PPR管道營銷方案

1、來保利牌PPR市場方案根據(jù)公司對PPR的規(guī)劃，在現(xiàn)有市場狀況下，為確保市場開拓的順利進(jìn)行， 完成PPR的銷售網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)工作，擬定 PPR市場方案 一、市場現(xiàn)狀分析：PPR市場規(guī)模龐大，在市場不斷拓展過程中，品牌競爭已經(jīng)出現(xiàn)，就家裝客戶而言，在對產(chǎn)品質(zhì)量沒有客觀認(rèn)知的情況下首選名牌、免檢產(chǎn)品，其次比價格，國內(nèi)的金德、日豐、金牛、聯(lián)塑等品牌都有很好的市場口碑，對產(chǎn)品品牌的 認(rèn)可度比較高，因此在產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的情況下， 還要有品牌保障，促進(jìn)品牌 的快速成長便成為我們市場開發(fā)過程的重要組成部分。價格方面，競爭十分嚴(yán)重。PPR管材廠家很多，多數(shù)定位在低價位上，采 取價格競爭方式，有些管材市場零售價

2、格（以規(guī)格 20*2.8的管材每根為例）不 到十元，大多數(shù)廠家的產(chǎn)品市場零售價格在十到二十元之間，其中包括多個取得中國名牌的產(chǎn)品。市場零售價格在二十元以上的產(chǎn)品市場反饋為中高檔產(chǎn)品，質(zhì)量好，一般為家裝客戶選用。下表是市場上主要 PPR管材產(chǎn)品的經(jīng)銷商進(jìn)貨價 格。規(guī)格：20*2.8單位：元/m。金德日豐金牛偉星聯(lián)塑顧地4.423.393.703.642.912.63以上價格統(tǒng)計排除價格調(diào)整因素，部分價格有所偏差，總體與市場情況保持一致。 上述品牌都是市場知名產(chǎn)品，金德、日豐、金牛、偉星、為中國名牌產(chǎn)品，在市 場上口碑較好。部分廠家盡量不參與市場價格的惡性競爭，但在制定價格體系時卻不得不參 考市場

3、價格現(xiàn)狀，盡量穩(wěn)定自身在市場中的價格體系，維護(hù)經(jīng)銷商和自身的利益, 采取不同的策略穩(wěn)定市場，制定統(tǒng)一的市場價格表，在市場上嚴(yán)格執(zhí)行。二、產(chǎn)品定位：1、市場定位：零售中高檔家裝市場；工裝中高端地產(chǎn)項目。2、目標(biāo)消費(fèi)群體：終端家裝用戶；中高端地產(chǎn)商。3、價格定位：中檔價格；4、品牌形象定位：高品質(zhì)重服務(wù)品牌形象。三、銷售模式的確定：確定渠道銷售，模式如下：總部各地市渠道一級代理商 工程代理商各縣渠道二級代理商工程項目各經(jīng)銷商一-裝修公司終端零售商水暖工終端用戶家裝用戶選擇此渠道的原因：1、與公司目前現(xiàn)狀相符合，降低公司管理運(yùn)作費(fèi)用；2、基于目前管材市場的基本結(jié)構(gòu)特征，在廠商合作的情況下，借助當(dāng)?shù)氐?/p>

4、客戶 關(guān)系，推廣PPR產(chǎn)品；3、產(chǎn)品在銷售過程中將市場風(fēng)險化整為零，降低各個環(huán)節(jié)的經(jīng)營風(fēng)險；4、眾多的零售商，容易形成一張銷售網(wǎng)絡(luò)，有利于市場基礎(chǔ)的建立和產(chǎn)品的品牌樹立。該渠道上各相關(guān)因素的基本特征：1、地縣級總經(jīng)銷的主要特征：地級市場中實(shí)力較強(qiáng)，抗市場風(fēng)險能力較強(qiáng)，在 該市場內(nèi)，有影響力，甚至有自己的分銷網(wǎng)絡(luò)，有資金實(shí)力；與廠家談判的基本 心理特征為：產(chǎn)品要可靠，要有特色，能夠吸引市場購買力，廠家實(shí)力信譽(yù)要好， 有做市場的思路，并且希望廠家對其支持，能夠從產(chǎn)品上感受到利益，對廠家的 選擇上也較理性，對市場消費(fèi)傾向把握比較清楚，注重利潤空間；2、零售經(jīng)銷商的主要特征：跟著市場大方向走，不敢輕易

