咨詢顧問(wèn)工作程序書

1、咨詢顧問(wèn)工作程序書一 . 目的：觀念：好的工作習(xí)慣創(chuàng)造好的結(jié)果。因此，要成功就必須尊重做事的客觀規(guī)律，避免浪費(fèi)，節(jié)省更多的資源創(chuàng)造更多的財(cái)富。二 . 程序分類：第一章：自我激勵(lì)篇自我激勵(lì)觀念：銷售工作的前提是：您必須是一個(gè)絕對(duì)持積極態(tài)度而善于學(xué)習(xí)的人。1. 如何成為一個(gè)持積極態(tài)度的人呢？您只要遵守以下的自我控制方法，就可以達(dá)成積極的目標(biāo)。（ 1）永遠(yuǎn)有夢(mèng)想并且將夢(mèng)想寫下來(lái)，成為現(xiàn)實(shí)的數(shù)字或物品。（ 2）永遠(yuǎn)有激情激情是最好的老師，激情就是您的熱情，她的表象特征是：熱情和活力。（ 3）永不言敗您在開(kāi)始銷售的時(shí)候，肯定會(huì)有失敗的個(gè)案，但您絕對(duì)不要認(rèn)為這是您的徹底失敗，而只是您掌握的資訊比較少造成的

2、，不要否定自己。記住一句話：成功者找方法，失敗者找借口。因此，對(duì)您來(lái)說(shuō)，只是從失敗中吸取經(jīng)驗(yàn)，成為成功的方法。（4）永不抱怨您不要抱怨客戶、 抱怨公司、 抱怨同事、 抱怨產(chǎn)品等等?；蛟S這些確實(shí)存在一些令您不如意的地方，但您持抱怨的態(tài)度會(huì)讓您自己滋生出許多消極的心態(tài)，從而為自己找借口，破壞您健康的心態(tài)。（ 5）善于改變您要承認(rèn)這樣的一個(gè)事實(shí)：截至目前為止，您所取得的成功案例還相當(dāng)少。而您或許沒(méi)有靜下心來(lái)思考，是什么樣的原因使您沒(méi)有成功。那現(xiàn)在告訴您：您只要向取得成功的人學(xué)習(xí)并且模仿他，您會(huì)馬上改變您自己。您改變自己的速度越快，您成功的速度也就越快。這是取得成功的關(guān)鍵所在。2. 如何迅速改變自己？

3、改變自己是一個(gè)較痛苦的過(guò)程。但如果您愿意，您會(huì)越來(lái)越快樂(lè)、越來(lái)越接近您的目標(biāo)。以下方法的使用，將幫助您盡快改變自己。（ 1）學(xué)會(huì)修飾自己您應(yīng)該為自己選一些較鮮艷而明亮的服飾裝飾您，這樣會(huì)幫助您有一個(gè)干凈而美麗的形象。（ 2）幽雅的談吐您應(yīng)該注意到，電視節(jié)目主持人無(wú)論男女，他們的動(dòng)作都透露出很好的教養(yǎng)。注意您的手語(yǔ)、臉部的表情、說(shuō)話的音調(diào)。（ 3）親和力您知道嗎？微笑的表情對(duì)人類永遠(yuǎn)充滿吸引力，微笑將顯出您的含蓄與修養(yǎng)、顯出您的人格魅力。因?yàn)橐晒Ρ仨氂绪攘?，要魅力必須有微笑。記?。狐c(diǎn)頭、微笑、鞠躬、握手將成為您魅力的展現(xiàn)方法。（ 4）善于學(xué)習(xí)您要做一個(gè)有心人，您要成為一個(gè)對(duì)美好景象有愿望學(xué)習(xí)的

4、人。無(wú)論是客戶還是那些取得成功的人身上都有值得您學(xué)習(xí)的地方，因此，學(xué)習(xí)就是保持敏感而細(xì)膩的心，并將學(xué)來(lái)的東西，轉(zhuǎn)變成行為，轉(zhuǎn)變成您的言談舉止。（ 5）遠(yuǎn)離消極的侵害您要知道，您生活在一個(gè)很豐富又很復(fù)雜的社會(huì)里。您應(yīng)該有意識(shí)的建立起您自己的 “人際環(huán)境” 。遠(yuǎn)離沒(méi)有目標(biāo)、沒(méi)有追求、沒(méi)有活力的人。因?yàn)樗麄儠?huì)消耗的能量，使您產(chǎn)生疲乏，甚至頹廢起來(lái)。（6）改變計(jì)劃的設(shè)計(jì)您要知道， 任何事情， 包括您自己的改變， 都需要時(shí)間、空間、人物等要素。您不是生活在真空里，因此，您應(yīng)該對(duì)改變自己有一個(gè)計(jì)劃，并且將計(jì)劃中的事情一一列出來(lái)，然后開(kāi)始堅(jiān)持去做，直到您的計(jì)劃，目標(biāo)達(dá)成。（7）自我練習(xí)的積極語(yǔ)言? 我一定要

