《方興集團(tuán)》快消品銷售的制度和流程

1、方興集團(tuán)快消品銷售的制度和流程銷售代表定期拜訪制度1銷售代表每日必須嚴(yán)格按業(yè)務(wù)拜訪行程拜訪客戶。2進(jìn)店拜訪步驟： （1）檢查產(chǎn)品日期。（2）查看產(chǎn)品庫(kù)存。（3）理貨、放置廣宣品。（4）與導(dǎo)購(gòu)員交流、培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員。（5）與部門負(fù)責(zé)人溝通、交流。（6）拿訂單。（7）對(duì)結(jié)帳。（8）填寫拜訪卡。3銷售代表拜訪客戶必須攜帶：拜訪卡、筆記本、紅藍(lán)筆、抹布、常用廣宣品。4銷售代表每日拜訪客戶不得擅自跳店、甩店、延長(zhǎng)單店拜訪時(shí)間。5如遇特殊情況，必須事前與銷售主管溝通。銷售主管查店、拜訪制度1 銷售主管每周必須查店3個(gè)工作日（必須含1天周末）或以上。2 所轄區(qū)域內(nèi)的所有KA類店每周必須檢查一次。3 所轄區(qū)域內(nèi)的

2、所有A類店每三周必須檢查兩次。4 所轄區(qū)域內(nèi)的所有B、C類店每月必須檢查一次。5 所轄區(qū)域內(nèi)的所有社區(qū)奶站每月必須檢查一次。6 所轄區(qū)域內(nèi)所有KA、A類店的組長(zhǎng)或采購(gòu)主管每季度必須拜訪一次。法定節(jié)假日必須拜訪一次。7 所轄區(qū)域內(nèi)的所有經(jīng)銷商每月必須拜訪一次。8 所轄區(qū)域內(nèi)的所有批發(fā)商每?jī)稍卤仨毎菰L一次。9 銷售主管必須每季度對(duì)業(yè)務(wù)代表的工作效率進(jìn)行評(píng)價(jià)。10 后附：銷售主管查店檢查卡（見附表五）、銷售代表工作效率檢查表一（見附表六）、銷售代表工作效率檢查表二（見附表七）、銷售代表工作效率評(píng)價(jià)表（見附表八）。超期帳款管理制度1 超期帳款是指：賒帳銷售后已同商家核清的帳款超出銷售合同規(guī)定的結(jié)款期限

3、而沒有結(jié)帳的。2 對(duì)超期帳款分公司必須在超期一周內(nèi)與商家確認(rèn)超期帳款額度，并要求商家簽署確認(rèn)函。3 對(duì)超期帳款分公司必須在超期兩周內(nèi)，向商家遞交第一封超期帳款催款通知書，并要求商家做出書面回款計(jì)劃，同時(shí)向該商家提出若十日內(nèi)無(wú)法結(jié)清貨款將停止供貨。4 對(duì)超期帳款分公司必須在第一封超期帳款催款通知書下發(fā)后第十天，向商家遞交第二封超期帳款催款通知書。同時(shí)停止供貨。5 對(duì)超期帳款分公司必須在第二封超期帳款催款通知書下發(fā)后，將該帳款進(jìn)入法律訴訟程序所須的資料準(zhǔn)備齊全。6 對(duì)超期帳款分公司必須在第二封超期帳款催款通知書下發(fā)第十天，向商家遞交第三封超期帳款催款通知書。同時(shí)分公司經(jīng)理應(yīng)及時(shí)公司提出法律支持的要

