銷售精細(xì)化管理

1、第7章銷售精細(xì)化管理銷售業(yè)務(wù)流程營銷控制管理流程:i銷售部經(jīng)理根據(jù)適度、客觀等原那么，根據(jù)企業(yè)營銷實(shí)際情況, 確定控制對象、范圍及程度2營銷控制的對象包括銷售額、銷售量、銷售本錢、利潤、銷:售人職工作績效、經(jīng)銷商數(shù)量、營銷業(yè)績等方面設(shè)立具設(shè)立具體的控制目標(biāo):銷售部經(jīng)理根據(jù)所確定的營銷控制對象，設(shè)置具體的控制目標(biāo)，:常規(guī)的控制目標(biāo)一般為銷售量、銷售本錢的多少和銷售利潤的具:體數(shù)目I:銷售部經(jīng)理根據(jù)控制要到達(dá)的目標(biāo)，確定營銷控制的衡量標(biāo)準(zhǔn),一般以前一年或月的實(shí)際數(shù)額作為參考，進(jìn)而確定控制標(biāo)準(zhǔn)銷售部經(jīng)理根據(jù)營銷控制的任務(wù)、期限等進(jìn)行人員配備，并對 銷售任務(wù)進(jìn)行分解、合理分配衡量營銷活動(dòng)的績效科將控制

2、對象營銷活動(dòng)的實(shí)際績效與營銷控制標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行比擬，找 !出偏差，確定偏差的程度銷售部經(jīng)理按照規(guī)定要求，定期收集控制對象的相關(guān)數(shù)據(jù)，并配置人員銷售部經(jīng)理組織召開營銷會(huì)議，分析營銷背景資料等，并對實(shí) -績與標(biāo)準(zhǔn)的偏差進(jìn)行分析，找岀營銷實(shí)績偏離控制標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)質(zhì) 原因，并根據(jù)分析結(jié)果撰寫?偏差分析報(bào)告?備人員!針對存在的差距，銷售部經(jīng)理協(xié)同相關(guān)銷售人員等商討，提岀:改進(jìn)建議，經(jīng)上級領(lǐng)導(dǎo)審批通過后實(shí)施，在實(shí)際的營銷工作中,!從市場、產(chǎn)品、技術(shù)、效勞等方面解決實(shí)際問題，促進(jìn)營銷目:標(biāo)的實(shí)現(xiàn)銷售費(fèi)用管理流程收集費(fèi)用信息銷售部經(jīng)理組織編制銷售費(fèi)用管理制度，包括銷售人員報(bào)酬、:廣告費(fèi)用管理、公關(guān)費(fèi)用管理、培訓(xùn)費(fèi)管理、

3、差旅費(fèi)用管理、I招待費(fèi)用管理、應(yīng)收賬款管理等各項(xiàng)制度:銷售部經(jīng)理根據(jù)制定的各項(xiàng)銷售費(fèi)用管理制度，通過市場調(diào)研 等了解競爭對手銷售費(fèi)用預(yù)算、構(gòu)成以及本企業(yè)歷年銷售費(fèi)用:統(tǒng)計(jì)資料與方案年度的經(jīng)營目標(biāo)決定銷售預(yù)算的編制方法銷售部經(jīng)理根據(jù)上述分析結(jié)果，決定企業(yè)銷售預(yù)算的編制方:法，如可采用彈性預(yù)算、零基預(yù)算、滾動(dòng)預(yù)算等方法，各種方法的優(yōu)劣，銷售部經(jīng)理要綜合衡量并選擇適合的方法使用選擇銷售費(fèi)用水平確定的方法:銷售部經(jīng)理根據(jù)企業(yè)的具體情況，選擇適宜的銷售費(fèi)用水平,:銷售費(fèi)用水平確實(shí)定方法包括最大費(fèi)用法、銷售百分比法、:同等競爭法、邊際收益法、任務(wù)目標(biāo)法等I銷售部按照上述確定的方法，自上而下或自下而上地編制

