責3.對商務條件不怎么關心4. 在技術上有否決權18使用者1. 最后使用產品或服務的人2.如果是使用者部門負責人，則有是否采用的說話權3. 即使是處于組織最下層的人，他們的意見也可能會給最終是否采用帶來一定的影響19

4、誰是我們的“線人”？1. 希望你拿到生意的人2. 通常是客戶內部的人3. 可能具有多重身份的人4. 必須及早與之發(fā)展關系的人好處不一定意味著金錢好處不一定意味著金錢20如何尋找“線人”？z時間？z地點？z事件？21思考題 通過你的初步了解，你決定將銷售工作的重點之一放在A客戶。目前你已知的情況是1.A客戶的項目銷售額為100萬2.你有2個競爭對手3.A客戶的決策人對你的公司有所好感4.你的團隊支持你開展上層公關5. 你認為要促使A客戶與你簽單，你需要花時間、下工夫做工作有哪些方面？22客戶的選擇與確認z時間有限z 精力有限z費用有限z老板的耐心有限23請討論z我們是否需要一個客戶篩選標準？24

5、Who is the MAN ?zMzAz N25MANzM-MoneyzA-AuthorityzN-Need26M-Moneyz有資金嗎？z什么時候有資金？z資金來源？z有多少資金？充足嗎？z付款方式怎樣？z。27Mz資金計劃z資金來源z資金數量z產品費用權重z付款方式z客戶的資信度28A-Authorityz決策與采購方式如何？z決策人情況z決策傾向29Az 決策者、影響者、使用者z 對浪潮的反應層次z對競爭對手的反應層次z決策人的性格、愛好z 決策方式、依據、步驟z決策人的決策依據z決策人之間的相互影響z客戶的組織架構z第三方（合作者）30N-Needz有需求嗎？（有項目嗎？）z什么系統(tǒng)

6、的需求？做什么應用？z項目有多大？需求量如何？z什么時候開始操作？z需求中對我們做的這一類產品的大致要求怎樣？z我們能做些什么？31Nz需求量z項目實施時間z需求產品的層次z項目背景z購買方式z客戶以前使用情況32Who is the WOMAN ?zWzOzM z AzN33為什么需要銷售技巧？z讓客戶愉快z讓客戶滿意z讓客戶簽合同34銷售自己是成功銷售的第一步35 預約z 預約須注意哪些事項？36規(guī)范的語言z做好準備z你好z我是：。z目的：。（直接表達還是很好的名義）z您了解* *嗎，2-3句簡單介紹z您看，什么時間。？（如果對方說沒時間怎么辦？）37z在推銷產品之前，先推銷自己z客戶在接

7、受你時，有很強的感情因 素38約見客戶時應注意哪些細節(jié)？z言z行z舉z止39良好的行為和印象行為 印象 守時穿著整齊（如第一次服裝要保守）微笑握手熱情而有力目光交流清楚的問候介紹自己的專業(yè)方法筆記本40初次見面中的細節(jié)z客戶感覺的來源：z視覺：包裝、表情、肢體 55%z聽覺：內容、方式z寒暄：找中型話題，目的是調節(jié)氣氛41初次見面中的細節(jié)z充分的準備（開場話題、問題庫）z著裝得體z守時 z引導性話題讓客戶盡量多說并控制不跑題達到拜訪目的z記住對客戶重要的信息及客戶的私人信息z避免價值觀及對人和事對與錯的討論42瞬間的輝煌視覺+聽覺+味覺+觸覺+嗅覺= 100%好印象 （包裝+表情+身體語） 內

8、容 7-17% 方式 28-35% 包裝+表情+身體語 55%43約見客戶時的步驟z接觸z引導z正題44與客戶初次見面的步驟 詢 問 或 打 招 呼 自 我 介 紹 （ 握 手 ） 寒 暄 性 的 小 話 題 就 是 拜 訪 目 的 （ 注 意 激 勵 對 方 合 作 ） 查 問 時 間 安 排 查 問 我 公 司 的 了 解 公 司 簡 介 （ 5分 鐘 之 內 ） 包 括 ： 公 司 名 稱 ， 性質 ， 規(guī) 模 ， 產 品 ， 業(yè) 務范 圍 ， 自 己 所 屬 部 門 ，來 訪 目 的 ， 與 對 方 業(yè) 務的 關 系 拜 訪 之 前 想 好 45建立良好第一印象 充分的準備（開場話題及

