如何斡旋談判

1、如何斡旋談判如何斡旋談判不同的經(jīng)紀(jì)人談同樣的單子，有的人談成了有的人沒談成，原因很簡(jiǎn)單，是因?yàn)橛行┤藳]有掌握有效的談判方式。一、談判的基本原則1、差價(jià)原則談判初期務(wù)必不能告知房東和客戶的底價(jià)，比如一套光大花園135平的房子，房東底價(jià)240萬(wàn)，我們給客戶報(bào)260萬(wàn)，客戶看完房出價(jià)230萬(wàn)，我們給房東說(shuō)客戶出220萬(wàn)，那么我們要用260萬(wàn)來(lái)斡旋客戶從230加價(jià)，用220萬(wàn)來(lái)說(shuō)服房東從240萬(wàn)降價(jià)。這樣，同時(shí)降低雙方的心理預(yù)期，雙方其實(shí)只有10萬(wàn)的差距，現(xiàn)在我們手中的籌碼每方卻各有20萬(wàn)。（如果是給客戶報(bào)的底價(jià)240萬(wàn)，那么客戶出230萬(wàn)或更低，同理也要談出差價(jià)，告知房東客戶只出220萬(wàn)或更低，用2

2、20萬(wàn)來(lái)斡旋房東降價(jià)。2、軟柿子原則談判過程中，沒有到底是談客戶還是談業(yè)主一說(shuō)，哪一方好談就談哪一方，也就是柿子就撿軟的捏！如果房東一分不降，我們就死談客戶加價(jià)，如果客戶一分不加，我們就死談房東降價(jià)，如果兩方都能讓步，我們就讓雙方同時(shí)讓價(jià)?？傊?，談判的目的是成交，兩方必須有一方做出讓步，否則簽單無(wú)望。3、和諧原則整個(gè)談判過程必須保證房東和客戶之間的良好印象，談判很容易出現(xiàn)僵局，這時(shí)候房東可能埋怨客戶太小氣，客戶可能說(shuō)房東太吝嗇，那么我們千萬(wàn)不能附和雙方的話語(yǔ)，因?yàn)橐坏╇p方交惡，談判根本無(wú)法進(jìn)行下去，雙方都開始賭氣了！即使成交了，后期做單也會(huì)帶來(lái)無(wú)限麻煩！所以，我們必須告訴房東客戶人不錯(cuò)很喜歡您

3、的房子只是因?yàn)樨?cái)務(wù)狀況確實(shí)緊張才談價(jià)的，而且他說(shuō)了如果他錢多根本不會(huì)談您的價(jià)；跟客戶說(shuō)房東人不錯(cuò)，如果不是因?yàn)閷?duì)房子有感情不想賤賣，而且這個(gè)價(jià)格是讓價(jià)很多次后的價(jià)格所以沒法再讓了，房東說(shuō)了他也很想賣給您，想賣個(gè)好買主，他對(duì)您的印象很好，總之要讓雙方建立良好的印象，創(chuàng)造和諧的簽單氛圍！4、信任原則以上三個(gè)原則，其實(shí)都有一個(gè)重要的前提在做支撐，那就是房東、客戶對(duì)經(jīng)紀(jì)人的信任。如果房東和客戶對(duì)我們一點(diǎn)信任都沒有或信任度很低，那單子談起來(lái)就很費(fèi)力了。不論是在帶看中還是在談判中，我們務(wù)必要取得雙方的信賴和認(rèn)可，比如在帶看中表現(xiàn)自己沒有吃飯的給客戶找房或花了很多時(shí)間找了多少業(yè)主去陌拜找房，來(lái)取得客戶對(duì)我們

4、服務(wù)的認(rèn)可。在談判過程中，不斷強(qiáng)調(diào)我們一直在做對(duì)方工作，打了多少電話才爭(zhēng)取到現(xiàn)在的價(jià)位，讓他們感覺到現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格來(lái)的不容易。總之，一定要提高雙方對(duì)我們的認(rèn)可，客戶業(yè)主越是信任我們，談判就越順利進(jìn)行。5、電話次數(shù)要大于電話時(shí)長(zhǎng)好多經(jīng)紀(jì)人都有一個(gè)誤區(qū)，總是希望通過一個(gè)電話就想把問題全部解決，殊不知這樣做的后果是一個(gè)問題都解決不掉。因?yàn)?，一個(gè)電話中你拋出去的談價(jià)理由越多，房東和客戶都需要時(shí)間去消化和理解，在他們對(duì)你的理由正在思考的時(shí)候？，你又拋出了第二個(gè)理由以及多個(gè)理由，結(jié)果就是房東客戶都不知道該去從哪開始思考，只能掛電話了事。而且，你的理由一個(gè)電話就說(shuō)完了，下個(gè)電話就不好再找理由了，增大了談判難度