4、求。7 分公司必須積極配合法律部門追回帳款。8 對(duì)超期帳款分公司從銷售代表到銷售主管必須承擔(dān)相應(yīng)比例的經(jīng)濟(jì)責(zé)任。產(chǎn)品退換貨制度1 產(chǎn)品只有在破損時(shí)，銷售代表必須先填寫退貨單，銷售主任簽字后方可退貨。2 產(chǎn)品因臨期須處理時(shí)，必須嚴(yán)格執(zhí)行臨期品促銷政策。3 分公司對(duì)單店單品退換貨必須建立退換貨臺(tái)帳（見臺(tái)帳卡）。4 后附：分公司產(chǎn)品退換貨五聯(lián)單（見附表九）、分公司退換貨臺(tái)帳卡（見附表十）。臨期品促銷管理制度1 臨期品促銷日期的界定，以營(yíng)銷中心下達(dá)的臨期品規(guī)定為準(zhǔn)。2 產(chǎn)品KA、A類店單店日臨期品一箱以下，銷售主管、推廣專員確認(rèn)簽字后執(zhí)行。3 產(chǎn)品B、C類店單店日臨期品六盒以下，銷售主管、推廣專員確認(rèn)

5、簽字后執(zhí)行。4 產(chǎn)品KA、A類店單店日臨期品一箱以上，銷售主管、推廣專員確認(rèn)簽字后，分公司經(jīng)理、推廣主管簽字執(zhí)行。5 產(chǎn)品B、C類店單店日臨期品六盒以上，銷售主管、推廣專員確認(rèn)簽字后，分公司經(jīng)理、推廣主管簽字執(zhí)行。6 銷售代表在沒有各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)簽字后不得執(zhí)行臨期品促銷。7 對(duì)臨期品促銷比率超出規(guī)定的由銷售人員自行承擔(dān)。8 所有臨期品促銷推廣專員必須建立臨期品促銷臺(tái)帳。9 臨期品費(fèi)用控制直接責(zé)任人：推廣專員、推廣主管。10 后附：分公司臨期品促銷申請(qǐng)單（見附表十一）、 產(chǎn)品臨期品促銷臺(tái)帳卡（見附表十二）。終端陳列管理制度1 產(chǎn)品終端陳列必須依據(jù)營(yíng)銷中心下達(dá)的陳列手冊(cè)要求執(zhí)行。2 產(chǎn)品終端陳列應(yīng)執(zhí)

6、行全產(chǎn)品集中陳列的規(guī)則。3 產(chǎn)品終端陳列應(yīng)將產(chǎn)品放置店內(nèi)順人流方向、且貨位中目光水平位置。4 產(chǎn)品終端陳列應(yīng)將產(chǎn)品緊挨第一競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。5 貨架或堆頭陳列應(yīng)盡可能多的使用相應(yīng)的貨架卡、跳跳卡、POP等廣促物品。6 所有使用的廣促物品應(yīng)保持干凈、整潔、完好，否則應(yīng)及時(shí)更換。7 終端陳列的產(chǎn)品應(yīng)保證最大化陳列，嚴(yán)格執(zhí)行先進(jìn)先出的原則。8 終端陳列的產(chǎn)品應(yīng)時(shí)刻保證貨位產(chǎn)品豐滿，品項(xiàng)齊全。9 終端陳列的產(chǎn)品價(jià)簽應(yīng)書寫正確并與產(chǎn)品相對(duì)應(yīng)。10 終端陳列的產(chǎn)品外觀應(yīng)保證干凈、完好無(wú)損，對(duì)包裝有褶皺、殘破的產(chǎn)品應(yīng)及時(shí)撤架。11 產(chǎn)品終端陳列的直接責(zé)任人是：該店的銷售代表、駐店導(dǎo)購(gòu)、推廣專員。廣促物品建帳制度1

7、分公司應(yīng)根據(jù)所轄區(qū)域的市場(chǎng)狀況，向公司申請(qǐng)相應(yīng)的廣促物品。2 分公司的廣促物品必須視同產(chǎn)品管理。3 所有廣促物品入庫(kù)時(shí)，推廣專員、庫(kù)房統(tǒng)計(jì)都應(yīng)根據(jù)入庫(kù)單建立廣促物品臺(tái)帳。4 所有廣促物品出庫(kù)時(shí)，推廣專員應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)部門的請(qǐng)領(lǐng)單開具出庫(kù)單。5 各種廣促物料的使用都應(yīng)計(jì)入單店市場(chǎng)推廣費(fèi)用。6 分公司廣促物品庫(kù)必須每月盤點(diǎn)一次，并出盤點(diǎn)表。7 分公司廣促物品的出入庫(kù)、建帳責(zé)任人： 推廣專員、推廣主管、庫(kù)房統(tǒng)計(jì)。8 后附： 廣促物品入庫(kù)單（見附表十三）、 廣促物品出庫(kù)單（見附表十四）、 廣促物品請(qǐng)領(lǐng)單（見附表十五）、 廣促物品臺(tái)帳卡（見附表十六）、 廣促物品盤點(diǎn)表（見附表十七）。銷售任務(wù)分解流程全年銷售

