醫(yī)藥代表銷售技巧高級培訓(共58頁).ppt

1、 1醫(yī)藥代表銷售技巧高級培訓特性與利益點練習：我讀出產(chǎn)品的特性請大家按照以下方式解釋產(chǎn)品會為潛在客戶帶來什么？它的意思是-另一個方面說就是這意味著他對您的好處是換種說法就是如果我可以解釋一下他對您的好處2特性與利益點3帶來什么？特點和性能產(chǎn)品或服務(wù)名稱產(chǎn)品利益陳述- DEMONSTRATEDont be too long.Eliminate technical jargonsMake the most of every minuteOpen with interesting questionsNever highlight your weaknessSell the differenceTre

2、at your customer with respectRemember to focus on “B”, not “F”Avoid unrealistic guaranteesTalk with sincerity and enthusiasmEnd up with “next step”時間不宜太長專業(yè)術(shù)語不宜多充分利用每一分鐘開場白必須令人有興趣不要多講你產(chǎn)品的缺點多講你產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的不同點尊重你的客戶記住你銷售的是“利益”而非“特性”不作不切實際的承諾談話中充滿真切和熱情在結(jié)束時提出下一步的跟進步驟4請大家寫下來我們的公司能夠給客戶帶來的所有利益點列出你所能想到的產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶

3、來的所有利益點作為個人你能帶來那些利益點公司（我們給自己的公司帶來什么利益）客戶5練習 - 討論銷售周期醫(yī)藥代表的基本動作 拜訪前 ：拜訪中 ：拜訪后 ：6有效的銷售拜訪 - 5個問題的討論通常你如何與客戶約定一次拜訪？每次約定后你是否都得以見到你的客戶？ 若是，為什么？若否，為什么？在你與新/老客戶見面后，你通常在開始時說什么？你的新/老客戶對你友善嗎？在什么情況下他們會表現(xiàn)得不友善？你的開場白通常需要多久才進入業(yè)務(wù)正題？7銷售周期 8拜訪前拜訪前拜訪后拜訪后拜訪中拜訪中作訪前計劃作訪后分析以產(chǎn)品利益滿足客戶需求之銷售技巧與策略 開場白 探詢 處理各類反應 獲取承諾開場白開場白找出醫(yī)生需要提

4、出特性/利益探詢探詢開始時使用開放式問題如客戶無需要時則改用封閉式問題處理各類反應處理各類反應 誤解反對缺乏興趣存疑獲取承諾獲取承諾復述已被接受的利益 轉(zhuǎn)入成交階段9如何包裝和推銷自己練習 請寫下你們家中衣櫥中有多少件男女襯衣？多少雙鞋？多少條裙子？多少條褲子？有多少是至少3個月沒有穿過的？你還需要多少這些東西？10如何包裝和推銷自己理解人有時并不根據(jù)理解人有時并不根據(jù)“需要需要”買東西買東西好感好感.友情友情.信譽信譽.信任信任.關(guān)系關(guān)系.利益利益 -11如何包裝和推銷自己討論當產(chǎn)品有明顯優(yōu)異功效時多次拜訪后你與醫(yī)生的話題 ?當產(chǎn)品無明顯優(yōu)異功效時推銷的重點不再是產(chǎn)品 而是 -人12如何包裝

5、和推銷自己推銷自己的基本內(nèi)容：與人交流滿足需求建立聯(lián)系13推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則關(guān)鍵：發(fā)現(xiàn)人們想要什么？滿足他們！(產(chǎn)品/服務(wù)/在你允許的范圍內(nèi))規(guī)則：在確定人們想要什么之前，還必須能夠作好基本的交流，從而使?jié)撛诳蛻粼趯ふ姨娲窌r感覺很舒服。我們想要得任何東西都有價格。在客戶與銷售人員之間的交易中，這可能還包括收取的費用、傭金或價格。14討論一下“自信”成功銷售人員的特征因成功而自信還是因自信而成功？成功的銷售人員在哪些方面自信說出一些自信卻沒有成功的人說出一個最近所看到的電影中某個可以成為自信的典型的人物。這個人物是真實的還是通過演員的演繹使其看起來是真實的。15利用五種本能我們有五種知

6、覺：視覺聽覺觸覺味覺嗅覺16視覺作一個兩分鐘的發(fā)言盡可能的回答以下問題，每組選一個人回答看看客戶的感覺：當你出現(xiàn)時客戶希望看到什么？你的衣著看上去怎樣？你的頭發(fā)看上去怎樣？你的外表如果對客戶可能造成影響影響是怎樣的？客戶如果不吸煙他能否知道你吸煙？你隨身攜帶的東西看上去怎樣？客戶希望看到的是什么？你的聲音聽起來應該是怎樣的？你希望客戶產(chǎn)生什么樣的感覺？你怎樣達到你所有的目的？17形象討論什么是形象 ?形象代表真實的情況嗎 ?形象可以改變嗎 ?形象可以創(chuàng)造嗎 ?什么是理想的形象?18為什么形象重要第一印象是在最先認識的 1 分鐘建立的人們經(jīng)常根據(jù)有限的資料做出判斷人們根據(jù)我們的外表,談吐做出判斷

