WHVK-QP-14-03房產(chǎn)銷售過程控制程序

1、WHVK-QP-14-03房產(chǎn)銷售過程控制程序通過房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售過程中與客戶有關(guān)過程的操縱，使公司的房地產(chǎn)項(xiàng)目有打算有目的地進(jìn)行市場(chǎng)銷售，以確保公司開發(fā)的房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售服務(wù)滿足客戶的需求。適用范疇本程序適用于公司營(yíng)銷策劃部進(jìn)行的房地產(chǎn)銷售過程，包括優(yōu)先選房排號(hào)、房產(chǎn)預(yù)售和現(xiàn)樓銷售。職責(zé)銷售服務(wù)組負(fù)責(zé)接待意向客戶，協(xié)助客戶選房，并簽定認(rèn)購書主任職責(zé)：；組織制訂項(xiàng)目銷售價(jià)格策略，并對(duì)價(jià)格策略進(jìn)行把關(guān)。組織制訂項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購、開盤等重大活動(dòng)銷售接待方面的人員安排。組織召開小組內(nèi)部周銷售例會(huì)及有關(guān)專題會(huì)議，并總結(jié)項(xiàng)目銷售情形、客戶來訪情形（人數(shù)、層次、反饋情形等等）、項(xiàng)目庫存情形（總數(shù)量、要緊戶型、朝

2、向、位置等等）、提出時(shí)期性營(yíng)銷調(diào)整策略。銷售代表職責(zé)：銷售資料的預(yù)備。現(xiàn)場(chǎng)銷售接待，促成成交。各時(shí)期意向客戶積存，客戶回訪。銷控人員職責(zé)：簽署認(rèn)購書，日?，F(xiàn)場(chǎng)代財(cái)務(wù)收款。核對(duì)樓盤表，核實(shí)并經(jīng)辦換、退房、沒收房事務(wù)，銷售特例辦理。治理和傳遞檔案，建立并確保電腦資料的準(zhǔn)確和完善。與客戶事務(wù)組、財(cái)務(wù)部的對(duì)接。制作銷售日?qǐng)?bào)表，銷售周報(bào)表。客戶事務(wù)組客戶服務(wù)組負(fù)責(zé)簽定銷售合同人員職責(zé)：負(fù)責(zé)與各項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)對(duì)接，與客戶簽定房地產(chǎn)買賣合同并進(jìn)行必要的公證和備案；,按揭辦理、房產(chǎn)證辦理等工作；客戶文檔的建立與治理工作程序f)優(yōu)先選房排號(hào)活動(dòng)方案優(yōu)先選a) 每日銷售前例行檢查，包括銷售班車、銷售接待電話、銷售道

3、具(電腦、網(wǎng)絡(luò)、銷售資料、樣板房、接待間等)。a) 銷售現(xiàn)場(chǎng)日常檢查記錄現(xiàn)場(chǎng)接待包括：前臺(tái)接待、模型講解、帶看樣板房、洽談、對(duì)客戶關(guān)懷的咨詢題進(jìn)行重點(diǎn)介紹。b) 對(duì)已登記的意向客戶，應(yīng)按照項(xiàng)目進(jìn)度邀請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)接洽遵循銷售人員行為規(guī)范講解內(nèi)容依據(jù)銷售手冊(cè)填寫銷控日志客戶來訪登記表a) 意向客戶登記表、意向客戶咨詢表f)意向客戶咨詢表中一樣包括客戶的需求內(nèi)容：面積、朝向、樓層、價(jià)格等等對(duì)內(nèi)部認(rèn)購活動(dòng)適用，其他取消此步驟b) 優(yōu)先選房排號(hào)活動(dòng)方案c) 優(yōu)先選房申請(qǐng)書d) 選房編號(hào)證明a) 認(rèn)購金收據(jù)遵循下定、簽約規(guī)范、房產(chǎn)銷售收款指引、折扣銷售收款指引開盤時(shí)應(yīng)遵循開盤活動(dòng)方案與客戶簽定樓宇認(rèn)購書，并存

