咨詢顧問工作程序書

1、咨詢顧問工作程序書一 . 目的：觀念：好的工作習(xí)慣創(chuàng)造好的結(jié)果。因此，要成功就必須尊重做事的客觀規(guī)律，避免浪費(fèi)，節(jié)省更多的資源創(chuàng)造更多的財(cái)富。二 . 程序分類：第一章：自我激勵篇自我激勵觀念：銷售工作的前提是：您必須是一個絕對持積極態(tài)度而善于學(xué)習(xí)的人。1. 如何成為一個持積極態(tài)度的人呢？您只要遵守以下的自我控制方法，就可以達(dá)成積極的目標(biāo)。（ 1）永遠(yuǎn)有夢想并且將夢想寫下來，成為現(xiàn)實(shí)的數(shù)字或物品。（ 2）永遠(yuǎn)有激情激情是最好的老師，激情就是您的熱情，她的表象特征是：熱情和活力。（ 3）永不言敗您在開始銷售的時(shí)候，肯定會有失敗的個案，但您絕對不要認(rèn)為這是您的徹底失敗，而只是您掌握的資訊比較少造成的

2、，不要否定自己。記住一句話：成功者找方法，失敗者找借口。因此，對您來說，只是從失敗中吸取經(jīng)驗(yàn)，成為成功的方法。（4）永不抱怨您不要抱怨客戶、 抱怨公司、 抱怨同事、 抱怨產(chǎn)品等等?；蛟S這些確實(shí)存在一些令您不如意的地方，但您持抱怨的態(tài)度會讓您自己滋生出許多消極的心態(tài)，從而為自己找借口，破壞您健康的心態(tài)。（ 5）善于改變您要承認(rèn)這樣的一個事實(shí)：截至目前為止，您所取得的成功案例還相當(dāng)少。而您或許沒有靜下心來思考，是什么樣的原因使您沒有成功。那現(xiàn)在告訴您：您只要向取得成功的人學(xué)習(xí)并且模仿他，您會馬上改變您自己。您改變自己的速度越快，您成功的速度也就越快。這是取得成功的關(guān)鍵所在。2. 如何迅速改變自己？

3、改變自己是一個較痛苦的過程。但如果您愿意，您會越來越快樂、越來越接近您的目標(biāo)。以下方法的使用，將幫助您盡快改變自己。（ 1）學(xué)會修飾自己您應(yīng)該為自己選一些較鮮艷而明亮的服飾裝飾您，這樣會幫助您有一個干凈而美麗的形象。（ 2）幽雅的談吐您應(yīng)該注意到，電視節(jié)目主持人無論男女，他們的動作都透露出很好的教養(yǎng)。注意您的手語、臉部的表情、說話的音調(diào)。（ 3）親和力您知道嗎？微笑的表情對人類永遠(yuǎn)充滿吸引力，微笑將顯出您的含蓄與修養(yǎng)、顯出您的人格魅力。因?yàn)橐晒Ρ仨氂绪攘?，要魅力必須有微笑。記?。狐c(diǎn)頭、微笑、鞠躬、握手將成為您魅力的展現(xiàn)方法。（ 4）善于學(xué)習(xí)您要做一個有心人，您要成為一個對美好景象有愿望學(xué)習(xí)的

4、人。無論是客戶還是那些取得成功的人身上都有值得您學(xué)習(xí)的地方，因此，學(xué)習(xí)就是保持敏感而細(xì)膩的心，并將學(xué)來的東西，轉(zhuǎn)變成行為，轉(zhuǎn)變成您的言談舉止。（ 5）遠(yuǎn)離消極的侵害您要知道，您生活在一個很豐富又很復(fù)雜的社會里。您應(yīng)該有意識的建立起您自己的 “人際環(huán)境” 。遠(yuǎn)離沒有目標(biāo)、沒有追求、沒有活力的人。因?yàn)樗麄儠牡哪芰?，使您產(chǎn)生疲乏，甚至頹廢起來。（6）改變計(jì)劃的設(shè)計(jì)您要知道， 任何事情， 包括您自己的改變， 都需要時(shí)間、空間、人物等要素。您不是生活在真空里，因此，您應(yīng)該對改變自己有一個計(jì)劃，并且將計(jì)劃中的事情一一列出來，然后開始堅(jiān)持去做，直到您的計(jì)劃，目標(biāo)達(dá)成。（7）自我練習(xí)的積極語言? 我一定要