7、別人對我印象好,就會喜歡聽我說話一般的人到此已建立了對你的印象外表固然重要外表固然重要,內(nèi)涵更能錦上添花內(nèi)涵更能錦上添花19影響形象的重要因素衣著發(fā)型修飾修養(yǎng)談吐氣質(zhì)20人接受信息的比例75%75%13%13%6%6%3%3%3%3%視覺視覺聽覺聽覺觸覺觸覺味覺味覺嗅覺嗅覺21目標醫(yī)生篩選與管理 22醫(yī)院潛力的考慮方面 （I）醫(yī)院現(xiàn)有品種銷售狀況醫(yī)院現(xiàn)有品種銷售狀況 相關(guān)品種月銷量 （盒數(shù) /金額）我司產(chǎn)品月銷量 （盒數(shù) /金額）我司產(chǎn)品月銷量占總銷量百分比 （盒數(shù)）我司產(chǎn)品月銷量占總銷量百分比 （金額）23醫(yī)院潛力的考慮方面 （II）醫(yī)院平均日就診人數(shù)醫(yī)院平均日就診人數(shù) 總?cè)藬?shù)相關(guān)病患者人數(shù)

8、醫(yī)院內(nèi)可用我司產(chǎn)品的科室數(shù)醫(yī)院內(nèi)可用我司產(chǎn)品的科室數(shù) 門診部科室數(shù) 住院部科室數(shù)24目標科室的選擇選定目標醫(yī)院選定目標醫(yī)院A/B 級醫(yī)院C級醫(yī)院 / 社區(qū)醫(yī)院?？漆t(yī)院選擇目標科室選擇目標科室 每日就診人數(shù) X 相關(guān)病患者人數(shù) Y相關(guān)病患者人數(shù)占每日就診人數(shù)比例 Y / X25目標科室潛力的考慮方面處方醫(yī)生的人數(shù) -（主任/副主任/主治/住院 / 進修）目前使用的品種各品種的月銷量我司產(chǎn)品目前所占的銷量份額目前使用我司產(chǎn)品的醫(yī)生人數(shù)和比例26目標醫(yī)生的選擇普遍撒網(wǎng)， 重點捕魚逐科開發(fā)， 逐步深入目標分級，管理分級A級 - 殺手級B級 - 骨干級C級 - 待培養(yǎng)級D級 - 沒有入圍27客戶漏斗 -

9、 目標醫(yī)生鎖定計劃 籃外空心籃外空心可能入籃可能入籃入圍入圍 50%最有希望最有希望75%達點得分達點得分100%28暫緩暫緩流失流失目標醫(yī)生專業(yè)銷售流程 （I）1 接觸接觸 如何與客戶建立良好的第一印象 如何打開僵局，營造氣氛 如何感情投入,建立信任 如何切入正題，陳述來意 客戶形態(tài)分析與溝通風格2 確認準客戶確認準客戶 了解客戶目前情形與環(huán)境 了解競爭對手的情形與環(huán)境 客戶是否認同本公司產(chǎn)品利益或服務(wù)29目標醫(yī)生專業(yè)銷售流程 （II）3 偵測客戶需求偵測客戶需求 如何提問 （由目前用藥狀態(tài)到處方習慣 -）開放式問題與封閉式問題的轉(zhuǎn)換時機連續(xù)發(fā)問的技巧， 探詢客戶的真正需求4 提案提案 建立

10、信任，掌握客戶需求焦點公司產(chǎn)品/服務(wù)的FAB+適當?shù)摹袄妗鼻‘數(shù)臅r機，恰當?shù)那腥朦c志在必得的信心處理客戶的質(zhì)疑與異議30目標醫(yī)生專業(yè)銷售流程 （III）5 成交成交 如何鎖定成交的業(yè)務(wù)往來信息如何防止競爭對手的干預如何達到雙贏的結(jié)果確定后續(xù)執(zhí)行計劃成交時的交易條件與執(zhí)行監(jiān)督31目標醫(yī)生的篩選 籃外空心籃外空心可能入籃可能入籃 20%入圍入圍 50%最有希望最有希望75%達點得分達點得分100%接觸接觸確認準客戶確認準客戶你的目標醫(yī)生的情形和環(huán)境適當?shù)臅r間同業(yè)競爭者偵測偵測試探溝通需求醫(yī)生的反映期待問題解決提案協(xié)商提案協(xié)商準備成交準備成交已同意執(zhí)行提案已同意執(zhí)行提案32 暫緩暫緩 流失流失定期

