北京個人壽險市場分析報告綜述(共55頁).PPT

1、1 1民生人壽個人業(yè)務部民生人壽個人業(yè)務部目錄：2 2 p 第一部分第一部分 北京個險市場綜述北京個險市場綜述p 第二部分第二部分 北京個險市場現(xiàn)狀北京個險市場現(xiàn)狀p 第三部分第三部分 主要競爭對手分析主要競爭對手分析p 第四部分第四部分 我司北京市場經營分析我司北京市場經營分析p 第五部分第五部分 對我們的啟發(fā)對我們的啟發(fā)北京個險市場綜述北京個險市場綜述3 3我我 們們 的的 結結 論論 保費收入增長速度趨穩(wěn)；市場主體增加，格局重分；代理人隊伍恢復性增長，但各家公司差異較大；個人營銷管理由粗放式向精細化轉變，探索新銷售模式；客戶需求發(fā)生變化，需求延伸。對北京個險市場對北京個險市場的總體判斷的

2、總體判斷競爭對手的經營競爭對手的經營亮點亮點中意的新人計劃、基礎管理；太平的新基本法；合眾的同業(yè)引進策略等；光大永明的產品策略； 我們的差距我們的差距北分營銷策略不清晰，重點不突出，沒有形成競爭優(yōu)勢；基礎管理有待加強，專業(yè)化程度不足；組織發(fā)展策略不明確，效果不佳；產品單一，件均保費較低對我們的啟發(fā)對我們的啟發(fā)制定清晰、可行的營銷策略，形成競爭優(yōu)勢；明確組織發(fā)展策略，集中資源，快速發(fā)展隊伍 ；豐富產品系列，滿足不同客戶需求 。北京個險市場綜述北京個險市場綜述4 4北京壽險市場共有31家公司（含部分公司營業(yè)總部），其中中資公司15家，外資及合資公司16家；共有26家公司開展個險業(yè)務（生命人壽無相關

3、數(shù)據，不含），其中瑞泰尚無保費收入，25家公司06年共收取個險保費億元，其中個險新單保費億元，個險新單期交保費億元（不含長城、國民數(shù)據） 本報告以下部分主要以個險新單期交保費收入作為分析本報告以下部分主要以個險新單期交保費收入作為分析標準，除非特殊表明，數(shù)據來源于保監(jiān)會網站、行業(yè)協(xié)標準，除非特殊表明，數(shù)據來源于保監(jiān)會網站、行業(yè)協(xié)會交流。會交流。北京個險市場綜述北京個險市場綜述5 5北京地區(qū)各壽險公司06年個險新單期交費收入及人力概況統(tǒng)計表公司名稱個險期交保費市場占比北京市場排名規(guī)模人力人力占比開業(yè)時間平安平安93764.8 38.07%1 1 10698 10698 22.22%22.22%1

4、9941994新華新華35383.4 14.37%2 2 9035 9035 18.76%18.76%19961996國壽國壽34793.9 14.13%3 3 5435543511.29%11.29%19491949友邦友邦26587.6 10.80%4 4 373937397.77%7.77%20022002信誠信誠10952.5 4.45%5 5 277527755.76%5.76%20032003泰康泰康10070.9 4.09%6 6 306330636.36%6.36%19961996太保太保7896.7 3.21%7 7 222022204.61%4.61%19891989太平太

5、平5352.0 2.17%8 8 144014402.99%2.99%20022002中意中意5298.0 2.15%9 9 198319834.12%4.12%20042004大都會大都會3389.1 1.38%10 10 3533530.73%0.73%20042004光大永明光大永明2844.8 1.16%11 11 7327321.52%1.52%20042004民生民生2021.1 2021.1 0.82%0.82%12 12 108010802.24%2.24%20032003中宏中宏1273.6 0.52%13 13 3843840.80%0.80%20042004北京個險市場綜

6、述北京個險市場綜述6 6公司名稱個險期交保費市場占比北京市場排名規(guī)模人力人力占比開業(yè)時間金盛金盛1013.5 0.41%14 14 6346341.32%1.32%20052005首創(chuàng)安泰首創(chuàng)安泰892.0 0.36%15 15 1451450.30%0.30%20052005人保壽人保壽824.2 0.33%16 16 10682.22%2.22%20052005合眾合眾818.1 0.33%17 17 7997991.66%1.66%20052005長城長城728.3 0.30%18 18 3243240.67%0.67%20052005華泰華泰579.3 0.24%19 19 42842

7、80.89%0.89%20052005人保健康人保健康480.8 0.20%20 20 3893890.81%0.81%20052005中航三星中航三星477.9 0.19%21 21 1401400.29%0.29%20052005中英中英468.8 0.19%22 22 1241240.26%0.26%20042004?？岛？?56.0 0.14%23 23 2022020.42%0.42%20052005國民國民0.0 0.00%704 704 1.46%1.46%20062006恒安標準恒安標準0.0 0.00%256 256 0.53%0.53%20062006合計合計246267.