5、成功！? 又給我一次成長的空間！? 非常感謝您！? 我愛我自己，我是最棒的！? 我一定會改變！? 我很快樂、很幸福！第二章：專業(yè)化的學(xué)習(xí)專業(yè)觀念：因?yàn)槟鷱氖碌氖且患浅Ｓ刑魬?zhàn)的工作，挑戰(zhàn)的本質(zhì)是您的素質(zhì)與專業(yè)常識掌握和運(yùn)用的能力。因此，您應(yīng)該更有素質(zhì)、更專業(yè)。只有如此才能贏得客戶對您的信任和選擇，您才能贏得成功。1. 專業(yè)化的學(xué)習(xí)：（1）產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)您應(yīng)該非常深入的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識。重點(diǎn)了解產(chǎn)品的功能、產(chǎn)品的目的、產(chǎn)品的宣講方式，并且能熟練的講述產(chǎn)品的特征。（ 2）專業(yè)化的自我改變您要清楚，我們的產(chǎn)品是幫助客戶變得更專業(yè)。因此，您自己首先要按照產(chǎn)品所賦予的內(nèi)涵改變自己。使您本人的表現(xiàn)產(chǎn)品化，形象

6、地在客戶面前展現(xiàn)出來。（3）專業(yè)的談吐您要清楚的知道，客戶的眼睛在沒有接受您之前，永遠(yuǎn)是審視您、評判您。因此您要非常專業(yè)。因此，您要注意以下談吐言語：? 電話里嗯音? 面談時(shí)您的坐姿、手語、衣著? 見面時(shí)握手、遞名片的禮儀；告別時(shí)的致謝? 溝通的技巧您不是在審問，而是在征詢；您不是辯論高手，而是分享參與。您不是自作聰明的炫耀而是真誠的、謙虛的聆聽者；您不是擊倒對方，而是欣賞對方；您不是口若懸河，而是引證說明；您不是賣弄口才，而是真誠解釋；您不是專家、而是協(xié)助者。? 不要隨便承諾不要因?yàn)槊孀印⑶楦卸宰鲗蛻舻某兄Z。要有分寸說明，需征求公司的意見再作結(jié)論。要注意方式，以防傷害客戶；要虛心，不要緊

7、張；要誠懇，不要保守；要開放，不要狂妄；要含蓄，不要奸詐。第三章：銷售前的準(zhǔn)備觀念：銷售是一個系統(tǒng)的工作，它的每一個過程都對客戶有相當(dāng)重要的影響。因此，您要關(guān)注每一過程的建設(shè)，而不是一蹴而就、草草上陣、倉皇而逃。1. 自我心態(tài)的準(zhǔn)備當(dāng)您開始作銷售的時(shí)候，您首先要堅(jiān)定以下兩點(diǎn)（1）您是肯定可以成功的人（2）您所介紹的產(chǎn)品，一定會給客戶帶來利益2. 產(chǎn)品知識的掌握您必須對每一種產(chǎn)品都非常熟練的掌握，如果您仍存在問題，您應(yīng)該盡快消除您的產(chǎn)品知識盲點(diǎn)。否則，您將前功盡棄。3. 客戶資料的收集這是銷售過程關(guān)鍵之點(diǎn)：您準(zhǔn)備的客戶資源如何，直接關(guān)系到您的收獲多少。因此您應(yīng)該學(xué)會客戶資料的收集方法。您應(yīng)該學(xué)會

