教育機構會議營銷流程

1、一、會議營銷流程定義說明會議營銷指的是在長春學大每個個性化學習中心舉辦的招生講座，以達到吸引家長和學生，提高轉化率，促進招生的目的；本流程適用于各學習中心進行15-30人的講座時使用；講座的目的主要是：a) 通過聽講座提高每個學習中心總轉化率，促進家長簽約；b) 上門咨詢但沒能當場簽單，可通過講座再次邀請上門再次轉化；c) 通過講座邀請電話咨詢者上門；d) 通過講座造成會場的火爆人氣，增加學大教育的知名度和影響力；e) 固化招生規(guī)范，增加招生手段。參加人：校區(qū)市場專員，咨詢師若干，市場部人員，心理咨詢師，主講人二、分流程及操作規(guī)范1.講座計劃1）講座計劃擬訂規(guī)范：市場部負責在“市場部每月宣傳計

2、劃”中安排講座時間、頻次、主題、是否外請嘉賓等，分公司總經(jīng)理負責審核；根據(jù)月咨詢量安排講座頻次；講座具體時間根據(jù)每個學習中心平均來訪人數(shù)最多的日期和時間段確定。標準：市場部月度講座計劃至少在上月25號前完成，并報分公司總經(jīng)理審批，審批時間不得晚于上月的28日；月總咨詢量在180以上的至少每周進行講座 月總咨詢量在100180之間的可視情況本月不得少于2次講座；月總咨詢量在100以下的每2周進行1次講座；講座時間建議：夏天安排在周六上午10:00開始，其他季度安排在周六下午2:00開始；每月采取固定的講座主題，并按公司制作好的講座模版講解；常規(guī)講座：參加人員為分公司及各校區(qū)的人員；特別講座：主講

3、人員為邀請總部專家或外部專家；邀請外部專家應在講座時間一周前確定，以備熟悉演講模板。2）廣告投放建議規(guī)范：廣告投放可視情況采取立體式發(fā)布：報紙、派單、戶外活動、網(wǎng)站等。標準：報紙廣告選擇主流媒體每周效果好的時段投放，周三（含周三）前為正常招生廣告，周三后為附帶講座信息的招生廣告，若一周只投放一次廣告則應放在周三或以后；廣告模板一律采用公司制定的廣告模板，只是添加講座信息；配合講座的單頁發(fā)放，可以在講座前一天發(fā)放，若講座在下午進行則增加上午的發(fā)放，單頁應包含講座信息。網(wǎng)站講座信息發(fā)布須提前一周，同時應詳細介紹講座主題、內容、主講人、時間、地點等。3）重要物品準備規(guī)范：市場部負責在“市場部每月宣傳

4、計劃”中要求提供講座用會場或報告廳，完備的多媒體設施；配合講座所需的橫幅、易拉寶；分公司宣傳片等，宣傳彩頁。標準：能容納30人的教室1個，空調、投影儀、電腦、音響、麥克等設施完備且運轉正常；橫幅1條（建議使用突出講座主題的條幅或表示歡迎光臨的條幅）、易拉寶4個（為總公司模板）；足夠的宣傳材料。2.前期準備1）咨詢準備規(guī)范：市場部通知廣告發(fā)布情況和通知所有與會人員。2）確定講座團隊及工作人員規(guī)范：確定講座團隊及工作人員；邀請主講人（邀請嘉賓）。標準：第一主講人：可為特邀的嘉賓、總部老師、咨詢師；第二主講人：咨詢師、心理輔導師；主持人：可為咨詢師。3）廣告投放規(guī)范：按照講座月計劃進行廣告投放及確定

5、本周廣告投放時間和頻次。標準：講座信息發(fā)布渠道：單頁、報紙、網(wǎng)站、戶外活動等方式，報紙投放頻率在月計劃指導下可根據(jù)當周具體情況及有無知名主講人來講座進行臨時調整；若為特邀行業(yè)內知名專家，可在附帶講座信息的廣告中予以突出，以吸引家長和學生的眼球和激發(fā)我們目標對象聆聽講座的熱情。4）預訂座位規(guī)范：咨詢師進行電話咨詢，并邀請其上門咨詢，對不能上門的家長和學生告知其講座信息并邀請其進行預訂；市場專員根據(jù)咨詢師上交的咨詢表，統(tǒng)計預訂人員名單及基本信息。標準：咨詢師按照咨詢規(guī)范做電話咨詢、當面咨詢，按要求填寫電話咨詢表、當面咨詢表，并在表中注明咨詢者預訂講座座位的信息；講座活動一天前的咨詢量，盡量先邀請上