8、1 246267.1 100.00%4815048150100.00%100.00%北京地區(qū)各壽險公司06年個險新單期交費收入及人力概況統(tǒng)計表 7 7第一部分第一部分 北京個人壽險發(fā)展現(xiàn)狀北京個人壽險發(fā)展現(xiàn)狀 8 8個險保費增長速度趨穩(wěn)。北京個險市場在連續(xù)幾年超常規(guī)高速增長后，2005年個險保費同比增速下降到12%；2006年增速為11%，表明隨著各家公司的戰(zhàn)略調整，保費收入增長速度趨緩，即使過了調整期，那種超常規(guī)增長也很難再現(xiàn)，應該出現(xiàn)的是相對成熟市場的穩(wěn)定增長態(tài)勢。06年北京個險保費總收入億元，其中新單期交億元，躉交億元，續(xù)期億元，其他渠道億元。保費收入增長速度趨穩(wěn)保費收入增長速度趨穩(wěn)北京

9、個險總保費比較（北京個險總保費比較（04年年-06年年）06年北京個險保費渠道比較年北京個險保費渠道比較單位：億元 9 9市場主體增加，格局重分市場主體增加，格局重分第一集團（按個險新單期交劃分）第二集團（按個險新單期交劃分）第三集團（按個險新單期交劃分）單位：單位：萬元萬元1010市場主體增加，格局重分市場主體增加，格局重分 市場主體增加，格局重分。市場主體增加，格局重分。由寡頭壟斷向壟斷競爭轉化，市場集中度降低，競爭進一步加劇。北京壽險公司已由2004年初的9家驟然增至2006年的31家（含部分公司的北京營業(yè)總部），新機構市場占比連續(xù)呈倍增速度上升。2002年以后進入北京壽險市場新主體的市

10、場份額在2004年底已到12%，2005年進一步攀升到17.8%，2006年上升到26.4%。個險市場也發(fā)生了極大的變化，持續(xù)多年的北京前五家（平安、新華、國壽、太保、泰康）的格局被打破，友邦、信誠成功進入前五強，太保、泰康被擠出前五強，特別是太保下降到第七的位置，被第五位的信誠超過近40%。友邦、信誠等穩(wěn)健的經營思路、規(guī)范的基礎管理、強大的后援支持給業(yè)界帶來了較大的震撼。1111代理人隊伍恢復性增長，但各家公司差異較大代理人隊伍恢復性增長，但各家公司差異較大北京市場個人代理人自03年因投連險風波以來逐年下降，05年比03年下降28%，06年呈現(xiàn)恢復性增長的趨勢，增長13%。03-06年北京個

11、人代理人規(guī)模比較1212代理人隊伍恢復性增長，但各家公司差異較大代理人隊伍恢復性增長，但各家公司差異較大 從各家公司06年組織發(fā)展情況看，中意無疑是做得最好的一家，主要是因為在06年實施了知識型新人計劃，我司在規(guī)模人力相對較小的情況下，增長率只有8.76%，低于平均水平,組織發(fā)展狀況不太理想。國壽、太平、太保人力均出現(xiàn)了負增長，但太平在2007年實施了新的基本法，意圖快速組織發(fā)展，拉升業(yè)績，應引起我們高度關注。公司公司0606年初人力年初人力0606年末人力年末人力增長率增長率中意中意100910091983198396.53%96.53%光大永明光大永明41041073273278.54%7

12、8.54%信誠信誠220122012775277526.08%26.08%新華新華755475549035903519.61%19.61%平安平安92179217106981069816.07%16.07%泰康泰康271727173063306312.73%12.73%民生民生993993108010808.76%8.76%友邦友邦35233523373937396.13%6.13%太保太保2343234322202220-5.25%-5.25%太平太平1588158814401440-9.32%-9.32%國壽國壽6223622354355435-12.66%-12.66%部分公司06年人力

13、增長情況比較 1313 個人營銷管理由粗放式向專業(yè)化轉變，同時不斷探索新銷售模式。個人營銷管理由粗放式向專業(yè)化轉變，同時不斷探索新銷售模式。由粗放式代理人營銷模式一統(tǒng)天下向多種個人營銷模式并存轉化。國內壽險公司在基礎管理普遍比較薄弱的情況下，經過多年粗放式發(fā)展，出現(xiàn)了隊伍體態(tài)臃腫、KPI指標低下、“大進大出”等需要改善的問題（見下表）。以友邦為代表的外資和中外合資壽險公司以穩(wěn)健的經營思路、規(guī)范的基礎管理、強大的后援支持給業(yè)界帶來了較大的震撼，以至于顛覆了原有的個險格局。在充分利用代理人渠道銷售個險產品的同時，中美大都會的電話銷售、電視銷售方面所作的開拓性的嘗試也帶進了徐徐清風，06年大都會包括

