年萬科項(xiàng)目操盤策略

1、萬科項(xiàng)目操盤策略目錄第一章籌建期（3）第二章蓄客期（21）第三章開盤期（25）第四章簽約期（53）第五章持續(xù)期（67）第六章尾盤期（73）第七章交房期（78）第一章 進(jìn)場前第一部分營銷組織一、人員的篩選：1、選簡歷： 對簡歷的挑選和面試的安排可以設(shè)定主選簡歷和備選簡歷，在主選簡歷不能實(shí)現(xiàn)招聘需求時(shí)，可以從備選簡歷中挑出備選人員進(jìn)行面試。要快速從成堆的簡歷中挑選符合資格者，可以從以下幾點(diǎn)考慮：1) 是否隨簡歷附應(yīng)征信；應(yīng)征信中有否對職業(yè)的發(fā)展和工作的職責(zé)有清晰的描述；2) 簡歷是否簡明通順，是否草率，是否有錯(cuò)別字：是否有較長時(shí)間的空檔；換工作的頻率是否過快；3) 簡歷中能展現(xiàn)自身的才華和特長；4

2、) 簡歷中的從業(yè)公司是否名牌或執(zhí)行過重點(diǎn)項(xiàng)目；2、面試：? 讓面試者填寫一份應(yīng)聘人員資料登記表。?面試的時(shí)間視招聘職位而定，普通崗位一般控制在20 分鐘左右。? 面試人員主要評估應(yīng)聘人員是否符合崗位的基本要求。面試的精神面貌談吐是否流暢簡歷的真實(shí)性專業(yè)表現(xiàn)能力其他才華體現(xiàn)3、面試中提問：1) 簡歷的真實(shí)性? 你的上一份工作作出過什么成績？或者你的從業(yè)業(yè)績？? 能否具體介紹一下你以前參與（負(fù)責(zé)）過的項(xiàng)目？? 能否介紹你從業(yè)中最得意（尷尬）的一件事情？結(jié)果如何？? 能否介紹你所經(jīng)歷的一次克服困難后完成的工作？2）激勵(lì)此人工作的動(dòng)力是什么：? 你為什么選擇應(yīng)聘這份工作？你選擇公司看中的條件？? 你認(rèn)

3、為這份工作在現(xiàn)階段能夠帶給你最有價(jià)值的東西是什么？? 你認(rèn)為當(dāng)你工作順利完成后，對你最好的獎(jiǎng)賞是什么?3） 此人是否能配合經(jīng)理并與其他同事合作：? 你的記憶中有沒有一件團(tuán)隊(duì)合作的事情？能否講述一下？? 當(dāng)別人對你提出建議的時(shí)候你會怎么想？怎么做？? 你怎么看待被別人誤會？? 你怎么看待個(gè)人利益和團(tuán)隊(duì)利益之間的關(guān)系？4） 此人是否正直、誠實(shí)：? 能否介紹一件你認(rèn)為自己做得失敗的事情？為什么會失??？? 你覺得自己有什么缺點(diǎn)？對你的工作有影響？? 你的上司對你的評價(jià)？你對上司的評價(jià)？5） 此人的專業(yè)度：? 能否談?wù)勀銓δ衬硡^(qū)住宅（商業(yè)地產(chǎn)、辦公物業(yè)、綜合物業(yè)）市場的總體印象？? 你認(rèn)為別墅（小高層、

4、多層）物業(yè)的特點(diǎn)怎么樣？有什么優(yōu)劣勢？? 能談?wù)勀銓δ衬成倘Φ目捶▎幔? 你認(rèn)為某某區(qū)的某某產(chǎn)品的競爭主要在哪個(gè)方向上？這種競爭的發(fā)展如何？? 你認(rèn)為某某區(qū)的某某產(chǎn)品的市場在什么地方？客戶應(yīng)該具備什么特點(diǎn)？附表：應(yīng)聘人員復(fù)試初評表 、錄用通知單二、售樓處管理制度：1、人員分工：? 項(xiàng)目經(jīng)理 1 名：工作主要是深入了解房地產(chǎn)市場狀況，負(fù)責(zé)項(xiàng)目的銷售和管理工作，完成銷售任務(wù)目標(biāo)，與開發(fā)商保持良好合作關(guān)系，樹立公司品牌形象。?項(xiàng)目助理1 名：工作主要是協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理開展項(xiàng)目營銷工作; 市場信息反饋及銷售策劃工作；銷售管理；項(xiàng)目數(shù)據(jù)庫的建設(shè)及管理；置業(yè)顧問的培訓(xùn)工作。參與項(xiàng)目? 置業(yè)顧問若干：工作主要是

5、參與項(xiàng)目的營銷工作；市場信息反饋；售前售后服務(wù)工作及相關(guān)銷售文件的制作。? 實(shí)習(xí)試用人員：接受培訓(xùn)，輔助項(xiàng)目工作。2、案場制度：? 考勤制度：簽到制度、作息時(shí)間、外出管理、調(diào)休請假制度? 儀表規(guī)范：著裝禮儀、儀態(tài)規(guī)范、儀表規(guī)范? 售樓處現(xiàn)場規(guī)范：? 售樓處行為規(guī)范：操作規(guī)范、電話接聽要求? 服務(wù)規(guī)范：售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)? 銷售工具準(zhǔn)備：銷售手冊整理規(guī)范、置業(yè)顧問必備資料夾、售樓處常用表格準(zhǔn)備。? 售樓處會議規(guī)范：晨會、夕會（做會議紀(jì)要）?具體工作要求：接待流程、成交確認(rèn)、填寫預(yù)約書（認(rèn)購書）/ 合同要求、填寫相關(guān)表格、客戶回款、銀行按揭資料? 市場調(diào)研工作三、培訓(xùn)第一階段：公司新員工

6、培訓(xùn)? 企業(yè)簡介? 公司規(guī)章制度? 公司歷年案例簡介第二階段：銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)? 禮儀、行為規(guī)范? 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識? 營銷理念? 案場規(guī)章管理制度? 置業(yè)顧問素質(zhì)（銷售人員基本要求）? 房地產(chǎn)政策法規(guī)? 房地產(chǎn)開發(fā)流程? 市場調(diào)研? 銷售基本流程? 銷售技巧? 合同解讀及簽約流程? 售后客服工作（客戶跟蹤）? 銀行按揭辦理流程及計(jì)算第三階段：項(xiàng)目情況培訓(xùn)?開發(fā)商的公司介紹（公司架構(gòu)、管理制度、開發(fā)理念、開發(fā)業(yè)績）?項(xiàng)目介紹（包括項(xiàng)目特色、規(guī)劃、間隔、建筑、配套、功能、管理）（應(yīng)有項(xiàng)目的策劃理念）? 項(xiàng)目賣點(diǎn)（項(xiàng)目各方面優(yōu)勢）? 統(tǒng)一說辭? 市場分析（本地區(qū)商用物業(yè)市場狀況、市場發(fā)展趨勢、項(xiàng)目的競爭

