項(xiàng)目銷售實(shí)例

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上一、King公司介紹(銷售方)在系統(tǒng)地介紹項(xiàng)目型銷售之前，先讓大家看一個(gè)銷售故事，有兩家公司KIGN公司和TEMP公司，它們分別是銷售方和采購(gòu)方。我們希望通過(guò)該故事幫助讀者充分理解該書中要闡述的觀點(diǎn)。 KING公司是北京中關(guān)村的一家管理軟件設(shè)計(jì)高科技企業(yè)。經(jīng)過(guò)十年IT行業(yè)的動(dòng)蕩，KING公司現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成為中國(guó)管理軟件產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)廠商之一。KING公司的主要為大中型企業(yè)提供管理軟件。它擁有超過(guò)40個(gè)應(yīng)用模塊高度集成，服務(wù)范圍涵蓋企業(yè)內(nèi)部資源管理、供應(yīng)鏈管理、客戶關(guān)系管理、知識(shí)管理、商業(yè)智能等，并能實(shí)現(xiàn)企業(yè)間的商務(wù)協(xié)作和電子商務(wù)的應(yīng)用集成。2005年KING公司全年銷售額

2、達(dá)到4億人民幣，企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)在2006年制定了更高的銷售目標(biāo)-銷售額增長(zhǎng)到5億人民幣。二、Temp公司介紹（采購(gòu)方） TEMP公司是湖南的一家重型機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)，民營(yíng)企業(yè)。企業(yè)規(guī)模較大，全職工人數(shù)為5000人，其中營(yíng)銷開發(fā)人員近兩百人。近幾年該行業(yè)的發(fā)展勢(shì)頭看好，企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)也順著這個(gè)浪潮得到較大的提升。由于高層對(duì)銷售時(shí)機(jī)把握準(zhǔn)確，TEMP公司產(chǎn)品在2005年的市場(chǎng)占有率達(dá)到53%；企業(yè)在行業(yè)內(nèi)具有的影響力逐步擴(kuò)大；企業(yè)是發(fā)展，但是內(nèi)部管理存在很大的問(wèn)題，其中客戶關(guān)系管理一直是讓高層領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)憂的問(wèn)題：企業(yè)的大量客戶關(guān)系掌握在銷售人員手中，關(guān)鍵銷售人員的流失會(huì)使企業(yè)流失一批客戶。雖然TEMP公司采

3、用了OA管理系統(tǒng)，但其核心是圍繞辦公事宜，對(duì)各個(gè)管理模塊缺乏有效支持。三、項(xiàng)目性銷售流程案例一、客戶規(guī)劃與電話邀約鄭鵬是King公司一名從事IT軟件銷售不久的銷售顧問(wèn)，主要負(fù)責(zé)湖南地區(qū)的IT軟件銷售。雖然他的IT軟件銷售經(jīng)驗(yàn)較少，但是工作熱情很高并善于分析總結(jié)。一開始，鄭鵬不知道怎么準(zhǔn)確地收集成功可能性大的目標(biāo)客戶，在網(wǎng)絡(luò)上嘗試搜索潛在客戶信息，網(wǎng)絡(luò)上的信息太龐大了，根本不知道從哪里下手，并且網(wǎng)絡(luò)上的信息都是招標(biāo)信息，其采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)制訂完畢,供應(yīng)商已經(jīng)內(nèi)定,這時(shí)介入只能是浪費(fèi)時(shí)間和資源,成功的可能性非常小。鄭鵬感到無(wú)從下手，只能向項(xiàng)目營(yíng)銷部經(jīng)理請(qǐng)教，在項(xiàng)目營(yíng)銷部經(jīng)理的建議下，鄭鵬做了初步地規(guī)劃

4、，將大型工業(yè)及具備一定的財(cái)務(wù)能力的企業(yè)作為主要目標(biāo)。鄭鵬選擇了幾個(gè)效益較好的工業(yè)企業(yè)。從他們的企業(yè)報(bào)道中了解到Temp公司還沒有完全實(shí)現(xiàn)辦公軟件系統(tǒng)化，而且該公司的銷售業(yè)績(jī)近幾年較好，存在較大的潛在需求。鄭鵬初步判斷Temp公司符合King公司業(yè)務(wù)開發(fā)目標(biāo)，決定將其作為近期的重點(diǎn)開發(fā)對(duì)象。選擇有效的潛在客戶是建立客戶分析的結(jié)晶，也是電話邀約成功的基礎(chǔ)！但是剛剛開始就不是很順利，Temp公司前臺(tái)一聽是銷售產(chǎn)品的就用種種理由推脫。打過(guò)了很多次，前臺(tái)一聽到是他的聲音就將電話掛斷，鄭鵬根本無(wú)法從前臺(tái)處獲得消息，這種情況該怎么辦？繞過(guò)前臺(tái)是電話邀約中的一個(gè)障礙，耐心與支持是非常必要的；有時(shí)換一個(gè)方法，也

5、許退一步海闊天空 ，所以，明確方向比堅(jiān)持行動(dòng)還要重要！對(duì)于鄭鵬來(lái)說(shuō)，目前的任務(wù)是如何準(zhǔn)確地找到經(jīng)手人，也就是IT建設(shè)部門的主管。鄭鵬發(fā)現(xiàn)打給前臺(tái)多次打電話沒有取得明顯的進(jìn)展，于是，他就在想辦法要繞過(guò)前臺(tái)，改變聲音打電話給銷售部。"你好，銷售部，有什么可以幫你的嗎？"銷售部的人員說(shuō)，"請(qǐng)問(wèn)一下，IT建設(shè)部門的經(jīng)理在嗎？" 鄭鵬問(wèn)，"對(duì)不起，這里是銷售部，你打錯(cuò)了."銷售部的人員回答到，鄭鵬馬上追問(wèn)到，"IT建設(shè)部門的經(jīng)理，他貴姓呢？""哦，你要找IT建設(shè)部門的經(jīng)理，但是卻你打電話到銷售部來(lái)，希望能夠繞開前臺(tái)

6、，從而刺探到一些關(guān)于IT建設(shè)部門的信息，不錯(cuò)，你也是一位有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，就沖著你這份智慧，我也應(yīng)該告訴你，他叫張宇，不過(guò)，不是非常好說(shuō)話哦！"銷售部人員答到，鄭鵬感覺到銷售部人員對(duì)他有一些好感，而且非常認(rèn)同他的行為，他馬上說(shuō)："謝謝你的夸獎(jiǎng)，其實(shí)你更有同理心，能夠體會(huì)銷售人員的無(wú)奈，我相信，你更棒；我順道問(wèn)一聲，他的分機(jī)是多少呢？""分機(jī)是1006，你可以打給他吧，再見！"銷售部的人員回答說(shuō)， "謝謝你，再見！"在說(shuō)話的那一刻，鄭鵬馬上體會(huì)到以前培訓(xùn)中講到，萬(wàn)一搞不定前臺(tái)，可以試圖搞定銷售部與客戶服務(wù)部，因?yàn)檫@二個(gè)部門通常