5、嘗試新產(chǎn)品，對新產(chǎn) 品報觀望態(tài)度，在選擇經(jīng)營產(chǎn)品的時候主要參考市場上主流產(chǎn)品的基本情況，非常關(guān)注產(chǎn)品的銷售情況，對產(chǎn)品的銷路非常注重，資金實(shí)力相對較弱，因此一般 不會大批量進(jìn)貨，注重產(chǎn)品的利潤空間。3、終端消費(fèi)用戶，就家裝終端消費(fèi)而言，他們對產(chǎn)品質(zhì)量的直觀認(rèn)知不太清晰， 但總體上偏向于知名品牌和口碑產(chǎn)品， 多受經(jīng)銷商和安裝工人的影響，希望物美 價廉。4、水工的基本心理特征：水工是產(chǎn)品運(yùn)用安裝的直接接觸者，對產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu) 劣有著直觀的感受，因此在產(chǎn)品質(zhì)量方面能夠影響終端消費(fèi)的購買， 與經(jīng)銷商合 作，能夠達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售，同時，水工又處于社會的較低層，從心理上希望受 到人們的尊敬和重視，因此，維護(hù)

6、水工也是許多廠商銷售的一種方式。由此可以看出，渠道客戶看中的利潤，因此我們在渠道建設(shè)時是否能給他們創(chuàng)造 利益，深刻影響著市場開拓。五、銷售實(shí)施計劃：（一）、區(qū)域市場劃分和人員配置在現(xiàn)有區(qū)域和人員的布局下，每個區(qū)域增加一人作為 PPR市場開發(fā)專員，在推 廣分路供水的同時開發(fā)PPR的銷售網(wǎng)絡(luò)。開發(fā)步驟根據(jù) 先易后難”的原則，確 定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級市，先開發(fā)重點(diǎn)地級市場，再開發(fā)縣級市場，同時開發(fā)零售分 銷商，從而行成一張以地級市為中心、 縣級市場為網(wǎng)點(diǎn)、零售分銷商組成的銷售 網(wǎng)絡(luò)。除了在每個區(qū)域內(nèi)增加市場開發(fā)人員以外，在總部還需要配置一名技術(shù)維護(hù)人 員，形成并發(fā)一維護(hù)一開發(fā)”同時進(jìn)行，這樣既能保證給客

7、戶良好的售后服務(wù)， 樹立良好的品牌形象，又能對市場進(jìn)行深入拓展，維持市場穩(wěn)定，及時的解決市 場問題，并能夠隨時掌握市場信息，有利于形成公司系統(tǒng)的統(tǒng)一的市場管理體制。（二）、產(chǎn)品價格策略滲透價格策略，其目的在滲透市場，以提高市場銷量與市場占有率，并能快速而 有效地占據(jù)市場空間，達(dá)到在市場開拓初期搶占市場分額的目的。具體如下： 1、采取中檔市場的價格策略，從市場開拓的現(xiàn)狀出發(fā)調(diào)整價格體系，以致能夠 達(dá)到市場開拓初期的 高檔品質(zhì)，中檔價位”優(yōu)勢；2、價格體系的適當(dāng)調(diào)整，在現(xiàn)有價格表基礎(chǔ)之上，經(jīng)銷體系價格為34.5折,市場零售價控制在6折左右，避免同市場上主流品牌在價位上的劣勢競爭；3、制定統(tǒng)一的市場