5、成功！? 又給我一次成長(zhǎng)的空間！? 非常感謝您！? 我愛(ài)我自己，我是最棒的！? 我一定會(huì)改變！? 我很快樂(lè)、很幸福！第二章：專業(yè)化的學(xué)習(xí)專業(yè)觀念：因?yàn)槟鷱氖碌氖且患浅Ｓ刑魬?zhàn)的工作，挑戰(zhàn)的本質(zhì)是您的素質(zhì)與專業(yè)常識(shí)掌握和運(yùn)用的能力。因此，您應(yīng)該更有素質(zhì)、更專業(yè)。只有如此才能贏得客戶對(duì)您的信任和選擇，您才能贏得成功。1. 專業(yè)化的學(xué)習(xí)：（1）產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)您應(yīng)該非常深入的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)。重點(diǎn)了解產(chǎn)品的功能、產(chǎn)品的目的、產(chǎn)品的宣講方式，并且能熟練的講述產(chǎn)品的特征。（ 2）專業(yè)化的自我改變您要清楚，我們的產(chǎn)品是幫助客戶變得更專業(yè)。因此，您自己首先要按照產(chǎn)品所賦予的內(nèi)涵改變自己。使您本人的表現(xiàn)產(chǎn)品化，形象

6、地在客戶面前展現(xiàn)出來(lái)。（3）專業(yè)的談吐您要清楚的知道，客戶的眼睛在沒(méi)有接受您之前，永遠(yuǎn)是審視您、評(píng)判您。因此您要非常專業(yè)。因此，您要注意以下談吐言語(yǔ)：? 電話里嗯音? 面談時(shí)您的坐姿、手語(yǔ)、衣著? 見(jiàn)面時(shí)握手、遞名片的禮儀；告別時(shí)的致謝? 溝通的技巧您不是在審問(wèn)，而是在征詢；您不是辯論高手，而是分享參與。您不是自作聰明的炫耀而是真誠(chéng)的、謙虛的聆聽(tīng)者；您不是擊倒對(duì)方，而是欣賞對(duì)方；您不是口若懸河，而是引證說(shuō)明；您不是賣弄口才，而是真誠(chéng)解釋；您不是專家、而是協(xié)助者。? 不要隨便承諾不要因?yàn)槊孀?、情感而自作?duì)客戶的承諾。要有分寸說(shuō)明，需征求公司的意見(jiàn)再作結(jié)論。要注意方式，以防傷害客戶；要虛心，不要緊

7、張；要誠(chéng)懇，不要保守；要開(kāi)放，不要狂妄；要含蓄，不要奸詐。第三章：銷售前的準(zhǔn)備觀念：銷售是一個(gè)系統(tǒng)的工作，它的每一個(gè)過(guò)程都對(duì)客戶有相當(dāng)重要的影響。因此，您要關(guān)注每一過(guò)程的建設(shè)，而不是一蹴而就、草草上陣、倉(cāng)皇而逃。1. 自我心態(tài)的準(zhǔn)備當(dāng)您開(kāi)始作銷售的時(shí)候，您首先要堅(jiān)定以下兩點(diǎn)（1）您是肯定可以成功的人（2）您所介紹的產(chǎn)品，一定會(huì)給客戶帶來(lái)利益2. 產(chǎn)品知識(shí)的掌握您必須對(duì)每一種產(chǎn)品都非常熟練的掌握，如果您仍存在問(wèn)題，您應(yīng)該盡快消除您的產(chǎn)品知識(shí)盲點(diǎn)。否則，您將前功盡棄。3. 客戶資料的收集這是銷售過(guò)程關(guān)鍵之點(diǎn)：您準(zhǔn)備的客戶資源如何，直接關(guān)系到您的收獲多少。因此您應(yīng)該學(xué)會(huì)客戶資料的收集方法。您應(yīng)該學(xué)會(huì)