4、企編制方案年度:八1業(yè)方案年度銷售費(fèi)用預(yù)算，并視每一銷售活動(dòng)對實(shí)現(xiàn)銷售收銷售費(fèi)用的預(yù)算方案入奉獻(xiàn)度的大小分配銷售費(fèi)用L.-_上報(bào)預(yù)算方案并審批L''' J:銷售部經(jīng)理將年度銷售預(yù)算方案上報(bào)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)審批，營銷總 監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)和總經(jīng)理各自的職責(zé)與權(quán)限審批上報(bào)的方案1實(shí)施預(yù)算方案并監(jiān)控:根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)的意見，銷售部經(jīng)理修正和形成可執(zhí)行的銷售費(fèi)用 -；預(yù)算方案，并在銷售活動(dòng)實(shí)施中對各項(xiàng)銷售費(fèi)用的支岀依據(jù)'相應(yīng)的管理制度進(jìn)行動(dòng)態(tài)監(jiān)控1銷售部經(jīng)理定期對銷售費(fèi)用實(shí)際支岀與預(yù)算中的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行比:較，尋找是否存在偏差，并計(jì)算偏差的大小明確偏差原因并采取措施銷售部經(jīng)理對銷售費(fèi)用預(yù)算的偏差進(jìn)

5、行分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，I明確偏差原因，并采取措施，調(diào)整銷售活動(dòng)，確保銷售費(fèi)用的:使用不超岀預(yù)算范圍I評估銷售費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行情況并改進(jìn):銷售部經(jīng)理定期總結(jié)銷售費(fèi)用預(yù)算的執(zhí)行情況，衡量銷售任:務(wù)的完成質(zhì)量，評價(jià)年度銷售費(fèi)用預(yù)算的優(yōu)劣，并將費(fèi)用預(yù)I:算偏差原因作為下次費(fèi)用預(yù)算制定的參考因素費(fèi)用預(yù)算控制流程.銷售部根據(jù)企業(yè)的?銷售費(fèi)用控制額度標(biāo)準(zhǔn)?，進(jìn)一步明確銷:售費(fèi)用控制標(biāo)準(zhǔn)，如果在執(zhí)行過程中岀現(xiàn)問題，那么根據(jù)實(shí)際情：:況重新制定標(biāo)準(zhǔn)，上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批I:各銷售機(jī)構(gòu)根據(jù)自己面臨的市場的具體狀況和企業(yè)規(guī)定的預(yù):算編制方法，編制各自的費(fèi)用預(yù)算并上報(bào)企業(yè)銷售部審核預(yù)算草案并試算平衡:銷售部經(jīng)理匯總各銷售機(jī)構(gòu)的費(fèi)

6、用預(yù)算，按照科學(xué)的評估方 法，審核各銷售機(jī)構(gòu)的預(yù)算草案，并交由財(cái)務(wù)部進(jìn)行試算平衡確定年度銷售費(fèi)用預(yù)算總額:銷售部經(jīng)理根據(jù)各銷售機(jī)構(gòu)的預(yù)算及財(cái)務(wù)部的試算結(jié)果，確I:定公司年度銷售費(fèi)用預(yù)算總額I-_ - - - _ _ - -銷售部經(jīng)理根據(jù)銷售活動(dòng)的重要性，將銷售費(fèi)用預(yù)算分解，分解預(yù)算并編制控制方案落實(shí)到每一部門，明確銷售費(fèi)用控制標(biāo)準(zhǔn)和方法并據(jù)此編寫銷售費(fèi)用預(yù)算控制方案L審批銷售費(fèi)用預(yù)算控制方案:銷售部經(jīng)理將編制的銷售費(fèi)用預(yù)算控制方案報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批，營:銷總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)和總經(jīng)理依據(jù)各自的職責(zé)和權(quán)限審批I監(jiān)控預(yù)算方案的執(zhí)行分析預(yù)算執(zhí)行缺乏之處 并制定應(yīng)對措施:各銷售機(jī)構(gòu)按照通過審批的銷售費(fèi)用預(yù)算控制方案