7、電話是開放的，心理暗暗體會(huì)到培訓(xùn)的重要性，同時(shí)，內(nèi)心里有一個(gè)聲音在吶喊"這個(gè)世界還是好人多??！"。銷售人員最大的激勵(lì)是客戶的認(rèn)同，認(rèn)同的直接體現(xiàn)就是贊揚(yáng)與成單于是，他再也不顧忌前臺(tái)小姐了，打了總機(jī)，轉(zhuǎn)了分機(jī)1006，正好IT建設(shè)部門的經(jīng)理張宇在公司。"你好，是張宇經(jīng)理嗎？" 鄭鵬問(wèn)到，"是的，你那一位呢？" 張宇說(shuō)到，"是這樣的，我是King公司項(xiàng)目主管的鄭鵬，我們KING公司的主要為大中型企業(yè)提供管理軟件，服務(wù)范圍涵蓋企業(yè)內(nèi)部資源管理、供應(yīng)鏈管理、客戶關(guān)系管理等的商務(wù)協(xié)作和電子商務(wù)的應(yīng)用集成的，我是想了解一下在IT信息化方

8、面的操作，看是否有機(jī)會(huì)進(jìn)一步合作的可能性。" 鄭鵬說(shuō)到，"我知道你們King公司有所了解，但是我們暫時(shí)可能沒有需要！"張宇答到，"我能問(wèn)一下，就我了解你們Temp公司還沒有完全實(shí)現(xiàn)辦公軟件系統(tǒng)化，應(yīng)該對(duì)IT信息化有非常強(qiáng)的需求，為什么沒有需要呢？"鄭鵬問(wèn)到，"你說(shuō)得對(duì)啊，我們老板目前忙于新產(chǎn)品的研發(fā)，對(duì)此暫時(shí)沒有需求，這樣吧，我馬上要有會(huì)議召開了，就這樣吧？"張宇說(shuō)到，"那我什么時(shí)候在聯(lián)系你呢？" 鄭鵬問(wèn)到，"不用了，你先郵寄一些資料吧，以后再說(shuō)！" 張宇說(shuō)到，"那誰(shuí)接收呢？

9、" 鄭鵬問(wèn)到，"你找我的助理王偉吧，好，再見" 張宇說(shuō)到，"好，再見，我會(huì)郵寄一些資料，回頭給王偉電話的，謝謝" 鄭鵬答到，"再見" 張宇說(shuō)到。有時(shí)，客戶拒絕，并不代表他沒有興趣；因?yàn)椋蛻魶]有了解到產(chǎn)品對(duì)他的好處時(shí)，他永遠(yuǎn)不會(huì)接受任何產(chǎn)品！雖然這樣，IT部張宇經(jīng)理表現(xiàn)得不是很耐煩，推脫說(shuō)有會(huì)議要召開，必須要馬上離開。鄭鵬只能請(qǐng)求將企業(yè)資料郵寄給IT部張宇經(jīng)理，IT部張宇經(jīng)理讓鄭鵬將資料郵寄給手下王偉。鄭鵬根據(jù)IT部張宇經(jīng)理提供的聯(lián)系方式打電話給王偉，跟王偉寒暄了幾句，最后告訴他過(guò)幾天估計(jì)資料到了單位會(huì)再打過(guò)來(lái)確認(rèn)一下。幾天

10、后，鄭鵬打電話給王偉，確認(rèn)資料已經(jīng)收到，順便問(wèn)IT部張宇經(jīng)理是否看過(guò)沒，王偉說(shuō)IT部張宇經(jīng)理很忙暫時(shí)還沒有時(shí)間看。第三次，鄭鵬打電話給王偉，詢問(wèn)一些公司內(nèi)部的事情。"你好，王偉嗎？ ""是啊，你那位??？""我是我是King公司項(xiàng)目主管的鄭鵬，就是上次郵寄資料并且打電話與你確認(rèn)，你看了一些公司的資料，你有什么想法呢？""我感覺，你公司做過(guò)許多大企業(yè)還是不錯(cuò)的？""是啊，我也感覺很不錯(cuò)的，只是可惜你們公司沒有意愿，也不知道什么原因？""你不了解我們公司的具體情況，我們公司比較復(fù)雜一些，我們

11、基本沒有什么太多的權(quán)限，而且公司對(duì)此并不是非常重視，這個(gè)難說(shuō)呢？"如果無(wú)法邀約到直接的經(jīng)手人士，不妨詢問(wèn)其他對(duì)項(xiàng)目比較有幫助的信息！"是啊，每一個(gè)企業(yè)都有具體情況，要視情況而定，不過(guò)，聽你口音不像是當(dāng)?shù)睾先耍?quot;"是啊，我是東北人""是嗎，這么巧，我也是東北人沈陽(yáng)的""既然我們是老鄉(xiāng)，這也是緣分，什么時(shí)候有機(jī)會(huì)見面溝通溝通。""好啊，我去拜訪你，好了，你看下周二下午，有空嗎？""好??！"鄭鵬見王偉很親切，原來(lái)大家都是老鄉(xiāng)。鄭鵬問(wèn)王偉說(shuō)，IT部張宇經(jīng)理對(duì)他不理不睬的態(tài)

12、度讓他覺得這個(gè)項(xiàng)目沒戲。王偉寬慰他說(shuō)到："其實(shí)IT部門在公司只是執(zhí)行部門，是為其他部門提供服務(wù)的部門，在重大問(wèn)題上基本沒有建議權(quán)力的"，王偉建議鄭鵬直接去找高層或使用部門，并答應(yīng)將相關(guān)部門的聯(lián)系方式提供給鄭鵬。建立并發(fā)展內(nèi)部的SPY，是項(xiàng)目型營(yíng)銷發(fā)展前進(jìn)的動(dòng)力！SPY也就是007，能夠幫助你的人，是項(xiàng)目的催化劑：1、了解客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖，協(xié)助分析決策人物；2、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，從而制定有針對(duì)性的方案；3、在信息迷茫時(shí)，能夠提供有力的支持與信息反饋；二、客戶拜訪過(guò)了幾天，King公司的項(xiàng)目主管鄭鵬決定從Temp公司市場(chǎng)部經(jīng)理林宏偉身上做切入口，因?yàn)槭袌?chǎng)部通常需要大量的

13、數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)分析市場(chǎng)狀況，從而制定營(yíng)銷策略；于是鄭鵬就打電話給市場(chǎng)部經(jīng)理；"你好，是市場(chǎng)部的林經(jīng)理嗎？" 鄭鵬問(wèn)到，"是啊，你那位呢？" 林經(jīng)理說(shuō)到，"我是北京King公司的項(xiàng)目主管鄭鵬，因?yàn)槲覀児局饕獮榇笾行推髽I(yè)提供管理軟件，服務(wù)涵蓋企業(yè)ERP、CRM等方面，在工程機(jī)械行業(yè)中有較多的成功案例，例如：徐工集團(tuán)、山工集團(tuán)、柳工集團(tuán)等，我知道你公司目前已經(jīng)有一些初步OA辦公軟件，我想了解一下，針對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)挖掘及分析方面，從信息化的角度，你感覺怎樣？" 鄭鵬說(shuō)到，"我們感覺是有些問(wèn)題，缺乏有效的數(shù)據(jù)庫(kù)，更無(wú)法形成有效的數(shù)據(jù)分析；不過(guò)公