7、優(yōu)勢等）? 對手分析（競爭對手的優(yōu)劣情況分析、成功項(xiàng)目的經(jīng)營情況）第四階段：銷售實(shí)戰(zhàn)演練? 模型介紹（現(xiàn)場演練模型介紹的要點(diǎn)和方法）? 現(xiàn)場路線（看房路線的行進(jìn)方向和沿線的介紹要點(diǎn)）? 洽談練習(xí)（同事之間一對一的解說、推介、洽談練習(xí)）? 成交練習(xí)（簽認(rèn)購書、收定金、銷售控制、簽約、交首期、辦理按揭等成交過程各個(gè)程序的工作練習(xí)）第二部分銷售文件一、管理工具文件：1、 公司人事制度表格：1) 考勤類： 城市年輪公司請假單、加班登記表、員工外出登記表、2） 員工情況 ：員工調(diào)動(dòng)申請表、員工增補(bǔ)申請表、員工獎(jiǎng)懲建議申請表、員工個(gè)人情況登記表、員工辭職申請審批表3） 交接類： 項(xiàng)目經(jīng)理工作交接單、員工辭

8、職交接單、部門工作聯(lián)系單4） 其他： 城市年輪事故報(bào)告單2、售樓處現(xiàn)場管理：1)客戶接待：售樓處日報(bào)表、客戶登記表、客戶資料匯總表( 電子版 ) 、來電客戶登記表2)員工日常工作報(bào)表：會議紀(jì)要、項(xiàng)目排班表、備用金支出明細(xì)表、費(fèi)用預(yù)測（月）、考勤表、實(shí)際開支明細(xì)、收款清單、應(yīng)收款清單、個(gè)人考核表（各階段）、市調(diào)表格3)經(jīng)理日常報(bào)表：周成交報(bào)表、周工作計(jì)劃、月總結(jié)報(bào)告、工作月報(bào)（各階段）、考核表、營銷事業(yè)部申請表、4) 財(cái)務(wù)類報(bào)表：銷售傭金計(jì)算表、員工提成表5) 培訓(xùn)類報(bào)表：各個(gè)階段培訓(xùn)計(jì)劃及人員培訓(xùn)反饋3、與開發(fā)商交接文件：文件交接單、優(yōu)惠價(jià)申請表、工程變更申請表二、開發(fā)商背景熟悉：? 開發(fā)商的

9、基本情況：公司成立時(shí)間、營業(yè)執(zhí)照、注冊資本、資質(zhì)等級。? 公司架構(gòu)：部門組成、下屬子公司、主要人員名單。? 開發(fā)理念：現(xiàn)存量土地情況? 開發(fā)業(yè)績：在哪個(gè)城市開發(fā)過項(xiàng)目，開發(fā)過哪些項(xiàng)目，具體項(xiàng)目名稱，得過何種榮譽(yù)。? 建筑商的背景? 物業(yè)公司的背景三、項(xiàng)目報(bào)批進(jìn)展：下面就從開發(fā)商取得土地使用權(quán)開始應(yīng)取得（應(yīng)結(jié)合當(dāng)?shù)卣挠嘘P(guān)文件規(guī)定辦理）1、向 計(jì)劃局 提出立項(xiàng)申請：根據(jù)規(guī)劃要點(diǎn)進(jìn)行小區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)和施工圖設(shè)計(jì)2、向 地名委員會 確認(rèn)項(xiàng)目名稱（取得認(rèn)可）3、由 規(guī)劃部門 通過規(guī)劃圖和施工圖（有些地區(qū)國土、規(guī)劃是兩個(gè)部門）4、向以下各部門提出申請批準(zhǔn)報(bào)告：? 人防辦 ：對圖紙的人防設(shè)施進(jìn)行審批，并按審

10、批意見修改；? 環(huán)保局 ：對有關(guān)環(huán)境影響的設(shè)施審查；? 消防局 ：對圖紙的消防分區(qū)、消防設(shè)施進(jìn)行審批，并按審批意見修改；? 供電、供水、煤氣、郵電部門 ：請供電、煤氣對設(shè)備、接口等進(jìn)行審批，并按審批意見修改；請供水公司對接口指定位置；按規(guī)定收繳增容費(fèi)。? 市政、綠化部門 ：請市政部門對排污指定接口和排污線路審批，對擬開發(fā)地塊中如需砍伐樹木、消除綠地報(bào)請綠委審批。? 城管、交通 ：項(xiàng)目建設(shè)需在道路上開口的，向交管部門申請道路開口位置。5、招標(biāo)辦： 按當(dāng)?shù)卣?guī)定，對項(xiàng)目建設(shè)、設(shè)備采購進(jìn)行招標(biāo)的，需按批準(zhǔn)及規(guī)定的流程開展招標(biāo)工作。6、 建設(shè)局： 開工前向建設(shè)局申請報(bào)建，取得開工許可證 ，按規(guī)定繳納

11、報(bào)建費(fèi)、墻改基金、散裝水泥基金等（按當(dāng)?shù)卣囊?guī)定） 。7、質(zhì)監(jiān)站： 向當(dāng)?shù)氐馁|(zhì)量監(jiān)督部門申請，請對施工項(xiàng)目進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)督，并繳納質(zhì)監(jiān)費(fèi)用。8、測繪部門：進(jìn)行建筑面積計(jì)算。9、選擇監(jiān)理公司和進(jìn)行工程招標(biāo)10、檔案館 ：按建設(shè)項(xiàng)目歸檔規(guī)定，向當(dāng)?shù)貦n案館移交建設(shè)項(xiàng)目檔案。四、項(xiàng)目相關(guān)資料收集：1、項(xiàng)目的資料：戶型圖（每套及每層的）、總平圖、海報(bào)、施工圖、開發(fā)商資料、模型、外立面圖、中庭景觀圖、工地現(xiàn)場照片、售樓處現(xiàn)場照片、住宅的智能化（新風(fēng)系統(tǒng)、樓宇可視對講、停車場管理、社區(qū)服務(wù)等）、小區(qū)配套（會所、游泳池、網(wǎng)球場、幼兒園等）、交通（到項(xiàng)目的各輛公交車線路）。2、項(xiàng)目小區(qū)現(xiàn)有周邊配套（市場、商場及大