8、零售價格表，保證經(jīng)銷商利潤的同時穩(wěn)定價格體系。（三）、經(jīng)銷商的選擇和維護(hù)經(jīng)銷商選擇遵循以下原則：要有事業(yè)心，對市場開發(fā)有信心，信譽(yù)良好，對新品牌產(chǎn)品前景抱樂觀態(tài)度，不 為暫時的市場現(xiàn)狀疑惑，能夠配合公司的市場開發(fā)策略，不得有擾亂市場秩序行 為。在此原則之下，對經(jīng)銷商市場拓展能力、分銷銷路建立、資金實(shí)力、店面地 理位置等情況擇優(yōu)開發(fā)引導(dǎo)，使其向?qū)臼袌鲩_發(fā)有利方面發(fā)展。經(jīng)銷商維護(hù)，能夠有效建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，堅實(shí)市場基礎(chǔ)，保障市場開拓有序 進(jìn)行，具體的維護(hù)辦法如下：1、建立經(jīng)銷商檔案在市場開發(fā)過程中，將經(jīng)銷商的信息整理成檔案，包括經(jīng)銷商的個人信息、 銷量情況、經(jīng)營情況、庫存情況、問題記錄、主要

9、銷售產(chǎn)品、維護(hù)辦法等信息， 在市場中更好的掌握經(jīng)銷商的各方面需求，才能有針對性的提供服務(wù)； 2、客情溝通將經(jīng)銷商進(jìn)行分類，根據(jù)經(jīng)銷商的重要程度有計劃的進(jìn)行拜訪溝通工作，定期對合作經(jīng)銷商回訪溝通，了解經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中存在的問題和對公司產(chǎn)品、 服務(wù)、政策、廣告等方面的意見和建議；3、協(xié)助經(jīng)銷上進(jìn)行市場開拓，分銷渠道的建立，解決銷路問題在市場開拓初期，在沒有市場基礎(chǔ)的情況下，要加大市場占有率，在經(jīng)銷商現(xiàn)有 的分銷渠道以外，幫助客戶進(jìn)行新渠道開發(fā)建立，從而從銷路上給予經(jīng)銷上支持， 解決銷路問題； 4、經(jīng)銷商利益的保障按照市場開拓渠道模式，本著和經(jīng)銷商在區(qū)域市場內(nèi)的真誠合作， 達(dá)到雙贏的目的，在市場開

10、發(fā)過程中，公司對經(jīng)銷商的利益要有絕對的保證，遵守承諾， 在同一市場中，總經(jīng)銷只能有一家，零售經(jīng)銷商的數(shù)量有著嚴(yán)格規(guī)定，同一街道, 同一建材市場不能存在多家經(jīng)銷商； 對市場零售價格統(tǒng)一規(guī)定，并一定要嚴(yán)格執(zhí) 行；公司業(yè)務(wù)人員在區(qū)域市場內(nèi)所接受的定單或談判的業(yè)務(wù)，其銷量歸屬總經(jīng)銷商，或者根據(jù)實(shí)際情況給予經(jīng)銷利潤分成；5、市場問題的處理在市場上出現(xiàn)的諸如經(jīng)銷商和公司之間的矛盾問題、 產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)銷商用貨、 貨款、廣告、人員配置等現(xiàn)實(shí)有可能面對的問題， 公司制定一系列有針對性的解 決辦法，最重要的是公司業(yè)務(wù)人員在市場出現(xiàn)問題的情況下要第一時間出現(xiàn)在市 場上，給經(jīng)銷商對公司留下負(fù)責(zé)任的印象， 并且以溝通為

11、主，充分了解問題的真 實(shí)原因，按照原則處理；6、經(jīng)銷商員工培訓(xùn)及經(jīng)銷商管理公司提供對經(jīng)銷商員工的培訓(xùn)，使其對公司產(chǎn)品的充分了解，定期召開經(jīng)銷 商會議，增強(qiáng)經(jīng)銷商的忠實(shí)度。制定統(tǒng)一的經(jīng)銷商管理辦法，引導(dǎo)經(jīng)銷商符合公 司的各項制度要求和市場機(jī)制有效運(yùn)作，建立公司和經(jīng)銷之間的有效聯(lián)絡(luò)辦法， 確保經(jīng)銷商在區(qū)域市場做的經(jīng)銷活動不擾亂公司的市場秩序。（四）、水工隊伍的建設(shè)和維護(hù)水工在市場開發(fā)過程中的作用為目前許多廠家所重視， 包括目前國內(nèi)主要的 塑料管材廠家，對水工的開發(fā)作為市場開發(fā)的一項重要策略， 公司應(yīng)該在水工隊 伍的建設(shè)和維護(hù)方面作為市場開拓的重點(diǎn)來做，具體如下：1、幫助經(jīng)銷商建立水工隊伍目前的零售