5、。正確的做法是，把你的談判理由分解，一個(gè)電話過去主要說(shuō)一到兩點(diǎn)，讓對(duì)方思考，聽他的反饋！然后，結(jié)合他的反饋在組織話術(shù)打第二個(gè)電話，然后聽他的反饋再組織其他理由打下次的電話。通過這樣每隔20到30分鐘的一個(gè)電話，房東和客戶能夠充分思考的理由，從而收到不錯(cuò)的效果。一句話，我們要靠電話次數(shù)來(lái)讓雙方讓價(jià)，而不是單個(gè)電話的時(shí)間長(zhǎng)短！畢竟，電話次數(shù)打得多了，就能刺激雙方的緊張感和拱起雙方的熱度。6、中立原則好多經(jīng)紀(jì)人在談判過程中，不能很好的擺正自己的位置，總是把自己牽扯到談判中。經(jīng)常有房東怒道：“到底是你買房還是客戶買房，你憑什么說(shuō)我的房子不好，我不賣了”！然后客戶又對(duì)他說(shuō)：“你要是覺得我應(yīng)該加錢，那你替

6、我加，我沒錢，你覺得房子值就你買吧”！結(jié)果，把自己搞得里外不是人，誰(shuí)都不說(shuō)好！原因很簡(jiǎn)單，就是沒有保持中立！我們要記住：我們談房東價(jià)格讓他降的任何理由都是客戶說(shuō)的是客戶的意思，我們談客戶價(jià)格讓他加價(jià)的任何理由都是房東說(shuō)的是房東的意思，我們不買房我們不能去以自己的名義去讓房東客戶降價(jià)加價(jià)。每次我們都要以房東的嘴談客戶，就說(shuō)“客戶說(shuō)了大哥您的房子是北向的，朝南的才賣2萬(wàn)一平，結(jié)果您賣2.2萬(wàn)，實(shí)在太貴了，所以客戶想讓你價(jià)位落一些！”同理，我們要以房東的嘴談客戶時(shí)就說(shuō)“房東說(shuō)了，大哥這個(gè)房子裝修花了60萬(wàn)，而且送車位，所以一點(diǎn)都不貴，他希望您能加上來(lái)”！這樣，我們以雙方的名義去談，雙方就不會(huì)責(zé)怪我們

7、站著說(shuō)話不腰疼了！才能更好地接受我們的說(shuō)服！只有，當(dāng)房東和客戶真的是征詢我們的意見時(shí)我們才能以個(gè)人名義說(shuō)話，給他們信心和建議！讓他們讓價(jià)！否則，一直要保持中立！7、傾聽原則在整個(gè)談判過程中，我們切記不能再電話中滔滔不絕說(shuō)個(gè)沒完，我們?cè)趻伋鲆粋€(gè)理由后要注意傾聽房東和客戶說(shuō)什么，聽他們的反饋，讓他們說(shuō)！然后繼續(xù)我們的談話，這樣通過交流我們就能真正把握房東和客戶的真實(shí)意思了。經(jīng)常有經(jīng)紀(jì)人，給雙方打了3、4個(gè)電話了，還不明白房東和客戶的不讓步的原因。其實(shí)，就是因?yàn)闆]有認(rèn)真傾聽只顧自己說(shuō)，灌輸給雙方東西，忽略了最關(guān)鍵的反饋和溝通!8、敢于要求在到了談判的后期，雙方的差距很小的時(shí)候或是談判真到了無(wú)法進(jìn)行下

