軟件銷售入門(1)

1、編輯課件l軟件銷售前的準(zhǔn)備軟件銷售前的準(zhǔn)備l循序漸進(jìn)的直銷過(guò)程循序漸進(jìn)的直銷過(guò)程l客戶拜訪中常常遇到的問(wèn)題客戶拜訪中常常遇到的問(wèn)題l軟件銷售的十大具體策略軟件銷售的十大具體策略軟件銷售業(yè)務(wù)入門軟件銷售業(yè)務(wù)入門 （售前工程師崗位參考資料）（售前工程師崗位參考資料）編輯課件 軟件銷售前的準(zhǔn)備軟件銷售前的準(zhǔn)備 l一，對(duì)于所售軟件產(chǎn)品的認(rèn)知度l二，軟件銷售人員應(yīng)具備的心態(tài)l三，軟件銷售人員應(yīng)注重的儀表l四，軟件銷售人員應(yīng)準(zhǔn)備的素材編輯課件一，對(duì)于所售軟件產(chǎn)品的認(rèn)知度一，對(duì)于所售軟件產(chǎn)品的認(rèn)知度l一一）軟件的特色以及優(yōu)勢(shì)l二）軟件所銷售的客戶對(duì)象 l三）軟件的功能以及基本應(yīng)用的掌握l(shuí)四）軟件常見(jiàn)問(wèn)題的分

2、析和處理能力編輯課件二，軟件銷售人員應(yīng)具備的心態(tài)二，軟件銷售人員應(yīng)具備的心態(tài)l千萬(wàn)不要把自己當(dāng)做一個(gè)普通“推銷者”的身份.你是一個(gè)幫助企業(yè)解決問(wèn)題的人.你所扮演的角色就是來(lái)幫助客戶解決企業(yè)存在的問(wèn)題,優(yōu)化企業(yè)的管理。因此，你是一位顧問(wèn)型的售前工程師，你將為客戶帶來(lái)價(jià)值。l學(xué)會(huì)換位思考，從客戶的角度上去思考問(wèn)題。如果你是客戶，你希望所購(gòu)買的軟件能給你們的企業(yè)帶來(lái)怎樣的收益？l拜訪客戶不要純粹是為了商業(yè)目的，多認(rèn)識(shí)個(gè)人，多交個(gè)朋友。先把關(guān)系處好。即使做不成生意，但是我們可以做朋友。編輯課件三，軟件銷售人員應(yīng)注重的儀表三，軟件銷售人員應(yīng)注重的儀表l注意你是IT人士,你的穿著,舉止,儀態(tài)都應(yīng)該讓客戶感

3、覺(jué)你的職業(yè),親和力,通過(guò)你的儀表先給客戶樹(shù)立信心,建立對(duì)你的信任感.l注意你的言行舉止代表的是公司的形象。l注意待人接物的一般禮節(jié)，從細(xì)節(jié)上體現(xiàn)你的專業(yè)。編輯課件四，軟件銷售人員應(yīng)準(zhǔn)備的素材四，軟件銷售人員應(yīng)準(zhǔn)備的素材l去拜訪客戶前就應(yīng)該想清楚,客戶可能會(huì)有什么問(wèn)題,我們應(yīng)該怎么解決.(可以聽(tīng)有經(jīng)驗(yàn)的人講,可以自己在實(shí)踐中體驗(yàn)和總結(jié))l身邊隨時(shí)要備有紙、筆，以便及時(shí)把客戶反饋的問(wèn)題記錄下來(lái)。l 在隨行的包里要隨時(shí)準(zhǔn)備好公司的產(chǎn)品資料、名片。編輯課件循序漸進(jìn)的銷售拜訪過(guò)程l步驟一: 客戶的尋找和挖掘l步驟二: 客戶的拜訪l步驟三：如何做好產(chǎn)品的演示l步驟四：如何談價(jià)格編輯課件直銷步驟一: 客戶的