7、進(jìn)行營銷:活動(dòng)，銷售部經(jīng)理隨時(shí)監(jiān)控銷售費(fèi)用的使用情況，并及時(shí)做:岀反響，確保預(yù)算的使用在標(biāo)準(zhǔn)范圍之內(nèi):各銷售機(jī)構(gòu)及銷售部經(jīng)理定期對年度銷售費(fèi)用的使用情況進(jìn):行分析，找岀和費(fèi)用預(yù)算控制方案不符的地方，并分析原因,I評估預(yù)算執(zhí)行情況銷售部經(jīng)理評估年度銷售費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行的狀況，為下一年度:銷售費(fèi)用的編制提供參考依據(jù)銷售回款管理流程;銷售人員與所開發(fā)的客戶簽訂銷售合同，注明產(chǎn)品的品名、數(shù) 量、金額、付款方式、爭議解決方法等內(nèi)容，規(guī)定雙方的權(quán)利 和義務(wù)，并根據(jù)合同約定和客戶的訂貨單，及時(shí)向客戶發(fā)貨:銷售合同交到財(cái)務(wù)部備案，財(cái)務(wù)部根據(jù)各項(xiàng)銷售業(yè)務(wù)的回款計(jì):檢查客戶回款情況劃與發(fā)貨單，檢查實(shí)際回款情況：11款

8、項(xiàng)到賬情況匯總!財(cái)務(wù)部依照規(guī)定檢查客戶是否按方案回款、款是否到賬、是否I編制催款通知并寄送客戶 完全到賬等，并將應(yīng)回而未回的款項(xiàng)編制應(yīng)收賬款明細(xì)表，通 :知銷售部:銷售部經(jīng)理檢查核實(shí)本部應(yīng)收賬款情況，對于逾期未回的賬:款，要求銷售人員編制催款通知并寄送客戶I調(diào)查客戶申請延期付款原因;客戶接收催款通知后，假設(shè)申請延期付款的，那么銷售人員要:結(jié)合企業(yè)的相關(guān)制度，詳細(xì)調(diào)查客戶的經(jīng)營狀況、償付能力、:信譽(yù)狀況等信息，并徹底了解客戶申請延期付款的真正原因I填寫?延期付款申請單?并上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批:1 銷售人員填寫?延期付款申請單?上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批-：2.銷售部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、總經(jīng)理根據(jù)各自的職:責(zé)和權(quán)

9、限依次審批，審核客戶的申請，并作岀決定:銷售人員根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)審批通過的?延期付款申請單?，通知客戶:按照申請延期付款通知客戶延期付款:銷售人員按照客戶申請要求及時(shí)收款，并于當(dāng)日或次日將款:項(xiàng)交財(cái)務(wù)部或通知財(cái)務(wù)部及時(shí)查賬，確認(rèn)款項(xiàng)到賬情況I預(yù)付款項(xiàng)結(jié)算流程.銷售人員根據(jù)企業(yè)的年度銷售方案和百標(biāo),開展銷售活動(dòng)，選定:目標(biāo)客戶，并進(jìn)行目標(biāo)客戶的開發(fā)I:銷售人員結(jié)合客戶需求，推薦適合客戶的產(chǎn)品，經(jīng)協(xié)商雙方達(dá)I成一致后簽訂銷售合同，明確規(guī)定付款方式為預(yù)付款I(lǐng)銷售人員將簽訂的銷售合同上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批，銷售部經(jīng)理、營銷總:監(jiān)、總經(jīng)理依次審批通過領(lǐng)導(dǎo)的審批后銷售合同蓋章生效，客戶按照合同規(guī)定支付 ;預(yù)付款:財(cái)務(wù)部收到

10、預(yù)付款后，按照銷售人員移交的銷售合同，審核客 戶預(yù)付款的數(shù)量是否與銷售合同的規(guī)定相符合I財(cái)務(wù)部將收到預(yù)付款的信息通知銷售人員，銷售人員聯(lián)系倉儲(chǔ)準(zhǔn)備產(chǎn)品發(fā)貨J 部和生產(chǎn)部，準(zhǔn)備產(chǎn)品以備發(fā)貨1 1-倉儲(chǔ)部按照銷售人員的協(xié)調(diào)和企業(yè)規(guī)定的程序?qū)a(chǎn)品裝箱，并將貨物包裝并發(fā)貨安排運(yùn)輸人員按銷售合同規(guī)定的運(yùn)輸方式發(fā)貨;銷售人員在貨物發(fā)岀后，與客戶溝通，通知客戶貨物已發(fā)岀, :讓其準(zhǔn)備好接貨客戶接到貨物，驗(yàn)收無誤后，按照銷售合同的約定支付剩余尾款，公司財(cái)務(wù)部接收尾款收到剩余尾款記錄與客戶的交易信息的交易信息記入客戶信用管理檔案，供以后交易時(shí)參考1:財(cái)務(wù)部收到客戶的尾款后，通知銷售人員，銷售人員將與客戶問題賬款