14、電話銷售的其他渠道的年保費收入已達到8081萬元，是其個險營銷員渠道保費的2倍還多。指標指標國壽國壽太保太保平安平安新華新華友邦友邦信誠信誠大都會大都會民生民生12月人均FYC1081 1345 2009 1327 2503 1729 3550 396 三個月留存率80.7%87%85.5%67.0%95.0%85.0%51.0%45.0%六個月留存率58.4%54%50.2%42.0%65.0%72.0%43.0%31.7%個人營銷管理由粗放式向專業(yè)化轉變，探索新銷售模式個人營銷管理由粗放式向專業(yè)化轉變，探索新銷售模式 0606年年1212月份部分公司月份部分公司KPIKPI指標指標 141

15、4 客戶需求延伸?？蛻粜枨笱由臁．斍翱蛻魧ΡｋU的認識逐步加深，處于“由客戶認知的三個階段（不懂、似懂非懂、真懂）”中第一階段的不懂到第二階段的似懂非懂的轉化。需求相對穩(wěn)定，增速降緩也在情理之中。同時隨著客戶對保險認識的加深，許多個性化化需求會增多，如何針對細分市場研發(fā)產品和選擇合適的銷售渠道是壽險公司面臨的重要問題。當認識再深入發(fā)展到第三階段的真懂時，消費需求會進一步增加，發(fā)展會重新提速，同時會伴隨消費結構的進一步升級。不懂似懂非懂真懂客戶認知度客戶認知度消費需求消費需求客戶需求發(fā)生變化，需求延伸客戶需求發(fā)生變化，需求延伸 1515 第二部分第二部分 我司主要競爭對手分析我司主要競爭對手分析確

16、定競爭對手確定競爭對手民生人壽民生人壽：06年在北京地區(qū)個險期交保費為2020萬元，在22個競爭主體中排第12位，處于第二集團的中下游水平，市場份額為0.82%；0707年一般關注對手年一般關注對手大都會、光大永明、金盛、中宏、國民等0707年重點關注對手年重點關注對手中意、合眾、太平中意、合眾、太平 主要競爭對手分析主要競爭對手分析- -中意中意營銷隊伍狀況營銷隊伍狀況06年12月份共有規(guī)模人力1983人，其中主管107人，主管占比為5.4%，遠低于我司的19%，表明其團隊架構較豐滿，團隊主管人均附傭利益較高，主管穩(wěn)定性較強；但見習業(yè)務員為1300人，占比65.56%，遠高于其他公司，業(yè)務員

17、隊伍還不成熟，專職講師為11名，無兼職講師；06年12月份活動率為29.2%，較低，人均長險件數(shù)為件，12月份人均規(guī)模保費為6122元，人均FYC為861元，如此低的活動率和人均件數(shù)，人均保費達到我司的三倍之多，表明其件均保費較高，與產品的特性有關。06年12月份，主推創(chuàng)意、創(chuàng)利兩款理財性產品，分別占到總保費的24%和43%實施知識型新人計劃 依靠本計劃，中意在06年快速組建了一支近2000人的營銷團隊，期交保費收入5300萬元中意中意0606年個險期交為年個險期交為52985298萬元，月平臺萬元，月平臺442442萬元，處于第萬元，處于第9 9位，市位，市場份額場份額2.15%2.15%K

18、PIKPI指標指標 產品策略產品策略新人政策新人政策重點關注：知識型新人計劃知識型新人計劃專業(yè)化管理專業(yè)化管理 1818中意在06年依靠其新人計劃，增員效果明顯，規(guī)模人力自1月份的1009人持續(xù)平穩(wěn)增長，12月份達到1983人，年增長率為97.5%；人力的增長帶來了業(yè)績快速提升，由1季度的月均平臺205萬元快速達到2季度的月均487萬元 ，經過三季度的增員和基礎管理，四季度達到高點月均708萬元。 主要競爭對手分析主要競爭對手分析- -中意中意中意中意06年人力、業(yè)務月平臺年人力、業(yè)務月平臺組織發(fā)展策略業(yè)務推動中意在中意在0606年緊緊抓住以新增為核心的組織年緊緊抓住以新增為核心的組織發(fā)展策略

19、，實現(xiàn)了隊伍的快速壯大；在上發(fā)展策略，實現(xiàn)了隊伍的快速壯大；在上半年開展了以業(yè)務競賽為主要內容的推動半年開展了以業(yè)務競賽為主要內容的推動方案，有力地提升了業(yè)務平臺；產品策略方案，有力地提升了業(yè)務平臺；產品策略上除了上除了9 9月份炒作了月份炒作了“祥裕行祥裕行”產品外，產品外，全年主要以創(chuàng)意、創(chuàng)利兩款理財險為主。全年主要以創(chuàng)意、創(chuàng)利兩款理財險為主。產品策略管理動作 主要競爭對手分析主要競爭對手分析- -中意（小結）中意（小結）中意06年營銷策略的兩個關鍵點：知識型新人計劃知識型新人計劃（請點擊）（請點擊）規(guī)范、細致、卓有成效的管理動作規(guī)范、細致、卓有成效的管理動作合眾合眾0606年個險期交為年

