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1、迪賽尼斯1銷售八部曲銷售八部曲迪賽尼斯2討論時間:店里沒有客人,接待客人前在做什么?迪賽尼斯3吸引客人的方式: 動作1:忙碌迪賽尼斯4門店吸引客人的方式:o 忙碌的景象o 消費者的心理抗拒o 品牌形象迪賽尼斯5錯誤的行為o站在門店等待客人(無所事事)o站在門口等待、招攬(堵住門口)o站在店內(nèi)望著通道上的客人(引起抗拒)迪賽尼斯6一、迎賓迪賽尼斯7迎賓語:“歡迎光臨某某品牌”o迎賓動作:八字步o肢體站立:兩手自然下垂雙手疊交于腹部o垂或交叉;面帶親和o輕輕微笑、語氣平和o吐字清晰,脫口而出微笑能拉近人與人之間的距離微笑能拉近人與人之間的距離迪賽尼斯8你能每天保持練習(xí)嗎?o最好的發(fā)揮;o建議:每天

2、上班開始,迎賓客人之前,店長帶領(lǐng)導(dǎo)購,或者導(dǎo)購自己練習(xí)迎賓語,清嗓、相互指正;迪賽尼斯9二、了解需求認(rèn)識人了解人你將無所不能迪賽尼斯10o四型人人格特征o四種風(fēng)格購物需求特征o四種風(fēng)格銷售應(yīng)對策略迪賽尼斯11四型人格特征o孔雀型o老虎型o貓頭鷹型o無尾熊型迪賽尼斯12感性(注重人)理性(注重事)內(nèi)向外向孔雀型老虎型無尾熊型貓頭鷹型迪賽尼斯13孔雀型特征言:語快聲大,愛說話,抑揚頓挫。太好了!氣死人了!夸大其詞。行:快無目的,喜歡身體接觸,握手有力;表達(dá)意見時前傾;松散靈活,多動,走路蹦蹦跳跳,對人際積極參與,有活力,有好奇心,沖動。表情:豐富,情緒化,自由表露。眼睛:直視,左顧右盼,神采奕奕,

3、快樂愛好:時尚前衛(wèi)、講派頭、形象、虛榮心。此類人進(jìn)店快,看另類的東西,比較時尚,要成為焦點人物,與人很快能成為朋友,是個率真的大孩子,有活力,對什么都感興趣但都不精。講故事的人迪賽尼斯14老虎型特征言:語快聲大,指令者,目標(biāo)強,語氣單調(diào),簡潔,直接,多用事實、資料。(說話用肯定的口氣)必須、絕對、就這么辦(快不快樂沒關(guān)系,重要的是成功)行:快而有目的,大跨步,表達(dá)時前傾;不喜歡接觸,姿勢僵硬,握手時有力,對人際關(guān)系極不謹(jǐn)慎,果斷、權(quán)威與掌控。表情:堅定、可控、易怒、沒耐心。眼睛:直視、堅定、沉穩(wěn)、壓力。愛好:能用、實用、體現(xiàn)身份與品味。創(chuàng)造故事的人迪賽尼斯15貓頭鷹型特征言:謹(jǐn)慎,語慢而柔,分

4、析批評者,語氣單調(diào),多用事實資料,沉默思考。萬一,為什么。行:慢而保守,姿勢僵硬;表達(dá)時后傾;握手溫和,避免身體接觸;走路看地,對人際不關(guān)心。表情:情緒波動卻不露,表情少,嚴(yán)肅,思考中。眼睛:避免目光接觸,探索、冷靜、質(zhì)疑。愛好:物有所值,質(zhì)地、面料、做工等。這型顧客看衣服時會很仔細(xì),比較注重面料,會從外到里甚至里襯都檢查,如果你給他介紹時說到細(xì)節(jié)部位,或稍微說下缺點,他可能會對你產(chǎn)生信任感,覺得你細(xì)心。分析故事的人迪賽尼斯16無尾熊型特征言:少話語慢柔、旁聽者,抑揚頓挫。動情,無所謂!隨便!沒關(guān)系!都可以!行:慢而平和,目的性不強,放松隨和,喜歡身體接觸,握手時溫和;動作緩慢且幅度小,表達(dá)意