11、處理流程:財(cái)務(wù)部定期檢查客戶回款情況，并進(jìn)行客戶賬齡分析，發(fā)現(xiàn)逾期 進(jìn)行賬齡分析表賬款后，編制應(yīng)收賬款明細(xì)表，反響給銷售部開展逾期賬款催收調(diào)查無法收回的逾期賬款:對于無法采用常規(guī)方法回收的逾期賬款，銷售部經(jīng)理根據(jù)具體 情況，建立問題賬款清查小組，調(diào)查客戶的經(jīng)營狀況、償付能 :力、資信狀況等信息，收集相關(guān)資料，分析是否訴諸法律采用法律手段收回逾期賬款銷售部經(jīng)理根據(jù)分析結(jié)果，對于有償債能力卻不履行償債義務(wù):的客戶，配合公司相關(guān)部門在訴訟期內(nèi)及時(shí)訴諸法律，盡可能地追回逾期賬款，防止形成壞賬損失呆賬提報(bào):1 對于實(shí)在無法收回的逾期賬款， 財(cái)務(wù)部根據(jù)公司的財(cái)務(wù)制度，:沖銷已計(jì)提的壞賬準(zhǔn)備和相應(yīng)的應(yīng)收賬款

12、，并報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批I 2銷售部經(jīng)理根據(jù)逾期賬款的回收情況做岀總結(jié)，并撰寫?逾:期賬款回收報(bào)告?上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批:銷售部經(jīng)理接收財(cái)務(wù)部的應(yīng)收賬款明細(xì)，確認(rèn)無誤后由銷售人I:員編制催款通知并發(fā)岀I:客戶接收催款通知后，假設(shè)及時(shí)付款，那么財(cái)務(wù)部收款；假設(shè)客戶 i不能及時(shí)付款，那么銷售人員開展問題賬款調(diào)查I銷賬處理；相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)和總經(jīng)理依照各自的權(quán)限，審批財(cái)務(wù)部沖銷已計(jì)-J提的壞賬準(zhǔn)備和相應(yīng)的應(yīng)收賬款的報(bào)告和銷售部的?逾期賬款-回收報(bào)告?，并就各部門改進(jìn)應(yīng)收賬款的管理工作，做出指示1.銷售部經(jīng)理根據(jù)公司的應(yīng)收賬款管理制度與銷售考核方法，實(shí)施考核并評估相應(yīng)制度:對造成壞賬損失的主管和銷售人員做岀相應(yīng)的處分：2

13、銷售部經(jīng)理在總經(jīng)理和營銷總監(jiān)的指導(dǎo)下，檢查公司的信用:政策等應(yīng)收賬款管理制度，改進(jìn)不完善的地方，加強(qiáng)收賬能力I銷售合同管理流程擬定?銷售合同?草案上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批:-銷售部經(jīng)理制定銷售合同管理制度，規(guī)定合同的訂立/審批"-履行、變更以及建檔等具體工作要求、標(biāo)準(zhǔn)等I銷售人員開展銷售活動(dòng)，開發(fā)客戶，與客戶達(dá)成交易后，雙:方本著“平等互利、協(xié)商一致、等價(jià)有償?shù)脑敲?，擬定?銷:售合同?草案II!銷售人員將擬定的?銷售合同?草案逐級上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審核，領(lǐng)導(dǎo) :就合同的合法性、嚴(yán)密性和可行性等進(jìn)行審核，審核無誤后按 L 照合同審批權(quán)限審批I審批通過后，銷售人員或經(jīng)理與客戶簽訂正式的?銷售合同?銷售合同?