4、尋找和挖掘 l電話營(yíng)銷電話營(yíng)銷. 有技巧的電話營(yíng)銷可以提高效率,對(duì)剛進(jìn)入軟件行業(yè)的銷售人員比較適合;l掃市場(chǎng)掃市場(chǎng). 必要方式，新人鍛煉的最好途徑。l展會(huì)中的客戶收集展會(huì)中的客戶收集. 這樣客戶比較集中,效率會(huì)比較高.考驗(yàn)?zāi)阍僮疃痰臅r(shí)間讓客戶對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣.l朋友的介紹朋友的介紹. 當(dāng)然需要銷售人員擁有有資源的朋友,因人而宜.這種方法的成交率會(huì)比較高.l老客戶的介紹老客戶的介紹. 做了一段時(shí)間的軟件之后,這種方式事半功倍,效果不錯(cuò).但是這個(gè)需要銷售人員的積累,真正做好老客戶的維護(hù)工作.l留意正在用類似產(chǎn)品的客戶留意正在用類似產(chǎn)品的客戶. 這樣的客戶成交會(huì)比較快,幾乎沒(méi)有什么培訓(xùn)和服務(wù).l

5、注意: -名片名片一定要準(zhǔn)備充分,最好有點(diǎn)個(gè)性,隨時(shí)記得宣傳自己l -保持良好的心態(tài),相信付出終會(huì)有回報(bào) -方法很多,找適合自己的. 編輯課件直銷步驟二:客戶的拜訪l面對(duì)面的交談是能否實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)面對(duì)面的交談是能否實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié), ,在拜訪中我們應(yīng)該注意到的在拜訪中我們應(yīng)該注意到的幾點(diǎn)幾點(diǎn): : l一）首先要建立良好的關(guān)系,如何和接近客戶,取得客戶的信任 (你認(rèn)識(shí)他的朋友 你曾經(jīng)和他們工作打過(guò)交道 你和他是老鄉(xiāng) 你和他是校友 (找一些可能扯上關(guān)系的因素, 先讓他解除對(duì)你的防備)二）想方設(shè)法了解目前客戶最頭疼的資料管理問(wèn)題是什么 (可以讓客戶自己講,也可以有引導(dǎo)式的提問(wèn)) 1）現(xiàn)在做資

6、料是否用的是自己編繪的表格，用手填還是計(jì)算機(jī)操作?，F(xiàn)在資料管理這塊是否規(guī)范，如果不規(guī)范管理,公司很難得到進(jìn)一步發(fā)展。 2） 客戶有了一定的規(guī)模,并且已經(jīng)有在用資料管理軟件。第一,用的是別家的軟件;第二, 用的是的盜版軟件；第三,弄清楚客戶現(xiàn)在所用的軟件類別，套出軟件采購(gòu)的決策人。 3）當(dāng)然,還有其他,總之你要清楚的了解到一切客戶需要解決的問(wèn)題.聽(tīng)清楚之后,最好用筆和紙把你所聽(tīng)到的記錄下來(lái),一項(xiàng)一項(xiàng)的和客戶確認(rèn).編輯課件直銷步驟三：如何做好產(chǎn)品的演示 l一），幫客戶制造矛盾,然后用軟件解決.演示不需要大而全,有針對(duì)性就好.第一步請(qǐng)客戶提出資料管理存在的問(wèn)題.演示的時(shí)候,先附和客戶,把他說(shuō)的問(wèn)題夸

7、大化.說(shuō)得客戶覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題真得很嚴(yán)重.Ok,你這個(gè)時(shí)候可以告訴客戶,你看我們的軟件在這里可以幫你解決你現(xiàn)在遇到的問(wèn)題,也可以順帶提一下我們軟件的其他特色功能，起到錦上添花的作用,這樣客戶才會(huì)覺(jué)得這個(gè)軟件好.千萬(wàn)不要直接告訴客戶我們軟件有什么功能,這樣講幾乎沒(méi)有什么效果。而是要著重告知給用戶帶來(lái)的利益；l二），演示不需要做具體的單據(jù),只需要說(shuō)明在什么地方處理什么問(wèn)題就好.有時(shí)候陷入一個(gè)細(xì)節(jié)對(duì)成交沒(méi)有好處l三），不要多講,有些功能點(diǎn)到為止.講太多,客戶可能認(rèn)為有些功能用不上,可能不適合他.注意把握一個(gè)“度”.編輯課件直銷步驟四：如何談價(jià)格 l1）如果在你的區(qū)域有最低限價(jià)的政策,那就好談,是多少就是