5、見時喜歡向后傾;注重人際。表情:微笑隨和,不情緒化,隱藏感覺,流露活潑的面部表情;中庸。眼睛:避免目光接觸,溫和友善。愛好:舒適,自然,隨性,從眾。這型人沒什么主見,喜歡聽別人講,可以用肯定的語氣或是指令式跟她講。聽故事的人迪賽尼斯17四種風(fēng)格銷售應(yīng)對策略 孔雀型顧客銷售應(yīng)對要點 老虎型顧客銷售應(yīng)對要點 貓頭鷹型顧客銷售應(yīng)對要點 無尾熊型顧客銷售應(yīng)對要點迪賽尼斯18孔雀型贊之以詞:1、介紹新貨品及其不同之處;2、表現(xiàn)沖勁及狂熱;3、說話要有趣味性;4、交換潮流意見;5、被尊重(各種明顯效應(yīng))老虎型誘之以利:1、在適當(dāng)時才主動招呼;2、不要與他們“硬碰”;3、聽從指示、堅強專業(yè);4、不要催促、不

6、要輕易放棄;5、贊美他的成功和品味,用專業(yè)和真誠打動他,不能用普通的詞贊美他。貓頭鷹型曉之以理:1、強調(diào)貨品的物有所值;2、詳細(xì)解釋貨品的好處;3、有耐心,認(rèn)同(謹(jǐn)慎),面子;4、貨品知識準(zhǔn)確無尾熊型動之以情:1、殷勤款待;2、多了解其需要;3、關(guān)注他所分享的事情;4、關(guān)注他關(guān)心的人,如子女、朋友;5、多建議,加快其決定,鼓勵參與(沒什么主見性)。迪賽尼斯19需求是問題狀態(tài)!人們采取行動的原因! 行動為了追求快樂或是逃離痛苦,而為了逃離痛苦時比較主動、比較快。迪賽尼斯20三、推薦商品 塑造價值迪賽尼斯21o介紹商品的禁忌o商品推薦的關(guān)鍵點oFAB銷售技巧迪賽尼斯22介紹商品的禁忌o缺乏準(zhǔn)備o忽

7、略客戶或聽眾o純粹提供資料o驕傲自大、過分表現(xiàn)o粗俗的內(nèi)容o忘了目光接觸o輕聲細(xì)語或聲如洪鐘o文法或發(fā)音錯誤o無關(guān)痛癢的字詞迪賽尼斯23表達(dá)技術(shù)在商品介紹中的運用o商品知識是基礎(chǔ)o結(jié)合需求是關(guān)鍵o正確推薦有技巧 FAB銷售技巧 推薦正確做大單商品介紹的關(guān)鍵點迪賽尼斯24FAB的定義oFeatures 特性oAdvantages 優(yōu)點oBenefits 好處迪賽尼斯25塑造產(chǎn)品(服務(wù))價值 特色 VS 利益 VS 感受到 用最快的速度讓顧客去感覺,調(diào)動她的5感(視覺、嗅覺、味覺、觸覺、聽覺)。 做到差異化、情感化、簡單化。迪賽尼斯26構(gòu)圖技巧 想象力比知識更重要o讓顧客身臨其境 用描述性的語言刺

8、激五感,強化客戶感受而產(chǎn)生擁有的欲望(五感描述)。可以訓(xùn)練自己的講故事能力。迪賽尼斯27四、鼓勵體驗四、鼓勵體驗迪賽尼斯281、嘗試用肯定的語氣引導(dǎo)顧客試穿2、試穿標(biāo)準(zhǔn)動作及要注意的問題3、贊美動作:鼓勵體驗迪賽尼斯29贊賞時真誠用心的表達(dá)o養(yǎng)成一看到好的行為就馬上稱贊的習(xí)慣o留心觀察并實時稱贊o描述性稱贊的力量(看到的,聽到的)如何描述性的贊美講一個細(xì)節(jié),一個動作,看到什么想到什么,用真誠的語言表達(dá)出來真誠、用心的表達(dá)才是最好的表達(dá)迪賽尼斯30五、解決異議迪賽尼斯31異議背后的真實含義?o顧客為了增加談判的籌碼而找的借口。o顧客有問題說明我產(chǎn)品的介紹還不夠充分。o顧客有異議表明他還關(guān)心我的產(chǎn)