12、型超市、中小學(xué)、幼兒園、醫(yī)院、健身娛樂場所、銀行、郵局、政府機(jī)構(gòu)、公園、廣場等）及道路的規(guī)劃（最好從規(guī)劃局取得，如即將興建的公園、廣場、政府大樓、道路、橋梁等）。3、項(xiàng)目所在區(qū)域的剪報(bào)（關(guān)于周邊大型項(xiàng)目的進(jìn)展、交通變更、政策法規(guī)等）。4、項(xiàng)目周邊樓盤的情況（包括新樓盤的詳細(xì)情況、二手房的價(jià)位及銷售情況）第三部分項(xiàng)目定位一、案場選址包裝：1 、選址決策模式：吸引途徑客源。在樓盤銷售中，途徑客源一般占相當(dāng)大的比例，一些樓盤的成交客戶中，途徑的客源甚至比傳媒廣告所吸引的成交客戶比例還要大，而吸引途徑客戶的重要途徑就是樓盤現(xiàn)場的包裝。從這方面考慮，樓盤賣場應(yīng)盡可能選在主干道或人流量密集的地方。盡可能地

13、利用規(guī)劃中的建筑物。如會所、酒店、商業(yè)中心、學(xué)校、停車場等，先把項(xiàng)目整體規(guī)劃中的“其中一域”做出來，并以規(guī)劃中的水景、園林、廣場等等加以配合，形成一個(gè)及具沖擊力的實(shí)景賣場體系，將未來的生活模式局部實(shí)地提前展現(xiàn)出來，這樣產(chǎn)生的效果是臨建售樓處無法比擬的。項(xiàng)目開發(fā)方面的考慮。對小規(guī)模項(xiàng)目來說，由于場地的限制，要考慮售樓部的選址會不會影響到工程的施工。而對于大型項(xiàng)目來說，就要考慮到項(xiàng)目的開發(fā)部署一般不太可能將賣場放在這一端，而樓盤開發(fā)時(shí)先開另一端，售樓部的地址應(yīng)盡可能選在項(xiàng)目首期開發(fā)區(qū)域范圍內(nèi)。樓盤形象方面的考慮。對于地塊狹長或者地塊較大的樓盤，要考慮放在哪個(gè)部位更能提升項(xiàng)目的市場價(jià)值或更能提高項(xiàng)目

14、的正面形象。2、選址原則位置顯眼，有利于展示項(xiàng)目形象，最好迎著主干道（或主人流方向），在進(jìn)行營銷活動(dòng)時(shí)，易于吸引過往人流。交通便利，有利于置業(yè)者快捷到達(dá)。人車都能方便到達(dá)，且有一定車位，最好也能方便到達(dá)樣板房。場地?cái)U(kuò)充性較強(qiáng)，停車方便與交通疏通容易。位置相對固定， 與施工時(shí)序高度結(jié)合。 營銷中心位置要相對固定， 與施工場地容易隔離、 現(xiàn)場安全性高，不能因?yàn)槭┕r(shí)序的推進(jìn)而經(jīng)常變動(dòng)。 營銷中心場地廣闊或環(huán)境和視線較好， 便于開展大型主題營銷活動(dòng)。3、售樓處包裝及室內(nèi)外展示設(shè)計(jì)1 ）室外展示設(shè)計(jì)包括：銷售中心大門橫眉、路旗、廣告牌、綠化小品、圍墻等。售樓部 形象墻 設(shè)計(jì)。包括項(xiàng)目的標(biāo)志（或VI ）

15、、銷售中心的形象墻（或門面、LOGO墻）等。其中形象墻是影響人的第一感覺的重要視覺因素，可以改變客戶對項(xiàng)目的看法，因此設(shè)計(jì)必須大膽、新穎、有效、使整個(gè)售樓處煥然一新。對客戶視線可及地墻面要進(jìn)行美化和裝飾，可以上裱噴繪，也可用色彩直接上繪。墻上的內(nèi)容可以僅僅是樓盤的LOGO和售樓電話，也可根據(jù)其所在位置通過結(jié)合燈箱、廣告牌來昭示和展示樓盤的形象和賣點(diǎn)。大門 ：一個(gè)物業(yè)的大門口，猶如人之臉面，你的全部的內(nèi)涵、氣質(zhì)、神韻、品格，甚至小區(qū)的整體建筑風(fēng)格， 都首先通過它表現(xiàn)出來。它向全社會傳達(dá)出該物業(yè)的第一直觀印象。所以大門口的設(shè)計(jì)和裝璜，是關(guān)乎全局成敗的大問題，務(wù)必傾發(fā)展商之全力，按頂級設(shè)計(jì)和施工進(jìn)行

16、建造。工地圍板 ：可以直觀的顯示發(fā)展商的實(shí)力、態(tài)度和責(zé)任心，同時(shí)可以表現(xiàn)建筑的規(guī)模、檔次和水平。因此，要用好工、好料、好的宣傳（企業(yè)標(biāo)志和漫畫），上面還要插精工制作的彩旗。樣板房： 是未來房屋成形之后的模擬，是整體建筑水平之代表，也是發(fā)展商企業(yè)理念之窗口和聯(lián)系消費(fèi)者的橋梁。樣板房能推動(dòng)和刺激人們最終下決心購買。精美裝修的同時(shí)要注意不過份超面積、超標(biāo)準(zhǔn)裝修，以免引起買家逆反心理。室內(nèi)展板：制作精良的室內(nèi)展板，可以予人賞心悅目的愉快感受，同時(shí)可以暗示出發(fā)展商一絲不茍的精神和親切有禮的服務(wù)態(tài)度和上乘的水準(zhǔn)。因此要用電腦噴繪等手段來制作。高檔一些的可用玻璃或進(jìn)口有機(jī)玻璃制作。大門外路牌： 路牌是一種版

17、面最大的媒體，按傳播原理來說， 面積是和效果成正比的，面積越大，效果越好。而對于樓宇這種特殊的商品來說，路牌是最直觀、最動(dòng)人、最有氣勢的媒體，因此必須采用。（市區(qū)其他地方也需要采用，形成網(wǎng)絡(luò)。）指示牌： 兩種功能，一種是引導(dǎo)買家路向，二是塑造物業(yè)形象。彩旗（ T 型旗）：在售樓處大門外道路兩旁懸掛，一般掛在沿街燈柱上，用以烘托熱烈的銷售氣氛。旗上一般印有樓盤標(biāo)志及廣告標(biāo)語。盆景花卉： 在售樓處大廳的各個(gè)角落，分別擺設(shè)，以增加視覺美感、清新空氣和烘托親切氛圍。2）室內(nèi)展示設(shè)計(jì)包括：背景板、展板、功能牌、導(dǎo)示牌、售樓人員胸卡、售樓人員名片、綠化小品等。室內(nèi)布置 要高雅、清新、宜人，要?jiǎng)佑靡磺惺侄武?/p>