8、去的時(shí)候，我們可以大膽的要求房東“大哥，我覺得您也別堅(jiān)持240萬(wàn)了，235萬(wàn)賣了絕對(duì)值，您就信我的吧！"，同樣對(duì)客戶“大哥，都談到這份上了，您別230萬(wàn)了，235買了絕對(duì)值！”？在談判的最后一步，臨門一腳的時(shí)刻我們有些時(shí)候必須要站出來(lái)給雙方信心，敢于要求?。ǖ盐蘸脮r(shí)機(jī)）9、拱熱度要想快速簽單，就必須要讓雙方對(duì)買賣房子這件事重視起來(lái)，比如客戶看完房出價(jià)了230萬(wàn)，跟房東的價(jià)位差十萬(wàn)，如果經(jīng)紀(jì)人一味的只談客戶加價(jià)即使加到240萬(wàn)客戶同意簽合同了，很可能房東會(huì)說(shuō)太突然了他要考慮一下是不是房子賣便宜了，結(jié)果錯(cuò)失機(jī)會(huì)折單！導(dǎo)致這樣的原因很簡(jiǎn)單，就是房東熱度不到，我們沒有提前拱起他的熱度，他

9、沒有感覺到談判的難度，從而認(rèn)為房?jī)r(jià)可能賣低了!所以，為了避免出現(xiàn)這種狀況，不論客戶價(jià)格是否已經(jīng)到了房東的心理價(jià)位，我們都還要就繼續(xù)談房東，告訴房東客戶價(jià)位出不到希望您降價(jià)，讓他感覺到談判的難度，感覺到房子的價(jià)位其實(shí)已經(jīng)很高了，避免跳價(jià)！舉例：比如我們給客戶報(bào)260萬(wàn)，客戶出240萬(wàn)，其實(shí)已經(jīng)到了房東的心理價(jià)位，但我們依然要談房東，“大哥，客戶只出220萬(wàn)，他說(shuō)您的房?jī)r(jià)太高了,您得降”然后，頻繁的多給房東打幾個(gè)電話假談，即使他的240萬(wàn)一分不降了，也沒有關(guān)系，因?yàn)榭蛻舫龅絻r(jià)了，而且他的熱度也上來(lái)了，簽合同就不會(huì)跳價(jià)了。10、放價(jià)原則對(duì)于放價(jià)我們的原則是對(duì)方如果不讓價(jià)，我們手里的價(jià)格籌碼就一直不放

10、。例：房東底價(jià)240萬(wàn)，我們給客戶報(bào)260萬(wàn)，客戶看完房出230萬(wàn)，那么我們用220萬(wàn)斡旋房東降價(jià)，房東如果不降我們也不要給他加錢，尤其在談判初期，你越是給他加錢他越不會(huì)降；同理，用260萬(wàn)斡旋客戶加價(jià)，他不加價(jià)我們就不給他放價(jià)，如果過早的放價(jià)只會(huì)提高他對(duì)房東降價(jià)的預(yù)期，從而不再加錢！（如果談判出現(xiàn)僵局了，在考慮特殊放價(jià)，但一般情況必須堅(jiān)持這個(gè)原則）11、穩(wěn)定價(jià)位房東要價(jià)240萬(wàn)，客戶出價(jià)230萬(wàn)，只有房東你談了半天讓他降價(jià)了或是沒有降價(jià)但被電話打煩了（讓他感覺到240萬(wàn)賣房已經(jīng)很高了），告訴我們一分不降了，他這個(gè)240萬(wàn)才是穩(wěn)定的價(jià)位。12、差價(jià)處理如果房東要價(jià)240萬(wàn)，我們給客戶報(bào)260萬(wàn)

11、，結(jié)果客戶還價(jià)250萬(wàn)，結(jié)果客戶比底價(jià)都出的高。我們應(yīng)該讓利給房東，或者告訴房東我們給他多賣了5萬(wàn)是245萬(wàn)，告訴客戶我們給他又爭(zhēng)取了5萬(wàn)，是245萬(wàn)，這樣雙方都得到比原來(lái)的預(yù)期好的結(jié)果！客戶給傭會(huì)很痛快，而且可以是全傭！如果客戶要傭金打折，那我們就不讓利給客戶，給房東賣250萬(wàn)，讓房東從多賣的房款中補(bǔ)回我們的傭金！如果維護(hù)的好，還可能作增傭，房東會(huì)返我們更多的傭金！二、談單的流程客戶房東永遠(yuǎn)是一對(duì)矛盾體，房東總想多賣一些，客戶總是想少掏一些！那么如果你輕易的就告訴房東客戶價(jià)位出到了，房東就會(huì)想是不是房子賣虧了，反而容易跳價(jià)；同樣，如果輕易告訴客戶房?jī)r(jià)談下來(lái)了，客戶就會(huì)覺得是不是房子買虧了，怎