11、定期 周后主動在聯(lián)系（態(tài)度不明朗）周后主動在聯(lián)系（態(tài)度不明朗）是同業(yè)競爭者的伙伴是同業(yè)競爭者的伙伴 保持記錄與資料保持記錄與資料目標醫(yī)生的逐步確認 籃外空心籃外空心可能入籃可能入籃 20%入圍入圍 50%最有希望最有希望75%達點得分達點得分100%對此類醫(yī)生在一個月內(nèi)作對此類醫(yī)生在一個月內(nèi)作 2-3 次的拜次的拜訪，也即普遍撒網(wǎng)，廣泛拜訪訪，也即普遍撒網(wǎng)，廣泛拜訪對此類醫(yī)生在一個月內(nèi)作對此類醫(yī)生在一個月內(nèi)作4-6次拜訪次拜訪提出業(yè)務(wù)目標，每周提出業(yè)務(wù)目標，每周2次拜訪次拜訪針對需求作密切聯(lián)系與回應針對需求作密切聯(lián)系與回應不斷確認落實每天處方量，培養(yǎng)發(fā)展不斷確認落實每天處方量，培養(yǎng)發(fā)展33 暫

12、緩暫緩 流失流失 列入追蹤客戶擋案，與今后再聯(lián)系列入追蹤客戶擋案，與今后再聯(lián)系 保持記錄與資料，偶爾追蹤，保持記錄與資料，偶爾追蹤， 注意觀察競爭對手注意觀察競爭對手醫(yī)生開發(fā)的相互往來機會比例認知34如何有效達成業(yè)績目標有沒有每周列一張“最有希望的準客戶”名單有沒有做到讓業(yè)績目標成為真正所需的數(shù)字目前有多少準客戶群（有無30位以上處方醫(yī)生）這些準客戶群是否足夠完成下月的指標銷售渠道是否暢通后續(xù)追蹤的方法是否有效客戶擋案系統(tǒng)的管理是否有效35客戶漏斗 - 目標客戶鎖定36客戶漏斗 - 目標醫(yī)生鎖定 月份 醫(yī)生姓名 階段 月 月 月沒有入圍C 級醫(yī)生B 級醫(yī)生A 級醫(yī)生VIP 級醫(yī)生37盒數(shù)客戶漏

13、斗 - 星級醫(yī)院培養(yǎng) 月份 醫(yī)院名稱 階段 月 月 月沒有入圍C 級醫(yī)院B 級醫(yī)院A 級醫(yī)院五星級醫(yī)院38盒數(shù)目標醫(yī)生發(fā)展三階段一般情況下與醫(yī)生的聯(lián)系分以下三個階段協(xié)商階段。嘗試階段。合作階段。39面對協(xié)商階段的醫(yī)生目標：與醫(yī)生建立協(xié)議區(qū)。與所有討價還價的方式一樣。最高目標合適目標最低目標40最高接受合適最差情況協(xié)議區(qū)協(xié)議區(qū)雙方都需要一些調(diào)整關(guān)注觀點一致的細節(jié)并不斷鞏固。避免重復討論已達成共識的環(huán)節(jié)。在協(xié)議尚未達成之前保持積極和熱情是最為關(guān)鍵的心態(tài)。醫(yī)生不接受是正常的。確認自己了解醫(yī)生還不夠清楚的環(huán)節(jié)。關(guān)注還有哪些方面可能達成共識。41鼓勵醫(yī)生多發(fā)表意見將目標落實練習（自由發(fā)言）打掃衛(wèi)生，打掃

14、環(huán)境衛(wèi)生和保持清潔有什么區(qū)別？掃地，擦桌子，擦窗戶和打掃衛(wèi)生有什么區(qū)別？與醫(yī)生的建立協(xié)議區(qū)的目標也需要具體。了解代表，生產(chǎn)廠家，理解產(chǎn)品，開始試用。基本上不可能通過一次拜訪就與醫(yī)生達成共識。42協(xié)商階段的反復在協(xié)商階段需要高頻率的拜訪，以幫助醫(yī)生建立信心。高頻率的拜訪幫助及時發(fā)現(xiàn)和解決出現(xiàn)的問題無論是產(chǎn)品試用方面的還是經(jīng)濟利益方面的懷疑。發(fā)現(xiàn)醫(yī)生對已協(xié)議的更改潛能，常常醫(yī)生可能對自己的狀況也不夠清楚，嘗試時發(fā)現(xiàn)問題導致需要修改協(xié)議。43嘗試階段進入嘗試階段的信號：醫(yī)生不再關(guān)心產(chǎn)品本身的問題。醫(yī)生開始與代表商談產(chǎn)品以外的條件?？偸潜г鼓銇淼貌粔蚣皶r和次數(shù)不多。需要更多的資料。索要樣品或禮品，提出