18、染出旺氣、平和之氣（燈光、色彩、音樂、擺設(shè)、植物、展板等） 。要有精美 建筑模型 ，（模型為小區(qū)規(guī)劃模型和戶型模型兩種）通過立體效果，制造銷售氣氛。臺面設(shè)計(jì) ：根據(jù)售樓中心室內(nèi)空間進(jìn)行弧形、方形等造型設(shè)計(jì)。對尺度、色彩風(fēng)格等提出策劃建議。展示設(shè)計(jì) ：展板更多地是告訴客戶項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)，而不是創(chuàng)造抽象的、客戶不明白的藝術(shù)作品。因此，展板設(shè)計(jì)應(yīng)盡量體現(xiàn)項(xiàng)目的賣點(diǎn)，在藝術(shù)表現(xiàn)方面可以生動(dòng)、形象、有適度的創(chuàng)意。對展板內(nèi)容文案與數(shù)量包裝策劃。售樓處導(dǎo)視牌： 導(dǎo)視牌的設(shè)計(jì)首先是服務(wù)于客戶的， 在設(shè)計(jì)方面與營銷中心的顏色相稱， 同時(shí)體現(xiàn)項(xiàng)目的特色和內(nèi)涵，對營銷中心功能區(qū)進(jìn)指引牌 : 如指示示范單位，指示洗手間的

19、標(biāo)牌。畫有銷售圖表 ，顯示銷售實(shí)績，激發(fā)購買者決心。選用較好建材，調(diào)高屋頂高度，光線暢亮，前后通透，空氣清新，強(qiáng)調(diào)綜合視覺美感。要有銷售專車 ，方便客戶參觀樣板房。銷售人員 必須經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，方式靈活多變，服務(wù)態(tài)度要好，服務(wù)質(zhì)量到位；設(shè)立熱線電話 ；設(shè)置購樓 客戶聯(lián)絡(luò)卡 ；3） 售樓處功能分區(qū)提示：接待區(qū)、展示項(xiàng)目環(huán)境與主題區(qū)、模型展示區(qū)、洽談區(qū)、兒童活動(dòng)區(qū)、影音播放區(qū)、咖啡吧臺、資料取閱架、形象墻及 POP（促銷招貼）、儲藏室及更衣室、簽約處、客戶休息區(qū)、銀行營業(yè)點(diǎn)4、銷售人員與物料包裝1 ）銷售人員服裝設(shè)計(jì) 提示：銷售人員著裝應(yīng)給人熱情周到、親善友好的感覺。服裝設(shè)計(jì)一定要求款式美觀大方，有

20、利于提高工作效率。服裝的款式不可太寬松，以合身和不妨礙操作為原則。銷售人員制服的材料、款式及色彩的選擇與搭配，還應(yīng)與項(xiàng)目的建筑風(fēng)格、售樓處設(shè)施情調(diào)及室內(nèi)裝飾相呼應(yīng)、渾然一體，使客戶感到舒適、典雅、協(xié)調(diào)。2 ）銷售用品 系列設(shè)計(jì)。銷售用品系列設(shè)計(jì)包括名片、價(jià)目表、樓書、戶型單張、宣傳單張（海報(bào)）、折頁、影像光盤、法律手續(xù)說明書，合同書等。二、樣板房包裝1、看房通道是連接售樓處和樣板房之間的交通通道?？捶客ǖ啦邉潙?yīng)注意以下幾點(diǎn)：1）看房通道的選擇以保證線路盡可能短和安全通暢為原則。2）要保證通道充足的采光或照明。3）通道設(shè)計(jì)不影響施工組織，施工組織也不能影響看房者的通行安全。4）對于特殊過道要有示

21、范單位導(dǎo)視牌，必要時(shí)進(jìn)行人性化提示，如注意佩帶安全帽；提示高低不平、頂梁過低等。5）在通道較長的條件下，要做到移步換景，要豐富而不單調(diào)。2、樣板房 是戶型的示范單位。主要是讓客戶對所購買物業(yè)有一個(gè)直觀的感覺和印象。1）樣板房設(shè)計(jì)包裝的特點(diǎn)：針對性。 樣板房的設(shè)計(jì)與樓盤的定位及銷售唇齒相依，因此，樣板房的設(shè)計(jì)必須與定位、賣點(diǎn)相關(guān)聯(lián)、相呼應(yīng)。展示性 。樣板房的展示性強(qiáng)于實(shí)用性。樣板房的首要功能是配合銷售，強(qiáng)調(diào)感觀效果，而普通住宅的主要功能用于居住?，F(xiàn)在許多開發(fā)商希望樣板房將來能賣給客戶，要求將樣板房做到又好看又實(shí)用。煽動(dòng)性 。樣板房為了推動(dòng)銷售，一般做得夸張一些，甚至達(dá)到一種舞臺布景效果，具有極強(qiáng)

22、的煽動(dòng)性。通過光、形、色、擺設(shè)創(chuàng)造某種非常吸引人的氛圍效果，去俘虜客戶心，激起客戶的購買欲望。特色性 。一個(gè)樣板房必須有特色，讓人記??；與眾不同，讓人耳目一新，甚至引起轟動(dòng)效應(yīng)。2）樣板房設(shè)計(jì)包裝要求。樣板房設(shè)計(jì)其實(shí)是戶型結(jié)構(gòu)的美化和再創(chuàng)造，強(qiáng)化自己的優(yōu)點(diǎn)，掩飾其中的缺點(diǎn)，以便完美地展現(xiàn)在客戶面前。因此，樣板房設(shè)計(jì)的關(guān)鍵就是：揚(yáng)長- 充分展示自己的優(yōu)點(diǎn)；避短-通過設(shè)計(jì)的手法來彌補(bǔ)戶型的缺憾。3）樣板房設(shè)計(jì)包裝關(guān)鍵因素。光、燈具，顏色和配飾。4）樣板房設(shè)計(jì)包裝要體現(xiàn)“一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)”?！耙粋€(gè)中心”是要有空間體驗(yàn)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)是要有看點(diǎn)與賣點(diǎn)。5）商業(yè)項(xiàng)目樣板房要充分展示商業(yè)價(jià)值大環(huán)境。三

23、、產(chǎn)品策劃：（一）項(xiàng)目總體定位：1. 物業(yè)類型定位2. 項(xiàng)目市場形象定位3. 客戶定位4. 建筑形態(tài)定位5. 建筑風(fēng)格定位（二）整體環(huán)境定位：1. 項(xiàng)目整體規(guī)劃戰(zhàn)略及布局定位2. 環(huán)境組織定位3. 交通組織定位4. 內(nèi)部空間布局定位5. 建筑單體設(shè)計(jì)定位（三）景觀設(shè)計(jì)1. 景觀設(shè)計(jì)理念2. 景觀主要構(gòu)成要素3. 中心景觀、宅間景觀策劃（四）戶型定位1. 戶型面積定位2. 戶型比例定位3. 戶型機(jī)能定位（五）其他定位1. 智能化定位2. 社區(qū)配套定位3. 建材設(shè)施建議4. 新技術(shù)、新材料建議5. 物業(yè)管理：包括物業(yè)管理公司的資質(zhì)（是否具有品牌知名度）、所管理過的物業(yè)項(xiàng)目，具體的服務(wù)項(xiàng)目等。（六）