8、客戶的篩選與評論，并制作出客戶資料的文本。您應(yīng)按以下方式進(jìn)行：（見客戶拜訪記錄表）4. 客戶的拜訪：（1）電話預(yù)約您必須遵守電話預(yù)約的法則不是為了銷售，而是為了約見。當(dāng)約好客戶后，您必須在24 小時(shí)內(nèi)給客戶發(fā)一份正式的拜訪函，以確認(rèn)。（ 2）陌生拜訪優(yōu)秀的銷售人員，是具有慧眼的。他們經(jīng)常能對客戶進(jìn)行視覺上的判斷。 因此，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候， 可以直接拜訪客戶，或交換名片。此種方式，表面是隨便，然帶給客戶的卻是對您的勇氣與修養(yǎng)的刮目相看。當(dāng)您接過陌生的客戶時(shí)，您應(yīng)該將客戶的名片，按照客戶管理的方式。進(jìn)入到您的客戶開發(fā)資料庫。并在 24 小時(shí)內(nèi)給對方打電話，以表示認(rèn)識之緣，并可以預(yù)約拜訪。（ 3）明確拜

9、訪的目的拜訪的目的是為了透過有效的溝通，從而了解客戶的需求。因此，拜訪就是為了了解需求。（ 4）有效的溝通：溝通是用思想、情感、心靈、語言、肢體等綜合的元素與客戶進(jìn)行交流。銷售的成功就是溝通過程的成功。正確的溝通技巧，應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：? 保持愉快的心情您要注意您的情緒，與客戶溝通時(shí)，情緒是會感染，因此，您本人應(yīng)該始終保持積極而愉快的氣氛。? 真誠的聆聽聆聽并學(xué)會用肯定的語氣說：是的。對。非常好。鼓勵并贊美您的客戶向您表達(dá)他的思想與要求，給予他徹底釋放自己的機(jī)會。在聆聽里關(guān)鍵是要找到他的需求點(diǎn)。這是您抓住客戶購買動機(jī)的最好方法。因?yàn)樗谋磉_(dá)會暴露他的價(jià)值觀及企業(yè)存在的問題。? 您永遠(yuǎn)是學(xué)生保持這

10、樣的角色與態(tài)度，不僅能提升客戶的自我價(jià)值感，還能讓您更謙虛、更具有親和力，將更有人緣。當(dāng)然成功的機(jī)會必然屬于您了。? 常懷感恩心您要清楚的明白，所有幫助您獲得成功的人，無論是直接者，還是間接者，他們都是在生命里給予您關(guān)愛的人。無論他是有意或無意對您的幫助，您都應(yīng)該常懷感恩之心。這份心靈會幫助您更善良、更真誠、更富有人情味。也同時(shí)更能挖掘您的心靈空間。變得更寬廣、更有胸襟，因?yàn)樾挠卸啻?，事業(yè)就會有多大。? 富有感染力您的客戶經(jīng)常面對的將是許多訓(xùn)練有素的銷售人員。因此您的感染力程度是吸引客戶注意的關(guān)鍵點(diǎn)，而感染的形成，需要您的表達(dá)富有感情。說話的語氣里體現(xiàn)對您主張的理由要堅(jiān)定。您對分享的事物越堅(jiān)定

11、就越會吸引客戶對您的認(rèn)同，會影響客戶， 讓客戶從您的神態(tài)中，感覺出您的出眾，及對您的信任?？蛻舭菰L記錄表地域：新區(qū)（）城區(qū)（）園區(qū)（）企業(yè)名稱總經(jīng)理姓名地址電話企業(yè)類型（）外資（）內(nèi)資（）其他傳真電子郵件第一次拜訪時(shí)間聯(lián)系人拜訪部門拜訪內(nèi)容簡述（要求：描述客戶的購買動機(jī)和異議）客戶要求客戶異議課題意向選擇客戶評級：締結(jié)成交（）1.2.3.4.5.1.2.3.4.5.a 級（）樂意購買b 級（）愿意購買c 級（）憂慮購買d 級（）否定購買其他（）備注：第二次拜訪時(shí)間聯(lián)系人拜訪部門拜訪內(nèi)容簡述（要求：描述客戶的購買動機(jī)和異議）客戶要求客戶異議課題意向選擇客戶評級：締結(jié)成交（）1.2.3.4.5.1.2.3.4.5.a 級（）樂意購買