如何進行銷售預(yù)測

1、如何進行銷售預(yù)測1銷售預(yù)測應(yīng)考慮的因素銷售預(yù)測是指估計未來特定時間內(nèi)，整個產(chǎn)品或特定產(chǎn)品的銷售數(shù)量與銷售金額。銷售目標額，是銷售計劃的主題；而銷售預(yù)測，又是決定銷售目標額所不可或缺的判斷資料，有時，甚至以銷售預(yù)測的估計值，作為貨幣收入的目標額，因此，銷售預(yù)測在銷售計劃中的地位，相當(dāng)重要。為了能正確預(yù)測未來可能的銷售量，除了預(yù)測銷售額以外，還要預(yù)測需求。銷售預(yù)測，是預(yù)測企業(yè)在特定時間內(nèi)的可能銷售量；而需求預(yù)測，則是預(yù)測整個市場業(yè)界；在特定時間內(nèi)的需求量。所以，透過需求預(yù)測所獲知的業(yè)界需求量，是預(yù)測的必要參考數(shù)字。決定銷售收入目標額以前，需參考銷售預(yù)測與最高管理階層及銷售負責(zé)人的意見，由于預(yù)測時多

2、多少少都含有個人的主觀判斷，所以,務(wù)需盡量求其客觀。因為銷售預(yù)測一旦摻雜濃厚的個人主觀色彩，必然嚴重影響到銷售預(yù)測的正確性。銷售預(yù)測主要以過去的銷售實績?yōu)楹诵?，但隨著時代的變遷，必然有所變化，故在決定銷售目標額之前，必須考慮到內(nèi)外環(huán)境各種因素，其主要因素有：1.外界因素(1)需求的動向需求，是外界因素之中最重要的一項。如流行的趨勢、愛好的轉(zhuǎn)變、生活形態(tài)的變化、人口的移動等，均可成為產(chǎn)品(或服務(wù))需求在質(zhì)與量方面的影響因素，因此，非加以分析與預(yù)測不可。平時，就應(yīng)盡量收集有關(guān)對象市場資料、市場調(diào)查機構(gòu)資料、購買動機調(diào)查等統(tǒng)計資料，以掌握市場的需求動向。(2)經(jīng)濟的變動銷售收入深受經(jīng)濟變動的影響，尤

3、其近幾年來石油等資源問題，更造成無法預(yù)測的影響因素，導(dǎo)致企業(yè)銷售收入波動。故為正確預(yù)測，需特別注意資源問題的未來發(fā)展、政府及財經(jīng)界對經(jīng)濟政策的見解、GNP、礦工業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)濟增長率等動態(tài)。(3)同業(yè)競爭的動向銷售額的高低、深受同業(yè)競爭者的影響，古人云“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，為了生存，必須掌握黨爭對手在市場的所有活動，例如，其市場重心置于何處？產(chǎn)品的組合價格如何？促銷與服務(wù)體系如何？等等。切忌依賴業(yè)界資料！最好能親自觀察加以確認，或自銷售活動中去把握。(4)政府、消費者團體的動向考慮政府的各種經(jīng)濟措施，以及站在消費者立場的各種問題。2.內(nèi)部因素(1)營銷活動政策這是由于產(chǎn)品政策、價格政策、銷售途徑

4、政策、廣告及促銷政策等等的變更，對銷售額所產(chǎn)生的影響。(2)銷售政策如變更市場管理內(nèi)容、交易條件或付款條件、銷售方法等的影響。(3)業(yè)務(wù)員銷售活動，是一種以人為核心的活動，所以，人為因素對于銷售額的實現(xiàn)，具有相當(dāng)深遠的影響力。(4)生產(chǎn)狀況是否能與銷售收入配合？以及今后是否有問題等。2銷售預(yù)測的方法銷售預(yù)側(cè)的方法有多種，可透過高度的統(tǒng)計手法求算，也可以憑直覺或經(jīng)驗求算；至于何者為佳？則無一定標準可循。但有一點需特別留意的，就是不要拘泥于某一種銷售預(yù)測手法，而應(yīng)視實際情況來加以預(yù)測。利用預(yù)測方法預(yù)測什么呢？在時間方面，因長期與短期的不同而有別；在產(chǎn)品方面，因已有產(chǎn)品與新產(chǎn)品的不同而有異；在對象方