14、應(yīng)符和企業(yè)統(tǒng)一的文本格式解決合同履行中的問題將銷售合同存檔管理合同簽訂后，銷售人員及相關(guān)部門嚴(yán)格執(zhí)行合同所規(guī)定的義全面履行銷售合同務(wù)，按照客戶訂貨單要求安排發(fā)貨等事宜，確保合同的全面:履行L.-_._ -_ 1 銷售部經(jīng)理及有關(guān)部門負(fù)責(zé)人要在合同執(zhí)行過程中，隨時(shí);監(jiān)督合同的執(zhí)行情況，發(fā)現(xiàn)問題要及時(shí)處理和匯報(bào)! 2變更、解除合同和處理合同的糾紛時(shí)，由相關(guān)負(fù)責(zé)人嚴(yán)格;按照合同規(guī)定條款和企業(yè)制度處理，維護(hù)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益I:銷售部經(jīng)理建立?銷售合同?管理臺(tái)賬，每月填寫?銷售合同?月報(bào)表，將相關(guān)文件存檔并報(bào)財(cái)務(wù)部備案訂貨工作管理流程;客戶根據(jù)己方的生產(chǎn)、經(jīng)營的需要編制訂貨單，注明所要采購產(chǎn):品的品名、數(shù)

15、量、到貨時(shí)間、交貨地點(diǎn)、運(yùn)輸方式、等內(nèi)I:容，發(fā)送給企業(yè)銷售人員I審核客戶的訂單要求:銷售人員接收客戶訂單后，對訂單進(jìn)行初步審核，主要是對訂單J合同的價(jià)格、數(shù)量、貨款等方面的信息進(jìn)行核對，假設(shè)是經(jīng)銷商，11:那么要參照?經(jīng)銷合同進(jìn)行審核?:i1審核客戶的資質(zhì)并決定是否給予一定的信用:1 銷售部經(jīng)理進(jìn)一步審核客戶資質(zhì)，確認(rèn)客戶是否在公司的協(xié) 議客戶之內(nèi)，屬于公司協(xié)議客戶的，確定該客戶的信用額度 1:2 不在協(xié)議范圍內(nèi)的，按照新客戶的規(guī)定，調(diào)查客戶的情況，'根據(jù)權(quán)限，做出現(xiàn)款現(xiàn)貨或給予一定信用額度的決定!_ _ _ - - - |簽訂正式購貨合同1 客戶訂單通過銷售部經(jīng)理審核后，銷售人員到

16、倉儲(chǔ)部查看庫 ;存，結(jié)合客戶的要求發(fā)貨時(shí)間，確定是否滿足發(fā)貨要求I:2 如果庫存不能滿足發(fā)貨要求，銷售人員將客戶的訂單傳到達(dá) :生產(chǎn)部，由生產(chǎn)部按訂單要求進(jìn)行生產(chǎn)，以保證按時(shí)發(fā)貨 :銷售人員根據(jù)公司庫存和生產(chǎn)情況，與客戶溝通協(xié)商，商定付 ；款、發(fā)貨的方式和時(shí)間，雙方達(dá)成一致的意見，然后簽訂正式 購貨合同 :銷售人員將簽訂的正式的購貨合同上報(bào)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批，銷售部經(jīng) 理、營銷總監(jiān)、總經(jīng)理按照各自的職責(zé)和權(quán)限依次審批:銷售人員將簽訂的正式的購貨合同上報(bào)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批，銷售部經(jīng):理、營銷總監(jiān)、總經(jīng)理按照各自的職責(zé)和權(quán)限依次審批發(fā)貨并通知客戶接貨;銷售人員根據(jù)合同的規(guī)定發(fā)?付款通知單?，待客戶回復(fù)已根據(jù);合同付款后，去財(cái)務(wù)部確認(rèn)款項(xiàng)是否已收到銷售人員確認(rèn)到款無誤后，和倉儲(chǔ)、生產(chǎn)等部門協(xié)調(diào)，按照購;貨合同的規(guī)定，安排好發(fā)貨事宜，并通知客戶做好接貨準(zhǔn)備發(fā)貨工作管理流程將待發(fā)貨物裝箱銷售人員開展銷售活動(dòng)，與客戶簽訂銷售合同，客戶根據(jù)合同要 求及己方需要發(fā)岀訂單，銷售部接收訂單并進(jìn)行初步審核;銷售部對訂單的數(shù)量、金額等相關(guān)信息進(jìn)行初步審核后上報(bào)領(lǐng)簽發(fā)發(fā)貨通知單導(dǎo)審批；經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)審批通過的訂單，銷售部發(fā)岀發(fā)貨通知1:倉儲(chǔ)部核實(shí)銷售人員簽發(fā)的發(fā)貨通知單，根據(jù)發(fā)貨通知單規(guī)定的1按發(fā)貨通知單備貨呎產(chǎn)品、數(shù)量、包裝、時(shí)間等要求備貨、安