6、門咨詢，以便提前轉化；采取的方法：a) 了解家長和學生的基本信息；b) 邀請家長和學生上門咨詢，不刻意談到講座（提前上門提前轉化，減輕講座時的轉化壓力，從而提高咨詢轉化率）；c) 如果咨家長和學生答復專為預訂座位而咨詢并不想提前上門也不想了解更多信息則咨詢師留下對方基本信息并為其預訂座位；d) 告知咨詢者先期上門咨詢可了解一些基本知識，有助于理解老師的講座（總之能先期上門的盡量約上門，因平時咨詢師有充足的時間進行單獨轉化）。講座前一天內的咨詢量，咨詢師應直接邀請其聽講座并做好預訂，而不要詳細回答家長和學生所問的講座內容以外的問題，告知家長，專家、老師在講座中都會涉及到這些問題，并且家長和學生可

7、在講座現(xiàn)場和講座會后當面請教專家、老師。5）電話回訪規(guī)范：電話回訪邀請以前咨詢過的家長參加講座；要求咨詢師、校區(qū)市場專員將擬邀請名單整理成冊；分配咨詢師、咨詢助理電話邀請任務；咨詢師、市場專員分別記錄電話邀請結果；標準：符合回訪的家長為：1）沒有明確表示孩子不需要一對一輔導；2）沒有在咨詢學大教育后選擇其他輔導機構；3）以前沒有拒絕電話回訪；4）沒有遷移到其他城市；電話邀請需利用非咨詢時間；對于以前沒有聽過講座的家長和學生，強調本次講座的主要內容以及帶給他們的價值；對于以前聽過講座的家長和學生，強調本次講座的主要內容和主講人與以前講座的不同。6）預訂確認規(guī)范：咨詢主任統(tǒng)計所有預訂演講的家長和學

8、生名單；咨詢師分別再次電話確認屬于自己接待的預訂家長和學生；咨詢師再次統(tǒng)計所有預訂確認的家長和學生名單，打印為講座登記表；標準：周六的講座，周五下午必須經(jīng)過電話確認；其主要作用在于提醒家長和學生，另外可使家長得到受尊重的感覺；用電話或短信方式確認預訂講座座位的家長和學生能否按時到場并再次確認是否知道如何到達講座地點及講座時間等；使用的語言與理由可參考：電話為“家長，您好！您預訂了我們學大講座的座位，雖然后期預訂的人很多，我們還是給您保留了，請您按時到場，可以嗎？”；短信為“您預訂的講座明天某某時間開始， 學大某某個性化學習中心歡迎您準時到達！如不能到場，請回復。中心詳細地址、車次” （短信若1

9、小時后未回復則轉為電話確認）；7）講演前檢查規(guī)范：市場部指派主持人與行政人員一起試用：投影儀、電腦、空調、音響等設備以及禮品、用品，確保講座的正常舉行。標準：確定設備和物品完好無損、功能正常；主持人要掌握如上設備的使用方法。8）演練規(guī)范：市場部在演講前一天，組織與會工作人員進行演練：a) 各部分PPT預演；b) 主持人串詞預演；c) 各參加人員的衣著、化妝安排；d) 人員分工：市場部負責總協(xié)調和總監(jiān)控；主持人: 布置會場；協(xié)助行政人員進行設備調試與檢查；播放宣傳片；迎接與陪同先期入場的家長和學生；主持講座；主持測試；市場專員：布置接待室；整理備齊的宣傳資料；準備好講座登記表；指導前臺整理接待臺

10、內務；前臺：接待咨詢者并指導登記；講座過程中接待臨時上門者；咨詢師：每個參加講座的家長，咨詢師都要做當面咨詢；講座開始后根據(jù)當面咨詢的判斷對家長和學生進行分組，在講座登記表上做標記，講座登記表在第二演講人講演時由主持人收回；帶領主持人分派的家長和學生到自己的咨詢室進行當面咨詢，簽單，完成后再回到會場引領第二批家長和學生。 3.演講前準備1）環(huán)境布置及檢查規(guī)范：演講開始前一個半個小時，主持人再次檢查講座環(huán)境，確保無誤。標準：外圍環(huán)境在校區(qū)門前或校區(qū)所在寫字樓入口處放置一易拉寶引導家長和學生進入校區(qū)。校區(qū)環(huán)境a) 講座當日，前臺整潔，并有專人負責接待聽講座的家長和學生，并引領其去會場；b) 校園干

11、凈整潔；c) 教學區(qū)井然有序的進行教學，走廊無學生滯留，保證講座周圍環(huán)境安靜，無人圍觀；d) 衛(wèi)生間清潔無異味。會場環(huán)境a) 預留2位演講人和主持人座位；b) 相對封閉的會場，有窗簾或百葉窗，隔音效果好；c) 講臺上擺放筆記本電腦，有條件的校區(qū)可以放擴音話筒；d) 會場內后墻懸掛講座標題橫幅，左右墻壁張貼學生喜報或優(yōu)秀教師的展示板，以及學大的宣傳畫。宣傳畫和展示板內容要定期更新或更換；e) 室內空調開放，溫度適宜，光線良好；f) 提前調試好投影儀和電腦，教室座椅擺放整齊，前后左右位置適當，坐上去感覺舒適；2）肅整禮儀規(guī)范：人事部檢查與會員工著裝及精神狀態(tài)。標準：員工著工裝、佩工牌；員工均不得挑