12、么這么輕易就談下來(lái)了！反而容易縮回價(jià)位！所以，為了談判順利，雙方都不反價(jià)，我們就要通過密集的電話來(lái)降低他們的心理預(yù)期！一般，如果客戶看滿意房子了，出價(jià)進(jìn)入在談了！我們首先應(yīng)該雙方給去談判的第一個(gè)電話，告訴他們我們已經(jīng)開始談判了，請(qǐng)您別關(guān)機(jī)！1、頭一個(gè)電話就是起到告知的作用，讓雙方緊張起來(lái)，開始拱熱度了，做好簽單的心理準(zhǔn)備！同時(shí)，告訴雙方出的價(jià)位，當(dāng)然是留有籌碼的價(jià)格，比如房東要240,我們告訴客戶房東260萬(wàn)一分不降，同樣客戶出230萬(wàn)，我們告訴房東客戶220萬(wàn)一分都不降了！然后就可以掛電話了，不要多說(shuō)什么！2、第二個(gè)第三個(gè)電話呢，也不要多說(shuō)，這次鄭重的告訴雙方價(jià)格對(duì)方都卡的很死，價(jià)格根本談不

13、下來(lái)，對(duì)方希望您能加或降一些！用這兩個(gè)電話降低雙方的心理預(yù)期，穩(wěn)定他們現(xiàn)在的出價(jià)！3、一般從第四個(gè)電話正式發(fā)力開始談判，實(shí)質(zhì)性的開始說(shuō)服雙方降價(jià)或加價(jià)！開始遵循上述的12個(gè)原則開始談判。4、一般談妥了之后，我們錯(cuò)開時(shí)間把雙方月約到店里，如果覺得哪一方不是太穩(wěn)定就先提前半個(gè)小時(shí)把這一方約到店里鋪墊呆會(huì)怎么見面和對(duì)方談判！這樣有利于我們把控整個(gè)談判的節(jié)奏！5、對(duì)于雙方見面后價(jià)格上出現(xiàn)僵局了，這時(shí)候就要和經(jīng)理或同事配合，一人拉一方去談，把雙方分開，期間再和同事或經(jīng)理?yè)Q位把雙方的意思互相反饋！等談妥了再坐在一起簽，如果還不行再分開談！6、只有等雙方都談妥了或雙方在電話中已經(jīng)無(wú)法再談了，才能把雙方拉到店

14、里，不要輕易就約雙方見面，一定要把90%勺問題在見面前解決，絕對(duì)不能把90%勺問題拿到見面時(shí)解決！7、談租賃單的關(guān)鍵點(diǎn)：（1）傭金誰(shuí)給（2）起租期什么時(shí)候開始雙方是否一致（3）付款方式，年付還是半年付（4）是否開發(fā)票，誰(shuí)來(lái)出稅金談買賣單的關(guān)鍵點(diǎn)：（1）傭金給多少（2）付款方式，一次性還是貸款，房東是否同意以及付款時(shí)間，定金及首付款（3）交房時(shí)間（4）產(chǎn)權(quán)情況，是否產(chǎn)權(quán)人到場(chǎng)，是否滿五年，（5）家具家電、車位怎么算8、重視意向金的作用，意向金對(duì)于鎖定客戶價(jià)位及穩(wěn)定客戶有很大作用，同時(shí)在談判時(shí)如果告訴房東客戶已下意向金或帶著錢去找房東談會(huì)收到相當(dāng)好的效果三、談單話術(shù)思路指引1、談房東思路（1）首先

15、談大的國(guó)家環(huán)境，宏觀政策調(diào)控，要控制房?jī)?yōu)，銀行信貸緊縮批貸很難，導(dǎo)致市場(chǎng)上貸款買房的人貸不到款（70%勺人買房都需按揭貸款），所以市面上買房人減少及需求量減少，那么相對(duì)來(lái)講，需求量減少導(dǎo)致供應(yīng)量增大，根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)原理供過于求必然導(dǎo)致房?jī)r(jià)回落！所以，早一天賣出早一天受益，現(xiàn)在已經(jīng)是房市最高點(diǎn)了，不要猶豫了！（一定堅(jiān)持用客戶的嘴談房東的原則，這些都是客戶說(shuō)的）（2）接著，分析萬(wàn)柳最近的成交狀況，成交量還是一直在下滑，客戶觀望程度很嚴(yán)重，需求量不是很旺盛，同時(shí)結(jié)合業(yè)主所在小區(qū)的價(jià)位，告訴他同樣戶型同樣面積（用數(shù)字說(shuō)話）的房子上周成交比他的價(jià)格低多了！用歷史成交反映他皿的貴！逼他降價(jià)?。ㄍ瑯訄?jiān)持上述原則