8、 季度銷售 單月銷售 單日銷售 單店單品 執(zhí)任務(wù)分解 任務(wù)分解 任務(wù)分解 任務(wù)分解 任務(wù)分解 行銷售部 銷售主管、物流主管 銷售代表經(jīng)理 推廣主管、管理主管 推廣專員 銷售任務(wù)分解流程說明1 銷售經(jīng)理將全年銷售任務(wù)分解為季度任務(wù)下達(dá)給銷售主管、推廣主管、物流主管、管理主管。2 銷售主管、推廣主管、物流主管、管理主管討論后將季度任務(wù)分解為月銷售任務(wù)下達(dá)給銷售代表、推廣專員。3 銷售主管、銷售代表、推廣主管、推廣專員共同將月銷售任務(wù)分解為單日銷售任務(wù)。4 銷售代表、推廣專員將單日銷售任務(wù)分解為單店銷量上報(bào)銷售主管、推廣主管。5 銷售主管、推廣主管、推廣專員、物流主管、管理主管復(fù)審后上報(bào)銷售部經(jīng)理。

9、6 經(jīng)理批復(fù)后各部門執(zhí)行。業(yè)務(wù)銷售訂單下達(dá)流程銷售代表、駐店導(dǎo)購(gòu) 銷售內(nèi)勤 銷售主管 訂單錄入員 司機(jī) 送貨員銷售代表 管理主管 物流主管 業(yè)務(wù)銷售訂單下達(dá)流程說明1. 銷售代表和駐店導(dǎo)購(gòu)將次日銷量訂單下達(dá)給銷售內(nèi)勤.2. 銷售內(nèi)勤將訂單整理匯總后交銷售主管審核,如訂單符合銷量任務(wù)則交訂單錄入員;如訂單有不符合要求的將與銷售代表溝通、修訂。3. 訂單錄入員將訂單錄入后，如沒有問題則交司機(jī)；如遇單品庫(kù)存不足或其他問題將上報(bào)管理主管，管理主管將與銷售主管溝通協(xié)調(diào)。4. 司機(jī)將訂單分送貨組交與送貨員；如遇送貨車輛等問題不能按訂單要求送貨，將上報(bào)物流主管，物流主管將與銷售主管溝通協(xié)調(diào)。銷售帳款核對(duì)流程

10、銷售代表 銷售統(tǒng)計(jì) 信用統(tǒng)計(jì) 銷售代表 管理主管 銷售主管 銷售代表 銷售帳款核對(duì)流程說明1 銷售代表填寫銷售單據(jù)借出單交銷售統(tǒng)計(jì)，銷售統(tǒng)計(jì)按借出單要求核算帳款，同時(shí)將借出單及帳款數(shù)據(jù)交信用統(tǒng)計(jì)。2 信用統(tǒng)計(jì)核查該客戶帳款期限及信用情況，如沒有問題既可借出銷售單據(jù)。3 如該客戶帳款存在問題銷售統(tǒng)計(jì)、信用統(tǒng)計(jì)將上報(bào)管理主管。4 管理主管將同銷售主管、銷售代表溝通解決。產(chǎn)品退換貨管理流程 銷售代表 銷售主管 銷售統(tǒng)計(jì) 司機(jī) 客 庫(kù)房 銷售 審核簽字 審核簽字 錄入員 送貨員 戶 統(tǒng)計(jì) 統(tǒng)計(jì) 銷售經(jīng)理 管理主管產(chǎn)品退換貨管理流程說明1 銷售代表須填寫退換貨單，交銷售主管。2 銷售主管審核簽字無(wú)誤后，