24、規(guī)劃設(shè)計(jì)配合第四部分房地產(chǎn)前期策劃一、房地產(chǎn)市場策劃市場策劃的內(nèi)容1、項(xiàng)目區(qū)域的經(jīng)濟(jì)調(diào)研 宏觀經(jīng)濟(jì)總量分析 宏觀經(jīng)濟(jì)增長因素分析。包括需求和生產(chǎn)供應(yīng)兩方面 區(qū)域未來經(jīng)濟(jì)走向分析。包括未來宏觀經(jīng)濟(jì)走勢和未來區(qū)域發(fā)展規(guī)劃。2、項(xiàng)目市場的分析策劃 房地產(chǎn)市場分析基本框架。包括區(qū)域房地產(chǎn)分級市場分析即房地產(chǎn)一、二、三級市場。區(qū)域房地產(chǎn)物業(yè)細(xì)分市場分析即住宅市場、商業(yè)市場、工業(yè)物業(yè)市場、寫字樓市場。 供需分析。包括供給量分析，即現(xiàn)有供給量分析和潛在供給量分析；供給結(jié)構(gòu)分析。需求分析，包括成交需求分析、未來需求分析、未來需求偏好分析、供需對比分析。 外部關(guān)鍵影響因素分析。包括房地產(chǎn)政策影響分析以及城市規(guī)劃

25、影響分析。 市場基本預(yù)測分析。包括定性預(yù)測分析和定量預(yù)測分析。3、項(xiàng)目市場的要素研究 消費(fèi)者研究。包括消費(fèi)者購買行為、購買水平、購買傾向、消費(fèi)者的共同特征等。 競爭者研究。包括專業(yè)化程度、品牌知名度、推動(dòng)度或拉動(dòng)度、開發(fā)經(jīng)營方式、樓盤質(zhì)量4、項(xiàng)目市場的定位策劃二、市場研究1、整體市場發(fā)展態(tài)勢研究2、區(qū)域人文、經(jīng)濟(jì)、發(fā)展、歷史、市政等綜合環(huán)境分析3、競爭個(gè)案綜合分析（規(guī)模、整體規(guī)劃、建筑風(fēng)格、形態(tài)、景觀、容積率、戶型、會所配套、停車位、價(jià)格與價(jià)格走勢、銷售、層高、建材設(shè)備、戶型主要功能尺度及面積、銷售率等）4、項(xiàng)目地塊透視及開發(fā)戰(zhàn)略綜合研究5、客群消費(fèi)心態(tài)、消費(fèi)趨向等需求市場分析6、區(qū)域市場發(fā)展

26、走勢探悉，包括產(chǎn)品走勢、供需走勢、消費(fèi)走勢等三、項(xiàng)目概述及分析（一）項(xiàng)目當(dāng)前狀態(tài)1、產(chǎn)品設(shè)計(jì)2、工程進(jìn)度（二）分析思路1、政策分析2、區(qū)位及用地分析3、開發(fā)目標(biāo)分析4、市場分析（三）目標(biāo)與挑戰(zhàn)1、目標(biāo)明確2、主要挑戰(zhàn)3、項(xiàng)目競爭產(chǎn)品分析（四）項(xiàng)目建筑分析1、項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析2、建筑產(chǎn)品分析（五）產(chǎn)品形象定位（六）客戶分析1、置業(yè)類型2、職業(yè)構(gòu)成3 、家庭年齡4、區(qū)域來源5、購買特征四、營銷推廣1. VI 導(dǎo)入系統(tǒng)案名、 LOGO工地整理、樣板間、接待中心空間包裝樓書、 DM、 POP信封、稿紙、名片、傳真紙、指示牌車身、男女銷售人員服裝2. 發(fā)展商形象包裝3. 項(xiàng)目產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉與氣質(zhì)整合4. 客

27、群消費(fèi)心態(tài)研究5. 項(xiàng)目營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)擬訂6. 營銷階段劃分及各階段營銷主題7. 廣告訴求點(diǎn)與平面廣告創(chuàng)意及設(shè)計(jì)8. 媒體分析、媒體策略制定與通路選擇9. SP 活動(dòng)策劃及執(zhí)行實(shí)施五、銷售團(tuán)隊(duì)建立1. 銷售團(tuán)隊(duì)招聘與培訓(xùn)2. 銷售團(tuán)隊(duì)搭建與組織管理機(jī)制3. 售樓處、樣板間策劃與概念設(shè)計(jì)4. 發(fā)展商與開發(fā)合作團(tuán)隊(duì)背景資料準(zhǔn)備5. 價(jià)格擬定、價(jià)格策略、促銷策略實(shí)施方案6. 銷售控制策略與行銷工具制作7. 銷售流程制定8. 行銷話術(shù)、答客問制作執(zhí)行9. 業(yè)績目標(biāo)制定執(zhí)行第五部分市場調(diào)研一、房地產(chǎn)市場環(huán)境1、 政治、法律環(huán)境調(diào)研地區(qū)各級政府有關(guān)房地產(chǎn)行業(yè)開發(fā)經(jīng)營的方針政策：（當(dāng)?shù)兀┓扛恼?、開發(fā)區(qū)政策

28、、房地產(chǎn)價(jià)格體系、房地產(chǎn)稅收政策、房地產(chǎn)金融政策、土地定級和地價(jià)政策、人口政策和產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策。各級政府有關(guān)國民經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展計(jì)劃、發(fā)展規(guī)劃、土地利用規(guī)劃、城市規(guī)劃和區(qū)域規(guī)劃。國家有關(guān)法律法規(guī)、環(huán)境保護(hù)法、土地管理法、城市房地產(chǎn)管理法、廣告法。當(dāng)?shù)卣ㄒ?guī)（相關(guān)）。2、 經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)研主要是了解財(cái)政、金融、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和趨勢等因素。主要包括：該地區(qū)居民的收入、消費(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、物價(jià)水平、物價(jià)指數(shù)。地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)模、趨勢、速度和著名企業(yè)的效益。地區(qū)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、人口及其就業(yè)狀況、就學(xué)條件、基礎(chǔ)設(shè)施情況、地區(qū)內(nèi)的重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域、同類競爭午夜的供給情況。當(dāng)?shù)匾话沣y行利率水平、獲取貸款的具體要求和可能性。當(dāng)?shù)?/p>

29、居民平均收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)水平。3、 社會文化環(huán)境調(diào)研主要是當(dāng)?shù)鼐用竦纳盍?xí)慣、生活方式、消費(fèi)觀念、消費(fèi)心理等。因?yàn)樵诤艽蟪潭壬蠜Q定著人們的價(jià)值觀念和購買行為為它直接影響房地產(chǎn)消費(fèi)者購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)、種類和方式。4、 社區(qū)環(huán)境調(diào)研社區(qū)環(huán)境直接影響著房地產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格，這是地產(chǎn)商品特有的屬性。主要包括：社區(qū)繁榮程度、購物條件、文化氛圍、居民素質(zhì)、交通和教育的便利、安全保障程度、衛(wèi)生、空氣、水源質(zhì)量和建筑小品的要求。二、房地產(chǎn)市場需求1、 房地產(chǎn)消費(fèi)者調(diào)研消費(fèi)者對某類房地產(chǎn)消費(fèi)者的總需求及飽和點(diǎn)、房地產(chǎn)市場需求發(fā)展趨勢。調(diào)研房地產(chǎn)現(xiàn)實(shí)與潛在消費(fèi)者的數(shù)量和結(jié)構(gòu)：地區(qū)、年齡、民族特征、性別、文