5、面,也因企業(yè)預(yù)測與產(chǎn)業(yè)預(yù)測的不同而不同。然而一般的所謂銷售預(yù)測，多以已有產(chǎn)品的短期預(yù)測與有關(guān)企業(yè)的銷售預(yù)測為主體。已有產(chǎn)品是指以現(xiàn)有的市場為對象，從過去一一現(xiàn)在未來可持續(xù)銷售下去的產(chǎn)品而言，所以，該預(yù)測資料大多以過去的實績?yōu)橐罁?jù)。根據(jù)上述要點，銷售預(yù)測的方法主要有以下幾種：(1)主觀的方法一一推測法根據(jù)經(jīng)營負責(zé)人意見的推測法。根據(jù)推銷員意見的推測法。根據(jù)顧客與客戶意見的推測法。(2)客觀的方法根據(jù)過去實績的方法時間數(shù)列分析法。相關(guān)分析法一、根據(jù)經(jīng)營負責(zé)人意見的推測法本法又稱為經(jīng)營者意見交換法，是一種自古以來的傳統(tǒng)方式，至今仍被許多企業(yè)沿用。此種方法本身極為單純，是根據(jù)經(jīng)營干部（經(jīng)營者與銷售管理

6、者為中心）的經(jīng)驗與直覺、一個人或所有參與者的平均意見，而求出銷售預(yù)測值的方法。此種方法不需經(jīng)過精確的設(shè)計，即可簡單迅速地預(yù)測。所以，當(dāng)預(yù)測的資料不足，而預(yù)測者的經(jīng)驗相當(dāng)豐富的時候，采用這種方法是最適宜不過的了。有人曾經(jīng)利用這種方法，做過一次試驗。那是某企業(yè)主管人員（科長以上）的聚會，與會者大約20名，主要目的是使每一位主管嘗試預(yù)測下年度的銷售額。每人手中均有一份過去十年間的每年總銷售數(shù)量表。由于所有與會者大多缺乏統(tǒng)計知識，所以都憑經(jīng)驗直覺預(yù)測。當(dāng)每人的預(yù)測值都交齊后，先求出平均預(yù)測值。然后，再根據(jù)十年來的資料，以最小平方法的一次式與二次式，求算其預(yù)測值，。令人驚訝的是，憑空推測的平均值，和一次

7、式二次式測量的平均值，竟然不謀而合?？芍?，經(jīng)由經(jīng)驗與直覺的推測法，依然具有可信度，不可以一味地加以否定。當(dāng)然，缺乏數(shù)值科學(xué)的證明，仍稍有不足，所以，最好能與統(tǒng)計雙管齊下，以求更精確的預(yù)測值。由于推測法是以個人的經(jīng)驗為基礎(chǔ)，不如統(tǒng)計數(shù)字般令人信服，所以，所獲得的預(yù)測值，也就難免令人置疑；再者，有關(guān)地域差別等細微部份的預(yù)測，更是困難重重，所以，有許多人士否定了推測法的價值。其實，推測法仍有其存在價值，當(dāng)無法依循時間數(shù)列分析法預(yù)測未來時，此種推測法，確可發(fā)揮豐富的經(jīng)驗與敏銳的直覺，而彌補了統(tǒng)計資料不足的遺憾。二、根據(jù)推銷員意見的推測法推銷員最接近消費者和用戶，對商品是否暢銷、滯銷比較了解，對商品花色