9、著裝的得體） 守時，并在適當的時間結束會談 用引導性的話題讓客戶盡量多說話并達到自己的拜訪目的 注意用語調及身體語言來吸引注意力及制造和諧氣氛 記住對客戶重要的信息及客戶特殊的私人信息 避免價值觀的評論及對人和事做對和錯的討論 46一個良好的開場白？1、穿著整齊，保持微笑、清楚的問候2、結實的握手3、有自信、熱心、禮貌、坦誠4、可靠、可信47合適的話題1、氣候、季節(jié)2、新聞、時事3、衣食住行、娛樂、嗜好、健康4、運動、旅游5、賺錢的事情6、稱贊的話7、對方可能高興的話題48場景模擬業(yè)務員*了解到某市電教館正在啟動一個較大的項目的，于是其與負責該項目的劉副館長聯系上，并約定了到其處拜訪恰逢王館長

10、和劉副館長都在場，由于是初次拜訪，業(yè)務員*做了充分的準備， 要求：我們的人員演練此過程49了解客戶需求z你到底要什么？50了解你的客戶 與客戶溝通的障礙與客戶溝通的障礙 來自自身 來自對方 來自表達 與客戶溝通中的最大障礙，以何種方法來解決？與客戶溝通中的最大障礙，以何種方法來解決？ 1 溝通剛開始就草草結束 -是否留資料并解釋？ 2 客戶一直在干另一件事情 3 用戶沒反應 51了解客戶的技巧z提問提問-最有效的溝通方式最有效的溝通方式z在與客戶溝通是要多用提問-讓客戶敞開心扉z什么時候提問？采用什么方式提問?52為什么發(fā)問？1.獲取資料，挖掘需求，在掩蓋自己的情況下了解對方2.引導客戶3.改

11、善溝通，滿足對方虛榮心4.控制拜訪，發(fā)問控制客戶5.鼓勵參與6.檢查對方的理解程度7.建立專業(yè)銷售形象8.體現對他們的關心53詢問的目的？客戶需求的清楚性、完成性、共識性清楚：客戶的具體需求，這些需求為什么重要完整：客戶所有需求，需求的優(yōu)先順序共識：對事物的相同認識54問題的種類？公開型 什么是公開型？v v 引導型 什么是引導型？ 封閉型 什么是封閉型 ？vv55問與答公開型提 問“忙 什么？ ” VS 關閉型 提問 “忙嗎？ ” 問 問答 答小問大答大問小答提問句型問答公開中立型特殊疑問句長而不受影響公開引導型特殊疑問句長而受影響關閉型一般疑問句短而“受影響”56公開型問題與關閉型問題 公

12、開型問題 關閉型問題 益處 可獲得足夠資料 在對方不察覺的情況下影響談話 讓對方相信他自己在主導談話 鼓勵對方參與，制造和諧氣氛 很快了解對方的想法 可用來鎖定對方的意圖 可用來確認所聽到的情況是否正確 弊處 需要更長時間 要求客戶的參與 有走題的危險 需問更多問題才能了解對方情況 用的不得當容易自以為是得到不正確的結論 容易制造負面氣氛 方便不肯合作的人 57情景z 兩家賣早點的小店，銷售額有很大的差別，什么原因？58提問的布局1 激勵合作（對方需求的滿足）2公開中立的提問3公開引導4關閉性的問題5總結所談6給客戶機會發(fā)問-保險性問題59激勵合作公開中立型問題取無偏見資料用公開引導型問題挖掘更深信息關閉型問題達到精簡方法 總結保險問題作筆記60積極的傾聽 積極的傾聽是積極主動的傾聽對方所講的事情，掌握真正的事實，藉以解決問題，并不是僅被動地聽對方所說的話。三個原則：（1）站在對方的立場，仔細的傾聽（2）要能確認自己所理解的是否就是對方所講的本意（3）要能表現誠懇、專注的態(tài)度傾聽對方的話