高端客戶開發(fā)中法律法規(guī)的運用

1、百萬精英價值提升. .開發(fā)中開發(fā)中的運用的運用百萬精英價值提升. .業(yè)績展示業(yè)績展示1 1時間時間期交期交標(biāo)保標(biāo)保承保承保件數(shù)件數(shù)件均件均標(biāo)保標(biāo)保萬萬以上件數(shù)以上件數(shù)20072007年年11.811.847470.250.25無無20082008年年11.611.626260.450.453 320092009年年1721722572570.670.67222220102010年年144.9144.938381414百萬精英價值提升. .業(yè)績展示業(yè)績展示2 2時時 間間總保費5萬以上件數(shù)5萬以上總標(biāo)保5萬以上業(yè)績占比2009年年1-12月月1721726 6件件23.123.113.4%13.

2、4%2010年年1-8月月14145 51010件件13131 1單位：萬元單位：萬元5 5萬以上保單萬以上保單131131萬萬/10/10件件= =13.113.1萬萬（件均）（件均）百萬精英價值提升. .為什么要開發(fā)為什么要開發(fā)高端客戶高端客戶？開發(fā)高端客戶的優(yōu)勢優(yōu)勢（潛在優(yōu)勢） （1）件均保費高件均保費高，把期交當(dāng)成“躉交”賣，可迅速提升業(yè)績； （2）中間業(yè)務(wù)收入貢獻大貢獻大； （3）高端客戶的保單品質(zhì)保單品質(zhì)有保證； （4）高端客戶保單續(xù)期續(xù)期繼續(xù)率穩(wěn)定。 網(wǎng)點80%80%的保費的保費來自于流量客戶，存量客戶基本未開發(fā)。存量客戶的潛力巨大！潛力巨大！百萬精英價值提升. .如何開發(fā)高端客

3、戶？如何開發(fā)高端客戶？探索挖掘新的切入點探索挖掘新的切入點運用法律法規(guī)運用法律法規(guī)百萬精英價值提升. .法律法規(guī)的運用步驟法律法規(guī)的運用步驟第一步第一步：銀行理財經(jīng)理的法律法規(guī)的培訓(xùn)、輔導(dǎo)第二步：第二步：篩選具有法律保障需求的高端客戶第三步：第三步：提高銀行理財經(jīng)理的銷售技能 （陪同營銷）百萬精英價值提升. .第一步第一步：重點法律法規(guī)重點法律法規(guī)的培訓(xùn)的培訓(xùn)、輔導(dǎo)、輔導(dǎo) 為每個持證的理財經(jīng)理購買保險法、合保險法、合同法、稅法公司法同法、稅法公司法，以供培訓(xùn)和今后使用。 重點條文挑選及培訓(xùn)講解重點條文挑選及培訓(xùn)講解百萬精英價值提升. .一、一、人壽保單不納入破產(chǎn)債權(quán)人壽保單不納入破產(chǎn)債權(quán)公司法

4、公司法 3636條條三、三、受益保險金不用于抵債受益保險金不用于抵債合同法合同法 73 73條條二、二、保單是不被查封罰沒的財產(chǎn)保單是不被查封罰沒的財產(chǎn)保險法保險法2424條、條、4242條條 四、四、不存在爭議的財產(chǎn)分配不存在爭議的財產(chǎn)分配保險法保險法6161條條 五、五、不需要納稅且不能隨意質(zhì)押不需要納稅且不能隨意質(zhì)押稅法稅法4 4條條 六、六、人壽保險公司不得破產(chǎn)解散人壽保險公司不得破產(chǎn)解散保險法保險法8585條條 百萬精英價值提升. . 保險是全球公認(rèn)的資產(chǎn)保全最佳工具保險是全球公認(rèn)的資產(chǎn)保全最佳工具百萬精英價值提升. .案例：案例： 美國安然公司2002年破產(chǎn)，其主席及首席執(zhí)行官肯尼