9、品。o可能是競爭對手對顧客有影響!o異議是顧客延長對話的表現(xiàn)!o并非所有異議都是真實而重要的!迪賽尼斯32上推下切(找證據(jù))平行 例:顧客說這種面料不太好,容易變形,刺人! 回答:面料不太好?這問題我想了解一下,因為我們過去確實沒有聽到客戶這么說,您可以說一說這種狀況嗎?例:顧客說這件衣服顯得她很肥回答:其實豐滿一點是一種福氣,看您笑臉迎人、紅光滿面的,一定生活過得很優(yōu)裕,而且很快樂,很多人都強求不來呢!再說,這件衣服本身都很適合您的氣質(zhì)例:顧客說款式過時了 回答:您真是內(nèi)行,一眼就看出來他是去年的款,不過正因為它是去年的款,所以現(xiàn)在買是最劃算的,而且您也知道,買衣服最重要的還是要看適不適合買

10、回去結(jié)果不穿,反而浪費錢,這一款的優(yōu)點是迪賽尼斯33回答之前“3”思而行o顧客問這個問題真正企圖是什么?o顧客想從答案中得到什么?o我有足夠的資訊支持我的答案嗎?迪賽尼斯34忠告:o不是每個異議都要回答!o盡量讓顧客感覺到贏了!o贏了異議輸了生意o不要被顧客的異議所控制!o延遲3秒回答異議!迪賽尼斯35情景:太貴了!迪賽尼斯36 “太貴了” 12種價格策略o與日常開支作比較o分別報價o化整為零o激勵顧客o與昂貴的產(chǎn)品作比較o強調(diào)質(zhì)量o售后服務(wù)o休克法o提問討教o影響潛意識o只提差價o夾心包裝 先價值,后價格什么條件都可以談,但談什么都要有條件例:先介紹好處再講FAB再講價格最后再介紹FAB迪賽

11、尼斯37話術(shù)模板話術(shù)模板o我理解以前也有顧客后來發(fā)現(xiàn)o就是因為,所以才,因為o其實我們買衣服通常在乎的并不是價格,你說是嗎?o買的時候是會覺得貴一些,但是等你穿過以后就會發(fā)現(xiàn)真的是物有所值o買衣服關(guān)鍵是要適合自己,如果不適合,再便宜也是貴的,如果穿上與您的氣質(zhì)非常相配,那么再貴也是便宜的,你說是嗎?你看這件衣服的款式顏色o價格部分一定是物超所值,這一點請您放心,所以我們先來看一下這件衣服,您穿起來是否合適。迪賽尼斯38六、快速提高成交率迪賽尼斯39o主動、自信并且堅持(堅定的語言)o大量采用行動締結(jié)法o給顧客施加適當(dāng)?shù)膲毫不給顧客過多的選擇迪賽尼斯40話術(shù)模板話術(shù)模板o請問是用現(xiàn)金還是刷卡?o直接穿著吧!你的衣服我先包起來。o什么原因使你如此猶豫不決呢?迪賽尼斯41成交過程應(yīng)注意的問題o堅信并表現(xiàn)“幫助顧客”的真誠o明察秋毫,看出顧客的購買信號o時刻準(zhǔn)備著成交o簽約的動作要利落o不要過分推銷,忘了成交o別傻等顧客提出成交要求o對方人多時,主攻決策者迪賽尼斯42o如何建議成交? 1-準(zhǔn)備 停止介紹其他商品 確定顧客所喜歡的商品 確認(rèn)顧客的主要異議已經(jīng)得到解決 2-引導(dǎo)顧客做出決定 3-確立顧客的認(rèn)同感 4-經(jīng)常性地建議成交迪賽尼斯43促成的技巧o直接要求成交o替顧客做決定o有限數(shù)量或是期限o假設(shè)成交o邀請成交迪賽尼斯44七、

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