門店業(yè)績倍增七大指標

1、門店業(yè)績倍增七大指標總是聽到有店老板抱怨，為什么我的店各方面都有提升，可是這生意額卻不見增長？生意額里關鍵的業(yè)績指標都有哪些呢？借鑒了一個計算公式來回答，同時提出新問題。生意額=客流量隊店率蓄觸率咻驗率滋交率噂單價鋼頭率。請問，假如每項指標公式中的每一項指標都能夠提升10%,公式左邊的生意額”將得到多少提升？日化專營店的老板們，這筆帳您算清楚了嗎？把握關鍵點，問題迎刃而解！KPI(KeyPerformanceIndication即關鍵業(yè)績指標，是通過對組織內(nèi)部某一流程的輸入端、輸出端的關鍵參數(shù)進行設置、取樣、計算、分析，衡量流程績效的一種目標式量化管理指標，是把企業(yè)的戰(zhàn)略目標分解為可運作的遠景

2、目標的工具，是企業(yè)績效管理系統(tǒng)的基礎。生意額=客流量次店率海觸率咻驗率滋交率曙單價鋼頭率。每項指標的提升都直接影響到門店生意額的增加，接下來我們進行逐一分析?？土髁靠土髁浚阂话阒干倘土髁俊Ｊ侵冈陂T店所處商圈中來往經(jīng)過的潛在客人的流量，客流量大小直接決定了進店客人的多寡。對于終端零售來講，商圈客流量是一個最重要的基礎指標。如何提高門店客流量？我們可以根據(jù)周圍商圈消費者的層次以及商圈內(nèi)競爭者的狀況，有所為有所不為，突出自己的經(jīng)營優(yōu)勢，只要有獨特的賣點，我們就可以避免自己的稍稍偏遠的目標客戶被周邊的競爭對手所攔截。首先是改善顧客抵達門店的便利性和便捷性。比如門店位置的交通便利，門口是否能提供場地停

3、放顧客的小型交通工具保管。還有可以考慮在門店門口擺放一下能夠吸引兒童進行娛樂玩耍的玩具，增加顧客停留的時間。第二，要提高商圈內(nèi)居民對門店的知曉度，通過有效利用促銷廣告和通過服務質(zhì)量帶來的口碑的傳播，比如我們可以有意識地到那些薄弱地帶的小區(qū)去重點組織公關活動、散發(fā)促銷廣告，以提高這些地區(qū)居民對本門店的知曉度。邊緣區(qū)域的客戶是最容易流失的，邊緣區(qū)域的客戶也是最容易受到競爭對手的攻擊的，因此要重視對邊緣區(qū)域客戶的開發(fā)，組織起有效的縱深防御系統(tǒng)。日化店可在當?shù)氐膱蠹?、雜志投放廣告，或者派發(fā)宣傳單張，以此來提高日化店的知名度，擴大店的影響力?？土髁康拇笮?，很大程度上是在門店選擇店面時已經(jīng)客觀決定，因此選

4、址正確與否，很大程度上影響到了后期的客流量。但是，后期的改善工作更是必不可少。首先選址，不是人多的地方一定好，跳蚤屋選址一定會對周邊的顧客群進行調(diào)研分析。將顧客分為三類：第一類是高端消費群，消費目標是大型商場一類。第二類是大流量顧客群，他們屬于計劃型消費。第三類是學生消費群，他們有比較自主和自由的消費能力。因此跳蚤屋將店選在了校園周邊，盡量避開大型的商場的直接競爭，做學生的生意。店里的品牌選擇也很重要，跳蚤屋銷售的品牌中，80%是消費者耳熟能詳?shù)钠放飘a(chǎn)品，20%是利潤支撐點的產(chǎn)品，如何掌握消費者都需要的產(chǎn)品，跳蚤屋會根據(jù)店內(nèi)統(tǒng)計的消費者咨詢最多而店里沒有的產(chǎn)品記錄，進行相關產(chǎn)品的進貨。入店率入

5、店率：指經(jīng)過門店的客人進店的比例，進店的人數(shù)越多意味著銷售機會越多。如何使更多的來到門店的客人成為有效的客流？店鋪貨品陳列，良好的動線設計、商品布局、商品陳列、商品價格和特色等，成為關鍵。在店鋪形象上應該遵循透視性"、易購性”及權威性”三大準則，而在陳列方面則有七大原則要考慮：第一，可獲利原則。店內(nèi)的陳列必須確實有助于增加店面的銷售，店鋪最好的陳列位置應用于主推產(chǎn)品的銷售。第二，陳列點原則。迎著主人流方向墻面與視線等高的貨架位置（以及以此視點為中心的輻射兩側各65度角所覆蓋的陳列面）、主通道的展臺、收銀臺旁的展臺等都是較好的陳列點。迎門的展臺、長墻面陳列的尾部區(qū)域、兩個主通道之間的展