8、客戶的篩選與評(píng)論，并制作出客戶資料的文本。您應(yīng)按以下方式進(jìn)行：（見(jiàn)客戶拜訪記錄表）4. 客戶的拜訪：（1）電話預(yù)約您必須遵守電話預(yù)約的法則不是為了銷售，而是為了約見(jiàn)。當(dāng)約好客戶后，您必須在24 小時(shí)內(nèi)給客戶發(fā)一份正式的拜訪函，以確認(rèn)。（ 2）陌生拜訪優(yōu)秀的銷售人員，是具有慧眼的。他們經(jīng)常能對(duì)客戶進(jìn)行視覺(jué)上的判斷。 因此，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候， 可以直接拜訪客戶，或交換名片。此種方式，表面是隨便，然帶給客戶的卻是對(duì)您的勇氣與修養(yǎng)的刮目相看。當(dāng)您接過(guò)陌生的客戶時(shí)，您應(yīng)該將客戶的名片，按照客戶管理的方式。進(jìn)入到您的客戶開(kāi)發(fā)資料庫(kù)。并在 24 小時(shí)內(nèi)給對(duì)方打電話，以表示認(rèn)識(shí)之緣，并可以預(yù)約拜訪。（ 3）明確拜

9、訪的目的拜訪的目的是為了透過(guò)有效的溝通，從而了解客戶的需求。因此，拜訪就是為了了解需求。（ 4）有效的溝通：溝通是用思想、情感、心靈、語(yǔ)言、肢體等綜合的元素與客戶進(jìn)行交流。銷售的成功就是溝通過(guò)程的成功。正確的溝通技巧，應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：? 保持愉快的心情您要注意您的情緒，與客戶溝通時(shí)，情緒是會(huì)感染，因此，您本人應(yīng)該始終保持積極而愉快的氣氛。? 真誠(chéng)的聆聽(tīng)聆聽(tīng)并學(xué)會(huì)用肯定的語(yǔ)氣說(shuō)：是的。對(duì)。非常好。鼓勵(lì)并贊美您的客戶向您表達(dá)他的思想與要求，給予他徹底釋放自己的機(jī)會(huì)。在聆聽(tīng)里關(guān)鍵是要找到他的需求點(diǎn)。這是您抓住客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)的最好方法。因?yàn)樗谋磉_(dá)會(huì)暴露他的價(jià)值觀及企業(yè)存在的問(wèn)題。? 您永遠(yuǎn)是學(xué)生保持這

10、樣的角色與態(tài)度，不僅能提升客戶的自我價(jià)值感，還能讓您更謙虛、更具有親和力，將更有人緣。當(dāng)然成功的機(jī)會(huì)必然屬于您了。? 常懷感恩心您要清楚的明白，所有幫助您獲得成功的人，無(wú)論是直接者，還是間接者，他們都是在生命里給予您關(guān)愛(ài)的人。無(wú)論他是有意或無(wú)意對(duì)您的幫助，您都應(yīng)該常懷感恩之心。這份心靈會(huì)幫助您更善良、更真誠(chéng)、更富有人情味。也同時(shí)更能挖掘您的心靈空間。變得更寬廣、更有胸襟，因?yàn)樾挠卸啻螅聵I(yè)就會(huì)有多大。? 富有感染力您的客戶經(jīng)常面對(duì)的將是許多訓(xùn)練有素的銷售人員。因此您的感染力程度是吸引客戶注意的關(guān)鍵點(diǎn)，而感染的形成，需要您的表達(dá)富有感情。說(shuō)話的語(yǔ)氣里體現(xiàn)對(duì)您主張的理由要堅(jiān)定。您對(duì)分享的事物越堅(jiān)定

11、就越會(huì)吸引客戶對(duì)您的認(rèn)同，會(huì)影響客戶， 讓客戶從您的神態(tài)中，感覺(jué)出您的出眾，及對(duì)您的信任。客戶拜訪記錄表地域：新區(qū)（）城區(qū)（）園區(qū)（）企業(yè)名稱總經(jīng)理姓名地址電話企業(yè)類型（）外資（）內(nèi)資（）其他傳真電子郵件第一次拜訪時(shí)間聯(lián)系人拜訪部門拜訪內(nèi)容簡(jiǎn)述（要求：描述客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和異議）客戶要求客戶異議課題意向選擇客戶評(píng)級(jí)：締結(jié)成交（）1.2.3.4.5.1.2.3.4.5.a 級(jí)（）樂(lè)意購(gòu)買b 級(jí)（）愿意購(gòu)買c 級(jí)（）憂慮購(gòu)買d 級(jí)（）否定購(gòu)買其他（）備注：第二次拜訪時(shí)間聯(lián)系人拜訪部門拜訪內(nèi)容簡(jiǎn)述（要求：描述客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和異議）客戶要求客戶異議課題意向選擇客戶評(píng)級(jí)：締結(jié)成交（）1.2.3.4.5.1.2.3.4.5.a 級(jí)（）樂(lè)意購(gòu)買