11、交銷售統(tǒng)計(jì)、錄入員。3 如退換的產(chǎn)品超過銷售主管審核權(quán)限的還須交于銷售經(jīng)理審核簽字。4 銷售統(tǒng)計(jì)記錄退換貨臺(tái)帳，如該客戶的退換貨有異常，將上報(bào)管理主管。如無(wú)異常錄入員將出退貨單交司機(jī)、送貨員。5 對(duì)有異常問題的退換貨單，管理主管將與銷售主管溝通解決。6 送貨員持有效退換貨單去客戶處辦理退換貨，并簽單。送貨員持該單據(jù)回庫(kù)房辦理退庫(kù)手續(xù)并交庫(kù)房統(tǒng)計(jì)員。7 庫(kù)房統(tǒng)計(jì)員根據(jù)簽回的退換貨單做統(tǒng)計(jì)記錄并簽字后，交銷售統(tǒng)計(jì)。8 銷售統(tǒng)計(jì)根據(jù)簽回的退換貨單做銷售統(tǒng)計(jì)帳。銷售費(fèi)用申請(qǐng)流程銷售代表 銷售主管 推廣專員 推廣主管 信用統(tǒng)計(jì) 費(fèi)用統(tǒng)計(jì) 銷售部經(jīng)理 管理部主管銷售費(fèi)用申請(qǐng)流程說明1 銷售代表根據(jù)下月的銷

12、量任務(wù)及竟品狀況將下月的市場(chǎng)費(fèi)用上報(bào)銷售主管。2 銷售主管根據(jù)下月的整體任務(wù)及市場(chǎng)情況審核市場(chǎng)費(fèi)用申請(qǐng)后報(bào)推廣專員。3 推廣專員根據(jù)下月市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃、整體市場(chǎng)狀況與業(yè)務(wù)部門溝通、確定。4 推廣主管根據(jù)整體銷量完成情況、市場(chǎng)費(fèi)用分解量復(fù)審后報(bào)管理部門。5 信用統(tǒng)計(jì)根據(jù)各客戶的信用情況對(duì)信用不良的客戶的費(fèi)用支持提出意見上報(bào)管理主管。6 費(fèi)用統(tǒng)計(jì)審核費(fèi)用不超出費(fèi)用預(yù)算并報(bào)經(jīng)理，否則將上報(bào)管理主管。7. 對(duì)不合要求的費(fèi)用申請(qǐng)管理主管將與銷售主管、推廣主管溝通并上報(bào)經(jīng)理。銷售費(fèi)用執(zhí)行流程（一）推廣 銷售 銷售 推廣 費(fèi)用 銷售部 推廣主管 推廣 銷售專員 代表 主管 主管 統(tǒng)計(jì) 經(jīng)理 銷售主管 專員 代

13、表銷售費(fèi)用執(zhí)行流程（二）（發(fā)票回籠）銷售代表 推廣專員 銷售主管 推廣專員 費(fèi)用統(tǒng)計(jì) 銷售經(jīng)理 財(cái)務(wù)銷售費(fèi)用申請(qǐng)流程說明1 推廣專員將批復(fù)后的費(fèi)用按客戶分解給相應(yīng)的銷售代表。2 銷售代表填寫費(fèi)用支出憑證，上報(bào)銷售主管。3 銷售主管對(duì)費(fèi)用支出憑證簽字確認(rèn)后，交推廣主管。4 推廣主管對(duì)費(fèi)用支出憑證復(fù)審簽字后，交費(fèi)用統(tǒng)計(jì)。5 費(fèi)用統(tǒng)計(jì)審核每一筆支出的額度是否符合費(fèi)用預(yù)算后上報(bào)經(jīng)理。6 經(jīng)理批復(fù)簽字后交推廣主管、銷售主管執(zhí)行。7 推廣主管、銷售主管根據(jù)經(jīng)理的批復(fù)監(jiān)督、檢查本部門執(zhí)行。8 銷售代表將費(fèi)用支出憑據(jù)交推廣專員核對(duì)簽字后，交銷售主管。9 銷售主管審核簽字后，交推廣主管。10 推廣主管復(fù)審簽字后

