房地產(chǎn)來訪流程管理辦法

1、房地產(chǎn)來訪流程管理辦法、來訪接待流程示意制定統(tǒng)一銷講、接待流程培訓掌握項目基本信息、業(yè)務(wù)模擬迎客銷售道具準備（銷售夾、名片、客戶進門歡迎參觀、遞上名片介紹項目沙盤講解、展版區(qū)位v圖講解、鋪型解讀、工地帶看入座洽談 V了解客戶需求，根據(jù)需求推存產(chǎn)品、計算購鋪費用促其下定 利用銷售技巧、制造銷售氣氛，促使客戶 下定下定成交送客出門暫未下定備齊資料，再次邀約意向客戶看鋪洽談再次確認客戶聯(lián)系方式登記按要求填寫來訪登記表、來訪接待基本要求1、迎客：首先應(yīng)在門口歡迎客人前來參觀（設(shè)置前控臺）（對在門外徘徊，猶豫不決的客戶應(yīng)主動邀請其進入售樓處參觀），“請 問您是第一次來參觀我們項目嗎” 并遞上項目資料及自

2、己的名片， 禮貌地問候并詢問客人的尊稱。2、 介紹項目（沙盤介紹）、沙盤講解流程示意（參考）地理位置介紹周邊市政、交通、商業(yè)等配套介紹項目的概況介紹（突出特色賣點）規(guī)劃介紹在售住宅的概況介紹戶型、面積、價格概況介紹、說明： 、 將客戶迎進銷售現(xiàn)場時，先將客戶引領(lǐng)到沙盤處進行概括性介紹；借助沙盤向客人介紹項目總體規(guī)劃、工程進度、周邊環(huán)境、 配套設(shè)施等，重點突出項目的特點。同時向客人介紹發(fā)展商、經(jīng) 營管理公司、物業(yè)管理公司的實力背景，以增加客人對項目的信 心；描繪項目前景，制造美好憧憬，初次接觸便能讓客戶感到強 尤力的沖擊。找出整個沙盤最亮麗的點描繪路，引導客戶到亮點 處介紹沙盤；在人多時，按線路

3、慢慢移動介紹沙盤，力爭移動到 亮點處。借助展板看圖說話，讓后再介紹項目其他。 、入座洽談A、看完模型后請客戶到洽談桌入坐并奉上茶水， 在對客人需求已 有一定程度了解的基礎(chǔ)上，再進行針對性介紹，同時可再詳述項目的優(yōu)點、項目期內(nèi)的優(yōu)惠，以增加客人的購買欲，力爭成交。B、當客戶發(fā)生疑問時，應(yīng)詳細、耐心地傾聽客戶的疑問，并不斷 點頭表示清楚客戶的疑問，在客戶停頓時進行解答。C渲染現(xiàn)場銷售氣氛，注意現(xiàn)場配合，三組以上客戶需喊控臺，與銷售經(jīng)理或銷售主管和其他置業(yè)顧問進行密切配合，爭取客戶盡快落定。不得讓現(xiàn)場兩組客戶互相交流，應(yīng)設(shè)法避免，以防折 扣優(yōu)惠不一致，出現(xiàn)投訴。D、 做好客戶登記a） 完成接待客人工

4、作后， 不管客人是否成功認購， 都須記錄詳細 的客戶資料及來訪情況，方便日后跟進工作。b）客戶到訪登記之日起三天之內(nèi)必須進行第一次跟蹤，同時做好詳細的跟蹤記錄。 原則上每七天要跟蹤客戶一次， 直到客 戶明確表示不購買， 每次都需做好詳細的跟蹤記錄， 對于分析 客戶的成交或未成交原因有重要意義。 、 送客A、 完成全部銷售程序，客人表示離開時，禮貌地送客人到門口， 對客戶表示“因為好單位所剩不多，請盡快作決定，有什么疑問 請打電話給我”“請慢走”等等話語；最后為客人留下良好印象， 以便日后與客人再次聯(lián)系。回到洽談桌進行清理，并將桌椅擺放整齊。（三）客戶接待程序1、 接待規(guī)定、 客戶接待以個人單位

5、排序， 進行輪流接待。 當值置業(yè)顧問都應(yīng) 清楚自己的接待順序，主動補位前控臺。必須主動詢問“請問您 是第一次來嗎，若是回籠客，應(yīng)禮貌轉(zhuǎn)交原置業(yè)顧問，若客戶因 其他原因故意隱瞞回籠的，原置業(yè)顧問未能在十分鐘內(nèi)認出的， 視兩置業(yè)顧問共同客戶”。、 無論是何種客戶，都視為正常客戶，不能挑客、搶客。、當值置業(yè)顧問在接待客戶時，需第一時間詢問客戶先前是否到訪并由誰接待過，若客戶明確找某位置業(yè)顧問的，一經(jīng)確認應(yīng)主 動將客戶轉(zhuǎn)交給該指定置業(yè)顧問接待，事后進行登記核查。當值 置業(yè)顧問繼續(xù)補位，而該指定接待置業(yè)顧問保留其接待新客戶的 資格。若指定的置業(yè)顧問不在，當值置業(yè)顧問視為協(xié)助接待，保 留新客戶接待資格。、

6、已作登記或已成交的老客戶帶新客戶來訪， 如老客戶指定找回原置業(yè)顧問接待的，則需禮貌轉(zhuǎn)交新客戶，反之則視為正常輪序 接待。若老客戶介紹新客戶未有陪同到場的，新客戶在接待時未 有告訴現(xiàn)接待置業(yè)顧問的，原置業(yè)顧問七日內(nèi)未有發(fā)現(xiàn)的，視跟 蹤回訪不到位處理。、 客戶到訪時，輪候置業(yè)顧問在客戶進門時能認出客戶的， 可不 計順序優(yōu)先接待；若期間已由其他置業(yè)顧問接待中，除非客戶指 定更換置業(yè)顧問接待，否則不得自行要求更換，仍由當值置業(yè)顧 問繼續(xù)接待。、凡是自行錯過客戶的接待機會均不補償， 視為輪空。但若因公司或領(lǐng)導安排任務(wù)而導致離開現(xiàn)場并錯過機會，過后給予補接待 新客戶一次。、若當值置業(yè)顧問接待新客戶時剛好老

7、客戶來訪， 可委托其他置業(yè)顧問協(xié)助接待或自行放棄新客戶。、置業(yè)顧問非因客戶要求不得中斷正在接待的客戶。 如因客戶強烈要求更換置業(yè)顧問，成交業(yè)績歸屬后者。、每位置業(yè)顧問都有責任、有義務(wù)在其他置業(yè)顧問需要的情況下，做好客戶的協(xié)助接待工作，其接待新客戶機會保留。、 對于明調(diào)人員和其他觀光人員置業(yè)顧問應(yīng)主動說明情況，讓后備人員接待。（11）、對于退款客戶或者因業(yè)務(wù)情況出現(xiàn)異議或鬧事的客戶應(yīng)引導至客戶洽談其他未盡事宜各項目可根據(jù)實際情況制定。（四）相關(guān)表格及填寫要求（部分）序號報表名稱填表人交表時間01客戶來電登記表接聽人接聽來電后02來訪客戶登記表置業(yè)顧問每天下班前03每周客戶跟進情況匯總表置業(yè)顧問逢周日下班前04成交明細表置業(yè)顧問銷售后當天05認購書置業(yè)顧問填寫后即時06客戶特殊要求申請表置業(yè)顧問填寫后即時07會議記錄