14、司領(lǐng)導(dǎo)并不是非常重視，所以，我們也無(wú)法決定，你可以給一些資料，有興趣到時(shí)候，給你聯(lián)系！"林經(jīng)理說(shuō)到，"你能給我E-mail郵箱嗎？" 鄭鵬問(wèn)到，"我知道了，沒事的，E-mail不方便，再聯(lián)系吧！，再見" 林經(jīng)理說(shuō)到，"再見！" 鄭鵬答到，掛完電話，鄭鵬是既興奮又悲傷，興奮的是-這是潛在客戶，而且他已經(jīng)意識(shí)到自己公司有問(wèn)題；悲傷的是-他認(rèn)為，找他沒有用，只有找領(lǐng)導(dǎo)，怎辦呢？于是，鄭鵬又想起王偉了，他找王偉進(jìn)一步商量。從王偉的口中，鄭鵬分析到，這家民營(yíng)企業(yè)目前是老板說(shuō)話比較管用，下面的部門經(jīng)理等相對(duì)比較被動(dòng)，有時(shí)提交的方案給老板

15、，總是不了了之，所以，大家就不愿意提建議了。然而，鄭鵬想，直接找老板，可能性不大，萬(wàn)一拒絕的話，機(jī)會(huì)就沒有了，最好由一個(gè)部門提出方案來(lái)，然后，再進(jìn)一步推進(jìn)，這樣的方式比較可行一點(diǎn)，只是時(shí)間與過(guò)程可能要復(fù)雜一些，但是保險(xiǎn)系數(shù)比較高。想到這里，鄭鵬就決定還是從市場(chǎng)部下手，同時(shí)，從王偉口中，知道市場(chǎng)部有一位專門的分析員是蔡琳，可以從他身上下功夫，因?yàn)樗麑?duì)數(shù)據(jù)庫(kù)方面的問(wèn)題非常清楚。于是，二人就進(jìn)行電話溝通了。"你好，是蔡琳嗎？" 鄭鵬問(wèn)到，"是啊，你有什么事嗎？" 蔡琳答到，"你好，我是北京King公司的項(xiàng)目主管鄭鵬，因?yàn)槲覀児局饕獮榇笾行推髽I(yè)提供管

16、理軟件，主要是從事以數(shù)據(jù)庫(kù)挖掘及分析為基礎(chǔ)的CRM、ERP等項(xiàng)目的，我知道你是公司內(nèi)部專門從事數(shù)據(jù)庫(kù)方面的專家，所以，想了解一下，關(guān)于Temp公司在數(shù)據(jù)庫(kù)方面，平時(shí)是透過(guò)什么渠道來(lái)進(jìn)行收集的？"" 鄭鵬問(wèn)到，"我們公司的客戶信息掌控在代理商手上及銷售人員手上，信息分散，而且信息不全或不真實(shí)，我們已經(jīng)多次與銷售部門提到了，他們也是沒有辦法，因?yàn)榇砩淌遣辉敢獍奄Y料給我們公司的，因?yàn)檫@是資料是他們一手掌握的，他們不愿意把終端用戶的信息分享出來(lái)；同時(shí)，銷售人員感覺一怕麻煩，二怕資料給公司，自己隨時(shí)有潛在被替換的危險(xiǎn)，三怕資料給公司，業(yè)務(wù)會(huì)不受自己控制，對(duì)業(yè)績(jī)有影響！&q

17、uot; 蔡琳回答到，"蔡主管，我感覺，你分析得非常有道理，的確是這樣，我發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)的許多公司，例如：徐工集團(tuán)、柳工集團(tuán)等都有一樣的問(wèn)題發(fā)生；同時(shí)，如果市場(chǎng)沒有精確的數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)做支持的話，你感覺會(huì)有什么問(wèn)題呢？ " 鄭鵬問(wèn)到，"是啊，這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)出現(xiàn)了，所以，我們也很苦惱?。粩?shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)沒有完善的話，市場(chǎng)分析缺乏有效的支持與說(shuō)服力，同時(shí)無(wú)法給生產(chǎn)及采購(gòu)提供足夠的支撐，所以經(jīng)常有抱怨及投訴產(chǎn)生，甚至有些部門說(shuō)，這個(gè)部門沒有什么作用，倒不如并到銷售部！其實(shí)，我們也非常郁悶啊，所以，有效數(shù)據(jù)庫(kù)不得不自己收集信息，但是這會(huì)浪費(fèi)很多的時(shí)間，而且也不是第一線的信息，導(dǎo)致準(zhǔn)確性不

18、高！" 蔡琳回答到，"是的，這到是一個(gè)非常嚴(yán)重的問(wèn)題，如果數(shù)據(jù)庫(kù)的信息無(wú)法有效、及時(shí)、準(zhǔn)確的話，就是出來(lái)的報(bào)告可行度也會(huì)降低，同時(shí)，無(wú)法形成正確的市場(chǎng)策略制定的基礎(chǔ)，也更不可能給公司其他支持部門提供足夠的協(xié)助了，長(zhǎng)期下去，部門的價(jià)值感不強(qiáng)，當(dāng)然，自己也沒有很好的職業(yè)發(fā)展??！" 鄭鵬問(wèn)到，"你說(shuō)得太對(duì)了，所以，每一個(gè)季度，出來(lái)的銷售預(yù)測(cè)總是偏高，導(dǎo)致生產(chǎn)及采購(gòu)已經(jīng)在部門會(huì)議上提出了較多的反對(duì)聲音了。我們經(jīng)理日子也不好過(guò)??！" 蔡琳回答到，"這樣看來(lái)，解決數(shù)據(jù)庫(kù)的問(wèn)題是非常重要的，是嗎？" 鄭鵬問(wèn)到，"是啊，至少我感覺

19、也是非常有必要的" 蔡琳回答到，"蔡主管，能與你溝通只能學(xué)到許多的知識(shí)，我感覺，你的經(jīng)驗(yàn)非常豐富，期望下一次有機(jī)會(huì)能夠拜訪你！" 鄭鵬問(wèn)到，"也謝謝你，你回頭發(fā)一些資料過(guò)來(lái)，我也學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，好嗎？" 蔡琳回答到，"好啊，沒有問(wèn)題，三天后，我一定發(fā)E-mail給你,到時(shí)候,你也幫忙轉(zhuǎn)發(fā)給林經(jīng)理,好嗎?" 鄭鵬問(wèn)到，"沒有問(wèn)題,好的,再見!" 蔡琳回答到，"再見!" 鄭鵬問(wèn)到，有效地引導(dǎo)客戶,協(xié)助他發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,并引導(dǎo)痛苦,從而使其產(chǎn)生行動(dòng)力,鄭鵬做到了, 他突然意識(shí)到顧問(wèn)最重要的任務(wù)就是&qu