20、個險期交為818818萬元，處于第萬元，處于第1717位，位，市場份額為市場份額為0.33%0.33% 主要競爭對手分析主要競爭對手分析- -合眾合眾06年12月份共有規(guī)模人力799人，其中主管209人，主管占比為26.2%，見習業(yè)務員209名，正式業(yè)務員333名，專職講師8名，兼職講師44名 06年12月份活動率為43.4%， 12月份人均規(guī)模保費為2836元，人均FYC264元，六個月留存率為42.2% 06年12月份， 萬能型產品“財富人生”占總保費67%營銷隊伍狀況營銷隊伍狀況KPIKPI指標指標 產品策略產品策略重點關注：重點關注：同業(yè)引進同業(yè)引進萬能險上市萬能險上市 主要競爭對手分

21、析主要競爭對手分析- -合眾合眾合眾合眾06年人力業(yè)務月平臺年人力業(yè)務月平臺06年4月實施新的聘才方案，人力有明顯上升，但并沒有帶來業(yè)績的明顯上升，平臺一直在50萬左右，10月開賣財富一生萬能險，迅速拉升業(yè)務平臺到200萬左右，萬能險拉動業(yè)績的效果明顯。 主要競爭對手分析主要競爭對手分析- -合眾合眾生命生命人保健人保健康康太平太平泰康泰康平平安安合眾合眾人保人保壽壽國國民民光大光大永明永明信信誠誠長長城城首創(chuàng)首創(chuàng)安泰安泰金盛金盛華華泰泰平谷平谷952通州通州6 64 44 47 7昌平昌平4 41 13 31 12 2朝陽朝陽20201001003 320203 39 9東城東城2020崇文

22、崇文1010合計合計13135 52 26 64 455557 71031031 12 23 320203 39 9民生北分民生北分06年被同業(yè)挖角清單年被同業(yè)挖角清單合眾的聘才方案對我司的影響很大，共有5個營業(yè)區(qū)受影響。國民從朝陽整體挖走兩個營業(yè)部。數(shù)據由北京分公司提供 主要競爭對手分析主要競爭對手分析- -合眾合眾2007年度銜接資金共18萬，銜接政策正在上報中 日常性聘才計劃：日常性聘才計劃： 培訓津貼培訓津貼：適用全體聘才人員，通過聘才計劃入司的業(yè)務人員在入司后的前3個月內，若每月培訓出勤率在50%以上，則按實際出勤天數(shù)實際出勤天數(shù)* *3030元元/ /天予以獎勵。天予以獎勵。直接增

23、員津貼直接增員津貼：適用正式以上人員。若個人當月FYC不少于100元，則獎勵被推薦人當月FYC的25% 經理津貼經理津貼：適用于營業(yè)部經理。若個人當月FYC不低于100元則獎勵直轄部當月轄部當月FYCFYC總額的總額的5%5%重點人物引進政策：重點人物引進政策：總監(jiān)：總監(jiān)：萬萬/月月 * 12個月個月部經理部經理：萬萬/月月*12個月個月高級主任高級主任：萬萬/月月*12個月個月業(yè)務主任業(yè)務主任：萬：萬/月月*12個月個月 金牌人金牌人員：員：20萬萬/年年 銜接政策預計總投入銜接政策預計總投入：655萬元萬元民生民生合眾合眾北京分公司提供民生、合眾民生、合眾07年聘才方案比較年聘才方案比較聘

24、才方案小結：聘才方案小結：合眾整體投入較大，但資金投入方面較分散，重點不突合眾整體投入較大，但資金投入方面較分散，重點不突出，且合眾對于隊伍的運作能力不強，如果人力的增長不能帶來業(yè)績的出，且合眾對于隊伍的運作能力不強，如果人力的增長不能帶來業(yè)績的增長，后果極為可怕！我們的一個重點工作就是如何防守，如何防止隊增長，后果極為可怕！我們的一個重點工作就是如何防守，如何防止隊伍被挖。伍被挖。 主要競爭對手分析主要競爭對手分析- -合眾（小結）合眾（小結）合眾06年依靠同業(yè)引進快速的壯大了隊伍，依靠萬能險拉升了業(yè)績平臺，但由于粗放式的經營方法，團隊的整體經營能力并沒有得到實質性的增長。并且由于其在06年

25、引進的人員在今年銜接利益基本結束了，如何防止被別人挖角也必將成為合眾的一個難題。對于我們而言，重點關注合眾是防止被其挖角，特別是作的較好的營業(yè)區(qū)，如朝陽等，其他營業(yè)區(qū)應將重點放在組織發(fā)展上。合眾合眾0606年的關鍵點：年的關鍵點：同業(yè)引進同業(yè)引進新產品萬能險上市新產品萬能險上市太平太平0606年個險期交為年個險期交為53525352萬元，處于第萬元，處于第8 8位，位，市場份額為市場份額為2.18%2.18%營銷隊伍狀況營銷隊伍狀況06年12月份共有規(guī)模人力1440人，其中主管281人，主管占比為19.5%，見習業(yè)務員640名，正式業(yè)務員519名，專職講師4名，兼職講師85名 KPIKPI指標