14、，交費(fèi)用統(tǒng)計(jì)。11 費(fèi)用統(tǒng)計(jì)簽字并做費(fèi)用臺(tái)帳后交經(jīng)理簽字。廣促物品入庫(kù)管理流程推廣專員 推廣主管 庫(kù)房統(tǒng)計(jì) 庫(kù)房管理員廣促物品入庫(kù)管理流程說明1 推廣專員將新到廣促物品填寫入庫(kù)單，上報(bào)推廣主管。2 推廣主管簽字確認(rèn)后，交推廣專員。3 推廣專員憑推廣主管簽字的入庫(kù)單做廣促物品臺(tái)帳后，交庫(kù)房統(tǒng)計(jì)。4 庫(kù)房統(tǒng)計(jì)憑廣促物品入庫(kù)單統(tǒng)計(jì)聯(lián)做庫(kù)房臺(tái)帳后，將入庫(kù)聯(lián)交庫(kù)房管理員。5 庫(kù)房管理員憑廣促物品入庫(kù)單清點(diǎn)數(shù)量、入庫(kù)。廣促物品出庫(kù)管理流程銷售代表 推廣主管 推廣專員 庫(kù)房管理員 庫(kù)房統(tǒng)計(jì)推廣專員廣促物品出庫(kù)管理流程說明1 銷售代表或推廣專員填寫廣促物品請(qǐng)領(lǐng)單，交推廣主管。2 推廣主管審批簽字后，交推廣專員

15、。3 推廣專員憑推廣主管簽字后的請(qǐng)領(lǐng)單做廣促物品臺(tái)帳，同時(shí)將請(qǐng)領(lǐng)單的提貨聯(lián)交庫(kù)房管理員。4 庫(kù)房管理員憑推廣專員和推廣主管簽字的請(qǐng)領(lǐng)單出庫(kù)廣促物品，同時(shí)在請(qǐng)領(lǐng)單上簽字，交庫(kù)房統(tǒng)計(jì)。5 庫(kù)房統(tǒng)計(jì)在廣促物品出庫(kù)后，憑請(qǐng)領(lǐng)單做廣促物品臺(tái)帳。推廣活動(dòng)申請(qǐng)流程 推廣主管 推廣專員 銷售 推廣專員 推廣主管 經(jīng)理 公司 銷售主管 代表推廣活動(dòng)申請(qǐng)流程說明1 推廣主管將推廣活動(dòng)意向與銷售主管、推廣專員溝通。2 銷售主管、推廣專員根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀與銷售代表溝通，提出問題。3 推廣專員根據(jù)溝通情況做出推廣活動(dòng)草案，上報(bào)推廣主管。4 推廣主管根據(jù)推廣草案、費(fèi)用情況，制定推廣活動(dòng)細(xì)案，上報(bào)經(jīng)理。5 經(jīng)理審核、簽字后，上

16、報(bào)公司。推廣活動(dòng)執(zhí)行流程 推廣主管、推廣專員 導(dǎo)購(gòu)員 推廣主管、推廣專員 導(dǎo)購(gòu)員經(jīng)理 銷售主管、物流主管 銷售代表 銷售主管、物流主管 銷售代表 推廣活動(dòng)執(zhí)行流程說明1 銷售經(jīng)理將批復(fù)的推廣活動(dòng)案下發(fā)給推廣部門、業(yè)務(wù)部門、物流部門。2 推廣主管、推廣專員、銷售主管、物流主管針對(duì)推廣活動(dòng)細(xì)案充分溝通、協(xié)調(diào)，并部署給銷售代表、駐店導(dǎo)購(gòu)。3 銷售代表、推廣專員根據(jù)活動(dòng)細(xì)案與客戶簽訂推廣活動(dòng)協(xié)議。同時(shí)將與客戶溝通中的問題反饋給銷售主管、推廣主管。4 銷售主管、推廣主管根據(jù)銷售代表、推廣專員的反饋意見與經(jīng)理、物流主管再次溝通協(xié)調(diào)，并對(duì)銷售代表、駐店導(dǎo)購(gòu)、司機(jī)進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)。臨期品促銷管理流程 銷售代表