8、多少,只要他認(rèn)準(zhǔn)了產(chǎn)品,應(yīng)該問(wèn)題不大.l2）注意避重就輕,告訴客戶,選擇我們軟件，價(jià)格只是一個(gè)方面,應(yīng)該綜合考慮軟件的適用性,軟件的口碑,軟件的售后服務(wù)等因素.l3）有時(shí)候客戶也不清楚軟件具體是多少錢,但是客戶會(huì)象專家一樣告訴你,有人低價(jià)給我,這個(gè)價(jià)格你給不給,不給我就在其他地方買了.有時(shí)候詐你的.在沒(méi)有確認(rèn)之前都不要輕易松口.編輯課件客戶拜訪中常常遇到的問(wèn)題l 客戶說(shuō)客戶說(shuō), ,你們軟件的這個(gè)功能沒(méi)有另外一個(gè)軟件的功能好用你們軟件的這個(gè)功能沒(méi)有另外一個(gè)軟件的功能好用. . l1. 具體功能的問(wèn)題我們可以先放一下,我們先看看大的流程和你希望得到的表格數(shù)據(jù)有沒(méi)有什么問(wèn)題(轉(zhuǎn)移話題).2. 這些功

9、能都是華表公司結(jié)合使用客戶的實(shí)際需求以及參照國(guó)家相關(guān)的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)而研發(fā)的軟件.雖然功能感覺(jué)是有點(diǎn)不好用,但目的是為了規(guī)范你的管理.我相信為了優(yōu)化公司管理,在操作上麻煩一點(diǎn)點(diǎn),我想也是值得的,你覺(jué)得呢 (引導(dǎo)他放棄)3. 我想,如果你不選擇我們軟件,最終的原因不會(huì)因?yàn)槲覀冘浖@個(gè)功能不好用,我想你應(yīng)該看到,我們大部分的功能都比他們做得好.(轉(zhuǎn)被動(dòng)為主動(dòng))4. 你提的這個(gè)問(wèn)題有一定的道理,我可以先記下來(lái),看在以后的版本中是否可以升級(jí)上去.(沒(méi)有辦法的辦法)編輯課件客戶拜訪中常常遇到的問(wèn)題l客戶說(shuō)客戶說(shuō), ,軟件還是不錯(cuò)的軟件還是不錯(cuò)的, ,我們需要的時(shí)候和你聯(lián)系我們需要的時(shí)候和你聯(lián)系 。l這種情況有

10、兩個(gè)可能: 1. 軟件功能是不錯(cuò),但是你演示的對(duì)象不能做主.所以這個(gè)時(shí)候要進(jìn)一步要求與決策者直接溝通,看看對(duì)軟件還有什么疑問(wèn). 2. 可能有其他的原因影響了客戶的決策,價(jià)格因素 還是客戶還在和其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手談判。弄清楚,之后對(duì)癥下藥.編輯課件軟件銷售的十大具體策略l一，產(chǎn)品策略，即通過(guò)研發(fā)公司開(kāi)發(fā)出的產(chǎn)品，不斷地增加新功能、新一，產(chǎn)品策略，即通過(guò)研發(fā)公司開(kāi)發(fā)出的產(chǎn)品，不斷地增加新功能、新系列，從而居于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的地位。系列，從而居于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的地位。l二，拓銷策略，即運(yùn)用各種各樣的手段去開(kāi)拓銷售公司的產(chǎn)品。二，拓銷策略，即運(yùn)用各種各樣的手段去開(kāi)拓銷售公司的產(chǎn)品。l三，渠道策略，即運(yùn)用各種銷售渠

