商務(wù)談判的內(nèi)容

1、 第三章 商務(wù)談判的內(nèi)容通過(guò)本章學(xué)習(xí)，應(yīng)該達(dá)到以下目標(biāo)：知識(shí)目標(biāo)：了解貨物買賣談判的特點(diǎn)，技術(shù)貿(mào)易的對(duì)象、方式、特點(diǎn)及工程承包、租賃、合資、合作等談判內(nèi)容的一般知識(shí)。技能目標(biāo)：掌握貨物買賣與技術(shù)貿(mào)易等談判的主要內(nèi)容及應(yīng)注意的要點(diǎn)或問(wèn)題。能力目標(biāo)：全面了解和掌握各項(xiàng)商務(wù)談判的特點(diǎn)和談判的主要條款內(nèi)容，并能在各項(xiàng)談判中把握好應(yīng)著重注意和解決的主要問(wèn)題。學(xué)習(xí)目標(biāo) 第一節(jié) 貨物買賣談判一、貨物買賣談判的概念 貨物買賣談判是指針對(duì)有形商品即貨物的買賣而進(jìn)行的談判。二、貨物買賣談判的特點(diǎn) 與其他一些商務(wù)談判相比，貨物買賣談判有以下特點(diǎn)： 相對(duì)簡(jiǎn)單。 條款比較全面。 三、貨物買賣談判的主要內(nèi)容1)標(biāo)的2)品

2、質(zhì)：衡量方法：規(guī)格、等級(jí)、標(biāo)準(zhǔn)、商標(biāo)或品牌、樣品、說(shuō)明書和樣品、產(chǎn)地名稱3)數(shù)量：計(jì)量單位、計(jì)算方法、溢短裝條款4)交貨期 5)包裝：包裝材料、方式、標(biāo)志等。6)價(jià)格：注意：一是談清貨物的單價(jià)和計(jì)算準(zhǔn)總價(jià)格；二是要考慮簽約后的物價(jià)變動(dòng)。國(guó)際貿(mào)易談判：一價(jià)格術(shù)語(yǔ)；二是計(jì)價(jià)貨幣；三是考慮價(jià)格中是否包含傭金和折扣。7)運(yùn)輸：運(yùn)輸時(shí)間、運(yùn)輸方式、運(yùn)輸費(fèi)用、運(yùn)輸目的地8)付款：時(shí)間、方式、貨幣9)檢驗(yàn)：一、時(shí)間和地點(diǎn) ；二、內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)和方法；三、機(jī)構(gòu)和證明10) 違約責(zé)任：一是因不可抗力導(dǎo)致合同不能履行；二是對(duì)故意違約造成的另一方損失，要規(guī)定出明確的懲罰條款。11)索賠和仲裁：依據(jù)和金額 第二節(jié) 技術(shù)貿(mào)

3、易談判 一、交易的對(duì)象：一、交易的對(duì)象： 專利技術(shù)專利技術(shù) 專有技術(shù)專有技術(shù) 商標(biāo)商標(biāo) 二、交易的方式二、交易的方式 許可證貿(mào)易：許可證貿(mào)易： 獨(dú)占許可證協(xié)議、排他許可證協(xié)議、普通許可證協(xié)議獨(dú)占許可證協(xié)議、排他許可證協(xié)議、普通許可證協(xié)議 第二節(jié) 技術(shù)貿(mào)易談判 三、交易的價(jià)格：三、交易的價(jià)格：技術(shù)研發(fā)費(fèi)用的補(bǔ)償；技術(shù)轉(zhuǎn)讓的直接費(fèi)用；利潤(rùn)損失的補(bǔ)償技術(shù)研發(fā)費(fèi)用的補(bǔ)償；技術(shù)轉(zhuǎn)讓的直接費(fèi)用；利潤(rùn)損失的補(bǔ)償 四、費(fèi)用的支付方式：四、費(fèi)用的支付方式：1.1.按總價(jià)格支付：使用費(fèi)、資料費(fèi)、技術(shù)咨詢費(fèi)、人才培訓(xùn)費(fèi)等。按總價(jià)格支付：使用費(fèi)、資料費(fèi)、技術(shù)咨詢費(fèi)、人才培訓(xùn)費(fèi)等。2.2.按效益提成：提成的計(jì)算基數(shù)、比

4、例、年限、提成費(fèi)的最高限額和最低按效益提成：提成的計(jì)算基數(shù)、比例、年限、提成費(fèi)的最高限額和最低限額限額3.3.入門費(fèi)和按效益提成相結(jié)合：入門費(fèi)和按效益提成相結(jié)合： 五、其他條款：保證條款、違約責(zé)任等五、其他條款：保證條款、違約責(zé)任等 第三節(jié) 工程承包、租賃、合資、合作談判 一、工程承包談判 工程承包是承包人通過(guò)投標(biāo)或接受委托等方式，與發(fā)包人簽訂合同或協(xié)議，完成所規(guī)定的工程任務(wù)，并按規(guī)定的價(jià)格向發(fā)包人收取費(fèi)用。 二、租賃談判二、租賃談判租賃是指出租方將財(cái)產(chǎn)交給承租方使用，由承租方交付租金，在租賃關(guān)系終止時(shí)將原財(cái)產(chǎn)歸還給出租方。1、租賃對(duì)象：2.租賃類型：融資性租賃、經(jīng)營(yíng)性租賃、回租性租賃、杠桿性租賃、綜合性租賃3、租賃期限：4、租金5、租賃保證金6、違約責(zé)任 三、合資談判三、合資談判合資指兩個(gè)或兩個(gè)以上的組織或個(gè)人，按一定資金比例聯(lián)合投資。其主要特點(diǎn)是合資入股、共同經(jīng)營(yíng)、共負(fù)盈虧、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。1、投資總額和投資比例2、出資方式3、銷售市場(chǎng)4、組織機(jī)構(gòu)5、其他 四、合作談判四、合作談判合作是指按照契約式(股權(quán)式即為合資)運(yùn)作的各種類型、各種方式的商務(wù)協(xié)作，如合作生產(chǎn)、合作經(jīng)營(yíng)、合作開(kāi)發(fā)、補(bǔ)償貿(mào)易等?！叭齺?lái)談判”：來(lái)料要