20、ot;發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，增加痛苦，提供解決方案！"第二天,鄭鵬將所說(shuō)的問(wèn)題做了詳細(xì)的記錄并將情況向KING公司的技術(shù)人員做了番請(qǐng)教，針對(duì)問(wèn)題做了專門的資料準(zhǔn)備，并將市場(chǎng)部林經(jīng)理?yè)?dān)心苦惱的問(wèn)題羅列出來(lái)，放置在首頁(yè),發(fā)給林經(jīng)理及蔡主管.市場(chǎng)部林經(jīng)理一看到這份資料便非常感興趣，主動(dòng)要求與鄭鵬見面，詳細(xì)介紹情況。見到市場(chǎng)部經(jīng)理，一陣寒暄后，鄭鵬簡(jiǎn)單地介紹了公司的優(yōu)勢(shì)及在行業(yè)內(nèi)的成功經(jīng)驗(yàn)。隨后便詢問(wèn)了TEMP公司的基本需求。市場(chǎng)部林經(jīng)理向鄭鵬簡(jiǎn)單地介紹了市場(chǎng)部的職能及目前讓他覺得最頭疼的問(wèn)題-客戶關(guān)系體系一直沒有建立起來(lái)，具體的客戶關(guān)系信息分散在各個(gè)銷售人員手中，這給市場(chǎng)分析帶來(lái)了很大的困難。如何能有

21、效地建立客戶關(guān)系信息系統(tǒng)，如何將銷售人員的客戶信息掌控在公司手中，這一直是最近高層關(guān)注的問(wèn)題。雖然Temp董事長(zhǎng)沒有在辦公會(huì)議上明確提出這個(gè)問(wèn)題，但在私下溝通時(shí)，很明顯表現(xiàn)出他的擔(dān)憂，尤其是銷售業(yè)績(jī)較好時(shí)，這個(gè)問(wèn)題逐漸突現(xiàn)出來(lái)，他有意在近期采取具體的措施。鄭鵬和市場(chǎng)部林經(jīng)理溝通越談越投機(jī)，這讓鄭鵬看到了很大的希望。市場(chǎng)部經(jīng)理對(duì)這次的拜訪非常滿意并要求鄭鵬回去準(zhǔn)備一份初步方案。然后向營(yíng)銷總監(jiān)匯報(bào)。市場(chǎng)部的林經(jīng)理是項(xiàng)目發(fā)起人，也是經(jīng)辦人士，亦是教練買家，一個(gè)項(xiàng)目往往越早參與越好！1、制定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的依據(jù)有可能銷售方來(lái)參與；2、越容易滲透客戶關(guān)系，建立良好的第一印象；三、提交初步方案幾天后，鄭鵬把客戶

22、化的方案做好后，給了Temp公司市場(chǎng)部林經(jīng)理，林經(jīng)理看后，非常認(rèn)同；于是，林經(jīng)理又把以數(shù)據(jù)庫(kù)為基礎(chǔ)的CRM系統(tǒng)簡(jiǎn)單地和營(yíng)銷總監(jiān)程雷做了初步匯報(bào)，營(yíng)銷總監(jiān)表示認(rèn)同，并要求市場(chǎng)部林經(jīng)理制定出更具體的報(bào)告。市場(chǎng)部林經(jīng)理開始整理資料，準(zhǔn)備了制定申請(qǐng)立項(xiàng)的報(bào)告。另一方面鄭鵬不斷打來(lái)電話詢問(wèn)，了解到市場(chǎng)部林經(jīng)理正在做立項(xiàng)報(bào)告，于是提出陪同公司的一位資深CRM設(shè)計(jì)人員再次拜訪市場(chǎng)部林經(jīng)理，進(jìn)行深度溝通，市場(chǎng)部林經(jīng)理欣然答應(yīng)。鄭鵬立即向項(xiàng)目營(yíng)銷部經(jīng)理張家強(qiáng)匯報(bào)該項(xiàng)目的進(jìn)展情況，要求項(xiàng)目營(yíng)銷部經(jīng)理向技術(shù)經(jīng)理申請(qǐng)派人支持，項(xiàng)目營(yíng)銷部經(jīng)理立即打電話給技術(shù)經(jīng)理，技術(shù)經(jīng)理表示支持，將任務(wù)指派給手下的溝通能力較強(qiáng)的CRM

23、技術(shù)員王星。一個(gè)完整的項(xiàng)目，往往一個(gè)人的力量是有限，建立一個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)來(lái)運(yùn)作才是關(guān)鍵！在項(xiàng)目前提，銷售人員與售前技術(shù)支持人員之間的配合是非常重要的！按約定的時(shí)間，鄭鵬和王星來(lái)到Temp公司市場(chǎng)部林經(jīng)理的辦公室，市場(chǎng)部林經(jīng)理將正在申請(qǐng)立項(xiàng)資料的市場(chǎng)分析員蔡琳也叫進(jìn)來(lái)，簡(jiǎn)單介紹后，四個(gè)人針對(duì)公司客戶關(guān)系管理問(wèn)題進(jìn)行詳細(xì)的溝通，王星將他們提出的問(wèn)題做了詳細(xì)的記錄，并針對(duì)部分問(wèn)題當(dāng)場(chǎng)做出了回復(fù)，并承諾其他的問(wèn)題他會(huì)在提交的初步方案中得到體現(xiàn)。因?yàn)橥跣窃贑RM系統(tǒng)設(shè)計(jì)、運(yùn)行方面有豐富的經(jīng)驗(yàn)，他能準(zhǔn)確理解客戶的意思，并善于用容易理解的語(yǔ)言和客戶進(jìn)行溝通。所以這次的拜訪讓市場(chǎng)部林經(jīng)理覺得非常的滿意，并從內(nèi)心認(rèn)

24、可KING公司的技術(shù)力量。市場(chǎng)部林經(jīng)理要求留下王星的個(gè)人聯(lián)系方式，準(zhǔn)備遇到問(wèn)題時(shí)隨時(shí)進(jìn)行溝通。在充分溝通的條件下，鄭鵬和王星很輕松的完成了初步方案的設(shè)計(jì)，按約定的時(shí)間提前提交給市場(chǎng)部林經(jīng)理。市場(chǎng)部林經(jīng)理組織將其整理為申請(qǐng)立項(xiàng)報(bào)告提交營(yíng)銷部總監(jiān)程雷進(jìn)行審核，通過(guò)局部修正后，營(yíng)銷總監(jiān)程雷將報(bào)告上報(bào)給董事長(zhǎng)。一個(gè)項(xiàng)目在不斷地往前推進(jìn)就是項(xiàng)目成功的標(biāo)志，從項(xiàng)目找到經(jīng)辦人士市場(chǎng)部林經(jīng)理，到林經(jīng)理對(duì)方案的認(rèn)可，再到營(yíng)銷總監(jiān)程雷也認(rèn)可并且項(xiàng)目上報(bào)給董事長(zhǎng)，這就是項(xiàng)目進(jìn)展的過(guò)程，所以，項(xiàng)目型營(yíng)銷結(jié)果固然重要，但是過(guò)程也是非常必要的！一個(gè)月后，董事長(zhǎng)看完計(jì)劃書，覺得計(jì)劃較有可行性，于是召集了運(yùn)營(yíng)總監(jiān)史慕松、營(yíng)銷