11、道去推銷公司的產(chǎn)品。三，渠道策略，即運(yùn)用各種銷售渠道去推銷公司的產(chǎn)品。l四，品牌策略，四，品牌策略， 即通過(guò)宣傳公司的品牌、公司的名稱，從而將該品牌即通過(guò)宣傳公司的品牌、公司的名稱，從而將該品牌留在客戶的腦海之中。如做品牌廣告、樹(shù)企業(yè)形象；辦知識(shí)競(jìng)賽，提高留在客戶的腦海之中。如做品牌廣告、樹(shù)企業(yè)形象；辦知識(shí)競(jìng)賽，提高品牌知名度；發(fā)行企業(yè)刊物等。品牌知名度；發(fā)行企業(yè)刊物等。l五，試用策略，即通過(guò)免費(fèi)提供給潛在客戶試用的方法，讓其切身體會(huì)五，試用策略，即通過(guò)免費(fèi)提供給潛在客戶試用的方法，讓其切身體會(huì)到該產(chǎn)品給其帶來(lái)的好處，從而使其產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。如，先試用而后到該產(chǎn)品給其帶來(lái)的好處，從而使其產(chǎn)生購(gòu)

12、買的欲望。如，先試用而后付款、網(wǎng)上下載試用、在線試用付費(fèi)等付款、網(wǎng)上下載試用、在線試用付費(fèi)等編輯課件軟件銷售的十大具體策略l六，價(jià)格策略，即運(yùn)用價(jià)格的杠桿作用，引起潛在客戶的興趣，從而達(dá)六，價(jià)格策略，即運(yùn)用價(jià)格的杠桿作用，引起潛在客戶的興趣，從而達(dá)到銷售的目的。到銷售的目的。 l七，升級(jí)策略，即通過(guò)產(chǎn)品不斷地更新?lián)Q代，從而刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲。七，升級(jí)策略，即通過(guò)產(chǎn)品不斷地更新?lián)Q代，從而刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲。l八，公關(guān)策略，即運(yùn)用各種各樣的手段去爭(zhēng)取政府、媒體、知名人士、八，公關(guān)策略，即運(yùn)用各種各樣的手段去爭(zhēng)取政府、媒體、知名人士、大眾對(duì)公司的關(guān)心，對(duì)品牌的注意，提高公司的影響力。如領(lǐng)導(dǎo)人引起大眾

13、對(duì)公司的關(guān)心，對(duì)品牌的注意，提高公司的影響力。如領(lǐng)導(dǎo)人引起媒體關(guān)注、贊助熱門的媒體關(guān)注、贊助熱門的ITIT會(huì)議、發(fā)表公司成功故事、與行業(yè)協(xié)會(huì)合作推會(huì)議、發(fā)表公司成功故事、與行業(yè)協(xié)會(huì)合作推薦其軟件、通過(guò)知名人士宣傳其軟件等。薦其軟件、通過(guò)知名人士宣傳其軟件等。 l九，培訓(xùn)策略，即通過(guò)教育培訓(xùn)的手段，讓客戶能熟練地使用其產(chǎn)品。九，培訓(xùn)策略，即通過(guò)教育培訓(xùn)的手段，讓客戶能熟練地使用其產(chǎn)品。如網(wǎng)上培訓(xùn)、各地設(shè)立免費(fèi)培訓(xùn)點(diǎn)，向著名大學(xué)免費(fèi)提供軟件供其學(xué)生如網(wǎng)上培訓(xùn)、各地設(shè)立免費(fèi)培訓(xùn)點(diǎn)，向著名大學(xué)免費(fèi)提供軟件供其學(xué)生學(xué)習(xí)使用。學(xué)習(xí)使用。 l十，服務(wù)策略，即提供各種服務(wù)給客戶，讓其滿意地使用其產(chǎn)品。如提十，服務(wù)策略，即提供各種服務(wù)給客戶，讓其滿意地使用其產(chǎn)品。如提供客戶終身服務(wù)制、銷售人員巡回服務(wù)制、使用跟蹤服務(wù)卡、網(wǎng)上解答供客戶終身服務(wù)制、銷售人員巡回服務(wù)制、使用跟蹤服務(wù)卡、網(wǎng)上解答客戶疑問(wèn)等?？蛻粢蓡?wèn)等。l總之，軟件銷售的策略多種多樣，銷售人員應(yīng)該根據(jù)