12、染頭發(fā)，男員工頭發(fā)不得蓋過耳朵、不得蓄胡須，女員工必須著淡妝；員工應精神飽滿，使家長和學生對學校產(chǎn)生良好的第一印象。3）接待咨詢者規(guī)范：全部家長和學生在前臺由前臺人員接待填寫講座登記表并登記后，都要被引領到咨詢室，由咨詢師對其進行當面咨詢，咨詢結束后由咨詢師帶到講座會場；（這個環(huán)節(jié)是整個講座的關鍵環(huán)節(jié)。通過這個環(huán)節(jié)，咨詢師基本上能判別重點家長和非重點家長，以備講座結束后咨詢師有選擇地分批咨詢）。主持人在會場接待家長和學生，可適當寒暄并陪同觀看宣傳片。4）播放宣傳片規(guī)范：在講座正式開始前30分鐘播放宣傳片；標準：確保最后一排也能清晰地聽到音響的聲音；確保最后一排也能清晰的看到ppt所演示的內容。

13、4.演講實施1） 致歡迎辭規(guī)范：根據(jù)當時家長和學生的到場情況，講座可以推遲15到20 分鐘開始；主持人宣布講座開始，致歡迎辭；主持人簡要介紹講座內容和第一主講人；歡迎第一主講人上場。標準：第一主講人在開始前10分鐘，進入會場，落座主講嘉賓席（第一排）；宣讀講座紀律（如手機調到振動或關閉，不要隨便走動，不要打電話等）；主持人致歡迎辭；介紹第一主講人；主持人帶頭鼓掌歡迎第一主講人上場；主持人退下，落座會場嘉賓位；2） 第一主講人演講規(guī)范：主講人上場進行主題講演；講畢，下場，回到主講嘉賓位落座；第二主講人入場。標準：第一主講人根據(jù)制作好PPT做演講； 講演倒數(shù)第三張PPT，主持人通知第二主講人準備，

14、在門外引領進場，落座預留嘉賓席。3） 主持人致承接辭規(guī)范：主持人上場致承接辭；介紹第二位主講嘉賓, 并鼓掌歡迎；主持人下場，離開會場到前臺領取作好分組標記的講座登記表，拿到后輕輕返回會場。標準：承接辭帶領聽眾鼓掌35秒；主持人離開會場必須輕輕關門，以免影響到聽眾。4）第二主講人演講規(guī)范：第二主講人上場進行講演。標準：第二演講人按照制作好PPT模版講演；5）感謝致辭規(guī)范：第二主講人演講結束，主持人上臺致感謝辭。標準：主持人帶著講座登記表走上講臺；主持人出場總結第二主講人演講，再次引領家長和學生鼓掌，并對所有主講人表示感謝。5.咨詢對咨詢者分組規(guī)范：咨詢師對家長和學生分組：咨詢師根據(jù)當面咨詢的判斷

15、和講座填寫資料，將家長和學生分為A、B、C三組：A組為最早進入當面咨詢，咨詢師迅速簽單后，再對其他組的家長和學生進行咨詢；B組為其次進入當面咨詢的對象；C組為最后進入當面咨詢的對象；在第二主講人講演開講時，主持人離開會場到咨詢師處獲得分組名單；主持人返回會場。標準：A組劃分標準：A組最早進入當面咨詢，咨詢師迅速簽單后，再對其他組的家長和學生進行咨詢；按每個咨詢師13名的人員分配，合計一組人數(shù)為咨詢師數(shù)量X（1-3）；a) 經(jīng)過當面咨詢的人員，咨詢師按誰接待誰分組；沒有經(jīng)過當面咨詢的家長和學生，咨詢師協(xié)商決定劃分范圍；b) 家長和孩子一起來或者家長來聽講座的咨詢者；c) 經(jīng)過當面咨詢后，咨詢師判

16、斷最有可能簽單的家長；d) 組內的人盡量保證情況接近e) 通過咨詢師在講座現(xiàn)場觀察家長和學生的反應，判斷有報名傾向的家長和學生；f) 綜合考慮以上因素，判斷組內人員名單。B組劃分標準：B組為其次進入當面咨詢的對象，按每個咨詢師13名的人員分配，合計一組人數(shù)為咨詢師數(shù)量X（1-3）；a) 為咨詢師判斷其是否報名具有一定難度或者需要咨詢時間比較長的家長和學生；b) A組人數(shù)超過3人以上，定為B組；c) 與A組中的多數(shù)人情況差距較遠，不適合分在同一組進行一對多咨詢。C組劃分標準：C組為最后進入當面咨詢的對象，將A、B組挑好后剩下的劃為C組。6.講座總結規(guī)范：全體參加講座的工作人員，對講座進行總結。標準：最后一名家長走后半個小時；參加人：全體工作人員；咨詢師對整個活動過程進行總結；總結的內容：a) 實際出席人數(shù)與講座會定座人數(shù)差異，分析影響因素