25、總監(jiān)程雷等幾位關(guān)鍵的領(lǐng)導(dǎo)商談該業(yè)務(wù)：Temp會(huì)議上各自的態(tài)度營(yíng)銷總監(jiān)非常支持該項(xiàng)目，并詳細(xì)闡述了該項(xiàng)目給企業(yè)帶來(lái)的潛在利潤(rùn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)保持中立，沒有明確表態(tài)IT部張宇經(jīng)理持反對(duì)意見，認(rèn)為原來(lái)使用的OA系統(tǒng)數(shù)據(jù)導(dǎo)入CRM系統(tǒng)中非常麻煩，而且可以在原來(lái)的基礎(chǔ)上進(jìn)行改進(jìn)，只是需要花費(fèi)較長(zhǎng)的時(shí)間。財(cái)務(wù)經(jīng)理持反對(duì)意見，因?yàn)檫@將意味著前期將會(huì)投入較多的資金，并取的效益很難估量。其他領(lǐng)導(dǎo)沒有明確表態(tài)董事長(zhǎng)其實(shí)，客戶關(guān)系管理一直是董事長(zhǎng)的一塊心病，他一直想解決此問(wèn)題，而且近幾年，企業(yè)的效益不錯(cuò)，趁這次機(jī)會(huì)解決企業(yè)潛在的問(wèn)題。雖然覺得其他的領(lǐng)導(dǎo)提出的問(wèn)題有一定的道理，但內(nèi)心上是較傾向營(yíng)銷總監(jiān)。董事長(zhǎng)決策：立項(xiàng)立項(xiàng)組

26、織立項(xiàng)小組：組長(zhǎng)：運(yùn)營(yíng)總監(jiān)；（因?yàn)闋I(yíng)銷總監(jiān)最近要處理建立國(guó)外辦事處的事情，經(jīng)常出國(guó)）成員：市場(chǎng)部經(jīng)理、IT部經(jīng)理、客戶服務(wù)部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理立項(xiàng)小組職責(zé)IT部負(fù)責(zé)收集供應(yīng)商資料負(fù)責(zé)制定技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)預(yù)算市場(chǎng)部負(fù)責(zé)提出設(shè)計(jì)需求客戶服務(wù)部負(fù)責(zé)提出設(shè)計(jì)需求IT部從市場(chǎng)上反饋的資料中選擇了近十位潛在供應(yīng)商。其中包括：King公司、Run公司，這十家公司都具備已經(jīng)的實(shí)力，對(duì)Temp虎視眈眈，志在必得。因?yàn)榍捌诘臏贤?，鄭鵬、王星和蔡琳私下已經(jīng)成為了朋友，經(jīng)常見面，從蔡琳口中知道了申請(qǐng)立項(xiàng)的具體問(wèn)題及各位領(lǐng)導(dǎo)的反映。鄭鵬立即給市場(chǎng)部林經(jīng)理打電話，詢問(wèn)具體的情況，市場(chǎng)部林經(jīng)理將立項(xiàng)小組的情況向鄭鵬做了

27、大體的介紹。項(xiàng)目委員會(huì)負(fù)責(zé)人不是營(yíng)銷總監(jiān)這一消息讓鄭鵬感到郁悶，覺得事情開展不太順利。同時(shí)，他也知道市場(chǎng)部經(jīng)理已經(jīng)將KING公司的資料及初步方案全移交給IT部張宇經(jīng)理了，這個(gè)項(xiàng)目的供應(yīng)商信息收集是由IT部張宇經(jīng)理具體負(fù)責(zé)。鄭鵬開始按照從市場(chǎng)部林經(jīng)理收集的信息及前期的調(diào)研的情況設(shè)計(jì)初步方案，其中包括系統(tǒng)包含的模塊、如何升級(jí)、怎么升級(jí)、運(yùn)用什么軟件等等具體內(nèi)容。設(shè)計(jì)好的方案將提交給IT部張宇經(jīng)理。鄭鵬覺得事情難辦起來(lái)，不僅因?yàn)轫?xiàng)目委員會(huì)的負(fù)責(zé)人是從沒交涉過(guò)的領(lǐng)導(dǎo)，而且King公司剛開始和IT部張宇經(jīng)理接觸時(shí)，他對(duì)KING公司的態(tài)度就不是很認(rèn)可，前期工作沒有經(jīng)過(guò)，他會(huì)不會(huì)心存意見和不滿呢？每次打電話

28、給IT部張宇經(jīng)理，不是推托他不在，就是語(yǔ)氣比較煩躁，鄭鵬感覺IT部張宇經(jīng)理對(duì)我們King公司沒有什么好感，怎么辦呢？ 因?yàn)?，這個(gè)人是項(xiàng)目前期的關(guān)鍵人物，是一個(gè)有采購(gòu)選擇權(quán)的人士，不能得罪他；正當(dāng)困惑的時(shí)候，王偉告訴鄭鵬說(shuō)，IT部張宇經(jīng)理最近幾天要去北京參加一次行業(yè)的會(huì)議，建議鄭鵬做的什么？客戶關(guān)系建立有四種類型：朋友*供應(yīng)商*局外人*合作伙伴朋友就是滿足個(gè)人利益為主，兼顧到公司利益，所以，大項(xiàng)目往往不僅僅是項(xiàng)目本身，客戶關(guān)系也是非常重要的。鄭鵬一想機(jī)會(huì)來(lái)了，我為何不能讓公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助做的什么？也許，領(lǐng)導(dǎo)可能有方法來(lái)融洽人際關(guān)系，于是，從王偉處了解一些關(guān)于IT部張宇經(jīng)理的個(gè)人愛好及行程安排等等。借

29、用資源，借力打力- 結(jié)盟中層，發(fā)展機(jī)會(huì)，制定策略，高層互動(dòng)！過(guò)了幾天，IT部張宇經(jīng)理剛下飛機(jī)，就看見一個(gè)服務(wù)生高舉美觀大方的接機(jī)牌，上邊寫著自己的名字。在"一位朋友"的授意下，服務(wù)生把張宇經(jīng)理安排到了五星級(jí)豪華客房。緊接著，張宇經(jīng)理又收到"一位朋友"歡迎他到北京的花籃。當(dāng)然了，這一切都是King公司鄭鵬建議他的項(xiàng)目營(yíng)銷部經(jīng)理張家強(qiáng)來(lái)安排的。 在IT部張宇經(jīng)理辦完事情的那天下午，King公司項(xiàng)目營(yíng)銷部經(jīng)理張家強(qiáng)給張宇打電話說(shuō)明了這個(gè)安排，希望能認(rèn)識(shí)張宇，并表示希望張宇允許他們公司的技術(shù)人員到張宇的Temp公司進(jìn)行技術(shù)交流。張家強(qiáng)隨后還帶領(lǐng)張宇經(jīng)理觀看了他最