4、檔客戶簽章原件一份，作為客戶文檔進(jìn)行治理協(xié)助客戶正式落定否a）遵循退換房規(guī)范、沒收再售規(guī)范、更名規(guī)范b）銷控人員更換樓盤表，銷控日志記錄客戶事務(wù)組客戶服務(wù)組a）遵循房產(chǎn)銷售收款指引b）銷售統(tǒng)計(jì)流程4.2a）客戶事務(wù)組客戶服務(wù)組人員對(duì)確定的銷售合同登記銷售合同統(tǒng)計(jì)表并建立客戶檔案，遵循客戶文檔治理規(guī)范指引a）遵循按揭代辦服務(wù)指引a）銷售統(tǒng)計(jì)流程4.2項(xiàng)目銷售代表為客戶辦理有關(guān)手續(xù)為客戶辦理銀行按揭客戶事務(wù)組客戶服務(wù)將客戶合帛1行歸檔存放客戶事務(wù)組a) a)遵循客戶文檔治理規(guī)范按揭代否客戶事務(wù)人員檢查客戶合同履行情形，并負(fù)責(zé)本公司未履行合同條款部分的講明和解決工作,發(fā)放入伙通知書，遵循入伙通知書發(fā)

5、放規(guī)范?？蛻羰聞?wù)人員辦理客戶房產(chǎn)證/入伙手續(xù)客戶緣故退房須辦理支付違約金手續(xù)，非客戶緣故退房辦理退款手續(xù)遵循退換房規(guī)范、沒收再售規(guī)范、更名規(guī)范a)通知客戶辦理房產(chǎn)交付，領(lǐng)取入伙通知書，遵循房產(chǎn)證代辦指引、入伙通知書發(fā)放規(guī)范銷控人員統(tǒng)計(jì)銷售日?qǐng)?bào)表銷售日?qǐng)?bào)表包括：客戶來訪情形、銷售情形、退換房情形、客戶建議、客戶需求、客戶投訴、銷售現(xiàn)場(chǎng)需要反映的咨詢題等等由銷控填寫，應(yīng)每天銷售日?qǐng)?bào)表以電子郵件形式發(fā)送武漢公司部門經(jīng)理級(jí)以上和銷售部全體、投訴專員、打算專a) 總辦應(yīng)按照銷售日?qǐng)?bào)表中提出的客戶建議、客戶需求、客戶投訴、銷售現(xiàn)場(chǎng)需要反映的咨詢題等，結(jié)合公司職責(zé)要求，向各部門下達(dá)任務(wù)并督辦b) 任務(wù)預(yù)警和

6、督辦指引a) 武漢萬科公司銷售周報(bào)表b) 銷售周例會(huì)紀(jì)要a) 武漢萬科公司銷售周報(bào)表包括營(yíng)銷推廣建議、價(jià)格調(diào)整策略,市場(chǎng)調(diào)查需求等統(tǒng)一口徑、銷售手冊(cè)評(píng)審、修改項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案依據(jù)房產(chǎn)營(yíng)銷策劃操縱程序a)銷售道具回收按固定資產(chǎn)/低值易耗品治理程序銷售統(tǒng)計(jì)流程銷售主任和諧銷售代表與客戶聯(lián)系a) 銷售代表主動(dòng)跟蹤意向客戶及時(shí)向銷售主任反饋客戶動(dòng)態(tài)。意向客戶登記表銷售代表與銷售主任溝通反饋客戶意見a)銷售主任對(duì)意向客戶反饋意見等信息作出匯總作出統(tǒng)計(jì)分析和判定，作為銷售例會(huì)會(huì)議紀(jì)要一部分。銷售主任召集每周例會(huì)按現(xiàn)場(chǎng)銷售例會(huì)治理制度會(huì)上銷售代表，人員進(jìn)行討論溝通，對(duì)現(xiàn)存咨詢題提議相應(yīng)計(jì)策?？偨Y(jié)例會(huì)意見結(jié)合