8、、品種、規(guī)格、式樣的需求等都比較了解。所以，許多企業(yè)都通過聽取銷售人員的意見來推測市場需求。這種方法是這樣進行的，先讓每個參與預(yù)測的推銷員對下年度的銷售的最高值、最可能值、最低值分別進行預(yù)測，算出一個概率值，最后再將不同人員的概率值求出平均銷售預(yù)測值。具體預(yù)測計算方法如下表：-61.如果公司對三位銷售人員意見的信賴程度是一樣的，那么平均預(yù)測值為：800*670*620=696.7(單位)這種預(yù)測方法的特點是：(1)比較簡單明了，容易進行。(2)推銷員經(jīng)常接近購買者，對購買者意向有較全面深刻的了解，對市場比其他人有更敏銳的洞察力。所作預(yù)測值可靠性較大，風(fēng)險性較小。(3)適應(yīng)范圍廣，無論是大型企業(yè)

9、還是中、小型企業(yè)，是工業(yè)品經(jīng)營還是副食品經(jīng)營都可以應(yīng)用。(4)對商品銷售量、銷售額和花色、品種、規(guī)格都可以進行預(yù)測，能比較切合實際地反映當(dāng)?shù)匦枨蟆?5)銷售人員直接參與公司預(yù)測，從而對公司上級下達的銷售配額有較大的信心去完成。(6)運用這種方法，也可以獲得按產(chǎn)品、區(qū)域、顧客或銷售人員來劃分的各種銷售預(yù)測值。但是，一般情況下，根據(jù)推銷員意見的預(yù)測必須經(jīng)過進一步修正才能利用，這是因為：(1)銷售人員可能對宏觀經(jīng)濟形勢及公司的總體規(guī)劃缺乏了解。(2)銷售人員受知識、能力或興趣的影響，其判斷總會有某種偏差，有時受情緒的影響，也可能估計過于樂觀或過于悲觀。(3)有些銷售人員為了能超額完成下年度的銷售配額

10、指標，獲得獎勵或升遷的機會，可能會故意壓低預(yù)測數(shù)字。這種方法雖然有一些不足之處，但還是被企業(yè)經(jīng)常運用。因為銷售人員過高或過低的預(yù)測偏差可能會相互抵銷，預(yù)測總值仍可能比較理想。另外，有些預(yù)測偏差可以預(yù)先識別并及時得到糾正。三、根據(jù)顧客或客戶意見的推測法這種預(yù)測方法是通過征詢顧客或客戶的潛在需求或未來購買商品計劃的情況，了解顧客的購買商品活動、變化及特征等，然后在收集消費者意見的基礎(chǔ)上，分析市場變化，預(yù)測未來市場需求。運用這種方法不僅可以發(fā)揮預(yù)測組織人員的積極性，而且征詢了消費者的意見，預(yù)測的客觀性大大提高。這種方法主要用于預(yù)測市場需求情況和企業(yè)商品銷售。這種預(yù)測方法，可以采取多種形式進行。如可以

11、在商品銷售現(xiàn)場直接詢問消費者的商品需求情況，了解他們準備購買商品的數(shù)量、時間，某類商品需求占總需求的比重等問題。也可以利用電話詢問、郵寄調(diào)查意見表，提出問題請顧客回答，將回收的意見進行整理、分類、總結(jié)，再按照典型情況推算整個市場未來需求的趨勢。還可以采取直接訪問的方式，到居民區(qū)或用戶單位，詢問他們對商品需求的要求，近期購買商品的計劃，購買商品的數(shù)量、規(guī)格等。調(diào)查哪些用戶或消費者，要依調(diào)查對象數(shù)量而定。如果調(diào)查對象數(shù)量較少，可以采用發(fā)征詢意見表的方式全部調(diào)查；如果調(diào)查對象數(shù)量較多，可以采用隨機抽樣或選取典型的方式進行調(diào)查。在預(yù)測實踐中，這種方法常用于生產(chǎn)資料商品、中高檔耐用消費品的銷售預(yù)測。調(diào)查

