軟件銷售入門(1)

1、編輯課件l軟件銷售前的準備軟件銷售前的準備l循序漸進的直銷過程循序漸進的直銷過程l客戶拜訪中常常遇到的問題客戶拜訪中常常遇到的問題l軟件銷售的十大具體策略軟件銷售的十大具體策略軟件銷售業(yè)務入門軟件銷售業(yè)務入門 （售前工程師崗位參考資料）（售前工程師崗位參考資料）編輯課件 軟件銷售前的準備軟件銷售前的準備 l一，對于所售軟件產(chǎn)品的認知度l二，軟件銷售人員應具備的心態(tài)l三，軟件銷售人員應注重的儀表l四，軟件銷售人員應準備的素材編輯課件一，對于所售軟件產(chǎn)品的認知度一，對于所售軟件產(chǎn)品的認知度l一一）軟件的特色以及優(yōu)勢l二）軟件所銷售的客戶對象 l三）軟件的功能以及基本應用的掌握l四）軟件常見問題的分

2、析和處理能力編輯課件二，軟件銷售人員應具備的心態(tài)二，軟件銷售人員應具備的心態(tài)l千萬不要把自己當做一個普通“推銷者”的身份.你是一個幫助企業(yè)解決問題的人.你所扮演的角色就是來幫助客戶解決企業(yè)存在的問題,優(yōu)化企業(yè)的管理。因此，你是一位顧問型的售前工程師，你將為客戶帶來價值。l學會換位思考，從客戶的角度上去思考問題。如果你是客戶，你希望所購買的軟件能給你們的企業(yè)帶來怎樣的收益？l拜訪客戶不要純粹是為了商業(yè)目的，多認識個人，多交個朋友。先把關系處好。即使做不成生意，但是我們可以做朋友。編輯課件三，軟件銷售人員應注重的儀表三，軟件銷售人員應注重的儀表l注意你是IT人士,你的穿著,舉止,儀態(tài)都應該讓客戶感

3、覺你的職業(yè),親和力,通過你的儀表先給客戶樹立信心,建立對你的信任感.l注意你的言行舉止代表的是公司的形象。l注意待人接物的一般禮節(jié)，從細節(jié)上體現(xiàn)你的專業(yè)。編輯課件四，軟件銷售人員應準備的素材四，軟件銷售人員應準備的素材l去拜訪客戶前就應該想清楚,客戶可能會有什么問題,我們應該怎么解決.(可以聽有經(jīng)驗的人講,可以自己在實踐中體驗和總結)l身邊隨時要備有紙、筆，以便及時把客戶反饋的問題記錄下來。l 在隨行的包里要隨時準備好公司的產(chǎn)品資料、名片。編輯課件循序漸進的銷售拜訪過程l步驟一: 客戶的尋找和挖掘l步驟二: 客戶的拜訪l步驟三：如何做好產(chǎn)品的演示l步驟四：如何談價格編輯課件直銷步驟一: 客戶的

4、尋找和挖掘 l電話營銷電話營銷. 有技巧的電話營銷可以提高效率,對剛進入軟件行業(yè)的銷售人員比較適合;l掃市場掃市場. 必要方式，新人鍛煉的最好途徑。l展會中的客戶收集展會中的客戶收集. 這樣客戶比較集中,效率會比較高.考驗你再最短的時間讓客戶對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣.l朋友的介紹朋友的介紹. 當然需要銷售人員擁有有資源的朋友,因人而宜.這種方法的成交率會比較高.l老客戶的介紹老客戶的介紹. 做了一段時間的軟件之后,這種方式事半功倍,效果不錯.但是這個需要銷售人員的積累,真正做好老客戶的維護工作.l留意正在用類似產(chǎn)品的客戶留意正在用類似產(chǎn)品的客戶. 這樣的客戶成交會比較快,幾乎沒有什么培訓和服務.l