7、市場(chǎng)情形調(diào)整營(yíng)銷策略。并報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)形成可執(zhí)行決策。形成會(huì)議記錄有關(guān)文件房產(chǎn)銷售預(yù)備程序WHVK/QP-14-01房產(chǎn)銷售預(yù)備程序WHVK/QP-14-01銷售人員行為規(guī)范現(xiàn)場(chǎng)銷售例會(huì)治理制度下定、簽約規(guī)范更名規(guī)范退換房規(guī)范定價(jià)及變價(jià)指引沒收再售規(guī)范按揭代辦服務(wù)指引房證代辦服務(wù)指引客戶文檔治理規(guī)范入伙通知書發(fā)放規(guī)范房產(chǎn)銷售收款指引折扣銷售治理指引銷售周報(bào)表編制指引任務(wù)預(yù)警和督辦指引有關(guān)記錄銷售現(xiàn)場(chǎng)日常檢查記錄表銷控日志B01意向客戶登記表1-B02客戶來訪統(tǒng)計(jì)表WHVK/QP-14-02房產(chǎn)營(yíng)銷策劃操縱程序WHVK/QP-14-02房產(chǎn)營(yíng)銷策劃操縱程序WHVK/WI-14-03-01WHVK/W

8、I-14-03-02WHVK/WI-14-03-03WHVK/WI-14-03-04WHVK/WI-14-03-05WHVK/WI-14-03-06WHVK/WI-14-03-07WHVK/WI-14-03-08WHVK/WI-14-03-09WHVK/WI-14-03-10WHVK/WI-14-03-11WHVK/WI-14-03-12WHVK/WI-14-03-13WHVK/WI-14-03-14WHVK/WI-02-02-02WHVK/QP-14-03-B01銷售手冊(cè)WHVK/QP-14-03-B02WHVK/WI-14-03-01-WHVK/QP-14-03-B03WHVK/WI-14

9、-03-0WHVK/QP-14-03-B04意向客戶咨詢表WHVK/WI-14-03-01-B03銷售手冊(cè)優(yōu)先選房申請(qǐng)書選房編號(hào)證明開盤活動(dòng)方案樓宇認(rèn)購書樓盤表銷售合同統(tǒng)計(jì)表銷售日?qǐng)?bào)表銷售周例會(huì)紀(jì)要武漢萬科公司銷售日?qǐng)?bào)表武漢萬科公司銷售周報(bào)表WHVK/WI-14-02-14-B01銷售現(xiàn)場(chǎng)日常檢查記錄表編號(hào)：WHVK/QP-14-03-B01版號(hào)：A序號(hào):檢查人檢查內(nèi)容日期檢查結(jié)果檢查內(nèi)容檢查結(jié)果口銷售班車是否整潔口銷售班車設(shè)施（空調(diào)/座位/DVD等）有無損壞口銷售班車發(fā)車時(shí)刻表是否在起/終點(diǎn)張貼口銷售接待電話是否全部暢通口口影印播放系統(tǒng)是否正?？诳跓艄庠O(shè)備是否正?？诳阡N售資料是否完整、充足口

10、地面是否清潔口口洽談區(qū)是否整潔口洽談區(qū)桌椅是否損壞口飲水機(jī)是否正常使用口垃圾桶是否清理口工作臺(tái)是否整潔口電腦設(shè)備是否可用打開口網(wǎng)絡(luò)是否暢通銀行pos機(jī)是否可用口口銷售手冊(cè)是否到位口口空調(diào)是否正常運(yùn)行口口是否需要開窗通風(fēng)口口洗手間能否正常使用口樣板房是否整潔口樣板房空調(diào)是否開放樣板房有無滲漏水口展板有無損壞口銷售樓盤表是否更新口銷售代表是否到位口銷售代表是否著工裝（含工牌）四季花城銷控日志版號(hào)：A編號(hào)：WHVK/QP-14-03-B022002年填寫人員序號(hào)：月日（星期天氣當(dāng)日廣告投放記錄媒體名稱版式客戶來電數(shù)量總計(jì)獲知途徑：長(zhǎng)江日?qǐng)?bào)武漢晚報(bào)電視電臺(tái)聯(lián)網(wǎng)萬客會(huì)其他意向戶型：兩房以下樓TH客戶來訪數(shù)量總計(jì)：批，共意向客戶登記數(shù)量人次意向程度：A級(jí)人次（其中老客戶來電回訪小計(jì)人次）楚天都市報(bào)武漢晨報(bào)路牌廣告朋友介紹互（請(qǐng)注明）三房四房復(fù)式人次（其中老客戶回訪小計(jì)批次）B級(jí)C級(jí)銷售情況姓名房號(hào)面積付款方式成交金額交納金額銷售員備注一次性