12、預(yù)測時，應(yīng)注意取得被調(diào)查者的合作，要創(chuàng)造條件，解除調(diào)查對象的疑慮，使其能夠真實地反映商品需求情況。要使這種調(diào)查預(yù)測比較有效必須要具備使購買者的意向明確清晰；購買意向真實可靠。如某工廠生產(chǎn)某種型號的顯像管，用戶主要是全國各電視機廠家，為了了解產(chǎn)品銷售前景，該廠運用征詢用戶意見法，預(yù)測未來五年該廠商品的市場需求量及本公司的可能銷售量，以使企業(yè)制定生產(chǎn)規(guī)劃，選擇戰(zhàn)略發(fā)展方向。首先就要統(tǒng)制用戶名單。根據(jù)用戶的產(chǎn)值、需求量、購買數(shù)量、購買時間，設(shè)計并印制用戶意見調(diào)查預(yù)測表格。表格不僅發(fā)給老客戶，而且要發(fā)給潛在客戶。然后對回收的調(diào)查表格信息進行認真分析，并對產(chǎn)品需求作統(tǒng)計匯總。另外有一些生產(chǎn)資料商品以及像

13、耐用消費者那樣的生活資料商品的調(diào)查預(yù)測；因為數(shù)量過于龐大，就得采用抽樣調(diào)查的方法。耐用消費品調(diào)查預(yù)測表設(shè)計應(yīng)包括購買者家庭人數(shù)、總收入、所在單位、已有耐用消費品（如自行車、冰箱、彩電等）的購買時間及數(shù)量、計劃（再）購買的時間及數(shù)量等。表下應(yīng)注明填寫要求和注意事項，并強調(diào)為顧客保密。將設(shè)計好的調(diào)查表發(fā)到調(diào)查對象手中（采用郵寄或直接發(fā)表的辦法），填好后，預(yù)測人員將表按時回收（郵寄或直接下戶收?。?。采用這種預(yù)測法，一般準確率較高。但觀察兩年以上的需求量情況，可靠性程度比短期預(yù)測要低一些。因為時間長，市場變化因素大，消費者不一定都按較長的購買商品計劃安排，所以，預(yù)測結(jié)果可用其他方法預(yù)測對比進行修正，使

14、預(yù)測更為精確。四、時間數(shù)列分析法在分析銷售實際時，大家都懂得將銷售實績按照年或月的次序排列下來，以觀察其變化軌跡。而所謂的時間數(shù)列分析法，正是以此種方式，分析銷售量隨時間而變化的動向，來預(yù)測未來數(shù)值的方法。時間數(shù)列分析法，現(xiàn)已成為銷售預(yù)測中，具代表性的方法，所以,一般所稱的銷售預(yù)測，大多是指時間數(shù)列分析法。隨著時間的流逝，不僅企業(yè)的銷售量會改變，市場銷售量，以及整個業(yè)界的銷售量與需求量，也會隨著時間的消逝而變更；因此，時間數(shù)列分析法不只適用于銷售預(yù)測，也適用于需求預(yù)測方面。五、相關(guān)分析諸事物彼此之間，均存在直接或間接的困果關(guān)系，同樣的，銷售量亦隨某種變量的變化而變更。例如：人口數(shù)一旦增加，則零

15、售額必然提高；汽車數(shù)一提高，輪胎的銷售也會隨之增加，。相關(guān)分析，正是如此地掌握與銷售（或需求量）之間存有重要因果關(guān)系的某種變量，透過統(tǒng)計方式，尋求二者間的關(guān)系，并藉以求算未來預(yù)測值的方法。此種預(yù)測方式與回歸分析法相同。一般而言，相關(guān)分析法多運用在行業(yè)需求量的預(yù)測方面，另外，亦可用在業(yè)界銷售量的方面，但是，如果發(fā)現(xiàn)企業(yè)對市場缺乏影響力，就必以時間數(shù)列分析法為主體來預(yù)測銷售。因此，若欲得知整個（大小企業(yè)）業(yè)界需求量的預(yù)測值，宜并用時間數(shù)列分析法與相關(guān)分析法。下面對這兩種方法將作專門論述。3時間數(shù)列分析法時間數(shù)列分析法，是銷售預(yù)測不可或缺的基本方法；求算之時，首先按照年或月的次序，依序排列銷售數(shù)量與