5、注意: -名片名片一定要準備充分,最好有點個性,隨時記得宣傳自己l -保持良好的心態(tài),相信付出終會有回報 -方法很多,找適合自己的. 編輯課件直銷步驟二:客戶的拜訪l面對面的交談是能否實現(xiàn)銷售的關鍵環(huán)節(jié)面對面的交談是能否實現(xiàn)銷售的關鍵環(huán)節(jié), ,在拜訪中我們應該注意到的在拜訪中我們應該注意到的幾點幾點: : l一）首先要建立良好的關系,如何和接近客戶,取得客戶的信任 (你認識他的朋友 你曾經(jīng)和他們工作打過交道 你和他是老鄉(xiāng) 你和他是校友 (找一些可能扯上關系的因素, 先讓他解除對你的防備)二）想方設法了解目前客戶最頭疼的資料管理問題是什么 (可以讓客戶自己講,也可以有引導式的提問) 1）現(xiàn)在做資

6、料是否用的是自己編繪的表格，用手填還是計算機操作?，F(xiàn)在資料管理這塊是否規(guī)范，如果不規(guī)范管理,公司很難得到進一步發(fā)展。 2） 客戶有了一定的規(guī)模,并且已經(jīng)有在用資料管理軟件。第一,用的是別家的軟件;第二, 用的是的盜版軟件；第三,弄清楚客戶現(xiàn)在所用的軟件類別，套出軟件采購的決策人。 3）當然,還有其他,總之你要清楚的了解到一切客戶需要解決的問題.聽清楚之后,最好用筆和紙把你所聽到的記錄下來,一項一項的和客戶確認.編輯課件直銷步驟三：如何做好產(chǎn)品的演示 l一），幫客戶制造矛盾,然后用軟件解決.演示不需要大而全,有針對性就好.第一步請客戶提出資料管理存在的問題.演示的時候,先附和客戶,把他說的問題夸

7、大化.說得客戶覺得這個問題真得很嚴重.Ok,你這個時候可以告訴客戶,你看我們的軟件在這里可以幫你解決你現(xiàn)在遇到的問題,也可以順帶提一下我們軟件的其他特色功能，起到錦上添花的作用,這樣客戶才會覺得這個軟件好.千萬不要直接告訴客戶我們軟件有什么功能,這樣講幾乎沒有什么效果。而是要著重告知給用戶帶來的利益；l二），演示不需要做具體的單據(jù),只需要說明在什么地方處理什么問題就好.有時候陷入一個細節(jié)對成交沒有好處l三），不要多講,有些功能點到為止.講太多,客戶可能認為有些功能用不上,可能不適合他.注意把握一個“度”.編輯課件直銷步驟四：如何談價格 l1）如果在你的區(qū)域有最低限價的政策,那就好談,是多少就是

8、多少,只要他認準了產(chǎn)品,應該問題不大.l2）注意避重就輕,告訴客戶,選擇我們軟件，價格只是一個方面,應該綜合考慮軟件的適用性,軟件的口碑,軟件的售后服務等因素.l3）有時候客戶也不清楚軟件具體是多少錢,但是客戶會象專家一樣告訴你,有人低價給我,這個價格你給不給,不給我就在其他地方買了.有時候詐你的.在沒有確認之前都不要輕易松口.編輯課件客戶拜訪中常常遇到的問題l 客戶說客戶說, ,你們軟件的這個功能沒有另外一個軟件的功能好用你們軟件的這個功能沒有另外一個軟件的功能好用. . l1. 具體功能的問題我們可以先放一下,我們先看看大的流程和你希望得到的表格數(shù)據(jù)有沒有什么問題(轉移話題).2. 這些功

9、能都是華表公司結合使用客戶的實際需求以及參照國家相關的規(guī)范標準而研發(fā)的軟件.雖然功能感覺是有點不好用,但目的是為了規(guī)范你的管理.我相信為了優(yōu)化公司管理,在操作上麻煩一點點,我想也是值得的,你覺得呢 (引導他放棄)3. 我想,如果你不選擇我們軟件,最終的原因不會因為我們軟件這個功能不好用,我想你應該看到,我們大部分的功能都比他們做得好.(轉被動為主動)4. 你提的這個問題有一定的道理,我可以先記下來,看在以后的版本中是否可以升級上去.(沒有辦法的辦法)編輯課件客戶拜訪中常常遇到的問題l客戶說客戶說, ,軟件還是不錯的軟件還是不錯的, ,我們需要的時候和你聯(lián)系我們需要的時候和你聯(lián)系 。l這種情況有