30、喜歡的話劇-茶館。 兩天后，張宇經(jīng)理返程時(shí)鄭鵬又安排車把張宇經(jīng)理送到了機(jī)場(chǎng)。臨走時(shí)，張宇經(jīng)理很痛快地答應(yīng)了技術(shù)交流的事情。等回到湖南長(zhǎng)沙時(shí)，鄭鵬明顯都感覺到了IT部張宇經(jīng)理的比較愿意邀請(qǐng)King公司來(lái)做技術(shù)交流。IT部張宇經(jīng)理也心存感激，同時(shí)對(duì)技術(shù)交流提供了幾個(gè)建議。四、方案演示與技術(shù)交流經(jīng)過(guò)初步篩選，最后剩下5家公司（King公司、Run公司在其中）進(jìn)入技術(shù)交流階段。IT部張宇經(jīng)理在其權(quán)限范圍內(nèi)，在名單上報(bào)辦公會(huì)時(shí)將KING公司列為第一，進(jìn)行技術(shù)交流是為第三，國(guó)外的二家是先開始。在針對(duì)技術(shù)交流階段的時(shí)候，Temp公司的IT部門的張宇經(jīng)理告訴王鵬一共有五家公司參與，其中有ORCLE、SAP二家

31、國(guó)外專業(yè)做CRM的軟件提供商，還有國(guó)內(nèi)差不多的同行。所以，他發(fā)現(xiàn)二家大公司在技術(shù)與模塊方面非常有競(jìng)爭(zhēng)力，而自己的公司會(huì)有差距；自己的優(yōu)勢(shì)是客戶個(gè)性化設(shè)計(jì)模塊與價(jià)格方面，價(jià)格卻比國(guó)外公司便宜至少100%以上，是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。王鵬在與張宇經(jīng)理溝通中，了解發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)的其他公司才是競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)象，國(guó)外的公司主要是價(jià)格太高，估計(jì)老板不會(huì)通過(guò)的，然而，我們是國(guó)內(nèi)第一家申請(qǐng)做技術(shù)交流。越早介入越好，可以達(dá)到洗腦的目的！項(xiàng)目主管王鵬接到這個(gè)項(xiàng)目后，與項(xiàng)目營(yíng)銷部經(jīng)理張家強(qiáng) 一起開會(huì)討論并安排這個(gè)技術(shù)交流。他想繼續(xù)和CRM技術(shù)設(shè)計(jì)員王星合作，由王星負(fù)責(zé)方案的演示。鄭鵬在向項(xiàng)目營(yíng)銷部經(jīng)理匯報(bào)工作時(shí)提出他的看法和要求，希望能

32、得到項(xiàng)目營(yíng)銷部經(jīng)理的支持。但是，這時(shí)技術(shù)經(jīng)理已交給王星另一個(gè)重要的設(shè)計(jì)工作，不打算派王星，而想派一名新人去，這讓項(xiàng)目營(yíng)銷部經(jīng)理非常為難，與IT部張宇經(jīng)理反復(fù)解釋未果。無(wú)奈下，項(xiàng)目營(yíng)銷部經(jīng)理將此事向副總匯報(bào)。副總聽到雙方的說(shuō)明后，認(rèn)為得Temp公司的機(jī)會(huì)很難得并且是非常緊急。既然王星有事無(wú)法脫身，就任命技術(shù)經(jīng)理親自陪同鄭鵬前去進(jìn)行技術(shù)交流。于是，技術(shù)部經(jīng)理事先準(zhǔn)備了很多的資料，了解了許多的Temp公司情況及存在問(wèn)題，包含涉及的參加人員，最后他得出的結(jié)論是：CRM系統(tǒng)設(shè)置的模塊不夠，需要增加物流方面的內(nèi)容；二、對(duì)于CRM的研發(fā)與國(guó)外二家公司相比沒有優(yōu)勢(shì)，在技術(shù)方面是有一點(diǎn)差距；三、在保證項(xiàng)目后續(xù)的

33、執(zhí)行方面是不夠的，可能導(dǎo)致CRM軟件系統(tǒng)沒有數(shù)據(jù)庫(kù)，從而達(dá)不到效果。事先了解技術(shù)交流過(guò)程中，參加的對(duì)象有助于針對(duì)性的技術(shù)交流，從而促進(jìn)項(xiàng)目發(fā)展。雙方將技術(shù)交流的地點(diǎn)選擇在Temp公司，當(dāng)時(shí)Temp公司到場(chǎng)人員有：IT部張宇經(jīng)理、市場(chǎng)部林經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、物流經(jīng)理。King公司到場(chǎng)的人員有：項(xiàng)目營(yíng)銷部經(jīng)理、項(xiàng)目主管、技術(shù)經(jīng)理。進(jìn)場(chǎng)時(shí)鄭鵬對(duì)物流經(jīng)理的到場(chǎng)非常的驚訝，因?yàn)樵O(shè)計(jì)方案之前從沒有和他交涉過(guò)。技術(shù)方案里也沒有設(shè)計(jì)到物流的模塊。鄭鵬突然感覺到事情可能又不順了，因?yàn)樨?cái)務(wù)經(jīng)理一般只會(huì)提出一些價(jià)格的問(wèn)題，不存在什么問(wèn)題，IT部張宇經(jīng)理和市場(chǎng)部林經(jīng)理基本是已經(jīng)搞定了的。但為什么物流經(jīng)理會(huì)突然出現(xiàn)在現(xiàn)場(chǎng)

34、呢，鄭鵬不由得擔(dān)心起來(lái)。技術(shù)經(jīng)理曾學(xué)明負(fù)責(zé)技術(shù)方案的演示工作，這個(gè)對(duì)技術(shù)經(jīng)理來(lái)說(shuō)是輕車熟路?；旧螴T部張宇經(jīng)理和市場(chǎng)部林經(jīng)理對(duì)技術(shù)方案沒有什么意見，但惟獨(dú)物流經(jīng)理提出了很多的問(wèn)題，這讓技術(shù)經(jīng)理有點(diǎn)難以應(yīng)付。鄭鵬立即出來(lái)做了補(bǔ)充，表示回公司后立即將物流的模塊補(bǔ)充上，然后針對(duì)物流模塊再次與物流部經(jīng)理進(jìn)行確認(rèn)。為什么在之前不提出物流模塊的問(wèn)題，為什么這時(shí)才提出這中間肯定有問(wèn)題？，盡管技術(shù)部經(jīng)理曾學(xué)明已經(jīng)想到了，但是還是有不盡人意的地方。這次技術(shù)交流，TEMP公司對(duì)執(zhí)行及國(guó)外技術(shù)方面卻并不感興趣，主要的問(wèn)題有：價(jià)格是否能下降，下降幅度是多少；物流模塊需要增加，但對(duì)KING公司來(lái)說(shuō)是弱項(xiàng)，基本沒有物流