16、銷售額。-65.為了利于各位了解時間數(shù)列分析法，下面以圖表、數(shù)字資料來表示。首先準備一張萬格紙，劃上X軸（橫軸）與y軸（縱軸），x軸表示年度或月次，y軸則表示銷售數(shù)量或銷售額，然后，再根據(jù)收集的銷售實績資料，畫出線條圖。表4-1的資料，轉(zhuǎn)化為線條圖的時候，就形成圖4-1的情形。-66.制作時間數(shù)列圖時，必須注意下列事項：制作線條圖的用意，是在觀察其趨勢，所以，表示傾向線條的角度切忌過大，一般而言，最好不超過45度，直在15-25度之間。x軸與y兩軸的刻度距離比例，直為一比零點五，即x輪的刻度，直為y軸的0.5倍。y軸銷售數(shù)量或銷售收入的刻度，由于目的僅在于觀察其變化傾向，所以，當(dāng)數(shù)軸較龐大時，

17、可以不必自零刻度起。年與月的刻度，其距離間隔需相等。觀閱圖4-1的線條圖可知，整體而言，銷售數(shù)量有速增的傾向，所以，可以按照圖42的方式，在曲線上，劃一條表示傾向的直線，即可視知整體的概略傾向。-67.將直線的趨勢線與曲線的實績線比較，即可以明顯看出實績線的凹凸變化，這些凹凸變化可視為經(jīng)濟變動等循環(huán)性要因中某件不規(guī)則變動要因所形成的。所謂不規(guī)則變動，如能源危機所導(dǎo)致的經(jīng)濟恐慌、天災(zāi)、人禍等等。有些商品(如啤酒、冰淇淋等)，以月次表示時，銷售金額可能因季節(jié)而大幅度增加(如夏季)，所以，可增列一項季節(jié)性要因所導(dǎo)致的變動。因此，時間數(shù)列分析的資料(銷售實績等)，包含下列四種變動要因；而時間數(shù)列分析的

18、目的，在于使四種變動，自實績值中分離出去，而預(yù)測銷售額。(1)趨勢變動(T=TrendMovements)(2)循環(huán)變動(C=CycleMovements)o(s)不規(guī)則變動(I=IrresularMovements)o(4)季節(jié)變動(S=SeasonalMovements)o銷售實績可說是上述四種變動下的產(chǎn)物，也就是說，每個月的銷售金額內(nèi)，均含有T、C、I、S四要因；而每年的銷售額，則含有T、C、I三要素因。所以，若欲預(yù)估下年度的預(yù)測值，就需透過趨勢變動分析，從實績中分離出T要因，同時.為了觀察預(yù)測值受何種循環(huán)變動影響起見，必須再分析循環(huán)變動。另外，為了掌握每個月的變動要因，需借助季節(jié)變動分

19、析，主要目的是為了求算季節(jié)指數(shù)，透過這些季節(jié)指數(shù)，再分配每個月的銷售目標額。4趨勢變動分析趨勢變動分析的主要目的，主要是獲知過去>現(xiàn)在的銷售實績趨勢，借以估計未來的銷售預(yù)測值。趨勢變動的形式，有上升和下降兩種，此處是采用表4-1上升傾向資料。分析時，常用方法有以下四種：(1)目測法。(2)折半平均法。(3)移動平均法。(4)最小平方法。一、目測法這是一種憑視覺繪制趨勢線(傾向線)的方法。首先，仍是利用表41銷售實績資料，繪制實績線，然后，再以目測的方式描繪一條誤差完全相等的圓滑傾向線（如圖4-3的虛線），如此即告完成，過程相當(dāng)簡單。此時，如認為趨勢是直線，就繪出直線趨勢；如認為趨勢形成曲