6、臺是較好的促銷陳列點。切忌倉庫（或工作間）出入口、照明不好的角落、深型店鋪的底部死角、間隔太多店鋪的深部小間隔等地方進行產(chǎn)品陳列，以免破壞店內(nèi)陳品陳列。第三，吸引力原則。店內(nèi)的商品進行集中擺放以凸顯氣勢。在店門口采用開放式設置，使行人從店外能夠一目了然地看到店內(nèi)顧客試用化妝品等選擇購物的景象，營造櫥窗效果，吸引過往行人的注意，在門口沿街盡量堆滿應季商品、熱賣商品、特價商品，貼上色彩惹眼的海報，店內(nèi)促銷特惠產(chǎn)品，還可以嘗試不規(guī)則的陳列，用以加強特價優(yōu)惠的意味，吸引顧客。第四，有效陳列原則。顧客自然站立時，伸手可及的范圍，約從地板開始60cm到180cm的范圍為有效陳列范圍，最容易接觸的范圍是80

7、cm到120cm的空間，稱為黃金帶。這個部分用來陳列暢銷商品或重點商品、季節(jié)商品，對準增加銷售的目標，在黃金帶的上下，一般則用來陳列準重點商品或一般商品。最易看見、左右視野的寬度約在60度的范圍，立地點（眼睛的位置）距陳列柜20cm,因此，距離60cm,亦即距眼睛位置80cm,會有90cm寬度的視線范圍，距離90cm則容易看到130cm寬度的范圍。第五，商品搭配原則。商品陳列在于幫助銷售，所以陳列時要充分考慮商品之間的搭配。在做搭配時應充分運用關聯(lián)銷售，注意商品的組合優(yōu)化。比如洗面奶與補水產(chǎn)品組合，防曬霜與修復乳液組合等等。為了配合顧客追求新意的習慣，因此需要定期對組合陳列做出適當?shù)恼{(diào)整，體現(xiàn)

8、新意。第六，一目了然原則。商品陳列位置符合顧客的購買習慣，對推銷區(qū)和特價區(qū)的商品陳列要顯著、醒目，使顧客明白商品所表達的意思。陳列的商品要使顧客容易看見，遵循前低后高的原則。商品要正面或稍微傾斜面向顧客，使顧客能看清楚。陳列器具、裝飾品以及商品POP不要影響店內(nèi)購物顧客的視線，也不要影響店內(nèi)照明光線。第七，清潔衛(wèi)生原則。衛(wèi)生對商品的形象和吸引力也是非常重要的，潔凈的商品使顧客有賞心悅目的感覺，而不潔凈的商品則讓顧客產(chǎn)生陳舊、品質(zhì)差、檔次低的感覺。入店率直接影響到成交率。接觸率接觸率：顧客進店，接觸你的產(chǎn)品和服務，銷售人員與顧客產(chǎn)生溝通，視為接觸率。據(jù)統(tǒng)計分析，在中國，女性平均在每個店里逗留的時

9、間是20分鐘，在有效時間內(nèi)增加進店顧客與商品和銷售人員的接觸率，才有可能增加顧客的成交率。首先是提高顧客與產(chǎn)品接觸率，在商品陳列上注重對店內(nèi)墻壁的利用，以在店內(nèi)給顧客以商品琳瑯滿目的印象；在通路貨架則采用低于人體身高的設置，并盡量多地陳設中心島，使顧客能夠很自然地在店內(nèi)環(huán)游移動，同時應該考慮顧客接觸商品的便利性，商品盡可能是擺放在顧客伸手便能觸及到地方；在零售氛圍上要重視對店內(nèi)商品、POP飾物等色彩搭配，通過色”的利用，有效營造賣場氣氛，延長顧客店內(nèi)滯留時間。當顧客與商品產(chǎn)生接觸后，店員需要主動地與顧客產(chǎn)生接觸，通過對顧客進店后對產(chǎn)品的關注度來判斷顧客的需要，根據(jù)顧客的需求為顧客傳遞專業(yè)的購買

10、建議，以增加顧客購買產(chǎn)品的機率。店員在與顧客接觸時，必須把握度，切忌讓顧客對店員的專業(yè)推薦或建議產(chǎn)生厭惡。因此，這對店員觀察和洞察顧客需求心理提出要求，店老板應該注意對店員銷售技巧和溝通技巧方面的培訓，銷售人員也應該主動提升自身的綜合能力。體驗率體驗率：溝通良好，顧客了解了你的產(chǎn)品，并愿意接受試用或體驗，視為體驗率。想要試顧客同意試用產(chǎn)品，首先需要給顧客有安全感，第一是對產(chǎn)品質(zhì)量有安全感。第二是對導購員有安全感，至少是對導購員所闡述的話語有安全感，要讓顧客明白試用不一定要購買。只有讓顧客有了安全感，同時與顧客溝通到位，顧客有試用欲望，接受體驗順理成章，顧客愿意接受試用體驗，離成交便更近一步。因