30、化背景、職業(yè)、宗教信仰。消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)來源和平均經(jīng)濟(jì)收入水平。消費(fèi)者實(shí)際支付能力。消費(fèi)者對“產(chǎn)品”質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等方面的要求和意見。2、 房地產(chǎn)消費(fèi)動(dòng)機(jī)調(diào)研主要是指：消費(fèi)者的購買意向、購買行為、購買力水平、購買傾向、影響消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的因素、消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的基礎(chǔ)。3、 房地產(chǎn)消費(fèi)行為調(diào)研消費(fèi)者購買房地產(chǎn)商品的數(shù)量及種類。消費(fèi)者對房屋設(shè)計(jì)、價(jià)格、質(zhì)量以及位置的要求。消費(fèi)者對本企業(yè)房地產(chǎn)商品的信賴程度和印象。房地產(chǎn)商品購買行為的主要決策者和影響者情況三、房地產(chǎn)市場供給1、 市場行銷調(diào)研在整個(gè)地區(qū)市場，房地產(chǎn)市場現(xiàn)有產(chǎn)品的供給總量，供給結(jié)構(gòu)、供給變化趨勢、市場占有率。房地產(chǎn)市場的銷售狀況與銷售潛力。

31、地區(qū)房產(chǎn)市場產(chǎn)品的市場生命周期。房地產(chǎn)產(chǎn)品供給充足程度、房地產(chǎn)企業(yè)的數(shù)量、種類和有多大的市場空隙。同類房地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)營成本、價(jià)格、利率的比較。整個(gè)地區(qū)房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格水平的現(xiàn)狀和趨勢，最適合于客戶接受的價(jià)格策略。新產(chǎn)品定價(jià)以及價(jià)格變動(dòng)幅度等。2、 市場反響調(diào)研現(xiàn)有房地產(chǎn)租售客戶和業(yè)主對房地產(chǎn)環(huán)境、功能、格局、售后服務(wù)的意識意見以及對某種產(chǎn)品的接受程度。新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝、新材料的出現(xiàn)以及其在房地產(chǎn)產(chǎn)品上的應(yīng)用情況。建筑設(shè)計(jì)以及施工企業(yè)的相關(guān)情況調(diào)研四、房地產(chǎn)市場營銷活動(dòng)營銷活動(dòng)是一系列的活動(dòng)組合，主要包括：房地產(chǎn)產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、廣告等活動(dòng)。1、房地產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)研房地產(chǎn)市場現(xiàn)有產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、

32、結(jié)構(gòu)、性能、市場生命周期?，F(xiàn)有房地產(chǎn)租售客戶和業(yè)主對房地產(chǎn)的環(huán)境、功能、格局、售后服務(wù)的意見及對某種房地產(chǎn)產(chǎn)品的接受程度。新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝、新材料的出現(xiàn)及其在房地產(chǎn)產(chǎn)品上應(yīng)用情況。本企業(yè)產(chǎn)品的銷售潛力及市場占有率。建筑設(shè)計(jì)及施工企業(yè)的有關(guān)情況。2、房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)研影響房地產(chǎn)價(jià)格變化的因素。（特別是國家價(jià)格政策對當(dāng)?shù)氐挠绊懀┓康禺a(chǎn)市場供求情況的變化趨勢。房地產(chǎn)商品價(jià)格需求彈性和供給彈性的大小。房地產(chǎn)開發(fā)商各種不同的價(jià)格策略和定價(jià)方法對租賃銷售量的影響。國際、國內(nèi)相關(guān)市場價(jià)格。開發(fā)個(gè)案所在城市以及街區(qū)房地產(chǎn)市場價(jià)格。3、房地產(chǎn)促銷調(diào)研房地產(chǎn)企業(yè)促銷方式、廣告媒介的比較和選擇。房地產(chǎn)廣告的時(shí)空分

33、布以及廣告效果測定。房地產(chǎn)廣告媒體使用情況的調(diào)研。房地產(chǎn)商品廣告計(jì)劃和預(yù)算和擬訂。房地產(chǎn)廣告代理公司的選擇。房地產(chǎn)人員促銷的配備狀況。各種營業(yè)歸刮宮內(nèi)活動(dòng)的租賃銷售績效。4、房地產(chǎn)營銷渠道調(diào)研房地產(chǎn)營銷渠道的選擇、控制與調(diào)整情況。房地產(chǎn)市場營銷方式的采用情況、發(fā)展趨勢以及其原因。租賃銷售代理商的數(shù)量、素質(zhì)以及其租賃銷售代理情況。租賃銷售客戶對代理商的評價(jià)。5、房地產(chǎn)市場競爭情況調(diào)查A：競爭企業(yè)的調(diào)研（同等實(shí)力的開發(fā)企業(yè)或代理公司）競爭者及潛在競爭者的實(shí)力和經(jīng)營管理優(yōu)劣勢調(diào)查競爭企業(yè)的品牌知名度。競爭企業(yè)習(xí)慣采用的市場營銷策略以及新產(chǎn)品的開發(fā)情況。競爭企業(yè)未來市場競爭情況分析、預(yù)測。B：競爭產(chǎn)品

34、的調(diào)研（運(yùn)用SWOT分析法）與競爭產(chǎn)品進(jìn)行比較。對競爭者的商品房設(shè)計(jì)、室內(nèi)布置、建材及附屬設(shè)備選擇、服務(wù)優(yōu)缺點(diǎn)調(diào)查與分析。競爭產(chǎn)品的市場定價(jià)以及反應(yīng)狀況。競爭產(chǎn)品的市場占有率。對競爭者廣告的監(jiān)視和廣告費(fèi)用、廣告策略的研究本地消費(fèi)者對競爭產(chǎn)品的態(tài)度和接受情況。第二章前期蓄客一、前期蓄客主要目的吸引和引導(dǎo)更多的消費(fèi)者認(rèn)知、關(guān)注和購買項(xiàng)目，創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會，為項(xiàng)目培養(yǎng)盡可能多的潛在客源，擴(kuò)大項(xiàng)目與公司在市場中的知名度和影響力；樹立項(xiàng)目的品牌形象，為項(xiàng)目的順利開盤奠定基礎(chǔ)。二、前期蓄客主要工作內(nèi)容（一）、 營銷部門主要工作（ 1）此階段工作目標(biāo)此階段為項(xiàng)目導(dǎo)入期，主要是項(xiàng)目各類物品的準(zhǔn)備和制作以及主