20、線狀況，則畫出曲線傾向。本文暫以圖43來表示直線傾向；由予傾向線與下年度（一九九三年）的交點為3,500,則可知下年度的預(yù)測值為3,500。-69.目測法是傾向變動分析之中最簡單的，尤其是對于熟悉統(tǒng)計者，或是精通經(jīng)營內(nèi)容者而言，確實是相當(dāng)簡便的方法，如從這個角度而言，則目測法可以說是一種極具實務(wù)價值的方法。然而這種方法也有缺限，因為目測法的準確性因人而異，而且缺乏正確性的論據(jù)，所以，本法僅能用約略數(shù)的求法，至于精確的數(shù)值，仍需依賴最小平方法來求算。二、折半平均法折半平均法的簡易度，僅次于目測法，二者不同之處，在于折半平均法是經(jīng)過計算過程來繪制傾向線。其計算次序如下：首先將資料年數(shù)平均分為二，如

21、果資料年數(shù)是奇數(shù)者，則略去中間的那一年不計；其次，各求算出平均后的統(tǒng)計數(shù)，然后再依平均年數(shù)除之，求出平均值；最后，再將所求得的平均值，繪在方格紙上，連接二點成一直線（傾向線）即可，借以觀察其趨勢。-70.以表4-1為資料，采用折半平均法時，其求算過程如表4-2和圖4-4。三、移動平均法移動平均法用于年次資料時，乃是求三年或五年的移動和；如用于月次資料，則求12個月的移動和。然后，再以年數(shù)（或月數(shù)）除之，算出移動平均值，借此來觀察其趨勢。在這里，暫以表4-3與圖4-5,說明三年與五年的移動平均法。采用三年移動平均法時，首先，求1984-1986連續(xù)三年的移動和與移動平均，其次，再求算198519

22、87的移動和與移動平均，以下類推,，-71.1984-1986最初三年的移動和為5134,移動平均是1711.3（5134+3=1711.3）。接下來的三年移動和與移動平均值，各為6197與2065.7。同理，若采用五年移動平均法，則依次序求五年移動平均值與移動和。-72.將所求的移動平均值，在座標圖上作個圓點并連接它，于是形成一條彎曲度不大的曲線趨勢圖（或稱傾向線），如圖4-5虛線所示。此時，亦需繪出實績線，以便兩者對照而觀察其趨勢。移動平均法有其優(yōu)缺點。若采用三年移動平均法，則無法獲得最初一年與最后一年的移動平均值；若采用五年移動平均值法，也無法獲知前二年與后兩年的移動平均值，這是它的一大

23、缺點。但若連接各移動平均值，形成趨勢線時，均較實績線來得直，且變化幅度和緩，所以，依然便于掌握銷售傾向。四、最小平方法以此方法求算趨勢線，最符合銷售實績，所以，使用普遍。最小平方法著重在計算方面，計算時，力求銷售實績值與計算結(jié)果數(shù)值差的平方和為最小，也就是說，求算最小誤差平方和，所以這種方法稱為最小平方法。本法的計算雖繁瑣，但準確度確比其他方法都來得高，所以，多被用來計算銷售趨勢值。最小平方法，可區(qū)分為直線式與曲線式二種，前者用于直線趨勢線，而后者則用于曲線趨勢線。在著手進行最小平方法計算之際，首先需確認銷售實績線的性質(zhì)，所以，宜先繪制實績線。如其趨勢屬于直線性質(zhì)，則使用直線計算式；如屬于曲線

24、性質(zhì)，則采用曲線計算式，求出趨勢值后，再借以估計來年的預(yù)測值。直線與曲線的公式如下：-7一次式是代表直線趨勢；二次式代表二次曲線；三次式代表三次曲線；而指數(shù)式，則表示每年以固定的增長率遞增時的曲線，換言之,是表示以復(fù)利方式增加的曲線；而最后二項公式，則代表增長曲線，主要應(yīng)用在長時期預(yù)測方面。上述六種公式中，最普遍而最基本的。是直線式。因唯有先熟悉直線式之后，方能輕易了解其他方式，尤其二次式、三次式與指數(shù)式，所以，我們首先介紹直線式的求法。直線式是以y=a+bx表示，式中的v、a、b、x各代表如下：X,代表時間，例如年、月。y,代表隨著時間而變化的數(shù)量。此處是表示銷售數(shù)量與銷售收入（銷售額），亦