16、）（3）用客戶的話，挑房子的毛病，給出房子的缺點(diǎn)讓其降價(jià)。(4)爭(zhēng)取房東的信任，用自身的專業(yè)判斷說(shuō)服房東降價(jià)(5)如果差距不大，可以利用個(gè)人感情讓房東降價(jià)，成全你的業(yè)績(jī)！(6)利用公司品牌進(jìn)行說(shuō)服，讓房東信任我們(7)利用意向金談判，告知客戶的誠(chéng)意，同時(shí)印證我們說(shuō)話的真實(shí)性，博得房東的信任和好感。(8)拉近雙方距離，告訴客戶客戶很想買您的房子，對(duì)您印象很好，但房?jī)r(jià)已經(jīng)是最高了,這個(gè)價(jià)位是我們花了大力氣談下的沒法再談了！(9)制造緊張感，告訴房東客戶這一兩天就要定房，現(xiàn)在手里有兩套備選的，我們一直主推的是您這套，但如果您一直不降的話可能客戶就買另外一套了！(10)同樣的話重復(fù)說(shuō)，一次不行兩次三次

17、,一直到說(shuō)服為止，話術(shù)就幾句，一定要不斷重復(fù)，用電話次數(shù)轟業(yè)主降價(jià)！2、談客戶思路(1)首先談大的宏觀政策，房地產(chǎn)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱、國(guó)家再怎么調(diào)控也不能讓房?jī)r(jià)下滑,畢竟房地產(chǎn)帶動(dòng)160個(gè)行業(yè)的發(fā)展，房地產(chǎn)冷一冷俱冷，政府的財(cái)政收入、人民的就業(yè)都會(huì)受到很大沖擊！所以國(guó)家調(diào)控只是順應(yīng)民意，但不會(huì)真降！事實(shí)上，國(guó)家從2006年一直到現(xiàn)在調(diào)控，但房?jī)r(jià)一直狂升:尤其萬(wàn)柳06、07年飆升，08年也是穩(wěn)中有升！所以，房?jī)r(jià)不會(huì)落!(2)同時(shí)，北京現(xiàn)在作為全國(guó)的首都，每年都有大量的外來(lái)人口涌入北京，不論學(xué)習(xí)、生活、工作、投資，都有大量的剛性需求支撐著北京的歷位，現(xiàn)在北京是世界的北京，外國(guó)人都開始在北京購(gòu)置大量房

18、產(chǎn),更不用說(shuō)是中國(guó)人。需求量一直這么大，供小于求，房?jī)r(jià)怎么會(huì)落！(3)大家都說(shuō)奧運(yùn)會(huì)后房址回落，大哥您想：現(xiàn)在包括好多房東也都在這樣想，那么他們會(huì)搶在奧運(yùn)會(huì)前趕緊放盤出售！也就是說(shuō)現(xiàn)在他們的價(jià)位是最好談的，因?yàn)楝F(xiàn)在大家都在觀望，房東急著放盤，供應(yīng)量加大，客戶觀望，需求量減少，供大于求，那么現(xiàn)在買房是X最低的時(shí)候！也是最佳時(shí)機(jī)，如果奧運(yùn)會(huì)過后，房東還沒有賣出去，房東會(huì)覺得奧運(yùn)前和奧運(yùn)后賣房沒什么區(qū)別，肯定不愿意低價(jià)賣了，好多房東會(huì)把房子暫時(shí)擱置，等待日后在賣，供應(yīng)量開始減少，那么奧運(yùn)前觀望的客戶開始買房了，需求量又開始放量加大，供小于求，反而房?jī)r(jià)會(huì)漲!買房反而會(huì)不劃算！所以，大哥不要猶豫了現(xiàn)在就是最低價(jià)，以后房?jī)r(jià)再漲就不好買了!(4)上述思路遵循用房東的嘴談客戶原則，同時(shí)介紹萬(wàn)柳和本小區(qū)的歷史成交，要用精確的數(shù)字說(shuō)話，告訴他成交的都和高，讓他趕緊加價(jià)！(5)利用信任，從個(gè)人經(jīng)驗(yàn)角度說(shuō)服客戶，(6)差距小的話，哀兵政策，讓客戶成全你！(7)拉近雙方距