12、經(jīng)銷商多數(shù)是從水電安裝工人起家的，因此在業(yè)內(nèi)有許多同行， 根據(jù)自身的人際關(guān)系建立自己的銷售渠道， 水工的幫助很大，但是沒有形成有效 的管理，忠實(shí)度很低。公司可以從產(chǎn)品方面，幫助經(jīng)銷商建立水工隊伍，幫助經(jīng) 銷商制定水工維護(hù)辦法，增強(qiáng)水工對經(jīng)銷商的忠實(shí)度；2、幫助經(jīng)銷商建立水工檔案，吸納水工為公司技術(shù)人員以經(jīng)銷商為中介，建立起公司和水工之間的聯(lián)系，以經(jīng)銷商名義建立起水工 檔案，并吸納水工為公司的技術(shù)人員，在針對終端客戶的管材安裝和技術(shù)服務(wù)方 面，以當(dāng)事經(jīng)銷商的水工為主，最終將水工向推廣公司產(chǎn)品方面發(fā)展；3、給與水工以物質(zhì)、利益上的吸引工作服、工具包，是聯(lián)系公司和水工之間的主要物品，也是公司形象宣傳

13、的 一種載體，對于比較忠實(shí)的水工，公司可以配置水工服、水工包，從而也增強(qiáng)公 司和水工之間的關(guān)系。在利益上，可以根據(jù)水工對銷量的貢獻(xiàn)給予經(jīng)濟(jì)上的報酬， 從而吸引更多的水工為公司產(chǎn)品銷售服務(wù)；4、組織水工會議以水工專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)的方式組織水工會議， 可以進(jìn)行技術(shù)交流，意見交流和 技術(shù)建議等內(nèi)容，目的是增強(qiáng)水工隊伍和公司之間的感情， 給水工從心理上給予 滿足，增強(qiáng)水工對公司的忠誠度。六、廣告宣傳和品牌形象的建立（一）廣告宣傳廣告宣傳立足于面向消費(fèi)者，其目的在于拉動銷量和樹立品牌形象，因此，廣告以小區(qū)宣傳為主，各個市場上，以各種形式將來保利管材的相關(guān)信息傳遞到 消費(fèi)者，具體實(shí)施如下：1、新建小區(qū)墻體廣告

14、：在新建成的小區(qū)內(nèi)的顯要位置做上來保利管業(yè)的噴繪廣 告，廣告內(nèi)容體現(xiàn)高品質(zhì)、綠色環(huán)保、安全衛(wèi)生等，著重給消費(fèi)者留下深刻的第 一印象；2、樓層廣告：以樓層貼等方式標(biāo)注來保利管業(yè)；3、宣傳單發(fā)送：組織市場人員不定期到小區(qū)內(nèi)發(fā)放宣傳單，以平面形式傳遞有 關(guān)來保利管業(yè)的相關(guān)信息；為提升來保利產(chǎn)品品牌形象的影響力，根據(jù)各市場情況和銷量情況進(jìn)行以下 廣告方式：報刊媒體廣告、公交車身廣告、戶外大型廣告牌、路燈廣告等。廣告形式是多樣的，可根據(jù)市場情況和費(fèi)用預(yù)算合理執(zhí)行。（二）、品牌形象樹立來保利管材根據(jù)自身實(shí)際情況和市場情況，樹立起 高品質(zhì)重服務(wù)”的品牌形 象，由經(jīng)銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)體系是該品牌產(chǎn)品的載體， 因此品牌形象的樹立應(yīng) 該從經(jīng)銷商著手，在良好的市場服務(wù)和經(jīng)銷商維護(hù)工作中體現(xiàn)出來保利品牌的服務(wù)”形象，產(chǎn)品在實(shí)際消費(fèi)者使用過程中體現(xiàn)來保利品牌的高品質(zhì)”，在市場 中形成良好的口碑，從而達(dá)到在消費(fèi)者心中樹立起 安裝水管就選擇來保利”的品 牌效應(yīng)。七、銷售任務(wù)：300萬。在市場開拓期，按計劃實(shí)施，有序進(jìn)行市