17、銷售主管 推廣專員 推廣主管 推廣專員 銷售代表 駐店導(dǎo)購(gòu)費(fèi)用統(tǒng)計(jì)臨期品促銷管理流程說明1. 銷售代表填寫臨期品促銷申請(qǐng)表,交銷售主管。2. 銷售主管復(fù)審簽字后，交推廣專員。3. 推廣專員簽字確認(rèn)并做臨期品促銷費(fèi)用臺(tái)帳后，交費(fèi)用統(tǒng)計(jì)做費(fèi)用臺(tái)帳，然后交推廣主管審核簽字。4. 銷售代表憑推廣主管簽字的臨期品促銷申請(qǐng)單執(zhí)行。 產(chǎn)品入庫(kù)管理流程訂單 產(chǎn)品入庫(kù) 入庫(kù)單簽收 入庫(kù)單入帳 入庫(kù)單錄入 財(cái)務(wù)進(jìn)帳產(chǎn)品入庫(kù)管理流程說明1 銷售部向生產(chǎn)廠下產(chǎn)品訂單。2 產(chǎn)品按訂單要求到銷售部倉(cāng)庫(kù)。3 庫(kù)房管理員監(jiān)督產(chǎn)品入庫(kù)，對(duì)隨車送貨單核準(zhǔn)數(shù)量、包裝質(zhì)量并簽收后交庫(kù)房統(tǒng)計(jì)。4 庫(kù)房統(tǒng)計(jì)依據(jù)庫(kù)房管理員已簽收的送貨單做

18、產(chǎn)品入庫(kù)單及臺(tái)帳，并在入庫(kù)單統(tǒng)計(jì)聯(lián)簽收。5 錄入員依據(jù)庫(kù)房統(tǒng)計(jì)的入庫(kù)單做產(chǎn)品錄入。6 財(cái)務(wù)依據(jù)送貨單財(cái)務(wù)聯(lián)、銷售部產(chǎn)品入庫(kù)單做財(cái)務(wù)帳。產(chǎn)品出庫(kù)管理流程 業(yè)務(wù)訂單 錄入訂單 司機(jī)裝車單 送貨員提貨 庫(kù)管出庫(kù) 庫(kù)房統(tǒng)計(jì) 財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)產(chǎn)品出庫(kù)管理流程說明1 業(yè)務(wù)部門下產(chǎn)品銷售訂單； 內(nèi)部調(diào)撥單；其他出庫(kù)單。2 錄入員錄入訂單，并出單車裝車單交司機(jī)。3 司機(jī)分配裝車單。4 送貨員在裝車單上簽字并依據(jù)裝車單去庫(kù)房提貨。5 庫(kù)房管理員簽收裝車單并出庫(kù)產(chǎn)品。6 庫(kù)房管理員依據(jù)當(dāng)日裝車單，做當(dāng)日產(chǎn)品出庫(kù)匯總單、當(dāng)日產(chǎn)品盤點(diǎn)表，交庫(kù)房統(tǒng)計(jì)、財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)。7 庫(kù)房統(tǒng)計(jì)核對(duì)當(dāng)日產(chǎn)品出庫(kù)數(shù)量及當(dāng)日庫(kù)存。8 庫(kù)房統(tǒng)計(jì)與財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)合對(duì)當(dāng)日帳目。產(chǎn)品退庫(kù)管理流程業(yè)務(wù)填退庫(kù)單 物流主管 送貨員 客戶 送貨員 庫(kù)房管理員 庫(kù)房統(tǒng)計(jì) 財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì) 銷售統(tǒng)計(jì)產(chǎn)品退庫(kù)管理流程說明1. 業(yè)務(wù)部門將有效退貨單交物流主管.2. 物流主管安排司機(jī)、送貨員持退貨單去客戶處。3. 送貨員持退貨單去客戶處辦理