25、可表示其他生產(chǎn)數(shù)量等。a,代表趨勢線與y軸相交處的值，即截路。b,代表回歸直線的斜率，即。每增加一單位時，所引起y的增減數(shù)量。此情況下，x與y代表自變數(shù)和因變數(shù)，而a與b則表示常數(shù)，所以，當(dāng)采用直線式時（亦即一次式y(tǒng)=a+bx）,只要自銷售實績資料中，求出a與b值，并代入希望預(yù)測的年度x,如此即可求算該年度的傾向值V。求算y與b值時，可利用下列正規(guī)方程式：-74-1.上述方程式也是代表合計的意思，所以x=0,于是代表銷售額的合計數(shù)；至于n則代表期間數(shù)（年數(shù)）。解此聯(lián)立方程式，求算a與b值如下：-74-2.或a=Y-bX此時，可利用表4-1的資料，試作直線式的計算，求算y,Ex2,Exy,的值，

26、如表44計算時，無論n是奇數(shù)或偶數(shù)，均需使萬x=0,由于時間數(shù)列資料是按照時間的順序排列，所以欲使萬X=0并不困難。舉例來說，因年度與年度間的距離一致，放以x表示其值。（1） n（年數(shù)）為奇數(shù)時由于必須使主工X=0,所以假設(shè)中間那一年為0,而決定x的值。這樣，19841992年的X值可分別假定為-4、-3、-2、-1、0、1、2、3、4。（2） n（年數(shù)）為偶數(shù)時由于年數(shù)是偶數(shù)，所以，中央這處必須在二年之間，以此為0,并設(shè)前后兩年度為-1與+1,如此一來，年度與年度的間隔，于是變?yōu)?,其x的值19831992可分別假定為-9、7、5、-3、1、1、3、5、7、9。利用上述公式，可以推定下年度的

27、預(yù)測值。（以5代入x來算）。-75.最后再以下列的公式，計算直線式的趨勢線：y=a+bx=2,434+218.7x（x=0:1988年，單位1年）利用上述公式，可以推定下年度的預(yù)測值。（以5代入x來計算）-76.y=a+bx=2,434+218.7x=2,444+2187X5=3,536.9上式表示，根據(jù)過去的趨勢，推定下年度銷售數(shù)量的預(yù)測值為3,536.9。同理，將各年度的X值，代入該年度的直線式中，即可求出每年的趨勢值，結(jié)果如表44所列的y1。根據(jù)趨勢值繪出趨勢線，并使之與銷售實績相比較，就形成圖4-6的狀況。繪制趨勢線并非難事，將任意兩點（例如1984年與1992年）的趨勢值，記錄在座標

28、之上，并以直線連接即成。至此，不但可自圖46掌握銷售數(shù)量的趨勢，也可自直線式的趨勢線中，透過最小平方法而求得最小誤差平方和。關(guān)于這一點，只要你親自試過目測法、折半平均法、最小平方法，就能有一深刻的認識。附帶提一下，利用直線式計算趨勢線時，若b為正數(shù)，則形成由左下一右上的直線；若b為負數(shù)，則形成左上一右下的直線。經(jīng)過上述一連串作業(yè)所得的趨勢值，雖然表示了趨勢要因，而且也消除了循環(huán)、不規(guī)則的變動要因，然而在實際中，依然可能再產(chǎn)生循環(huán)或不規(guī)則的變動要因；故判斷下年度的預(yù)測值時，需要考慮到這些因素。最小平方法中的直線式，由于計算簡易，故為大多數(shù)人所采用，然而，如判斷其趨勢屬曲線性質(zhì)而非直線時，必需以曲