26、指標 06年12月份活動率為73.7%， 12月份人均規(guī)模保費為5926元，人均FYC1238元，三個月留存率為76.6%，六個月留存率為44.5% 主要競爭對手分析主要競爭對手分析- -太平太平 主要競爭對手分析主要競爭對手分析- -太平太平太平太平06年人力、業(yè)務月平臺年人力、業(yè)務月平臺太平06年除了年底業(yè)務有兩個高點外，其他時間無高點，但整體業(yè)務平臺很穩(wěn)定（1月份業(yè)務無數(shù)據），大部分月份都在400萬左右，表明這只隊伍整體經營能力較強，但開拓市場的能力尚有欠缺，人力呈下滑態(tài)勢。因此，太平于07年推出了新的基本法，意在快速提升人力規(guī)模，提高業(yè)務平臺。民生民生 （見下頁)1、初傭（80%）2、

27、續(xù)傭3、全勤獎自入司之日起，可享受3個月全勤獎，提前晉升人員仍可發(fā)滿3個月待遇發(fā)放條件薪資檔次獎金當月個人及直接增員理財專員累計首期傭金其中當月個人首期傭金一檔400元600元400元二檔1000元1600元1000元三檔2000元4000元2000元4、轉正獎金 理財專員自入司之日起三個月內達到轉正條件，則在轉正當月傭金中一次性發(fā)放轉正獎金500元。太平太平1、初傭（80%）降級試用業(yè)務員從降級的第7個月起初傭按80%發(fā)放直到再次轉正2、續(xù)傭3、首年度訓練津貼學歷首年度訓練津貼第16月當月責任額第712月當月責任額應屆碩士畢業(yè)生2000初年度傭金100元當月達到MVA人力標準中第一或第二考核

28、標準應屆本科畢業(yè)生1500其它1000 主要競爭對手分析主要競爭對手分析- -太平太平民生、太平基本法部分內容比較（試用業(yè)務員）（試用業(yè)務員）無其他利益入司月份持續(xù)達成獎金條件第1526月等同于入司第112月份對應的初年度傭金但最高為10000元初年度傭金100元且13個月年度繼續(xù)率85%為正式職級4、持續(xù)達成獎金5、繼續(xù)率獎金當月第二年度服務津帖*個人繼續(xù)率獎金比率：最高為130%（繼續(xù)率95%以上）繼續(xù)率獎金每月核發(fā)，個人在第一張長期保單續(xù)期開始后的前三個月內，如果繼續(xù)率低于86%，則繼續(xù)率獎金比度按照100%計算。6、個人年終獎金依照當年度個人累計FYC*相應比例，最高為12%（FYC8

29、000以上）民生民生太平太平小結：小結：太平基本法的亮點之一就是針對剛畢業(yè)的大學生的首年度訓練津貼，對于剛畢業(yè)的學生有很大的吸引力，不過也給我們的大學生實習項目提供了一個樣本。（太平基本法主要內容請點擊） 主要競爭對手分析主要競爭對手分析- -太平太平 主要競爭對手分析主要競爭對手分析- -太平（小結）太平（小結）太平的06年基本沒有什么亮點，但其出色的經營管理能力和穩(wěn)定的業(yè)務平臺值得我們學習。之所以將其列為我們的重點關注對象是因為：太平太平0707年的基本法在招收新人方面將和年的基本法在招收新人方面將和我們發(fā)生碰撞。我們發(fā)生碰撞。同時也必將對我們的大學生實習基地項同時也必將對我們的大學生實習

30、基地項目產生影響，應引起高度關注。目產生影響，應引起高度關注。大都會大都會0606年個險期交為年個險期交為33893389萬元，處于第萬元，處于第1010位，位，市場份額為市場份額為1.38%1.38% 一般競爭對手分析一般競爭對手分析- -大都會大都會06年12月份共有規(guī)模人力353人，其中主管97人，主管占比為27.5%，主管占比較高，見習業(yè)務員22名，正式業(yè)務員234名， 3個月留存率為51%，6個月留存率為43%，專職講師為2名，無兼職講師；06年12月份活動率為44.4%，略高于我司的水平， 12月份人均規(guī)模保費為21427元，人均FYC為3550元，這兩項指標均處于北京市場第一位，