5、思萊夫妻2000年2月購買了400萬美元的保險理財產(chǎn)品。破產(chǎn)清算了公司的所有資產(chǎn)，但這些保險受法律保護，債權(quán)人卻無法以此為由起訴肯尼思萊夫妻。兩人按保險合同2007年開始每年可從保單中領(lǐng)取90萬美元的年金安享晚年。百萬精英價值提升. .百萬精英價值提升. .案例：案例： 2007年王林向同學(xué)借款10萬元開了家小公司做貿(mào)易，買了一份保額20萬元的意外險，受益人為他的妻子。 2008年上半年，一場車禍奪去了小王的生命，其家庭和企業(yè)都陷入困境。王林的妻子向保險公司提出了理賠申請，而王林的朋友也要求將這筆款中的10萬元作為小王的借款歸還。 法院最后審定，因這筆錢指定了受益人，20萬元保險金全部賠償給小

6、王的妻子。 百萬精英價值提升. . 百萬精英價值提升. .案例：案例： 家里的“頂梁柱”突然去世，后任妻子和前妻所生的兒子為“頂梁柱”留下來的巨額保險究竟屬于誰對簿公堂。 遼陽市中級人民法院做出了判決，按照保險法中不看按照保險法中不看“關(guān)系關(guān)系”而看而看“受益人受益人”的原則，將價值的原則，將價值21620102162010元的元的“天價保天價保單單”的賠付額判給了投保人滕某在買保險時所指定的后妻所生之的賠付額判給了投保人滕某在買保險時所指定的后妻所生之子子受益人：兒子滕小某。受益人：兒子滕小某。百萬精英價值提升. .百萬精英價值提升. .案例：案例： 李先生曾經(jīng)在四川經(jīng)營一家五金廠，2006

7、年被一個阿拉伯裔的臺商騙了幾百萬美元的貨導(dǎo)致破產(chǎn)倒閉，工廠被查封了，名下的房子也被查沒了，變得一無所有！幾年前，他每年拿幾萬塊錢出來買保險，這幾十萬塊錢保單是不能被查封和抵債的，靠這些資金他才能得以東山再起。百萬精英價值提升. .第第二二步：步：篩選篩選高端客戶高端客戶 財富中心客戶財富中心客戶（存款量50萬以上的客戶） 私企業(yè)主私企業(yè)主 政府機關(guān)干部政府機關(guān)干部客戶需求：客戶需求： 避稅需求、避債需求避稅需求、避債需求 財富自由分配需求財富自由分配需求百萬精英價值提升. .第三步：第三步：提高理財經(jīng)理的提高理財經(jīng)理的銷售技能銷售技能 陪同營銷：陪同營銷：和銀行理財經(jīng)理一起營銷，重點從高端客戶

8、的法律保障需求法律保障需求上促成。 具體具體客戶開發(fā)客戶開發(fā)邏輯邏輯及及案例展示案例展示。百萬精英價值提升. .引導(dǎo)銀行人員認(rèn)識引導(dǎo)銀行人員認(rèn)識到高端客戶的重要到高端客戶的重要性，并學(xué)會篩選客性，并學(xué)會篩選客戶。戶。為理財經(jīng)理準(zhǔn)備法為理財經(jīng)理準(zhǔn)備法律法規(guī)資料，并不律法規(guī)資料，并不定期地進行培訓(xùn)、定期地進行培訓(xùn)、輔導(dǎo)。輔導(dǎo)。協(xié)同銀行做保險協(xié)同銀行做保險計劃書，并陪同計劃書，并陪同銷售。銷售。培養(yǎng)理財經(jīng)理獨立培養(yǎng)理財經(jīng)理獨立使用法律法規(guī)營銷使用法律法規(guī)營銷高端客戶。高端客戶。高端客戶開發(fā)高端客戶開發(fā)邏輯演示邏輯演示百萬精英價值提升. .案例分享 龍氏兄弟大單龍氏兄弟大單記記百萬精英價值提升. . 客戶客戶背景：背景：龍先生，私企業(yè)主龍先生，私企業(yè)主 前期準(zhǔn)備：前期準(zhǔn)備：1 1、短信通知、電話預(yù)約、短信通知、電話預(yù)約 2 2、面談、了解需求、面談、了解需求 3 3、理財規(guī)劃、理財規(guī)劃書書 簽單簽單 ：從分期購買從分期購買“養(yǎng)老金養(yǎng)老金”入手，結(jié)合保險保護入手，結(jié)合保險保護 私企業(yè)主的功能，順利簽下私企業(yè)主的功能，順利簽下（盈盛盈盛D D）1 1單單1010萬萬。 轉(zhuǎn)介紹：轉(zhuǎn)介紹：一周后，龍先生的弟弟簽下一周后，