29、線式來計算趨勢值。現(xiàn)在就以曲線式中，最簡單的二次式來說明。若銷售實績增加率大致固定的話，宜采用指數(shù)式計算預(yù)測值，其計算原理大致與一次式相同，唯一不同的是將計算用的數(shù)值，改成對數(shù)。其方法如下：y=a.bx,logy=logb-x若以loga=A,10gh=B,logy=Y簡化上述的公式，則形成下列的方程式：Y=A+BX。這時，即可參考一次式的計算過程，借以求算指數(shù)曲線。二次式的公式如下：2y=a+bx+cx式中，若c為正數(shù)，則其趨勢線形成圖4-7的A曲線；若C為負數(shù)，則形成B曲線。欲求算公式中的a、b、c值，可用下述聯(lián)立方程式算出：-78.-79.-80-1.以年數(shù)值x代入二次式中，即可求出各年

30、度的趨勢值，然后再根據(jù)所求出的趨勢值，繪出二次曲線。此時，亦應(yīng)同時繪出實績線，并借以比較并掌握其趨勢。另外，也可繪制一條一次式的直線趨勢線，以比較一次式與二次式的趨熱線。如圖4-8所承。-80-2.根據(jù)上述所求出的二次式，以5代入式中，即可推測下年度的銷售預(yù)測值，如下：y=2,5301+2187X5213X52=3,2986二次式的預(yù)測值為3,298.6,而一次式白預(yù)測值為3,536.9,有時；亦可以二者的平均值，作為一九九三年的銷售預(yù)測值。5循環(huán)變動分析經(jīng)濟及工商業(yè)的盛衰，有周期性的循環(huán)變動，大凡各企業(yè)的活動，必含有這種循環(huán)性的變動，而用來掌握蕭條期、繁榮期、萎縮期、復(fù)蘇期等周期特征的，就是

31、循環(huán)變動分析。通常，年度銷售實績中，都包含有T、C、I三種變動要因，而循環(huán)變動分析主要是消除T、I、C中的T（趨勢變動），由于趨勢值就是T,所以，當(dāng)用T除實績值時，便可求出含有循環(huán)變動與不規(guī)則變動的指數(shù)，其公式如下：循環(huán)指數(shù)（CI）=；二M100%=衛(wèi)父100%趨勢值T利用表4-1的銷售實績值，及直線趨勢值，求算循環(huán)指數(shù)之時，就形成表46的情況，至于圖4-9是根據(jù)指數(shù)所繪制的循環(huán)變動線條圖。-81.-82.此時，以趨勢值為基數(shù)，求算百分數(shù)，所以，遂以100%線表示趨勢線。而循環(huán)指數(shù)則以百分數(shù)來表示實績對趨勢的變動程度。預(yù)測銷售時，若估計未來仍能維持如圖的循環(huán)形態(tài)，則下年度的預(yù)測值即可較趨勢值高

32、估些；所以，循環(huán)變動分析，可作為下年度預(yù)測值的判斷參考，視情況如何而高估或低估。但不管如何，循環(huán)指數(shù)屬于過去資料，誰也不敢保證未來能完全遵此循環(huán)狀態(tài)，所以，估計將來的變動時，必需根據(jù)現(xiàn)在所能想到的各種經(jīng)濟與政治動向，而考慮本來的經(jīng)濟變動形態(tài)。6年計法從事下年度的銷售預(yù)測時，其預(yù)測值必然深受最近的過去的影響，因而，本節(jié)介紹一種使用今年、去年二年的月別銷售實績資料，以作為下年度銷售預(yù)測的方法，稱作年計法。年計法的預(yù)測，是屬于一種短期預(yù)測，將準備的資料予以加工性理，使之成為年計值（12個月移動和），最后再透過年計值加以預(yù)測。短期預(yù)測的方法不勝枚舉，其中，以年計法優(yōu)點最多，不但極易掌握銷售趨勢，而且僅需采用目測法，即可達成預(yù)測目的，尤其對于掌握月次單位的新趨勢，更具效益；所以，實務(wù)上多用來觀察銷售趨勢。現(xiàn)在利用表4-7的資料，來作年計法的預(yù)測工作。以年計法預(yù)測時，只要具備兩年的資料即可，但本節(jié)因考慮到其與月別分配的關(guān)系，所以，是以二年為主。另外，仍以表41為資料根源，利用1990,1991,1992三年的銷售數(shù)量，并使表