分銷渠道的類型及特點(diǎn)(共19頁).ppt

1、 學(xué)習(xí)目標(biāo)（考綱）一、一、分銷渠道的類型及特點(diǎn)分銷渠道的類型及特點(diǎn)（一）分銷渠道的含義（二）分銷渠道的類型 （一）分銷渠道的含義（一）分銷渠道的含義分銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手里所經(jīng)過的通道。 （名詞解釋）生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移（填空）分銷渠道特點(diǎn)：整體性、利益性、穩(wěn)定性（填空，選擇）分銷渠道職能:收集與傳播、信息、橋梁與紐帶、實(shí)體分銷（二）分銷渠道的類型分銷渠道的類型分銷渠道的類型是否經(jīng)過是否經(jīng)過中間環(huán)節(jié)中間環(huán)節(jié)經(jīng)過多少流通經(jīng)過多少流通環(huán)節(jié)或?qū)哟苇h(huán)節(jié)或?qū)哟瓮粚哟芜x同一層次選擇多少中間商擇多少中間商所經(jīng)營的所經(jīng)營的商品用途商品用途直接直接銷售銷售渠道渠道間接間接銷售銷售渠道渠道

2、長長渠渠道道短短渠渠道道寬寬渠渠道道窄窄渠渠道道生產(chǎn)生產(chǎn)資料資料銷售銷售渠道渠道消費(fèi)消費(fèi)資料資料銷售銷售渠道渠道 1.直接銷售渠道（主要分銷生產(chǎn)資料）不經(jīng)過中間商2.間接銷售渠道（主要分銷消費(fèi)品）(大部分)經(jīng)過中間商(層次.環(huán)節(jié)多)4.短渠道(層次環(huán)節(jié)少)(直接把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者)5.寬渠道(通過多個中間商)(海爾)6.窄渠道(一個中間商)(獨(dú)家代理,經(jīng)營) 二、銷售渠道的選擇與調(diào)整l（一）中間商的概念（一）中間商的概念l中間商是指處于生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間，參與商品交換促進(jìn)買賣行為發(fā)生和實(shí)現(xiàn)的具有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織和個人。(名詞解釋)（二）中間商的作用（選擇題） 生產(chǎn)者消費(fèi)者中間商集中商品、平衡供

3、求、擴(kuò)散商品（社會角度）企業(yè)主要特點(diǎn)是從事生產(chǎn)（生產(chǎn)角度）使消費(fèi)者的購買變的十分方便 （消費(fèi)角度）（三）中間商的類型按是否擁有使用權(quán)分為兩種：經(jīng)銷商：是指從事商品流通業(yè)務(wù)并擁有商品所有權(quán)的中間商。（名詞解釋）包括批發(fā)商和零售商。l批發(fā)商：不直接服務(wù)于廣大消費(fèi)者，而是通過轉(zhuǎn)賣實(shí)現(xiàn)商品的轉(zhuǎn)移。l零售商：面向廣大消費(fèi)者，直接為消費(fèi)者服務(wù)的組織和個人。代理商：是指接受生產(chǎn)者的委托，從事銷售業(yè)務(wù)，但不擁有商品所有權(quán)的中間商。（名詞解釋） 中間商（中間商（填空題填空題）經(jīng)銷商經(jīng)銷商代理商代理商批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商企企業(yè)業(yè)代代理理銷銷售售代代理理寄寄售售商商經(jīng)經(jīng)紀(jì)紀(jì)商商專業(yè)商店專業(yè)商店百貨公司百貨公司超

4、級市場超級市場購物中心購物中心連鎖店連鎖店郵購商店郵購商店按經(jīng)營業(yè)務(wù)分按經(jīng)營業(yè)務(wù)分按經(jīng)營種類分按經(jīng)營種類分按經(jīng)驗性質(zhì)分按經(jīng)驗性質(zhì)分l區(qū)別及聯(lián)系：l1.批發(fā)商和零售商（見P140）l2.零售商中的區(qū)別（選擇題，填空題）l專業(yè)l3.代理商中的區(qū)別（選擇題，填空題）（一）影響分銷渠道選擇的因素 l產(chǎn)品因素l市場因素l企業(yè)本身因素l經(jīng)濟(jì)效益因素l政府政策因素 lP142計算題寬渠道或窄渠道寬渠道或窄渠道的選擇 寬渠道適用于（日用品）如：洗衣粉、香皂、牙膏、燈管、插座、小工具 較寬渠道適用于（選購品）服裝、鞋帽、文體類商品、品牌商品、零配件 窄渠道（獨(dú)家經(jīng)營）適用于價值昂貴的商品、品牌產(chǎn)品l第三節(jié) 商品銷售的新形式l一、直接渠道系統(tǒng)（郵購、