31、 06年12月份，主推終身壽險（分紅、萬能型）、終身年金（分紅型）兩款理財性產品， 共占總保費80.47%營銷隊伍狀況營銷隊伍狀況KPIKPI指標指標 產品策略產品策略重點關注：重點關注：專業(yè)化營銷模式專業(yè)化營銷模式電話銷售、電視銷售等新渠道的開拓電話銷售、電視銷售等新渠道的開拓 一般競爭對手分析一般競爭對手分析- -大都會大都會大都會取得優(yōu)異業(yè)績的原因主要是采用專業(yè)化的營銷模式，專業(yè)化的營銷模式主要是指通過嚴格的甄選流程選擇最優(yōu)秀最合適的人才，給予系統(tǒng)、嚴格、專業(yè)的訓練，配套完善的后援支持；從而打造出高產能高績效高持續(xù)率的專業(yè)團隊，幫助客戶實現(xiàn)財務自主。專業(yè)營銷制度的四大顯著特點是：所有銷售

32、人員必須全職工作、銷售過程遵循客戶需所有銷售人員必須全職工作、銷售過程遵循客戶需求導向（求導向（NBSNBS）、實行銷售職能和管理職能分開的雙軌職涯發(fā)展道路、高于市場同業(yè)幾倍）、實行銷售職能和管理職能分開的雙軌職涯發(fā)展道路、高于市場同業(yè)幾倍的人均產能。的人均產能。 良好的銷售業(yè)績源于過程的管理，專業(yè)營銷模式尤為重視活動量管理活動量管理，要求每一位壽險規(guī)劃師每周簽約三單，并把這項指標作為表彰優(yōu)秀壽險規(guī)劃師的一個重要標準。目前，中美大都會的壽險規(guī)劃師的人均產能達到了同業(yè)的3-4倍左右。專業(yè)營銷模式的一個重要表現(xiàn)是專業(yè)雙軌制專業(yè)雙軌制，即銷售職能和管理職能的分開。前者專門負責銷售，后者負責招募、訓練

33、和管理。壽險規(guī)劃師可以根據自己的特點和對未來的職涯設計，選擇從事銷售工作還是管理工作。專業(yè)雙軌制的出現(xiàn)可以使銷售人員按照個人的特長來設計職涯發(fā)展道路，同時避免了傳統(tǒng)制度下的營銷人員銷售和招募同時進行的情況，各司其職，充分發(fā)揮每個人的潛能，把精力投入到一個事情中去。 一般競爭對手分析一般競爭對手分析- -大都會（小結）大都會（小結）由于大都會采取的精英制銷售模式，所以在增員市場、客戶市場等方面和我們發(fā)生激烈競爭的可能性相對較小，但我們除了關注其專業(yè)化的營銷模式、精細化的管理方法、完善的培訓體系和強大的后援支持體系外，更應該關注其在電話銷售和電視銷售方面所做出的開拓性努力。當然大都會也存在著一些問

34、題：例如留存率偏低，3個月留存率為51%，6個月留存率為43%；活動率與同業(yè)相比也不占優(yōu)勢，06年12月份只有44.4%。同時由于業(yè)務員數(shù)量少，公司的整體業(yè)務平臺波動較大。光大永明光大永明0606年個險期交為年個險期交為28452845萬元，處于第萬元，處于第1111位，位，市場份額為市場份額為1.16%1.16% 一般競爭對手分析一般競爭對手分析- -光大永明光大永明06年12月份共有規(guī)模人力732人，其中主管248人，主管占比為33.9%，主管占比較高，見習業(yè)務員254名，正式業(yè)務員230名， 3個月留存率為90%，6個月留存率為49%，專職講師為5名，無兼職講師；06年12月份活動率為4

35、0.7%，接近我司的水平， 12月份人均規(guī)模保費為7113元，人均FYC為769元 06年12月份， 投連險和萬能產品占總保費56.58%營銷隊伍狀況營銷隊伍狀況KPIKPI指標指標 產品策略產品策略重點關注：重點關注：業(yè)務人力均有出色表現(xiàn)業(yè)務人力均有出色表現(xiàn)產品策略應用能力強產品策略應用能力強 一般競爭對手分析一般競爭對手分析- -光大永明光大永明光大永明光大永明06年人力、業(yè)務月平臺年人力、業(yè)務月平臺光大永明06年的人力、業(yè)務指標均比較出色，一方面除了其新人計劃外，其出色的產品運作能力也應引起我們的關注，但其業(yè)績平臺起伏較大，表明對隊伍的整體經營能力尚不足。 一般競爭對手分析一般競爭對手分

36、析- -光大永明光大永明1月2月3月4月5月6月7月9月10月11月12月大病無憂重大疾病B-20年交大病無憂重大疾病B-20年交大病無憂重大疾病B-20年交大病無憂重大疾病B-20年交萬能保險萬能帳戶大病無憂重大疾病B-20年交大病無憂重大疾病B-20年交連年喜年金保險 保障至88歲 二十年交康順無憂兩全保險VUL 投資連結獨立投資帳戶VUL 投資連結獨立投資帳戶提前給付兩全保險保險至88歲 二十年交萬能保險萬能帳戶-智取財富山萬能保險萬能帳戶-智取財富山連年喜年金保險 保障至88歲 二十年交大病無憂重大疾病B-20年交萬能保險萬能帳戶萬能保險萬能帳戶大病無憂重大疾病B-20年交萬能保險萬能