35、模塊的設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)。在交流的過(guò)程中，鄭鵬沒有預(yù)料到會(huì)存在這些問(wèn)題，在技術(shù)交流結(jié)束后，他找到IT部張宇經(jīng)理詢問(wèn)具體情況。IT部張宇經(jīng)理告訴他，物流經(jīng)理是運(yùn)營(yíng)總監(jiān)召開早會(huì)時(shí)宣布的，意思是想強(qiáng)化物流模塊。鄭鵬還不清楚問(wèn)題出現(xiàn)在哪個(gè)地方，然后他又詳細(xì)問(wèn)了一下RUN公司的方案演示的優(yōu)勢(shì)在哪里，尤其是物流模塊。技術(shù)交流后，有針對(duì)性地與參加人員交換建議比較好，有助于事后彌補(bǔ)不足的地方。看來(lái)物流經(jīng)理和運(yùn)營(yíng)總監(jiān)是必須要搞定的。回單位后，鄭鵬馬上找到項(xiàng)目營(yíng)銷部經(jīng)理，將技術(shù)交流情況做了簡(jiǎn)單的匯報(bào)。同技術(shù)經(jīng)理共同擬訂物流模塊設(shè)計(jì)建議書-建議聘請(qǐng)外方專家來(lái)設(shè)計(jì)。在項(xiàng)目營(yíng)銷部經(jīng)理允許的條件下，當(dāng)日鄭鵬和技術(shù)經(jīng)理直接向副總匯報(bào)

36、。副總當(dāng)時(shí)就向財(cái)務(wù)下達(dá)了命令：要求財(cái)務(wù)支持其在制作物流模塊的一切費(fèi)用（在允許的范圍之內(nèi)）。鄭鵬和技術(shù)經(jīng)理曾學(xué)明進(jìn)行物流模塊設(shè)計(jì)方案時(shí)將RUN公司方案作為主要的參考對(duì)象，凡是他們考慮到的，必須考慮到，凡是我們能超越的，必須在物流模塊中體現(xiàn)出來(lái)。爭(zhēng)取在技術(shù)方案上不輸給對(duì)方。因?yàn)樯霞?jí)的大力支持，物流模塊設(shè)計(jì)工作很快就完成了。鄭鵬和技術(shù)經(jīng)理邀請(qǐng)TEMP公司IT部張宇經(jīng)理一起拜訪物流經(jīng)理，技術(shù)經(jīng)理再次給物流經(jīng)理進(jìn)行物流模塊的演示。物流經(jīng)理看完后很滿意，但是他知道運(yùn)營(yíng)總監(jiān)內(nèi)定RUN公司，所以他并沒有明確表示肯定的態(tài)度，只是說(shuō)了些含糊其辭的話。鄭鵬看物流經(jīng)理沒有再提出問(wèn)題，就知道他對(duì)該模塊還是比較滿意的，但

37、不知他為何沒有明確表示肯定。正處于較為尷尬時(shí)，鄭鵬提出請(qǐng)物流經(jīng)理和IT部張宇經(jīng)理出去吃飯。物流經(jīng)理開始以有事為由進(jìn)行推脫，但最終還是扭不過(guò)鄭鵬再三請(qǐng)求和IT部張宇經(jīng)理的勸說(shuō)。在飯桌上，氣氛就沒有在辦公室里那么緊張了，鄭鵬開始和物流經(jīng)理閑話家常，才發(fā)現(xiàn)兩個(gè)人原來(lái)是老鄉(xiāng)最后，氛圍越來(lái)越緩和，鄭鵬和曾學(xué)明為了能讓物流經(jīng)理喝好，使出了渾身的伎倆。物流經(jīng)理越喝越高興，終于道出了實(shí)情：其實(shí)這次的技術(shù)交流KING和RUN公司占勢(shì)均力敵，但由于該項(xiàng)目是運(yùn)營(yíng)總監(jiān)最終拍板的，他與RUN公司的關(guān)系很好，所以即使這次技術(shù)交流這關(guān)過(guò)了，在最后進(jìn)行評(píng)標(biāo)時(shí)還是會(huì)存在問(wèn)題。過(guò)了二天，鄭鵬為了表示感謝，買了份名貴的禮物在他下班

38、時(shí)送到物流經(jīng)理的家里。技術(shù)結(jié)果出來(lái)了，國(guó)外的公司技術(shù)非常好，但是費(fèi)用太高，也就被淘汰了，最后就剩下三家，果然KING、RUN公司在其中，第三家公司實(shí)力較為落后，只是入選評(píng)標(biāo)的單位必須是3家以上，所以將其列處其中，其實(shí)第三家的中標(biāo)可能性很小，King公司的對(duì)手實(shí)際上就是Temp公司。事先了解技術(shù)交流過(guò)程中，參加的對(duì)象有助于針對(duì)性的技術(shù)交流，從而促進(jìn)項(xiàng)目發(fā)展。五、需求性分析與方案確定因?yàn)橹袠?biāo)可能性非常大，KING公司的副總對(duì)Temp公司這個(gè)項(xiàng)目非常關(guān)注，任命技術(shù)經(jīng)理曾學(xué)明和CRM設(shè)計(jì)員王星負(fù)責(zé)具體的需求分析和方案確定，鄭鵬負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的維護(hù)，想辦法搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料并搞定運(yùn)營(yíng)總監(jiān)。鄭鵬找到TEMP

39、公司IT部張宇經(jīng)理，請(qǐng)教如何開展需求性分析，TEMP公司IT部張宇經(jīng)理建議其直接與使用部門進(jìn)行溝通。鄭鵬、曾學(xué)明和王星商量先從高層那里開始調(diào)研，從他那里了解對(duì)CRM的總體期望，確?？傮w設(shè)計(jì)思路正確性，然后與中層、基層開展調(diào)研，了解具體細(xì)節(jié)需求，一層層搞定。整個(gè)溝通過(guò)程是非常煩瑣的，但是效果很不錯(cuò)，在溝通過(guò)程中因?yàn)榕cTEMP公司很多人員建立了良好的關(guān)系。部分領(lǐng)導(dǎo)非常認(rèn)同并明顯傾向于KING公司的設(shè)計(jì)方案。都感覺，KING公司非常重視，而且比較用心，CRM軟件系統(tǒng)的后續(xù)實(shí)施方面有問(wèn)題，也有一些保障，可以不斷進(jìn)行互動(dòng)修改。相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手RUN公司針對(duì)需求分析方面要細(xì)致得多了，RUN公司只是與領(lǐng)導(dǎo)層做一