35、力客戶的確定簽約，樹立項(xiàng)目形象，渲染賣場氣氛為目標(biāo)。（ 2）此階段工作內(nèi)容首先制作項(xiàng)目資料及效果圖，完成小區(qū)沙盤模型、單體模型、透視模型；工地現(xiàn)場清理美化；廣告宣傳發(fā)布類A、 項(xiàng)目展示中心的內(nèi)外布置，美化；B、 項(xiàng)目展板、展牌的發(fā)布C、 網(wǎng)絡(luò)、路牌廣告、戶外廣告的發(fā)布；D、 圍墻廣告、戶外廣告及車身廣告的發(fā)布；銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)類A、項(xiàng)目統(tǒng)一說辭及內(nèi)部培訓(xùn)資料編制完成；B、銷售人員系統(tǒng)培訓(xùn)（產(chǎn)品、規(guī)劃、競爭對手分析、市場抗性應(yīng)對說辭培訓(xùn)）；C、進(jìn)場后困難產(chǎn)品對應(yīng)統(tǒng)一說辭D、蓄客期工作內(nèi)容培訓(xùn)及工作執(zhí)行表格培訓(xùn)E、 銷售工作內(nèi)容培訓(xùn)、分工、演練F、 談判技巧演練：包括處理客戶異議（含退換房），議價(jià)與守

36、價(jià)、促成技巧G、 簽約流程的培訓(xùn)：主要通過模擬簽約的方式來熟悉流程H、 成交后的客戶服務(wù)工作不定期與客戶保持聯(lián)系協(xié)助客戶辦理相關(guān)手續(xù)經(jīng)常向客戶通報(bào)樓盤最新情況幫助客戶解決相關(guān)房產(chǎn)問題、市政規(guī)劃、法律法規(guī)培訓(xùn)J 、各類物業(yè)專題培訓(xùn)（如：店面、商場、寫字樓）市場調(diào)查與分析不定期進(jìn)行市場調(diào)查與分析，并及時(shí)與策劃設(shè)計(jì)部門溝通 T A、區(qū)域范圍內(nèi)競爭樓盤市場調(diào)查B、市場同質(zhì) / 同價(jià)競爭樓盤市場調(diào)查C、同期土地拍賣資訊了解D、同期二手房市場價(jià)格信息了解E、即將上市的樓盤的市場調(diào)查F、政策法規(guī)、市政配套價(jià)格制訂與價(jià)格控制A、根據(jù)價(jià)格定位和蓄水情況，進(jìn)行詳細(xì)的價(jià)格制訂B、付款方式的確定C、優(yōu)惠折扣的條件和方

37、式D、銷售人員、銷售經(jīng)理等各級人員的讓價(jià)空間和權(quán)責(zé)范圍F、價(jià)格制定方式依據(jù)（見附件）客戶分析（見附件）A、現(xiàn)場客戶的接待和跟蹤：包括日常工作表格的填寫和客戶檔案的建立B、各種媒體廣告效果（來電、來訪狀況）分析C、每周、每月銷售（蓄客）情況分析D、下一階段銷售計(jì)劃安排與建議整體推廣營銷計(jì)劃（時(shí)間周期目標(biāo)推廣產(chǎn)品）（見附件）含開盤方案擬訂、確認(rèn)，包括：A、開盤方式、時(shí)間B、宣傳推廣方式、周期C、宣傳、蓄客及銷售等各階段目標(biāo)D、蓄客方式和周期銷售手冊準(zhǔn)備銷售手冊包括內(nèi)容：A、證照類：營業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證、五證、公司簡介、項(xiàng)目概況B、圖紙類：外立面效果圖、總平圖、樓層平面圖、戶型圖、區(qū)域規(guī)劃圖C、財(cái)務(wù)類：

38、面積價(jià)格表、銀行貸款利率表（商業(yè)、住宅）、配套項(xiàng)目及費(fèi)用D、產(chǎn)權(quán)登記費(fèi)等其他費(fèi)用明細(xì)E、其他：交房標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格計(jì)算表、項(xiàng)目剪報(bào)、銷售流程圖現(xiàn)場在售期間施工圖紙、測繪資料備查、常用法規(guī)匯總根據(jù)各階段的目標(biāo)進(jìn)行任務(wù)分解，并完成蓄客目標(biāo)銷售合同、認(rèn)購及各種工作表格制作完成；（ 3）準(zhǔn)備期需要注意的事項(xiàng)A、現(xiàn)場業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順暢者要即時(shí)修正；B、不定期舉行銷售與企劃設(shè)計(jì)部門動(dòng)腦會議，對來人、來電、區(qū)域及前期工作效果予以分析，決定是否修正推廣策略C、定期由項(xiàng)目經(jīng)理或營銷部召開銷售人員會議，振奮士氣；D、 注意售樓現(xiàn)場的氣氛營造等；E、針對項(xiàng)目各類產(chǎn)品的市場接受情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)膬r(jià)格調(diào)整。（二）策劃設(shè)

39、計(jì)部門主要工作（ 1）工作目標(biāo)制定系列宣傳推廣計(jì)劃，通過前期的宣傳，全面展開蓄客工作。工作目的：通過多種公關(guān)活動(dòng)或廣告建立項(xiàng)目品牌形象，引起目標(biāo)客戶的高度關(guān)注，提高項(xiàng)目知名度和美譽(yù)度。全面介紹項(xiàng)目的各項(xiàng)優(yōu)勢，導(dǎo)入項(xiàng)目主題，為項(xiàng)目作輿論準(zhǔn)備，刺激消費(fèi)市場。加大宣傳力度，繼續(xù)擴(kuò)大項(xiàng)目的影響，吸引潛在客戶，并輻射到周邊地區(qū)；為公開銷售積累更多的客源，為開盤奠定良好的基礎(chǔ)。（ 2）此階段工作內(nèi)容廣告設(shè)計(jì)制作類A、 項(xiàng)目展板、展牌的設(shè)計(jì)制作；B、工地圍墻廣告、戶外廣告及車身廣告的設(shè)計(jì)制作C、網(wǎng)絡(luò)、路牌廣告、短信、軟文的設(shè)計(jì)制作D、各種宣傳資料的制作（戶型、海報(bào)、樓書、羅馬旗、禮品、手提袋、檔案袋、紙杯、