37、帳戶連年喜年金保險 保障至88歲 二十年交萬能保險萬能帳戶明日無憂少兒重大疾病保險 25年期 二十年交提前給付兩全保險保險至88歲 二十年交提前給付兩全保險保險至88歲 二十年交萬能保險萬能帳戶連年喜年金保險 保障至88歲 二十年交連年喜年金保險 保障至88歲 二十年交連年喜年金保險 保障至88歲 二十年交明日無憂少兒重大疾病保險 25年期 二十年交連年喜年金保險康順無憂兩全保險，20年交康順無憂兩全保險，20年交VUL 投資連結獨立投資帳戶明日無憂少兒重大疾病保險 25年期 二十年交明日無憂少兒重大疾病保險 25年期 二十年交明日無憂少兒重大疾病保險 25年期 二十年交明日無憂少兒重大疾病保

38、險 25年期 二十年交明日無憂少兒重大疾病保險 25年期 二十年交明日無憂少兒重大疾病保險 25年期 二十年交康順無憂兩全保險，20年交大病無憂重大疾病B萬能保險萬能帳戶安享天年年金保險（5年交）大病無憂重大疾病B-10年交大病無憂重大疾病B-躉交分紅終身20年交光大永明鴻運相傳終身壽險（分紅型）光大永明鴻運相傳終身壽險（分紅型）光大永明鴻運相傳終身壽險（分紅型）VUL 投資連結獨立投資帳戶明日無憂少兒重大疾病保險 25年期 躉交光大永明鴻運相傳終身壽險（分紅型）大病無憂重大疾病B-20年交大病無憂重大疾病B-20年交光大永明光大永明06年各月銷售前五名的產品名單年各月銷售前五名的產品名單占比

39、第一占比第一占比第二占比第二占比第三占比第三占比第四占比第四占比第五占比第五36*資料來源：組織發(fā)展組織發(fā)展人力由年初的400人增長到700多人，組織發(fā)展效果顯著產品策略產品策略06年重點銷售了10個產品，其中占據月度第一位的有4款產品，并且充分利用健康險炒停的策略，使得6個月的第一是健康險產品?；?礎礎 管管 理理保費收入增長保費收入增長 一般競爭對手分析一般競爭對手分析- -光大永明（小結光大永明（小結) )營銷策略兩個關鍵點：營銷策略兩個關鍵點：組織發(fā)展組織發(fā)展產品策略產品策略中宏中宏0606年個險期交為年個險期交為萬元，處于第萬元，處于第1313位，位，市場份額為市場份額為0.52%

40、0.52% 一般競爭對手分析一般競爭對手分析- -中宏中宏06年12月份共有規(guī)模人力384人，其中主管116人，主管占比為30.2%，主管占比較高， 3個月留存率為88.2%，6個月留存率為41.3%。06年12月份活動率為43.8%，略高于我司的平均水平， 12月份人均規(guī)模保費為4965元，人均FYC為769元 主要以理財通、無憂寶和養(yǎng)老福星三款產品為主 營銷隊伍狀況營銷隊伍狀況KPIKPI指標指標 產品策略產品策略重點關注：重點關注：充分利用健康險停售機會，產品運用能力強充分利用健康險停售機會，產品運用能力強業(yè)務平臺起伏較大，團隊自主經營能力差業(yè)務平臺起伏較大，團隊自主經營能力差 一般競爭

41、對手分析一般競爭對手分析- -中宏中宏中宏中宏06年人力、業(yè)務月平臺年人力、業(yè)務月平臺中宏在06年業(yè)務平臺和人力規(guī)模沒有明顯變化。月保費收入起伏較大，除了2、3月份炒作新產品養(yǎng)老福星以及8、12月炒停健康險無憂寶外，其他月份保費都維持在80萬左右，人力規(guī)模由年初的360人增加到年底的384人，組織發(fā)展狀況不理想。 主要競爭對手分析主要競爭對手分析- -中宏（小結）中宏（小結） 中宏在06年除了產品運作有點亮色外，其他無明顯優(yōu)勢，并且由于團隊經營能力差，業(yè)績平臺較不穩(wěn)定，如果中宏在07年不在組織發(fā)展和業(yè)務推動上有大動作，我們對其僅僅關注就可以了。中宏中宏06年的關鍵點：年的關鍵點：產品運作能力產