15、召開會議要求等。每次拜訪都可以看到醫(yī)生有意無意的表示對你的產(chǎn)品記得很清楚甚至當你的面給別人推薦。44嘗試階段的醫(yī)生比較容易達成新的意向。關(guān)心你的收入。關(guān)心你是否能夠及時兌現(xiàn)諾言，哪怕是答應過一個鉛筆頭大小的事情。主動與你聯(lián)系。對競爭品種保持興趣，經(jīng)常與你談起競爭產(chǎn)品的事情，或人員。45嘗試階段的處方量不穩(wěn)定，時高時低。需要其他部門的大力配合，如藥房要保證供貨渠道順暢。醫(yī)生對你的態(tài)度表面上看更象朋友。醫(yī)生只會自己單個嘗試使用產(chǎn)品，對自己的推薦不抱希望。跑方率最高的階段就是嘗試階段，因為醫(yī)生對價格和其他不夠熟悉。46合作階段醫(yī)生不太在意你的拜訪頻率了。有時會主動打電話。主動告訴別人使用本產(chǎn)品的經(jīng)驗

16、。有時會主動關(guān)心你在別處的進展。主動告訴你他的同學或朋友的電話和醫(yī)院地址。這名醫(yī)生已成為了你的產(chǎn)品和個人的口碑！47合作要常說謝謝別小看一句：謝謝！的作用和醫(yī)生演練錄一段對方的講話錄音，告訴別人產(chǎn)品的好處，有的電話就可以實現(xiàn)這樣的功能，讓醫(yī)生幫助你去告訴別人。幫你推銷。盡可能的讓醫(yī)生幫助你發(fā)現(xiàn)新的客源。用好現(xiàn)有的力量效率會高。48競爭對手分析誰是主要競爭對手？他的投資規(guī)模、推廣力度如何？客戶如何看待競爭者？他的營銷策略、推廣重點、代表的能動性、與醫(yī)院的關(guān)系等本階段他的主要推廣活動49了解競爭狀況競爭產(chǎn)品的優(yōu)點與缺點？競爭對手在銷售量、聲望、財務(wù)的健全程度、以及研究發(fā)展活動的比較和地位。競爭者在

17、一致性的質(zhì)量管理、交貨日期、履行承諾、以及服務(wù)等方面的可靠度。有關(guān)規(guī)格、包裝、以及其它特殊規(guī)格等競爭項目的應變能力。競爭者的推銷員的姓名和經(jīng)歷。競爭者的價格和信用政策。競爭者的促銷方法。競爭者的未來發(fā)展計劃。50競爭對手的選定：競爭能力分析 重要程度 產(chǎn)品A 產(chǎn)品B 產(chǎn)品C市場增長率 10 3 1 2市場大小 10 2 3 1廣告力度 15 2 2 3銷售力量 15 1 2 3覆蓋面 5 1 3 1代理商網(wǎng)絡(luò) 5 1 2 2與客戶的關(guān)系 15 2 2 2產(chǎn)品 5 1 2 2營銷經(jīng)驗 10 1 2 1公司形象 5 1 1 1管理能力 5 2 1 2產(chǎn)品競爭能力 165 195 20051客戶為什

18、么要用競爭產(chǎn)品對我們的產(chǎn)品是缺乏信心還是缺乏了解？從競爭者方面是否可得到額外利益？特別的人際關(guān)系，還是與醫(yī)院的長年合作協(xié)議？太多的同類產(chǎn)品，難以取舍。固有的習慣難以改變。52把握與競爭者的關(guān)系從醫(yī)生處了解競爭者：一般情況下每個醫(yī)生都會有幾位他/她認為很好或印象很好的銷售人員。這些銷售人員中包括競爭對手的銷售人員。從醫(yī)生處了解他們的聯(lián)系方法。轉(zhuǎn)告醫(yī)生對他的好感，對方會減少對我們的戒心。（誰會 拒絕一個對自己講了很多好話的人？）不要過分夸張醫(yī)生對對方的肯定，對方也可能將對你的好感轉(zhuǎn)告醫(yī)生。53把注意力集中在“人”上與對手的競爭主要是產(chǎn)品的競爭。產(chǎn)品的優(yōu)劣并不影響人的優(yōu)劣，不要將兩者等同起來。銷售產(chǎn)品首先要解決的是人的認識問題，打擊和鎮(zhèn)壓都將離銷售的目的越來越遠。對人的敵意會導致銷售費用的增加。待人的方法將影響整個競爭的全過程，不理智的行為必將迫使你