40、些溝通，了解期望，做一些微調(diào)，象征性做一些需求。 六、項(xiàng)目評(píng)估目前的情況對(duì)KING公司很不利，從技術(shù)上來(lái)說(shuō)RUN公司和KING公司的技術(shù)能力差不多，但在關(guān)系上，RUN公司搞定的是運(yùn)營(yíng)總監(jiān)（評(píng)標(biāo)的決策人），而KING公司搞定的只是中層領(lǐng)導(dǎo)。鄭鵬具體打聽到RUN公司的具體情況，可以說(shuō)關(guān)系背景很大，資金也都投入了不少。在RUN公司眼中，KING公司是沒有希望的。雖然天天往TEMP公司跑，找這個(gè)人，找哪個(gè)人，但是沒有搞定關(guān)鍵決策人。RUN也是北京的一家公司，這次項(xiàng)目他們都是在晚上做工作，做事情，暗箱操作，可以說(shuō)他們志在必得。在評(píng)標(biāo)時(shí)，中層領(lǐng)導(dǎo)多數(shù)支持KING公司；但運(yùn)營(yíng)總監(jiān)和財(cái)務(wù)經(jīng)理認(rèn)為KING公司的

41、方案的成本太高，財(cái)務(wù)成本方面影響不大，關(guān)鍵就是運(yùn)營(yíng)總監(jiān)的反對(duì)。一個(gè)招標(biāo)的項(xiàng)目評(píng)估小組，越多的人支持，項(xiàng)目拿下的可行性越大，特別是關(guān)鍵人物的支持更重要。所以，項(xiàng)目在評(píng)標(biāo)階段，最重要的二個(gè)關(guān)鍵就是：一、影響項(xiàng)目評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的方案優(yōu)勢(shì)， 二、項(xiàng)目評(píng)估小組的傾向性態(tài)度；很顯然，KING公司必須搞定運(yùn)營(yíng)總監(jiān)或比其更高層領(lǐng)導(dǎo)。搞定總經(jīng)理是不可能的了，公司就是總經(jīng)理的，他關(guān)注的是最后的效果及帶來(lái)的效益，因此只能在運(yùn)營(yíng)總監(jiān)下工夫了。鄭鵬來(lái)到運(yùn)營(yíng)總監(jiān)的辦公室，聽秘書說(shuō)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)去北京出差了，他本打算離開，但看秘書挺閑的就跟她聊了起來(lái)，發(fā)現(xiàn)秘書對(duì)著裝很感興趣就對(duì)向他推薦了女裝的品牌.最后向秘書要了運(yùn)營(yíng)總監(jiān)的具體行蹤計(jì)劃

42、。鄭鵬立即打電話請(qǐng)自己的營(yíng)銷總監(jiān)一定要想辦法接待一下TEMP公司的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，并在電話里告訴了他時(shí)間及地址。然后鄭鵬打電話到運(yùn)營(yíng)總監(jiān)下榻的酒店，請(qǐng)酒店以King公司鄭鵬的名義送鮮花和果籃給運(yùn)營(yíng)總監(jiān)。當(dāng)天，鄭鵬趕回北京，在酒店里見到了運(yùn)營(yíng)總監(jiān)并邀請(qǐng)他到公司參觀，第二天營(yíng)銷總監(jiān)專車負(fù)責(zé)Temp公司運(yùn)營(yíng)總監(jiān)的行程，在運(yùn)營(yíng)總監(jiān)忙完自己的事情后，便拜訪KING公司。KING公司的整體形象給運(yùn)營(yíng)總監(jiān)很好的印象。晚上，營(yíng)銷總監(jiān)請(qǐng)Temp公司運(yùn)營(yíng)總監(jiān)觀看他非常喜歡的張學(xué)友的歌舞劇雪狼湖。由銷售方的營(yíng)銷總監(jiān)陪同，因?yàn)椴皇鞘裁创蟛涣说幕顒?dòng)所以他也不擔(dān)心受賄的問(wèn)題，所以很欣然的答應(yīng)了。分手時(shí)營(yíng)銷總監(jiān)提到了項(xiàng)目的問(wèn)題，

43、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)承諾說(shuō)："關(guān)鍵看各自的實(shí)力，我這里不偏袒任何一方。這一點(diǎn)你們放心。"在項(xiàng)目評(píng)估過(guò)程中，傾向性的態(tài)度關(guān)鍵就是15個(gè)字：消滅反對(duì)者，拉攏中立者，擴(kuò)大支持者！因?yàn)榍捌卩嶚i在基層需求性調(diào)查中和中層領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系處理的很好，他們基本已經(jīng)傾向于KING公司的設(shè)計(jì)思路。又因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)總監(jiān)保持中立，KING公司中標(biāo)便順理成章了。七、商務(wù)談判中標(biāo)結(jié)果出來(lái)后，鄭鵬總算松了一口氣。最后剩下的就是最后一個(gè)環(huán)節(jié)了。因?yàn)镵ING公司和RUN公司的各個(gè)方面勢(shì)力都比較接近，RUN公司對(duì)這次的中標(biāo)結(jié)果反映比較強(qiáng)烈，他們立即找到運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，了解為什么沒有中標(biāo)，希望能在最后的環(huán)節(jié)改變局面。因?yàn)樯想A段的教訓(xùn)，所以RU

44、N公司這次決定將重點(diǎn)放在中層領(lǐng)導(dǎo)上。運(yùn)營(yíng)經(jīng)理建議其做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備，并告訴RUN公司總經(jīng)理?yè)?dān)心的主要是質(zhì)量和成本的問(wèn)題。在商務(wù)談判環(huán)節(jié)中，總經(jīng)理做出最后的決定。這次的商務(wù)談判的形式是同時(shí)與兩方進(jìn)行商務(wù)談判，但是以KING公司為主。同樣，鄭鵬也知道了這個(gè)消息，明白TEMP公司是想給兩家公司施加壓力，增加談判砝碼。再者RUN公司在前期準(zhǔn)備投入了很多，在這最后的機(jī)會(huì)中，他肯定會(huì)不惜一切代價(jià)想改變局面。而且Temp公司總經(jīng)理（田總）在這個(gè)環(huán)節(jié)中介入，環(huán)境發(fā)生了很大的改變。田總是很精明的一個(gè)人，他知道前期中高層和KING公司打得火熱，在談判時(shí)肯定拉不下臉來(lái)談，于是派了名企業(yè)內(nèi)部"談判專家"沈經(jīng)理來(lái)組織負(fù)責(zé)進(jìn)行談判。這次談判的內(nèi)容是價(jià)格、合同工作范圍、集成服務(wù)內(nèi)容、包括組長(zhǎng)技術(shù)負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目經(jīng)理工作說(shuō)明書、付款方式、違約、罰則、法律、仲裁、項(xiàng)目實(shí)施細(xì)則、技術(shù)方案、各階段驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)約定、培訓(xùn)、保修及服務(wù)條款等等。整個(gè)談判進(jìn)行了一周，最后