10、兩個可能: 1. 軟件功能是不錯,但是你演示的對象不能做主.所以這個時候要進一步要求與決策者直接溝通,看看對軟件還有什么疑問. 2. 可能有其他的原因影響了客戶的決策,價格因素 還是客戶還在和其他的競爭對手談判。弄清楚,之后對癥下藥.編輯課件軟件銷售的十大具體策略l一，產(chǎn)品策略，即通過研發(fā)公司開發(fā)出的產(chǎn)品，不斷地增加新功能、新一，產(chǎn)品策略，即通過研發(fā)公司開發(fā)出的產(chǎn)品，不斷地增加新功能、新系列，從而居于市場領導者的地位。系列，從而居于市場領導者的地位。l二，拓銷策略，即運用各種各樣的手段去開拓銷售公司的產(chǎn)品。二，拓銷策略，即運用各種各樣的手段去開拓銷售公司的產(chǎn)品。l三，渠道策略，即運用各種銷售渠

11、道去推銷公司的產(chǎn)品。三，渠道策略，即運用各種銷售渠道去推銷公司的產(chǎn)品。l四，品牌策略，四，品牌策略， 即通過宣傳公司的品牌、公司的名稱，從而將該品牌即通過宣傳公司的品牌、公司的名稱，從而將該品牌留在客戶的腦海之中。如做品牌廣告、樹企業(yè)形象；辦知識競賽，提高留在客戶的腦海之中。如做品牌廣告、樹企業(yè)形象；辦知識競賽，提高品牌知名度；發(fā)行企業(yè)刊物等。品牌知名度；發(fā)行企業(yè)刊物等。l五，試用策略，即通過免費提供給潛在客戶試用的方法，讓其切身體會五，試用策略，即通過免費提供給潛在客戶試用的方法，讓其切身體會到該產(chǎn)品給其帶來的好處，從而使其產(chǎn)生購買的欲望。如，先試用而后到該產(chǎn)品給其帶來的好處，從而使其產(chǎn)生購

12、買的欲望。如，先試用而后付款、網(wǎng)上下載試用、在線試用付費等付款、網(wǎng)上下載試用、在線試用付費等編輯課件軟件銷售的十大具體策略l六，價格策略，即運用價格的杠桿作用，引起潛在客戶的興趣，從而達六，價格策略，即運用價格的杠桿作用，引起潛在客戶的興趣，從而達到銷售的目的。到銷售的目的。 l七，升級策略，即通過產(chǎn)品不斷地更新?lián)Q代，從而刺激消費者的購買欲。七，升級策略，即通過產(chǎn)品不斷地更新?lián)Q代，從而刺激消費者的購買欲。l八，公關策略，即運用各種各樣的手段去爭取政府、媒體、知名人士、八，公關策略，即運用各種各樣的手段去爭取政府、媒體、知名人士、大眾對公司的關心，對品牌的注意，提高公司的影響力。如領導人引起大眾

13、對公司的關心，對品牌的注意，提高公司的影響力。如領導人引起媒體關注、贊助熱門的媒體關注、贊助熱門的ITIT會議、發(fā)表公司成功故事、與行業(yè)協(xié)會合作推會議、發(fā)表公司成功故事、與行業(yè)協(xié)會合作推薦其軟件、通過知名人士宣傳其軟件等。薦其軟件、通過知名人士宣傳其軟件等。 l九，培訓策略，即通過教育培訓的手段，讓客戶能熟練地使用其產(chǎn)品。九，培訓策略，即通過教育培訓的手段，讓客戶能熟練地使用其產(chǎn)品。如網(wǎng)上培訓、各地設立免費培訓點，向著名大學免費提供軟件供其學生如網(wǎng)上培訓、各地設立免費培訓點，向著名大學免費提供軟件供其學生學習使用。學習使用。 l十，服務策略，即提供各種服務給客戶，讓其滿意地使用其產(chǎn)品。如提十，服務策略，即提供各種服務給客戶，讓其滿意地使用其產(chǎn)品。如提供客戶終身服務制、銷售人員巡回服務制、使用跟蹤服務卡、網(wǎng)上解答供客戶終身服務制、銷售人員巡回服務制、使用跟蹤服務卡、網(wǎng)上解答客戶疑問等?？蛻粢蓡柕?。l總之，軟件銷售的策略多種多樣，銷售人員應該根據(jù)