40、吊旗等）此階段工作重點(diǎn)：完善整體推廣執(zhí)行方案策劃推廣類宣傳推廣方案的討論和確認(rèn)A、根據(jù)樓盤的產(chǎn)品定位、目標(biāo)客戶群定位，確定廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格B、宣傳推廣渠道的選擇和方式的確認(rèn)C、推廣活動(dòng)方案的擬定（ 3）準(zhǔn)備期需要注意的事項(xiàng)A、根據(jù)現(xiàn)場客戶反饋的情況，修正媒體策略廣告投放區(qū)域及廣告訴求點(diǎn)；B、針對項(xiàng)目各類產(chǎn)品的市場接受情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)耐茝V策略調(diào)整。（三）蓄客期營銷活動(dòng)1、奠基儀式2、房展會3、產(chǎn)品推介酒會4、各類會員活動(dòng)5、異地營銷活動(dòng)（四）蓄客期各類執(zhí)行文件附件一：售樓處日報(bào)表附件二：項(xiàng)目意向客戶登記表附件三：項(xiàng)目來電登記統(tǒng)計(jì)表附件四：晨夕會會議紀(jì)要表附件五：月總結(jié)報(bào)表（客戶分析）范本附件六：

41、項(xiàng)目推介會活動(dòng)附件七：奠基活動(dòng)附件八參考文件：御之苑營銷建議附件九：價(jià)格策略第三章開盤籌備背景：項(xiàng)目進(jìn)入蓄客期期間，來客量較為穩(wěn)定和順暢，根據(jù)工程進(jìn)度和預(yù)售證取得時(shí)間，提前一個(gè)月做開盤整體方案的籌備工作。環(huán)節(jié)重點(diǎn)工作：第一部分開盤籌備八大步驟步驟一、項(xiàng)目開盤總指導(dǎo)方針包括 -1 推盤策略：以開盤任務(wù)為目標(biāo)，結(jié)合工程預(yù)售進(jìn)度，初步明確開盤時(shí)間、推盤區(qū)域、推盤總量、推盤節(jié)奏控制、銷控控制（棟號、樓層、產(chǎn)品搭配、重點(diǎn)強(qiáng)攻產(chǎn)品區(qū)域）2 價(jià)格策略：宣傳報(bào)價(jià)策略（區(qū)間價(jià)）、產(chǎn)品定價(jià)策略（層差價(jià)、朝向差價(jià)等）3、參與開盤階段推廣執(zhí)行方案的制定-（策劃部）包括：開盤階段推廣目的、推廣要點(diǎn)、推廣渠道、推廣活動(dòng)、

42、推廣時(shí)間節(jié)點(diǎn)、推廣手段（如看房車等）。步驟二、加強(qiáng)人員組織培訓(xùn)工作1、銷售管理制度健全，作業(yè)流程完善。2、銷售經(jīng)理選拔，采取開盤考核上崗方式；步驟三 、確認(rèn)售樓處、示范單位建設(shè)工作到位（策劃部）1臨時(shí)銷售中心）-確認(rèn)中心內(nèi)展板包裝2裝修公司考察及確定；3裝修方案確定；4售樓處物料清單制定；5售樓處施工的更進(jìn)和時(shí)間掌控；6工地售樓處外包裝（特別注意大展板的稿面和效果）；7圍墻包裝8室內(nèi)展板、噴繪等；9售樓處家具、物料的購買；10售樓處驗(yàn)收；11電話到位（來電顯示電話）；12、項(xiàng)目模型到位。有示范單位（樣板間）的情況下：進(jìn)場前對樣板間戶型進(jìn)行篩選，并與策劃部就其建筑空間處理和示范風(fēng)格進(jìn)行專項(xiàng)討論-

43、開發(fā)商確認(rèn)-協(xié)調(diào)裝修公司報(bào)價(jià)、議價(jià)-開發(fā)商審批-發(fā)包備注：與售樓處建設(shè)基本同步，并注重看房通道的統(tǒng)一包裝和建設(shè)，須于開盤前完成。售樓處外圍廣場園林（策劃部、景觀部）時(shí)間：保證景觀完工時(shí)間與售樓處建成時(shí)間一致1園林規(guī)劃設(shè)計(jì)；2園林公司招標(biāo)；3招標(biāo)評審；4園林施工。步驟四、監(jiān)控廣告宣傳（策劃部執(zhí)行）1. 樓盤 VI 導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計(jì)及確定2. 報(bào)紙、電臺、分眾等傳媒的報(bào)價(jià)評估后確認(rèn)。3. 開盤階段推廣方案時(shí)間節(jié)點(diǎn)細(xì)化4. 開盤系列廣告方案設(shè)計(jì)制作5. 廣告設(shè)計(jì)與審查（包括方案與時(shí)間的吻合效應(yīng)）；6.VIP 卡制作7. 插頁設(shè)計(jì)印刷8. 樓書設(shè)計(jì)9. 樓書印刷10. 戶外導(dǎo)視、區(qū)域包裝方案設(shè)計(jì)與實(shí)施（圍

44、墻、燈標(biāo)旗、燈箱、路牌等）11. 看樓專車包裝到位12. 其他媒體接洽（ DM直郵、車身廣告、分眾等）13. 其他外送資料印刷、定購（手袋、禮品、海報(bào)、請柬等）步驟五、銷售準(zhǔn)備工作1. 預(yù)售許可證2. 按揭銀行確定3. 銷售整套圖紙（人手一份） ，現(xiàn)場保留一套施工圖紙4價(jià)目表5付款方式與認(rèn)購須知，由城市年輪提出，開發(fā)商決策6 VIP 登記協(xié)議書準(zhǔn)備，由城市年輪提出，開發(fā)商決策；（主要看客戶來量決定的開盤方式）7. 物管資料準(zhǔn)備，由開發(fā)商提出，我方參與建議8. 銷售管理制度（崗位職責(zé)、管理制度）9. 銷售統(tǒng)一說詞（針對開盤推廣）10. 銷售控制表制定11. 客戶登記表12. 前期準(zhǔn)客戶綜合分析1

45、3. 銷售控制計(jì)劃14. 正式買賣合同，與開發(fā)商共同擬訂；15. 物業(yè)管理公司確定步驟六：開盤前產(chǎn)品推介會營造對于開盤前的 VIP 客戶已經(jīng)蓄客到基本達(dá)到開盤的標(biāo)準(zhǔn)量，為了能夠加強(qiáng)客戶的忠誠度和購買熱度，項(xiàng)目組有必要根據(jù)實(shí)際情況，做一次全面的有針對性地產(chǎn)品推介會，展示開發(fā)商品牌和項(xiàng)目價(jià)值，刺激客戶開盤購買欲。1 開盤前一周舉行一次產(chǎn)品推介會2 注意參與合作單位的選擇3 執(zhí)行參考：見推介會籌備和推介會流程表。步驟七、開盤活動(dòng) -（銷售部、策劃部）1（了解開發(fā)商開盤效果預(yù)期）開盤前一個(gè)月籌備. 開盤活動(dòng)方案研討2. 選定開盤禮儀公司3. 開盤儀式內(nèi)容與程序細(xì)化（ 禮儀公司配合建議）4. 開盤場地包裝，由我方提出各區(qū)功能，禮儀公司準(zhǔn)備5. 臨時(shí)泊車位規(guī)劃，由開發(fā)