42、品運作能力金盛金盛0606年個險期交為年個險期交為萬元，處于第萬元，處于第1414位，位，市場份額為市場份額為0.42%0.42% 一般競爭對手分析一般競爭對手分析- -金盛金盛06年12月份共有規(guī)模人力634人，其中主管68人，主管占比為10.7%，主管占比較低， 有2個營業(yè)區(qū)，專職講師4名。 06年12月份活動率為29%，較低， 12月份人均規(guī)模保費為8338元，人均FYC為869元 以“全方位”系列產品為主，含傳統(tǒng)、分紅、投連三種形態(tài)，躉交比例過高，達到58%。營銷隊伍狀況營銷隊伍狀況KPIKPI指標指標 產品策略產品策略重點關注：重點關注：人力、業(yè)務均取得優(yōu)異成績人力、業(yè)務均取得優(yōu)異成

43、績基礎管理扎實，產品單一的策略基礎管理扎實，產品單一的策略 一般競爭對手分析一般競爭對手分析- -金盛金盛金盛在06年業(yè)務、人力均取得大幅增長，月保費平臺由一季度的35萬上升到四季度的110萬，增長率達到214%；人力規(guī)模也由一月份的191人上升到12月份的634人，增長率為232%，與業(yè)務增長率基本持平，表明金盛在新人培訓、輔導訓練等基礎管理方面扎實，能將人力的增長轉化為業(yè)務的增長。同時主推“全方位”一個產品，業(yè)務員容易掌握。 主要競爭對手分析主要競爭對手分析- -金盛（小結）金盛（小結） 金盛在06年業(yè)務、人力均比較出色，06年4月份推出“全方位”產品，一舉將月平臺由30萬左右提升到100

44、萬左右，同時充分利用快速晉升和東城營業(yè)區(qū)開業(yè)的機會，分別在6月和9月大力拉升人力，效果顯著。同時，由于主推一款產品“全方位”（含傳統(tǒng)、分紅、投連)，一方面有利于建立產品的品牌優(yōu)勢，提高產品的市場知名度，另一方面有利于業(yè)務員掌握產品特性，提高銷售技能。當然任何營銷策略都離不開扎實的基礎管理，而金盛在06年所采取的營銷策略均取得了顯著的效果，值得我們借鑒和學習。到06年底金盛的月平臺已達到150萬，應引起我們的高度重視，防止被其超越。金盛金盛06年的關鍵點：年的關鍵點：新產品上市新產品上市組織發(fā)展策略組織發(fā)展策略競爭對手分析競爭對手分析我們的結論我們的結論招收新人模式招收新人模式同業(yè)引進模式同業(yè)引

45、進模式各家公司在07年都把組織發(fā)展作為安身立命之本，而組織發(fā)展無非兩種模式：一種是招收新人模式，一種是同業(yè)引進模式。對于此，各家公司的策略不同，主要有兩種：一是以中意、友邦、太平等為代表的公司采取了招收新人，加大管理和培訓力度的策略；二是以合眾、國民為代表的公司采取了同業(yè)引進的策略。 雖然各家做法不一，但在組織發(fā)展策略上，一般是集中資源，專注于某個領域，或者招收新人為主，或者同業(yè)引進為主隨著正德、華夏等公司的進入，隨著正德、華夏等公司的進入，0707年的市場競爭會更加激年的市場競爭會更加激烈，各家公司將投入大量資源爭奪代理人市場。烈，各家公司將投入大量資源爭奪代理人市場。以中意、友邦、太平等為

46、代表以合眾、國民為代表主要競爭對手分析主要競爭對手分析我們的結論我們的結論 大多數(shù)公司大多數(shù)公司0606年的產品策略是以投連、萬能為主，產品年的產品策略是以投連、萬能為主，產品策略運用的亮點不多策略運用的亮點不多，這主要是因為如下原因：06年時我國資本市場最活躍的一年，由于05年底的股權分置改革的快速開展，股市從06年1月份就一路飆升，上證指數(shù)到今已達到2800點，同比增長1倍多；相對于全國其他地區(qū)的市場，北京市場由于經濟發(fā)展水平較高，高端客戶占比高，客戶的需求開始從傳統(tǒng)的保障性產品向理財性產品轉化.由于北京消費指數(shù)較高，代理人希望銷售件均保費高的產品，以提高投入產出比，獲得更多的報酬。主要競

47、爭對手分析主要競爭對手分析我們的結論我們的結論 必須高度重視規(guī)范化、標準化、精細化管理，夯實管理基必須高度重視規(guī)范化、標準化、精細化管理，夯實管理基礎，這是一切營銷策略實施的前提條件礎，這是一切營銷策略實施的前提條件 。大都會以300多人的隊伍，06年期交保費收入達到3400萬元，每人月均保費近萬元，除了產品優(yōu)勢、業(yè)務員素質高等因素，更主要的是其精細化、專業(yè)化管理，它不是一、兩件事情，也不是一、兩部分管理出色，而是作為整個系統(tǒng)無時無刻不體現(xiàn)著精細化、專業(yè)化管理的精神， 這種理念，應時刻圍繞在我們心頭；對精細化的追求，應貫穿在我們每件工作中！誠然中意在06年依靠其新人計劃，成為增員的大贏家，但在06年其脫落人力只有10