11、此，門店還需要提升整體的服務質(zhì)量，來充分為顧客營造安全感，無論是對產(chǎn)品還是導購員，盡可能的創(chuàng)造顧客接受體驗、試用的機會?；瘖y品是奢侈品，不是必需品，因此消費者的購買欲望需要激發(fā)才能產(chǎn)生購買行為。有親和力的促銷員，有助于引導消費者進行消費，從而為日化店增加更多的有效顧客。成交率成交率：指進店客人達成購買事實的比例，成交率的高低取決于店鋪銷售人員服務態(tài)度技巧和貨品存量豐富程度，店鋪人員銷售技巧高，貨品充足，則成交率高。在產(chǎn)品的品牌和價格都比較完善的前提下，影響成交率的因素有：1、終端銷售人員的銷售水平。2、產(chǎn)品的類型。產(chǎn)品的類型如果不能適應當?shù)叵M者的喜愛，那么即使認同你的品牌也可能不會產(chǎn)生購買行

12、為。3、促銷不到位。競爭對手采取了有力的促銷政策，也會對你的銷售造成沖擊。4、售后服務。顧客可能存在對于售后服務的顧慮，可以采取有吸引力的售后保證措施，打消顧客的疑慮。成交就像談戀愛一樣，需要關注過程。想要提升門店的成交率，既要關注過程也要關注結果。第一雙贏締結。成交時一定要本著雙贏的原則，既考慮自己的利益，也要考慮顧客的利益，將雙方的利益結合，才能持續(xù)贏利。門店銷售的最高境界就是在銷售的同時贏得顧客信任，與顧客成為朋友。第二及時成交。成交與燒開水異曲同工之處，99C+1C,火候到了，立馬成交。一般來說，成交時機經(jīng)常出現(xiàn)在顧客的重要問題已經(jīng)得到處理，并且顧客對此結果基本認同時，此時，顧客會對產(chǎn)

13、品表現(xiàn)出好感，不如不斷撫摸、用眼神不時關注、點頭、微笑甚至主動示好等。第三主動成交。三個條件差不多男孩同時愛上一個女孩，此時，誰先主動誰就可能最先俘獲女孩芳心。第四自信成交。在比較商品和購買商品時，顧客的心態(tài)截然不同，比較商品是，他可能很滿意商品功能，一旦要購買，他會猶豫缺乏信心。因此，我們需要在此時堅定自信的告訴顧客他的決定是如何正確，產(chǎn)品如何適合他。第五動作成交。戀愛情到濃時，男孩只需要通過堅定有力的動作把女孩抱過來親一口，會心一笑。事情成了。成交也是如此，我們不需要問顧客任何問題，做要做一些成交才做的簡單動作，幫他開單，把東西包起來，或者詢問支付方式等。通過這些動作來假設顧客已經(jīng)決定成交

14、，往往會影響顧客不知不覺進入成交狀態(tài)，成交自然促成?？蛦蝺r客單價：指每一位顧客平均購買商品金額?？蛦蝺r=商品平均單價海一顧客平均購買商品個數(shù)。提高客單價，在提高顧客購買商品數(shù)量上，可以通過有吸引力的商品價格和促銷活動、良好的動線設計、商品布局、商品陳列、還包括舒適的購物道具、賣場環(huán)境和服務等來提升。同時，也可以在提高顧客購買高價格的商品上做功課，有意識的推介同一商品的大包裝規(guī)格、同一商品的捆綁銷售，不同商品的關聯(lián)銷售，貴重、高價值商品的專業(yè)化營銷，超前或是完善的售后服務等。每位顧客都有潛在的消費需求，這些需求如果完全開發(fā)出來將超過原顧客購買計劃的50%。在成交當中應該重視顧客的續(xù)銷率，也就是指

15、達成購買事實或意向的客人在原有購買計劃基礎上繼續(xù)增加了購買的量，通過附加推銷增加顧客的客單價。附加推銷的絕妙方法：1、量大優(yōu)惠。告訴顧客如果多買可以給予價格折扣、提供新的服務項目等優(yōu)惠。2、介紹互補產(chǎn)品。3、建議顧客購買輔助產(chǎn)品。4、推薦暢銷產(chǎn)品。5、建議購買新產(chǎn)品。6、推薦促銷產(chǎn)品。當然，附加推銷能提高客單價，但是，同時得注意在結束第一次銷售之后，在向顧客建議購買其他產(chǎn)品時，一定是能夠使顧客獲益的產(chǎn)品，從顧客角度出發(fā)。回頭率回頭率：指一個客戶在產(chǎn)生一次購買行為以后，依賴信任門店的產(chǎn)品及服務，不斷回頭重復購買，成為老客戶，老客戶的開發(fā)維護需要門店銷售人員充分運用高超銷售服務技巧。新客戶發(fā)展成老客戶將使加盟商受益無窮。故而必須建立客戶檔案，制定相應的VIP客戶的政策和老客戶政策。新品推出或者銷售活動及時通知客戶，促銷時老客戶可以享受比較好的政策都是增加回頭增銷率的技巧。不管是七大指標還是八大指標，其實要提升店的業(yè)績關鍵還在于，我